Bu kitob kim uchun?
Odamlar, albatta, sizning mahsulot va xizmatlaringizga muhtoj, ular bu haqda hali bilishmaydi. Siz shunchaki to'g'ri taklif bilan ular bilan bog'lanishingiz kerak va bu kitob buni amalga oshirishga yordam beradi. Bu erda har qanday biznes bilan integratsiyalashuvi oson bo'lgan savdo elektron pochta xabarlari bilan savdoni oshirishning yuzlab tasdiqlangan usullari mavjud. Hech bo'lmaganda bir nechta nayranglarni sinab ko'ring - va siz "Rad qilish qiyin bo'lgan taklifni beramiz" degan so'zlar haqiqatga aylanishini ko'rasiz.
O'rganing, amalga oshiring va daromad oling!
Bu kitob kim uchun?
Savdo yoki marketing bo'yicha mutaxassis, kopirayter uchun.
Nima uchun biz ushbu kitobni nashr etishga qaror qildik
Chunki biz o'zimizga ko'plab tijorat takliflarini olamiz va ularning aksariyati maqsadga erishishi dargumon - taklif qiziq emasligi uchun emas, balki noto'g'ri berilganligi uchun. Vaziyatni to'g'irlashga umid qilamiz.
Ko'pchilik buni qilishdan qo'rqishadi va "buning uchun siz kopirayter bo'lishingiz kerak" deb ishonishadi. Bolalarcha javob. Esingizda bo'lsin: kopirayterlar tug'ilmaydi - ular yaratilgan. Har bir yaxshi kopirayter yomon kopirayter sifatida boshlangan.
Har qanday muvaffaqiyatli malaka bilim (nazariya) va amaliyot (tajriba) birikmasidir. Men ko'p o'qidim, tajriba o'tkazdim, tajriba o'tkazdim, ko'plab xatolarga yo'l qo'ydim - bu xafa bo'lmadi, faqat rag'batlantirdi, men yaxshilanib borayotganimni tushundim. Ammo endi men buni qanday qilib oldini olish mumkinligini ko'rmoqdaman va bilaman. Shuning uchun men kitob yozishga qaror qildim - vaqtingizni tejash va sizni ko'p muammolardan himoya qilish.
Kitobda sizni nima kutmoqda? Bu nazariy ish emas, lekin amaliy qo'llanma. Bosqichma-bosqich biz barcha bosqichlarni bosib o'tamiz, sizni yuqori darajaga olib chiqadigan juda ko'p maxsus texnikalar, texnikalar va sirlarni va muayyan texnikaning mohiyatini tushunishga yordam beradigan misollarni ko'rib chiqamiz. Bundan tashqari, bu erda marketing, savdo va NLP (neyro-lingvistik dasturlash) masalalari ko'rib chiqiladi, ularsiz aqlli tijorat taklifini taqdim etib bo'lmaydi. Sizga kerak bo'lgan hamma narsani o'rganasiz.
muallif haqida
Denis Kaplunov postsovet hududidagi eng yorqin va mashhur kopirayterlardan biri bo'lib, matnlarni sotish va tasvirlashga ixtisoslashgan. "Kaplunov va Partners" kopirayterlik agentligining asoschisi va g'oyaviy ilhomlantiruvchisi, Internet-marketologlar va veb-ishlab chiquvchilar uyushmasining hozirgi a'zosi. U eng nufuzli tematik bloglardan birini - "A dan Zgacha kopirayter" ni yuritadi, unda kitob yozish paytida kopirayterlik mavzusiga oid 350 dan ortiq maqolalar kiritilgan. ePochta Influence Index ushbu blogni mahalliy kopirayterlik bloglari orasida №1-o'ringa qo'ydi.
Denis Kaplunovning birinchi kitobi "Ommaviy qirg'inning kopirayteri" (2011) OZON-da tom ma'noda bestsellerlar ro'yxatiga kirdi. Biznes adabiyotining eng yirik onlayn kitob supermarketi kniga.biz.ua ma'lumotlariga ko'ra, ushbu kitob Ukrainada 2011 yilning eng ko'p sotilgan kitoblari TOP-5ligiga kiritilgan.
Denis Kaplunov MDH bo'ylab kopirayterlik bo'yicha seminarlar va mahorat darslarini o'tkazadi, ular juda mashhur: "Matnlarni sotish - bestseller" va "7 yulduzli elektron pochta kopiraytingi".
Denis har qanday shaklda kopirayterlik faqat bitta maqsadga ega bo'lishi kerakligiga amin: natijalarga erishish. Shuning uchun Denis Kaplunov ko'pincha "natija odami" deb ataladi. Va yaxshi sababga ko'ra: uning miqdori bo'yicha shaxsiy rekordi - bu 4,5 million evroga kelishuvga olib kelgan tijorat taklifi va javob uchun - 41% konvertatsiyaga ega matn, ya'ni deyarli har ikkinchi o'quvchi xaridorga aylandi. .
2-nashr.
- Muayyan taklifga ega bo'lish.
- Aniq belgilangan auditoriyaga murojaat qilish.
- To'g'ri vaqtni tanlash.
Biznes taklifini qanday yozish kerak yuridik xizmatlar
Amerikalik satirik va biluvchi ilmiy fantastika Kurt Vonnegut yozgan: “O'quvchilaringizga imkon qadar tezroq ma'lumot bering. Intriga va keskinlik bilan do'zaxga! O'quvchi nima bo'layotganini, qaerda, qachon va nima uchun voqeani o'zi tugatishi uchun darhol tushunishi kerak, agar to'satdan tarakanlar so'nggi bir necha sahifalarni yutib yuborsa..
Biz uning maslahatiga amal qilamiz va to'g'ridan-to'g'ri masalaga o'tamiz.
Xulosa shuki, har qanday taklifning (shu jumladan yozma) samaradorligi uchta asosiy parametrga asoslanadi, xususan:
Yuridik xizmatlar uchun tijorat taklifida ushbu komponentlarga rioya qilish ayniqsa muhimdir.
Dilerlar uchun tijorat taklifini qanday yozish kerak?
Keling, tijorat taklifi deganda nimani nazarda tutayotganingizni darhol aniqlaylik?
Ba'zilar uchun bu matn - agar xohlasangiz, harflar to'plami. Boshqalar uchun bu chiroyli dizayn. Nima yana? Murojaat qilish uchun sabab bo'lishi mumkin. Axir, jozibali taklif. Foydani hisoblash.
Bularning barchasi haqiqat, ammo ...
Birinchidan, biznes taklifi kompaniya vakili, bu sizning yo'qligingizda potentsial sherikni hamkorlikning afzalliklariga ishontiradi. Qabul qiluvchiga nima uchun sizga vaqt ajratish kerakligini tushuntiradi. Va yana, u SIZNING ISHTIRQATISIZ tushuntiradi.
Biznes taklifini shunday qabul qilish kerak. Va shunga ko'ra, uning kompilyatsiyasiga munosabatda bo'ling. Ayniqsa, kelajakdagi hamkorlar uchun "tashabbus" haqida gap ketganda.
Bayram biznes taklifini qanday yozish kerak...
Bayram - bu g'amxo'rlik va e'tiborni ko'rsatish vaqti. Va nafaqat qarindoshlar va do'stlarga, balki biznes sheriklari/ mijozlar - bu o'zingizni eslatish va savdoni oshirish uchun ajoyib imkoniyat.
Savol tug'iladi: "Buni qilishning eng samarali usuli nima?".
Aslida yaxshi yo'llar juda, juda. Siz oson va tez, masalan, sms va elektron pochta xabarlarini tashkil qilishingiz yoki mavjud oflayn vositalardan foydalanishingiz mumkin.
Yoki siz muqobil kanalni tanlashingiz, hamma narsani samarali va jiddiy bajarishingiz mumkin:
bayramga bag'ishlangan maxsus tijorat taklifini ishlab chiqish.
Bu biz siz bilan nima qilamiz. Darhaqiqat, bunday CPni tuzish jarayonida nozikliklar va nuanslar mavjud. Va maksimal istalgan natijaga erishish uchun ularni hisobga olish kerak.
Maqolada biz diqqat bilan e'tibor berishingiz kerak bo'lgan "ta'til" tijorat taklifining asosiy fikrlarini ko'rib chiqamiz - bular taklif, muddat va qo'ng'iroq. Boshqa ko'plab foydali ma'lumotlar bo'ladi
Preludiya bilan yakunlandi. Keling, asosiy narsaga o'tamiz ...
Har bir sahifada 5 ta taklif varianti
Tijorat taklifining uzunligi va haqiqatan ham matnlar haqidagi bahslar o'n yildan ko'proq vaqtdan beri davom etmoqda.
CP "ikki marta ketmaslik uchun" tamoyiliga muvofiq tuzilishi kerak deb hisoblaydigan mualliflar bor. Ushbu hujjat tom ma'noda hamma narsani o'z ichiga oladi. Masalan, bu boshdan ajralish so'zi, kompaniya va uning xodimlarining professionalligi haqidagi shirin so'zlar, barcha tovarlar / xizmatlarning tavsifi, muvaffaqiyatli holatlar (va ularning barchasi), narxlar va boshqalar. muallif, taklif bilan bog'liq.
Bir marta men o'n uch sahifadan iborat tijorat taklifini ko'rishim kerak edi ...
Ammo, agar natija bo'lsa, unda nima uchun?
Biz studiyada kopirayterning klassik qoidasiga amal qilamiz: “Matn ayolning etagiga o'xshaydi. Bu asosiy narsalarni qamrab oladigan darajada uzun bo'lishi kerak, ammo qiziqarli bo'lib qolishi uchun etarlicha qisqa bo'lishi kerak.".
Bizning tajribamiz shuni ko'rsatadiki, mijozni eng muhim narsalar haqida xabardor qilish va uni qiziqtirish uchun CPning 2-3 sahifasi (shu jumladan grafikalar) etarli. Va mijoz hali ham bunday hajmni (ma'lum bir foyda mavjudligiga qarab) rad etmasdan muomala qiladi.
Va ushbu maqolada biz bir sahifali savdo takliflari haqida gaplashamiz, ular aniq tortishish kabi qisqa, ammo samarali bo'lishi uchun mo'ljallangan.
Nima uchun mijoz xatga tijorat taklifi bilan javob bermaydi
Tijorat takliflari ishlamaydi! Albatta?
Vaqt va pul behuda! Haqiqatdan ham?
Oq konvertdagi xatlarni hech kim o'qimaydi, "misli ko'rilmagan takliflar" to'g'ridan-to'g'ri spamga tushadi! Va bu erda siz haqsiz. Yomon savdo maydonchalarining (BPs) taqdiri shunday.
Muallif Denis Kaplunov, muvaffaqiyatli kopirayter, Internet-marketing va veb-ishlab chiquvchilar uyushmasi a'zosi. Siz uning shaxsiy blogida yoki uning seminarlaridan biriga tashrif buyurib, u va uning muvaffaqiyatlari haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin. Men faqat "Samarali tijorat taklifi" Denisning ikkinchi kitobi ekanligini qo'shimcha qilaman. Birinchisi ("Ommaviy qirg'inning kopirayteri") ikki yil oldin nashr etilgan.
Bu kitobni kim o'qishi kerak?
Maktabda hamma insho yozardi. Shu bilan birga, 50% buni qiyinchilik bilan qildi, agar ular "uchlik" ni qo'yib, orqada qolsalar. Ulardan, shubhasiz, zo'r dasturchilar, muhandislar va boshqa foydali "texniklar" chiqdi.
Yana 40% ayniqsa keskinlashmadi: o'z paragrafi, Belinskiyning paragrafi - yaxshi insho shoshqaloqlik bilan. Barcha darajadagi va darajadagi hozirgi menejerlarning aksariyati shunday qilishdi.
Va faqat bir nechtasi (10%) yozishni yoqtirardi va "A" printsipial masala edi. Salom jurnalistlar va kopirayterlar.
Shunday qilib, Denis Kaplunovning ishonchi komilki, har qanday odam tijorat taklifini berishi mumkin - "yozish" so'zidan bema'ni bo'lgan odamdan tortib to g'ayratli grafomangacha. Men ta'kidlayman: qandaydir CP emas, balki yaxshi, ishlaydigan.
Kopirayterlar tug'ilmaydi - ular yaratilgan. Ular bo'lishning eng oson yo'li - bu firma rahbarlari, savdo va reklama menejerlari. Bir so'z bilan aytganda, bozorda taklif qilinadigan tovarlar va xizmatlar bilan bevosita bog'liq bo'lgan odamlar.
Nega? Hammasi oddiy. Biznes taklif emas chiroyli matn Kompaniya haqida. Bu kuchli savdo vositasi. Stilistik va tinish-orfografik komponentlar ikkinchi darajali. Asosiysi, bozor qonunlari. Va sizdan tashqari kim sizning mahsulotingizni yaxshiroq biladi, kim sizning ehtiyojlaringizni his qiladi maqsadli auditoriya?
Agar sizning javobingiz "professional kopirayter" bo'lsa, men siz uchun ikkita yomon xabarim bor. Birinchidan: biznesingizda muammolar bor (kimdir sizning mahsulotingizni sizdan yaxshiroq tushunadi?!). Ikkinchidan: pul tayyorlang.
Nima uchun bu kitob o'qishga arziydi?
Men birinchi sababni aytib o'tdim. E'tibor berganmisiz? To'g'ri. O'z-o'zidan yozilgan savdo taklifi = katta tejash. Va nafaqat pul.
Siz uchinchi tomon mutaxassisini jalb qilishingiz, qisqacha to'ldirishingiz yoki biznesning nuanslarini og'zaki tushuntirishingiz shart emas. Kamida bir hafta g'alaba qozonish vaqti. Siz haq to'lamaysiz. CP variantlarini ko'rib chiqish, rad etish va qayta ko'rib chiqish shart emas. Nerv hujayralari siz bilan qoladi.
Bundan tashqari, siz boshqaruv qobiliyatingizga yangi bilimlarni qo'shasiz - tijorat taklifini tuzish san'ati.
Kitob muallifi ham nazariy asosga (CP turlari, ularning tuzilishi, uslubi va dizayni) va amaliyotga (ko'plab misollar, jumladan, "qanday noto'g'ri") e'tibor beradi. Ayniqsa, taklif, narx va harakatga chaqiruv haqidagi boblar yaxshi.
Albatta, siz bitta kitobni o'qiganingizdan so'ng savdo gurusi bo'lmaysiz, lekin sizda mustahkam poydevor bo'ladi. Sizning hamkasblaringizdan kimdir bu bilan maqtana oladimi?
Xo'sh, ushbu kitobni o'qib, nimaga erishasiz:
- tejalgan pul;
- yangi bilim va ko'nikmalar;
- g'ayrioddiy tajriba;
- uchinchi tomon mutaxassislaridan mustaqillik;
- biznes taklifi.
Yomon emas, to'g'rimi?
Xulosa
Denis Kaplunovning kitobi e'tiborga loyiqdir. Uning maqsadi biznes samaradorligini oshirish va xarajatlarni minimallashtirishdir. Axir, samarali tijorat taklifi - bu tovar va xizmatlarni sotadigan, yangi mijozlar va sheriklarni jalb qiladigan narsa.
Bunday CPni yaratish sizga bog'liq. 5 emas, balki 25 marta qalamingiz ostidan sifatli matn chiqadi. Va siz raqobatchilardan sezilarli darajada ajralib turasiz.
Kopirayterlar uchun kitob sotib olishga arziydimi? Yangi boshlanuvchilar, shubhasiz. Takror aytaman: taklif, narx argumentatsiyasi va mijozlarni harakatga rag'batlantirish bo'yicha bo'limlar darslik paragraflari kabi o'qilishi, har qanday mahsulotni namuna sifatida olish va unga CP yozish kerak.
Kitobni o'qib bo'lgach, o'zingiz tijorat takliflarini yozishga shoshilmasangiz ham, vaqtni behuda sarflamaysiz. O'ylangan o'quvchi o'zi uchun juda ko'p narsalarni tortadi qiziqarli faktlar marketing sohasidan.
Kitobga baho berdi
Bonus
Asosiy tamoyil diagrammada tasvirlangan: "Ikkita stul sotib oling, uchinchisini bepul oling." Hammaga ma'lum bo'lgan eski texnika muallifni yashirmaydi, "lekin ishlaydi". Ikkita tovar narxiga uchta tovar sotib olish taklifi ta'rifi bo'yicha jozibador, ammo uchinchi tovarni "bepul sovg'a" sifatida taqdim etish orqali uning jozibadorligi kuchayadi.
xoch sovg'asi
"Ikki juft poyabzal sotib oling va markali poyabzal cho'tkasini bepul oling" - xuddi shunday hiyla. Muallif, bu holda bir nuanceni hisobga olish muhim deb hisoblaydi: sovg'a mahsulotga funktsional yoki oddiygina assotsiativ munosabatga ega bo'lishi kerak. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, plastik derazalar bilan birga olingan beysbol qalpoqchasidan ko'ra, pivo paketi bilan bepul stakan xaridorni qiziqtirishi mumkin.
bepul qismi
Agar siz kitob yoki, aytaylik, ma'ruzalar video kursini sotayotgan bo'lsangiz, ehtimol yagona to'g'ri yo'l potentsial auditoriyani qiziqtirish - unga bir parcha ta'mini berish. Ikki bobni tekin o‘qib beraman yoki birinchi ikkita darsni ko‘raman. Ushbu bepul qism mijozning qaror qabul qilishida juda muhimdir. Eng kam qiziqarli bo'laklarni qo'yib, ochko'zlik qilmang. Aksincha, iste'molchini sotib olishga ishontirish uchun ular eng foydali bo'lishi kerak.
Bepul demo
Sotish uchun taktika yaxshi dasturiy mahsulotlar yoki pullik onlayn xizmatlar. Demo versiyasi iste'molchi unga haqiqatan ham foydali va foydali narsa taklif qilinganiga ishonch hosil qilishi uchun kerak. "Ammo, odatda demo versiyada xususiyatlarning cheklangan ro'yxati bor", deb aniqlik kiritadi muallif, "xaridor mahsulotni butun shon-shuhratini his qila olmaydi, shuning uchun o'ylab ko'ring: ehtimol sizning holatingizda quyidagi taktikani qo'llash osonroqdir. ”
Vaqtinchalik bepul kirish
Foydalanuvchiga mahsulotni bir tiyin ham to'lamasdan sinab ko'rish imkoniyatini beradigan vaqtingiz sizning saxiyligingizga bog'liq. Lekin bu juda qisqa bo'lmasligi kerak - albatta, bir kundan kam bo'lmasligi kerak, va tercihen bir hafta. Bu vaqt mijozga tranzaktsiyaning barcha afzalliklarini qadrlashi uchun etarli bo'lishi kerak.
Yetkazib berish bepul
“Ko‘pchilik uchun yetkazib berish masalasi xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilishda asosiy masalalardan biri hisoblanadi. Ularga bu taklif yoqadi. Yetkazib berish narxini tovar narxiga kiritasiz”, deb yozadi Denis Kaplunov. Qo'shimcha qilish kerakki, bo'lsa ham pullik yetkazib berish siz mijozga o'zini o'zi bepul etkazib berish imkoniyatini taqdim etishingiz mumkin, bu ham buyurtma berganligi uchun xaridor uchun o'ziga xos mukofotdir.
Bepul Kafolat
Tasavvur qilish uchun muallif quyidagi parchaga murojaat qiladi: "Agar yuklab olish havolasi pochta qutingizda 10 daqiqa ichida paydo bo'lmasa, biz video kursni bepul yuboramiz va sarflagan pulingizni qaytarib beramiz." Kaplunovning so'zlariga ko'ra, bu juda dadil taktika va bu borada u bilan rozi bo'lmaslik mumkin emas. Siz unga e'lon qilingan xizmat darajasini taqdim etish qobiliyatingizga to'liq ishonchingiz komil bo'lgan taqdirdagina murojaat qilishingiz kerak. Shu bilan birga, bunday kafolat odatda iste'molchi tomonidan yuqori baholanadi.
Bepul texnik xizmat ko'rsatish
Siz bu taktikani asl deb atay olmaysiz, chunki bepul kafolat xizmati uskunalar ishlab chiqarish yoki sotish bo'yicha har qanday ko'proq yoki kamroq o'zini hurmat qiladigan kompaniyaning standart takliflari to'plamiga kiritilgan. Va shunga qaramay, "bepul" sehrli so'zi bu erda ham o'ynashi mumkin. "Xaridor darhol uni sotib olishda yolg'iz qoldirmasligingizni, balki kutilmagan vaziyatlarda yordam berishingizni tushunadi"
Bepul katalog
Agar sizning do'koningiz assortimentida yuzlab mahsulotlar mavjud bo'lsa, ularni alohida katalogda tartibga solish osonroq bo'ladi, keyinchalik ularni mijozlarga tarqatish mumkin, deb hisoblaydi muallif. Albatta, "pullik katalog" juda g'alati tuyuladi. Lekin nega yana bir bor ta'kidlab o'tish kerakki, mijozning qulayligi uchun siz unga takliflaringiz haqida barcha ma'lumotlarni taqdim etasiz va buning evaziga bir tiyin ham talab qilmaysiz?
Bepul namuna
Denis Kaplunov xizmatlardan biri grafik piktogrammalarni yaratish bo'lgan dizayn studiyasiga misol keltiradi. "Sizning portfelingizda o'zingiz uchun mo'ljallangan bir nechta piktogramma mavjud. Mijozlar darajani ko'rishadi - ular uchun sizning imkoniyatlaringiz haqida qaror qabul qilish osonroq bo'ladi. Albatta, siz o'zingizning professionalligingizni bepul namoyish etasiz - agar mijoz buni yodda tutsa yaxshi bo'ladi.
Kitobga baho berdi
Agar mijozingiz uchun stolga uchta turli xil tijorat takliflari qo'yilsa, biri sizdan va ikkitasi raqobatchilaringizdan. U qaysi birini tanlaydi? O'ylayapsizmi? Retseptlar kitobini xohlaysizmi? Savdo maydonchasi sizning savdolaringizni, mijozlar sonini va daromadingizni oshiradigan birinchi sotuv bo'lishi mumkinligini aytadigan kitob.
"Mann, Ivanov va Ferber" nashriyoti matnlarni sotish va tasvirlashga ixtisoslashgan eng yorqin va mashhur kopirayterlardan biri Denis Kaplunovning "Samarali tijorat taklifi" kitobini nashr etdi. "Kaplunov va Partners" kopirayterlik agentligining asoschisi va g'oyaviy ilhomlantiruvchisi, Internet-marketologlar va veb-ishlab chiquvchilar uyushmasining hozirgi a'zosi, har qanday shaklda kopirayting faqat bitta maqsadni ko'zlashi kerakligiga ishontiradi: natijalarga erishish.
Va Denis Kaplunov, bosqichma-bosqich, ushbu natijaga erishish yo'llarini muntazam ravishda belgilaydi: mijozni o'rganish, maqsadli auditoriyani to'g'ri aniqlash, xizmat emas, balki yechim taklif qilish, o'zi haqida emas, balki mijoz haqida yozish, qanday "qaynoq nuqtalar" qaror qabul qilish jarayonini tezlashtirish uchun bosish, mavjud mijozni qanday saqlab qolish va hokazo. “Uni raqobatchilardan ajratib turadigan o'ziga xos farqga ega bo'lgan kishi g'alaba qozonadi. Hech kim maqtana olmaydigan narsa. Mijozga taklifingizni shakllantirishdan oldin uning noyob ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak, - deydi Denis Kaplunov.
Kitobning asosiy qadriyati shundaki, unda tayyor tijorat takliflariga misollar keltirilmagan, balki NLP (neyro-lingvistik dasturlash) marketingi va savdosidan foydalangan holda amaliy texnika va texnikalar yoritilgan. Ayniqsa, taklif, narx, harakatga chaqiruv, xarakteristikalar va tijorat takliflarining dizayni haqidagi boblar qimmatlidir. Narxlar ro'yxatini yozish qoidalari ham qiziq. Kitobga asoslanib, o'quvchi samarali tijorat taklifini yozish uchun o'zining shaxsiy "nazorat ro'yxati" ni tuzishi mumkin, bu uning vaqtini sezilarli darajada tejaydi va darhol to'g'ri urg'u qo'yadi.
Ammo bu hammasi emas, kitobxon bilimdonligini oshiradi, chunki kitobda buyuk Ogilvi, Kolye, Kapl, Xelbert (hatto Koko Chanel ham ayamagan) hayotidan hikoyalar va maslahatlar mahorat bilan tasvirlangan.
Kitob nafaqat o'z ishining tabiatiga ko'ra tijorat takliflarini berishi kerak bo'lganlar uchun, balki marketologlar, sotuvchilar, tadbirkorlar, yuqoridagi barcha fanlar o'qituvchilari va ularning talabalari uchun ham qiziqarli bo'ladi. Va shunga qaramay, kitob sizning mijozingiz, hamkoringiz, menejeringiz yoki xodimingiz uchun ajoyib sovg'adir.
Yuqoridagilarni umumlashtiraman (darvoqe, D. Kaplunov kitobidan olingan texnika) siz ushbu kitobni o'qish orqali olasiz:
tejalgan pul;
yangi bilim va ko'nikmalar;
g'ayrioddiy tajriba;
uchinchi tomon mutaxassislaridan mustaqillik;
sotish taklifi
“Chunki tijorat taklifi oq varaqdagi qora harflar to‘plami emas, balki bayramlar, dam olish kunlari va hattoki kuniga 24 soat ishlaydigan mustaqil savdo menejeri. ish haqi." (Denis Kaplunov)
Denis Kaplunov
Samarali biznes taklifi. To'liq qo'llanma
Ushbu kitob yaxshi to'ldirilgan:
Jozef Sugarman
Biznes yozish san'ati
Sasha Karepina
Matnlarni sotish
Sergey Bernadskiy
Ishonchli yozish
Ushbu kitob hayotida kamida bir marta tijorat takliflarini tuzish zarurati bilan duch kelgan har bir kishi uchun foydali bo'ladi. Mening maqsadim samarali ishlashingizga yordam berish uchun uni ish stoli vositasiga aylantirishdir.
Siz biznesmensiz va mijozlar bazasini kengaytirish, shuningdek, savdo ko'rsatkichlaringizni oshirish muammosiga duch keldingiz. Bu biznesning tabiiy o'sishi: bir joyda turib, mo''jiza kutish hech kimga foyda keltirmaydi. Tijorat taklifi - bu mahsulotingizning taqdimoti bilan ommaviy maqsadli auditoriyaga murojaat qilish uchun ajoyib imkoniyat.
Siz loyiha menejerisiz va uni moliyalashtirishga qiziqasiz. Tijorat taklifi potentsial investorlarning e'tiborini jalb qilishga yordam beradi. Siz ko'pchilik kabi pul so'ramaysiz. Siz uning afzalliklarini, iqtisodiy istiqbollarini tavsiflaysiz va loyihangizga ma'lum miqdorda sarmoya kiritish orqali foyda olish imkoniyatini taklif qilasiz.
Siz bozorga hozircha o'xshashi bo'lmagan va yaqin kelajakda paydo bo'lishi dargumon yangi mahsulotni chiqaryapsiz. Tijorat taklifi yordamida siz nafaqat o'z nou-xauingizni samarali tarzda etkazishingiz, balki bir zumda unga keng auditoriya e'tiborini jalb qilishingiz mumkin. Mijozlarni jalb qilish savdo o'sishining do'stidir.
Bunday misollarni son-sanoqsiz keltirish mumkin. Chunki samarali tijorat taklifini tuzish masalasi bugungi kunda har qanday biznes uchun dolzarbdir. Har oyda taxminan 95 000 kishi iborani Yandex so'rovlar qatoriga kiritadi "Tijorat taklifi". Har kuni oddiy pirogning bir qismini olishga intilayotgan yangi kompaniyalar paydo bo'ladi. Raqobat kuchayib bormoqda, mijozga har tomondan hujum qilinmoqda.
Kopirayting mavzusi atrofida ko'plab munozarali suhbatlar, tortishuvlar va qizg'in muhokamalar mavjud. Faqat shu qoladi ochiq savol: va kimning fikrini tinglash kerak?
Ushbu kitobda men sizga "va Qrim va Rim" dan, Kievdan, Moskvadan, Milandan, Londondan va boshqa ko'plab shaharlardan o'tib ketgan o'z nuqtai nazarimni taklif qilaman. Mening ismim Denis Kaplunov - men kopirayterman, faqat savdo matnlarini yozishga ixtisoslashganman. Siz mening birinchi kitobimni o'qigan bo'lishingiz mumkin, "Ommaviy qirg'inning kopirayteri" (Piter nashriyoti, 2011).
Kopirayterlik sohasida tug'ma daholar yo'qligiga va har kim sotiladigan savdo takliflarini yozishni o'rganishiga ishonaman.
Ko'pchilik bunga ishonib, buni qilishdan qo'rqishadi "Siz kopirayter bo'lib tug'ilishingiz kerak". Bolalarcha javob. Esingizda bo'lsin: kopirayterlar tug'ilmaydi - ular yaratilgan. Har bir yaxshi kopirayter yomon kopirayter sifatida boshlangan.
Siz birinchi navbatda tijorat taklifini yozadigan chaqaloqni ko'rganmisiz? Maktab o'quvchisini esa bu sohaning mutaxassisi sifatida tasavvur qilish qiyin, chunki u hali biznes bilan shug'ullanish tajribasiga ega emas, uning lablarida na g'alabaning ta'mi, na mag'lubiyatning zahari bor edi.
Mening birinchi tijorat taklifim qizil rangda yozilgan, ko'p joylarida chizilgan va oxir-oqibat parchalanib ketgan. Kimdir ko'nglini yo'qotishi mumkin edi, lekin men uchun muvaffaqiyatsizlik intellektual tirnash xususiyati bo'ldi. O'sha paytda men o'zimga va'da berdim, albatta, maqsadga erishadigan tijorat takliflarini yaratishni o'rganaman. Va men buni qildim.
Filologik ma’lumotim yo‘q, hech qachon jurnalist bo‘lib ishlamaganman. Boshidan oldin kasbiy faoliyat har qanday biznes matnlarini yozish menga qorong'u o'rmondan ko'ra qoraroq tuyuldi. Ammo men yetti yildan ko'proq vaqt davomida savdo sohasida ishladim va turli yo'nalishdagi savdo matnlarini tuzish mahoratisiz hech qanday ish yo'q. Bu sohada tijorat taklifi asosiy vositalardan biridir.
Tasavvur qiling - bitta tijorat taklifi va bitta shaxsiy uchrashuv, shundan so'ng mening qo'limda shartnoma bor, u erda 4,5 million evro miqdori paydo bo'ladi. Ta'sirlimi?
Yana bir misol, tijorat taklifi va shaxsiy uchrashuv natijasida 840 000 AQSH dollari atrofida hamkorlik shartnomasi tuzildi.
Har qanday muvaffaqiyatli malaka bilim (nazariya) va amaliyot (tajriba) birikmasidir. Men ko'p o'qidim, tajriba o'tkazdim, tajriba o'tkazdim, ko'plab xatolarga yo'l qo'ydim - bu xafa bo'lmadi, faqat rag'batlantirdi, men yaxshilanib borayotganimni tushundim. Ammo endi men buni qanday qilib oldini olish mumkinligini ko'rmoqdaman va bilaman. Shuning uchun men kitob yozishga qaror qildim - vaqtingizni tejash, sizni ko'p muammolardan himoya qilish uchun.
Kitobda sizni nima kutmoqda? Bu nazariy ish emas, balki amaliy qo'llanma. Bosqichma-bosqich biz barcha bosqichlarni bosib o'tamiz, sizni yanada yuqori darajaga ko'taradigan bosh aylantiruvchi ko'plab maxsus fokuslar, texnikalar va sirlarni va muayyan texnikaning mohiyatini tushunishga yordam beradigan misollarni ko'rib chiqamiz.
Bundan tashqari, bu erda marketing, savdo va NLP (neyro-lingvistik dasturlash) masalalari ko'rib chiqiladi, ularsiz aqlli tijorat taklifini taqdim etib bo'lmaydi. Sizga kerak bo'lgan hamma narsani o'rganasiz.
Agar hayotingizda biror marta ham tijorat taklifi bilan chiqmagan bo'lsangiz, boshidanoq o'zingizni ko'plab xatolardan himoya qilgan holda sayohatingizni to'g'ri yo'nalishda boshlash imkoniyati mavjud. Ishonchim komilki, siz ushbu kitobning oxirgi sahifasini varaqlaganingizdan so'ng, uning narxi kamida bir necha barobar qimmatroq bo'lishi kerakligini tushunasiz. Siz uni do'stlaringiz va tanishlaringizga tavsiya qilasiz. Va siz mijozlarga ham berishingiz mumkin; Ishonchim komilki, ular bunday sovg'aga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lishadi. Endi buni tekshirish vaqti keldi.
Denis Kaplunov
Nima uchun tijorat takliflarining 80% ishlamaydi?
Bu aldanish. U tijorat takliflarini qo'llashda salbiy tajribaga ega bo'lgan odamlar tomonidan muomalaga kiritilgan. Ular qandaydir hujjat tayyorlab, unga nimadir yozib, kimgadir jo‘natib, natijasini uzoq kutishdi. Natija ayanchli bo'lgach, ular odamlarga bu yolg'on afsonani tarqatishdi. Tabiiyki, har doim shunday afsonani ko'tarib, uning atrofida bayroqlar, madhiyalar va bannerlar bilan butun muxolifat harakatlarini qurishni boshlaydigan odamlar bo'ladi.
Savdo maydonchasini vaqtni behuda sarflash deb biladigan yana bir g'ayratli tashviqotchilar bor. Bu bir hovuch odam devorga yugurdi: "Xatlar mijozlarni qabul qila olmaydi".
Yana bir narsa achinarli: ularning ko'plari bor, ular vahima ekishadi. Ammo aqlli va tez aqlli odam aytadi: "Muvaffaqiyatsizligingizni tan olish, yechim topishdan ko'ra osonroq". Baqirsinlar, shubhalansinlar, bu faqat bizning foydamizga, chunki ularning fikri haqiqatdan juda yiroq. Va agar ular tijorat takliflaridan foydalanmasalar, bu bizga faqat boshlanish imkonini beradi. Ular qichqirib, shubhalanayotganda, biz qilyapmiz, jalb qilamiz va pul topamiz.
Agar bir kishi yugurish bilan ikki metrli to'siqdan sakrab o'ta olmasa, bu boshqalar buni qila olmaydi degani emas. Agar siz uzoq va qattiq mashq qilsangiz, bir kun kerakli balandlik bo'ysunadi. Va yutqazganlar va skeptiklar bunday sakrashning mumkin emasligi haqida ovoz berishda davom etadilar.
Tijorat takliflari ishlaydi va men bunga mutlaqo aminman, chunki menda natija bor. Men bu to'siqni yengib o'tdim. Garchi, tan olaman, mening birinchi urinishlarim ko'p narsani orzu qilgan bo'lsa-da, men oq bayroqni silkitishga shoshilmadim, qiyinchiliklarga munosabat bildirmadim, lekin maqsadim sari dadil yurdim.
Doktor Xausdan nimani o'rganishimiz mumkin?
Ko'pchilik bizning davrimizning taniqli jinsiy ramzi Xyu Lori rolini o'ynagan House M.D. seriyasini yaxshi biladi. Doktor Xaus har doim nostandart ish usullariga ega edi va u ko'pincha eng og'ir janglarda ko'plab makkor kasalliklarni yengib, ta'sirchan natijalarga erishdi.
Qahramon Xyu Lori to'g'ri tashxis qo'yish uchun ko'p vaqt sarfladi. Mutaxassis tushunadi, agar tashxisda xato bo'lsa, shifokorlar yo'q narsalarni davolaydilar. Bu qanday oqibatlarga olib kelishi mumkin, yozmaslik yaxshiroqdir, har kimning tasavvuri kerakli darajada ishlaydi.
Doktor Xaus o'zining yosh hamkasblaridan iborat jangovar jamoasi oldida ma'lum bir bemorning kasalliklarining alomatlarini doskaga yozib qo'ydi. Keyin, qizg'in munozaralar orqali shifokorlar sanab o'tilgan alomatlar bilan tavsiflangan ehtimoliy kasalliklarni aniqladilar. Keyingi qadam - yo'q qilish usuli. Sinovlar va sinov muolajalari asosida ro'yxat yagona va yagona to'g'ri ro'yxatga qisqartirildi. Mantiq - dahshatli kuch ayniqsa, agar siz uning egasi bo'lsangiz.
Men nimaga erishyapman? Bizdan oldin kasallik - ishlamaydigan tijorat taklifi. Masshtabga qaraganda, bu shunchaki kasallik emas, balki astronomik tezlikda tarqalayotgan umumiy epidemiya. U kichkinani ham, ham quchoqladi katta biznes, ham yangi, ham uzoq tashkil etilgan kompaniyalar u bilan kasallangan. Bunday vabo bilan qanday kurashish mumkin?
Bu erda faqat ikkita yo'l bor:
Taslim bo'lish;
Buning sababini toping va uni yo'q qiling.
Men darhol aytaman: agar siz taslim bo'lsangiz, mijozlarni jalb qilish va savdoni oshirish uchun eng kuchli kanalni yo'qotishingiz mumkin. Shunga o'xshash qadam bilan siz hatto jiddiy narsalarni boshqalarga kumush laganda bepul taqdim etishingiz mumkin. raqobatdosh ustunlik. Chunki agar siz taslim bo'lsangiz, bu sizga raqobatchilar qo'shiladi degani emas. Aksincha, ular sizni o'zgartirish uchun barcha yo'l va imkoniyatlarni izlaydilar zaiflik ularning foydasiga kuchli argumentga aylanadi.
Keyin esa ularni quvib yetib olish kerak. Ammo, agar siz boshqalar uchun uni o'zingiz yarata olsangiz, soyada bo'lishga nima sabab bo'ladi? Odamlar nusxa ko'chirishga odatlangan, ular birinchi bo'lishdan qo'rqishadi. Va kashshof bo'lganingizda, sizda allaqachon boshlang'ich bor va siz faqat qo'lga kiritilgan ustunlikni saqlab qolishingiz kerak.
Ikkinchi yo'l - sababni topish va uni yo'q qilish. Mana biz siz bilan asosiy vazifa– biz yozgan tijorat takliflari nima uchun kutilgan natijani bermasligini tushunish. Biz sabablarni aniqlay olamiz, bu ularni bartaraf etish va samarali tijorat takliflari yo'liga kirish imkonini beradi.
Mashinaning ishga tushmasligi uni poligonga yuborish kerakligini anglatmaydi. Uning boshlanishiga to'sqinlik qiladigan ko'plab sabablar bor. Siz ularni tekshirib, kamida bitta haqiqiysini topsangiz, muammo bartaraf etiladi, mashina yana ishlashga va himoyaga tayyor. Va siz qo'shimcha ijobiy hissiy impuls olasiz - siz taslim bo'lmadingiz va g'alaba qozondingiz.
Agar borsch muvaffaqiyatli bo'lmasa, bu uni endi pishirish kerak emas degani emas. Faqatgina yomon ta'mning sababini tushunish, uni yo'q qilish va taomdan zavqlanish kerak. Agar siz haddan tashqari tuzlangan bo'lsangiz, keyingi safar bunday nazoratga yo'l qo'ymang. Agar siz loviya qo'shishni unutgan bo'lsangiz, bo'shliqni to'ldirishga nima to'sqinlik qilmoqda?
Tijorat taklifi - bu o'tish, muzokaralar uchun chipta, bitim taqdiri o'sha erda hal qilinadi. Juda kam tijorat takliflari (CO) darhol to'g'ridan-to'g'ri sotishni taklif qiladi. Xulosa: agar siz tuzgan CP o'quvchini qiziqtirmasa, unda siz noto'g'ri ish qildingiz. Doktor Xaus kurashgan kasalliklar uchun ko'p sabablar, shuningdek, alomatlar bo'lishi mumkin.
Bemor savdo taklifining 9 ta asosiy belgilari
Siz va men yomon tijorat taklifi ma'lum bir qo'pol daqiqalar bilan tavsiflanadi degan fikrga kelishib oldik. Yomon bo'lgan joyda, albatta, yaxshilik bo'ladi, siz uni qanday topishni o'rganishingiz kerak. Qanchalik yomonlikni yo'q qilsak, oxir-oqibat shunchalik yaxshilikka erishamiz.
Tijorat taklifining samarasizligi - bu yordamida aniqlanadigan tashxis zaifliklar, alomatlar. Kamchiliklarning o'ziga xos sabablari bor. Hayotda hech narsa shunchaki sodir bo'lmaydi. Bo'sh turgan CP poltergeist emas, anomaliya emas va sirli emas. tabiiy hodisa shuning uchun sababni topish va yo'q qilish mumkin.
Tijoriy taklifimiz nima uchun ishlamayotganini aniq bilsak, biz uchun to'g'ri echimlarni topish va keraksiz qog'ozni kuchli savdo vositasiga aylantirish osonroq bo'ladi. Siz oqilona donni topdingiz, u faqat tuproqni urug'lantirish, uni ekish, o'z vaqtida sug'orish va mo'l hosilni kutish uchun qoladi.
Endi men sizga ko'p CPlar savatga tashlanganining bir nechta sabablarini aytib beraman. Va keyin biz aniq tushunish uchun har biriga batafsil to'xtalamiz. Shunday qilib, ushbu ro'yxatni diqqat bilan ko'rib chiqing.
1. CPda tuzilgan taklif raqobatbardosh emas.
2. CP, shubhasiz, unga qiziqmaydigan odamlarga yuboriladi.
3. CP maqsadli auditoriya ehtiyojlarini tahlil qilmasdan tuzilgan.
4. CP Internetdan yuklab olingan shablon misolida tuzilgan.
5. CP yomon ishlab chiqilgan, bu ma'lumotni o'qish va tushunishni qiyinlashtiradi.
6. CP shunchaki gapiryapti, unda aniq taklif yo'q.
7. CP faqat mahsulot haqida gapiradi, uning foydalari haqida emas.
8. O'quvchi keraksiz noqulay tijorat taklifi bilan tanishadi.
9. CP qaror qabul qilmaydigan shaxs tomonidan o'qiladi.
Ro'yxatni davom ettirish mumkin, chunki har bir alohida holatda har qanday tijorat taklifi o'ziga xos xususiyatlarga ega. Ammo bular asosiylari.
Endi sabablar ro'yxatini ko'rib chiqing. Siz CPni tuzish jarayoni tez-tez bo'lgani kabi 30 daqiqada "pishirish" emas, balki alohida san'at ekanligini ko'rasiz. Keling, aytib o'tilgan har bir sababni batafsil ko'rib chiqaylik.
Raqobatsiz taklif
Takror aytaman, tijorat taklifi - bu sizning taloningiz, muzokaralar uchun chipta. Har qanday taklif (qog'ozda yoki jonli suhbatda aytilganmi) maqsadli auditoriya vakilini qiziqtirishi kerak. Asosiy fikr - "qiziq bo'lishi kerak". Ko'p hollarda hamkorlik qilish qarori taqqoslash bilan birga keladi: "nima bo'lgan - nima bo'ladi". Qizig'i shundaki, (mijozning fikriga ko'ra) bundan yaxshiroq unda nima bor yoki sizning raqobatchilaringiz unga nima taklif qiladi.
Har bir chorrahada ular baqirishadi: mijoz haqida o'ylang, uning ehtiyojlarini qidiring. Faqat bir nechta odam raqobatchilarni oldindan o'rganadi, yoki bu tadqiqot o'rtacha. Birovnikini ko'chiradigan klon kompaniyalarning paydo bo'lishi meni doim hayratda qoldiradi muvaffaqiyatli biznes. Ma'nosi? O'tirish, o'ylash, farq nuqtalarini topish va shunga asoslanib, farqlash tushunchasini qurish yaxshiroqdir.
2-raqam 1-raqamni butunlay nusxa ko'chirgani uchun emas, balki butunlay boshqacha bo'lgani uchun shunday deyishlari ajablanarli emas. 2-son 1-raqamdan farq qiladi, u farqlashning o'ziga xos jihatlariga ega, shuning uchun u bir necha yillardan so'ng, qoida tariqasida, qulab tushadigan banal klon emas, balki to'liq huquqli alternativ hisoblanadi. Mijoz uchun marketing urushlarida odatda birinchisi g'alaba qozonadi - birinchi bo'lib ma'lum bir farq nuqtasini amalga oshirgan.
Yuklanmoqda...
