Inqiroz sharoitida odamlarga "ish haqi to'lashdan oldin" pul kerak, ammo banklar hammaga qarz bermaydi va mikromoliya tashkilotlari ularni qo'rqitadi. Muqobil variant - lombard. Unga kiritilgan sarmoyalar ikki yil ichida qoplanishi mumkin, deydi Aleksandr Oleynik, “Muvaffaqiyat kaliti” zanjiri egasi.
Odamlarga e'tibor qarating
Qish kuni erta tongda “Krylatskoye” metro bekati yaqinidagi lombardga Chanel etik kiygan qiz kirib keldi. "Muvaffaqiyat kaliti" 37 ta lombardlar tarmog'ining egasi Aleksandr Oleynik vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan muloqot qilishni yaxshi ko'radi, shuning uchun u tashrif buyuruvchi bilan o'zi uchrashdi. "Men uning etiklariga qaradim va darhol angladimki, bu bizning auditoriyamiz emas", - deb eslaydi Aleksandr. Mehmon bir kunga bir nechta dizayner zargarlik buyumlarini depozitga qo'ymoqchi edi. Ma'lum bo'lishicha, qiz ta'tildan tunda Moskvaga uchib ketgan va bank uning kartasini bloklab qo'ygan va unga nonushta qilish uchun naqd pul kerak bo'lgan.
Oleinikga bu voqea yoqadi: u lombardlarning marginal odamlar uchun muassasa sifatidagi imidjidan xalos bo'lishga harakat qilmoqda va "oddiy odamlar" ga tayanmoqda. Har bir inson to'satdan pulga muhtoj bo'lishi mumkin va lombard uni olishning eng xavfli usuli emas, deb ishontiradi Oleinik. "Odamlar mendan nima qilishimni so'rashganda, men odatda javob beraman - men ijtimoiy keskinlikni engillashtiraman. Biz pulni ba'zan olish uchun joyi yo'q odamlarga beramiz, - deydi u. — Har xil holatlar bo‘ladi: masalan, bir odam kirib keladi, uning shunday jiddiy tilla zanjiri bor, gapni boshlaymiz, ma’lum bo‘lishicha, u prordir, loyihaning ishga tushirilishi ikki haftadan keyin, ishchilar esa bo‘lishi kerak. bugun to'langan. Yoki bir qiz yugurib kelib, barcha zargarlik buyumlarini yechib oladi va menga 20 ming kerak, aks holda o'laman, deydi. Nima bo'ldi? Ma’lum bo‘lishicha, qo‘shni savdo markazida poyabzalga katta chegirma bor ekan, zudlik bilan olishimiz kerak”.
Lombardlardan oldin tadbirkor qayta ishlash bilan shug'ullangan. 2009 yilda u VMI Recycling Group metallni qayta ishlash kompaniyasining nazorat paketini Novolipetsk metallurgiya zavodiga sotdi (o'sha paytda NLMK xabar qilganidek, bitim 28,4 million dollarni tashkil qilgan). "Men juda xavotirda edim - nimadir qilishim kerak edi va jamoani saqlab qolish kerak edi", deb eslaydi u.
Nega lombardlar? Markaziy bank maʼlumotlariga koʻra, Rossiyada 7,8 mingga yaqin lombardlar mavjud. Biroq, shu bilan birga, bozor juda tarqoq va unda bir nechta yirik o'yinchilar mavjud. Lombardlar milliy assotsiatsiyasi ma'lumotlariga ko'ra, asosiy o'yinchilar lombardlari bo'lgan 625 ta zargarlik do'koni (tarmoq veb-saytida har bir do'konda lombard xizmatlari ko'rsatilishi ko'rsatilgan), 250 do'kon va lombardlar bilan 585Gold (har ikkala tarmoq) mavjud bo'lgan Zolotoy/Gold 585 tarmog'i asosiy o'yinchilardir. bitta kompaniyaning bir qismi bo'lgan, ammo 2010 yilda uning egalari biznesni bo'lishdi), shuningdek, Chelyabinsk tarmog'i chakana komponenti bo'lmagan "Fianit-lombard" 280 filiali, Rostov-on shahridagi "Lombard Southern Express" MChJ (lombardlar ittifoqi). -Don 250 ball va "Ural zargarlik buyumlari" 140 dan ortiq. Hozirda 1300 ga yaqin lombardga ega Moskva bozori o'sha paytda yirik o'yinchilar o'rtasida bo'linmagan, bu tadbirkorni o'ziga tortgan. "Masalan, uyali chakana savdoga kirish juda g'alati - u erda hamma narsa allaqachon bo'lingan, yirik kompaniyalar, ammo lombardlarda hali bunday narsa yo'q", deydi Oleinik.
Tadbirkor ukasi Dmitriyni (hozirgi kompaniya bosh direktori) ekspert baholovchilar kurslariga yubordi va o'zi u erda lombardlar qanday tashkil etilganini ko'rish uchun AQSh va Evropaga bordi. U bilan birga metallurgiya loyihasining to'rt nafar menejeri yangi biznesga o'tdi.
2010 yilda Moskvada, Skhodnenskaya metro bekati yaqinida Oleinik birinchi 911 lombardni va tez orada Moskvaning boshqa hududlarida yana ikkitasini ochdi.
Birida ikkita
Bir yil o'tgach, Oleinik allaqachon 15 ta lombardga ega edi, ammo to'rtta punktni yopish kerak edi - ular hech qachon zarar ko'rish darajasiga erisha olmadilar. Dastlab, 911 asoschisi uni an'anaviy lombardlar tarmog'i sifatida tasavvur qildi, ammo agar unga zargarlik buyumlari savdosi qo'shilsa, biznes modeli yanada samarali bo'lishini tushundi. 2012 yildan boshlab u yangi lombardlar ochish va mavjudlarini zargarlik buyumlari sotiladigan peshtaxtalar bilan jihozlashni boshladi. "Bugun biz o'zimizni zargarlik buyumlari diskonteri sifatida ko'rsatmoqdamiz, garchi biznes nuqtai nazaridan bizda kuchliroq lombard komponenti mavjud. Biz ikkita shifokor - urolog va kosmetolog bilan kasalxonaga o'xshaymiz, - hazillashdi Oleynik. Bozordagi boshqa yirik zanjirlar ham xuddi shu tamoyil asosida ishlaydi, - deydi Lombardlar milliy assotsiatsiyasi boshqaruvi raisi Aleksey Lazutin. Shu bilan birga, Oleynik rebrendingni amalga oshirdi - tarmoq yangi "Muvaffaqiyat kaliti" nomini oldi.
Tarmoqni qayta qurish Oleynikga bir vaqtning o'zida bir nechta muammolarni hal qilishga yordam berdi: birinchidan, zargarlik buyumlari do'konlariga ko'proq mijozlar kela boshladilar, ularning ba'zilari keyin lombard xizmatlari uchun qaytib kelishdi, ikkinchidan, istamagan malakali xodimlarni tanlash osonlashdi. lombardlarda suhbatga boring.
Biroq, kadrlar muammosi hali ham paydo bo'ldi: bir necha oylik ishdan so'ng, Oleinik ekspert baholovchi, birinchi navbatda, yaxshi sotuvchi va muloqotchi bo'lishi kerakligini tushundi. Shu sababli, tadbirkor yollangan gemologlarni - qimmatbaho toshlar bo'yicha mutaxassislarni ishdan bo'shatishi kerak edi. “Biz gemologik baholovchilarni zo'r deb o'yladik. Ammo ma'lum bo'lishicha, ular tosh bo'yicha zo'r mutaxassislar, lekin bozorni sezmaydilar - ular Cartier uzukini olib: bu erda inklyuziya bor, toshda yoriq bor, hech narsaga arzimaydi, - deydi Oleynik. . Darhaqiqat, taniqli brendlarning noyob dizaynerlik buyumlari, qoida tariqasida, har qanday holatda ham yuqori bozor qiymatiga ega va chakana savdoda yaxshi sotiladi, hatto kichik kamchiliklarni hisobga olgan holda, tadbirkor davom etadi.
Endi kompaniya zargarlik buyumlari chakana bozoridan odamlarni jalb qiladi, lekin ularni bir yarim oy davomida o'zining zargarlik akademiyasida o'qishga, so'ngra lombard filiallariga amaliyot o'tashga yuboradi. "Muvaffaqiyat kaliti" dasturchilari 1C "VGDB: Lombard" dasturiy ta'minoti asosida o'zlarining dasturlarini ishlab chiqdilar, bu ularga mijozlar mahsulotlarini har tomonlama baholash, shuningdek, xodimlarning malakasidagi zaif tomonlarni aniqlash imkonini beradi. Birinchidan, mutaxassis xususiyatlarni kiritadi va mahsulotga o'z bahosini ko'rsatadi, so'ngra dastur o'zini ishlab chiqaradi - bu sizga xodimlarni nazorat qilish va ularning xatolarini kuzatish imkonini beradi.
Lombard "Muvaffaqiyat kaliti" raqamlarda
37 lombardlar tarmog'i hozirgacha 100 2018-yil oxirigacha ularning sonini oshirish rejalashtirilgan
11 ming rubl.- Moskvadagi "Muvaffaqiyatning kaliti" lombardida o'rtacha kredit, 6 ming rubl. — Rossiyada o'rtacha lombardlarda o'rtacha kredit
46 kunlar - o'rtacha kredit muddati
Yoniq 5 million rubl. Bir lombardning kredit portfeli yil sayin ortib bormoqda
Yaqin 8 ming Rossiyada ro'yxatdan o'tgan lombardlar
0,48% kuniga, yoki 175% yillik - qonun hujjatlarida lombardlarga ruxsat etilgan foizlarning maksimal miqdori
Yaqin 45 milliard rubl. Rossiyadagi lombardlarning umumiy kredit portfelini tashkil qiladi; 90% undan oltin bilan ta'minlangan zargarlik lombardlari bor
Manba: kompaniya ma'lumotlari, lombardlar milliy assotsiatsiyasi, Markaziy bank
Lombard iqtisodiyoti
Oleinikning so'zlariga ko'ra, u ishga tushirilgandan so'ng darhol bir nechta xatolarga yo'l qo'ygan. Misol uchun, dastlab tadbirkor qimmat joylarda - uylarning birinchi qatorida va metro yaqinida binolarni ijaraga olishdan qo'rqdi va shundan keyingina lombardlardagi ikkinchi liniya ishlamayotganini angladi. "Agar odamlar o'zlari oziq-ovqat do'konini topsalar, lombard ko'rinib turishi va e'tiborni jalb qilishi kerak", deb tushuntiradi u.
Endi Oleinik lombardlari uchun 60-80 kvadrat metrlik binolarni ijaraga oladi. m uylarning birinchi qatorida. Moskvada bunday binolarni ijaraga olish taxminan 500 ming rublni tashkil qiladi. oyiga (ikkinchi qatorda, Oleinikovga ko'ra, 200-300 ming rubl). Lombardda smenada uchdan olti kishigacha ishlaydi (jami ikkitasi bor) - bular baholovchilar, sotuvchilar va qo'riqchi. Depozit, ish haqi va binolarni ta'mirlash bilan birga ijaraga 5-6 million rubl darhol sarflanadi.
Filialni ochishda kamida 1 million rubl. kredit berish uchun kassaga qo'yish kerak, deydi Oleinik va bir yil ichida siz yana 2-6 million rubl haqida xabar berishingiz kerak. - lombardning joylashgan joyiga, narxiga va boshqalarga qarab. Xuddi shunday miqdorni chakana biznesga investitsiya qilish kerak - 6 million rubl. ko'rgazmaga qo'yilishi kerak bo'lgan zargarlik buyumlarini sotib olishga sarflanadi. Shunday qilib, bitta lombardning yillik byudjeti "Muvaffaqiyat kaliti" 12-15 million rublni tashkil qiladi.
Foto: Anton Berkasov RBC uchun
Ishga tushganidan 7-9 oy o'tgach, lombard odatda taxminan 5 million rubl miqdorida kredit portfelini (mijozlarga berilgan pul) shakllantiradi. Taxminan 10% stavkada bu taxminan 500 ming rublni beradi. oylik foiz daromadi, deydi Aleksandr Oleynik. Yana 1,5-3 million rubl. daromad chakana savdo qiymati 30% bo'lgan do'konni boshqarishdan keladi (zargarlik buyumlari mavsumiy biznesdir, qishda daromad oshadi, yozning boshlanishi past mavsumdir). O'rtacha 9-12 oydan so'ng "Muvaffaqiyat kaliti" lombardi o'zini oqlaydi va ikki-uch yil ichida investitsiya xarajatlarini qoplaydi.
SPARK ma'lumotlariga ko'ra, "Muvaffaqiyat kaliti lombard" MChJning (100% aktsiyalari Aleksandr Oleynikga tegishli) 2014 yildagi daromadi 347,9 million rublni tashkil etdi, 140 millioni savdodan olingan foyda. Shu bilan birga, bu yil tadbirkor ettita yangi lombard ochdi - 211,8 million "boshqa xarajatlar" ga ketdi va sof zarar 62,6 million rublni tashkil etdi. Oleynik shuningdek, lombard faoliyatiga emas, balki zargarlik buyumlarining chakana savdosiga ixtisoslashgan o'ndan ortiq yuridik shaxslarga ega - Staratel MChJ, Prosta MChJ, Lucky Trade MChJ va boshqalar. Oleinik biznesning tuzilishi haqida izoh berishdan bosh tortdi, ammo bu yuridik shaxslar lombardlarga biriktirilgan chakana savdo do'konlariga o'xshaydi. Masalan, “Prosta” MChJ 2014-yilda 38,6 million daromad va 3,9 million foyda olgan.
Premium segment
"Muvaffaqiyat kaliti" biznes modeli lombardlar uchun mutlaqo xos emas, dedi "Stolichniy" lombard bosh direktorining birinchi o'rinbosari Maksim Drozdov RBCga. Qoidaga ko'ra, chakana savdosiz lombard ochish ancha arzon - taxminan 3-4 million rubl. Oddiy lombard - bu taxminan 20 kvadrat metr bo'lgan zirhli yarim podval. m maydon, valyuta ayirboshlash shoxobchasini eslatadi. Odamlar yaxshi hayot tufayli bu erga kelishmaydi, shuning uchun egalari, qoida tariqasida, ta'mirlashni tejashadi.
Oleinik boshqa yo'lni tutdi - binolar keng, ta'mirlangan va mijozlar uchun stullar mavjud. Ba'zi lombardlarda hatto yuzni tanish dasturi mavjud. "Bu ajoyib effekt, siz ikkinchi marta keldingiz va mutaxassis sizning ismingizni eslab qoladi", deydi Aleksandr Oleynik. "Kofemaniya bor, Shokoladnitsa ham bor - bizning maqsadimiz Kofemaniya, ya'ni xizmat ko'rsatish darajasi yuqori bo'lgan lombardlar tarmog'iga aylanish".
Ekspert mahsulotni uchta mezon bo'yicha baholagandan so'ng kredit miqdorini aniqlaydi: metall, qimmatbaho toshlar va likvidlik. Metalllarning narxi ularning turiga, vazniga va nozikligiga qarab o'zgaradi: masalan, "Muvaffaqiyat kaliti" dagi eng past, 375-standartdagi oltin 870 rublga baholanadi. gramm boshiga, va oltin 583/585 uchun ular 1350-1750 rubl beradi. Haftada bir marta oltin narxi uning Markaziy bank kursi bo‘yicha o‘zgarishiga qarab qayta hisoblab chiqiladi. Qoidaga ko'ra, barcha lombardlar mijozga 1 gramm 583/585 oltin uchun 150-200 rubl taklif qiladi. uning bozor qiymatidan kamroq - bu mijoz mahsulotni sotib olmasa, xavflarni qoplash uchun etarli.
Oleinikning so'zlariga ko'ra, lombardlarga olib kelingan narsalarning 80 foizi "hurdalar" bo'lib, ularning og'irligidan boshqa hech qanday qiymati yo'q. Mijoz o'z buyumini qaytarib olish niyatida yoki yo'qligiga qarab miqdor o'zgaradi. Agar biror kishi yaxshi kiyingan bo'lsa va u mahsulotni sotib olishni da'vo qilsa, u yuqori baho kutishi mumkin. Mutaxassis bunga ishonish yoki ishonmaslikni hal qiladi, u psixologning malakasiga ega bo'lishi kerak;
Agar mijoz chakana savdoda talabga ega bo'lishi mumkin bo'lgan dizaynerlik buyumini garov sifatida qoldirmoqchi bo'lsa, lombard uni dastlabki narxdan sezilarli darajada past narxda qabul qiladi. "Masalan, siz 100 ming rublga yangi uzuk sotib oldingiz, ekspert uni 60 mingga sotish mumkinligini taxmin qilmoqda, ya'ni biz sizga 30 mingni taklif qilishimiz mumkin", deydi Oleinik. "Zargarlik - bu non emas, uning aylanmasi o'rtacha 6-8 oyni tashkil qiladi, shuning uchun belgilanish 100% ni tashkil qiladi."
Lombarddan olingan kredit bo'yicha foiz stavkasi 30 ming rubldan ortiq kreditlar uchun oyiga 10,2% dan (yiliga 122,4%). oyiga 12,9% gacha (yiliga 154,8%) 10 ming rubldan past bo'lgan kreditlar uchun. Bu Markaziy bank ma'lumotlariga ko'ra, 1-fevral holatiga ko'ra, jismoniy shaxslar uchun bir yilgacha bo'lgan kreditlar bo'yicha o'rtacha stavka yiliga 23,65 foizni tashkil etdi; Ammo bu MFOdagi o'rtacha stavkadan ham ancha past - 30 ming rublgacha bo'lgan kreditlar uchun. bir oygacha, Markaziy bank ma'lumotlariga ko'ra, yiliga 614% ni tashkil qiladi.
Aleksandr Oleynikning so'zlariga ko'ra, 100 ta qarz oluvchidan "hurda" ni garovga qo'ygan 20 ga yaqin mijoz lombardga qaytmaydi. Dizayner buyumlari orasida qayta sotib olinmaslik darajasi past - atigi 10%.
O'z egasini seyfda kutmagan dizayner buyumlari lombardning auksion zalida ochiq kimoshdi savdosida sotiladi yoki chakana savdoga chiqariladi. "Hurda" zargarlik fabrikalariga ulgurji sotiladi yoki tolling sxemasi bo'yicha qayta ishlashga yuboriladi (Oleynikning so'zlariga ko'ra, "Muvaffaqiyat kaliti" 8-10 ta yirik fabrikalar, shu jumladan Sokolov va Bronnitskiy zargarlik fabrikasi bilan hamkorlik qiladi). Qayta ishlash narxi 100 dan 300 rublgacha. mahsulotning turiga va murakkabligiga qarab gramm boshiga. Buning evaziga "Muvaffaqiyat kaliti" menejerlari zavoddan kerakli vazn va sifatdagi yangi zargarlik buyumlariga buyurtma berishadi, keyin esa zargarlik do'konlariga etkazib beriladi.
“Lombardlar qaytarib berilmagan garov evaziga pul topishi haqidagi afsona. Biz bu erda foiz daromadiga tayanamiz, bu biz uchun qarz oluvchilarning qaytishi uchun foydalidir, - deydi Oleynik.
Ish haqini ko'rish uchun yashang
Inqiroz davrida lombard xizmatlariga talab oshadi - odamlar ishdan bo'shatiladi, maoshlari kechiktiriladi. Lombardlar milliy assotsiatsiyasidan Lazutinning so'zlariga ko'ra, 2015 yilda lombard bozorining umumiy portfeli 70 foizga o'sdi va 45 milliard rublga etdi. Ammo so'nggi paytlarda ko'plab mikromoliya tashkilotlari ushbu biznes bilan faol raqobatlashmoqda va hech qanday garovsiz pul tarqatmoqdalar. Ammo lombardlarning afzalliklari bor - ularning mijozlari qarz qulligiga tushib qolish xavfi yo'q. Muddati o'tgan kreditlar uchun sanktsiyalar yo'q, bir kishi shunchaki garovini yo'qotadi, lekin qarz yig'uvchilarga duch kelmaslik va uning kredit tarixini buzmaslik kafolatlanadi.
Lombardlarning rivojlanishiga ularning biznesining yomon imiji va shaffofligi to‘sqinlik qilmoqda. Ko'pchilik lombardlar asosan o'g'irlangan narsalarni sotishiga ishonishadi. "Bezakni tekshirish mumkin emas - bu seriya raqami bo'lgan mashina emas. Ammo o'g'irlangan narsalar bilan shug'ullanadigan odamlar ham ahmoq emas. Lombardda ulardan pasport so'rashadi, videokuzatuv mavjud, bunda barcha izlar saqlanib qoladi”, - deydi Oleynik. Uning so'zlariga ko'ra, politsiya "Muvaffaqiyat kaliti" ga faqat bir necha marta murojaat qilgan va asosan maishiy holatlarda - masalan, er xotinining xabarisiz uydan narsa olib ketganda.
Ikkinchi muammo shundaki, odamlar o'z mahsulotlarining narxini tushunmaydilar. “Mijozlar har kuni zargarlik buyumlarini sotmaydi. Do‘konda bir qadoq kefir qancha turishini bilasiz, lekin uzuk qancha turishini bilmaysiz, - deydi Oleynik. Shu sababli, uning lombardlari mutaxassislari har bir mijozga ma'lum bir mahsulotning narxi nimadan iboratligini tushuntirishlari shart. Oleynikning so'zlariga ko'ra, "Muvaffaqiyat kaliti" lombardlari mijozlarining 70 foizi doimiy mijozlardir. Va hatto vaqti-vaqti bilan uning xizmatlaridan foydalanadiganlar uchun sodiqlik dasturi mavjud. Tadbirkorning yaqin ikki-uch yildagi rejalari tarmoqni 100 ta lombardga yetkazish.
Yuklanmoqda...
