Mahsulotlarini sotishda turli eslatmalar, ishontirish usullari va boshqalar qo'llaniladi.

Bu ta'sir o'z nomini oldi - reklama. Rag'batlantirish turlaridan biri shaxsiy sotishdir.

Aniq ta'rif berishga arziydi bu tushuncha . Shaxsiy yoki shaxsiy sotish - bu potentsial xaridor bilan suhbat davomida mahsulotni og'zaki targ'ib qilish usuli. Ushbu turdagi yakuniy maqsad, albatta, mijozning xarid qilishidir. Bundan tashqari, ushbu texnikani ta'minlashi mumkin qulay sharoitlar ma'lum bir mahsulotni keyingi sotish uchun mijozlarning fikr-mulohazalari samaradorligini oshiradi.

Afzalliklar va kamchiliklar

Shaxsiy sotish juda samarali marketing hiylasi. Tovarlarni ilgari surishning boshqa barcha usullari bilan solishtirganda, ular aniq xarakter xususiyatlari Va

• mijoz va sotuvchi o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqa;
• dialoglar ko'rinishidagi o'zaro ta'sir;
• aloqalar o'rtasida uzoq muddatli hamkorlikka erishish imkoniyati;
• mijozlardan samarali fikr-mulohazalarni olish;
• texnologiya samaradorligi;
• talab haqida marketing ma'lumotlarini olish va to'plash qobiliyati;
• nisbatan yuqori birlik xarajatlari;

Biroq, e'tiborga olish kerak ushbu strategiyaning kuchi uning yuqori narxi bilan to'ldirilishi, bu har doim ham sotuvchi kompaniyalar uchun mos emas.

Kamchiliklarga qo'shimcha ravishda bu usul Sotuvchi qabul qilishi mumkin bo'lgan mijozlar soni bo'yicha ham cheklovlar bo'lishi mumkin. Gap shundaki, vakillar robotlar emas, shuning uchun vaqt va jismoniy imkoniyatlar ularga juda kam sonli xaridorlar bilan aloqa qilish imkonini beradi. Shuni ham ta'kidlash kerakki, kompaniya har doim ham ba'zi mahsulotlarning sifati va xususiyatlari bo'yicha o'z mijozlariga halol munosabatda bo'lmaydi, bu ba'zan biz bilan bog'langanlar orasida shubha tug'dirishi mumkin. bu kompaniya odamlarning.

Muayyan hollarda, amalga oshirish shaxsiy savdo eng samarali. Bunday holatlarga quyidagilar kiradi:

• iste'molchi imtiyozlariga e'tibor qaratilishi kerak bo'lgan savdo bosqichlari;
• sotish jarayonlari to'g'ridan-to'g'ri kanallar orqali etkazib beriladigan katta hajmlar;
• diqqat iste'molchi tarkibi bir hududiy birlikda: tuman, viloyat va boshqalar;
• qimmat va boshqarish qiyin bo'lgan uskunalarni sotish bilan bog'liq vaziyatlarda, sotuvchidan tushuntirish, taqdimot va bitim tuzilgandan keyin ko'rsatiladigan har qanday xizmatlarni talab qilish;
• yangi mahsulotni sotish holatlari taqdimotni muvaffaqiyatli yakunlagan;
• xizmatlar va tovarlarni sotish bilan bog'liq holatlar, xaridorlarning afzalliklariga qarab bitim davomida o'zgarishlarni talab qiladigan;

Shaxsiy sotish jarayoniga misol

Shaxsiy sotish jarayoniga misolni kompaniya ishida ko'rish mumkin. . Aytaylik, ixtisoslashgan ma'lum bir kompaniya bor turizm xizmatlari Oh. Shaxsiy savdo jarayonining boshlang'ich nuqtasi, albatta, mijoz bilan aloqa o'rnatish bo'ladi. Sotuvchi xaridorni qanchalik qiziqtirishi va jalb qilishi mumkinligiga qarab, mijozning o'zi muloqotga ochiq bo'ladi.

1.Sotuvchi axloqiy tuyg'u, ilhom bilan boshqarilishi kerak. Sayyohlik kompaniyasi vakilining ishtiyoqi, uning dinamikligi va g'ayrati katta rol o'ynaydi. Sotuvchi o'zi vakillik qilayotgan kompaniyaga, mijoz uni qanday ko'rishini xohlasa, xuddi shunday munosabatda bo'lishi kerak. Shaxsiy savdoning muvaffaqiyati ko'p jihatdan jismoniy tekislikning ma'lum jihatlariga bog'liq. Shunday qilib, bizning holatlarimizda, jiddiy turistik xizmatlarni sotadigan odam munosib ko'rinishi kerak. Har qanday kichik narsa xaridorni chalkashtirib yuborishi mumkin: sochlari, tirnoqlari, bema'ni kiyimlar, noto'g'ri bog'langan galstuk.

2. Ikkinchi bosqich bu jarayon ehtiyojlarini aniqlovchi deb hisoblash mumkin mijoz bevosita shaxsiy sotish paytida. Xaridorlarning xohish-istaklarini o'rganish bitim tuzishgacha bo'lganligi sababli, sayyohlik agentligi bunga katta e'tibor berishi kerak. Ushbu bosqichda bir nechta narsalarni ko'rib chiqish muhimdir muhim jihatlari: vaziyatdagi xatti-harakatlar shaxslararo munosabatlar va tinglash qobiliyatlari.

3. Mijozlarni tinglash eng muhimi. Bunday holda, sotuvchi nafaqat asosli ma'lumotni taqdim eta olishi, balki xaridorga gapirish imkoniyatini ham berishi kerakligi haqida gapiramiz. Mijozni qabul qilishda sayyohlik agentligi vakili passiv emas (shunchaki da'vo qilish) va tanlab emas (faqat sotuvchini qiziqtiradigan fikrlarni ajratib) tinglashi kerak, balki mijoz muloqot qiladigan barcha tafsilotlar va nozikliklarga e'tibor qaratishi kerak. Bir so'z bilan aytganda, bitim tuzish istiqbollari sotuvchining sayohat xizmatlarini taklif qilishda o'zini qanchalik malakali tutishiga bog'liq.

4. Keyingi bosqich - mahsulot taqdimoti. Har qanday vakil shuni yodda tutishi kerakki, mijoz ushbu ob'ekt haqida etarli ma'lumot olgan taqdirdagina bitim tuzishga rozi bo'ladi. Taqdimot paytida sotuvchi bir qator vazifalarni bajarishi kerak: mijozning e'tiborini jalb qilish, ma'lum bir xizmatga qiziqish uyg'otish va ushbu sayyohlik agentligi xizmatlaridan foydalanish istagi. Bu erda sotuvchining so'zlash qobiliyati va ishontirish qobiliyati kabi fazilatlari ham muhimdir. Sayohat agentligi darhol kuchli dalillar keltirmasligi kerak; Bundan tashqari, sotuvchi hech qanday holatda mijozga bosim o'tkazmasligi yoki uning tanloviga qandaydir tarzda ta'sir o'tkazmasligi kerak.

5. Mijozlar har doim ham osonlikcha aloqa o'rnatmaydi, ular tomonidan e'tirozlar juda tez-tez uchraydi, shuning uchun sayohat agentligi vakili tomonidan shaxsiy sotishning to'rtinchi bosqichi aynan e'tirozlarga qarshi kurash bo'ladi. Xaridor o'z shubhalari bilan kelishib olishi uchun siz unga ba'zi dalillarni keltirishingiz mumkin. Bunday holda, siz ushbu sayyohlik kompaniyasini o'xshash kompaniyalar bilan taqqoslashingiz yoki mijozning rad etishiga rozi bo'lishingiz va darhol xaridorga pauza beradigan dalil keltirishingiz mumkin. Bunday usullar juda ko'p bo'lishi mumkin.

6. Bu tabiiy yakuniy maqsad- muvaffaqiyatli bitim A. Xaridor va sotuvchi har doim ham kelishuvga kelavermaydi va darhol shartnoma imzolaydi. Bunday holda siz bir qator texnikalardan ham foydalanishingiz mumkin. Buning uchun sayyohlik kompaniyasi yaxshi variant mijozga bir nechta variantni taqdim etish bo'ladi, masalan, mehmonxonalar yakuniy natija ulardan birini tanlashga undaydi. Yoki bu davrda ba'zi turlarda katta chegirmalarga murojaat qilishingiz mumkin. Shunday qilib, barcha ijobiy va salbiy tomonlarini tortgandan so'ng, mijoz hali ham shartnomani imzolashga rozi bo'ladi, shuning uchun bitimni muvaffaqiyatli yakunlangan deb hisoblash mumkin.

Bu shaxsiy sotish jarayoniga misol sayohat AGENTLIGI. Bunday holda, sotuvchi va bitta xaridor o'rtasidagi aloqa ko'rsatiladi.

Men hamma narsani yangi, qiziqarli va g'ayrioddiy o'rganishni yaxshi ko'raman. Va shuningdek - o'zingizni issiq adyolga o'rang, issiq kakao oling va sizga yangi mahsulotlar haqida gapirib bering moliya bozori, ofislardan issiq hikoyalar bank maslahatchilari va boshqa qiziqarli narsalar.

Izohlar 0

Shaxsiy yoki yakka tartibdagi savdo - bu savdoni amalga oshirish uchun bir yoki bir nechta potentsial xaridorlarga mahsulotni og'zaki taqdim etish. Shaxsiy sotish - bu sotuvchi potentsial xaridorlarni firma mahsulot/xizmatini sotib olishga undash va/yoki ishontirishga intiladigan muloqot usuli.

Shaxsiy savdoning afzalliklari.

1. Mavjudligi bevosita aloqa iste'molchi va ishlab chiqaruvchi o'rtasida: bir-biriga qarama-qarshi o'tirish yoki telekommunikatsiya vositalaridan foydalanish, masalan, telefon savdosi. Individual aloqa kommunikativ elastiklikni ta'minlaydi: sotuvchi mumkin bo'lgan xaridorning ma'lumotga munosabatini kuzatadi yoki eshitadi va suhbatdoshning reaktsiyasiga qarab ma'lumotni uzatish paytida o'zgartirishi mumkin.

2. Shaxsiy muloqot sotuvchiga ma'lumotni iste'molchining o'ziga xos ehtiyojlariga moslashtirishga imkon beradi.

3. Taqdimotning ta'siri to'g'ridan-to'g'ri va ishonchli teskari aloqa mavjudligi sababli sotuvchi tomonidan darhol baholanishi mumkin. Salbiy reaktsiya holatida sotuvchi ma'lumotni o'zgartirishi mumkin.

Shaxsiy savdoning kamchiliklari.

1. Yuqori narx aloqa. Iste'molchiga tashrif sotuvchini tanlash, uni o'qitish, ish haqi, transport va sayohat xarajatlarini o'z ichiga oladi. Shaxsiy savdo orqali katta auditoriyaga erishish juda qimmatga tushishi mumkin.

2. Kichik auditoriya hajmi. Shaxsiy savdoning yuqori narxi ko'plab xaridorlarni jalb qilishga imkon bermaydi.

3. Turli sotuvchilar bir xil ma'lumotni taqdim etmasligi mumkin. Bu barcha mijozlarga izchil va izchil ma'lumot berishni qiyinlashtiradi.

Shaxsiy savdo tovarlarni sotish hajmining o'sishiga u yoki bu darajada hissa qo'shadigan korxonalar vakillarining har qanday shaxsiy aloqalarini o'z ichiga olishi mumkin. Savdo agenti korxona nomidan ish olib boradi va bir yoki bir nechta funktsiyalarni bajaradi: mumkin bo'lgan mijozlarni qidirish; aloqa o'rnatish; sotish; xizmat ko'rsatishni tashkil etish; axborot qidirish va resurslarni taqsimlash. Afzallik, ishontirish va harakatga taklif qilish bosqichlarida shaxsiy savdo eng samarali vositadir. Shaxsiy savdo rasmiy (sotuvchi - xaridor)dan tortib do'stona munosabatlargacha bo'lgan turli xil aloqalarni shakllantirishga yordam beradi. Professional sotuvchi uchun mijozning ehtiyojlari shaxsiy e'tibor mavzusi bo'lib, undan uzoq muddatli professional aloqalar paydo bo'ladi.

Shaxsiy savdo iste'molchini hech bo'lmaganda xushmuomalalik bilan rad etish bilan muloqotga ma'lum bir tarzda munosabat bildirishga majbur qiladi. Shaxsiy savdo - bu reklamaning eng qimmat vositasi. Shu sababli, ushbu turdagi reklama qaysi sohalarda maksimal tijorat samarasini keltirishini aniq aniqlash kerak.

Shaxsiy savdoda qo'llaniladi Marketing kommunikatsiyalari: savdo taqdimotlari, yarmarkalar va savdo ko'rgazmalari, maxsus reklama tadbirlari.

Shaxsiy sotish jarayoni quyidagi ehtiyojlardan kelib chiqadi:

1) muzokaralar olib boring (bu erda siz asosan ishontirish qobiliyatiga ega bo'lishingiz, mavjud e'tirozlarga dalillarni keltirishingiz va notiqlikdan mohirona foydalanishingiz kerak);

2) aloqani o'rnatish (buning uchun siz mijozni qanday qabul qilishni bilishingiz, muloqotni boshlashingiz, muammoga to'g'ri yondashishingiz, munosabatlarning rivojlanishini diqqat bilan kuzatib borishingiz va kerak bo'lganda sotishni yakunlashingiz kerak);

3) ehtiyojni qondirish (bu ehtiyojni tushunish yoki turistik mahsulotni sotib olish uchun mijozning turtki beruvchi sabablarini topish, ya'ni mijozni qiziqtiradigan asosiy jihatlarni topish, shikoyat yoki tanqidni diqqat bilan tinglashni anglatadi).

Shaxsiy sotish jarayoni bosqichlar ketma-ketligidan iborat bo'lib, ularning har biri savdo agenti tomonidan mukammal o'rganilishi kerak.

Guruch. 17. Shaxsiy sotish jarayonidagi qadamlar

Bu barcha qadamlar asosan yangi iste'molchilarni yutib olish va ulardan buyurtma olishga qaratilgan.

1-bosqich. Savdo jarayonining birinchi bosqichi mijozni qabul qilish va u bilan aloqa o'rnatishdir. Do'stona munosabatlarning boshlanishi va davom etishi, bir tomondan, mijozning xushmuomalaligi va samimiyligiga, ikkinchi tomondan, sotuvchining o'z qiziqishini jalb qilish qobiliyatiga bog'liq. Sayohat agentligi xodimlari axloq qoidalariga rioya qilishlari va suhbatga ishtiyoq bilan yondashishlari kerak. Ilhom, tashabbus, faollik - bu tarkibiy qismlar bo'lib, ularsiz mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun eng qulay muhitni yaratish mumkin emas. Sotish ko'pincha g'alabaga ishonish va o'ziga ishonch bilan amalga oshiriladi. Turistik mahsulotni sotish bo'yicha menejer o'ziga, tashkilotga, o'z biznesiga nisbatan ma'lum his-tuyg'ularni boshdan kechirishi kerak, bu unga boshqa odamlar oldida ko'rinishiga yordam berishi kerak. ishonchli odam.

Shaxsiy savdo muvaffaqiyati uchun katta ahamiyatga ega nafaqat bor psixologik omil, Biroq shu bilan birga tashqi ko'rinish xodim - mos ko'rinish, toza va ozoda kiyinish. Odamlar mayda bog'langan galstuk, yomon manikyur va boshqalar kabi kichik narsalarga juda moyil.

Mijoz bilan muloqotni boshlashga yordam beradigan bir necha usullar mavjud. Birinchisi, mijoz to'liq band bo'lgan muammoni darhol hal qilishdir. Ikkinchi usul mijozni bitta ajoyib ibora yoki bitta rangli tasvir bilan darhol hayratda qoldirishga asoslangan. Uchinchi usul shaxsni shaxs sifatida tan olish va qabul qilishga asoslangan (har bir inson tan olinishi kerak). Asosan birlamchi e'tirof mavjud, ya'ni mijoz shaxsiy savdoning to'liq mustaqil ishtirokchisi sifatida tan olinishi kerak. To'rtinchi usul birinchisining kichik turi bo'lib, muammolarga yondashuvida farqlanadi. Agar birinchi variantda suhbat davomida mijozning xohish-istaklari tan olinsa va oshkor etilsa, to'rtinchisida - sotuvchi suhbatni mijozni bezovta qiladigan muammolarga olib keladi. Menejer suhbat davomida ushbu muammolarni o'rganadi va ko'rib chiqadi. Beshinchi yo'l - darhol asosiy masalani muhokama qilishni boshlash, mijozni qiziqtiradigan taklifni kiritish.

2-bosqich. Mijozning ehtiyojlarini aniqlash shaxsiy savdoning muhim jihati hisoblanadi. Odamlar mahsulotning xususiyatlarini emas, balki foyda oladilar, shuning uchun shaxsiy sotishning asosiy elementi mahsulot va uning xususiyatlari emas, balki mijoz uchun foydadir. Dalillarni taqdim etish uchun nafaqat mijozning ehtiyojlari haqida bilish, balki mijozning ehtiyojlarini aniqlash uchun odamni tinglay olish ham bir xil darajada muhimdir.

3-bosqich. Mahsulotni joriy etish shaxsiy sotishdagi eng muhim qadamdir. Muayyan sayohat xizmati qanday tasvirlanganligi ko'p jihatdan uning imidjiga, mijozning qiziqishiga va shuning uchun uni sotib olish istagiga bog'liq. Mahsulotni taqdim etayotganda menejer bir nechta muammolarni hal qilishi kerak: mijozning e'tiborini jalb qilish, xizmatni sotib olishga qiziqish va uni kerakli harakatlar qilishga undash.

4-bosqich Mijozlarning mumkin bo'lgan e'tirozlarini bartaraf etish tabiatan psixologik yoki mantiqiy bo'lishi mumkin. Psixologik kelishmovchilik mijozning shaxs sifatidagi xususiyatlari bilan belgilanadi. Uni bartaraf etish menejerdan mijozlarning xulq-atvori xususiyatlari va ushbu sohadagi tajriba haqida bilimga ega bo'lishni talab qiladi. Buning sababi mavjud mahsulotning haqiqiy afzalliklarining yo'qligi yoki uning noto'g'ri taqdim etilishi bo'lishi mumkin. Bunday kelishmovchiliklarni bartaraf etish uchun menejer o'z mahsulotini ham, raqobatchilarning mahsulotlarini ham, ularning kuchli tomonlarini va boshqalarni bilishi kerak. zaif tomonlari. Ushbu yondashuv, birinchidan, qarshi dalillarni tayyorlash, ikkinchidan, har qanday vaziyatdan chiqish yo'lini topishga imkon beradi. qiyin vaziyat hatto suhbatdoshning kutilmagan dalillari bilan.

5-bosqich Savdoni amalga oshirish bitimning bajarilishi bilan bog'liq.

6-bosqich. Shaxsiy savdo jarayonining mantiqiy yakuni mijoz bilan keyingi aloqadir, bu esa takomillashtirishning boshlang'ich nuqtasi bo'lgan mijozlarning talab va istaklarini aniqlash imkonini beradi. individual xizmatlar va turizm korxonasining mahsulot strategiyasini ishlab chiqish.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Marketing kommunikatsiyalari tushunchasi va tuzilishi. Reklama va jamoatchilik bilan aloqalar marketing kommunikatsiyalarining asosiy elementlari sifatida. Marketing kommunikatsiyalarida savdoni rag'batlantirish va shaxsiy sotishning o'rni. Shaxsiy sotish jarayoni va jamoatchilik bilan aloqalarni takomillashtirish.

dissertatsiya, 25.08.2010 qo'shilgan


Shaxsiy savdoning mohiyati, uning afzalliklari va kamchiliklari. Savdo jarayonining asosiy bosqichlari, bilan ishlash har xil turlari mijozlar. Ommaviy va individual marketing o'rtasidagi farqlar. “TEZ TOUR” sayyohlik kompaniyasi misolida shaxsiy savdoni tashkil etish.

referat, 2010 yil 13-06-da qo'shilgan


Shaxsiy savdo tizimi bo'yicha nazariy materialni ko'rib chiqish. "AVON" OAJ misolida shaxsiy savdoni tashkil qilishni o'rganish. “AVON” AKda shaxsiy savdoni yaxshilash va iqtisodiy samaradorlikni baholash sohasida chora-tadbirlar ishlab chiqish.

kurs ishi, 12/11/2014 qo'shilgan


Marketing kommunikatsiyalarida shaxsiy sotish. Ularning afzalliklari va kamchiliklari. Mahsulot turiga qarab reklama vositalarining ahamiyati. Dvigatellar professional savdo. Chakana savdoda sensorli brending va og'zaki marketingni qo'llash.

kurs ishi, 03/08/2015 qo'shilgan


Shaxsiy sotish jarayoni. Shaxsiy savdoni tashkil etish. Savdo bo'limining oddiy tuzilishi. Hududiy, mahsulot va bozor ixtisoslashuvi. Mijozlarning turlari bo'yicha ixtisoslashuv. Misol yordamida shaxsiy savdoni tashkil etish tahlili savdo korxonasi"Oriflame".

kurs ishi, 24.06.2010 qo'shilgan


Reklama beruvchilarning faoliyati. Mahsulotdan foydalanishning ahamiyatsiz usullari. Shaxsiy sotish. Mahsulotning ijobiy "tasviri". Sotishni rag'batlantirish usullari. Narxlar chegirmalari. Marketing kommunikatsiyalari texnikasi. Taqdimot. Propaganda. Jamoat bilan aloqa. Matbuot xabari.

referat, 2008 yil 10-09-da qo'shilgan


Shaxsiy sotish bosqichlari, qoidalari, texnologiyalari va strategiyalari. Xususiyatlari davlat tomonidan tartibga solish to'g'ridan-to'g'ri sotish. Reklama tovarlariga qo'yiladigan asosiy talablar. Motivatsion dasturni joriy etish orqali savdo bo'yicha maslahatchilar uchun shaxsiy savdo tizimini takomillashtirish.

kurs ishi, 2016-03-15 qo'shilgan


Marketing tahlili tovar va xizmatlarni ilgari surishning bir qismi sifatida shaxsiy sotish usulining asosiy afzalliklari va kamchiliklari. Shaxsiy savdoning asosiy samarali yo'nalishlari: tashkiliy tuzilma va talabga yo'naltirilganlik. Savdo agentlarini tayyorlash jarayoni.

Shaxsiy yoki yakka tartibdagi sotish - bu savdoni amalga oshirish uchun bir yoki bir nechta potentsial xaridorlarga mahsulotni og'zaki taqdim etish. Shaxsiy sotish - bu sotuvchi potentsial xaridorlarni firma mahsulot/xizmatini sotib olishga undash va/yoki ishontirishga intiladigan muloqot usuli.




Shaxsiy savdoning afzalliklari.

1. Iste'molchi va ishlab chiqaruvchi o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri aloqaning mavjudligi: bir-biriga qarama-qarshi o'tirish yoki telekommunikatsiya vositalaridan foydalanish, masalan, telefon orqali sotish. Individual aloqa kommunikativ elastiklikni ta'minlaydi: sotuvchi mumkin bo'lgan xaridorning ma'lumotga munosabatini kuzatadi yoki eshitadi va suhbatdoshning reaktsiyasiga qarab ma'lumotni uzatish paytida o'zgartirishi mumkin.

2. Shaxsiy muloqot sotuvchiga ma'lumotni iste'molchining o'ziga xos ehtiyojlariga moslashtirishga imkon beradi.

3. Taqdimotning ta'siri to'g'ridan-to'g'ri va ishonchli teskari aloqa mavjudligi sababli sotuvchi tomonidan darhol baholanishi mumkin. Salbiy reaktsiya holatida sotuvchi ma'lumotni o'zgartirishi mumkin.




Shaxsiy savdoning kamchiliklari.

1. Kontaktning yuqori narxi. Iste'molchiga tashrif sotuvchini tanlash, uni o'qitish, ish haqi, transport va sayohat xarajatlarini o'z ichiga oladi. Shaxsiy savdo orqali katta auditoriyaga erishish juda qimmatga tushishi mumkin.

2. Kichik auditoriya hajmi. Shaxsiy savdoning yuqori narxi ko'plab xaridorlarni jalb qilishga imkon bermaydi.

3. Turli sotuvchilar bir xil ma'lumotni taqdim etmasligi mumkin. Bu barcha mijozlarga izchil va izchil ma'lumot berishni qiyinlashtiradi.

Shaxsiy savdo tovarlarni sotish hajmining o'sishiga u yoki bu darajada hissa qo'shadigan korxonalar vakillarining har qanday shaxsiy aloqalarini o'z ichiga olishi mumkin. Korxonalar vakillariga: savdo agentlari, sayyor sotuvchilar, brokerlar, sug'urta agentlari kiradi. Savdo agenti - korxona nomidan ish olib boradigan va bir yoki bir nechta funktsiyalarni bajaradigan shaxs: mumkin bo'lgan mijozlarni qidirish; aloqa o'rnatish; sotish; xizmat ko'rsatishni tashkil etish; axborot qidirish va resurslarni taqsimlash.

Mahsulotni sotib olish jarayonining ayrim bosqichlarida, ayniqsa afzal ko'rish, ishontirish va harakatga taklif qilish bosqichlarida shaxsiy sotish eng samarali vositadir. Shaxsiy savdo rasmiy (sotuvchi - xaridor)dan tortib do'stona munosabatlargacha bo'lgan turli xil aloqalarni shakllantirishga yordam beradi. Professional sotuvchi uchun mijozning ehtiyojlari shaxsiy e'tibor mavzusi bo'lib, undan uzoq muddatli professional aloqalar paydo bo'ladi. Shaxsiy savdo iste'molchini muloqotga ma'lum bir tarzda, hech bo'lmaganda xushmuomalalik bilan rad etish bilan munosabatda bo'lishga majbur qiladi. Shaxsiy savdo - bu reklamaning eng qimmat vositasi. Shu sababli, ushbu turdagi reklama qaysi sohalarda maksimal tijorat samarasini keltirishini aniq aniqlash kerak.

Shaxsiy savdoda marketing kommunikatsiyalari qo'llaniladi: savdo taqdimotlari, yarmarkalar va savdo ko'rgazmalari, maxsus rag'batlantirish tadbirlari.

14.2. Shaxsiy sotish jarayoni

Savdo jarayoni - bu bosqichlar ketma-ketligi bo'lib, ularning har biri savdo agenti tomonidan mukammal o'rganilishi kerak. Bu barcha qadamlar asosan yangi iste'molchilarni yutib olish va ulardan buyurtma olishga qaratilgan. Shaxsiy sotish jarayoni juda qiyin, chunki bu zarur:

1) muzokaralar olib boring (bu erda siz asosan ishontirish qobiliyatiga ega bo'lishingiz, mavjud e'tirozlarga dalillarni keltirishingiz va notiqlikdan mohirona foydalanishingiz kerak);

2) aloqani o'rnatish (buning uchun siz mijozni qanday qabul qilishni bilishingiz, muloqotni boshlashingiz, muammoga to'g'ri yondashishingiz, munosabatlarning rivojlanishini diqqat bilan kuzatib borishingiz va kerak bo'lganda sotishni yakunlashingiz kerak);

3) ehtiyojni qondirish (bu ehtiyojni tushunish yoki turistik mahsulotni sotib olish uchun mijozning turtki beruvchi sabablarini topish, ya'ni mijozni qiziqtiradigan asosiy jihatlarni topish, shikoyat yoki tanqidni diqqat bilan tinglashni anglatadi).

Savdo jarayoni quyidagi bosqichlardan iborat:

1) mijozni qabul qilish va u bilan muloqotni boshlash;

2) mijozning ehtiyojlarini aniqlash;

3) mahsulot haqida hikoya;

4) mumkin bo'lgan kelishmovchilikni bartaraf etish;

5) operatsiyani amalga oshirish;

6) mijoz bilan keyingi aloqa.

Savdo jarayonining birinchi bosqichi mijozni qabul qilish va u bilan muloqot qilishni boshlashdir. Do'stona munosabatlarning boshlanishi va / yoki davom etishi, bir tomondan, mijozning xushmuomalaligi va samimiyligiga, ikkinchi tomondan, sotuvchining o'z qiziqishini jalb qilish qobiliyatiga bog'liq. Binobarin, kompaniya xodimlari o‘z ishida axloq va ma’naviyatga amal qilishlari kerak. Bular, shubhasiz, ularga kerak bo'lgan asosiy fazilatlardir.

Ilhom, tashabbus, faollik - bu tarkibiy qismlar bo'lib, ularsiz mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun eng qulay muhitni yaratish mumkin emas. Sotish ko'pincha g'alabaga ishonish va o'ziga ishonch bilan amalga oshiriladi. Turistik mahsulotni sotish bo'yicha menejer o'ziga, tashkilotga va o'z biznesiga nisbatan ma'lum his-tuyg'ularga ega bo'lishi kerak, bu unga boshqa odamlar oldida ishonchli shaxs sifatida ko'rinishiga yordam berishi kerak. Shaxsiy savdoning muvaffaqiyati uchun nafaqat psixologik omil, balki xodimning tashqi ko'rinishi ham katta ahamiyatga ega. U uyg'un ko'rinishi, toza va toza kiyinishi kerak. Buni esdan chiqarmaslik kerak, chunki hamma odamlar mayda bog'langan galstuk, yomon manikyur va boshqalar kabi mayda narsalarga juda moyil.

Mijoz bilan muloqotni boshlashga yordam beradigan bir necha usullar mavjud. Birinchisi, mijoz to'liq band bo'lgan muammoni darhol hal qilishdir. Ikkinchi usul mijozni bitta ajoyib ibora yoki bitta rangli tasvir bilan darhol hayratda qoldirishga asoslangan. Uchinchi usul shaxsni shaxs sifatida tan olish va qabul qilishga asoslangan (har bir inson tan olinishi kerak). Asosan birlamchi e'tirof mavjud, ya'ni mijoz shaxsiy savdoning to'liq mustaqil ishtirokchisi sifatida tan olinishi kerak. To'rtinchi usul birinchisining kichik turi bo'lib, muammolarga yondashuvida farqlanadi. Agar birinchi variantda suhbat davomida mijozning xohish-istaklari tan olinsa va oshkor etilsa, to'rtinchisida - sotuvchi suhbatni mijozni bezovta qiladigan muammolarga olib keladi. Menejer suhbat davomida ushbu muammolarni o'rganadi va ko'rib chiqadi. Beshinchi yo'l - darhol asosiy masalani muhokama qilishni boshlash, mijozni qiziqtiradigan taklifni kiritish.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash - muhim nuqta shaxsiy savdo paytida. Savdoga boradigan yo'l mijozning ehtiyojlarini sinchkovlik bilan o'rganishdan o'tadi. Lekin shuni hisobga olish kerakki, odamlar mahsulotning xususiyatlarini emas, balki foyda oladi. Shuning uchun shaxsiy sotishning asosiy elementi mahsulot va uning xususiyatlari emas, balki mijoz uchun foyda bo'lishi kerak. Bunga erishish uchun siz mijozning ehtiyojlarini tahlil qilishingiz kerak va tahlilni amalga oshirish uchun sotuvchi ma'lum psixologik fazilatlarga ega bo'lishi kerak.

Mijoz ehtiyojlarini aniqlashning muhim elementi tinglashdir. Dalillarni taqdim etish uchun nafaqat mijozning ehtiyojlari haqida bilish, balki odamni tinglay olish ham muhimdir.

Mahsulot hikoyasi- shaxsiy sotish jarayonidagi eng muhim bosqich. Muayyan sayohat xizmati qanday tasvirlanganligi ko'p jihatdan uning imidjiga, mijozning qiziqishiga va shuning uchun uni sotib olish istagiga bog'liq. Mahsulotni taqdim etayotganda menejer bir nechta muammolarni hal qilishi kerak: mijozning e'tiborini jalb qilish, xizmatni sotib olishga qiziqish va uni kerakli harakatlar qilishga undash.

Mijozning kelishmovchiligi psixologik va mantiqiy tartibda bo'lishi mumkin. Psixologik kelishmovchilik mijozning shaxs sifatidagi xususiyatlari bilan belgilanadi. Uni bartaraf etish menejerdan mijozlarning xulq-atvori xususiyatlari va ushbu sohadagi tajriba haqida bilimga ega bo'lishni talab qiladi. Mantiqiy kelishmovchilikning paydo bo'lishining sababi mavjud mahsulotning haqiqiy afzalliklari yo'qligi va uning noto'g'ri taqdim etilishi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Bunday kelishmovchiliklarni bartaraf etish uchun menejer o'zi vakillik qilayotgan mahsulot haqida ham, raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari haqida ham chuqur bilimga ega bo'lishi, ularning kuchli va zaif tomonlarini aniq bilishi kerak. Bunday yondashuv, birinchidan, mijozning mumkin bo'lgan kelishmovchiligini oldindan ko'rish va ishonchli dalillarni tayyorlash, ikkinchidan, suhbatdoshning kutilmagan dalillari bilan ham har qanday qiyin vaziyatdan chiqish yo'lini topish imkonini beradi.

Shaxsiy sotish jarayonining mantiqiy yakuni mijoz bilan keyingi aloqadir. Sayohat agentligi har doim iste'molchining xizmatdan mamnun bo'lishini xohlaydi, chunki bu keyingi o'zaro aloqani ta'minlaydi. Mumkin bo'lgan eng yaxshi mijozlar bugungi kunning qoniqarli iste'molchilaridir. Mijoz bilan keyingi aloqa mijozlarning talab va istaklarini aniqlash imkonini beradi, ular individual xizmatlarni yaxshilash va sayyohlik agentligining mahsulot strategiyasini ishlab chiqish uchun boshlang'ich nuqtadir.

Seminar

Vaziyat

Bir kishi Marriott mehmonxonasida, Surfers Paradise, Angliyada xona band qilgan. Bu davrda yangi mehmonxona yaqin atrofda istiqomat qiluvchilarni o‘z xizmatlari bilan tanishtirish va shu orqali mahalliy aholi tomonidan ijobiy baholanishi uchun sharoit yaratish maqsadida alohida imtiyozli shart-sharoitlarni taklif qildi. Mehmonxona xabarida ro'yxatdan o'tish soat 14:00 dan keyin ekanligi aytilgan. Ammo odam soat 14:30 da kelganida ro‘yxatdan o‘tish xodimi hali bo‘sh xonalar yo‘qligini aytib, biroz kutishni so‘radi. Bir soatdan keyin xodim xona tayyor ekanligini e'lon qildi. Mehmon xonaga kirib, eshikni ochdi va xonada bir nechta odamni ko'rdi. Keyin u ro'yxatdan o'tish stoliga qaytib keldi va bu haqda xodimga e'lon qildi. Hayron qolgan xodim kompyuterdagi ma’lumotlarni tekshirib ko‘rdi va bir necha bor qo‘ng‘iroq qildi. Natijada, u sotuvchi xonani potentsial mehmonlarga ko'rsatishga majbur ekanligini bilib oldi, lekin uni buyurtma qilingan xonalar ro'yxatidan chiqarib tashlash uchun bezovta qilmadi. Odatda bu muammo bo'lmasdi, lekin shu kuni mehmonxonaga kirishni hohlagan va o'z xonalarini kutayotganlar ko'p edi. Tozalashdan keyin xonalar kutayotgan mehmonlarga taqdim etildi. Ro‘yxatdan o‘tish bo‘limi xodimi mijozga nima bo‘lganini tushuntirib, xonaga qaytishini so‘radi. Keyinchalik, menejerning uzr so'rashi bilan unga shampan vinosi va meva berildi.

Savollar

1. Tahlil qiling bu holat shaxsiy sotish nuqtai nazaridan. Xulosa chiqaring.

2. Shaxsiy sotish jarayonining xususiyatlari qanday?

3. Turistik mahsulotni taqdim etish samaradorligini qanday oshirish mumkin?

Mashqlar

1. Siz yaqinda sayyohlik kompaniyasida menejer bo'ldingiz. Men sizning ofisingizga keldim potentsial mijoz. Siz unga turlaringiz sifati haqida gapira boshlaysiz, kompaniyangiz takliflarini raqobatchilaringiz takliflari bilan solishtirasiz. Ammo odam sizga sifatga qiziqmasligini va norozi bo'lib ketmoqchi ekanligini aytadi. Nega bu potentsial mijoz sizning so'zlaringizga salbiy munosabatda bo'ldi? Bu vaziyatda odam ketishidan oldin vaziyatni to'g'irlash uchun nima qilish mumkin?

2. Kanar orollari kurortning asosiy afzalliklaridan birini ta'kidlab, "abadiy bahor orollari" deb nomlanadi. Haqiqatan ham, ekvatordan besh yuz kilometr shimolda va Marokashdan yuz kilometr uzoqlikda joylashgan Tenerife, Lanzarote, Gran Kanariya va Fuerteventurada bizga tanish bo'lgan fasllar yo'q: qishda va yozda, kuzda va bahorda issiq. aniq ob-havo va bu, albatta, butun dunyodan sayyohlarni bu erga, Kanar orollariga jalb qiladi. Turistik infratuzilma bu yerda XX asrning 90-yillari boshlarida eng ilg‘or texnologiyalardan foydalangan holda rivojlana boshladi. Shu sababli, Kanar orollarida dam olish sifat, xizmat ko'rsatish va qulaylik jihatidan materik Ispaniyadagi barcha taniqli kurortlardan ustundir. Dam olish ekologiyasi haqida qayg'uradiganlar uchun, shubhasiz, Kanareykalardagi plyajlarning taxminan 80 foizi Evropa Ittifoqining Moviy bayrog'i bilan belgilangan. eng yuqori reyting xizmat ko'rsatish darajasi va tozaligi.

Kanareykalardagi mehmonxonalarning ko'pchiligini qurishda so'nggi tendentsiyalar hisobga olingan mehmonxona biznesi. Mehmonxonalar katta hududlari va parklari, yaxshi jihozlangan keng xonalari bilan ajralib turadi. Turar joy masalasiga kelsak, siz istalgan joyda qolishingiz mumkin: Kanar orollaridagi barcha mehmonxonalar qulay, dengizga chiqish qulay. Turar joy tanlovi xilma-xildir: ovqatlanmaydigan oshxonasi bo'lgan apartotellardan tortib, hamma narsani o'z ichiga olgan mehmonxonalargacha.

Kanar orollarida sayyohlarga taklif qilinadigan ekskursiyalar hayajonli va g'ayrioddiy. Masalan, Tenerifening janubiy qirg'og'idagi Kolon portidan "Mustcat" yaxtasida siz qayiqda sayohat qilishingiz mumkin. Teide qo'riqxonasiga tashrif buyuruvchilar qotib qolgan lava maydonlarini va ajoyib tosh shakllanishini ko'rish uchun noyob imkoniyatga ega. Va, albatta, Tenerifedagi mashhur karnaval butun dunyodagi sayyohlar uchun katta qiziqish uyg'otadi.

Kanareykalarda yomg'ir deyarli yo'q va havo harorati deyarli har doim 25-29 daraja. Kanar orollaridagi iqlim va ob-havo shu qadar qulayki, suzish mavsumi deyarli davom etadi butun yil davomida. (Yirik sayyohlik kompaniyasining sayohati haqida ma'lumot).

Shaxsiy savdo jarayonida ma'lumot sifatida ushbu xabarda aynan nima etishmayotgani haqida o'ylab ko'ring? Ushbu ma'lumotni qanday to'ldirish mumkin?

Uy vazifasi

Sizning kompaniyangiz juda g'ayrioddiy narsani amalga oshirishga qaror qildi turizm mahsuloti. Ushbu bozor segmentida sizning raqobatchilaringiz yo'q. Ammo mahsulot ham juda o'ziga xosdir. Buning taqdimotini tayyorlang turistik taklif. Shaxsiy savdo bilan bog'liq barcha jihatlarni qamrab olishga harakat qiling.

Bu savol boshlang'ich sotuvchilarni ham, savdo sohasida ma'lum tajribaga ega odamlarni ham tashvishlantiradi. Saytda ushbu mavzu bo'yicha juda ko'p ma'lumotlar mavjud, ammo o'quvchilar doimiy ravishda savdodagi shaxsiy samaradorlikni oshirish haqida savol berishganligi sababli, men ushbu masalaga alohida maqola bag'ishlashga qaror qildim.

Savdoda qo'llaniladigan usullarni bitta maqolada tahlil qilish haqiqatga to'g'ri kelmaydi va buning ma'nosi yo'q, chunki ushbu maqolada savdo texnikasi haqida ma'lumot topish mumkin, men sotuvchiga tegishli bo'lgan tavsiyalar to'plamini berishga qaror qildim shaxsiy savdo tezligini oshirishga qodir.

Mahsulotni o'rganish

Uchun muvaffaqiyatli savdo Sizga faqat mahsulot haqida ma'lumot kerak. Kim sizga nima demasin, sotuvchining kompaniyaning mahsulot qatorini bilishdagi malakasi sotishda muhim rol o'ynaydi. dan bir misol keltiraman o'z tajribasi: Men mashina uchun ehtiyot qismlar sotib olishim kerak edi. Men onlayn do'kondan sotib olishga qaror qildim, chunki ... u erda narx ancha past edi. Men bir nechta kompaniyalarga qo'ng'iroq qildim va sotuvchilar bilan gaplashdim, ehtiyot qismlarning dvigatellar bilan mosligi meni qiziqtirdi, chunki... Zaxira qismi juda aniq. Barcha sotuvchilar bir ovozdan ular muvofiqligiga ishonchlari komil emasligini aytishdi, lekin agar biror narsa yuz bergan bo'lsa, men 2 hafta ichida qaytib kelishim mumkin edi. Men bu variantdan mamnun emas edim, men birinchi marta kerakli qismni sotib olmoqchi edim. Va umidsizlikka tushib, N-raqamni terganimda, sotuvchi menga kerak bo'lgan narsaga tushunarli javob berdi va ishlab chiqaruvchini tanlashga yordam berdi, shundan so'ng men buyurtma berdim. Endi o‘ylab ko‘ring, men kabi qanchadan-qancha mijozlar, mahsulotni yaxshi tushunmaydigan va malakali maslahatga muhtoj va sotuvchilarning noloyiqligi tufayli butun kompaniya qancha savdoni yo‘qotmoqda. Mahsulotni o'rganib chiqqandan so'ng, men sizga raqobatchining qatorini o'rganishni va qanday qilib cheat varaqni yozishni va vaqt o'tishi bilan uni eslab qolishingizni tavsiya qilaman. raqobat afzalliklari sotilgan mahsulot.

Savdo texnikasini tanlash

Avvaliga biz sotishda qanday texnikani qo'llashimiz haqida qaror qabul qilishimiz kerak. Bu erda batafsilroq ko'rib chiqish kerak bu savol, shuning uchun sotish texnikasiga qarab farqlanadi. Aksariyat o'quvchilar faol savdoga qiziqish bildirganligi sababli, bu erda berilgan tavsiyalar asosan faol savdoga taalluqlidir va ular uchun men texnikani tavsiya qilaman yoki. Texnikani tanlab, bir nechta savdo stsenariylarini yarating va amalda qaysi biri samaraliroq ekanligini aniqlashga harakat qiling. Agar biron sababga ko'ra skriptlar ishlamayotgan bo'lsa, qaysi bosqichda nosozlik yuz berganligini tahlil qilish va uni bartaraf etish choralarini ko'rish uchun " " dan foydalanishingiz mumkin.

Xulq-atvorni rivojlantirish

Agar biz quyidagi fazilatlarni rivojlantirmasak, hech qanday savdo stsenariysi bizga muvaffaqiyat keltirmaydi: Ishonch, so'zlarimizga ishonish, yaxshi niyat va aniqlik. Men bir necha bor aytdimki, sotuvchining kayfiyati xaridorga etkaziladi va agar sotuvchi salbiy bo'lsa, xaridor buni his qiladi va bunday menejer bilan shartnoma tuzishni xohlamaydi. Shuni ham unutmangki, skript va stsenariy ishoradan boshqa narsa emas, men stsenariydan o'qishni yoki uni yoddan yodlashni tavsiya etmayman, chunki yodlangan matn xaridorlarga juda sezilarli va ochiqchasiga quloqlarni og'ritadi. Misol tariqasida aytadigan bo'lsak, yodlangan matnni intonatsiyasiz talaffuz qiladigan va doimo sarosimaga tushib qoladigan aktyorlarni shaxsan sizga yoqadimi? Xuddi shunday, xaridor bunday suhbatni yoqtirishi dargumon, shuning uchun biz skriptni maslahat sifatida ishlatamiz va nutqni to'g'ri qo'yamiz, u yaxshi niyat va ishonchni uyg'otishi kerak.

O'zingizni va'dalaringizni bajarishga o'rgating. Agar siz mijozga sizga besh daqiqada qo'ng'iroq qilishni va'da qilgan bo'lsangiz, albatta qayta qo'ng'iroq qiling! Agar mijoz uchun ma'lumot tayyor bo'lmasa, baribir qayta qo'ng'iroq qiling va unga ma'lumotni taqdim etish muddati haqida maslahat bering. Ko'pincha, sotuvchilarning mas'uliyatsizligi tufayli bitimlar amalga oshmaydi, ular mijozga qayta qo'ng'iroq qilishni yoki biror narsa topishni va'da qiladilar, ammo ishlar bu va'dalardan tashqariga chiqmaydi.

O'z-o'zini rag'batlantirish

Natijaga erishish uchun siz doimo o'zingizni rag'batlantirishingiz kerak. Men o'z oldingizga maqsad qo'yishni maslahat beraman: mashina sotib olish, yozgi uy va hokazo. Mezonlardan foydalanishda. Keyin bunga erishish uchun kuniga, oyiga, yiliga qancha pul ishlashingiz kerakligini hisoblang. Kerakli mukofotni olish uchun har kuni qancha savdoni yopishingiz kerakligidan boshlang. Bu erda eslash kerak bo'lgan asosiy narsa shundaki, kimdir sabablarni qidiradi, boshqalari esa imkoniyatlarni qidiradi!

Bizning harakatlarimizni tahlil qilish

Kundalikni saqlang va kun davomida qilgan barcha harakatlaringizni tahlil qiling. Nimani yaxshi qilganingizni, nimani yaxshiroq va osonroq qilish mumkinligini, nima ishlamaganini va nima uchun ekanligini o'ylab ko'ring. Shuningdek, xatolaringizni va ular nima uchun qilinganligini tahlil qiling. Shuni unutmangki, har qanday vaziyatda hayot bizga saboq beradi va undan nimani o'rganishingiz butunlay sizga bog'liq.

O'z-o'zini o'rganish

Siz o'tirmasligingiz va kompaniya sizni treningga yuborishini kutmasligingiz kerak yoki qo'shimcha ta'lim. Siz doimo o'zingizni rivojlantirish, o'qish va o'rganish bilan shug'ullanishingiz kerak foydali ma'lumotlar, qo'rqmang va olingan ko'nikmalarni amalda qo'llashdan tortinmang. Endi savdo bilan bog'liq barcha narsalar haqida juda ko'p ma'lumotlar mavjud, uni o'rganishga dangasa bo'lmang. Men veb-saytga xatcho'p qo'yishni va axborot byulleteniga obuna bo'lishni tavsiya qilaman ijtimoiy tarmoqlar. Shunday qilib, siz savdo dunyosida muhim narsalarni o'tkazib yubormaysiz.