Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning
Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.
Shunga o'xshash hujjatlar
Farqi mahsulot va xizmatlarni sotishda. Potentsial mijozlar bilan uchrashuvlar: xizmatlar bilan tanishish va birinchi qadamni qo'llab-quvvatlash. Sotishning umumiy anatomiyasi. Xaridor o'tadigan bosqichlar. Qanday qilib samaraliroq reklama qilish bo'yicha maslahatlar.
taqdimot, 19/08/2013 qo'shilgan
Xizmatlar va sifat tushunchasi. Sifat ko'rsatkichlarining asosiy nomenklaturasi. Xizmatlar va tovarlar o'rtasidagi asosiy farqlar. Amaliy foyda va xizmat sifatini o'lchashning turli usullarining kamchiliklari. Turli kompaniyalarning xizmatlar sifati samaradorligini taqqoslash.
kurs ishi, 11/11/2014 qo'shilgan
Rossiya Sberbanki - bu universal bank bo'lib, mijozlarning turli guruhlari bank xizmatlarining keng doirasiga bo'lgan ehtiyojlarini qondiradi. Korxonaning vazifasi, iqtisodiy va buxgalteriya bloki. Axborot tizimi, ijodkorlikning innovatsion jihatlari va elementlari.
amaliyot hisoboti, 30.05.2012 qo'shilgan
Dalnerechensk shahridagi "Sberbank" OAJ ofisining xodimlarini nazorat qilish va rag'batlantirish usullari. Rahbarning rahbarlik uslubi va uslubini tahlil qilish, kadrlar xizmatini tashkil etish. Korxonaning korporativ tuzilishi. Bank xizmatlari sifati va raqobatbardoshligini baholash.
amaliyot hisoboti, 04/18/2015 qo'shilgan
Kompaniyaning xizmatlari sifatini tahlil qilish. Moddiy-texnika bazasini yangilash bo'yicha chora-tadbirlar rejasi. Xodimlarni rivojlantirish xarajatlari. Ko'rsatilayotgan xizmatlar sifatini oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar samaradorligining texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlari.
dissertatsiya, 05/12/2011 qo'shilgan
Axborotni boshqarishning maqsadlari va predmetini o'rganish. Rivojlanish tendentsiyalarining xususiyatlari axborot texnologiyalari. Axborot mahsulotlari va xizmatlari bozorining tuzilishini tahlil qilish, uning huquqiy tartibga solish. Ob'ektlar kasbiy faoliyat menejer
referat, 06/12/2013 qo'shilgan
Bank xizmatlari tushunchasi va tasnifi va ularni boshqarishga marketing yondashuvi. Oschadbankning Lugansk shahar filialining tashkiliy-iqtisodiy xususiyatlari. Bank xizmatlarini boshqarish samaradorligini oshirishga qaratilgan tadbirlar.
dissertatsiya, 29.03.2009 yil qo'shilgan
So'nggi yillarda banklar savdo tarmog'ini faol ravishda kengaytirmoqda. Ammo faqat eng yirik chakana banklar pul yo'qotishdan qo'rqmasdan agressiv kengaytirish siyosatini olib borishga qodir. Biroq, hatto ular va undan ham ko'proq boshqa, unchalik taniqli bo'lmagan banklar, qaysi savdo kanallari eng samarali bo'lishini, mijoz uchun kurashda qanday g'alaba qozonish va bank bo'lmagan tashkilotlar bilan muvaffaqiyatli raqobatlashishni aniqlashlari kerak. do'konlar, pochta bo'limlari va ijtimoiy tarmoqlar.
Bank sohasida to'g'ridan-to'g'ri savdo ustunlik qiladi, bunda bank va bank mahsulotining xaridori bevosita aloqada bo'ladi. Shu sababli, banklar tomonidan mijozlarga bank filiallari orqali xizmatlar ko'rsatish an'anaviy hisoblanadi. Ommaviy savdoning har bir qo'shimcha nuqtasi nafaqat bevosita foydalanuvchilarga xizmatlarni sotish ko'lamini, balki tegishli va qo'shimcha xizmatlarni sotishni ham kengaytirish imkonini beradi. P.A.ning so'zlariga ko'ra. Leontievning so'zlariga ko'ra, bu chakana savdo nuqtalari sonining 10% ga o'sishi bilan savdo hajmi, qoida tariqasida, o'rtacha 20% ga o'sishiga olib keladi. Filiallar to'liq (universal filiallar) yoki cheklangan (ixtisoslashtirilgan filiallar) xizmat turlarini taqdim etishi mumkin.
Savdo tarmog'ini faol ravishda kengaytirish strategiyasini ko'plab Moskva va mintaqaviy banklar (Alfa-Bank, TRUST Bank, Probusinessbank, Home Credit Bank, Otkritie, Renaissance Capital, AK BARS banklari) kuzatib boradi. Banklar o'z tarmog'ini asosan boshqa bankni sotib olish orqali sotib oladilar yoki kengaytiradilar. Inqiroz davrida bu odatda qayta tashkil etishning bir qismi sifatida sodir bo'ldi. Shunday qilib, Alfa-Bank Shimoliy G'aznachilik banki tarmog'ini oldi va Moliyaviy korporatsiya Otkritie - bu Rossiya taraqqiyot banki (CB Otkritie nomi o'zgartirildi) va Bank VEFK (Otkritie Bankning Petrovskiy filialiga aylandi) tarmog'idir. To'g'ri, Otkritie o'zining VEFC bankidan olingan Sankt-Peterburg tarmog'ini keraksiz deb hisobladi va filiallarining uchdan bir qismini yopdi, Sankt-Peterburgda 103 va Shimoliy-G'arbiy Federal okrugi hududlarida oltita ofisini qoldirdi.
So'nggi yillarda to'liq avtomatlashtirilgan filiallar (ko'pincha mini-ofis formatida) paydo bo'ldi, ular faqat mijozlarga bankomatlar bilan ishlashda yordam beradigan va mijozlarga tranzaktsiyalar bo'yicha maslahat beradigan oz sonli xodimlarga ega. Masalan, 2011 yil dekabr oyida Rossiya Sberbankining Moskva banki st. Begovaya, oh. 4. Ko‘cha pavilyonlarini yaratishdan asosiy maqsad bank xizmatlarini shahar aholisi va mehmonlariga yanada qulayroq qilishdir. Siz Rossiya Sberbankining o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish qurilmalari orqali to'lashingiz mumkin kommunal xizmatlar, mobil va statsionar aloqa, Internet, kabel televideniesi, jarimalar, soliqlar, kredit to'lash, boshqa to'lovlarni amalga oshirish, pul mablag'larini yechib olish bank kartasi yoki uning hisobini to'ldiring.
Banklar aloqa do'konlari bilan faol hamkorlik qilmoqda. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, bugungi kunda banklar va aloqa do'konlari o'rtasidagi o'zaro hamkorlik jarayonlari "Svyaznoy" kompaniyalar guruhida eng soddalashtirilgan. Guruhning sho''ba banki ("Svyaznoy Bank" YoAJ) bo'lsa-da, ushbu tarmoq orqali iste'mol kreditlari Alfa-Bank, OTP Bank, Renaissance Capital va Home Credit banklari tomonidan ham taqdim etiladi. Bank xodimlari Svyaznoy ofislarida mavjud emas, bank mahsulotlarini sotish maxsus tayinlangan salon xodimlari tomonidan amalga oshiriladi. Svyaznoy Bank iste'mol krediti bozorida ishlamaydi, shuning uchun Svyaznoy salonlarining hamkorlari bo'lgan banklar uning raqobatchilari emas.
Bir qator banklar kredit mahsulotlarini sotish uchun pochta tarmog'idan foydalanadilar. Home Credit, Otkritie va Tinkoff Credit Systems (TKS) banklari Rossiya pochtasi bilan hamkorlik qiladi.
Moliyaviy supermarket printsipiga asoslangan xizmatlarni sotish sxemasi banklar uchun risklarni diversifikatsiya qilish, mijozlar oqimini ko'paytirish, xarajatlarni minimallashtirish va operatsion samaradorlikni oshirish nuqtai nazaridan jozibador. Bundan tashqari, moliyaviy supermarket modeli keraksiz savdo ofislari va ixtisoslashgan maslahatchilar xodimlarini saqlash xarajatlarini kamaytirishga imkon beradi. To'g'ri, katta muammolar paydo bo'ladi: yangi tarmoq formatini ishlab chiqish, axborot texnologiyalari sohasida o'zgartirishlar kiritish va joylashuvni o'zgartirish kerak. Bundan tashqari, rossiyaliklarning moliyaviy savodxonligi past, daromadlari ham past.
O'z mijozlariga qo'shimcha mahsulotlarni sotishning yana bir shakli endi banklar uchun qulayroq - o'zaro savdo. Kross-selling - bank mahsulotini sotib olayotgan mijozga boshqa (odatda tegishli) mahsulot yoki xizmatlarni va yanada qulayroq shartlarda sotib olish taklifi. Ba'zi mualliflar o'zaro savdo va o'zaro savdoni farqlashadi. Birinchi holda, ularning fikriga ko'ra, xizmatlar har bir iste'molchi segmenti uchun bitta mahsulot bir-birini to'ldiruvchi (o'zaro sotish), ikkinchisida - muqobil (o'zaro sotish) bo'ladigan tarzda tanlanadi. Biroq, ko'pchilik amaliyotchilar bitta atamadan foydalanadilar: o'zaro savdo.
Banklar nostandart savdo vositalaridan, shu jumladan onlayn reklamadan foydalangan holda Internetga o'tmoqda ijtimoiy tarmoqlarda, partizan marketingi, mashhur saytlar bilan qo'shma dasturlar, chakana savdoning eng sezilarli tendentsiyalaridan biridir. Hozirda deyarli barcha Rossiya banklari Internet-banking xizmatlarini ilgari surmoqda. Mijozlar nafaqat bir hisobdan ikkinchisiga pul o‘tkazishi (shu jumladan, omonat va karta hisoblarini to‘ldirish), balki Tarmoq orqali boshqa banklarga pul o‘tkazishi, pul mablag‘larini konvertatsiya qilishi, omonat ochish va yopishi mumkin. Internet texnologiyalarini ishlab chiqish orqali har bir bank joriy etadi qo'shimcha xizmatlar. Kredit tashkilotlari uchun virtual maydonni o'zlashtirish ko'plab afzalliklarni beradi.
Avvalo, bu xarajatlarni tejash. Masofaviy texnik xizmat ko'rsatish binolarni ijaraga olish va saqlash xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirishi, xodimlar sonini va shunga mos ravishda ish haqi xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirishi mumkin. Tejamkor onlayn xizmatlar tufayli bank ko'proq narsani taklif qilishi mumkin foydali shartlar, bir vaqtning o'zida bank ma'lumotlarini qayta ishlash jarayonini tezlashtiradi, bu esa yangi mijozlarni jalb qilish va yangi bozorlarni ochishga yordam beradi. qo'shimcha ofislar sotish
The Boston Consulting Group tomonidan 2009 yilda G'arb banklari bo'yicha o'tkazilgan tadqiqot shuni ko'rsatdiki, onlayn xizmat ko'rsatuvchi bank mijozi an'anaviy oflayn xizmatdan foydalangandan ko'ra 26% ko'proq foyda keltiradi. Bu xizmatlar narxining pasayishi (14 foizga), xizmatlarni sotish hajmining oshishi (8 foizga) va mijozlarni ushlab turish narxining pastligi (4 foizga) bilan bog'liq.
Rossiyada onlayn tranzaktsiyalarning nisbatan kichik hajmi va miqyosdagi iqtisodlarning pastligi tufayli foyda biroz pastroq bo'lishi mumkin.
Material juda foydali bo'ladi.
Bugun biz ba'zi bir asoslar haqida emas, balki ba'zi ilg'or fikrlar haqida gapirmoqchimiz. O'z natijalarini ko'rsatish uchun keskin surish kerak bo'lgan yangi boshlanuvchilar uchun ham foydalidir. Odamlar uchun ham foydali. Ko'pincha amalda qo'llanilmaydi. Albatta, narsalar ko'proq tanish. Ammo ba'zi nuanslar mavjudki, biz maqolalar, materiallar va hokazolarda treninglarda tez-tez muhokama qilamiz va mashq qilamiz. murakkablari bepul mavjud. Va to'liq moslashtirilgan. Banklar o'rtasida juda yuqori raqobat mavjud - bugungi kunda har bir shaharda o'nlab va yuzlab turli banklar va mijozlar uchun minglab takliflar mavjud - kredit kartalari, ipoteka va boshqalar.
Muammolardan biri esa minglab takliflar orasidan sizning taklifingiz eng mos va qiziqarli ekanligi bilan ajralib turishdir. Ammo biz buni qanday qilib malakali va chiroyli qilish kerakligini ko'rib chiqamiz. Taklif boshqacha, lekin pul bir xil va boshqa banklarga qaraganda yuqori narxda savdo qilish - bu san'at.
Xususiyatlari qanday? Nima uchun men bank mahsulotlarini ta'kidlayman? Biz bank savdosi sohasida ishlaymiz - ular juda aniq.
1. Bank mahsulotlariga teginish yoki his qilish mumkin emas - ular sezilmaydi. Biror kishi tegishi va ushlab turishi mumkin bo'lgan narsani sotish osonroq va u nima uchun pul to'layotganini biladi. moliyaviy bank xizmatlari bilan - bu erda siz hech narsaga tegolmaysiz, hech narsaga tegmaysiz - mijoz plastik kartaga tegsa ham, u hech narsa bermaydi. Ehtimol, faqat karta dizayni. Mijozlar mahsulotga aqliy tegishi uchun fikrni bir darajada etkazish muhimdir. Nimani sotayotganingizni tasavvur qilish juda muhimdir. Bir necha qadam tashlash muhim.
2. Mahsulotlarning o'zi pastligini hisobga olgan holda murakkab moliyaviy savodxonlik ularni tushunish yanada qiyinroq. ko'pchilik uchun ularni tushunish juda qiyin - komissiya, hisob-kitob, to'lov tizimlari va boshqalar. hamma narsa murakkab va shartnomada ko'p narsa yozilgan, hatto bank xizmatlarida - har doim yulduzcha va kichik harflar mavjud - ko'pchilik buni o'qimaydi va tushunish va tushunish qiyin.
3. Afsuski, ko'pchilik kredit va kredit karta o'rtasidagi farqni tushunmaydi. kreditlar salbiy narsadir ...
va mijozning bank xizmatlarini idrok etishi salbiy. Bu qanday qilib aylanib o'tish va engish haqida o'ylaydigan xususiyatdir.
3. Aksariyat mijozlarning umuman bank tizimiga salbiy munosabati... printsipial jihatdan ular kreditlardan foydalanmaydi, ishonmaydi va qo'rqadi. kreditlardan foydalanadiganlar ham bor, lekin ular banklarga nisbatan salbiy munosabatda bo'lishadi - ular undan komissiya ushlab qolishi mumkinligiga ishonchsizlik elementi bor - bank xizmatlarini sotishda salbiy jihatlarga qarshi kurashish kerak.
5. Bank bozorida juda yuqori raqobat va barcha bank mahsulotlarining o'xshashligi fonida juda yuqori raqobat mavjud. Agar siz umuman bank sektoriga qarasangiz, ular ko'p jihatdan o'xshash - stavkalar va shartlar biroz farq qiladi - lekin mahsulotlar bir xil. va bu kamdan-kam uchraydi. eksperiment narxi yuqori.. shuning uchun bir bankdagi muvaffaqiyatli mahsulot darhol boshqa banklarda ko'chiriladi. Agar siz bozorga qarasangiz, barcha takliflar bir-birini takrorlaydi. Ushbu nuqtalar bank mahsulotlarini sotishning o'ziga xos xususiyatlarini yaratadi. Bank mahsulotlari sotishni qurish nuqtai nazaridan haqiqatan ham noyobdir. Ba'zi umumiy xususiyatlar mavjud, ammo uni boshqa barcha savdo turlaridan ajratib turadigan bir qator nuqtalar mavjud.
Xulosa - bank mahsulotlarini chiroyli va oson sotish uchun siz bir nechta yo'nalishlarda ishlashingiz kerak:
1. ularga teginish yoki his qilish mumkin emas, shuning uchun ularni ko'rish kerak. Mijozlarga hech bo'lmaganda ongli ravishda teginish va his qilishlariga imkon berish kerak. Fikr kuchi bilan. Shuning uchun, sotishda siz ko'plab jonli, yorqin misollar, aniqroq vaziyatlarni keltirishingiz kerak. Sizning foiz stavkalaringiz va shartlaringiz mijoz zarur deb hisoblamaydigan mavhum stavkalardir. 
Agar siz ko'proq jonli misollar keltirsangiz va aniq vaziyatlar haqida gapirsangiz - u boshqalarga muammolarni hal qilishda qanday yordam bergan bo'lsa - bu juda yaxshi ishlaydi - mijoz boshiga rasm chizadi. Va u yoki mahsulotga aniq ehtiyoj bor yoki sotib olish istagi bor. Shuning uchun vizualizatsiya qilish juda muhimdir.
2. Bank mahsulotlari o'z-o'zidan murakkab, shuning uchun ba'zida siz aniq narsalarni aytib berishga tayyor bo'lishingiz kerak - biz uchun aniq, biz bu sohada ishlaymiz va ko'p jihatlar aniq va ularni tushuntirishga hojat yo'qdek tuyuladi - mijoz, hamma narsa juda oddiy emas. va bu erda murakkab mahsulotlar sotish, nafaqat o'tkazish kerak marketing ishlari— balki tarbiyaviy ish ham. Biz mijozlarga depozitlar sug'urtalanganligini aytishimiz kerak. Kredit va karta o'rtasidagi farq nima? Shuning uchun, ushbu bank mahsulotidan foydalanganingiz ma'qul. Bu nima ekanligini aytib berish kerak ... va mijozlar endi bilmaydigan eng oddiy asosiy savollar va tushuntirish kerak.
3. Ko'p odamlarning salbiy tajribalarini hisobga olgan holda, mijoz bilan ishonchli munosabatlarni yaratish kerak. Sotish uchun qulay sharoit yaratilishi kerak. Aloqa o'rnatilishi kerak va shundan keyingina sotish.
Bu hatto xususiyat emas, balki maslahat - bu barcha savdolarda qo'llaniladi. Sotish uchun sizga ishonchli munosabatlar kerak. Ammo bu bank mahsulotlariga nisbatan qo'llanilganda ayniqsa muhimdir. esda tuting - mijozlarning umuman bank tizimiga salbiy munosabati. Mahsulotlaringizni sotish uchun esa mijoz bilan bog‘lanib, ishonch hosil qilishingiz kerak. Agar u sizga ishonsa, siz nafaqat asosiy mahsulotni, balki qo'shimcha mahsulotlarni ham sotasiz. Faqat kredit emas, balki kredit karta, qo'shimcha xizmatlar, Internet-banking va boshqalar.
Ishonch o'rnatilsa, xaridorlar sotib olishga ko'proq tayyor.
4. Yuqori raqobat, mahsulotlar osongina nusxalanadi va ajralib turish qiyin. Shuning uchun, standart shablon yondashuvlaridan foydalanmaslik muhim, lekin o'zingizni raqobatchilardan ajratish muhimdir.
Yoki siz o'z ishingizni boshqacha tuzasiz - siz boshqalarga o'xshaysiz yoki boshqalar kabi ishlaysiz va natija hamma kabi bo'ladi.
Agar eng yaxshi menejerlar nima qilishiga qarasangiz, u har doim boshqacha bo'ladi. Ularning ishining sirlari bor va ular ko'proq samara beradi. Va bu omad masalasi emas. Ammo siz foydalanadigan texnikalar muhimroqdir. Men sizga... qarz taklif qilmoqchiman. Va yuzlab rad etishlar. Xo'sh, tabiiyki, chunki sizning shahringizni tasavvur qiling va menejer qanday qo'ng'iroq qiladi va ibora bilan boshlanadi - salom, Ivan Ivanovich, menda hamkorlik qilish taklifi bor. Va natija hamma kabi. Va sizning rejalaringizni amalga oshirishning iloji yo'qdek tuyuladi va sovuq qo'ng'iroqlar samarasiz faoliyatdir va hokazo. Shuning uchun samarali savdo texnologiyalaridan foydalanish muhimdir. Va faqat ushbu ilg'or vositalar boshqa texnologiyalardan ajralib turish va mahsulotingizni sotish imkonini beradi.
Shuningdek, savdo siri haqida bir oz hikoya ayting - u misol keltiradi - vazifani muhokama qilishda yoshi kattaroq odam bor edi. Shunday qilib, butun seminar davomida u tingladi va mahsulot asosiy savdo mezoniga ega bo'lgach, u aytdi - har kuni 25 mijoz bilan yuzma-yuz uchrashing va sizning daromadingiz ortadi. Bunday aniq ibora. Bu sotishning asosiy siri. Kuniga 5 ta mijoz bilan uchrashsangiz, omadingiz bor. Va agar siz haftasiga 1 ta mijoz bilan uchrashsangiz, savdo yomon bo'ladi. Texnologiyadan tashqari, savdodagi faollik ham bekor qilinmagan. Qanchalik ko'p qo'ng'iroq qilsangiz va savdo huningizni kengaytirsangiz, mijozlar aylanmangiz shunchalik katta bo'ladi va daromadingiz shunchalik ko'p bo'ladi. Hech kim miqdoriy omilni bekor qilmagan. Texnologiya - bu texnologiya, lekin faoliyatsiz hech qanday natija bo'lmaydi. 
Bu miqdoriy omillarga tegishli. Ammo men master-klassda bu haqda to'xtalmayman. Men sizga mijozlarni chiroyli tarzda jalb qilish imkonini beradigan savdo usullari haqida gapiraman va biz ushbu usullarning barchasini tahlil qilamiz.
1-QISMdan eng muhimi shundaki, bank xizmatlari juda aniq va shu o'ziga xoslikni hisobga olgan holda biz sotishning asosiy tamoyillarini - 4 mezonni tahlil qildik:
— tasavvur qiling (ko‘proq misollar).
- biz uchun aniq bo'lgan narsalarni chaynash.
- mijozlar bilan ishonchli munosabatlar o'rnatish - bunga vaqt ajrating Maxsus e'tibor- bu ishonch birinchi navbatda keladi, keyin esa savdo.
- o'zingizni raqobatchilardan ajratishga harakat qiling va shablonli yondashuvlardan qoching.
Faoliyat juda muhim. Bular men sizga yozib olishni maslahat beradigan asosiy maslahatlar va biz sizga bank mahsulotlarini oson va chiroyli sotish imkonini beradigan savdo usullariga o'tishimiz mumkin.
***
bosqichlar taqdimotning 3 darajasidan iborat. Qanday qilib eng oddiy va ilg'or narsalarni taqdim etishingiz mumkin.
1-bosqich - mahsulotingizning taqdimoti. BU eng ibtidoiy daraja bo'lib, u faqat yangi boshlanuvchilar yoki printsipial jihatdan juda yomon sotadigan odamlar uchun xos bo'lishi mumkin. Bu darajaning ma’nosi shundan iboratki, bank xodimi kafil bo‘lmagan kafil tomonidan falon muddatga... miqdorda iste’mol krediti – mahsulotlarning xossalarini sanab o‘tadi. foiz stavkasi bunday va shunga o'xshash. Faqat mahsulot xususiyatlarining ro'yxati. Va asosiy ibtidoiy daraja, lekin bu juda tez-tez sodir bo'ladi va qabul qilinishi mumkin emas. Ammo mijoz hatto xususiyatlarni tushunolmaydi, ayniqsa shartlar haqida gap ketganda -. Aftidan, xodim mahsulot haqidagi ma'lumotni takrorlaydi, ammo mijoz tushunmaydi - bu mutlaqo to'g'ri emas. Shuning uchun, ushbu darajadagi keyingi bosqichga tezda o'tishingizni xohlayman.
Agar siz 1-darajada bo'lsangiz va taqdimot mahsulotning xususiyatlarida bo'lsa, siz tezda harakat qilishingiz kerak va samaradorlik past bo'ladi. Keling, bir vaziyatni tasavvur qilaylik, mijoz bank menejeriga kelib, bankda qanday depozitlar borligini so'rasa va u javob beradi - bu kabi depozitlar mavjud, yarim yil davomida 6%, shuningdek, dollarda, rublda, kapitallashuv va h.k. . U o'zi bilgan barcha ma'lumotlarni tashlab yuboradi - u hamma narsani aytib berganga o'xshaydi, hammasi joyida.
Qanday xodimlar? Bu yangi boshlanuvchilar bo'lib, ular mahsulotni o'zlari o'zlashtirdilar va xususiyatlarni ishonchli bilmasliklari mumkin va so'ralganda, bizga hissalar haqida aytib bering, ular bilgan hamma narsani aytadilar. yo'qolmaslikka harakat qiladi. lekin bu noto'g'ri tushuncha. mijoz mahsulot haqida hamma narsani bilishi shart emas. uning ehtiyojlarini hisobga olgan holda qaror qabul qilishga nima yordam berishini bilishi kerak. '
Omma oldida gapirganingizda ham odamlar sizni tinglaydi va siz ham xuddi shunday mahsulotlarni yetkazib berasiz. Kredit kartalari haqida gapirganda - imtiyozli davr shuncha kun bo'lganda, yillik xizmat narxi... mahsulotning xususiyatlarini sanab o'tasiz. taqdimot yorqinroq bo'lmaydi. Bu hech qanday turtki bo'lmagan faktlar. Ushbu darajadan keyingi bosqichga tezda o'tishga harakat qiling.
2-bosqich - sxema bo'yicha taqdimot - xususiyatlar - imtiyozlar. Ushbu yondashuv savdo maqsadlarida yanada rivojlangan va samarali. Maqsad faqat mahsulotning xususiyatlarini sanab o'tish emas. va mijozga har bir mulkdan o'zi uchun oladigan aniq imtiyozlarni ko'rsating. Bu erda bank menejeri mahsulotning har bir xususiyatini kengaytiradi va ushbu mahsulotdan foydalanishning afzalliklarini aniq ochib beradi.
Masalan, bir nechta xususiyatlar: 
- maksimal chegara 1 ml. nurbozlik. Faqat million. Oddiy miqdorga o'xshaydi. Ammo siz o'zingiz aytganingizda, million rublning maksimal chegarasi har doim barcha holatlar uchun qo'lingizda pul bo'lishiga imkon beradi, bu boshqacha. Ayniqsa, imtiyozli davr - imtiyozli davr 50 kungacha, ya'ni siz puldan mutlaqo bepul foydalanishingiz mumkin. BU HOLATNI TASAVVUR QILING - ... aniq bir misol.
Bu erda mijoz uchun har bir mulkning qo'shimcha afzalliklarini aytish muhimdir.
Omonat - 10% depozit sertifikati, bu 100 ming rubl miqdorida depozit qo'yish orqali siz oyiga shuncha rubl olasiz degan ma'noni anglatadi. Ammo bu allaqachon aniq bo'ladi va u oladigan maxsus imtiyozlarni tinglaydi. Va bu usuldan foydalanish nimani anglatadi? Agar birinchi usul yangi boshlanuvchilar tomonidan qo'llanilsa, unda bu usul o'zini yaxshi isbotladi - ko'plab bank mutaxassislari undan foydalanadilar va aynan shu stsenariy bo'yicha ular turli treninglarda dars berishadi.
Ushbu yondashuv nafaqat mahsulotning xususiyatlarini, balki aniq xulosalarni eshitish imkonini beradi.
Natijada, mijoz bank mahsulotini sotib olish bo'yicha mantiqiy qaror qabul qilish uchun etarli ma'lumotga ega bo'lishi kerak.
Xulosa: 1 va 2 daraja - 90% bank mutaxassislari bu darajalarda.
Ammo samaradorlikni oshirishga imkon beradigan yana bir daraja mavjud
3-daraja - xususiyatlar - foyda - hissiyot. Bu samarali prezneortatsiyaning tojidir. Qachonki siz mijoz uchun faqat mulk va foyda emassiz. Va siz ham mijozga his-tuyg'ularni berganingizda. Va bu erda mantiqiy ... hissiy bo'lish uchun "kerak". Mijozlarni 80% his-tuyg'ular va 20% aql bilan boshqaradi, deb bejiz aytishmaydi. Va sotib olingandan so'ng, his-tuyg'ular pasayganda, ular oqilona donni izlaydilar va bu erda mantiq paydo bo'ladi. shuning uchun siz 2-darajada bo'lishingiz mumkin, siz aniq xulosalar berishingiz mumkin, siz mantiqiy qaror qabul qilishga olib kelishingiz mumkin, lekin siz ko'proq bera olmaysiz. Chunki his-tuyg'ular odamlarni harakatga keltiradi. Mantiqiy zarur - I WANT bilan almashtiriladi. Mijoz hissiy qaror qabul qiladi va bank mijoziga aylanadi. asosiy vazifa- o'zingizni haqiqiy vaziyatga soling, muayyan his-tuyg'ularni boshdan kechiring va his-tuyg'ularni mijozlarga etkazing. Buni yanada aniqroq qilish uchun.
Maksimal chegara - 1 million rubl. Qanday qilib tarqatishim mumkin?
1-daraja - maksimal chegara - 1 million rubl.
2-daraja - maksimal. limiti 1 million rublni tashkil etadi, bu sizning qo'lingizda sezilarli pul zaxirasiga ega bo'lishingizga yordam beradi. Mulk nimani anglatishini tushunsa, uni o'zi baholay boshlaydi.
3-daraja eng samarali hisoblanadi - kartadagi maksimal chegara 1 million rublni tashkil etadi, bu sizga har doim qo'lingizda sezilarli ta'minotga ega bo'lishingizga imkon beradi, masalan, siz o'z yaqinlaringiz va oilangizni xursand qilishingiz, ularni xursand qilishingiz, g'amxo'rligingizni ko'rsatishingiz mumkin. va e'tibor. Ular qanchalik xursand bo'lishlarini tasavvur qiling. Va bu misol sizga vaziyatga tushib, yoqimli his-tuyg'ularni boshdan kechirishga imkon beradi, u sovg'alar berganida, ular quvonadi; Albatta, 3-variantda hamma narsa qiziqroq va mijoz ehtiyojni shakllantirish ehtimoli yuqori. Biz 1 ta so'zni shakllantirdik - maksimal chegara, miqdor ... va shunday!
Bu erda ma'lum bo'lishicha, bu mulkni joylashtirish va ma'lum his-tuyg'ularni uyg'otish mumkin.
Hissiy misollar juda ko'p bo'lishi mumkin. Siz mahsulotning har bir xususiyatini hissiyotga aylantira olasiz.
Buning uchun siz olib kelishingiz mumkin hayotiy misollar, shaxsiy tajribangizdan hikoyalar, ba'zi hikoyalar va h.k. Ko'p variantlar mavjud va siz o'zingizni sinab ko'rishingiz mumkin. Sizning taklifingiz, taqdimotingiz, taklifingiz - nima bo'lishidan qat'iy nazar - muayyan his-tuyg'ularni uyg'otishiga ishonch hosil qiling. Quruq oziqlantirishga hojat yo'q - bu vaqt allaqachon o'tdi. Endi bizga sharoitlar kerak eng yuqori raqobat chiroyli soting, bularga egalik qiling ...
Ushbu 3 darajali tizim savdoda yordam beradi.
Biz ko'rib chiqadigan keyingi nuqta - bu sizni sotib olishga majbur qiladigan bank savdosidagi sehrli so'zlar.
***
Sehrli so'zlar. 
Keling, sizni tezda harakat qilishga va u siz xohlagan qarorni qabul qilishga undaydigan so'zlar haqida gapiraylik.
- har doim harakatga undaydigan so'z - BEPUL! va bu nafaqat bank reklamasi, mijoz biror narsani bepul sinab ko'rganida, masalan, agar sizda mijozlar uchun bepul kartalaringiz bo'lsa, unda siz ularni taqdim etishingiz va talaffuz qilishingiz kerak bo'lgandan ko'ra ko'proq ijobiy qabul qilinadi. .
Siz uchun mijozimiz sifatida bizda kartani mutlaqo bepul chiqarish imkoniyati mavjud. Bu erda siz uchun faqat bepul kartani aytish emas, balki bepul sabab ham muhimdir. Chunki agar bu faqat siz uchun bo'lsa va u bepul bo'lsa, unda savol tug'iladi - nima uchun hamma narsa bepul? ayniqsa, odamlar yetarlicha ishonmayotganini hisobga olsak. Shuning uchun, tadbirga bepul berish kerak.
- siz bizning mijozimizsiz, shuning uchun siz uchun bepul.
- ma'lum bir sanagacha u bepul, keyin esa to'lanadi.
Bu ajoyib motivator. Ba'zi aniq narsalarni chiroyli tarzda bepul taqdim etish mumkin.
Muhimi shundaki, ariza topshirish deyarli hamma joyda bepul. Biror joyda bepul borligini bilmayman. Hamma joyda bepul. Ammo buni yana bir bor aytsangiz - aziz sovg'a - kim kredit olishga harakat qilishga va ariza berishga tayyor? bu mutlaqo bepul. Va qoida tariqasida, ko'proq odamlar tayyor - chunki. so'z bepul. bu aniq bo'lsa ham.
— Mijozni hech narsaga majburlamaydigan so'zlar.
siz shunchaki ariza topshirishga urinib ko'rishingiz mumkin, u tasdiqlangan yoki yo'qligini bilib, keyin qaror qabul qilishingiz mumkin.
— Men siz bilan tanishib, biznesingizning o'ziga xos xususiyatlarini yaxshiroq tushunmoqchiman!
Agar siz darhol qarz sotmoqchi ekanligimni aytsangiz, bu mijozni qo'rqitishi mumkin - keling, bir-birimizni bilib olaylik va nima qilayotganingizni va men nima qilayotganimni bilib olaylik - ehtimol bu savolning boshqacha ko'rinishidir. Mijozlar hech narsa qilishga majbur emasligini ko'rishadi. Va biron bir mijoz aloqa o'rnatishdan bosh tortmaydi. Va hech kim o'z biznesiga tashxis qo'yishdan bosh tortmaydi. Ehtimol, biz taklif qilamiz Yaxshiroq sharoitlar- Siz shunchaki solishtirasiz. Eng yomon stsenariyda siz ishlayotgan bank siz uchun eng yaxshisi ekanligiga amin bo'lasiz. Va muvaffaqiyatli muzokaralar ehtimoli ancha yuqori.
— so‘z kuchidan foydalaning: tekin, shunchaki harakat qiling, bir-biringiz bilan tanishing, majburiyat yo‘q. Sizga ravshan bo'lgan, ammo mijozlar uchun unchalik aniq bo'lmagan fikrlar haqida gapiring.
***
Dalillaringizni taqdim etish.
Hech kimga sir emaski, bir xil dalillarni turli yo'llar bilan keltirish mumkin. Bu boshqa ketma-ketlikda mumkin va muzokaralarning natijasi boshqacha bo'ladi. Sotish san'ati sizning dalillaringizni yanada ishonchli qilishdir. Ko'p texnikalar bor, lekin men bir nechta misol keltiraman.
- menejerlar mahsulotni maqtashadi - ular buni his-tuyg'ular va imtiyozlar bilan qilishadi - faqat afzalliklar bor, lekin mijozda qandaydir xavotir bor. hamma narsa juda yaxshi va chiroyli. Bunday vaziyatdan qanday qochish kerak?
Dalillarni to'g'ri taqdim etish - bu siz ko'plab kuchli ijobiy tomonlarni sanab o'tganingizda va rostini aytsam, kichik minus qo'shsangiz - men sizga halollik bilan ijobiy tomonlarga ta'sir qilmaydigan kichik minusni aytaman. Ammo bunday ketma-ketlikda mijoz ko'proq ishonchga ega bo'ladi - chunki siz nafaqat afzalliklarga egasiz, balki mijoz bilishi kerak bo'lgan va siz ovoz berishni xohlaydigan nuanslarga egasiz.
minus:
— ko‘rib chiqish muddatlari.
- ideal tikish.
- kichik hujjatlar to'plami.
- LEKIN ariza 1 kun emas 2 kun ko'riladi...
u aytadi - hammasi joyida - va bu erda mijozning ishonchliligi va ishonchi ko'proq.
Siz afzalliklarni sanab o'tishingiz mumkin - a'lo kredit, a'lo foiz stavkalari, xizmat ko'rsatish shartlari, ishlov berish muddati... Faqat o'zingiz bilasiz - rostini aytaman - ofisga borish har doim ham qulay emas va men darhol ushlab turishingizni xohlayman. shuni yodda tutgan. Va siz kelajakka qaraysiz - u o'zini mijoz sifatida tasavvur qiladi - bir nuance, lekin bu jiddiy emas. Siz aytib o'tgan afzalliklar biroz o'xshash.
Dalillarni taqdim etishning yana ko'p usullari mavjud - siz Internetga qarashingiz kerak va u erda juda ko'p ma'lumotlar mavjud. Va biz bu mavzularning barchasiga albatta tegamiz, chunki biznes suhbatlari argumentlarni to'g'ri taqdim etish juda muhimdir.
Uzoqdan quyosh botishi
Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganingizda, darhol gapirmang va ajoyib taklif haqida gapirmang.
Siz nima aytishni emas, balki mijozdan nimani so'rashni rejalashtirishingiz kerak. Bu birinchi maqsad bo'lishi kerak. Men bu haqda yozganman - spin usuli yordamida sotish - shuning uchun chuqurroq o'rganish uchun ushbu muallifning usulini o'qing - qiziqarli yondashuv.
Muzokaralarga tayyorgarlik ko'ring va mijozga beradigan savollarni yozing. Ushbu oddiy texnikadan foydalanib, menejerlarning yarmini ajratib oling - odatda shunday bo'ladi - menejer menejerning oldiga keladi va u suhbatlashish juda qulay emasligini aytadi va menga bir daqiqa bering - materiallarga qarang, men darhol sizga bu haqda aytib beraman. afzalliklari. Shunday qilib, uchrashuvlar birin-ketin bo'lib o'tadi. Nega menejerlar mijozning ehtiyojlari bilan qiziqmasligini uzoq vaqt muhokama qilishimiz mumkin. Nega ular shoshyapti? Noqulaylik hissi paydo bo'lishi mumkin va ular darhol barcha ma'lumotlarni e'lon qilishga va darhol ketishga harakat qilishadi. Va bu erda, noqulaylikdan tashqari, ma'lumot so'rovi paydo bo'ladi:
- Vaqt ajratganingiz uchun rahmat.
- Men 5 daqiqa davomida u erdaman.
va mijoz adolatsizlikni his qiladi.
va mijozlar tengdoshlari bilan hamkorlik qilishni xohlashadi.
agar mijoz bir necha daqiqa vaqt talab qilsa va sizga imkon qadar ko'proq narsani aytmoqchi bo'lsa, bu vaziyatni yanada yomonlashtiradi. Mijozga bir-ikkita savol berish o'rniga - uni hozir nima qiziqtiradi va nimaga muhtoj, o'z bankida nimani ko'rmoqchi, nima etishmaydi, keyin taqdim eting. Yoki aytishingiz mumkin - menda bir necha daqiqa bor, shuning uchun men sizga bir nechta savol bermoqchiman - va siz tashabbus ko'rsatasiz, fikrlarni bilib olasiz. Bugun men hech qanday taklif ham qilmayman, men siz uchun nima muhimligini tushunmoqchiman va shundan keyingina, agar u siz uchun foydali bo'lishiga amin bo'lsam, aniq bir taklif bilan chiqaman. Agar sizda mavjud bo'lgan hamma narsani taklif qilmasangiz, samaradorlik ancha yuqori bo'ladi.
Xulosa - ehtiyojlarni aniqlash va shundan keyingina ularni taklif qilish. Mijoz va uning qiziqishi bilan qiziqqaningizda - keyin savdo. Va bu juda muhim (bank tizimiga ishonchsizlik bilan bog'liq). 
Ehtiyojni aniqlash haqida. Shunday bo'ladiki, bank menejeri bankka kelib so'raydi - men siz bilan tanishganimdan xursandman, kelishingizdan maqsad nima, qanday yordam bera olaman? Men omonat ochmoqchiman. Menejer uzoq vaqt davomida depozitlar, qanday shartlar, foiz stavkalari - barcha ma'lumotlarni so'ray boshlaydi. negadir bu bank tizimida norma hisoblanadi. Mijoz kelib, unga hamma bilganini aytib berdi. Shifokorda xuddi shunday vaziyatni tasavvur qiling - shifokorga keldingiz - nimadan shikoyat qilyapsiz - lekin qandaydir tarzda o'zimni yomon his qilyapman. OK, endi men bitta dori ichaman, uchinchisi - dorixonaga boring. O'zingizni qanday his qilgan bo'lardingiz? hech bo'lmaganda - aniq nima og'riyapti, tashxis nima - lekin aslida mijoz ofisga kelganda va ular darhol ishlay boshlaydilar - nima va nima uchun ro'yxatdan o'tishda u uchun nima muhimligini bilmasdan - biz ba'zi arzimas narsalarni so'raymiz va biz bilmagan muammoning yechimini darhol taklif qilamiz. Shuning uchun, endi siz ushbu bosqichning muhimligini tushunasiz - bu bosqichni o'tkazib yuborish qabul qilinishi mumkin emas.
Hech qachon zudlik bilan taklif qilmang. Ayting-chi, men sizni diqqat bilan tinglayman. Vaziyatga oydinlik kiritish uchun bir nechta savol bering. agar hamma narsa allaqachon banklar o'rtasida bo'lingan bo'lsa, taklif qilish tubdan noto'g'ri. Agar mijoz siz bilan uchrashishga rozi bo'lsa, unda muammo bor, degan fikr bor. Va bilmaguningizcha, taklif qilish oqilona emas.
Agar mijoz uchrashuvga rozi bo'lsa, demak, muammolar bor, u o'z bankida biror narsani o'zgartirmoqchi, demak, u bank xizmatlarining ba'zi paketlarini olmayapti yoki biror narsani o'zgartirish yoki arzonroq qilishni xohlaydi. Shuning uchun, muzokaralar paytida, buni aniqlash va aniqlangan ehtiyojlarni hisobga olgan holda mahsulotingizni taqdim etish muhimdir.
Biz g'oyani oshkor qildik - uchrashuv oldidan nima so'rashni emas, nima so'rashni rejalashtiring.
Birinchi uchrashuvingizni tasavvur qiling - ehtimol ertaga siz mijozlar bilan uchrashuvlar o'tkazishingiz mumkin - bir varaq qog'oz oling va mijozga darhol, eng boshida beradigan kamida 5-10 savolni yozing. Hatto eng ishonchli taqdimot emas, balki savol. Va agar siz u savdoda qanday yordam bergani haqida xabar yuborsangiz juda yaxshi bo'ladi.
Master-klassning keyingi qismi sotish uchun SPIN texnikasiga bag'ishlangan.
*?**
AYLANTIRISH.
Bu qanday texnologiya, u nima uchun kerak va uning mohiyati nimada?
Ushbu qismda biz aylanish texnikasini ko'rib chiqamiz.
Men darhol aytaman, siz shifokorga keldingiz - nimadan shikoyat qilyapsiz? Ha, negadir o'zimni yaxshi his qilmayapman - lekin yaxshi, men sizga bitta, ikkinchi, uchinchi dori yozaman, dorixonaga boring. o'zingizni qanday his qilgan bo'lardingiz - ammo tashxis haqida nima deyish mumkin, nima aniq og'riyotganini qanday aniqlash mumkin. lekin aslida mijoz ofisga kelganida - nega xazina ochayotgani, nega qarz, murojaat qilishda eng muhimi nima ekanligini bilmay turib - arzimas narsalarni so'raymiz va darhol o'zimiz bilmagan muammoning yechimini taklif qilamiz. hali. Shuning uchun, siz ushbu bosqichning muhimligini va bir muhim narsani tushunasiz - bu bosqichni bajarish joiz emas.
Hech qachon taklifni darhol, qizg'in pallada, agar u menga ayting, men sizni diqqat bilan tinglayman, deb aytsa ham, bir-ikkita savol bering. Endi bozorning 99 foizi banklar o‘rtasida bo‘lingan bo‘lsa, shartlarni bilmasdan takliflar berish tubdan noto‘g‘ri. Agar mijoz siz bilan uchrashishga rozi bo'lsa, uning yashirin muammosi bor va siz bu haqda bilmaguningizcha, taklif qilish oqilona emas, degan fikr bor. Buni hisobga olishingiz mumkin. Agar mijoz uchrashuvga rozi bo'lsa, unda u biror narsani o'zgartirishni xohlaydi va muammolar mavjud. Bu shuni anglatadiki, u ushbu bankning ba'zi xizmatlar paketlaridan mahrum bo'lishi va uni arzonlashtirish yoki sifatini yaxshilash uchun - avvalo buni bilib olish va keyin aniqlangan ehtiyojlarni hisobga olgan holda mahsulotni taqdim etish muhimdir.
Uchrashuvdan oldin nimani so'rashni emas, balki nimani so'rashni rejalashtiring.
Uchrashuvni taqdim eting - va sizda mijozlar bilan uchrashuvlar rejalashtirilgan.
***
AYLANTIRISH:
ushbu texnika haqida batafsil ma'lumot. Texnikaning mohiyati shundan iboratki, savdo jarayoni 4 bosqichga bo'lingan va har bir bosqichda siz mijozga ma'lum TURLARNI so'raysiz - turli xil turlari savollar. va faqat 4 ta turi mavjud.
1. S - vaziyatli savollar.
2. P - muammoli masalalar.
3. Va - ekstraktiv savollar.
4. N – yetakchi savollar.
Sizning muloqotingiz vaziyatga oid savollar bilan boshlanadi. Ya'ni, mijozning biznesi va uning boshqa bankda xizmat ko'rsatish shartlari bilan bog'liq umumiy savollar. Umuman vaziyat haqida.
Qanday savollar?
BILAN:
— kompaniya haqida, u nima qiladi? Biznes qancha vaqtdan beri faoliyat yuritadi? Kompaniyalarning o'rtacha oylik aylanmasi qancha? kompaniya haqida xarakteristikalar va kampaniyani rivojlantirish istiqbollari - Siz o'z ofisingizni kengaytirish va ishtirokingizni kengaytirishni rejalashtirayotganingizni eshitdim.
— Xizmat ko‘rsatuvchi bank haqida — masalan, IO — qaysi bank mahsulotlaridan foydalanasiz.
— Hozir qaysi bankka xizmat ko‘rsatasiz?
- kreditlaringiz bor.
- qachon ro'yxatdan o'tgansiz?
- oylik to'lov qancha?
— bank tanlashda qanday mezonlar muhim? U o'sha paytda qanday mezonlarga ko'ra bankni tanlagan?
- ya'ni. Siz bu yerda hech narsa sotmaysiz yoki taqdim qilmaysiz. Siz savollar berasiz va shu bilan o'zingiz uchun rasm chizasiz - u bankni tanlagan asosiy ehtiyojlar va mezonlar.
Qaysi kilometrlarda xizmat ko'rsatish shartlari haqida ma'lumot olish muhimmi? olingan barcha ma'lumotlar keyingi taqdimot uchun ishlatilishi mumkin.
Yana qanday nuqtalardan foydalanish kerak? Barcha savollar, go'yo bu so'roq emas, balki sizni qiziqtirgan va unga yordam berishga harakat qilayotgandek bo'lishi kerak.
Cheklangan miqdordagi savollarni bering - barcha savollar faqat keyingi taqdimot uchun zarur bo'lgan ma'lumot uchun. Mijozga so'raladigan savollar ro'yxatini yozishga tayyorlaning. Siz aylanish texnikasi bilan boshqarilishingiz mumkin.
Vaziyat haqida ma'lumot va bir nechta vaziyatga oid savollarni bilib olganimizdan so'ng, biz quyidagilarga o'tamiz:
2. P - muammoli savollar - sizga va mijozga mijozning xizmat ko'rsatuvchi bankdan noroziligiga e'tibor qaratish imkonini beradi. Xo'sh, birinchi navbatda, u hozir ishlayotgan bankda.
Mijoz boshidan kechirayotgan yoki biror narsadan norozi bo'lgan kamchiliklarni aniqlashingiz kerak yoki muammoli joylarni ko'rsatishingiz mumkin va mijozning ko'zlari ochiladi - shartlar mutlaqo qulay emas.
Qanday savollarni berishingiz kerak:?
Savollar salbiy tarzda tuzilishi kerak.
Buning o'rniga - siz o'sha bankdagi hamma narsadan qoniqasiz - siz so'rashingiz kerak:
- bu idishning nimasi sizga yoqmaydi?
- ehtimol siz foiz stavkasini yoqtirmasligingiz mumkin.
— ehtimol bank kredit liniyasini buzmaydi va hokazo. — bu savollar ahamiyatsiz emas, ular har qanday kompaniyaga murojaat qilishlari mumkin, shuning uchun asosiy narsa suvlarni sinab ko'rish va mijozni nima tashvishga solayotganini tushunishdir.
Siz vaziyatni taxmin qilishingiz mumkin - shoshilinch pulga ehtiyoj bormi? Sizga zudlik bilan pul kerak bo'lgan va bank bilan muammolarga duch kelganmisiz? Tuproqni o'rganing va toping zaif joylar bu ma'lumotlardan keyinroq foydalanish uchun xizmat ko'rsatuvchi bankda.
Va keyin, mijoz ehtiyojni his qilganda, muayyan muammolar, ovozlar va gapirsa, biz quyidagilarga o'tishimiz kerak:
Va - ekstraktiv savollar - asosiy vazifa mijoz kompaniyadagi vaziyatni yanada og'irlashtirishi mumkin bo'lgan muammolar va qiyinchiliklarni aytadigan vaziyatni yaratishdir. Bu salbiy ta'sir ko'rsatadi. Siz mijozning o'zi hech narsani o'zgartirmasa, vaziyat yomonlashishi mumkinligi haqidagi fikrini rivojlantiradigan tarzda so'raysiz.
Misol uchun, siz mijozning kredit limitidan qoniqmasligini bilib oldingiz - siz shu daqiqaga yopishib olasiz va mijoz uchun salbiy bo'lgan asosiy g'oyani ishlab chiqasiz - so'rang.
-Bu muammo biznesning kengayishiga to'sqinlik qiladimi?
— bu biznesning rentabelligini pasaytira oladimi?
— yo'qotilgan foyda qanday bo'ladi va hokazo.
— siz savol berasiz va uning o'zi ham fikrini kengaytiradi va muammoni imkon qadar tezroq hal qilish kerakligini tushunadi, chunki oqibatlar uzoq davom etmaydi.
Va u biror narsani o'zgartirish kerakligini his qilganda, siz yo'naltiruvchi savollarni berasiz.
Yo'naltiruvchi savollardan maqsad sizni to'g'ri yo'nalishga ko'rsatishdir.
N:
Agar mavzuni rivojlantirishda davom etsak:
— Agar sizga ikki baravar ko'p limit taklif qilishsa, bu sizning rivojlanishingiz va biznesingizga qanday ta'sir qiladi?
— Yaqin kelajakda qanday loyihalarni amalga oshirishingiz mumkin?
— Agar foiz stavkasi pastroq bo‘lganida, jamg‘armalaringizni nimaga sarflagan bo‘lardingiz?
Bu savollar bankingiz bilan ishlashda sizni ijobiy tomonga yo'naltiradi.
Darhol murojaat qilish juda qiyin - siz tayyorgarlik ko'rishingiz kerak va men sizda muzokaralar va uchrashuvlar bo'ladi deb o'ylayman, men sizga tayyorgarlik ko'rishingizni maslahat beraman - qabul qiling Bo'sh varaq qog'ozlarni yozing va mijozga qanday savollarni berishingiz mumkinligini yozing - vaziyatga oid savollar, qanday savollarni berishingiz sizni tashvishga soladigan, etakchi...
Amaliyotga ishonch hosil qiling - va agar siz ushbu texnikadan foydalansangiz, mijozlar bilan muzokaralar olib borishning sifat jihatidan boshqa darajasiga erishasiz.
***
Samarali muzokaralar olib borish - har bir uchrashuvda taraqqiyot. Bu ishlashning kalitidir.
O'ylaymanki, barchangiz uchrashuvlar va maqsadlarni rejalashtirmoqdasiz - muzokaralar jarayoni olib kelishi kerak bo'lgan kamida bitta maqsad - bu nafaqat taraqqiyot, balki taraqqiyot ham kerak. Sizni oldinga siljitadigan muayyan harakat uchun mijozdan rozilik olishingiz kerak.
Agar siz mijoz bilan uchrashgan bo'lsangiz ham, lekin savdoga kichik qadam qo'yish bo'yicha kelishuvga erishmagan bo'lsangiz ham, uchrashuv muvaffaqiyatsiz bo'ldi.
O'zingiz uchun hech bo'lmaganda biroz oldinga siljishni rejalashtirganingizga ishonch hosil qiling - sizni nima oldinga siljitadi. Har doim ham kelishuvga erishish mumkin emas. Ammo siz kichik qadamlar qo'yishingiz mumkin, siz bir nechta uchrashuvlar o'tkazishingiz mumkin va ularning har biri kelishuv tomon biroz harakat qiladi - keyin siz tez orada mijozni jalb qilasiz.
Qanday taraqqiyot deb hisoblash mumkin? siz uchrashdingiz, tanishdingiz va kredit olish uchun dastlabki arizani qoldirishga rozi bo'ldingiz ... keyingi uchrashuvda, masalan, siz mijoz uchun hujjatlarni oldingiz. batafsil tahlil— biznesni suratga oldi va bir qadam oldinga siljidi. Shunday qilib, har bir uchrashuvda kichik qadamlar bilan siz ushbu natijani olishingiz kerak.
Agar sahna ortidagi loyihalarni targ'ib qilish amalga oshirish shartlarining o'ziga xos hisob-kitobi bo'lsa.
Keyingi yig'ilishda biz hisob-kitobni muhokama qildik va nafaqat mijozning fikrini, balki boshqa qadamni ham kelishib oldik.
Masalan:
— joriy hisobvaraq ochish uchun hujjatlarni yig‘ishga kelishib oldi. - va keyin xodimlarni ish haqi loyihasiga ulang.
— Har bir uchrashuv oldidan taraqqiyotni rejalashtiring.
- taraqqiyot - bu sotish san'ati. Ba'zi menejerlar har safar oldinga siljishni rejalashtirmaganda uchrashadilar. Ammo ular vaqtni belgilashmoqda va mijozlar tushib ketmoqda.
Agar siz kichik maqsadlar qo'ysangiz va kichik qadamlar qo'ysangiz, oxir-oqibat natijaga erishasiz.
Tenglik - barcha mijozlar bilan teng sharoitlarda muloqot qilish.
Mijozga ta'zim qilishning hojati yo'q. Siz har doim qo'lingizni cho'zishingiz va biror narsa to'lashingiz shart emas - siz teng huquqli sherik bo'lishingiz kerak va mijoz buni his qilishi kerak.
Mijoz uchun hech bo'lmaganda biron bir mahsulotga buyurtma berishni xohlaydigan qo'lini cho'zgan sotuvchi kabi mijozni hech narsa qo'rqitmaydi. Bu darhol mijozlarni qo'rqitadi va ular buni his qilishadi. Tenglar sifatida muloqot qilishga harakat qiling. Agar u rad etsa, hech qanday yomon narsa bo'lmaydi - siz ishlashingiz mumkin bo'lgan va bankingiz bilan hamkorlik qilishdan mamnun bo'lgan ko'plab mijozlar mavjud. Biz tenglar sifatida muloqot qilishimiz kerak. Agar siz o'z rejalaringizni bajargan bo'lsangiz, sotuvda hamma narsa yaxshi bo'lsa, siz iltimos qilmasangiz, sotish osonroq bo'ladi va ba'zida u juda tez bo'lib, volanni to'xtatish qiyin bo'ladi. rejalar bajariladi va mijozlar kelishda va jalb qilishda davom etadilar. Bu psixologiya va siz muloqotingizni teng sharoitlarda qurishingiz kerak. Yuqori joylarda bo'lganlar bilan muloqot qilishning hojati yo'q. Siz hamkorsiz va sizda mijozlar talablarini qondiradigan yuqori sifatli va qiziqarli mahsulot bor. Va u rozi bo'lishi yoki boshqa bankni tanlashi mumkin.
Qiziqmaslikning hojati yo'q, biz mijozlarga yo'naltirilgan bo'lishimiz kerak. biz mijozlarning muammolarini hal qilishga yordam berishga harakat qilishimiz kerak, ammo bu biz kimgadir tilanchilik qilishimiz kerak degani emas.
Siz so'rashingiz mumkin - bizda shunday shartlar bor ... menga ayting - sizga qiziqmi. darhol sotishni boshlashingiz shart emas, ilovalarni tortib olishingiz shart emas va hokazo. - iltimos qiluvchi sifatida harakat qilishning hojati yo'q - teng shartlarda muloqot qilish.
***
PPO - sotishdan keyingi xizmat.
Biz allaqachon video kursida ushbu nuqtani muhokama qildik - bankda savdoni qanday tez oshirish mumkin - sotuvdan keyin o'zaro aloqa qilish juda muhimdir. Bu sotish san'ati. Ko'pgina menejerlar mijozlarni bankka jalb qilgandan so'ng darhol unutishadi.
Chunki sodiq mijozlar sizga qayta-qayta kelishadi - bu tavsiyalar uchun ajoyib manba. Bizga qo'ng'iroq qiling va eslatib qo'ying - ehtimol kimdir kredit olishga qiziqqandir - ehtimol biz u bilan bog'lanib, o'zi qaror qabul qilishiga ruxsat berishimiz mumkin. Agar sizda tavsiyalar beradigan kamida 10 ta mijozingiz bo'lsa, sizda ishlash uchun ajoyib asos bo'ladi.
Mijozlarning yozuvlarini saqlang va reklama aktsiyalari haqida xabardor qiling. va biror narsani rasmiylashtirishni taklif qilish shart emas. Bu men, sizning shaxsiy menejeringiz, sizdan xursandman - bizda hozir bor Yangi mahsulot. Men sizga ushbu mahsulot mavjudligini bildirish uchun qo'ng'iroq qilyapman. qiziqtirasizmi? Bu erda siz ma'lumot beruvchi va maslahatchi sifatida harakat qilasiz, shunchaki uni xabardor qilasiz. Mijozlar ma'lumotni noaniq shaklda oladi.
Chiroyli sotuvlar uchun sotishdan keyingi xizmatga e'tibor berishni unutmang.
Mahsulotlaringiz bilan tanishing. Agar menejer bankdagi mahsulotlarni bilmasa, ularni qanday sotishi mumkin? bilmasangiz mahsulot liniyasi- Uni sotish juda qiyin bo'ladi. Mahsulotlarni bilsangiz, siz yaxshiroq bilasiz va mijozlar buni his qilishadi. Siz e'tirozlarni osonlikcha hal qilasiz va kuchli tomonlaringizni bilasiz.
Siz barcha raqamlarni, foiz stavkalarini va komissiyalarni bilishingiz shart emas. uni tezda qaerda ko'rishingiz mumkinligini bilishingiz kerak.
Qaysi mahsulotlar kimga mo'ljallanganligini bilish muhimdir. Qaysi mahsulotlar bir-biriga mos keladi? mahsulotlarning mosligini bilsangiz, bir vaqtning o'zida bir nechta mahsulotni parallel ravishda ishlatishingiz mumkin.
Ko'pincha menejerlar lokomotiv mahsulotlarini bilishadi, lekin o'zaro faoliyat mahsulotlarini bilishmaydi. Ammo professional bo'lish uchun siz butun chiziq bo'ylab osongina harakat qilishingiz kerak. Bu tanlashga yordam beradi eng yaxshi variant va ishonchni oshiradi.
Esda tutingki, mijoz uchun suzuvchi va ishonchsiz menejerdan ko'ra yomonroq narsa yo'q, agar siz savolga javobni bilmasangiz, vaziyatdan chiroyli tarzda chiqib ketasiz. - mijozga noaniqligingizni ko'rsatishga hojat yo'q.
Oxirgi nuqta - shaxsiy savdo ko'nikmalari.
Tasavvur qilish mahorati - bu kasbiy o'sishga imkon beradigan hamma narsa. SIZNING shaxsiy savdo qobiliyatingiz. Va qaysi lavozimda ishlamasligingizdan qat'i nazar, bu, ayniqsa, savdo menejeri uchun to'g'ri keladi. Va menejerlar uchun ham. Chunki savdo qobiliyatlari har doim va hamma joyda kerak.
Men sizga treninglar, seminarlarda qatnashishni, rivojlanayotgan adabiyotlarni o'qishni va eng muhimi, tajriba orttirishni maslahat beraman. Endi siz master-klassni tomosha qildingiz. Endi biz ko'plab samarali va qiziqarli texnikalarni ko'rib chiqdik. Men sizga bu ma'lumotni shunchaki o'tkazib yuborishni emas, balki uni o'z ishingizda amalga oshirishni maslahat beraman.
Agar bu kuniga 1 ta texnika bo'lsa ham, 2 hafta ichida barcha usullarni tinchgina sinab ko'ring - qaysi biri eng samarali va siz allaqachon ishingizni eng samarali qurasiz.
Davom eting, ishni yaxshi ko'ring va chiroyli va oson soting. Asosiysi, har doim oldinga siljish va mavzuni chuqur anglash.
Masalasida kasbiy rivojlanish. Sizda juda ko'p savollar bo'lishi mumkin - bu normal holat! 
626
Bu qiyinchilik.
Mumkin emas - bu potentsial.
Mumkin bo'lmagan narsa vaqtinchalik.
Imkonsiz narsa hech narsa emas.
Adidas
«Men Devid Devidson bilan hech qachon uchrashmaganman, ammo shunga qaramay uning menejeri u uchun oldindan uzr so'radi. " Devid zo'r sotuvchiga o'xshamaydi, u meni ogohlantirdi, undan hech qanday maxsus narsa kutmang. U tinch odam. David, - davom etdi menejer, - emas, balki men yangi xaridorni izlashni davom ettiradigan odam emas, balki uning faoliyati ma'lum bir nuqtaga yetganda, u albatta buyurtma oladi. Ko'pgina sotuvchilarimiz har beshinchi uchrashuvdan, Devid - har soniyadan buyurtma olishadi».
Devid sokin, deyarli uyatchan odam edi. Ko'pgina o'ziga ishongan sotuvchilar o'ziga ishonchni namoyon etadilar; Dovud haqida ham shunday deyish mumkin emas. U uyatchanlik darajasiga qadar kamtarin.
Biroq, u bilan bir soatlik suhbatdan so'ng, uning uyatchanligi orqali ma'lum xarakterli xususiyatlar paydo bo'ldi. U benuqson halol odamdek taassurot qoldirdi. U o'z nafsini himoya qilish haqida qayg'urmadi. Shuning uchun men unga xatolari haqida savol berganimda, u bahona qilishni boshlamadi. U ochiqchasiga gapirdi, hatto bu uni juda yaxshi ko'rsatmasa ham.
Suhbatning bir nuqtasida men o'zimga o'yladim: " Men bu odamga ishonaman " Bundan tashqari, suhbat davom etar ekan, men unga odatda boshqa sotuvchilar bilan gaplashmaydigan narsalarni aytib berardim. Devid edi kamdan-kam odam Odatda yaxshi tinglovchi deb ataladigan, boshqalarga tasvirlashdan ko'ra tanib olish osonroq bo'lgan noyob turdagi odamdir.
N. Rakxem
« Rejalashtirish mijozning ofisiga boradigan yo'lda liftda tashvishlanishdan, suhbat boshida bir nechta tarqoq fikrlardan ko'proq bo'lishi kerak.»
N. Rakxem
Ushbu bo'limda biz mijoz bilan uchrashish va uni sizning xizmatingizga o'tishga va kredit olishga rozi bo'lishiga qanday erishish haqida gaplashamiz.
Biz yig'ilishga qo'ng'iroq qilib, kelishib olganingizdan so'ng, siz qarz olishga tayyor bo'lgan holatlarni ko'rib chiqmaymiz va uchrashuv faqat kreditlashning texnik tafsilotlarini muhokama qilishni o'z ichiga oladi.
Mijozni aniqlaganingizdan, u bilan uchrashuv tashkil qilganingizdan va siz ushbu biznes siz uchun barcha kerakli xususiyatlarga ega ekanligini bilganingizdan so'ng, eng muhimi, ya'ni uchrashuv, mijoz bilan shaxsiy suhbat va taqdimot. bank mahsuloti.
Bu erda darhol aytmoqchimanki, siz telefon orqali savdo yoki tranzaktsiyani amalga oshirishga urinmasligingiz kerak. Telefon sotilmaydi. Men ushbu vositani mijoz bilan yakkama-yakka uchrashuv sifatida belgilashni afzal ko'raman.
Nega telefon sotilmaydi? Telefonning kamchiligi shundaki, u faqat audio aloqani ta'minlaydi. Mijoz bilan telefonda gaplashganda, siz uni ko'rmaysiz, uning savollaringizga munosabatini ko'ra olmaysiz, taklifingizni vizual formatda taqdim eta olmaysiz.
Ikkinchidan, asosan, har qanday biznes shaklining egalari erkaklar bo'lib, ular eshitishdan (eshitish orqali idrok qilishni yaxshi ko'radilar) ko'proq vizual (ko'rishni, tomosha qilishni yaxshi ko'radilar).
Bank kreditlarini sotishda eng muhim narsa yig'ilishdir. Yuqorida aytib o'tganimdek, siz uchrashuvga kelganingizda, siz allaqachon savdolaringizning 75 foizini amalga oshirgan deb taxmin qilishingiz mumkin. Endi sizda juda oz narsa qoldi - atigi 25%.
Shuni ham hisobga olish kerakki, kichik va o'rta biznesni jalb qilishda uchrashuv har doim bosh buxgalter yoki yollangan menejer bilan emas, balki biznes egasi bilan o'tkazilishi kerak (ma'lumot qidirishda siz ular bilan ham uchrashishingiz mumkin). . KO'Kda barcha qarorlar, ayniqsa moliyaviy qarorlar faqat biznes egasi tomonidan qabul qilinadi.
Shunga ko'ra, agar siz qaror qabul qilmaydigan odam bilan muzokara qilsangiz, muzokaralaringiz samaradorligi sezilarli darajada pasayishi mumkin.
Tom Xopkinsning treninglaridan birida u yosh mutaxassislar guruhida savdo hajmini oshirish muammosini muhokama qilayotganda, bir keksa odam borligini misol qilib keltiradi. Shunday qilib, butun seminar davomida u hozir bo'lganlar va ma'ruzachini juda diqqat bilan tingladi va sotuvning eng muhim mezoni - sotuvni nima o'sishiga olib keladi - degan savol tug'ilganda, u shunday dedi:
« Har kuni 25 ta mijoz bilan yuzma-yuz uchrashing va daromadingiz ortadi »
Bu bank mahsulotlarini sotishning butun siri - agar siz kuniga kamida 5 ta mijozni uchratsangiz, shunchaki muvaffaqiyatsiz bo'lolmaysiz. Va bu haqiqat!
Mijozlar bilan ishlashning asosiy taktikasi
Mijoz bilan suhbatning birinchi iboralari keng tarqalgan va men shunday boshlayman:
« Xayrli kun, Ivan Ivanovich. Men Sergey Ivanov, bugun soat 15:00 da uchrashishga kelishib oldik »
Shundan so'ng, odatda sizdan o'tirish so'raladi, keyin suhbatingiz yoki taqdimotingiz dialog shaklida bo'ladi.
Men darhol ta'kidlashni istardim: suhbatingiz boshida mahsulot taklifini qilishdan ehtiyot bo'ling. Ko'pgina mijozlar darhol buqani shoxlaridan ushlab, bosh-qosh taklif qilishadi. Esingizda bo'lsin - bu xato. Professional sotuvchilar buni qilmaydi!
Nega suhbat boshida taklif qilishga shoshilasiz? Ko'pgina sotuvchilar potentsial mijozga erishgandan so'ng, endi u bilan gaplashish kerak deb o'ylashadi. Takliflar qiling, imtiyozlarni ko'rsating, moliyalashtirish tafsilotlari haqida gapiring va hokazo.
Quyida SPIN usuli yordamida savol berish texnikasini taqdim etamiz. To'liqroq tushunish uchun bu usul Sizga Nil Rakxemning "SPIN Selling" kitobini o'qishni maslahat beraman.
Mijoz bilan suhbatni tashrifingiz maqsadi bilan, "vaziyatli" savollar bilan boshlang. Umumiy savollar mijozning biznesiga va uning kreditlash shartlariga tegishli.
- Sizning biznesingiz qancha vaqtdan beri mavjud?
- Korxonangizning o'rtacha oylik aylanmasi qancha?
- Hozir qaysi bankdan foydalanasiz?
- Kredit yoki kredit liniyasi bormi?
- Uni qachon olib ketdingiz?
- Kredit qaysi muddatga beriladi?
- Qanday qilib boshqa bankdan emas, xxx bankidan kredit olgansiz?
"Vaziyatli" savollarni berishda ikkita muhim maslahat:
1. Savollaringizni ularning sonini cheklaydigan tarzda tanlang, lekin ayni paytda barcha kerakli ma'lumotlarni oling.
2. Vaziyatga oid savollaringizni shunday tuzingki, xaridor ularning ortida prokurorni emas, balki unga yordam berishga, muammolarini hal qilishga urinayotgan odamni ko‘radi.
Ushbu bosqichda sizning maqsadingiz mijozning boshqa bankdagi joriy kreditlash shartlari haqida iloji boricha to'liq ma'lumotga ega bo'lish, shuningdek, bankingiz qanday foyda keltirishi mumkinligini tushunishdir.
Keyingi bosqich muammoli masalalarni qurish bo'ladi. Bu savollar mijozning muammolari va sizning (boshqa birovning) emas, balki hozirgi bankdagi xizmatidan noroziligiga qaratilishi kerak. Uni nima tashvishga solmoqda, qanday muammolar bor, nimadan norozi.
- Hozirgi xizmat ko'rsatuvchi bankingizning nimasi sizga yoqmaydi?
- Balki sizga ish haqi stavkasi yoqmagandir?
- Kreditorlar kredit berishni kechiktiryaptimi?
- Sizdan juda ko'p hujjat so'rashyaptimi?
- Bank xodimlari tomonidan sizga nisbatan nafrat bormi?
- Bankning kredit shartnomalari shartlari juda qattiqmi?
- Sizga zudlik bilan pul kerak bo'lganda va uni olish uchun joyingiz bo'lmaganida biron bir savolingiz bo'lganmi? Shoshilinch ravishda.
- Shoshilinch pulga muhtoj bo'lganmisiz?
— Moliyaviy resurslar yetishmasligi sababli tadbirkorlikni rivojlantirishda muammo bormi?
- Ish haqi stavkasi juda yuqorimi?
- Kredit muddati juda qisqami?
- Bank sizdan juda ko'p mol-mulkni garov sifatida oldimi?
- Xxx banki xizmat ko'rsatib, tavakkal qilmayapsizmi?
Savol berishdan oldin, ularni har doim uchrashuv oldidan takrorlang. Ularni bir necha marta ayting yoki ishdagi hamkasbingizdan so'rang.
Boshqacha qilib aytganda, siz mijozning unga xizmat ko'rsatadigan bank muassasasidan noroziligini yoki hozirgi holatdan noroziligini aniqlashingiz va rivojlantirishingiz kerak. moliyaviy ahvol. Mijozdan qanchalik jiddiy va katta muammolar "olib tashlashingiz" mumkin bo'lsa, potentsial mijoz sizning bankingizdagi xizmatga o'tishni xohlaydi.
To'g'ri tortish uchun mavjud muammolar mijozdan, birinchi navbatda uy vazifangizni bajaring. Mijoz haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang.
Ha, ma'lumotni umuman topib bo'lmaydigan holatlar mavjud, ayniqsa kichik va o'rta biznes sohasida. Keyin "ko'r-ko'rona" ishlash yagona mumkin bo'lgan variant, va keyin siz shunchaki mijoz bilan uchrashasiz va mijoz bilan uchrashuv davomida boshqa barcha ma'lumotlarni olasiz.
Mijoz muammoga duch kelmasligi mumkinmi? U hamma narsadan mamnun, unga xizmat ko'rsatadigan bankdan mamnun, stavka allaqachon past bo'lishi mumkin! Shiffman aytganidek, mijoz o'zining "status-kvo"sidan (hozirgi vaziyat) qoniqish hosil qiladi. Bu yerda nima qila olasiz?
Mijoz bilmagan yashirin ehtiyojlarni rivojlantirish kerak. Aniqrog‘i, ularni hali anglab yetmagan. Va sizning yordamingiz bilan u ularni amalga oshirishi mumkin.
Mening maslahatim: kompaniyaning kreditlash bilan bog'liq muammolari haqida ma'lumot olish uchun buxgalterlarning xizmatlaridan foydalaning. Aynan shu kompaniyada ishlaydigan buxgalterlar ularga tashrif buyurishadi.
Lekin ularga qarz olish uchun taklif qilmang, uchrashishni taklif qiling va bank bilan hamkorlik qilish imkoniyatini muhokama qiling. Tariflarni ko'rsating, "Masofaviy mijoz" tizimini taklif qiling, "dildan suhbatlashish" ga harakat qiling va shu bilan birga boshqa bank bilan ishlashda muammoli muammolarni bilib oling.
Bu erda sizda bo'lishi mumkin bo'lgan muammolar ro'yxati potentsial mijoz boshqa bank tomonidan xizmat ko'rsatadigan:
- yuqori ish haqi stavkasi
- Qisqa kredit muddati
- Kredit miqdori juda kichik
- asosiy qarz va ish haqini kechiktirish imkoniyati yo'q
- muddatidan oldin to'lash uchun jarimalar mavjudligi
- Mijoz qarzni to'lashga qodir bo'lmasa, jarimalar mavjudligi (muhim: bank mijozning iltimosiga binoan imtiyozlar berishi va to'lovni keyingi oyga qoldirishi mumkinmi)
- kredit shartnomalarida qat'iy shartlar (moliyaviy qarorlar qabul qilishda mustaqillikning yo'qligi)
- bankda garovga qo'yilgan katta hajmdagi mol-mulk
- bankdan mijozga e'tiborning etishmasligi (ular sizni bayram yoki tug'ilgan kunlarda tabriklamaydilar)
- Past tezlik mijozning kredit arizasini ko'rib chiqish
- To‘lovlar jadvalida mavsumiy tebranishlar hisobga olinmaydi
- rahbariyat tomonidan aldash (bajarilmagan va'dalar)
- bankka taqdim etilishi kerak bo'lgan katta hajmdagi ma'lumotlar (monitoring paytida moliyaviy holat yoki dastlabki kredit berish)
- Yuqori tariflar.
Yuqoridagi savollarning har biri atrofida muammo aniq va kuchli tarzda tuzilishi mumkin va xaridorda mavjud muammoni iloji boricha tezroq o'zgartirish zarurligini his qiladi. Ya'ni - xizmatingiz, bankingiz yordamida o'zgartiring.
Va bu erda biz "ekstraktiv" savollarga o'tamiz. "Ekstrativ" savollarning san'ati shundan iboratki, siz u yoki bu fakt mijozning biznesiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkinligi haqida bahslashmaysiz, balki uning o'zi kompaniyadagi vaziyatni yanada og'irlashtiradigan muammolar va qiyinchiliklarni ochib beradi. savollaringiz.
Misol:
Muammo- Kredit miqdori etarlicha katta emas (mijozning ehtiyojlarini qondirmaydi).
"Ekstrativ" savollar (ushbu muammoning mumkin bo'lgan oqibatlari):
1.
Bu olib boradimi bu muammo ishlab chiqarish hajmining pasayishiga?
2.
Biznesni rivojlantirish tezligi qanchalik sekinlashadi?
3.
Ushbu muammo yangi biznes yo'nalishini rivojlantirishga to'sqinlik qiladimi?
4.
Bu muammo biznesni yo'qotishga olib kelishi mumkinmi?
5.
Ushbu muammo natijasida yo'qolgan foydaning taxminiy miqdori qancha bo'ladi?
Sizning savollaringiz qo'rquvni bartaraf etishi va mijozda "og'riq" keltirishi kerak. Sizning savollaringiz mijozni muammolar haqida o'ylashga undashi kerak. Bu mijozning "status-kvo" ni o'zgartirishning yagona yo'li. Bu mijozni bankingiz bilan hamkorlik qilishga undashning yagona yo'li.
Ammo shu bilan birga, mijozga ta'sir o'tkazish uchun haddan tashqari ko'p istak teskari natijaga olib kelishi mumkinligini yodda tuting.
Yuqoridagi roʻyxatdagi tegishli masalalarni toʻliq ishlab chiqish uchun “chizish” savollaridan foydalanganingizdan soʻng, “yoʻl-yoʻriq” savollariga oʻting.
Samarali "yo'naltiruvchi" savollarni qanday shakllantirish mumkin?
1. Bog‘lovchi so‘z birikmalaridan foydalaning- savollaringizni mijozning javoblari yoki bayonotlari bilan bog'lang.
Agar biz sizga uzoqroq kredit muddatini taklif qilsak, masalan, xxx bankidagi kabi 10 emas, balki 20 yil, bu sizga moliyaviy jihatdan qanchalik oson bo'lar edi?
Siz aytdingizki, xxx banki har oy o'zining moliyaviy holatini monitoringini olib boradi. Agar biz chorakda bir marta kuzatuv o'tkazsak nima bo'ladi - bu biz bilan biznes yuritishingizni osonlashtiradimi?
Agar biz sizga joriy stavkadan 2% pastroq stavkada kredit bersak, jamg'armani nima qilgan bo'lardingiz?
2. Turli xillikdan foydalaning– Aniq va aniq bo'ling, lekin bir xil iborani takrorlashdan saqlaning, masalan:
Bu sizga biznesning yangi yo'nalishini rivojlantirishga qanday yordam beradi?
Kamroq kredit to'lovi moliyaviy holatingizga ta'sir qiladimi?
Bu operatsion xarajatlarni kamaytirishga yordam beradimi?
Buning o'rniga siz so'rashingiz mumkin:
Jamg'armalar qanday yangi biznes yo'nalishini rivojlantirishga yordam beradi?
Kredit liniyasi bo'yicha to'lovlarni qisqartirish boshqa xarajatlarga qanday ta'sir qiladi?
Foiz stavkasining 2 foizga pasayishi ta'sir qiladimi joriy xarajatlar korxonalar?
Reja (aks holda siz sotmaysiz)
Agar siz sotishingizga yordam beradigan faqat bitta maslahat berishingiz kerak bo'lsa, unda bu maslahat faqat shunday bo'lishi mumkin: " Uchrashuvlaringizni rejalashtiring».
Uchrashuvni rejalashtirish uchun asosiy qadamlar sifatida 3 nuqtani ko'rib chiqish tavsiya etiladi:
1. Avvalo taraqqiyotni rejalashtiring
2. Keyin nima qilishni rejalashtiring so'rang, va nima deyish kerak emas
3. Yordam berish uchun rejalashtirish vositasidan foydalaning.
1. Avvalo taraqqiyotni rejalashtiring
Taraqqiyot mijozni sizni savdo yo'nalishida oldinga siljitadigan harakatga rozi bo'lishiga olib keladi.
Sotish uchun oldinga harakat qilish bo'yicha kelishuvga olib kelmagan uchrashuv natijasi, ya'ni. Mijoz siz haqingizda qanday fikrda bo'lishidan yoki u bilan qanchalik xayrlashganingizdan qat'i nazar, kechikish muvaffaqiyatsizlikdir.
Bank mahsulotini (ssudasini) sotish bo'yicha muzokaralardagi muvaffaqiyat, masalan, quyidagilar bo'ladi:
· uchun hujjatlarni yig'ishni boshlash uchun mijozning roziligi moliyaviy tahlil kredit olish;
· filial direktori yoki direktor o‘rinbosari bilan tanishish va kredit shartlarini qo‘shimcha muhokama qilish uchun uchrashish to‘g‘risidagi kelishuv;
· taklif etilayotgan garovni baholash uchun garovga qo'yuvchilar yoki baholovchilarning kelishi to'g'risidagi kelishuv;
· boshqa bank tomonidan kredit berish shartlarini aniqlash (ba'zida bu juda muhim muvaffaqiyat);
· ikkinchi yig'ilish to'g'risida kelishuv ("ish haqi stavkasi, kredit miqdori, kredit muddati va boshqalar" ayrim turdagi masalalarni hal qilish bilan).
Shundan so'ng, deb belgilang Maqsadlarga erishish Yuqoridagi Progress turlaridan eng yaxshisi sotuvni boshqalarga qaraganda oldinga siljitadi.
2. Aytishdan ko'ra so'rashni rejalashtiring.
· Reja qiling, aks holda siz sotuvni amalga oshirmaysiz.
· Agar siz dunyoni xaridor nigohi bilan ko‘rmoqchi bo‘lsangiz, avvalo ishontirish emas, tushunish kerak. Savol berish esa xaridorni tushunishning eng yaxshi usuli hisoblanadi.
Muvaffaqiyatli savollarning siri ularni rejalashtirishdir. Faqat bir varaq qog'oz oling va 10 dan 30 gacha savollar ro'yxatini tuzing. Har bir uchrashuvdan oldin ularni yozishni qoidaga aylantiring.
3. Rejalashtirish vositasidan foydalaning
Bu haqda maqolaning keyingi qismida yozaman.
Nihoyat
Uchrashuv va taqdimot o'tkazishda quyidagi fikrlarni yodda tuting:
Potentsial mijoz bilan umumiy til toping. Bu sevimli mashg'ulot bo'lishi mumkin, siz ikkalangiz tanigan odam, sog'lik, bolalar, mashinalar, siz hech qachon bilmaysiz ...
- Muzokaralar yakunida "muzni sindirish".
Qarzni qaytarishning taxminiy jadvalini aniq ko'rsatganingizga ishonch hosil qiling (siz uni oldindan tayyorlashingiz yoki mijozning kompyuterida jadvalni hisoblashingiz mumkin). Aytishim mumkinki, men tez-tez mijoz bilan kompyuterda o'tirdim va mijoz uchun to'lovlarni taxminiy hisoblab chiqdim. Sobiq kreditor uchun bu odatda muammo bo'lmaydi.
O'zingiz bilan bankingizda kredit berish uchun zarur bo'lgan hujjatlar ro'yxatini olib keling. Bu erda mijoz bilan ro'yxatdagi narsalarni ko'rib chiqish va u yoki bu hujjat nima uchun kerakligini va uni qaerdan olish kerakligini tushuntirish muhimdir.
Mijozga u to'lashi kerak bo'lgan to'lovlarni ko'rsatganingizga ishonch hosil qiling. Chunki, ularni ko'rsatmasdan, siz komissiyalarni alohida eslatmaslikda ayblanayotganda ahmoqona vaziyatga tushib qolishingiz mumkin, ya'ni. mijozni aldagan.
Muhim: mijozlar bilan doimiy suhbatlar natijasida men tushundimki, siz qanday qilib kredit olishni va buning uchun nima kerakligini tushuntirsangiz, xaridor (mijoz) olish shunchalik realroq bo'ladi. Sizning oldingizda Bart Simpson o'tirganini va siz unga bankingizdan qanday qilib kredit olishni tushuntirayotganingizni tasavvur qilishingiz mumkin. Qanchalik sodda bo'lsa, shuncha yaxshi.
Mijoz ishlayotgan bank haqida bir nechta salbiy maqolalarni olib keling. Odatda boshqa bank haqida salbiy gapirish odatiy hol emas, lekin suhbatda siz banklardan birida moliyaviy firibgarlik haqida bir nechta maqolalarni bemalol taklif qilishingiz mumkin. Mijozlar odatda ushbu ma'lumotni juda diqqat bilan o'qiydilar. J
O'zingizni salbiy javobga tayyorlang. Mijoz sizga yo'q deyishiga ruxsat bering. Ishoning, sizni hurmat qiladigan odam bilan gaplashsangiz, sizga ancha oson bo'ladi... U har qanday qaror uchun!
Har qanday suhbat oxirida TAKLIF BERING!!! Agar taklif qilmasangiz, unda nega bankda ishlaysiz? Har qanday suhbatni taklifingiz bilan yakunlang. "Keling, biz sizga kredit beramiz !!!" "Keling, biz sizning kreditingizni qayta moliyalashtiramiz!!!"
Bitta mijoz bilan uchtadan ortiq uchrashuv o'tkazmang. Sizga mijoz o'ylayotgan, mulohaza yuritayotgandek tuyulishi mumkin va yana bir uchrashuv hamma narsani hal qiladi! Va mijoz sizning bankingizga o'tkazadi! YO'Q, bo'lmaydi! Hamma narsa o'z o'rnida qoladi, siz faqat vaqtingizni behuda sarflaysiz.
Bilvosita iltifotlarni ayting. U ishlaydi va juda yaxshi. Ayol uchun bu bolasi uchun maqtov, erkak uchun bu uning mashinasi uchun maqtov. Tadbirkorlar uchun biznesning binosi yoki shaklini maqtang.
P.S.
Oxirgi narsa: savdoda men oqimda, dam olish va haydash holatida ishlaganimda eng katta natijalarga erishaman.
Bu mijozni yoqtiradigan holat, men uning kompaniyasida bo'lishdan zavqlanaman. Hazillashyapman. Men his-tuyg'ularimni va fikrlarimni baham ko'raman.
Bunga ritmik, yoqimli musiqa va hushyorlik bilan erishish mumkin. Shunchaki musiqa tinglang, o'zingizni ko'taring, uchrashuv natijalariga neytral munosabatda bo'ling va oqimga kiring.
Ammo siz potentsial mijozni (ehtiyotkorlik, sizga ishonmaydigan) do'stingizga aylantirsangiz, yanada katta zavq olasiz. Va bu sotuvchining san'atida eng muhim narsa.
Umuman olganda, bank mahsulotlarini faol sotish algoritmi boshqa narsalarni faol sotish algoritmidan farq qilmaydi. Albatta, bank mahsulotlari va xizmatlarining o'ziga xos xususiyatlari bundan mustasno.
Bank mahsulotlarini sotish texnikasi potentsial mijoz bilan suhbatni boshqarish qobiliyatini talab qiladi, xususan, mijoz pul mablag'larini boshqarish uchun moliyaviy vositalar to'g'risida ma'lumotga ega bo'lmagan, bank bilan hamkorlik qilish tajribasiga ega bo'lmagan va shuningdek, mavjud bo'lmagan hollarda. maxsus tajriba.
Shuning uchun, birinchi navbatda, siz o'zingiz etarlicha yaxshi o'rganishingiz va potentsial mijozlaringizga taklif qilinishi mumkin bo'lgan bank mahsulotlarini tushunishingiz kerak. O'zingizga ma'lum bir mahsulotning rentabelligi haqida tasavvur bering, jadval tuzing raqobat afzalliklari(mijoz uchun imtiyozlar) va undan potentsial mijozlarning e'tirozlariga asosli javob talab qilinadigan holatlarda foydalaning. Mahsulotingiz yoki xizmatingiz hal qilishi mumkin bo'lgan muammolarni aniqlang.
Bank mahsulotlari va xizmatlari quyidagi muammolarni hal qilishi mumkin:
Daromad va ko'paytirish
Saqlash va tejash
Xavfsizlik va ishonchlilik
Foydalanish va boshqarish qulayligi
Bank mahsulotlarini sotish bo'yicha mutaxassis bank mahsulotlarini sotishni tashkil etish uchun ma'lum bir algoritmga muvofiq harakat qilishi kerak.
1. Telefonda suhbatni boshlash uchun skriptning bir nechta variantini chizib qo'yganingizga ishonch hosil qiling.
Hammasi tartibda: salomlashish, aniq savollar va boshqalar.
2. O'zingiz uchun qo'ng'iroq qilishingiz mumkin bo'lgan potentsial mijozlar doirasini aniqlang. Siz taklif qilayotgan bank mahsulotlarining o'ziga xos xususiyatlariga qarab jismoniy shaxslar, kompaniyalar va boshqalar.
Men odatda mijozlarimga banklarni taklif qilaman standart to'plam xizmatlar, shartlarda bir oz farq bilan - ostida depozitlar, kreditlash, investitsiya fondlari uchun bir nechta variant o'z boshqaruvi va hokazo.
3. Keyingi bosqich - kerakli ma'lumotlarni qidirish va to'plash, siz o'zingizning potentsial mijozingiz haqida qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsangiz, potentsial mijozning shaxsiyatiga ishonch va qiziqish muhitini yaratishingiz mumkin;
Odatda, bank mahsulotlarini faol sotishda qo'ng'iroq qilishning maqsadi uchrashuvni belgilashdir.
Ba'zi hollarda, suhbatdosh bank xizmatlariga qiziqish bildirsa, lekin u uchun eng maqbul bo'lgan narsani hal qila olmasa, bir nechta qo'ng'iroqlar texnikasidan foydalanish mumkin. Bunday holda, siz vazifalarning ustuvorligi haqida aniq savollar berishingiz, xizmatlarni tanlashda eng muhim mezonlarni bilib olishingiz va potentsial mijoz bilan biroz keyinroq bog'lanishni taklif qilishingiz mumkin. Mijozning barcha talablariga javob beradigan optimal taklifni tayyorlash uchun, shu bilan samarali savdo bank mahsulotlari. Ma'lumotni elektron pochta orqali takrorlashni unutmang. Suhbatdoshga keyingi suhbatda uning oldida ko'rib, taklif qilingan xizmatlarni boshqarish osonroq bo'ladi. zarur ma'lumotlar sizning taklifingiz mavzusi bo'yicha. Har doim oddiy texnikaga amal qiling: agar siz potentsial mijoz bo'lsangiz, sizni birinchi navbatda nima qiziqtiradi? Yuqoridagi ehtiyojlarni qondirishga qanday bank yechimlari yordam berdi?
Bankda sotishning o'ziga xos xususiyati shundaki, bank mahsulotlarini sotish bo'yicha menejer mijozga taklif etilayotgan moliyaviy vositalarni tushunishga yordam berishi kerak, masalan, depozitlar bo'yicha foizlarni hisoblash mexanizmini tushuntirishi, investitsiya usulini to'g'ri tanlashni o'rgatishi va barcha turdagi maslahat yordamini ko'rsatish.
Yana bir maslahat. Telefon orqali darhol javob bera olmagan e'tirozlarni to'plang (suhbatdan keyin ularni yozing). Keyin vaziyatni tahlil qiling, ushbu e'tirozlarga adekvat javoblarni toping va e'tirozlarga javoblar ro'yxatiga qo'shing.
Ushbu turdagi muammolarni hal qilishda va potentsial mijozlarning e'tirozlariga javoblarni ishlab chiqishda hamkasblaringizdan yordam so'rashdan tortinmang.
Ishingizdagi rad etishlar va qiyinchiliklarga qaramay, o'zingizga, mahsulotingizga, bankingizga ishonchni saqlang.
Yuklanmoqda...
