Noyob savdo taklifi(USP) sotuvchilar reklama kampaniyasini quradigan mahsulot yoki brendning ajoyib xususiyati; odatda farqlash uchun ishlatiladi.
Iste'molchi nuqtai nazaridan, odamlar shunga o'xshash mahsulotga ega bo'lgan boshqa sotuvchidan emas, balki sizdan sotib olishlari kerakligining sababi. Nima uchun Facebook emas, Slack-dan foydalanasiz? Pizza Hut bor ekan, nima uchun Papa Jon'sdan pitsa buyurtma qilish kerak? Aniq shakllangan taklif shu va shunga o'xshash savollarga javob beradi.
USP qanday ishlaydi?
Ba'zi kompaniyalar, shubhasiz, o'z sohalarida ustunlik qiladi. Ular bozorda yagona - chunki ular ulkan yoki shunchalik innovatsion bo'lib, boshqa hech kim shunga o'xshash echimlarni taklif qilmaydi. Ammo bu holat kamdan-kam hollarda uzoq davom etadi.
Qiymat taklifi - bu mijozga siz qilayotgan ishni boshqa hech kim qilmayotganligini bildirish imkoniyatidir. Sizning brendingiz g'ayrioddiy. Eng yaxshi. Bu muvaffaqiyat, ijobiylik, omad bilan bog'liq. Qisqasi, mahsulotimizni sotib oling va "hamma narsa Coca-Cola bo'ladi".
USP boshqa kanallar orqali mavjud bo'lmagan mahsulot yoki xizmatni taklif qiladi: hatto birinchi qarashda analoglarni taklif qiladigan raqobatchilardan ham.
USP brendni sotadigan narsalar bilan bog'laydi. Agar siz xizmatlarning to'liq ro'yxatini taklif qilsangiz, hech kim nima qilayotganingizni tushunmaydi. Ammo agar siz o'zingizni "shaharning eng yaxshi SEO agentligi" yoki "shaharning eng yaxshi amerikanosi" deb atasangiz, iste'molchilar SEO yoki bir chashka qahva kerak bo'lganda sizni o'ylashadi. Agar siz veb-studiya yoki kafe bo'lsangiz, sizning taklifingiz zaif, chunki u raqobatdan ajratilmagan. odamga matkap emas, balki teshik kerakligi haqidagi taniqli haqiqatdan foydalaning va odam kerakli teshikni faqat ma'lum bir markadagi matkap bilan burg'ilashi haqida xabar bering.
USP kompaniya shiori va missiyasidan qanday farq qiladi?
Shior brend identifikatori va u taklif qiladigan barcha narsaning mohiyatidir. Shiorda USP va ko'p bo'lishi mumkin yaxshi misollar ular uni o'z ichiga oladi. FedEx dan misol: "Paketni bir kechada etkazib berish kerak bo'lganda." Missiya, ehtimol, qiymat taklifi bilan ham mos keladi. Ammo, missiya va shiordan farqli o'laroq, USP sizning kompaniyangizni boshqalardan ajratib turadigan va iste'molchilarni jalb qiladigan narsadir. Bundan marketing, sotish va bozordagi barcha joylashuvlar o'sadi.
Qiymatli takliflar shunchalik tanishki, biz ularni endi sezmaymiz. Har biri yaxshi reklama aniq tuzilgan taklifni o'z ichiga oladi va ko'pchilik kompaniyalar muvaffaqiyatli USP tufayli muvaffaqiyatga erishadilar. Qachon hammasi qidiruv tizimlari faqat ishlatiladi kalit so'zlar PageRank Google-ning noyob savdo taklifi edi.
Yaxshi USP nimaga o'xshaydi?
Asos bo'lgan yorqin misol reklama kampaniyasi va shu bilan birga - muvaffaqiyatli shior, avtoulovlarni ijaraga berish xizmatlarini ko'rsatadigan Avis brendini ifodalaydi. Ko'p yillar davomida u kuchli Xertzdan keyin ikkinchi o'rinni egalladi. 1962 yilda, bankrotlik yoqasida, Avis o'z muammolarini hal qildi reklama agentligi Doyle Deyn Bertsbax, uning xodimlari salbiy xususiyatni - 1-raqamni emas, balki 2-raqamni - ijobiy xususiyatga aylantirish yo'lini topdilar.
Muammo bu edi:
Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o'rinda turadi. Xo'sh, nima uchun biz bilan bog'laning?
Biz harakat qilamiz.
Biz shunchaki iflos kuldonlarni sotib ololmaymiz. Yoki yarim bo'sh gaz baklari. Yoki eskirgan tozalagichlar. Yoki yuvilmagan mashinalar. Yoki tekis shinalar. Yoki aslida sozlaydigan stul orqasidagi sozlagichlardan kichikroq narsa. Isitadigan pechlar. Derazalarni muzlashdan saqlaydigan muzga qarshi vositalar.
Eng muhimi, biz yaxshi bo'lishga harakat qilamiz. Sizni to'rt g'ildirakli Ford kabi yangi mashina va shirin tabassum bilan kutib oling. Masalan, Duluthda yaxshi sendvichni qaerdan sotib olishingiz mumkinligini biling.
Nega?
Chunki biz o‘z mijozlarimizni odatdagidek qabul qila olmaymiz.
Shuning uchun keyingi safar biz bilan bog'laning.
Navbatlarimiz ham qisqaroq.
Ushbu matndan sotuvchilar qimmatli taklifni ishlab chiqdilar:
Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o'rinda turadi
Shuning uchun biz harakat qilamiz.
Ular mijozlarga ta'sir qildi:
Muhimi shiorning o'zi emas, balki u salbiy xususiyatni ijobiyga aylantirishi va aniq, jozibali qiymat taklifini o'z ichiga olganligidir. Nega, aytaylik, Hertzdan ko'ra, Avisdan mashina ijaraga olish kerak? Axir, mashina - bu mashina. Ammo Avis taklif qilishga muvaffaq bo'ldi eng yaxshi xizmat Va eng yaxshi tajriba, iste'molchilarning qadriyatlari va manfaatlariga mos keladi. Shior joriy etilgandan keyingi dastlabki to'rt yil ichida Avisning bozor ulushi 11% dan 35% gacha o'sdi. Ular undan 2012 yilgacha foydalanishgan.
Biroq, bu eski hikoya. Ko'proq zamonaviylari haqida nima deyish mumkin?
Aniq tanlov - Saddleback Leather Company. Ular, xuddi Avis kabi, kamchiliklarni afzalliklarga aylantirishlari kerak edi: ular charm sumkalar yasashadi va yuqori sifatli teri qimmat. Ba'zi hollarda, bu juda qimmat: narxlar 300 dollardan boshlanadi va ba'zan 1000 dollardan oshadi.
Saddleback Leather 100 yillik ajoyib uzoq kafolatni taqdim etdi. Va ular buni quyidagi so'zlar bilan ta'kidladilar: chunki sumka o'z egasidan uzoqroq bo'lishi mumkin.
Salom aziz o'quvchilar. Bugun biz 90% har doim unutadigan har qanday biznesning juda muhim tarkibiy qismi haqida gaplashamiz. Bu sizning USP (noyob sotish taklifi). Bu poydevor, har qanday biznes loyihasi shundan boshlanishi kerak, bu sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan, biznesingizni yuqoriga ko'taradigan yoki aksincha, sizni pastga tortadigan narsadir. USP nima va uni biznesingiz uchun qanday yaratish haqida ushbu maqolada gaplashamiz.
Ushbu maqola sizga mijozning muammosini qanday qilib to'g'ri hal qilishni tushunishga yordam beradi, uning istagini ro'yobga chiqaradi va uni sizdan xarid qilishga ko'ndiradi.
Noyob sotish taklifi (USP) nima?
USP - bu sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizga xos bo'lgan biznesingiz xususiyatlarining ta'rifidir. Bundan tashqari, bu xususiyatlar o'ziga xos xususiyatlar aynan sizning mahsulotingiz va, albatta, raqobatchilar orasida yo'q. Bu sizni raqobatchilaringizdan tubdan ajratib turadigan narsa, sizni ko'rsatadi kuchli tomonlari va potentsial mijozlar muammosini hal qiladi.
Nima uchun USPni ishlab chiqish orqali biznes boshlashingiz kerak
Misol tariqasida onlayn-do'konlarni olaylik (agar bu menga eng yaqin bo'lsa). Mutlaq ko'pchilik zamonaviy onlayn-do'konlar Ishning boshida ham bir vaqtning o'zida hamma narsani o'zlashtirishga harakat qilishadi. Qoidaga ko'ra, ularning ishlash printsipi a'lo sifati, hamyonbop narxlari, tovarlarni bir zumda yetkazib berish, xushmuomala kurerlar, yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish sifati bilan mashhur bo'lishdir. Uzoq muddat kafolatlar. Lekin bu hammasi emas.
Ammo ko'pincha ko'p narsalarni qamrab olmoqchi bo'lganingizda, siz hech narsani qamrab olmaysiz.
Men uni bir marta bu erga olib kelganman. Masalan, sizda Audi avtomobili bor. Biror narsa buzildi va mashinangiz ta'mirga muhtoj. Siz ikkita avtoservisni topasiz: ko'plab rusumdagi avtomobillarni ta'mirlaydigan avtoservis va Audi brendiga ixtisoslashgan avtoservis. Yuqoridagi variantlardan qaysi birini tanlaysiz?
Albatta, to'g'ri qaror Audi brendiga ixtisoslashgan xizmat ko'rsatish stantsiyasi bo'ladi.
Lekin hamma narsa juda oddiy emas, istisnolar mavjud. Birinchi kompaniya sizning mashinangizga xizmat ko'rsatishda katta tajribaga ega bo'lishi mumkin va bu vazifani tez va samarali bajara oladi. Ammo, agar siz so'rov o'tkazsangiz, ko'pchilik ma'lum bir brendga ixtisoslashgan xizmat ko'rsatish stantsiyasining foydasiga aniq bo'ladi.
Bundan qanday xulosa chiqarish mumkin? USP-ni ishlab chiqishda siz bozorning faqat bir qismini qoplashingiz kerak, lekin uni 100% qoplashingiz kerak. Masalan, bolalar kiyimlarini emas, balki yangi tug'ilgan chaqaloqlar uchun kiyimlarni soting. Ko'p misollar keltirish mumkin. Asosiysi, fikrni tushunish. Torroq joydan boshlang, unda etakchi bo'ling va shundan keyingina kengaytiring.
O'zingizning USP-ni qanday yaratishingiz mumkin
Faqat besh bosqichdan iborat algoritm sizga o'zingizning USP-ni yaratishga yordam beradi, u sizniki bo'ladi. tashrif qog'ozi har bir potentsial xaridor uchun.
Auditoriyangizni tavsiflang va baholang
O'z biznesingizni boshlashdan oldin potentsial auditoriyangiz kimligini aniqlang. Ko'proq tor fikrlashga harakat qiling, shunda siz maqsadga erishasiz. Misol uchun, agar siz uy hayvonlari uchun oziq-ovqat do'konini ochmoqchi bo'lsangiz, faqat mushuk yoki it egalarini maqsad qilib oling. Dastlab HAMMA hayvonlarni qoplashning hojati yo'q. Ishoning, agar sizda katta xizmat bo'lsa va katta assortiment it oziq-ovqat, keyin siz allaqachon it zotdorlar shaklida etarli mijozlar bor. Tanlovning xilma-xilligi va ularga alohida e'tibor qaratish tufayli barcha it zotlari sizniki bo'ladi.
Mijozlarning muammolarini toping
O'zingizni mijozingizning o'rniga qo'yishga harakat qiling. U qanday muammolarga duch kelishi mumkin? Biz sumkalar do'konini ochganimizda, xaridor ayollarning aksariyati kichik bolali ayollar bo'lishini darhol angladik. Va biz xato qilmadik. Tovarlarni etkazib berishda biz tez-tez etkazib berish uchun minnatdormiz, chunki xarid qilish va kichik bolani yolg'iz qoldirish mumkin emas. Shuningdek, biz tez-tez ish joyimizga mol yetkazib berishimiz kerakligini tushundik, chunki ishdan keyin hamma ham xarid qilishga ulgurmaydi. Biz, shuningdek, tanlash uchun 10 tagacha narsalarni olib keldik, chunki biz bu holatda tanlov juda muhimligini bilardik va bu mijozning onlayn-do'kondan mahsulotni ko'rmasdan yoki o'z qo'llari bilan tegizmasdan buyurtma berish muammolaridan biridir.
Eng asosiy fazilatlaringizni ta'kidlang
Ushbu bosqich mijozga raqobatchi emas, balki sizni tanlashga yordam beradigan 3-5 ta xarakterli fazilatlarni izlash va tavsiflashni o'z ichiga oladi. Tomoshabinlarga ushbu bonuslarning barchasini faqat siz bilan ishlash orqali olish mumkinligini etkazish muhimdir! Raqobatchilaringizdan qanday afzalliklarga egasiz?
Iste'molchi kabi o'ylab ko'ring. Qanday foyda keltiradi eng yuqori qiymat mijozlaringiz uchunmi? Ular o'z muammolarini qanday hal qilishadi? Shuningdek, taklifingizni raqobatchilaringizning takliflari bilan solishtiring. Kimning afzalliklari ko'proq jozibador?
Qanday kafolatlar bera olasiz?
Bu juda muhim element USP. Siz odamlarga xizmatlaringiz va mahsulotlaringiz uchun kafolat berishingiz kerak. Lekin shunchaki kafolat emas, balki "men boshim bilan javob beraman" kabi kafolat. Misollar:
– “Bizning kurerimiz buyurtmangizni 25 daqiqadan ko‘proq vaqt ichida yetkazib beradi. Aks holda, siz uni butunlay bepul olasiz!”
– “Agar vazn yo‘qotish usuli sizga yordam bermasa, pulingizni 2 marta qaytarib beramiz ko'proq pul Buning uchun nima to'lagansiz."
Agar siz o'zingizning mahsulot va xizmatlaringizga ishonchingiz komil bo'lmasa, mijozlaringiz ham ishonchsiz bo'ladi.
Biz USP yaratamiz
Endi dastlabki 4 balldan olgan hamma narsani to'plang va barchasini 1-2 kichik jumlaga sig'dirishga harakat qiling. Ha, bu juda ko'p o'ylash va uzoq vaqt o'ylashni talab qilishi mumkin, lekin bunga arziydi! Axir, shunday bu taklif, qoida tariqasida, sizning veb-saytingizga tashrif buyurgan yoki reklamangizni ko'rgan mijozning ko'zini tortadigan birinchi narsa.
Muvaffaqiyatli USP kaliti nima?
- USP aniq va qisqa bo'lishi kerak;
- Buni murakkablashtirmang, bu mijozlarning tushunishini qiyinlashtiradi;
- Faqat o'zingiz etkaza oladigan narsani va'da qiling;
- O'zingizni mijozning o'rniga qo'ying va hamma narsani uning nuqtai nazaridan baholang.
Faqat bunga shoshilmang. USP-da bir necha kun sarflang. Ishoning, bunga arziydi. Shunda sizga reklama qilish osonroq bo'ladi, siz yanada ishonchli harakat qilasiz.
Agar sizning maqsadingiz muvaffaqiyatli yaratish bo'lsa va foydali biznes, o'z joyingizdagi har bir mahsulot va xizmatni ta'qib qilishga urinmang. Uni iloji boricha toraytiring. Bundan tashqari, hamma narsani samarali bajarishga harakat qiling, bu sizga pul ishlash imkonini beradi. yaxshi obro', qoniqarli mijozlardan ijobiy sharhlar oling va raqobatchilar orasida ajralib turing.
Noyob savdo taklifiga misollar
Quyida biz tez-tez sodir bo'ladigan USPlarni tahlil qilamiz va tuzatishlar kiritamiz. Yakuniy natija yanada maqsadli va jozibali bo'ladi.
"Bizda eng past narxlar bor!"
Bu USPmi? Ha, narxlar muhim, lekin har kim shunday yozishi mumkin. Kafolatni qo'shish orqali siz ancha sovuqroq USP olishingiz mumkin. M-Video do'koni qilganidek: “Agar siz biznikidan pastroq narx topsangiz, biz shu narxda sotamiz va chegirma beramiz. keyingi xarid" Bu men USP sifatida tushunadigan narsadir. Men o'zim buni 1 marta ishlatganman, boshqa onlayn-do'kondagi mahsulotga havola yuborib, M-Video-da ushbu miqdorga mahsulot, shuningdek, 1000 rubl chegirma uchun kupon oldim. keyingi xaridingiz uchun.
"Bizda eng yuqori sifat darajasi bor!"
Shuningdek, blah blah blah. "Agar bizning simulyatorimiz sizga yordam bermagan bo'lsa, biz sizga uning narxining 2 qismini qaytarib beramiz." Bunday satrlarni o'qiyotganda qanday qilib sotib ololmaysiz?
"Faqat bizda eksklyuziv!"
Bu murakkabroq, lekin shunga o'xshash biror narsa yozganingiz uchun uni kafolat bilan zaxiralang. "Agar siz ushbu mahsulotni boshqa joyda topsangiz, bizga ko'rsating va xaridingiz bilan sovg'a oling."
"Bizda eng yaxshi xizmat va yordam mavjud"
Xo'sh, bu nima? Yana bir narsa: "Agar biz 40 daqiqada etkazib bermasak, siz buyurtmani bepul olasiz." Yoki Virgin aviakompaniyasidan misol: "Agar bizning operatorimiz 10 soniya ichida javob bermasa, siz bepul reys olasiz." XIZMAT deganda shuni nazarda tutyapman!
Xulosa
O'ylaymanki, ushbu maqola iloji boricha batafsil bo'lib chiqdi va siz uning asosida biznesingiz uchun USP yaratishingiz mumkin. Agar sizda biron bir savol bo'lsa, sharhlarda so'rang. Lekin mendan siz uchun USP yaratishni yoki biznesingiz uchun maxsus misol keltirishni so'ramang. Bu tez jarayon emas va men shunchaki o'tirib, aql bovar qilmayman. Siz o'z biznesingizning asoschisisiz va USPni aynan SIZ o'ylab topishingiz kerak.
Kopirayterlar ko'pincha "eng muhim" va "eng muhim narsa" kabi iboralarni o'rinli va noo'rin ishlatadilar. Faqat ta'sir qilish uchun. "Eng muhim qoida matn." "Eng muhim narsa tijorat taklifi" va hokazo.
Bugun biz noyob savdo taklifini yaratish haqida gaplashamiz. Va sizga va'da qilamizki, siz tez orada yaxshi yozilgan USP biznesdagi eng muhim narsa ekanligini tushunasiz. Bexazil. Aslida eng muhimi. Shu qadar muhimki, qolgan hamma narsa achinarli aks ettirishdir.
USP nima va u nima uchun kerak?
Noyob savdo taklifi (taklif, USP, USP) biznesning asosiy farqlovchi belgisidir. Har kim. Kamtarona yozish xizmatlarini sotishingiz yoki yangi uylar bilan butun mahallani rivojlantirishingiz muhim emas.
"USP" so'zi boshqalarda mavjud bo'lmagan raqobatbardosh farqni anglatadi. Sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan narsa. Bu USPning yagona to'g'ri ta'rifi.
USP mijozga ma'lum bir foyda keltiradi. Yoki uning muammosini hal qiladi. Imtiyozlar turlari har xil, ammo mijozga aniq foyda keltirmaydigan yagona savdo taklifi axlatdir.
Turli. Foyda.
Hamma narsa tayanadigan ikkita so'z.
Sizning noyob savdo taklifingiz sizni shu qadar tubdan farq qilishi kerakki, hamma narsa teng bo'lsa, mijoz siz va raqobatchi o'rtasida tanlov qilishga majbur bo'lsa, sizning munosib USPga ega bo'lganingiz uchun u sizni tanlaydi.
Bu qanchalik jiddiy ekanini tushunyapsizmi?
Rossiya biznesidagi USPning asosiy muammosi
Muammo shundaki Rossiya biznesi jinoiy ko'r. Oddiy frilanserlardan tortib yirik kompaniyalargacha hamma eng yaxshi bo'lishni xohlaydi. Va siz hamma uchun eng yaxshisi bo'la olmaysiz. Bo'lishi kerak boshqacha- Hamma gap shu.
Shuning uchun asosiy muammo - birinchi va eng yaxshi bo'lish ahmoqona istagi foydasiga USP yaratishdan bosh tortish.
Ko'rsatish uchun. noyob savdo takliflarini yaratish qanchalik zaif va noto'g'ri bo'lishidan qat'i nazar, biz hamkasblarimizni - kopirayterlarni olamiz. Ularning portfeliga qarang:
- Ideal matnlar
- Eng yaxshi muallif
- Atom kopiraytingi
- So'z ustasi
- Va hokazo …
Bunday bema'ni gaplar hamma joyda uchraydi. Odamlar bu USP emasligini tushunishmaydi. Bu bunga ajoyib misoldir. Hamma boshqacha bo'lish o'rniga bitta toqqa chiqadi. Yuqoriga. Yakuniy natija hech narsa emas.
Unda kim yorqin tarafda?
- Birinchi bo'lib huquqiy matnlar Runetda
- 2010 yildan beri men faqat tijorat takliflarini yozaman
- Har qanday matn - to'lovdan keyin 3 soat
- Oddiy matnlar narxida TOP kopirayterlik
- Yaxshilash uchun bepul maslahat Ochilish sahifasi har bir mijozga
- Maqola uchun pullik fotosuratlar zaxiralaridan bepul rasmlar
Ha, unchalik baland emas, lekin juda samarali. Ushbu mualliflarning mijozlari allaqachon farqni va ularning afzalliklarini ko'rishadi va shuning uchun to'lashga tayyor.
Sizningcha, bu biznesda boshqacha bo'ladimi? Bunga o'xshash narsa yo'q, hatto yirik kompaniyalar Ular noyob savdo taklifini qanday yaratishni bilishmaydi:
- Keng assortiment
- Katta chegirmalar
- Bepul xizmat
- Past narxlar
- Yuqori sifatli
- O'z sohasining etakchilari
- Va hokazo …
Bundan tashqari, ko'pchilik chin dildan bunday "janoblik" to'plamini mijozni yo'ldan ozdirish uchun etarli deb hisoblaydi.
Va bu erda asosiy farq qayerda? Bu erda "Men boshqachaman" signali qayerda? U yoq. Har bir birinchi kompaniya ularni maqtaydi.
Eng qizig'i shundaki, har bir afzallik yaxshi USPga aylantirilishi mumkin. Masalan, bu kabi:
- Keng assortiment. Tog' chang'ilarining 1300 ta modeli - Rossiyadagi eng katta ombor
- Katta chegirmalar - har payshanba kuni ikkinchi xaridingizga 65% chegirma
- Bepul xizmat - smartfon sotib olgandan so'ng, biz bir soat ichida siz uchun istalgan dasturlarni bepul o'rnatamiz
- Past narxlar - biz har qanday pishirilgan mahsulotlarni 18-00 dan keyin 1 rublga sotamiz
- Yuqori sifat - bir qismi ham sinib qolsa, biz sizga yangi trenajyor beramiz
- O'z sohasining etakchilari - biz uch yil ketma-ket "Siktyvkarning eng yaxshi taksisi" unvonini qo'lga kiritdik.
Afsuski, faqat bir nechta odamlar shablon suhbatini to'liq huquqli USPga kengaytirish g'oyasidan foydalanadilar. Oddiy iboralarni klişe qilish har doim osonroq va keyin: "Nega ular sotib olishmaydi?"
Sizning biznesingiz rivojlanishi uchun sizga yaxshi USP kerak. Tushunish yo'q. Aynan shu narsa biz bugun bastalashni o'rganamiz. Tez orada o'z imkoniyatlaringizga butunlay yangi ko'zlar bilan qarashingizga va'da beramiz.
USPni tuzish tushunchasi
Noyob savdo takliflarining minglab turlari mavjud. Takliflar juda boshqacha bo'lishi mumkin:
Zippo zajigalkalariga umr bo'yi kafolat ularning USP-mi? Shubhasiz!
Hammasi 49 rubl uchunmi? Bir xil.
Teringizni quritmaydigan sovunmi? Ha albatta.
Germaniyadagi 10 ta eng yaxshi pivo bariga sayohat? Va bu ham to'liq ishlaydigan USP.
Yodingizda bo'lsin, biz kompilyatsiya qilishda aytdik noyob taklif Siz eng yaxshi ko'rinishga ega bo'lishingiz kerakligi bilan boshqarolmaysizmi? Yana bir bor aytaylik: siz eng zo'r bo'lishga intilmasligingiz kerak.
Siz boshqacha bo'lishingiz kerak. Mijoz uchun uni raqobatchiga emas, balki sizga jalb qiladigan o'ziga xos foyda toping.
USP yozishda juda oddiy narsani yodda tutish kerak: sizning butun taklifingiz mijoz uchun o'ziga xos foyda keltirishi kerak. Sizni yoki biznesingizni maqtash emas, zavqlanish emas, balki potentsial xaridorning bevosita foydasi.
Ammo juda ko'p afzalliklarga ega bo'lishi mumkin:
Bu menga yordam beradi
Yuqori ijtimoiy mavqega ega bo'ling
Chiroyli bo'ling (kuchliroq, faolroq va hk.)
Yangi narsalarni o'rganing
Shu bilan I
Men pul tejayman
Men pul topaman
Buning tufayli men
Vaqtni tejayman
Men qiziqarli taassurotlar olaman
Men qo'shimcha qulaylik olaman
Qabul qilishning aniq bo'lmagan usullarini izlang raqobatdosh ustunlik. Hamma narsa biznesga kirishi mumkin, asosiysi mijoz uchun qiziqarli.
Endi nazariya tugagach, kuchli taklif yaratishni mashq qilishni boshlash vaqti keldi.
USPni tuzish qoidalari
Internetda USPni qanday yaratish haqida juda ko'p axlat yozilgan, lekin siz buni tushunishni boshlaganingizda, siz bema'nilikka tushib qolasiz. Juda murakkab va chalkash. Ha, savdo taklifini yaratish oson emas, lekin bu juda mumkin. Hatto aqliy hujumni yaxshi bilmaydiganlar uchun ham.
Engish uchun biz filni bo'laklarga bo'lamiz. Bosqichma-bosqich o'rganing. Shu tarzda osonroq va aniqroq bo'ladi. Boshlaylik.
Birinchi bosqich - o'zingizni va raqobatchilarni bilish
Birinchi qadam quyida keltirilgan savollar ro'yxatiga imkon qadar to'liq javob berishdir. Hatto ularni chop etishingiz va keyin har birining yoniga javoblarni yozishingiz mumkin. Dangasa bo'lmang, bu muhim bosqich. Shunday qilib, bu erda muhim savollar ro'yxati.
- Biz nima qilyapmiz?
- Bizning kuchli tomonlarimiz
- Bizning zaif tomonlarimiz
- Raqobatchilarimizdan farqimiz bormi?
- Farqni kuch bilan yaratish mumkinmi?
- Raqobatchilaringizda qanday qiziqarli USPlar bor?
- Ularning USP asosida yanada qiziqarliroq narsalarni yaratish mumkinmi?
Ideal holda, sizda juda katta ro'yxat bo'lishi kerak, keyin siz ishonasiz. Shuni esda tutish kerakki, takliflarning ikki turi mavjud: harakatsiz va harakat bilan.
Harakat qilmasdan USP- bu siz allaqachon egalik qilgan narsangiz. Misol uchun, siz haqiqatan ham Rossiyada tog 'chang'isi bo'yicha eng katta tanlovga egasiz. Yoki siz unvonni qo'lga kiritasiz " Eng yaxshi prodyuser yil" birinchi marta emas.
USP kuch bilan kuchli raqobatdosh ustunlik va noyob taklifni yaratish uchun qila oladigan narsadir. Masalan, taksini 5 daqiqada yetkazib berishingizni yoki sayohat bepul bo'lishini va'da qiling. Va bu hozir o'rtacha kutish vaqti 7 minut bo'lishiga qaramay.
Kuchli USPni amalga oshirish har doim qiyinroq, lekin uning ta'siri odatda kattaroqdir: odam o'zining bevosita foydasini ko'radi va sizni sinab ko'rishga tayyor.
Ha, siz biror narsani (pul, vaqt, foydaning o'sishi) qurbon qilishingiz kerak bo'ladi, lekin siz boshqalardan ustunlik darajasini ko'tarasiz. Shunday qilib, kelajakda siz yangi mijozlarni qabul qilasiz, chunki sizning raqobatchilaringiz bu darajani yanada yuqoriga ko'tarishga qodir emas yoki xohlamaydilar.
Ikkinchi bosqich - mijozlar ehtiyojlarini bilish
Yana barg. Yana so'rovlar, lekin endi mijozlar haqida:
- Bizning asosiy mijozimiz kim? Maqsadli auditoriyangizni tavsiflang
- Bizning ideal mijozimiz nimani xohlaydi?
- Mijozlarning qanday ehtiyojlarini biz hal qilamiz?
- Biz nima qila olardik, lekin biz buni hal qilmayapmiz?
- Qanday qilib yangi mijozlarni qozonishimiz mumkin?
O'zingizni mijozingizning o'rniga qo'ying. Nega u sizni tanlaydi? Ular sizdan o'ziga xos narsani kutishadimi: kafolatlar, ko'proq qulaylik, ishonchlilik, tejash yoki boshqa narsa?
Sizning mijozlaringiz uchun nima qimmatli va qimmatli emas? Balki ular o'z mavqeini yaxshilash uchun har qanday pul to'lashga tayyordirlar? Yoki ular tejamkor va eng arzon narsani sotib olishadimi? Ommaviy maqsadli auditoriyaning portretini aniq chizib oling. Siz hatto mijozning haqiqiy ehtiyojlarini tushunish uchun so'rovlar o'tkazishingiz mumkin.
Nima uchun ko'p mijozlar raqobatchilarga borishadi? Ikkinchisi nimani oladi? Sizning mijozlaringizga bir xil yoki undan ko'proq narsani taklif qilish uchun resurslaringiz bormi?
Mijozning ehtiyojlarini tushunish - bu ishlaydigan USP yaratishning eng muhim shartidir. Agar siz xaridorni va uning istaklarini to'g'ri tushuna olsangiz, siz haqiqatan ham qiziqarli narsani taklif qila olasiz.
Uchinchi bosqich - USP yaratish
Endi ikkala bargni oling va barcha kesishgan nuqtalarni toping. Masalan, birinchi vazifada (o'z-o'zini anglash) siz koridor mebelining har bir mijoziga ovqatlanish stolini berishingiz mumkinligini bilib oldingiz. Va hali hech kim buni qilmayapti.
Ikkinchi vazifada (mijoz ehtiyojlari) siz maqsadli auditoriyangiz yosh oilalar va daromadi o'rtachadan past bo'lgan odamlar ekanligini tushundingiz, ular bepul narsalarni olishga qarshi emas.
Xulosa: siz osongina taklif qilishingiz mumkin: har bir mijozga sovg'a sifatida sifatli oshxona stoli beriladi
Agar siz noyob savdo taklifini yozishga tayyorgarlik ko'rish uchun etarli vaqt sarflasangiz, o'nlab bunday kesishgan nuqtalar bo'lishi mumkin. Siz qilishingiz kerak bo'lgan narsa - o'z ijodingizni yoqib, ular asosida iloji boricha ko'proq takliflar yaratish.
Yaratilganmi? Ajoyib. Endi eng yaxshi USP ni tanlash vaqti keldi.
Buning uchun siz xodimlar, mijozlar o'rtasida so'rovlar o'tkazishingiz, so'rovnomalarni joylashtirishingiz mumkin ijtimoiy tarmoqlarda va hokazo. Sinovlar tugagach, siz ta'sir qiluvchini ko'rishingiz kerak. Qoida tariqasida, u darhol seziladi.
Sizda bir nechta USP bo'lishi mumkinmi?
Ha, shunday bo'lishi mumkin. Va shunga qaramay, ba'zi bir asosiy jumlani tanlash kerak, qolganlari esa gapni kuchaytiruvchisi bo'ladi. Va esda tutingki, sizning noyob savdo taklifingizni har uch oyda o'zgartirib bo'lmaydi. Bu ko'p yillar davom etadi, shuning uchun tanlovingizni darhol jiddiy qabul qiling.
Raqobatchilaringizning takliflarini diqqat bilan kuzatib boring. Birinchidan, bu ijodkorlik va g'oyalar uchun juda katta maydon. Ikkinchidan, bu boshqa odamlarning gaplarini takrorlamaslikka yordam beradi.
Sizning USP imkon qadar aniq bo'lishi kerak. Umumiy iboralar yo'q. Agar "har bir yoqilg'i quyish shoxobchasiga tashrif buyuruvchiga bir chashka qahva berilsa", demak, bu "bir chashka qahva" emas. yoqimli bonuslar" Agar "hamma narsa 49 rubl" bo'lsa, bu "eng past narxlar" emas, balki aniq 49 rubl.
Sizning USP imkon qadar sodda bo'lishi kerak - barcha mijozlar buni darhol tushunishlari va darhol aniq foyda ko'rishlari kerak.
Maqsadli auditoriya manfaatlariga zid bo'lmang. Agar mijozlar saloningizga moda va obro'li bo'lgani uchun tashrif buyurishsa, unda sizni jalb qilishning hojati yo'q past narxlar. Statusni o'ldiring.
Hamma narsani birlashtirmang. USPni 20 varaqda yozishga urinishning hojati yo'q. Hamma narsa juda oddiy bo'lishi kerak: 1-3 ibora. Agar siz haqiqatan ham barcha afzalliklarni batafsil tavsiflashni kutmasangiz, unda buning uchun alohida matnlar mavjud. USP-da siz faqat asosiy narsani, mohiyatni ta'kidlaysiz, lekin agar xohlasangiz, uni alohida joyga yozasiz.
Umid qilamizki, ushbu maqola sizga chinakam kuchli noyob savdo taklifini yaratishni osonlashtiradi. Buning uchun barcha kirish ma'lumotlari mavjud - siz faqat o'tirib, buni qilishingiz kerak.
Sizning USP aniq va foydali narsaga aylansa, siz darhol ijobiy o'zgarishlarni sezasiz, deb va'da qilamiz. Minglab marta sinovdan o'tgan va biznes qonunlari bilan tasdiqlangan.
Yuborish
Ushbu maqolani baholang
(16
reytinglar, o'rtacha: 5,00
5 dan)
Javob
- Mahsulotning yuqori funktsional ahamiyati. Iste'molchiga ushbu mahsulotni sotib olish orqali qanday muammoni hal qilishini aniq aytib berish kerak. Mahsulotdan foydalangandan so'ng maqsadga erishish darhol e'tiborni jalb qilish uchun aniq ta'kidlanishi kerak.
- Raqobatchilar orasida noyob bo'lishning afzalligi. Bozorda boshqa kompaniyalar taklif qilmaydigan taklifni ishlab chiqish raqobatda g'alaba qozonishingizga yordam beradi. Siz xizmat ko'rsatish sifati, yetkazib berish, shuningdek, qo'shimcha shartlar bilan ajralib turishingiz mumkin.
- Maqsadli auditoriyaga yo'naltirilganlik. Potentsial iste'molchilar segmenti aniq belgilanishi kerak va marketing dasturi, ma'lum bir guruh odamlarning xulq-atvor xususiyatlariga, shu jumladan ularning jinsi, yoshi, turmush tarzi va asosiy afzalliklariga asoslangan. Joylashtirish logistikasi haqida o'ylash ayniqsa muhimdir chakana savdo nuqtalari, shuningdek, ularning ish soatlari.
Noyob savdo taklifining turlari: to'g'ri va noto'g'ri
Noyob savdo taklifi mahsulotning ko'rinadigan afzalliklarini ta'kidlashi kerak, hatto ular mahsulotning o'zida bo'lmasa ham. Reklama harakati xaridorni jalb qilishi va ishonchni uyg'otishi kerak. Barcha mahsulotlar o'z sohasida yangi emas, shuning uchun reklama uchun 2 turdagi USP qo'llaniladi.
Haqiqiy USP mahsulotning haqiqatan ham mavjud bo'lgan va raqobatchilardan ustunlik qiladigan o'ziga xos xususiyatlariga e'tiborni jalb qilishga asoslangan. Bozor yetakchilari Apple bundan yangi flagman texnologiyalarni reklama qilishda foydalanadi.
Soxta USP mahsulot imidjini yaratishga qaratilgan va uning xususiyatlariga bevosita taalluqli emas. Masalan, Ariel reklamasi "Boshqalar qila olmaydigan narsalarni tozalaydi".
Ba'zi USP-larga duch kelganingizda, u chiqadi: "Of!".
Odatda, foyda yo'q, kambag'al, juda umumiy.
Ammo bu har qanday biznesning yuragi bo'lgan yagona savdo taklifidir. Hamma narsa atrofida aylanadigan narsa marketing strategiyasi, bu raqobatchilardan ijobiy farqlanishga va bozorning o'z qismini egallashga yordam beradi.
Aytaylik, USP issiq marketing magmasi bilan o'ralgan yadrodir. U harakat qiladi, aralashtirish, joylashishni aniqlash, xarakteristikalar maqsadli auditoriya, raqobatbardosh ma'lumotlar, mahsulot yoki xizmat afzalliklari va kompaniya biznes maqsadlari.
Agar yadro zaif bo'lsa, u holda magma butun savdo bozorida kompaniyaning konturlarini bulg'ab, tarqaladi. Va ertami-kechmi, biznesning chegaralari o'chiriladi va keyin butunlay yo'q bo'lib ketadi.
Mana bir metafora. Buni aytish osonroq: kuchli USP = kuchli kompaniya.
Jon Karleton o'z nutqlaridan birida buni izlayotganini aytadi "o'sha USP" Bu sizga bir necha uyqusiz kechani olishi mumkin. Lekin natija sizning biznesingizni xaridorning ongida o'z o'rnini egallashiga imkon beradigan o'ziga xos narsa bo'lishi kerak.
Ushbu qiyin vazifada sizga yordam berish uchun biz 8 ta stsenariyni to'pladik, ulardan foydalanib, vaqt va asab hujayralarini ko'p yo'qotmasdan o'zingizning raqobatbardosh taklifingizni yaratasiz.
Stsenariy №1: Noyob xususiyat
Agar bozorda sizning biznesingizning juda ko'p analoglari mavjud bo'lsa, unda o'ziga xos farqni topishga harakat qiling. Yo toping yoki yarating.
Twix TM sotuvchilari bu vaziyatda nima qilishdi: ular oddiy shokoladli gofretli barni ikkita tayoqqa bo'lishdi. Va butun aloqa strategiyasi bunga asoslangan.
Stsenariy No 2. Raqobatchilar e'tiboridan tashqarida qoladigan narsa
Klassik biznesda o'ziga xos narsalarni o'ylab topish juda qiyin. Keyin raqobatchilaringizga nima etishmayotganini izlashga arziydi.
Misol uchun, Klod Xopkins bir marta tish pastasi nafaqat tishlarni tozalashini, balki yoqimsiz blyashka (plyonka) ham olib tashlashini payqadi. Shior shunday tug'ilgan "Tishlardagi filmdan xalos bo'ladi".
Va pivo brendi uchun USPni ishlab chiqayotganda, u zavodda shishalar shunchaki yuvilmaganini, balki kuchli bug 'bilan namlanganligini payqadi. Janob Xopkins ushbu ish jarayonini (aslida barcha pivo ishlab chiqaruvchilar foydalanadi) kontseptsiyaga kiritdi - "Bizning shishalarimiz jonli bug 'bilan yuviladi!"
Albatta, bu erda siz biznesning barcha sohalariga sho'ng'ishingiz kerak: ishlab chiqarishdan tortib kotiblarning ishiga va etkazib berish xizmatlariga.
Aytgancha, siz Domino's pizza yetkazib berishning klassik namunasini eslaysiz. Bu shunday eshitiladi: “30 daqiqada yetkazib berish. Agar kechiksak, sizga pitsa sovg‘a qilamiz”..
Ushbu stsenariyda kichik bir strategiya mavjud: biznes egasi ko'pincha ko'r bo'lib qoladi, ammo Maigret detektivining tajribasiga ega bo'lgan tajribali kopirayter dunyoga issiq va yangi USPni tortib olishga qodir.
Stsenariy № 3. Jon Karlton formulasi
Formula xizmat ko'rsatish korxonalari uchun ideal. Bu erda inqilobiy yoki ijodiy biror narsa o'ylab topishning hojati yo'q. Ma'lumotlaringizni yuboring va ishlaydigan USP oling.
"________ (xizmat, mahsulot) yordamida biz ________ (taxminan) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishga yordam beramiz."
Variantlar:
- "Og'irlikni yo'qotish" kursi bilan biz yozgacha ayollarga sevimli bikinini kiyishga yordam beramiz.
- "O'z kopirayteringiz bo'l" treningi tadbirkorlarga frilanser xizmatlari uchun yuzlab dollarlarni tejashga yordam beradi.
- "Meri Poppins" xizmati chaqaloq tajribali enaga nazorati ostida bo'lgan paytda onalarga sport zaliga, kinoga va xaridlarga xotirjamlik bilan borishga yordam beradi.
Misollar mukammal emas, lekin ular Karlton formulasi bilan ishlash printsipini namoyish etadi. Asosiysi, maqsadli auditoriyaga mahsulotimiz yoki xizmatimiz qanday foyda keltirayotganini tushuntiramiz.
Stsenariy № 4. Innovatsiyalar
Agar mahsulot xaridorning muammolarini butunlay yangi yo'l bilan hal qilsa, bu USPda ko'rsatilishi kerak. VA "…uyalmang"- Ivan Dorn o'zining xitida kuylaganidek.
Bu nima bo'lishi mumkin:
- innovatsion formula;
- Yangi mahsulot;
- yangi qadoqlash;
- xaridor bilan o'zaro munosabatlarning yangi formati;
- inqilobiy etkazib berish usuli;
- va hokazo…
- Innovatsiya! Ajinlar, qora doiralar va shishlar uchun birinchi 3 tasi 1 ta o'ralgan Nivea Q10 jeli.
- Vicks - Biz shifobaxsh ingredientlarni va limon choyining silliq ta'mini birlashtirib, 6 ta sovuq alomatlarini engillashtiramiz.
Stsenariy № 5. Muammoli USP
Siz o'zingizning noyob savdo taklifingizga tinglovchilaringiz muammosini kiritishingiz mumkin. Bular. xizmat tavsifidan emas, balki potentsial xaridor uchun murakkab muammoni hal qilishdan o'ting.
- Tishingiz og'riyaptimi? Nebolin malhami 5 daqiqada og'riqni engillashtiradi.
- Yomon kayfiyat? Do'stingizni McDonald'sga kofega taklif qiling.
- Arzon aviachiptalarni topishda adashyapsizmi? 183 aviakompaniyaning takliflarimiz bilan tanishing.
Televizion reklamaga misol:
- Shamollab qoldingizmi? Grippmi? Aflubin tabletkalari bilan salomatlikning sezilarli yaxshilanishi ancha tezroq sodir bo'ladi. (Ukrainadan tarjima).
Stsenariy No 6. kamon bilan USP
Bu sovg'alar, bonuslar, chegirmalar, kafolatlar va boshqa iste'mol tovarlari bilan bog'liq bo'lgan har qanday afzallik deb ataymiz.
- Samsung telefonlari 5 yil kafolatga ega shirinlik buyurtma qiling va sovg'a sifatida kofe oling.
- 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisi bepul.
- 1000 rublga buyurtma bering, bizning taksimiz sizni uyingizga bepul olib boradi.
Bu noyob taklif uchun muvaffaqiyatli stsenariy, ammo bunday USP vaqt o'tishi bilan bir xil samaradorlik bilan ishlashi dargumon. Mavsumiy aksiyalar uchun ushbu formuladan foydalaning.
Stsenariy No 7. Mushaklar bilan USP
Bu erda siz o'zingizning biznesingiz mushaklarini chayqashingiz, barcha do'stlaringizga va hasadgo'y odamlarga kompaniyangiz, mahsulotingiz, xizmatingizning eng kuchli tomonlarini ko'rsatishingiz kerak.
Bu nima bo'lishi mumkin:
- past narx;
- katta assortiment;
- bepul xizmat ko'rsatish;
- ajoyib brendlar mahsulotlari;
- yorqin shaxsni qo'llab-quvvatlash;
- yuzlab mukofotlar va diplomlar;
- butun mamlakat bo'ylab ofislar.
Umuman olganda, "eng" so'zini qo'shishingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar.
USP uchun o'zingizning "men"ingizni e'lon qilishning o'zi etarli emas. Bizga faktlar, raqamlar, dalillar kerak.
Stsenariy №8: Kamchiliklar
Ba'zan kichik kamchilik(aniq yoki xayoliy) jiddiy raqobat ustunligiga aylanishi mumkin.
Agar omadingiz bo'lsa va bunday xususiyatga ega bo'lsangiz, uni USP-da e'lon qiling.
- qishloq suti bilan qisqa muddatga saqlash;
- paketdagi ortiqcha suvsiz uy qurilishi tovuq go'shti;
- sizga achinmaydigan fitnes instruktori;
- bizning pivomiz juda tez tugaydi.
Agar sizda hali USP bo'lmasa yoki sizda mavjud bo'lgan narsa ishlamasa, ushbu 8 ta stsenariy to'g'ri urg'u bilan yangi taklifni ishlab chiqishga yordam beradi.
Qalam va qog'oz oling va biznesingizning barcha xususiyatlarini va xususiyatlarini yozishni boshlang. Bir kun, ikki, bir hafta yozing. Keyin uni bir chetga qo'ying va birozdan keyin yana ro'yxatga qayting. Keraksiz, zerikarli, zerikarli va boshqalarga o'xshash hamma narsani kesib tashlang. Va siz butun biznesning o'zagiga aylanadigan oltin siqish bilan qolasiz.
Sizningcha, bu juda qiyin va ko'p vaqtingizni oladimi? Keyin kimga murojaat qilishni bilasiz.
Yuklanmoqda...
