Növelni szeretné termékei vagy szolgáltatásai értékesítését?

Két hír van: jó és rossz.

A jó hír az, hogy a cikk elolvasása után megtanulod 3 alapvető titok az eladások növeléséhez.

A rossz hír az az emberek 90%-a nem fogja kihasználni ezeket a titkokat. Nem azért, mert használhatatlanok vagy nehezen kivitelezhetőek. Nem. Csak emberek, akik örökké keresik a varázsgombokat, varázstablettákat és univerzális életet.

• 100 tipp egy értékesítési vezetőnek
• 100 kifogás. Üzlet és értékesítés
• 111 módszer az eladások növelésére a költségek növelése nélkül
• Dolgozzon kifogásokkal. 200 értékesítési trükk hideghívásokhoz és személyes találkozókhoz.

Nem bánom az ilyen könyveket. A legtöbbjük még hasznos is lehet. DE! Csak kiegészítésként lehetnek hasznosak.

Ugyanazt az értékesítési rendszert kell megingathatatlan alapokra építeni. Mint egy ház szilárd alapokon.

Ebben a cikkben megtudhatja hogyan lehet növelni az eladásokat egy működő rendszer felépítésével:

• Bármelyik piacon
• Bármilyen körülmények között
• Bármilyen termékhez (termék, szolgáltatás, oktatás, szoftver).

Az egyszerűség kedvéért a „termék” szót használom a példákban. Ez alatt szolgáltatásokat, szoftvereket és oktatási termékeket értem.

Titkos szám 1. Alacsony belépőjegy

Az eladó és a vevő kapcsolatát a prizmán keresztül nézhetjük hétköznapi emberek kapcsolatai. Például férfiak és nők.

Képzeld el, hogy egy fiatal férfi odalép egy lányhoz, aki teljesen ismeretlen számára, és azt mondja: "Hozzám jössz?".

A legjobb esetben is nevetnek rajta. Miért kellene egy lánynak feleségül mennie az első férfihoz, akivel találkozik?

De a legtöbb cég úgy építi fel az értékesítést. Azonnal felajánlanak egy személyt, akihez menjen nagyon komoly lépés. nagy vásárlást hajtani.

Valaki tiltakozhat:

"De a potenciális vásárló tudja, hogy van igénye. És azt is tudják, hogy a termékünk képes kielégíteni ezt az igényt."

Térjünk vissza az emberi kapcsolatok példájához. Képzeld el, hogy egy fiatal férfi közeledik egy lányhoz, és ezúttal a következőket végzi:

„Nincs jegygyűrű a kezedben. Szóval nőtlen vagy. 20-25 évesnek tűnsz. Ebben a korban a lányok 90%-a szeretne férjhez menni. Szóval, talán nem bánod, ha összeházasodunk?

Az a tény, hogy egy srác tud egy lány vágyáról, nem jelenti azt, hogy feleségül akarja venni. És még ha akar is, akkor az első találkozáskor biztosan nem.

A termék megléte nem jelenti azt, hogy a potenciális vásárló meg akarja vásárolni Öntől. És ha akarja, az első találkozáskor nem valószínű.

De mi a helyzet a normális emberi kapcsolatokkal?

Általában egy srác meghív egy lányt egy csésze kávéra. Egy csésze kávé az kis elkötelezettség amibe könnyű beleegyezni (a házassággal ellentétben).

Ha minden simán megy az első találkozáskor, akkor a srác meghívhatja a lányt ebédelni, vacsorázni stb.

Vállalata eladásainak növelésének legegyszerűbb módja, ha az első lépésben felajánlja egy kis mikro-kötelezettségvállalás. A mikro-kötelezettségvállalást követően a potenciális ügyfél elégedett lesz, és várja a következő, komolyabb javaslatait.

A belépőjegy fizetős és ingyenes is lehet.

Ingyenes belépőként bármelyik ólommágnes - egy nagyon hasznos információ. Például egy online kozmetikai bolt számára egy „5 szabály a zsíros bőrápoláshoz” PDF-prospektus jó ólommágnes lehet.

A brosúra elolvasása után egy potenciális ügyfél:

• Értéket kap tőled hasznos információk formájában
• Elkezd megbízni benned, mert miután elolvasta az ólommágnes információit, meg fog győződni az Ön hozzáértéséről
• Tudja meg, milyen ápolószerekre van szüksége, és hol jövedelmezőbb (tőled) vásárolni.

Fizetett belépőjegy lehet önköltséges vagy akár ingyenesen (szállítási díjjal) értékesített termék. Például:

A belépővel két nagyon fontos előnyhöz jutunk.

Először mi alakítani minél többen csak „járókelőktől” az ügyfelekig. Miért fontos? Mert sokkal könnyebb eladni egy meglévő ügyfélnek, mint annak, aki először lát minket.

Másodszor, egy kis mikro-elköteleződéssel felidézzük a két legfontosabb érzést a kilátásban: bizalom és hála.

Sok cég ismeri a bizalom fontosságát. Ezért szeretnek ajánlókat és esettanulmányokat mutatni.

De sokan megfeledkeznek a háláról. De ez egy nagyon erős fegyver...

Robert Cialdini

A befolyásolás első szabálya a hála.

Egyszerűen fogalmazva, az emberek úgy érzik, eladósodnak azoknak, akik adnak nekik valamit. adott először.

Ha egy barát meghív téged, akkor készen fogod érezni, hogy visszahívd.

Ha egy kolléga szívességet tesz neked, úgy érzed, cserébe tartozol neki egy szívességgel.

A társas kapcsolatok kontextusában az emberek nagyobb valószínűséggel mondanak igent azoknak, akiknek tartoznak.

Jól látható a "hála törvénye" működése kísérletsorozatbanéttermekben töltött.

Legutóbbi étteremben tett látogatása alkalmával a pincér adott egy kis ajándékot: rágógumit, mentát vagy szerencsesütiket. Ezt általában a számla benyújtásakor teszik meg.

Szóval, egy menta beadása befolyásolja a borravalót? A legtöbb nemet mond. De valójában ilyen kis ajándék, mint a mentás cukorka mindent megváltoztathat.

Kutatások szerint, ha az étkezés végén egy mentát adunk a vendégnek, az növeli az átlagot borravaló 3%.

Érdekes módon, ha megnöveli az ajándék méretét, és egy menta helyett kettőt ad, akkor a borravaló nem duplázódik meg. Ők négyszeres- akár 14%.

De talán a legérdekesebb az, hogy ha a pincér csak egy cukorkát ad, megfordul és elindul, aztán megáll, visszajön és azt mondja:

„De nektek, csodálatos embereknek, itt van egy kis extra édesség” – akkor a borravalók az egekbe szöknek.

Átlagos, a borravalók 23%-kal emelkednek nem az ajándékok száma miatt, hanem amiatt hogyan szállították ki.

Így ahhoz, hogy hatékonyan használhassa a hála törvényét, muszáj elsőnek lenni, aki ad...és gondoskodjon az ajándékról személyre szabott és váratlan.

Ahogy mondtam, a hála törvényének alkalmazása erős fegyver lehet. Például a nagy drogkereskedő, Pablo Escobar saját céljaira használta a "hála törvényét".

Házakat épített és élelemmel látta el a szegényeket. Válaszul vállalták, hogy megvédik, végrehajtják az utasításait, és szó szerint készek voltak meghalni érte.

Kérés!

Ha illegális, káros, erkölcstelen vagy haszontalan dolgot árul, kérjük, ne olvasson tovább. Nem akarom, hogy a jó marketinget rossz célokra használják fel. Ezenkívül semmilyen marketing tevékenység nem segít, ha rossz terméke van.

Egyszerű belépőjegy bevezetése megduplázhatja eladásait. És többé nem kell 100 500 módot keresnie az eladások növelésére.

Milyen belépőjegyekkel növelheti vállalkozása eladásait?

Ha árut adsz el, lehet, hogy:

• Ólommágnes (értékes információ: PDF jelentés, árlista, e-könyv)
• Kis ingyenes ajándék
• Kupon
• Kedvezmény
• Szonda

Íme egy példa arra a kedvezményre, amelyet a Godaddy nyújt domain vásárlás esetén (1. év):

Azt látjuk, hogy kezdetben a Godaddy 8-szor olcsóbban adja oda a domaint (második év fizetése):

Óriási kedvezmény ennek a domain regisztrátornak a belépője.

NAK NEKak növekedés szolgáltatások értékesítése? Használja az alábbi belépőjegyeket:

• Ólommágnes
• Szolgáltatás nagyon alacsony áron
• Konzultáció

Például a kwork.ru webhelyen szinte minden szolgáltatás 500 rubelbe kerül (jó belépőjegy):

Ha szoftvert adsz el a belépőjegy lehet:

• Próbaidő
• Próba verzió
• Videó termékbemutató
• Konzultáció

Például az egyik legdrágább e-mail üzenetküldő szolgáltatás, az ExpertSender belépőjegyként kínálja a program élő bemutatóját:

Az oldalon nem is mutatnak tarifákat, hanem árlistát használnak ólommágnes formájában:

Ha oktatási termékeket árul, belépője lehet:

Szeretném megjegyezni, hogy a belépőjegy bevezetése növeli cége eladásait, de nem feltétlenül növeli a bevételét. Mert a bevétel és az árbevétel gyakran nincs összefüggésben.

De hogyan kell növelni a cég eladásait növeli a jövedelmezőségét? A titkos 2-es szám segít ebben...

Titkos szám 2. Bővítse termékcsaládját

Mivel a belépőjegyek eladásával nem fogsz meggazdagodni, más termékeket is kell kínálnod vásárlóidnak. Például domain vásárlásakor felkínálják a kapcsolattartási adatok védelmének lehetőségét is:

szakmai levél:

és hasonló domainek:

Ha szolgáltatást vásárol a Kwork-n, további lehetőségeket is kínálnak (sürgős végrehajtás, további szerkesztések):

A nagy cégek, mint az Apple, a McDonalds, az Amazon ugyanezt teszik…

Tudtad, hogy hamburgert árulnak 2,90 dollárért A McDonald's pénzt keres csak 18 cent? Mindezt azért, mert minden ügyfél kerül ennek a cégnek V 1 dollár 91 cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

De akkor hogyan keres pénzt a McDonald's?

Coca-Colán és hasábburgonyán. Együtt hozzák $1.14 (6,3-szoros profitnövekedés). Amint látja, egy hozzáértő termékcsalád időnként növelheti a nyereséget.

Az iHerb webhelyén további termékeket értékesítenek a "Legtöbbször vásárolt ezzel a termékkel" widget használatával:

Szeretné tudni, hogyan növelje a termékértékesítésta lehető leggyorsabban? Csak kínáljon kapcsolódó termékeket a vásárlónak a rendelés leadásakor. Rá fog jönni, hogy a termékeladások növelése még soha nem volt ilyen egyszerű.

A cégek pénzük nagy részét vásárlószerzésre költik. Ezért minden további értékesítés a meglévő ügyfeleknek, minden további opció vagy termék hihetetlenül növeli a profitot.

Ha már a módszerekről beszélünk növeli az eladásokat és a nyereséget- nagy termékcsalád verseny nélkül. És nem is olyan nehéz fejleszteni.

Vállalkozásában a következőket teheti:

• Találjon ki egy új terméket.
• Készítsen prémium verziót egy meglévő termékből.
• Kombináljon több terméket és készítsen egy készletet.
• Hozzon létre egy előfizetést.

A legkönnyebben megvalósítható prémium verzió meglévő termék és termékkészlet.

Prémium verzióhoz hozzáadhat további funkciókat, kiterjesztett támogatást és így tovább.

Készletek a termékek azért jók, mert az ügyfélnek megtérülőbb megvenni, mint az egyes termékeket külön-külön. Például három 500 dolláros terméke van. Létrehoz egy készletet, és 1000 USD-ért ad el (1500 USD helyett).

Feliratkozás az egyik legjobb bevételszerzési lehetőség, mivel az ügyfél rendszeresen fizet Önnek. Például, ha van autómosója, előfizetést indíthat: korlátlan számú autómosás havi 1000 rubelért.

Vannak olyan cégek, amelyek egyesítik az előfizetést és a termékcsomagokat. Például a DAZN streaming cég forradalmasította a sportközvetítések világát.

Ha korábban a bokszrajongóknak 65 dollárt kellett fizetniük egy tévécsatornának egy érdekes bokszest (PPV) megtekintéséért, most már havi 10 dollárt fizethetnek a streaming szolgáltatásnak, és 30 napon keresztül nézhetik az összes sporteseményt.

Az utolsó dobozból származó termékek összértéke 8428 rubel. De mindent értesz mindössze 1400 rubelért.

Miért teszi ezt a lépést a cég? Túl azon, ami most van garancia van rájuk mit fog fizetni havonta. Más termékeket is vásárolhat tőlük, amelyek nem szerepelnek a készletekben (A hála törvénye).

Ha kreatív ötleteket keres eladásai növelésére, fontolja meg termékcsaládja bővítését. Készletek, előfizetések, előfizetések, prémium csomagok – több mint elég lehetőség van.

Titkos szám 3. Vissza pálya

A valóság az, hogy nem minden potenciális vásárló iratkozik fel a belépőjére. Nem mindenki fogja megvásárolni a magot és a kapcsolódó termékeket. Ezért nagyon fontos, hogy legyen visszaút.

A vállalat eladásainak növelése a visszatérési pályán keresztül az egyik legfontosabb alábecsült lehetőségek.

A visszatérési út egyértelműen meghatározott forgatókönyvek a potenciális ügyfelek visszatérésére termékeinek megvásárlásához. Ha már vásároltak, a visszatérési sávot használjuk az ismételt vásárlások ösztönzésére.

A visszatérési útvonal megvalósításához a következőket használhatjuk:

Az emberek gyakran kérdezik, hogy az akciók felhasználhatók-e az eladások növelésére. A részvények egy másik eszköz visszatérő pályák. Használja őket okosan, és jelentősen növelheti az eladásokat.

Még jobb, ha abbahagyja a különböző chipek keresését az eladások növelése érdekében. Ha hosszú távú növekedést szeretne, használja az alapokat amelyet most már ismer.

Hogyan valósíthatja meg mindezt a vállalkozásában? Kifejezetten neked készültem prémium videó "Egyoldalas értékesítési rendszer". Miután megnézte, világos tervet fog kapni az értékesítés növelésére a vállalkozásában.

Az értékesítési teljesítmény minden online áruház sikerének egyik fő összetevője. Ezen az összetevőn múlik a vállalat pénzügyi sikere. Egyáltalán nem meglepő, hogy bármely cég igyekszik növelni vásárlói számát és termékei értékesítését.

Az ilyen célok elérése érdekében egyedülálló, a gyártó szerint kiváló minőségű árukat hoznak létre, és aktívan fejlesztik az online áruházat. De egy jó weboldal, termék és szolgáltatás nem garantálja a magas eladásokat.

Ez a cikk 50 módszert mutat be az eladások növelésére, amelyek minden bizonnyal az online áruház sikeréhez vezetnek.

1. Aláírás, amely ismerteti cége tevékenységét a logó alatt

Az oldalra jutva a potenciális ügyfél azonnal az oldal bal felső sarkára figyel. Ennek a saroknak információkat kell tartalmaznia arról, hogy hová ment az ügyfél. Az oldal ezen felében a logó alatt fel kell tüntetni, hogy ez a cég milyen tevékenységet folytat, milyen szolgáltatásokat nyújt vagy mit értékesít.

Ha műanyag ablakokat árul, akkor azt írja, hogy „műanyag ablakok”, és ne például „világot adunk az embereknek”.

2. Elérhetőségi számok. Minden elérhető kommunikációs eszköz

Ilyen információk a jobb sarokban található, felül, mindig nagy betűkkel. Minél jobban látható a telefonszám, annál könnyebben megtalálható.

Az ügyfelek gyakran kételkednek abban, hogy kapcsolatba lépjenek egy céggel. Az ilyen kételyek eloszlathatók, ha jól látható helyen nagy betűkkel feltüntetik a telefonszámokat.

Az ügyfél valószínűleg nem veszi észre a kapcsolattartási adatokat, ha azok az oldal alján vannak elhelyezve. Egy ilyen hiba miatt cége ügyfelet veszíthet.

3. Teljes mértékben ragadja meg az ügyfelek és a teljes célközönség figyelmét

A legnagyobb koncentráció a következő rendszerekben figyelhető meg:

• keresőmotorok Google, Yandex;
• közösségi média;
• Különféle üzenetküldők (WhatsApp, Viber, Telegram);
• Youtube.

Az ügyfelek azért keresik fel az oldalt, hogy információkat találjanak, árukat vagy szolgáltatásokat vásároljanak. Ha ezt a célt még nem sikerült elérni, akkor szervezete internetes szalaghirdetése folyamatosan emlékezteti őt a befejezetlen feladatra. Így a személy visszatér az oldalra, hogy vásároljon.

4. Városszám, lakcím

Ez az árnyalat komoly szervezetként jellemezze cégét saját irodával rendelkezik. Ez befolyásolhatja az eladások szintjét.

5. Konkrétabb

Ahogy a fentiekben írják, a cég termékeit konkrétan, homályos és érthetetlen frázisok nélkül kell kimondani. Ha az Ön cége asztalokat forgalmaz, akkor beszéljen arról, hogy milyen tulajdonságok érdekelhetik a vevőt: kerek, szögletes, fa, fém vagy üveg, pontos méret, elérhető színek. Fontosnak kell lennie terméke minden előnyének, például a fatermékek környezetbarátságának.

6. A céloldalak javítása

Szemet gyönyörködtető címsor. Információkat kell tartalmaznia az oldalról. A nevek összeállításánál elemezni kell azokat a főbb lekérdezéseket, amelyekre az ügyfelek keresnek. A leghatékonyabb címek a cselekvésre való felhívások.

7. Cselekvésre ösztönzés

Az értékesített termék hasznos információinak és jellemzőinek elolvasása után az ügyfélnek továbbra is kérdései lehetnek.

Íme egy kifejezés, ami segíthet: „Van valami kérdése? Hívjon minket!" Egy ilyen fellebbezés növeli a bejövő hívások számát, ezért növeli az eladásokat. Ezután a menedzser átveszi az ügyfelet.

Cselekvésre ösztönzés a weboldalon

8. Hívjon a webhelyről

Nem szükséges felhívni a menedzsert mobilról. Sok ember rendelkezik speciális felszereléssel az online hívások kezdeményezésére. Ha a telefonközpontot közvetlenül a vállalat webhelyéről hívhatja, megnő a fogadott hívások száma.

9. A "Vásárlás" gomb legmegfelelőbb helye

Helyesen kell elhelyezni azt a gombot, amely a termék megvásárlására ösztönzi az ügyfelet - a pozíció változása óriási szerepet játszik. A gombot nem szabad az oldal aljára helyezni, mert nem minden kliens éri el a végét. A vevő ne keressen ilyen gombokat. Lehetséges, hogy a potenciális vásárlók az oldalt egy online katalógusnak, és nem egy online áruháznak fogják keresni. Ezért a marketingnek ezt az elemét kiemelt és előnyös helyen kell elhelyezni.

10. Ellentétek játéka

Az összes gombot nem szabad elveszíteni, amint azt az előző bekezdésben említettük. Megpróbálhat kontrasztban játszani, élénk színeket használni.

11. Növelje a helyszíni látogatások számát

Ha több potenciális vásárló keresi fel webhelyét, akkor az eladások száma növekedni fog. Hogyan növelhető a látogatások száma? A világháló kiterjedésének elsajátításával. Ezt meg lehet tenni hirdetések feladásával, tevékenység kialakítása a fórumokon, a legnépszerűbb közösségi hálózatokon, és aktívan fejleszti azokat.

12. Figyelje a webhely kilépési statisztikáit

A webhelyen egy vagy több oldal rendelkezik a legtöbb kilépéssel – ezen az oldalon kell dolgozni. Ez azt jelenti, hogy az ügyfelek nem találják meg rajta a szükséges információkat. A potenciális ügyfél elveszett.

Egy kis elemzés javíthatja az eladásokat.

13. Szakemberek társasága

Cége hatalmas tudással és készségekkel rendelkezik azon a területen, amelyre specializálódott. A vásárlóknak ugyanazokkal az információkkal kell rendelkezniük. A termék kiválasztásakor a vásárló gyakran nem rendelkezik információval arról, hogy melyik terméket válassza, nincs tisztában annak főbb tulajdonságaival, előnyeivel. Segítsen a vásárlóknak kitalálni cikkekkel. Az írott cikkeket és véleményeket a keresőmotorok megtalálják, és így a vásárlókat az Ön webhelyére vezetik.

Ha az emberek nem találtak választ a termékekkel kapcsolatos kérdéseikre az oldalon, a vásárlás valószínűsége rendkívül kicsi.

Ha az ügyfél jelen van, és minden kérdésére választ talál, a vásárlás esélye drámaian megnő.

Itt lép életbe a „vásárlás a harmadik kapcsolattartótól” törvény:"Az ügyfelek már meglátogatták az oldalát - segített, minden kérdésre válaszolt - a vásárlók emlékeznek rá."

14. Képek

Színes és figyelemfelkeltő képek, vagy a megrendelő számára sokkal érdekesebb, mint egy szöveges (érthetetlen) leírás.

A fényképek jelenlétének köszönhetően az ügyfél látja, hogy milyen terméket vásárol. Képek és jó minőségű fotók nélkül irreális az eladások növelése.

15. Felvesszük az ügyfél rokonai, ismerősei munkakapcsolatait

A vásárlók leggyakrabban rokonokkal vagy ismerősökkel beszélnek meg különféle szervezetekben történő vásárlásokat. Használja ezeket a tippeket a hatékonyság növelése érdekében.

Létrehozhat kuponokat, és csatolhatja őket rendeléséhez. "10 ml márkás parfüm ajándék szeretteinek." Feltétel: ügyfele bármely környezete jogosult ilyen kupon felhasználására. Az előadás egyszerre több fél számára hasznos lesz:

1. Az ügyfél minden bizonnyal olyan ajándékkal kedveskedik szeretteinek, amely tetszeni fog neki.
2. A kupon birtokában lévő személy megrendeli az ajándékot.
3. A cégnek új ügyfele lesz.

16. Hozza ki a legtöbbet hírleveléből

Folyamatosan emlékeztetnie kell az ügyfelet a cégére. Ne legyen túl hosszú a levelezőlistán szereplő szöveg - a postázásnak fel kell keltenie az ügyfél érdeklődését. Ne feledkezzen meg egy erőteljes címről.

17. Levelek sorozata egy ügyfélnek

A levelek megfelelő testreszabása növeli az ügyfelek visszatérésének szintjét az oldalra. Növelje a további eladásokat.

18. Blog

Próbálj meg nagylelkű lenni a partnereddel. Ezeknek az embereknek köszönhetően az Ön fő üzlete az üzletfejlesztés első szakaszában alakul ki.

46. ​​Delegált

Nem fog tudni minden munkát maga elvégezni azokban a szakaszokban, amikor a vállalkozás eléri a nagy méretet.

Itt fontos, hogy jó csapatot hozzunk létre tapasztalt és professzionális vezetőkből. Segítenek elérni céljait és növelni az eladásokat az online áruházban.

47. Igazságszolgáltatás

Tapasztalt és kiváló vezetők alkalmazásakor fontos, hogy bizalmi kapcsolatokat építsenek ki velük, mivel a legtöbb értékesítés az alkalmazottakon múlik.

Nem szabad felvállalnia egy arrogáns főnök szerepét. Legyen tagja egy közös csapatnak, próbálja meg közösen elérni az üzlet számára kitűzött célokat.

48. Őszinteség

Mondja el az igazat a termékéről. A legrosszabb az, ha megcsalja az ügyfeleket. Ne írja le termékét kitalált tulajdonságokkal. Ha egy termék megvásárlása után a vásárló nem látja azokat a tulajdonságokat, amelyeket a leírása biztosított számára, akkor annak valószínűsége, hogy újra visszatér, szinte nulla.

49. Munkavállalói motiváció

Az alkalmazottak motivációjának megteremtésével látni fogja, hogyan nő az értékesítési volumen. Értékesítési promócióként használhatja a cég bónuszainak vagy ajándékainak rendszerét.

50. Lehetőség az online áruház termékeinek tesztelésére

Lehetőséget ad a termék kipróbálására az eladások növelésének egyik legjobb módja. Az a vásárló, aki kipróbálta a terméket és elégedett, nagy valószínűséggel vásárol, és esetleg belép az adatbázisba.

A vásárlóknak lehetőséget kell adni erre. A megvásárolt áru minőségéről meggyőződve az ügyfél biztos lehet benne, hogy az Ön cége valóban az a hely, ahová többször is visszatérhet.

Értékesítési generátor

Olvasási idő: 17 perc

Az anyagot elküldjük Önnek:

Az anyagban tárgyalt kérdések:

• Milyen tényezők vezethetnek a kiskereskedelmi forgalom csökkenéséhez
• Milyen módszerek segítik a kiskereskedelmi forgalom növelését nagy beruházások nélkül
• Milyen trükköket érdemes bevetni a kiskereskedelmi forgalom növelése érdekében?

Egy kiskereskedelmi lánc bármely tulajdonosa azt akarja, hogy vállalkozása nyereséges legyen. A sikeres vállalkozásfejlesztés fő mutatója a folyamatosan növekvő bevétel. De hogyan lehet növelni az eladásokat a különféle termékekkel túltelített piacon, erős versenykörnyezetben? Ma ez egy nagyon aktuális téma. A kiskereskedelmi forgalom növelésének számos módja van. Ebben a cikkben a leghatékonyabbakra fogunk összpontosítani.

A kiskereskedelmi forgalom visszaesésének okai

Kiskereskedelem olyan folyamat, amely magában foglalja az áruk egyenként vagy kis mennyiségben történő értékesítését a fogyasztó személyes, nem kereskedelmi használatra. Az ilyen típusú kereskedés formája változatos lehet. Így az eladók üzlethelyiségeket bérelnek kereskedelmi tevékenységhez, ezeket megfelelően felszerelik, személyesen értékesítik az árukat, terjesztik azokat televízión és interneten keresztül.

A kiskereskedelem kínál a fogyasztónak a következő típusok karbantartása:

1. Válogatás hasonló áruk között (például bizonyos típusú, különböző cégek által gyártott édességek).
2. Különféle termékek önkiválasztása az értékesítési helyeken (önkiszolgáló üzletekben).
3. Átfogó (teljes) szolgáltatás - segítségnyújtás az ügyfélnek a vásárlás minden szakaszában az ingyenes szállításig.
4. Vegyes forma - termékek kis- és nagykereskedelmi értékesítése (nagy kiskereskedelmi egységek, szupermarketek).

Miért esnek az eladások? Alapvetően a vásárlók aktivitásának csökkenése miatt csökken a kereslet. Ezenkívül az üzletember (eladó) nem tud befolyásolni bizonyos körülményeket, amelyektől a jövedelem függ.

Közöttük:

• a gazdasági helyzet egészének romlása az állam területén;
• kritikus házasság azonosítása az eladott árukban;
• egy teljesen új termék bevezetése a piacon, amely a meglévő termékeket váltja fel.

A kiskereskedelmi forgalom visszaesésének hátterében más okok is állnak, amelyek nem olyan súlyosak, mint a fentiek, könnyen korrigálhatók. Ezek a tényezők a következők.

1. Írjon egy összeget az árcédulára, egy másikat a csekkre.
2. Hagyjon egy bannert a már lezárult promócióról szóló bejelentéssel.
3. Verseny kiváltása. Lehetőség szerint a terméket egy másik üzletben értékesítse tovább a „forrás” megjelölése nélkül. Végül is teljesen egyértelmű, hogy a következő alkalommal a vevő a megadott helyre érkezik.

• Nyitás sétatávolságra az új üzletektől és bevásárlóközpontoktól. A potenciális vásárlók száma sok városban, különösen a kis- és közepes méretű városban szinte nem növekszik, és hosszú évek óta ugyanazon a szinten van. Ugyanakkor az egy főre jutó üzletek száma folyamatosan növekszik. Ezt nemcsak természetes gazdasági folyamatok követik, mint például az árak kiegyenlítése, hanem paradox jelenségek is. Így a fogyasztó a többé-kevésbé minőségi termékeket egyformán értékesnek kezdi érzékelni. Ugyanakkor a „kiegyenlítési” vonal az alsó határ mentén fut. Mit kell tenni ilyen helyzetben? Ismét változatosságot kell kínálni a vásárlónak. Egyszerűen nincs más mód az eladások növelésére.

10 hatékony módszer a kiskereskedelmi forgalom növelésére

Manapság minden üzlettulajdonos vagy annak vezetésében részt vevő személy igyekszik hatékony módszert találni a kiskereskedelmi forgalom azonnali növelésére. Ez azonban egy összetett folyamat, és itt nincs egyszeri módszer. Szükséges az innovációk, újítások folyamatos figyelemmel kísérése, a beosztottak hatékony menedzselése, az ügyfelekkel való kompetens munkavégzés. Egy üzletember olcsó, de hatékony marketingtechnológiákat használhat.

1. Fel-eladás, Keresztértékesítés, Le-eladás.

A kiskereskedelmi eladások ilyen módon történő növelése szinte mindenki számára előnyös lehetőség, hiszen az egyik leghatékonyabbnak tartják.

Drágább termékek értékesítése. Tegyük fel, hogy valaki lassú tűzhelyet szeretne vásárolni Öntől. Ön felajánl egy továbbfejlesztett modell megvásárlását, amelynek költsége több ezer rubel magasabb. Az ügyfél már úgy döntött, hogy elkölt egy bizonyos összeget, és plusz-mínusz 2-3 ezer rubel nem játszik különösebb szerepet. Ez a módszer lehetővé teszi az átlagos csekk összegének növelését, miközben növeli a kiskereskedelmi értékesítésből származó nyereséget.

Az eladó asszisztensnek gondosan figyelemmel kell kísérnie minden új vásárlót, aki belép az üzletbe, hogy a megfelelő időben drágább terméket kínálhasson, és ezáltal növelje a vételárat. Furcsán hangzik? Szerintünk nem. Például látva, hogy a vásárló készen áll egy sál megvásárlására, az eladónak feltűnés nélkül kell felajánlania egy hasonló, de drágább terméket. Felhívjuk figyelmét, hogy ez a termék:

• jobb, mint az előző;
• a leghíresebb gyárban varrták;
• releváns a következő szezonban;
• a tulajdonos státuszát hangsúlyozza...stb.

Mindezek az információk minden bizonnyal a kívánt hatással lesznek mindenkire, aki szeret stílusosan öltözködni. Itt működik a pszichológia is. A legtöbb ember számára szinte lehetetlen azt mondani, hogy „ez drága nekem”, „csak olcsóbbat engedhetek meg magamnak”. De még ha az összes vásárló 30-45%-a is bedől egy ilyen horognak, a konverzió 22%-kal nő.

Ez további áruk és szolgáltatások értékesítése. Az eladók így járhatnak el és kell is: például amikor nadrágot vásárolnak Öntől, udvariasan kínálja meg őket egy inggel. Még ha 10-ből csak 4 ember hajlandó megvenni a második terméket, az eladások akkor is növekedni fognak.

Ahhoz, hogy az ügyfél ne egy, hanem több terméket vásároljon, komoly indítékra van szükség. Ugyanakkor az eladó semmilyen körülmények között ne kényszerítse rá az árut, ne gyakoroljon nyomást a vevőre. Ez a megközelítés éppen ellenkező eredményt ad. Így kell viselkednie: mutasd meg a második dolgot, írd le az előnyeit, és mondd el, miért van rá egyáltalán szüksége az ügyfélnek. Megpróbálhatja meggyőzni magát arról is, hogy a javasolt kiegészítő termék tökéletesen illeszkedik a kiválasztott nadrághoz, és harmonikus stílusos együttest alkot.

Le-eladás akkor releváns, ha az ügyfél terméket kíván vásárolni, de a költségvetése korlátozott. Az eladó ajánlhat olyan terméket, amely megfelel a követelményeknek, de olcsóbb és alacsonyabb értékű. A Down-sell feladata a vevő megtartása és igényeinek kielégítése. Például egy fiatal férfi virágot szeretne vásárolni, de nincs elég pénz egy minőségi csokorhoz. Ajánlj neki egy cserepes holland rózsát. A lényeg az, hogy magas árréssel kínáljunk termékeket vagy szolgáltatásokat.

Mi az a margin? Egyszerűen fogalmazva, ez a haszon analógja, vagyis a termék költsége és eladási ára közötti különbség. Az eladásból származó bevétel az árrés. Minél magasabb egy termék árrése, annál magasabb az árrés.

2. Kapcsolódó ajánlat.

Ez a szabály némileg hasonló az előzőhöz. Minden üzletben vannak olyan termékek, amelyek tovább növelhetik az eladásokat. De általában nem kínálják azokat a vásárlóknak, akik a fő terméket választják. Ezek az úgynevezett "kis" áruk, amelyek gyakran a pénztárgép közelében vagy kis állványokon helyezkednek el az egész kereskedési területen.

Például egy ruhaüzlet a következő kapcsolódó termékekkel rendelkezik:

• sálak;
• hajtűk;
• esernyők;
• csecsebecsék;
• esetek;
• pénztárcák.

Minden egyszerűen működik. Tegyük fel, hogy egy nő vesz egy ruhát. A pénztárnál felajánlják neki a megfelelő ékszert, elmagyarázva, hogy vásárláskor a végösszeg eléri a szükséges minimumot, és ez lehetővé teszi számára, hogy kedvezménykártyát nyithasson. Sok ügyfélnek tetszeni fog az ajánlat. A megvásárolt kapcsolódó termékre szükség lehet, a kedvezménykártya pedig a jövőbeni vásárlásokon spórol. Amint láthatja, tudat alatt egy személy hasznosnak tartja ezt a tanácsot, és egyetért vele.

Ennek eredményeként annak ellenére, hogy a vállalkozó egy eladásból csekély nyereséghez jut, a hónap végén nyilvánvalóvá válik a kiskereskedelmi forgalom növekedése.

3. Kompetens merchandising.

Egy másik népszerű lehetőség az eladások növelésére a merchandising alkalmazása, vagyis a kereskedőtéren végzett tevékenységek sorozatának alkalmazása, amelyek célja egy adott termék, márka, típus vagy csomagolás népszerűsítése.

Mit csinál egy árus?

• Először, a szakember ergonomikusan és tetszetősen rendezi el az árut a vásárló számára. Ez a folyamat a legfontosabb. A legtöbben egyetlen okból mennek el egy boltba: hogy megtaláljanak egy terméket, összehasonlítsák az árakat, vagy megnézzék, hogy megrendelhető-e. Ennek megfelelően minél könnyebben navigál a vevő a kereskedési padlón, annál valószínűbb, hogy továbbra is kommunikálni fog az eladóval, és vissza akar térni. Minden elemi: ma sok a kereskedelmi vállalkozás, kevesebb az igazán egyedi termék, mivel az ipari szektor fejlődik, és számos analóg jelenik meg. Ebből az következik, hogy a potenciális ügyfél oda megy, ahol a legkényelmesebb.

Nagyon fontos a termékek megfelelő elhelyezése az üzletben. Ne okozzon nehézséget a látogatónak, így például többször is körbejárja az üzletet, hogy a farmer és a póló között megfelelő cipőt keressen. A cipő legyen egy helyen, a ruha pedig egy másik helyen. A megfelelően és szépen rendezett teret már automatikusan megkedveli a potenciális vásárló. Nem bosszantja a hosszas árukeresés szükségessége. Szívesebben kezd beszélni az eladóval, és beleegyezik egy további termék vásárlásába. Így érhető el az eladások növekedése egy kiskereskedelmi ruhaüzletben.

Sokat jelent az is, hogy a termék milyen esztétikusan van elhelyezve. A homogén vagy szorosan kapcsolódó termékek kiválasztásakor nemcsak a kategóriákra kell összpontosítania, hanem a színekre is. Tehát nem elég, ha az ingek ugyanazon a polcon helyezkednek el. Ezeket minden átmenettel árnyalatok szerint kell elosztani (például zöldtől sárgáig). Nem szabad mindent egybe rakni. Ez a megközelítés határozottan nem növeli az eladásokat, és nem hoz megfelelő bevételt még azoknak az üzleteknek sem, amelyek "gazdaságos osztályként" pozícionálják magukat, és nem a minőségre, hanem a minimális árakra helyezik a hangsúlyt.

• Másodszor, az árusító funkciói közé tartozik a tájékoztató és ösztönző jelzések és jelek használata. Ezt a módszert leginkább nagy, szomszédos csarnokokat is magában foglaló kiskereskedelmi egységekben lehet használni. Kis üzletekre is vonatkozik. A kiskereskedelmi forgalom növelésének legelemibb módja az, ha bemutatjuk a vevőnek a kívánt termék konkrét helyét. Nem minden ügyfél vágyik az értékesítési tanácsadókkal való kommunikációra. Ennek megfelelően a látogatóknak szükségük van táblákra mind egyes termékkategóriák (farmer, ingek, kabátok, gabonapelyhek, konzervek, sajtok), mind az egyes árucikkek esetében, amelyekre különleges igény mutatkozik (só, gyufa, gyertya).

Az ilyen jelzőtáblák és mutatók láttán az ember könnyedén, minden nehézség nélkül mozog vitrinről kirakatra, és megfelelő hangulatban lesz, kedvez a vásárlásnak. Az ösztönzést pedig a különféle reklámtáblák jelentik a termékek mellett, amelyek az akciókról, a termék különleges tulajdonságairól vagy korlátozott mennyiségéről tájékoztatnak.

• Harmadik, Az árusító speciális zenével hangulatot kelthet a vásárlóban, vásárlásra ösztönözve. Ez a dallam ne legyen túl agresszív, irritálja az ügyfelet, vagy túl lírai és pihentető, megfosztja a vásárlás kedvét. A kiskereskedelmi üzletek számára a legjobb megoldás a könnyű elektronikus vagy popzene (olyan népszerű számokat érdemes beletenni, amelyek egy évnél nem régebbiek). Ezenkívül a számok dallamai simán, cseppek nélkül folyjanak egyikről a másikra. Bármely népszerű rádiócsatornát is sugározhat (lehetőleg általános témájú).

Ebben az esetben nem szabad túl nagy hangerőt beállítani. Ezt a szabályt különösen fontos figyelembe venni, mivel sok modern ember használ fejhallgatót. A vásárló bosszankodhat, ha a fejhallgatójában felhangzó dallamot hangos zene szakítja meg az üzletben.

A termékmegjelenítés hatással van a fogyasztókra a szupermarketekben és más önkiszolgáló üzletekben. Ott láthatja a legtisztábban, mennyire fontos az értékesített termék helyes elhelyezése. Tehát minden élelmiszerbolt egy közös trükköt alkalmaz - a kenyérosztályt a csarnok legtávolabbi részébe helyezik. Így az ügyfél csak kenyérért belépve a teljes kirakatú területen áthalad, és további vásárlásokat hajt végre.

Ugyanakkor nem szabad azt gondolni, hogy a hozzáértő árusítás csak a nagy élelmiszer- vagy hardverboltokban lehetséges. Például a szalon dolgozóinak jól elhelyezett munkahelyeinek, a kényelmes bútoroknak köszönhetően az ügyfél jól érzi magát, jobban hajlandó drága autót vagy árut vásárolni egy színes standon, új termékekkel a bejáratnál.

4. Hűségprogramok.

A bolti kiskereskedelmi forgalom növekedése egy olyan folyamat, amely a „ponthatás” programok megvalósításával is megvalósul. A programok kizárólag hűséges vásárlóknak szólnak, vagyis minél gyakrabban keresi fel a vásárló az üzletet, minél nagyobb a csekkje, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy kedvezményt vagy bónuszkártyát kap. A programok a következő típusúak.

• Bónusz. A bónuszprogram fő eleme a bónuszok, vagyis azok a pontok, amelyeket százalékban (ritkábban fixen) számítanak ki minden vásárlás után. Egy bizonyos összeg elérésekor a vásárló a vásárlás egy részét vagy a teljes vásárlást bónuszkártyával fizetheti ki.

Nem ér semmit: a második lehetőség a legelőnyösebb, amikor a megvásárolt árut teljes mértékben kifizetik a felhalmozott bónuszokkal. Ugyanakkor gyakran úgy tűnik az embereknek, hogy a jutalompontok felhasználási jogának korlátozása újabb csalás, és a jövőben a vásárlók már nem akarnak ilyen üzletbe felkeresni. A vállalkozó (tulajdonos) és üzletének imázsa kevésbé vonzóvá válik. Egy szembetűnő példa: egy jól ismert orosz sportruházati és -kiegészítő üzletlánc, amely a teljes vételár 30%-ára korlátozza a bónuszpontokkal történő fizetés lehetőségét, az elmúlt két évben a törzsvásárlóinak mintegy 15%-át veszítette el.

• Halmozott. Ez a program hasonló a bónuszprogramhoz, csak a pontgyűjtés formájában tér el. Ha teljesen bármilyen képlet használható a bónuszok kiszámításához, akkor a következő vásárlás utáni kamat vagy egy fix összeg „leesik” a gyűjtőkártyán. Ellenkező esetben minden pontosan ugyanaz, a vásárló saját belátása szerint elköltheti bónuszalapját a kívánt termék megvásárlására, vagy részben fizetheti a szolgáltatásokat.

• Kedvezmény. A program keretében a törzsvásárló kedvezményt kap a termékek egy részére vagy a teljes kínálatra. A szolgáltatás igénybevételéhez márkás kártyát kell felmutatnia, vagy nevet és telefonszámot kell adnia. Vannak fix kedvezmények és olyan kedvezmények is, amelyek az ügyfél kiskereskedelmi üzletbe történő befektetésének növekedésével együtt nőnek. Ez utóbbi lehetőség a legnépszerűbb a kártyabirtokosok körében, és ennek megfelelően egy vállalkozó számára is optimális.

Így a bónuszprogramok a legjobb módja a vásárlói hűség elnyerésének és a kiskereskedelmi forgalom növelésének. Amikor a fogyasztó kap egy márkás kártyát (bónusz, felhalmozó vagy kedvezmény), úgy érzi, hogy benne van a „kiválasztottak” egy bizonyos körében, ami arra ösztönzi, hogy ebben a kereskedelmi szervezetben vásároljon.

Normál körülmények között kártyákat csak törzsvásárlóknak szabad kiállítani. De amikor új üzlet nyílik, vagy mélyreható márkaváltást hajtanak végre, megengedhető, hogy az első 10-100 vásárló között elosztsák azokat, függetlenül a kereskedelmi vállalkozással való „együttműködés” időtartamától. Ez nemcsak arra ösztönzi őket, hogy továbbra is ellátogassanak erre az intézményre, hanem javítják a kiskereskedelmi lánc imázsát is.

Ha a bónuszok a „kiválasztottaknak” szólnak, akkor a promóciós ajánlatok (kedvezmények vagy azok, amelyeket korlátozott áruválaszték behozatalának feltételei mellett hajtanak végre) mindenki számára szólnak. Minden vásárló, aki a megfelelő időben belép az üzletbe és kiválasztja a szükséges terméket (ha az akció a teljes választékra érvényes), kedvezményben részesülhet. Ezt az eljárást a vonatkozó jogszabályoknak megfelelően hajtják végre, mivel nyilvános ajánlatról van szó.

A promóciók nagyszerűen növelik a kiskereskedelmi eladásokat. Forgalmazhatók egyes termékek, termékcsoportok (például szezonális cikkek vagy sportfelszerelések) vagy általában a teljes kínálat tekintetében. Nem szabad gyakran promóciókat végrehajtani a "kifogásolható" termékekkel kapcsolatban. Bár az ilyen események elősegítik az ilyen áruk gyors értékesítését, és ennek megfelelően növelik a kiskereskedelmi eladásokat, ugyanakkor az üzlet egy kiskereskedelmi üzlet képét alkotja, ahová „egy csipetnyi” lehet menni, és itt nincsenek jó minőségű áruk. . Természetesen még akkor sem lehet pozitív eredményeket elérni, ha a minimális jövedelmű ügyfelekre koncentrál.

A legjobb megoldás az akciók váltakozása: évente 1-2 alkalommal (például nyár és újév előestéjén) „mindenre” engedményeket adjon; 10-12 alkalommal - lassan mozgó árukhoz; és szezononként legalább egyszer tartsanak ilyen, új termékek behozatalával kapcsolatos rendezvényeket. Ez utóbbit nem kell alacsonyabb árakkal társítani. Az ügyfelek limitált kiadású termékeket vásárolhatnak, ingyenes házhozszállítást rendelhetnek stb. Mindent a képzelet repülése és a kereskedő anyagi helyzete határoz meg.

Érdemes előre tájékoztatni a fogyasztókat az akciókról, és minél nagyobb a reklámkampány, annál jobb.

Manapság nagyon fontos a termékek internetes reklámozása, beleértve a közösségi hálózatokat is. Vegye figyelembe, hogy Ön nem online értékesítést folytat, hanem reklámkampányt folytat az interneten. Az intelligens stratégia kiválóan alkalmas a kiskereskedelmi forgalom növelésére.

Az SMM-promóció lehetőséget ad az üzletnek, hogy elmondja a közönségnek, milyen promóciókat és bónuszprogramokat tart fenn anélkül, hogy drága TV-reklámokat vásárolna, és nem veszi igénybe jól ismert bloggerek szolgáltatásait. A kiskereskedelmi eladások növeléséhez csak az üzletoldalak létrehozása szükséges a közösségi hálózatokon, majd azokat magas minőségben karbantartani, időben tájékoztatva a potenciális vásárlókat a közelgő eseményekről. Ezenkívül hasznos lesz közzétenni azokat a véleményeket, amelyeket a hálás vásárlók hagynak a kereskedési platform hivatalos webhelyein vagy a "rajongói klubokban".

A hashtagek fontosságát az SMM promóciójában jelenleg nehéz túlbecsülni. Ha az SMM-menedzser vagy maga a vállalkozás tulajdonosa a megfelelő, speciálisan kiválasztott címkéket használja, akkor a potenciális ügyfelek azonnal az üzlet oldalára kerülnek.

Az SMM promóció feladata, hogy minél jobban elérje a célközönséget. A leendő ügyfelek egy része a Facebookot részesíti előnyben, van, aki az Odnoklassnikit, néhány pedig a YouTube-ot és az Instagramot használja. Ennek fényében hasznos fiókot létrehozni az internet összes közösségi hálózatán. Mindegyik tartalma megközelítőleg azonos lehet. Egy másik dolog fontos - az aktív felhasználóknak minden szükséges információt meg kell kapniuk.

Az SMM promóció elindítása után érdemes egy teljes értékű marketingcégre gondolni, amely magában foglalja a televízióban és rádióban történő reklámozást, bannerek, szalagok, szórólapok (füzetek, szórólapok, névjegykártyák) gyártását.

A kiskereskedelmi promóció egy adott eseményhez köthető (például egy üzlet születésnapjához, egy állami vagy vallási ünnephez vagy egy új üzlet megnyitásához). A vásárlói hűség fenntartása érdekében is hasznos ezt a rendezvényt megtartani.

Hirdetések elhelyezésével és megfelelő szórólapok készítésével párhuzamosan bónusz- vagy kedvezménykártyákat is adhat az első vásárlóknak. Konkrét PR-kampány lebonyolítása során célszerű több reklámot is elindítani a televízióban és az interneten, egyidejűleg meghirdetve a "kedvezménynapokat".

• kedvezmények biztosítása bizonyos árutípusokra vagy a teljes választékcsoportra;
• Ünnepi rendezvények szervezése, beleértve népszerű előadók koncertjeit;
• termékkóstoló.

Mindenesetre a fő feladat az, hogy kényelmes és biztonságos feltételeket teremtsenek a vásárlók számára a kiskereskedelmi egységben és a környező területeken. Ugyanakkor el kell kerülni az olyan kedvezmények okozta negatív jelenségeket, mint a zsúfoltság, verekedés, sorban állás. Emlékeztetni kell arra, hogy minden ilyen jelenség komoly, és általában tartósan rontja az üzlet hírnevét.

8. Vendégkönyvés ajánlatokat.

Az Orosz Föderáció jogszabályai megkövetelik minden üzletnek, hogy rendelkezzen saját áttekintések és javaslatok könyvével. A legtöbb üzletember panaszos könyvnek tekinti, és ez nagy hiba. Ezt a dokumentumot folyamatosan a látogatók látóterében kell tartani, elhelyezésére a legjobb hely egy információs stand. Havi rendszerességgel az üzlet adminisztrációjának képviselője tekintse meg, figyelmesen olvassa el a vásárlók tanácsait és megjegyzéseit, és beszéljen a személyzettel.

A fenti dokumentum mellett hasznos mini-kérdőívek használata az üzletben. Javasoljuk, hogy ezeket az asztalra vagy közvetlenül a pénztárnál helyezze el. Több jelölőnégyzet bejelölése egy ügyfélnél sokkal egyszerűbb, mint szöveget írni egy könyvbe. Ugyanakkor az így megszerzett információk nem kevésbé hasznosak, mint a visszajelzések és javaslatok.

A fenti megközelítéssel gyorsan növelheti az eladásokat anélkül, hogy költséges kutatást kellene megrendelnie, és nem kell időt pazarolnia egy hatékony marketingstratégia kiválasztására.

A kiskereskedelmi forgalom növelése érdekében fel kell mérni a vevőkkel közvetlenül kommunikáló alkalmazottak szakmai színvonalát. A minimum, amit meg kell tenniük, az az, hogy tökéletesen ismerjék a választékot, és megértsék, hogyan kell párbeszédet folytatni az ügyféllel. El kell kerülni azokat a helyzeteket, amikor az eladó figyelmen kívül hagyja a vevő kérését, hogy konzultáljon vele, nem figyel a potenciális ügyfélre, sokáig egy ablaknál áll, és nem válaszol elég udvariasan az észrevételekre, kérésekre.

Egy értékesítőnek nem szabad a másik végletbe esnie – nagyon tolakodóan viselkedni. Előfordulhat, hogy az a vásárló, aki meghatározott céllal vagy e nélkül lép be az üzletbe, abban a pillanatban nem szívesen kommunikál elvileg vagy kifejezetten párbeszédet folytatni. Így vagy úgy, üdvözölni kell a látogatót, segítséget kell ajánlani az első adandó alkalommal. Ezenkívül le kell maradnia tőle, ha már nincs szükség konzultációkra, és hagyja, hogy nyugodtan elhagyja az üzletet.

A képzés legjobb módja, ha az értékesítőket továbbképző tanfolyamokra vagy személyi tréningekre küldi. Az ilyen programok költsége meglehetősen elfogadható, és a hatás általában pozitív eredményt ad.

Szelektív vevőhívások, kérdőívek, közösségi média közösségekben végzett felmérések révén tájékozódhat a vásárlók problémáiról. Célszerű kérdéseket feltenni a választékkal, a szolgáltatás minőségével, az akadálymentesítéssel, az üzlet kialakításával stb. Ha helyesen használja a kapott adatokat, akkor nemcsak az értékesítés szintje, hanem a szolgáltatás minősége is javul.

Olyan kommunikációs eszközöket kell használnia, amelyek egy adott termék eladásakor lehetővé teszik az ügyfél elérhetőségi telefonszámának megszerzését. A legegyszerűbb, ha megkérsz egy rövid kérdőívet, majd ehhez kedvezménykártyát adsz az illetőnek. Ily módon ügyféladatbázis jön létre.

Hogyan működik a kiskereskedelmi eladások növelése? Nagyon egyszerű: az ügyfeleket a kapott telefonszámokról hívják.

Az eladók így érvelnek a felhívásukkal:

• tájékoztasson az üzletbe érkező újdonságokról;
• tájékoztatni a jövedelmező ajánlatokról.

Egy telefonbeszélgetés során felteheti a kérdést, hogy az ember miért nem járt sokáig az üzletben, van-e kívánsága szolgáltatásra, termékekre. Az ügyfelek felhívását csak olyan alkalmazottakra szabad bízni, akiknek világos dikciója van, és ügyesen ki tudják dolgozni a kifogásokat.

A kiskereskedelmi eladások növelésének fenti módjai valóban hatékonyak. A vállalkozás jövedelmezőségének növelése érdekében azonban emlékezni kell a legfontosabbra: az ügyfélszolgálat, a kiváló minőségű áruk és a professzionális tanácsadók a siker fő motorja. Ha ez az „alap” normális, akkor a korábban vázolt módszerek rövid időn belül segítenek növelni az eladásokat.

12 A kiskereskedelmi értékesítés fellendítése

Hogyan lehet ösztönözni az embereket, hogy többet vásároljanak Öntől, és ezáltal növeljék kiskereskedelmi eladásait? Számos trükkös trükk van, amelyek abszolút hatással vannak minden vásárlóra. Minden eladó használhatja őket, és ehhez nem szükséges alaposan ismerni az ember pszichológiáját.

Talán mindenki ismeri azt az érzést, amikor egyre nehezebb lesz uralkodni magán az értékesítéseken, vagy azokban az üzletekben, ahol ezt vagy azt a terméket kedvezményesen mutatják be. Mintha ködben lennénk, mindent megveszünk, amit látunk, és meg sem állunk addig, amíg minden fillért el nem költünk. Ilyenkor nem világos, hogy mi hajt bennünket, amikor teljesen haszontalan dolgokat vásárolunk. De már bebizonyosodott, hogy az ilyen érzések okkal jelennek meg: egy személy a tapasztalt marketingesek taktikai manipulációinak befolyása alá esik. Milyen tevékenységet folytatnak a kiskereskedelmi forgalom növelése érdekében?

Az olyan feliratok és közlemények, mint „Vegyél egy dolgot – a másodikat kapd ingyen”, „Ajándékba szállítás”, „Keress olcsóbban” pozitív visszhangot váltanak ki az emberek túlnyomó többségében. De minden kiskereskedő számára egyértelmű, hogy minden "ingyenes" szállítás vagy "ajándék" tétel már benne van a pénzért vásárolt termék árában. Ez a technika évtizedek óta hibátlanul működik világszerte, mind a kiskereskedelemben, mind más iparágakban alkalmazzák. A látszólagos „ingyenes” az, ami sok ember érdeklődését felkelti, akik kezdetnek egyszerűen csak bejönnek „nézni”, és vásárlással távoznak az üzletből.

Csodálatos hatás érhető el a szájhagyományból is. Amikor egy vásárló tudomást szerez egy „jövedelmező” akcióról az Ön üzletében, elhozza hozzátartozóit és barátait, hogy a lehető legtöbb árut együtt vásárolhassák meg, és még több „ajándékban” részesülhessenek.

Időnként hasznos, ha „ingyenes” akciókat tartanak az üzletben (például „második farmer féláron” vagy „második cikk 50% kedvezménnyel”). A rendezvények során szinte a semmiért adják a vásárlóknak a holtszezonon kívüli, vagy a közeljövőben nem értékesíthető, áporodott termékeket, miközben a legnépszerűbb áruk árát némileg megnövelik.




Ez a megközelítés biztosítja az összes áru forgalmát, és mindenképpen bevételt hoz. De az ilyen akciók megszervezésekor fontos kiszámítani az összes kockázatot és előnyt. Gyakran előfordul, hogy a rossz megközelítés inkább csökkenti, mint növeli a kiskereskedelmi eladásokat.




Mindenki ismeri a piros árcédulák erős hatását a kiskereskedelmi üzletekben. Ilyenkor tudat alatt felbukkan egy egyesület a vásárlók között: piros matricák - árcsökkentés. Világszerte pirossal jelzik a kereskedők a kedvezmények nagyságát, az eladók pedig arra buzdítják, hogy keressenek ilyen árcédulákat a polcokon, áruk árának csökkentését ígérve a vásárlóknak. A vállalkozónak ez a jól bevált felfogása jóra használható.




A piros árcédula nem mindig jelent szédítő árengedményt a vásárlónak. Az árcsökkentés minimális vagy akár elhanyagolható is lehet, vagy a költség változatlan marad. Az azonban nyilvánvaló, hogy a vásárlók túlnyomó többsége levesz a polcról egy élénkpiros címkével ellátott terméket. Ezért a kiskereskedelmi forgalom növelése érdekében néha ajánlott ehhez a technikához folyamodni: tudatosan csökkenteni a drága áruk költségeit, elhelyezni piros árcédulákat, és figyelni, hogyan söpörnek le mindent a polcokról a látogatók anélkül, hogy kétségbe vonnák alku.

1. Elrejtjük a legnépszerűbb árukat.

A kiskereskedelmi forgalom növelésének leghíresebb és ezért leghatékonyabb módja talán a legkeresettebb termékek elhelyezése az üzlet hátulján. Észrevehető, hogy a kenyér-, tejtermék-, kolbászpultok mindig a kereskedés legtávolabbi sarkában helyezkednek el. Egy tapasztalt árus minden bizonnyal gondoskodik arról, hogy a vevő a lehető legmesszebbre menjen a nélkülözhetetlen termékekért, és útközben egy egész kosarat vegyen fel a kapcsolódó és szükségesnek tartott árukból.

Tehát a kiskereskedelmi forgalom növelése érdekében a legnépszerűbb olcsó árukat érdemes távoli standokon, kirakatokon elhelyezni. A legdrágább és kevésbé népszerű egységek ugyanakkor a legszembetűnőbb helyen - a bejárat mellett - kapnak helyet, ahol még a járókelők is odafigyelnek az árukra.

2. Eladásáruka felek.




Egy másik népszerű módszer a termékek tételes értékesítése, például a „10 csomag 500 rubelért” akció keretében. Ugyanakkor a kereskedő általában tesz egy kis engedményt, de ez a "trükk" megint olyan egyszerű emberi tulajdonságra hat, mint a természetes megtakarítási vágy, még ha kicsit is.

Törekedjen arra, hogy a lehető legtöbb terméket eladja egy promócióhoz, mivel minden látogató tudat alatt rájuk néz, gyakran anélkül, hogy meggondolná, miért van szüksége 10 csomag illatos gyertyára, 20 rubel vásárlási előnnyel. Egy tapasztalt eladó „játssza” ezt a vágyat, hogy kedvezményesen vásároljon.

Tételekben értékesítheti mind a legnépszerűbb termékeket, mind a lejárati idővel rendelkező termékeket, valamint az illikvid termékeket

3. Promóció "egy termék egy kézben".

Nagyon sok kiskereskedő használja ezt az egyszerű promóciós technikát, amelynek célja ismét a vásárlók érdeklődésének felkeltése és a kiskereskedelmi eladások növelése. Az úgynevezett "vásárlási korlátozásokról" beszélünk. Abban a pillanatban, amikor azt mondják, hogy ezt a terméket legfeljebb 3 egységnyi mennyiségben lehet beszerezni egy kézben, az ügyfél tudat alatt egyedinek és különlegesnek tartja, ezért igyekszik a maximális mennyiségben vásárolni. A boltlátogató biztos abban, hogy „ha nagy a kereslet egy termékre, annak hamar vége szakad, ezért azonnal többet kell venni”.

Ne habozzon, tegye egyedivé az egyes termékeket, és helyezzen el melléjük megfelelő hirdetéseket. Az ilyen mesterségesen előállított hiány mindig kihat a kiskereskedelmi forgalom növekedésére.

4. Kilences szabály.




Mindannyian, miután röviden meglátta a „2999 rubel” árat a boltban, tudat alatt kettőre kerekíti az értéket, nem pedig háromezer rubelre - ahogy ez matematikailag helyes lenne. Agyunknak ezt a reakcióját „bal oldali jelek hatásának” nevezzük: öntudatlanul lefelé kerekítjük a mutatót, még mielőtt ráébrednénk annak valódi értékére. Ezt az öntudatlan reflexet használhatja az eladó, amikor az eladások növelésén dolgozik a kiskereskedelmi üzletágban.

Tanács:árcédulák formálásakor és nyomtatásakor jobb, ha 90-re, 95-re vagy 99-re végződő számokat használunk. Az ilyen árakat "bájosnak" is nevezik. Vizuálisan csökkentik a termék költségeit az emberek észlelésében, ezáltal vásárlásra ösztönzik az utóbbiakat.

5. Használatszínek, Sveta, aromák.




Régóta bebizonyosodott, hogy a vásárlási aktivitás közvetlenül függ a színtől, a fénytől, az aromáktól. Hogyan működik? Az emberi szervezet felszabadítja az öröm hormonját - endorfint, ami kellemes izgalmat okoz vásárlás előtt. Eszméletlenül szeretne több terméket vásárolni, és saját magának tetszeni. A dopamint, vagyis az elégedettség hormonját pedig egészen könnyű kiváltani egy boltban.

Ajánlást: a kiskereskedelmi helyiségek megszervezésénél érdemes sok olyan tényezőt figyelembe venni, amelyek jelentősen befolyásolják bizonyos kategóriák termékeinek és szolgáltatásainak értékesítését. Annak érdekében, hogy növelje az értékesítést a kirakatokban, élénk színeket kell használni. Ami az élelmiszerboltokat illeti, érdemes a lédús, színes gyümölcsöket és zöldségeket közelebb helyezni a bejárathoz, hogy a látogató messziről láthassa és érezze a közelgő vásárlások örömét.

Elhelyezés, tervezés, eladók megjelenése, fény, hőmérséklet, zenei kíséret - mindez nagyon fontos a vállalat holisztikus arculatának kialakításához. Remek ötlet az illatmarketing vagy bármilyen más „szenzoros marketing”, amely befolyásolja a vásárlók érzéseit és érzelmi hátterét. Ennek megértéséhez nézzünk meg néhány jól ismert márkát.

Ezeket a létesítményeket a fát és a gazdag zöldet ötvöző vonzó belső kialakítás, az étlapot tükröző tábla, a nem feltűnő hangzás és a természetes kávé aromája különbözteti meg. Itt finomakat lehet enni, de nem érezni az étel illatát – az aromamarketing koncepció szerint itt egyszerűen nem létezik.




Tekintse meg alaposan ezt a szórakoztató komplexumot. A pattogatott kukorica aromája mindenhol ott van. Ugyanakkor egyáltalán nem számít, hogy pizzát, nachot és egyéb termékeket is árulnak itt. De ennek a márkának az illata, hogy a pattogatott kukoricát főzik. A mozilátogatók nemcsak az aromát érezhetik, hanem a főzés folyamatát is láthatják.




Sétáljon be bármely erősen megvilágított üzletbe ezzel a táblával, és azonnal megérzi a friss, fás illatát. Ott soha nem fogod látni a fák fűrészelésének folyamatát. Azonban mindig érezni fogja a szagát, és ez ösztönzi majd az otthoni javításokra.




Következtetés: nagyon fontos az átgondolt vizuális, tapintható és aromás elemeket tartalmazó kombináció, mivel ezek az összetevők befolyásolhatják a vásárlók vágyait, és serkenthetik a kiskereskedelmi forgalom növekedését az üzletben.

6. Jobb kéz törvény.

Nem titok, hogy a vásárlók túlnyomó többsége az óramutató járásával ellentétes irányban mozog a kereskedési térben, a bejárat jobb oldalától kezdve. Ezt nem szabad elfelejteni, amikor az árukat a pultra helyezzük.

Tanács: Tekintettel arra, hogy a látogatók mindig körbejárják a kereskedési teret a kerület mentén, a termékek fő mennyiségét ezen a területen kell elhelyezni. A bejárat jobb oldalán helyezze el a legjobb és legszembetűnőbb termékeket: innen indulnak útnak a vásárlók, és az itt kirakott termékek lesznek a legérdekesebbek számukra.




A spontán vásárlásokkal minden üzlet kiváló pénzt kereshet. Egyes eladók alábecsülik a terméket a „spontán vásárlások” miatt a pénztárnál. De ez nem helyes. Sok vásárló nagyon gyakran a pillanat hevében vásárol. Ráadásul a múltban már megkötött drága vásárlások hátterében a látogatók könnyen megvásárolhatnak egy jelentéktelen terméket. Így a gyakorlatban a spontán vásárlások kiválóan alkalmasak a kiskereskedelmi forgalom növelésére.

Ajánlást: mindenképp a pénztárnál kell elhelyezni a napi használathoz szükséges apró árukat tartalmazó állványokat. Ezek lehetnek újságok, csokoládé, elemek, rágógumi, antiszeptikumok stb. A legtöbb vásárló, miközben a sorára vár, szívesen vesz valamit olcsó apróságokból a pénztárgépből.




Tudatalattink egy másik egyedi tulajdonsággal is rendelkezik: vásárláskor egy üres kosarat szeretnénk gyorsan megtölteni áruval. Éppen ezért a nagy szupermarketek folyamatosan növelik a kocsik és kosarak méretét. Még akkor is, ha az ember elment a boltba kenyeret venni, de aztán felvesz egy kocsit, nagyon hamar megtölti. És agyunk ezen tulajdonsága kompetensen használható.

Ajánlást: a kiskereskedelmi üzletek (különösen egy nagy szupermarket) látogatói számára a kosár vagy a kosár nagy ösztönzést jelent a tervezettnél több termék vásárlására. Kiváló megoldást jelentenek a gyönyörű kis fonott kosarak, amelyek gyakran megtalálhatók a kozmetikai üzletekben vagy a női ruhabutikokban. Egy ilyen kosárral kellemes sétálni a csarnokban, és még kellemesebb beletenni a szükséges termékeket. Ez kétségtelenül növeli az eladásokat a kiskereskedelmi üzletágban.

7. Egyedülálló szolgáltatás megvalósítása, amelyet az ügyfelek várnak, de a versenytársak nem rendelkeznek.




A szolgáltatás típusát a vállalkozás típusa határozza meg. Hogyan befolyásolja ez a kiskereskedelmi forgalom növekedését? Például egy élelmiszerbolt telefonon is tájékoztathatja a vásárlókat az akciókról. Ez a megközelítés tetszeni fog a nyugdíjasoknak, és szájhagyományként fog működni. A cipőszalon felajánlja, hogy meghosszabbítja az ügyfél által az áru visszaküldésének határidejét, ha az valamilyen okból nem felelt meg (14 nap helyett 30 nap). A háztartásigép-kereskedelmi üzlet azt ígéri, hogy a nagyméretű termékeket ingyenesen szállítja városszerte.

8. Sorsolás vagy saját nyaralás szervezése az üzletben.




Az orosz fogyasztónak hiányoznak az öröm pillanatai. Az emberek szeretik az akciókat, amelyek során az árut ingyen lehet hozzájutni.

Megengedhető, hogy a saját ünnepnapjával egybeessen akár a nyitás következő évfordulójával („Három évesek vagyunk”), akár szakmai ünnepséggel. Például egy építőanyag-üzlet nagyszabásúan ünnepelheti az Építők Napját. A termékekről szóló ingyenes lottósorsolás pedig, amely során a vásárló kérdőívet tölt ki, lehetővé teszi, hogy az üzlet megkapja a vásárlók e-mail címét a későbbi postázáshoz.

Az üzletember tehetsége nem csak abban rejlik, hogy képes kiszámítani az értékesítésből származó nyereséget vagy kapcsolatokat építeni az adóhatósággal. Először is, ez abban rejlik, hogy képes kapcsolatot találni az ügyféllel, és hozzáértően rákényszeríti őt a vásárlásra. És természetesen a vállalkozó fő feladata a kiskereskedelmi forgalom növelése minden elérhető módon, saját munkatársai és külső szakértők bevonásával.

Mielőtt elkezdené az eladások növelését, alaposan tanulmányozza át a kérdést, és válasszon néhány alapvető üzleti optimalizálási stratégiát. Az itt tárgyalt eszközök és módszerek a kiskereskedelmi forgalom növelésére hatékonyan működnek együtt és egymástól függetlenül is.

Ha a konverziók növelésének szükségességéről van szó, akkor az ügyfelek számának növelésének módszere az, hogy megértjük gondolkodásuk mechanizmusát. Itt jön a webmarketingesek segítségére a pszichológusok által végzett társadalomkutatás a neuromarketing területén.

Igen, mindannyian különbözőek vagyunk, de agyunk sok esetben ugyanúgy reagál bizonyos helyzetekre. Az emberi elme ezen bonyodalmainak megértése segíthet elérni ügyfeleit, és rávenni őket a kívánt cselekvésre, így sok pénzt takaríthat meg a hirdetési költségvetésben.

Az alábbiakban bemutatjuk a szolgáltatások kínálásának módjait, az ügyfelek viselkedési mintáinak leírását, tippeket a konverziók növeléséhez, és néhány legszembetűnőbb példát az életből, amelyek megmondják Önnek, hogy az ügyfelek mit gondolnak leggyakrabban, és hogyan használhatják fel ezeket a pszichológiai jelenségeket céljaik eléréséhez. .

1. Leküzdeni a „belépési akadályt”

Vannak helyzetek, amikor az embernek extra ingerre van szüksége. Ennek érdekében sok cég lehetőséget ad egy potenciális vásárlónak, hogy bizonyos ideig ingyenesen tesztelje az ajánlatot a gyakorlatban. Ezalatt a felhasználó fokozatosan hozzászokik a termékhez, szolgáltatáshoz, ami nagy valószínűséggel felveti, hogy a megadott idő letelte után nem fogja tudni visszautasítani és meg kívánja hosszabbítani az ajánlatot, hanem pénzért.

Itt nagy jelentősége van az ajánlat helyes megfogalmazásának. Ehhez a legtöbb cég gyakran ezt a kifejezést használja : "Regisztráljon egy 30 napos ingyenes próbaidőszakra." De értse meg, hogy az "Első hónap ingyenes" kifejezés sokkal lágyabban és vonzóbban hangzik. A célok ugyanazok, de potenciálisan más eredmény. Használjon feliratot is erősíteni CTA elem , például "Bármikor leiratkozhat." Nyugodtan kísérletezzen, hozzon létre több lehetőséget, és válassza ki a leghatékonyabbat .

2. A meggyőzés mágikus ereje

A viselkedéspszichológiai kutatások során egy különös jellemzőt állapítottak meg: amint a véletlenszerűen kiválasztott önkéntesekről bejelentették, hogy a kutatók szerint egy „aktív állampolgárságú” embercsoporthoz tartoznak, ugyanezek az önkéntesek, akik tudatalatti beállítást kaptak. az érintettség növelése érdekében 15%-kal növelték szavazói aktivitásukat.

Emlékezzünk vissza, hogy az önkénteseket teljesen véletlenszerűen választották ki, de viselkedésüket erősen befolyásolta az a meggyőződés, hogy egy bizonyos csoporthoz tartoznak. Ez a pszichológiai jelenség felhasználható marketingkampányokban: találjon módot arra, hogy meggyőzze a felhasználókat arról, hogy ők az Ön termékének egyedi és kiválasztott célközönsége.

3. A vásárlók típusai

A neuroökonómia szakértői három típusú vásárlót azonosítottak:

• gazdaságos;
• költekezők;
• mérsékelt típus.

Különféle befolyásolási módok léteznek annak érdekében, hogy az első típusú vásárlókat (és az összes ilyen 24%-át) lemondásra kényszerítsék.

Íme néhány példa, hogyan lehet ezt megtenni:

• Az ajánlati ár változása - ha az ár változatlan marad, de könnyebben érzékelhető összegekre bontják (például 150 rubel / hó versus 1800 rubel / év).
• Az AOL internetes cég az óránkénti internetszolgáltatási díját havi díjra cserélte. Ez az első példa ellentéte, melynek lényege, hogy a felhasználók ne kövessék nyomon a kiadásaikat napi szinten.
• Az all inclusive üdülőhelyek biztonságérzetet adnak, hiszen az ügyfél tudja, hogy minden szolgáltatásért már ki van fizetve, és nem lesznek váratlan kiadások a nyaralás alatt.
• A Netflix havi fizetési rendszert használ a korlátlan filmhozzáférés érdekében, ahelyett, hogy filmenként fizetne.

4. Erősödj meg a hibák elismerésével

Hogyan növelheti az eladásokat a hibái miatt? Számos példa van az elmúlt években bekövetkezett katasztrófákra (például olajszennyezések). Ennek oka az volt, hogy a vállalatok vonakodtak észrevenni munkájuk hiányosságait, amíg el nem jött a pillanat, amikor már késő volt bármin is változtatni. A japán TEPCO energiacég például csak másfél évvel később ismerte el hibáit, amelyek nukleáris válságot eredményeztek Japán partjainál.

Valószínűleg kapott olyan e-maileket, amelyekben a cég elnézést kér, ha valami hiba történt. Így a cég egyértelművé teszi, hogy az ilyen esetek nem maradnak figyelem nélkül, és a jövőben mindent megtesznek, hogy elkerüljék a megismétlődésüket.

Fedezze fel az Admitting Failure Projectet (admittingfailure.org) szabadidejében. Itt olyan cégek történeteit találhatja meg, amelyekben nyíltan beismerik és elemzik hibáikat, hogy keserű tapasztalataik tanulságul szolgáljanak mindenki számára.

5. Mondja el, hogyan tovább

A kutatás során Howard Leventhal amerikai pszichológus arra a következtetésre jutott, hogy az emberek hajlamosak figyelmen kívül hagyni a releváns információkat, ha az nem tartalmaz bizonyos egyértelmű utasításokat. A fogyasztók hajlamosak azt gondolni, hogy az esetleges problémák semmilyen módon nem érintik őket, és nincs ok az aggodalomra. De ha az információkat utasítások követik, a hatás elképesztő.

Tehát egy kísérletben az influenza elleni védőoltások száma 25%-kal nőtt, miután konkrét tanácsokat adtak a betegség elkerülésére.

Mellesleg, ez az egyik leghatékonyabb módja új ügyfelek vonzásának a biztosításban. Ugyanezt a célt szolgálja – jelzi a további utat a felhasználóhoz.

6. Senki sem szeret várni

A fogyasztók általában félnek a kézbesítési és ellenőrzési problémáktól, amikor online vásárolnak (különösen az ünnepek idején), ami óriási hatással van az átváltási folyamatra. Ezért annak érdekében, hogy az ügyfél megbízzon benned, használjon bátorító kifejezéseket, például: „Bármelyik megrendelését gyorsan kiszállítjuk Oroszország egész területén”, „Ha a termék nem felel meg, azonnal visszaküldheti a futárnak” stb.

7. Keressen versenytársat

Ha magadnak alkotsz – legyen virtuális! - egy versenytárs, és az ajánlata előnyeit élénkebbé teheti, mint a riválisa, az emberek lojálisabbak lesznek Önhöz, különösen, ha szórakoztató módon állítja szembe egymással a cégeket.

Emlékezzen például egy vicces videóra a MAC OS és a PC számítógépes rendszerek konfrontációjáról, ami jelentősen megnövelte az Apple vásárlóinak számát. Vagy a Coca Cola és a Pepsi közötti PR-csata klasszikus példája, amelyben a Pepsi óriási előnye az ital minősíthetetlen összetétele, amivel sok fogyasztó bizalmát kivívja.

8. Növelje az eladásokat telefonja segítségével

Ez egy művészet – az eladások növelése a telefon használatával. A megvásárolt számadatbázisokat, amelyeket gyakran gátlástalan cégek képviselői használnak, el kell felejteni: a megszállottság csak tönkreteheti a hírnevét.

Ajánlja fel szolgáltatásait azoknak, akik már érdeklődnek irántuk. Nem csak a termékedről kell információval rendelkezned, hanem a hívott személyről is: hol dolgozik, mit csinál és érdekli, milyen problémái vannak – és a terméked hogyan segíthet ezek megoldásában.

Az ilyen jellegű információk jogszerű gyűjtésének nagyszerű módja egy speciális céloldal vagy rögzítési oldal létrehozása, és egy lead űrlap elhelyezése a szükséges mezőkkel. A kész céloldalak már számos területen megjelennek - válassza ki a rést, adjon hozzá egy oldalt a szerkesztőhöz, és néhány kattintással testreszabhatja.

A csábító ajánlat mellett ne felejtsen el felajánlani valamit a felhasználónak cserébe: ingyenes könyvet, részvételt egy webináriumon vagy a termék bemutató verzióját.

9. Vonzzon hasonló gondolkodású ügyfeleket

Mondja el potenciális vásárlóinak cége globális célját (például jótékonysági tevékenység), akkor esélye lesz hasonló szándékú embereket vonzani. Például egy tanulmányban a válaszadók 64%-a mondta azt, hogy ez a tényező késztette őket a vásárlási döntés meghozatalára.

E megközelítés szembetűnő példája a TOMS Shoes által az eladások növelését célzó jótékonysági kampány. Jelentése a következő volt: amikor ettől a cégtől egy pár cipőt értékesített, a cég egy másik cipőt küldött rászoruló gyerekeknek. Ennek az akciónak köszönhetően több millió pár cipőt adtak el világszerte, és ennek megfelelően gyerekek milliói kaptak ingyen új cipőt.

Remek módja annak, hogy jó és hasznos tettek segítségével értékesítsünk és növeljük a konverziót!

10. Társadalmi igazolás

Tanulmányok azt mutatják, hogy az emberek szívesebben vásárolnak, ha nincsenek kétségeik cége megbízhatóságában és a tranzakciók biztonságában.

A bizalom megszerzésének egyik módja egy hivatalos dokumentum (például minőségi tanúsítvány), bizonyos tanulmányok eredményei és természetesen az elégedett vásárlók beszámolói.

Kényeztesd őket meglepetésekkel, és márkahűséget és rengeteg értékes pozitív visszajelzést kapsz. A Zappos online cipőbolt klasszikus példája ennek a taktikának.

Ha hisz abban az ígéretben, hogy 5 napon belül megkapja a rendelést, két napon belül megkapja. Vagy lehetőséget adnak a cipők egy éven belüli visszaküldésére! Ilyen kellemes meglepetések segítségével a cégnek hatalmas számú vásárlói véleményt sikerült felhalmoznia honlapján, amely hatékony marketingeszköz a vásárló befolyásolására.