Marketingová analýza sortimentu antihistaminík na príklade lekárne. Účtovníctvo, kontrola a analýza obratu v obchodnej organizácii (na základe materiálov od Saf LLC) Bylinné nosové prípravky

Analýza sortimentu lekární

Formovanie sortimentu je jednou z najdôležitejších a najťažších úloh, ktorým čelí každý farmaceutický podnik. Správne zvolený sortiment nerieši všetko, ale takmer všetko - maximálne uspokojí spotrebiteľský dopyt, minimalizuje ušlý zisk a presvedčí kupujúceho, ktorý si prišiel po konkrétny liek, k neplánovaným nákupom. Ak si veľké reťazce lekární môžu udržiavať vlastné marketingové oddelenia, analyzovať trh a riskovať nákupy „nepropagovaných“ značiek, potom jednotlivé lekárne tvoria sortiment, ktorý sa riadi analýzou vlastného predaja, inventára, návrhmi lekárskych zástupcov a napokon nedávna televízna reklamná kampaň.

Sortiment by mal obsahovať 1-1,5 tisíc najpredávanejších položiek. V skutočnosti by mal byť rozsah oveľa širší. Ako ukazuje skúsenosť, ak počet obchodných názvov v lekárni začne klesať pod 2-2,5 tisíc položiek, v organizácii začínajú problémy. Samozrejme, sortiment neustále kolíše pod vplyvom sezónnych faktorov, reklamy a všeobecnej konkurencie na trhu. Hlavným kritériom pri formovaní sortimentu, nech to znie akokoľvek prozaicky, je zisk. Lekáreň je tiež obchodnou organizáciou, ktorej jednou z funkcií je obrat a tvorba príjmov. Podľa niektorých správ prichádzajú lekárne o 5 až 10 % zo zisku kvôli zlej údržbe sortimentu. Treba povedať, že v každom jednotlivom prípade musí lekáreň individuálne rozhodnúť, ktorý produkt tu bude väčší dopyt.

Jedným z nástrojov, ktorý je navrhnutý tak, aby pomohol systematizovať a optimalizovať prácu pri riadení zásob, je analýza ABC.

V podstate ABC analýza lekárenský sortiment- ide o analýzu podielu jednotlivých položiek na obchodnom obrate a na základe toho rozdelenie tovarov do skupín: podiel skupiny A na obchodnom obrate 75%, skupiny B - 15% a skupiny C -10%.

Preto je potrebné vyzdvihnúť tie názvy sortimentu lekární, ktoré majú najväčší vplyv na obrat a tým aj na hrubý zisk.

Výsledkom ABC analýzy 7 lekární spoločnosti Saf sro bola zistená závislosť obratu od počtu niektorých položiek v sortimente lekární (tabuľka 3.13).

Tabuľka 3.13

Počet položiek tvoriacich skupinu lekárenského sortimentu ABC v absolútnom a percentuálnom vyjadrení

	Celkový počet titulov	(75 % obratu)	(15 % z obratu)	(10 % z obratu)
počet titulov		počet titulov	% z celkového počtu položiek	počet titulov	% z celkového počtu položiek
Priemerná hodnota

Pozoruhodné sú veľké rozdiely v počte položiek v lekárenskom sortimente, tvoriace skupinu A a najmä B a C. Skupinu A teda zabezpečuje predaj v priemere 1248 položiek (tento počet sa v rôznych lekárňach pohybuje od 947 do 1587 ), čo je 26,58 % z celkového počtu položiek v sortimente lekárne. Ďalších 15 % obchodného obratu (skupina B) a 10 % obchodného obratu (skupina C) tvorí 23,81 % a 49,56 %. Kontrast je zrejmý - skupina A je vybavená o niečo viac ako ½ sortimentu, skupina B je tiež tvorená takmer ½ sortimentu a skupina C, ktorá tvorí len 10 % obratu, má polovicu sortimentu. položky v sortimente lekárne.

Porovnávacia analýza vybraných 20 položiek zo skupiny A ako celku pre Saf LLC bola vykonaná na základe 7 lekární (Príloha 8). Z prílohy č. 7 je zrejmé, že vplyv vybraných názvov lekárenského sortimentu na tvorbu obratu v lekárňach spoločnosti Saf sro je rozdielny.

Analýza sortimentu lekární zdôrazňuje, že tvorba sortimentu je individuálny proces pre každú organizáciu a je určený mnohými faktormi, napríklad umiestnením lekární. Lekáreň 17A/1 sa teda nachádza v areáli, ktorý pre svojich zamestnancov vybudovala kartonáž a papiereň. Vzhľadom na to, že areál je nový, veková skupina je rôznorodá, ale väčšinou sú to ľudia so strednými príjmami, v dôsledku toho má lekáreň 17A/1 široký sortiment. Pri riadení lekárenského sortimentu a najmä inventára má veľký význam informácia o rýchlosti predaja jednotlivých položiek v danej lekárni. Tieto informácie sú základné pri riadení zásob.

Na vyjadrenie rýchlosti implementácie použite koeficient rýchlosti implementácie podľa vzorca:

O N A O TO- stav tovaru na začiatku a na konci analyzovaného medziinventarizačného obdobia;

S P- počet jednotiek tovaru odpísaných počas daného obdobia;

P- počet jednotiek tovaru prijatých počas analyzovaného obdobia;

D- medziinventarizačné obdobie v dňoch.

Sortiment lekární rozdeľme do 4 skupín podľa rýchlosti predaja:

Skupina I - položky predávané za cenu 1 balík alebo viac za deň za 100 tisíc rubľov. obrat, teda tie, po ktorých je vysoký dopyt;

Skupina II je produkt predávaný od 0,14 do 1 balenia za deň za 100 tisíc rubľov. obrat, to znamená v miernom dopyte;

Skupina III - výrobok sa vyznačuje zníženým dopytom a predáva sa v sadzbe 0,07 až 0,14 balenia denne.

Skupina IV - položky s nepredvídateľným dopytom, ktorých predaj môže byť nižší ako 0,07 za deň.

V tejto práci sme analyzovali rýchlosť predaja naprieč celým sortimentom, podľa položiek, v závislosti od ich nákladov a vplyvu jednotlivých položiek na obrat.

Položky s vysokým dopytom podľa 7 lekární s rôznym obratom tvoria len 9,92 % z celkového počtu položiek, s miernym dopytom - 27,34 %, s nízkym a nepredvídateľným dopytom - 13,31 %, resp. 49,43 %.

Pozoruhodný je vysoký podiel (takmer polovica) položiek, ktoré majú nepredvídateľný dopyt.

Obrázok 3.4.

Tabuľka 3.14.

	Celkový počet titulov	Obchodný obrat (v tisícoch rubľov)			III skupina
počet titulov		počet titulov	z celkového počtu položiek	počet titulov	z celkového počtu položiek	počet titulov	z celkového počtu položiek
Priemerná hodnota

V lekárňach s vysokým obratom je však počet položiek s vysokým a zvýšeným dopytom väčší ako v lekárňach s nízkym obratom (obrázok 3.5.). Napríklad v lekárňach 17A/1 a 49/15, ktorých obrat je 1391,43 tisíc rubľov. a 1380,67 tisíc rubľov. tovar s rýchlou a strednou rýchlosťou predaja (skupina I a II) spolu 51,85 % a 51,52 %. Zaujímavá je situácia lekární 15/15 a 43/11: s obratom 616,2 tisíc rubľov. pri sortimente 4577 položiek má lekáreň 15/15 podiel pomaly predávaného tovaru 78,78 %, lekáreň 43/11 s obratom 840,20 tisíc rubľov. a sortiment 4518 položiek má o 15,37 % nižší podiel pomaly predávaného tovaru (63,41 %). V ABC analýze je skupina A, ktorá tvorí 75 % obratu, 28,74 % pre lekáreň 15/15 a 23,59 % pre lekáreň 43/15. Po takom pozitívnom faktore, akým je prítomnosť výhodnejšieho, ale nie predraženého sortimentu, má lekáreň 15/15 veľký podiel pomaly predávaného tovaru, preto môžeme konštatovať, že v lekárni 15/15 je množstvo negatívnych faktorov ako napr. ceny za tovar ovplyvňujú obrat, nízka kvalita služieb atď.

Obrázok 3.5.

Rýchlosť implementácie je premenlivá hodnota a je určená mnohými faktormi, vrátane najvyššia hodnota mať: umiestnenie lekárne, obrat, dopyt, cenovej politiky, sezónnosť, služby, reklama.

Všetky tieto faktory môžu niekedy rozhodnúť o výrazných rozdieloch v predaji jednotlivých položiek v rôznych lekárňach.

Malo by sa uznať, že rýchlosť implementácie je integračným ukazovateľom, ktorý kombinuje dopyt, nákupné možnosti, preferencie lekárov, preferencie farmaceutických špecialistov a spotrebiteľov pre lieky na predpis a voľnopredajné lieky.

teda komplexná analýza sortiment lekární z hľadiska vplyvu jednotlivých položiek na obrat, rýchlosť implementácie a marketingový potenciál umožňuje efektívne riadiť sortiment lekární, zásoby a úspešnejšie využívať vlastný pracovný kapitál.

Analýza maloobchodného obratu spoločnosti Saf LLC vykonaná na základe účtovných údajov nám teda umožňuje vyvodiť tieto závery:

maloobchodný obrat organizácie sa z roka na rok zvyšuje, tempo rastu je stabilné a vysoké;

Nárast obchodného obratu bol dosiahnutý najmä efektívnym využívaním všetkých druhov zdrojov.

Zároveň Saf LLC s neustále sa zvyšujúcim obchodným obratom nevyužila všetky príležitosti pre svoj rast. Vývoj obchodného obratu ovplyvnila neuspokojivá organizácia práce z hľadiska:

1) sezónnosť sa zohľadňuje v malej miere; 2) boj proti nafúknutým zásobám je zle vedený; 3) dátumy spotreby sa nedostatočne monitorujú, čoho dôkazom je zvyšujúca sa cena tovaru; 4) nie všetky štrukturálne divízie bezproblémovo pracovali so sortimentom lekární.

Pre optimalizáciu inventár a znižovaní strát ponúka obchodná ekonomika niekoľko spôsobov práce so sortimentom. Každá z nich nie je niečím nemenným – v závislosti od aktuálneho dopytu sa sortimentné stratégie využívajú komplexne a na každú z produktových skupín sa aplikujú práve tie metódy, ktoré pomôžu zvýšiť predaj. Po oboznámení sa so všetkými štyrmi základnými stratégiami práce s tovarom si budete môcť vytvoriť svoj vlastný – jedinečný a nenapodobiteľný systém práce so sortimentom, optimálny pre vašu lekáreň a vašich zákazníkov.

Prvý spôsob: rozšírenie sortimentu lekární:

Stratégia rozširovania sortimentu zahŕňa zavádzanie nových produktových skupín v snahe zvýšiť celkový obrat lekárne. Nie je ťažké uhádnuť, že takéto opatrenia sú z finančného hľadiska nákladné, ale táto metóda je opodstatnená vo fáze otvorenia lekárenského podniku, ako aj vtedy, keď lekáreň získa štatút lekárne.

Ak je vedenie lekárne pripravené použiť získaný zisk na rozvoj, potom je rozšírenie sortimentu obojstranne výhodným krokom. Nové produkty si takmer vždy nájdu svojich kupcov, najmä ak ide o také obľúbené skupiny ako liečivá kozmetika, detská výživa a iné výrobky pre deti, ortopedické výrobky, diabetické výrobky a pod.

Ak neviete, ktorým smerom rozšíriť sortiment lekárne, využite hotové ponuky vyjadrené zákonom.

Lekárne, okrem liekov, môžu vydávať:
rastlinné suroviny v originálnom balení;
produktov lekárske účely(predmety starostlivosti o pacienta, zdravotnícke vybavenie vrátane preventívnych prostriedkov, diagnostické nástroje, terapeutické a profylaktické spodné prádlo, pančuchový tovar, obväzy, predmety starostlivosti o deti, súpravy prvej pomoci lekárskej starostlivosti atď.);
dezinfekčné prostriedky;
predmety osobnej hygieny (výrobky) (výrobky na starostlivosť o pokožku, výrobky na starostlivosť o vlasy, aromatické oleje atď.);
optika (hotové okuliare, výrobky na starostlivosť o okuliare atď.);
minerálne vody (prírodné a umelé);
terapeutická, detská a diétna výživa (potravinové prísady na terapeutické a preventívne účely atď.);
kozmetické a voňavkárske výrobky.

Na rozšírenie sortimentu budete potrebovať nielen peniaze. Bohužiaľ, táto metóda nie je vhodná pre lekárňach zaberajúce obmedzené územie.

Metóda dva: odstráňte nepotrebné veci:

Ak je vo vašej lekárni problémom presýtenie a nadmerné odpisy, potom by ste mali porozmýšľať nad zúžením sortimentu. Sú všetky produktové skupiny zastúpené vo vašom sortimente rovnako ziskové? Možno by ste sa mali zamyslieť nad úplným alebo čiastočným odstránením určitých skupín produktov?

Stratégia zužovania sortimentu je aktuálna, ak je katastrofálny nedostatok peňazí. Niekedy je potrebné niektoré druhy tovarov v sortimente likvidovať pod vplyvom vonkajších ekonomických faktorov – napríklad globálna kríza. Často krát zúženie sortimentu vedie postupne k zániku (zatvoreniu) lekárne...

Nech už vás dôvody nútia použiť stratégiu zužovania sortimentu, existujú určité kategórie tovarov, ktorých sa nemožno dotknúť: lieky proti bolesti, lieky na prechladnutie, kardiovaskulárne ochorenia, antihistaminiká atď. Zákazníci najbezbolestnejšie znesú v lekárni nedostatok zdravotníckeho vybavenia, vzácnych liekov (dajú sa doniesť na objednávku) a parafarmák.

Stojí za to pamätať na nevyhnutné dôsledky použitia tejto metódy - zníženie počtu náhodných nákupov a zníženie priemerných nákladov na nákup.

Tretia metóda: prehĺbenie konkrétnej skupiny produktov:

Stratégia prehlbovania sortimentnej skupiny je jednou z najprínosnejších pre využitie vo farmaceutickom biznise. Dá sa použiť rôznymi spôsobmi: v závislosti od lokality lekárne, v závislosti od kvality klientely, v závislosti od sezóny atď.

Každý vie, že v lete sa oplatí rozšíriť sortiment repelentov a antihistaminík a v zime pridať vitamíny a lieky proti nachladnutiu. Nie každý však sleduje objavenie sa nových produktov na farmaceutickom trhu, najmä v provinciách, kde nie je práca lekárskych zástupcov pri propagácii nových liekov vždy dobre zavedená.

Sú skupiny produktov, ktoré treba vždy prehĺbiť. V prvom rade ide o voľnopredajné lieky proti bolesti, kde sa každým rokom objavujú nové, účinnejšie a bezpečnejšie lieky. Typický príklad– prípravky na báze ibuprofénu, osvedčený a spoľahlivý neomamný liek proti bolesti, známy od roku 1969. Čo ste vedeli pred pár rokmi o lieku Faspik, ktorý dnes vážne vytlačil takých obľúbených NSAID na trhu, akými sú Nurofen a Mig 400?

Prehĺbenie sortimentu konkrétnej skupiny produktov môže ísť niekoľkými smermi. Prvým a najdôležitejším z nich je identifikácia a získavanie informácií o nových produktoch na farmaceutickom trhu: modernejších, účinnejších a bezpečnejších liekoch, ktoré by potenciálne mohli byť žiadané našou cieľovou skupinou. Pozrime sa na stratégiu prehĺbenia sortimentnej skupiny podrobnejšie na príklade lieku Faspik.

Azda najčastejším dôvodom návštevy lekárne je túžba zbaviť sa bolesti. Môže to byť nepríjemná migréna, silné bolesti zubov, bolesti svalov a kĺbov, bolesti žien počas menštruácie - čokoľvek... A úlohou dobrej lekárne je čo najviac uspokojiť dopyt spotrebiteľov, ponúkať nielen známe produkty, ale aj tiež uvádzať na trh nové produkty so zvýšeným bezpečnostným profilom, vysokou účinnosťou a rýchlosťou nástupu terapeutického účinku. Hľadáme teda informácie:

Faspik je nový liek proti bolesti, ktorý obsahuje účinné analgetikum ibuprofén a prírodnú aminokyselinu L-arginín, vďaka čomu liek pôsobí rýchlejšie a bezpečnejšie. V Rusku sa liek predáva od roku 2008 a je veľmi úspešný, pretože má v porovnaní so staršími analógmi množstvo výhod:
účinnosť - klinické štúdie potvrdzujú, že účinnosť perorálnej formy Faspiky je ekvivalentná injekcii silného analgetika (napríklad ketorolaku);
rýchlosť účinku - pri užívaní lieku Faspik sa maximálna koncentrácia v krvnej plazme dosiahne do 15 minút, čo je 3-4 krát rýchlejšie ako podobné lieky;
bezpečnosť - je potvrdená nielen dlhoročnými skúsenosťami s užívaním ibuprofénu (od roku 1969), ale aj prítomnosťou prírodnej aminokyseliny L-arginínu v zložení lieku. L-arginín má gastroprotektívne vlastnosti a zaisťuje šetrné ošetrenie žalúdka pacienta.

Ďalším krokom v spolupráci so sortimentnou skupinou je ponúknuť zákazníkom väčšie množstvo dávok obľúbených liekov. Zambon ponúka Faspik v dvoch dávkach - s obsahom 200 alebo 400 mg ibuprofénu. Nie vždy je potrebné užívať liek v maximálnej dávke a keď sa na displeji zobrazí niekoľko možností obľúbeného analgetika, dostane kupujúci na výber: ktorý Faspic si má kúpiť?

Tretím smerom práce na prehĺbení sortimentu je ponúknuť zákazníkom väčšie množstvo uvoľňovacích foriem obľúbených drog. Faspik má výhodný rozdiel - prítomnosť takej dávkovej formy, ako sú granule na prípravu roztoku 200 mg a 400 mg č. 12. Zároveň sa požadovaný účinok dostaví rýchlejšie a užívanie lieku sa stáva ešte bezpečnejším: aktívna látka má menší kontakt so žalúdočnou sliznicou a rýchlejšie sa vstrebáva a zmierňuje bolesť.

Prehltnúť tabletku nie je vždy jednoduché. Granule na prípravu roztoku sú výborným riešením pre tých vašich pacientov, ktorí neradi (alebo nemôžu) užívať tablety. Ale tabletky majú aj množstvo výhod – malé balenie si môžete vložiť do kabelky a liek si vziať aj mimo domova, keď je rozpúšťanie granúl nepohodlné alebo nejde o nič triviálne.

Štvrtým spôsobom prehĺbenia sortimentu je rozšírenie sortimentu ponúkaných príchutí obľúbených drog. Užívanie Faspiku je teda nielen efektívne, ale aj príjemné: výrobná spoločnosť ponúka rôzne príchute (mäta (200 mg granule č. 12), mäta-aníz a marhuľa (400 mg granule č. 12)). Takto prešiel jednoduchý NSAID ibuprofén 40 rokov od jednoduchého lieku proti bolesti k príjemnému a pestrému nápoju!

Na prehĺbenie je dôležité vybrať si tie skupiny produktov, s drogami, s ktorými sa kupujúci môže ľahko zoznámiť. Faspik je voľnopredajný liek a možno ho umiestniť na akúkoľvek policu, ktorá je vhodná pre vás a vašich návštevníkov. Chcete zvýšiť predaj a „zvyknúť“ pacientov na dobrý liek? Žiadny problém! Stačí umiestniť celý produktový rad Faspik do oblasti pokladne.

Po prevzatí úlohy prehlbovania sortimentných skupín je potrebné venovať náležitú pozornosť vznikajúcim poruchám. Všetky nové lieky, ktoré uvádzate (názvy, dávkovanie, príchute, formy uvoľňovania), musia byť nielen viditeľné, ale aj neustále dostupné. Ak dovolíte, aby tieto lieky boli defektné, riskujete stratu všetkých pozitívnych účinkov, ktoré ste dostali – ľudia, žiaľ, odvykajú oveľa rýchlejšie, ako si na to zvyknú.

Metóda štyri: riedenie tovaru na poličkách lekární:

Objavujú sa nové lieky a staré, ktoré sú v účinnosti a bezpečnosti nižšie, postupne vymierajú. Každý produkt má svoj vlastný životný cyklus, často umelo predlžované reklamou. V situácii, keď záujem návštevníkov klesá, je vhodné použiť stratégiu preriedenia sortimentnej skupiny – vyradenie tovaru zo sortimentu, po ktorom už nie je dopyt.

Takéto výrobky sa dajú veľmi ľahko identifikovať, a to nielen podľa vrstvy prachu na obale! Pri vystavení výrobku ho opatríte cenovkou, na ktorej je uvedený dátum prevzatia v lekárni. Ak je výrobok z predminulého roka, oplatí sa mať ho na sklade? Keď vidíte viac ako 5 položiek starého tovaru v rámci jednej skupiny produktov, mali by ste uvažovať o preriedení tejto skupiny produktov ako celku.

Práca so sortimentom a inventárom lekárne je po práci s návštevníkmi druhou najdôležitejšou úlohou lekárnika. Použitím vyššie popísaných metód v praxi sa dopracujete k zvýšeniu obratu a zvýšeniu predaja. Na nič potrebné netreba zabúdať, nič zbytočné si objednávať. Pre automatizované lekárne je jednoduchšie sledovať trendy dopytu – veď nestranný počítač vydáva závady lekárnikovi a ľudský zamestnanec môže robiť opravy len sám.

Tvorba dopytu.

Dopyt a potreba farmaceutických produktov:

Na tento účel slúži analýza defektov, t.j. závadový denník, do ktorého evidujú jednak tie položky tovaru, ktoré sa minuli, jednak položky, ktoré predtým neboli v sortimente organizácie lekárne, ale návštevníci si ich pýtajú.

Hoci túto metódu používa veľa farmaceutických organizácií, ako ukazuje prax, nestačí to. Faktom je, že veľa návštevníkov lekárenské organizácie bez nájdenia požadovaný produkt v okne sa nie vždy obrátia na odborníka z lekárne, ale potichu odídu. Analýza zásob navyše neukazuje „neaktívny“ dopyt po sortimente, ktorý by bolo možné zakúpiť v organizácii lekární. Hovoríme o produktoch „kvality života“, najmä o liekoch s inovatívnymi, účinnejšími dávkovými formami, ako aj o kozmoceutikách.

Prax tiež ukazuje, že systém na opravu defektov často nie je dostatočne spoľahlivý rôzne dôvody: ide o vysoké pracovné nasadenie pracovníkov aj o nepoctivosť.

Odporúča sa okrem analýzy zásob vykonať aj objektívnu analýzu informácií o sortimentnej štruktúre trhu vyrovnanie, mesto alebo obec, v ktorej sa organizácia lekárne nachádza. Je známe, že každé mesto má určitú sortimentnú politiku. Zistilo sa, že ak sa na tomto trhu nakupuje akýkoľvek produkt vo významných množstvách, potom obchodovanie s týmto produktom má zmysel.

Na určenie dopytu, a teda aj sortimentu, je užitočná aj „krížová“ analýza cenníkov niekoľkých najväčších spoločností pôsobiacich v regionálny trh distribútorov. Zároveň vyzdvihujú položky, ktoré sú súčasne prítomné v ich sortimente.

Po dôkladnom preštudovaní dopytu začneme určovať ich potrebu.

Treba zdôrazniť, že určenie potreby farmaceutických výrobkov je nemožné bez zabehnutého účtovníctva a zásob tovaru podľa nomenklatúry, zoskupených podľa najdôležitejších charakteristík spotreby.

Pri určovaní potreby produktu je potrebné vychádzať z jeho skutočnej spotreby. Okrem toho zohľadňujú identifikáciu vzorcov zmien dopytu po tovaroch a zohľadňujú aj celý rad faktorov ovplyvňujúcich ich spotrebu.

Lieky, na rozdiel od iných tovarov spotrebovaných obyvateľstvom, sú špecifickou skupinou.

Potreba liekov je variabilná a závisí od chorobnosti populácie. Použitie najmä tých produktov, ktoré sa používajú na profylaktické účely alebo ktoré sa používajú na sanitárne a hygienické účely, a zvyšovanie všeobecnej kultúrnej úrovne obyvateľstva ovplyvňuje používanie.

Potreba farmaceutických výrobkov vrátane liekov sa zvyšuje v dôsledku populačného rastu, zvýšeného materiálneho blahobytu, ako aj zlepšenej lekárskej starostlivosti a nárastu počtu zdravotníckych zariadení.

Ťažkosti pri určovaní potreby liekov a iných farmaceutických výrobkov sa vysvetľujú prítomnosťou veľkého množstva faktorov ovplyvňujúcich ich spotrebu, ako aj veľké množstvo názvy týchto produktov, najmä liekov.

Preto sa pri určovaní potreby tovaru riadia rôzne faktory a rôzne metódy.

Pri určovaní potreby liekov sú všetky lieky konvenčne rozdelené do troch typov.

Prvý typ lieku- sú to lieky so špecifickým účinkom, ktoré sa používajú na liečbu jednej alebo dvoch chorôb, napríklad antituberkulóza, antimalariká, protinádorová. Ich spotreba úplne závisí od choroby a existujúcej úrovne lekárskej starostlivosti pri týchto typoch chorôb. Pri určovaní ich potreby sa preto zohľadňujú údaje o chorobnosti a schválené pokyny o postupe liečby a potrebnom množstve užívaných liekov.

Získané výsledky sa následne porovnávajú so skutočnou dynamikou spotreby tejto drogy za posledné obdobia. Ak sa liek uvoľní obyvateľstvu za zvýhodnených podmienok (bez poplatku), potom sa objednáva s prihliadnutím na alokácie pridelené na tento liek.

Druhý typ lieku– ide o omamné, psychotropné a iné drogy vrátane etylalkoholu, ktorých konzumácia je obmedzená normami a osobitnými predpismi a ktoré sú predmetom kvantitatívneho účtovníctva. V tomto prípade vychádzajú z analýzy skutočne uvoľnených prostriedkov za zodpovedajúce obdobie alebo vychádzajú z požiadavky spotrebiteľa akceptovanej skôr. Navyše pri porovnaní aplikácie s odhadovanou potrebou podľa noriem sa všetky liekové formy s obsahom týchto látok prepočítavajú na čisté liečivo.

Tretí typ lieku- Ide o širokospektrálne lieky, ktoré sa používajú na liečbu rôznych ochorení alebo na ich prevenciu. Patria sem najmä: antipyretiká, analgetiká, sulfónamidy, antibiotiká, vitamíny, hormonálne a iné lieky.

Podkladom na určenie potreby týchto liekov sú údaje o ich skutočnej spotrebe za požadované obdobie. V prípade potreby si určte potrebu na týždeň, pozrite sa na týždennú spotrebu atď. V tomto prípade sa samozrejme zohľadňuje aj sezónnosť. Napríklad v zime resp skorá jar spotreba antipyretík bude vyššia ako v lete. Hoci v niektorých prípadoch, keď nastanú určité okolnosti, je možný nárast predaja určitých liekov.

To znamená, že pri určovaní potreby sa nevyhnutne berie do úvahy množstvo faktorov. Napríklad objavenie sa nového lekára na klinike, ktorej pacientov poskytuje určitá lekárenská organizácia, okamžite ovplyvní zoznam liekov na predpis, pretože každý z nich má svoj vlastný obľúbený liek na liečbu konkrétneho ochorenia.

Vo všeobecnosti potreba určitých produktov v sortimente lekární závisí od mnohých faktorov, ktoré sú špecifické pre každú organizáciu lekární. Po určení potreby je potrebné vybrať dodávateľa.

Závery.

Nech už je váš sortiment akýkoľvek – obrovský alebo veľmi skromný – nezabúdajte na to hlavné: vašou úlohou je uspokojiť potreby zákazníkov a ponúknuť im práve to, čo pomôže vyriešiť aktuálne problémy s blahobytom, stať sa zdravším, šťastnejším, úspešnejším.

Text práce je uverejnený bez obrázkov a vzorcov.
Plná verzia práca je dostupná v záložke "Pracovné súbory" vo formáte PDF

Úvod

Relevantnosť témy: Sortiment produktov farmaceutická organizácia má významný sociálno-ekonomický význam, pretože jeho kvalita určuje úplnosť uspokojenia spotrebiteľského dopytu a úroveň obchodných služieb pre subjekty trhu. Racionálne vytvorený sortiment urýchľuje obrat tovaru a zvyšuje efektivitu podniku. Preto je potrebné študovať sortiment výrobkov, aby uspokojil spotrebiteľský dopyt, prilákal nových zákazníkov, zvýšil zisky a zvýšil konkurencieschopnosť organizácie lekární.

V súčasnosti sa v dôsledku zhoršujúcej sa environmentálnej situácie a klimatických zmien u nás zvýšil výskyt respiračných ochorení a v dôsledku toho sa zvýšil dopyt po intranazálnych liekoch. Táto skupina liekov zaberá významnú časť sortimentu a je veľmi žiadaná, najmä v období jeseň-zima, keď sú choroby ako rinitída a ARVI rozšírené, to znamená, že je najvyšší výskyt.

Správne vytvorený sortiment intranazálnych liekov v lekárni, uspokojujúci všetky požiadavky spotrebiteľov, teda môže priniesť organizácii lekární obrovské zisky, čo je obzvlášť dôležité v kontexte vysokej konkurencie organizácií lekární, s ktorou sa v súčasnosti stretávame.

Všeobecné základy pre štúdium sortimentnej politiky položili: Skripkina A.V., Kotler F., G.L. Azreva, K. Bowman, A. Weissman, A.P. Gradov, J.I.M. Putyatina a ďalší. Spotrebiteľské preferencie v sieti lekární Stolichki však zatiaľ nikto neskúmal, preto je táto téma aktuálna.

Cieľ: optimalizácia sortimentu intranazálnych liekov v lekárenskom reťazci Stolichki.

Ciele výskumu:

Vykonať obsahovú analýzu literárnych zdrojov venovaných analýze sortimentu liekov.

daj všeobecné charakteristiky intranazálne lieky.

Preskúmajte sortiment intranazálnych liekov v lekárenskom reťazci Stolichki.

Porovnajte ceny intranazálnych liekov používaných na rinitídu v lekárňach reťazca Stolichki s cenovým rozpätím moskovských lekární.

Metódy výskumu:

Retrospektívna analýza

Grafický

Hlavná časťKapitola 1. Sortimentná politika organizácií lekární

Lekárenský sortiment

Slovo „sortiment“ je vypožičané z francúzštiny, kde sortiment pochádza z assortir – „vyberať, triediť, harmonizovať“ (od triediť – „trieda“). V ruskom jazyku sa slovo „sortiment“ rozšírilo od polovice 19. storočia a stalo sa známym o niečo skôr - začiatkom 19. storočia.

Na základe významu slova „sortiment“ definujme pojem sortiment lekárenskej organizácie:

Sortiment lekárenskej organizácie je súbor liekov a iných lekárskych (lekárskych) produktov vytvorených podľa určitých kritérií.

Každá lekárenská maloobchodná organizácia si musí vytvoriť svoj vlastný optimálny sortiment liekov, aby maximalizovala zisky z predaja. Mala by správne rozdeliť svoje finančné prostriedky, relatívne povedané, musí si vybrať: kúpiť veľké množstvo šarží lacného lieku alebo niekoľko balení drahého lieku.

Existuje niekoľko fáz práce so sortimentom: plánovanie, formovanie a riadenie.

Plánovanie sortimentu

Plánovanie sortimentu je proces identifikácie perspektívnych obchodných názvov, ktoré naplnia portfólio sortimentu, uspokoja potreby spotrebiteľov a zabezpečia rentabilnú prevádzku lekárne.

Yu Lysak vo svojom článku uvažuje o integrovanom prístupe k plánovaniu sortimentu a uvádza nasledujúce faktory, ktoré by sa mali pri plánovaní zohľadniť:

objem predaja každej položky produktu alebo určitej skupiny tovaru;

vlastnosti organizácie samotnej lekárne;

funkcie polohy;

potreby a preferencie zákazníkov;

Yu Lysak vo svojej práci poukazuje aj na taký spôsob plánovania zmien v sortimente, akým je analýza defektov. Táto metóda umožňuje identifikovať dopyt po nedostupných liekoch zaznamenaním dopytu v účtovnom systéme alebo na papieri. Ale túto metódu má významnú nevýhodu: údaje môžu byť skreslené v dôsledku nedostatočného systému sledovania defektov.

1.2. Tvorba sortimentu organizácie lekární

Proces formovania sortimentu lekárenskej organizácie možno rozdeliť do nasledujúcich etáp:

1. Uskutočnenie prieskumu trhu (hodnotí sa chorobnosť obyvateľstva; zisťuje sa dopyt po liekoch a neliečivom sortimente; vykonáva sa odborné posúdenie liekov; posudzujú sa a zisťujú preferencie spotrebiteľov; približný počet spotrebiteľov – beneficientov). sa vypočítajú konkurenti);

2. Berúc do úvahy regulačný rámec platný v Ruskej federácii (obchodné pravidlá; schválené zoznamy liekov; kategórie výdaja liekov; obmedzenia výdaja niektorých liekov (napríklad sprísnenie od roku 2017 výdaja množstva liekov) predtým vydané bez lekárskeho predpisu);

3. Priama tvorba sortimentu (určí sa zoznam hlavných farmakoterapeutických skupín (PG); následne sa rozdelia PG v závislosti od dopytu; určí sa počet pozícií v každej PG, vypracuje sa zoznam liekov pre konkrétnu lekáreň) ;

4. Vypočítajú sa ekonomické ukazovatele vytvoreného sortimentu (vypočíta sa podiel objemu predaja jednotlivých skupín a názvov produktov, zisťuje sa podiel príjmov podľa farmakoterapeutických skupín, vypočíta sa rýchlosť pohybu liekov, posudzujú sa ukazovatele zásob) ;

5. Hodnotia sa ukazovatele finančnej a ekonomickej činnosti, predovšetkým obchodný obrat a zisk;

6. Na základe výsledkov finančnej a ekonomickej činnosti sa rozhoduje o sortimente lekární (v prípade potreby sa sortiment analyzuje z hľadiska šírky, hĺbky, bohatosti a porovnateľnosti).

Na prvý pohľad sa zdá, že je potrebné zvýšiť počet produktových jednotiek a rozšíriť sortiment, ale nie vždy to tak je. Pri vytváraní sortimentu by sa mali brať do úvahy určité faktory.

Vo svojom článku Satler V.V. zdôrazňuje kritériá, ktorým treba venovať pozornosť pri tvorbe sortimentu. Spomedzi nich môžeme vyzdvihnúť kritériá, ktoré môže lekáreň pri plánovaní a tvorbe sortimentu ovplyvniť a ktoré nie. [17]

Tabuľky 1. Kritériá, ktoré sa berú do úvahy pri tvorbe sortimentu.

Vieme ovplyvniť	Nevieme ovplyvniť
Trendy vo vývoji farmaceutického a farmaceutického trhu; Dopyt po liekoch; Ekonomické ukazovatele sortiment: podiel na objeme predaja jednotlivých farmakoterapeutických skupín a názvov; podiel na príjmoch za skupinu a za jednotlivé produktové rady; rýchlosť pohybu drogy.	Povinný minimálny sortiment liekov pre lekárne; zoznam liekov dostupných bez lekárskeho predpisu; Chorobnosť obyvateľstva (jej úroveň); Úroveň príjmu (kúpna sila) spotrebiteľov; Terapeutická účinnosť liekov; Konkurencieschopnosť liekov; Farmakoekonomické hodnotenie liečiv.

Najdôležitejšie kritériá sú podľa mňa: dopyt po drogách, rýchlosť pohybu lieku a rentabilita ich predaja.

Pri začatí prác na tvorbe sortimentu je tiež potrebné vziať do úvahy určité faktory, ktoré môžu tento proces ovplyvniť.

Faktory ovplyvňujúce tvorbu sortimentu sa delia na všeobecné a špecifické.

Všeobecné faktory sú faktory, ktoré nezávisia od konkrétnych prevádzkových podmienok organizácie lekární; Patria sem: spotrebiteľský dopyt a výroba tovaru.

Špecifické faktory sú faktory, ktoré odrážajú špecifické prevádzkové podmienky organizácie lekární. Patria sem nasledovné faktory, ktoré môžeme rozdeliť na: faktory, ktoré môžeme pri tvorbe sortimentu ovplyvniť a ktoré nevieme ovplyvniť.

Tabuľka 2. Faktory ovplyvňujúce tvorbu sortimentu.

Vieme ovplyvniť

Nevieme ovplyvniť

veľkosť organizácie lekární; typ a typ lekárne; lekárenská špecializácia; podmienky dodávky tovaru a logistiky; technické vybavenie lekárne; počet dodávateľov; stupeň obnovy sortimentu;

prítomnosť priamych konkurentov v oblasti prevádzky tejto lekárne, počet a zloženie obsluhovaného obyvateľstva, kvalifikácia zamestnancov; typické ochorenia pre oblasť, kde lekáreň pôsobí; dostupnosť lekárske organizácie v oblasti lekárenských služieb; demografia regiónu; ekonomické faktory (VED, možné veľkosti obchodných prirážok, daňová náročnosť atď.); obeh informácií v systéme „pacient – ​​lekár – lekáreň“.

Domnievam sa tiež, že je potrebné brať do úvahy, či je lekáreň reťazová alebo samostatná a aká je forma vystavenia tovaru: otvorená, uzavretá alebo zmiešaná.

1.3. Manažment sortimentu

Riadenie sortimentu výrobkov sa týka činnosti formovania, udržiavania a zdokonaľovania sortimentu tovaru s cieľom zabezpečiť ziskovosť obchodu.

Obchodníci zvyčajne zdôrazňujú tieto hlavné body riadenia sortimentu:

Tvorba sortimentu;

Stanovenie úrovne požiadaviek podľa jej charakteristík – šírky, hĺbky, bohatosti a harmónie.

Šírka je charakterizovaná počtom skupín sortimentu, ktoré tvoria nomenklatúru produktov lekárenskej organizácie. Ak napríklad lekáreň predáva lieky a optiku, potom sa šírka jej sortimentu rovná dvom.

1.3.1. Hlavné charakteristiky sortimentu

Hĺbka je určená počtom položiek sortimentu v každej skupine sortimentu. V lekárni sa vyznačuje rôznymi dávkami, koncentráciami a balením jedného názvu lieku. To znamená, že keď máme v sortimente nielen ampulkový roztok analgínu, ale v rôznych koncentráciách, rôznych baleniach a dávkovaní, zapísaný v Štátnom registri liekov, potom je hĺbka takého sortimentu vyhovujúca. Hlboký sortiment umožňuje na jednej strane maximálne uspokojiť potreby spotrebiteľov a umožňuje im ponúkať široké cenové rozpätie, čo zvyšuje konkurencieschopnosť lekárne, no na druhej strane udržiavanie takéhoto sortimentu vyžaduje veľké množstvo peňazí, to znamená, že hlboký sortiment zvyšuje náklady farmaceutickej organizácie.

Saturácia je počet pozícií vo všetkých skupinách sortimentu produktov. Nasýtenie lekárenskej organizácie tovarom závisí od rastu dopytu, vysoká ziskovosť tovaru, uvedenie nových konkurencieschopných liekov a zdravotníckych produktov na trh. V súčasnosti z dôvodu štátny program Substitúcia dovozu je neustálym presýtením farmaceutického trhu novými liekmi.

Harmónia je charakterizovaná mierou zameniteľnosti tovarov rôznych skupín výrobkov z hľadiska ich účelu, požiadaviek na organizáciu výroby, propagácie na trhu a použitia.

2. Analýza obsahu ruský trh intranazálne lieky používané na rinitídu

Syndróm rinitídy alebo zápalu nosovej sliznice môže mať alergickú alebo nealergickú, infekčnú etiológiu. Približne 50 % dospelej populácie trpí bakteriálnou alebo vírusovou rinitídou. Ešte vyššia miera výskytu sa pozoruje u detí. Prevalencia alergickej rinitídy v rôznych krajinách svet je 4-32%, v Rusku - 10-24%. Alergická rinitída je často spojená s bronchiálnou astmou 55-85% pacientov s bronchiálnou astmou uvádza príznaky alergickej rinitídy. V súčasnosti sa v komplexnej terapii rinitídy používajú rôzne skupiny liekov, medzi ktorými osobitné miesto zaujímajú selektívne α2-adrenomimetiká na intranazálne podanie. Táto farmakologická skupina sa používa na zmiernenie príznakov ochorenia, poskytuje lokálny vazokonstrikčný účinok a zmierňuje opuch nosovej sliznice.

Na základe štatistických údajov môžeme konštatovať, že pomerne veľký počet ľudí, rôznych vekovej skupiny, majú záujem o nákup liekov zo sortimentu, ktorý študujeme. Treba tiež poznamenať, že intranazálne lieky používané na rinitídu sú väčšinou voľne predajné lieky (voľnopredajné lieky), vďaka čomu sú pre spotrebiteľa dostupnejšie.

V súčasnosti je v Rusku registrovaných 232 liekov, ktoré majú α 2 -adrenomimetickú aktivitu a používajú sa na rinitídu rôznej etiológie. Zároveň je na ruskom farmaceutickom trhu zaregistrovaných iba 7 medzinárodných nechránených názvov tejto skupiny. A iba jeden INN je zahrnutý v zozname životne dôležitých a základných liekov - xylometazolín.

Obrázok 1 - Štruktúra selektívnych α2-adrenomimetických INN

podľa počtu obchodných mien.

Vedúce postavenie na ruskom farmaceutickom trhu z hľadiska počtu registrovaných obchodných názvov zaujímajú lieky s INN xylometazolínom (57 %), oxymetazolínom (24 %) a nafazolínom (9 %). Zvyšné INN sa pohybujú od 1 % do 4 %. [ryža. 1]

Na základe počtu účinných látok v lieku sa trh s α2-adrenergnými agonistami delí na lieky s jedným liekom a kombinované lieky:

Obrázok 2 - Štruktúra ruského trhu selektívnych α2-adrenomimetických liekov používaných pri liečbe rinitídy podľa počtu účinných látok.

Väčšina liekov patriacich do skupiny α 2 -adrenomimetik sú jednoliekové (93 %) a len 7 % sú kombinované lieky. [ryža. 2]

Intranazálne lieky sú dostupné v troch dávkových formách, kvapkách, sprejoch a nosových géloch. Na obrázku nižšie vidíme, aký podiel na farmaceutickom trhu zaberá tá či oná forma:

Obrázok 3 - Štruktúra ruského trhu selektívnych α2-adrenomimetických liekov používaných pri liečbe rinitídy podľa dávkovej formy.

Na základe údajov v diagrame teda môžeme konštatovať, že polovica liekov zahrnutých do skúmanej skupiny je dostupná vo forme nosového spreja (50 %). O niečo menej, konkrétne 44 %, je prezentovaných vo forme nosných kvapiek a gély tvoria len 6 %.

Obrázok 4 - Štruktúra ruského trhu selektívnych α 2-adrenomimetických liekov používaných pri liečbe rinitídy podľa krajiny výroby.

Lídrom ruského trhu s intranazálnymi liekmi podľa krajiny pôvodu je Rusko (50 %). Nemecko je na druhom mieste (15 %). Ostatné krajiny sa pohybujú od 1 do 4 %. [ryža. 4]

KAPITOLA 2. ANALÝZA škály intranazálnych liekov v reťazci STOLICHKI LEKÁRNÍ

Lekáreň "Stolichki" patrí do sociálnej siete lekární a je medzi obyvateľmi veľmi obľúbená. Sortiment intranazálnych liekov používaných na rinitídu predstavuje 87 obchodných názvov, čo je približne 38 % sortimentu ruského trhu s liekmi v tejto skupine. Zo 7 INN je v lekárni prezentovaných len 5: xylometazolín, oxymetazolín, nafazolín, xylometazolín + dexapentanol a xylometazolín + ipratropiumbromid. Ako sme už zistili, tieto lieky zaujímajú popredné miesta v počte obchodných názvov na ruskom trhu.

Obrázok 5 - Štruktúra selektívnych α2-adrenomimetických INN

lieky používané na liečbu rinitídy

podľa počtu obchodných názvov v sieti lekární Stolichki.

Na prvom mieste v počte obchodných názvov je xylometazolín (56 %), na druhom je nafazolín (19 %), na treťom oxymetazolín (15 %), na štvrtom je kombinovaný liek xylometazolín + ipratropiumbromid (8 %). a na piatom mieste je xylometazolín + dexapentanol (2 %). [ryža. 5]

V lekárenskom reťazci Stolichki sú intranazálne lieky prezentované v troch dávkových formách: kvapky, spreje a gély.

Obrázok 6 - štruktúra selektívnych α2-adrenomimetických liekov používaných pri liečbe rinitídy v reťazci lekární Stolichki podľa formy uvoľňovania.

Viac ako polovicu sortimentu intranazálnych liekov v lekárenskom reťazci Stolichki zaberajú spreje (58 %), o niečo menej kvapky (40 %) a gély tvoria len 2 %. Ak to porovnáme s ruským trhom, je registrovaných viac gélov, ako je prítomných v sortimente lekárne. [obr.6]

Obrázok 7 - štruktúra selektívnych α2-adrenomimetických liekov používaných pri liečbe rinitídy v reťazci lekární Stolichki podľa krajiny pôvodu.

Sieť lekární Stolichki obsahuje lieky z 11 a 16 registrovaných krajín pôvodu. Vedúce miesto obsadilo Rusko (35 %), druhé Nemecko (23 %) a tretie Francúzsko (9 %). Ostatné krajiny sa pohybujú od 1 do 7 %.

Tabuľka 3. Intranazálne lieky používané na rinitídu rôznej etiológie.

	Meno	Ceny v moskovských lekárňach		Ceny v lekárenskom reťazci Stolichki
		minimálna cena	maximálna cena		minimálna cena	maximálna cena
	Snoop sprej tzv. 0,05 % 15 ml
	Tizin Classic sprej tzv. 0,1 % 10 ml
	Sprej Afrin tzv. 0,05 % 15 ml
	Sanorin sprej tzv. 0,1 % 10 ml
	Otrivin sprej tzv. 0,1 % 10 ml
	Otrivin sprej tzv. 0,1% 10ml (mentol-eukalyptus)
	Rinostop sprej tzv. 0,1 % 15 ml
	Nazivin sprej tzv. 0,05 % 10 ml
	Sprej do nosa tzv 0,1 % 10 ml
	Sprej Rinonorm tzv. 0,1 % 20 ml

Na základe získaných údajov teda môžeme konštatovať, že sieť lekární Stolichki nie je najviac nízke ceny pre intranazálne lieky používané na rinitídu rôznej etiológie, ale nedosahujú maximálnu hranicu a zostávajú na priemernej úrovni.

Závery

Po analýze literárnych zdrojov venovaných analýze sortimentu liekov som dospel k záveru, že každá lekárenská maloobchodná organizácia si musí vytvoriť svoj vlastný optimálny sortiment liekov na základe faktorov svojho plánovania a tvorby.

V súčasnosti je v Ruskej federácii registrovaných 232 intranazálnych liekov používaných na rinitídu rôznej etiológie. Väčšinu z nich tvoria jednotlivé lieky (93 %). Lídrom v počte registrovaných obchodných názvov je liek s INN xylometazolín (57 %). Dominantnou dávkovou formou je forma nosového spreja (50 %). 50 % ruského trhu zaberajú drogy domácej výroby.

V lekárenskom reťazci Stolichki je sortiment intranazálnych liekov používaných na rinitídu zastúpený 87 obchodnými názvami, čo je približne 38% sortimentu ruského trhu s liekmi v tejto skupine. Pokiaľ ide o počet obchodných názvov, vedúcim liekom s INN je xylometazolín (56 %). Viac ako polovicu sortimentu intranazálnych liekov zaberajú lieky vo forme nosových sprejov (58 %). Sieť lekární Stolichki zahŕňa lieky z 11 a 16 registrovaných výrobných krajín, pričom vedúcu pozíciu zaujíma Rusko (35 %).

Štúdia cien za celý rad intranazálnych liekov používaných na rinitídu rôznej etiológie ukázala, že siete lekární Stolichki majú stredná úroveň ceny v porovnaní s moskovskými lekárňami.

Sieť lekární Stolichki by mala rozšíriť sortiment intranazálnych liekov o nové obchodné názvy a tiež je potrebné sledovať nové produkty na farmaceutickom trhu.

Referencie

[Elektronický zdroj]. - https://www.24farm.ru/otorinolaringologiya/rinit/(dátum prístupu: 05.05.2018).

[Elektronický zdroj]. - Režim prístupu: https://stolichki.ru (dátum prístupu 22.05.2018).

[Elektronický zdroj]. - Režim prístupu: https://www.poisklekarstv.com (dátum prístupu 27.05.2018).

Analýza sortimentu organizácie lekární [Elektronický zdroj]. - Režim prístupu: http://www.ecopharmacia.ru/publ/farmacevticheskij_marketing/tovar_i_tovarnaja_politika_apteki/analiz_assortimenta_aptechnoj_organizacii/14-1-0-21 (dátum prístupu 02.05.2018).

Ganičeva L.M., Lyakhov A.I. Obsahová analýza ruského trhu selektívnych α2-adrenomimetických liekov používaných pri liečbe rinitídy rôznej etiológie // Farmácia a farmakológia, 2017, č. s. 35-48.

Štátny register liečiv [elektronický zdroj]/Ministerstvo zdravotníctva Ruskej federácie- Režim prístupu: http://grls.rosminzdrav.ru (dátum prístupu: 13.05.2018).

Lysak, Yu. Sortiment produktov v lekárni // Lekáreň, 2008, č.33. s. 20-21.

Lychkovskaya M. N. Efektívne nástroje na vytváranie optimálneho sortimentu v reťazcoch lekární // Mladý vedec, 2015, č. 374-377.

Maksimkina E. Stratégia tvorby sortimentu//Ruské lekárne, 1999, č.2. s. 22-23.

Maslyaeva M. Ako riadiť sortiment? (1. časť) // Moskovské lekárne, 2017, č. 6. s. 29-31.

Maslyaeva M. Ako riadiť sortiment? (2. časť) // Moskovské lekárne, 2017, č. 7. s. 37-39.

BCG Matrix [Elektronický zdroj]. - Režim prístupu: https://ru.wikipedia.org/wiki/Matrix_BCG (dátum prístupu: 05.02.2018).

Maškovskij M.D. Lieky. M.: Nová vlna, 2014. 1216 s.

Zoznam životne dôležitých a nevyhnutných liekov na lekárske použitie na rok 2018 [elektronický zdroj]. - Režim prístupu: http://www.consultant.ru (dátum prístupu - 20.05.2018)

Register liekov [Elektronický zdroj]/Referenčný systém knihy „Register liekov Ruska“ - Režim prístupu: http://www.rlsnet.ru. (dátum prístupu: 13.05.2018).

Ruská asociácia alergológov a klinických imunológov. Klinické usmernenia: alergická nádcha, 2018. 23 s.

Satler V.V. Špecifiká sortimentnej politiky organizácií lekární v moderných ekonomických podmienkach//Zborník príspevkov z VIII medzinárodnej vedeckej konferencie „Ekonomika, manažment, financie“. Krasnodar, 2018. s. 121-124.

Semenová A.V. Etymologický slovník ruského jazyka // UNWES, 2003. 704 s.

Slavich-Pristupa A.S. Formovanie sortimentu v lekárňach // Economic Bulletin of Pharmacy, 2004, č. 9. S. 11-15.

Faktory ovplyvňujúce formovanie sortimentu lekárne [Elektronický zdroj] Režim prístupu: http://www.ecopharmacia.ru/publ/organizacija_i_ehkonomika_farmacii/ehkonomika_aptechnykh_organizacij/faktory_vlijajushhie_na_formirovanie_assortimenta/3ac19-120080 1 8).

Yagudina, R.I., Arinina E.E. Farmakologická škola: rinitída a ARVI // Ruské lekárne, 2010, č. 4. s. 21-23.

1

Okonenko T.I. 1Kostyrkin M.A. 2

1 Štátna rozpočtová vzdelávacia inštitúcia vyššieho odborného vzdelávania „Novgorodská štátna univerzita pomenovaná po. Jaroslav Múdry"

2 Federálna štátna rozpočtová vzdelávacia inštitúcia vyššieho odborného vzdelávania „Vojenská lekárska akadémia pomenovaná po. CM. Kirov" Ministerstvo obrany Ruskej federácie

antihistaminiká

sortiment

generiká

žihľavka

1. Demidov N.V. Voľne predajné lieky: kostra slobody v rozbúrenom oceáne ruského farmaceutického trhu // Nová lekáreň. Efektívne riadenie. – 2011. – č.1. – S. 35–40.

2. Dremova N.B., Nikolaenko A.M., Perfect I.I. Integrovaný prístup k štúdiu marketingových pozícií liekov // Nová lekáreň. Efektívne riadenie. – 2009. – č.8. s. 47 – 51.

3. Štátny register liekov [Elektronický zdroj] – Režim prístupu: http: // grls.rosminzdrav.ru / – GRLS.aspx, zadarmo (07.12.2013).

4. Nariadenie Ministerstva zdravotníctva a sociálny rozvoj Ruská federácia č. 753 z 11. decembra 2007 „O schválení štandardu lekárskej starostlivosti o pacientov s urtikáriou“

5. Revyakina V.A. Urtikária v pediatrickej praxi // Ošetrujúci lekár – 2007. – č. 4. P. – 16.–20.

6. Dokument ruského národného konsenzu „Urtikária a angioedém“ / Odporúčania pre lekárov. – M., 2007. – 126 s.

Alergické ochorenia sú skutočný problém praktického zdravotníctva a v posledných rokoch priťahujú čoraz väčšiu pozornosť lekárov rôzne špeciality. V mnohých krajinách pribúda pacientov s bronchiálnou astmou, atopickou dermatitídou, sennou nádchou, urtikáriou, potravinovými alergiami a inými alergickými ochoreniami.

Alergické ochorenia spôsobujú pacientovi značné utrpenie, negatívne ovplyvňujú profesionálnu činnosť, vedú k strate schopnosti pracovať a výraznému zníženiu kvality života.

Spomedzi alergických ochorení je žihľavka na treťom mieste. Akútna žihľavka sa teda pozoruje u 25 % a chronická u 5 % populácie.

Žihľavka sa môže vyskytnúť v akomkoľvek veku.

Liečba chronickej urtikárie si vyžaduje dlhodobé, niekedy neustále užívanie antihistaminík. Trvanie ochorenia je až 30 rokov alebo viac.

Keďže sa študuje patogenéza alergií, vyvíjajú a testujú sa nové lieky (MP) a zdokonaľujú sa ich formy.

Nárast sortimentu liekov v Rusku je spojený s registráciou veľkého počtu generík domácej a zahraničnej výroby na jeho farmaceutickom trhu. Tým sa rozšíril sortiment a možnosť výberu potrebných liekov (a najmä antihistaminík) s prihliadnutím na moderné prístupy k farmakoterapii alergických ochorení a spotrebiteľské preferencie pacientov.

Účelom štúdie preto bolo analyzovať rozsah a štruktúru predaja systémových antihistaminík na príklade reťazových lekární, študovať lekárske predpisy pre pacientov s urtikáriou s cieľom zlepšiť lekársku a farmaceutickú starostlivosť o pacientov vo Veľkom Novgorode.

Materiály a metódy: Štúdie sa uskutočnili v priebehu roka 2014 na základe jednej zo sieťových lekární vo Veľkom Novgorode, tiež na klinike č. 1 vo Veľkom Novgorode. Študovali sme náhodne vybraných 50 ambulantných záznamov pacientov s diagnózou Urtikária (kód ICD-10: L50). Medzi skúmanými bolo 23 mužov a 27 žien. Vekové rozpätie pacientov je 30 - 68 rokov. U 40 pacientov vznikla žihľavka ako alergická reakcia na užívané lieky u 10 osôb, príčina nebola zistená. Sťažnosti všetkých pacientov s urtikáriou boli štandardné: bolo zaznamenané svrbenie, pálenie a zimnica. Pacienti nad 60 rokov boli obťažovaní artralgiou. Klinický obraz akútnej urtikárie bol charakterizovaný náhlou tvorbou pľuzgierov na koži, opuchnutých, jasne ružovej farby, stúpajúcich nad úroveň kože, rôznych veľkostí a tvarov.

Zoznam antihistaminík (AGP) obsahuje 119 obchodných názvov a 22 medzinárodných nechránených názvov.

V čase štúdie bolo v lekárni 40 obchodných názvov AGP. Dostupné lieky sú zoskupené podľa generácie, chemickej štruktúry, medzinárodného nechráneného názvu a sú uvedené nižšie (tabuľky 1 – 3).

Tabuľka 1

Klasifikácia blokátorov H1 1. generácie podľa chemickej štruktúry

Tabuľka 2

Klasifikácia blokátorov H1 2. generácie podľa chemickej štruktúry

	Medzinárodný nechránený názov	Obchodné meno
azatidíny	loratadín	Loratadin (Rusko), Claritin (Belgicko), Clarisens (Rusko), Loratadin-Teva, Loragexal (Nemecko), Lomilan (Slovinsko),
Oxypiperidíny		Kestin (Španielsko)
Piperazíny	cetirizín	Cetirizine (Petrohrad), Cetirizin-Teva (Maďarsko), Cetrin (India), Zodak (Česká republika), Parlazin (Maďarsko), Zyrtec (Španielsko), Zyrtec (Belgicko)
Tiprolidíny	Akrivastin	Semprex
	Rupatadin	Rupafin (Španielsko)

Tabuľka 3

Klasifikácia blokátorov H1 3. generácie podľa chemickej štruktúry

Literatúra uvádza, že dominujú dovážané lieky (58 % trhu AGP alebo spoločnosti z 22 zahraničných krajín). Najväčšie množstvo AGP zastúpená Indiou farmaceutických spoločností(17 %). Druhá a tretia pozícia (po 16 %) patrí Maďarsku a Švajčiarsku. Ruské antihistaminiká zaberajú 42% štruktúry AGP. V našich štúdiách tvoria domáce drogy len 20 % drog.

Treba si uvedomiť, že AGP sú hlavne voľnopredajné lieky, aj keď návod na také lieky ako Zyrtec kvapky 10 ml (Švajčiarsko), Xyzal kvapky 10 ml (Švajčiarsko), Fenkarol tablety 50 mg (Lotyšsko), Histafen tablety 50 mg (Lotyšsko) všimnite si, že dátové lieky sa vydávajú podľa lekárskeho predpisu.

Na analýzu racionality sortimentu tejto skupiny liekov sme vypočítali také ukazovatele, ako je koeficient šírky, úplnosť sortimentu, rýchlosť jeho obnovy a rýchlosť obehu.

K fakt - počet sortimentných skupín liekov v lekárni; K základné - počet skupín sortimentu podľa OKP ( celoruský klasifikátor produkty)

Lekáreň následne ponúka celý sortiment skúmanej skupiny.

Úplnosť sortimentu antihypertenzív prezentovaných v lekárni bola analyzovaná na príklade podskupiny Cetrin (cetirizín), od r. Na prvom mieste v rebríčku predajnosti medzi histamínovými liekmi. Podľa štátneho registra sú formuláre uvoľnenia nasledovné:

Tsetrin sirup 1 mg/ml; fľaša z tmavého skla 60 ml s dávkovacím sklom (pohár), kartónové balenie; Dr. Reddy's Laboratories Ltd. (India)

. Cetrin tablety, filmom obalené, 10 mg, 10 ks. - obaly obrysových buniek (2) - kartónové obaly,Dr. Reddy's Laboratories Ltd. (India)

. Cetrin tablety, filmom obalené, 10 mg, 10 ks. - blistre (3) - kartónové balenie

Cetrin® (10) - PVC/hliníkový blister (2) / 10 tabliet v PVC/hliníkovom blistri. 2 blistre spolu s návodom na použitie sú zabalené v kartónovom obale./ - kartónový obal.

Cetrin® (10) - PVC/hliníkový blister (3) / 10 tabliet v PVC/hliníkovom blistri. 3 blistre spolu s návodom na použitie sú zabalené v kartónovom obale./ - kartónový obal.

Cetrin® - filmom obalené tablety, 10 mg (blister) 10 x 2/3 (kartónové balenie).

Všetky lieky Cetrin sú prezentované v lekárni.

Kompletnosť sortimentu = 1.

Ukazovateľ obnovy sortimentu je pomer počtu nových liekov k skutočnej nasýtenosti sortimentu v danej skupine. Pri nových liekoch sú akceptované lieky, ktoré sa v danej lekárni objavia prvýkrát. Výpočet bol vykonaný pre skupinu liekov s medzinárodným nechráneným názvom Desloratodine, pretože Za posledných 6 mesiacov sa v lekárni objavil nový generický liek „Dezal“. Skupinu liekov s medzinárodným nechráneným názvom Desloratadín tvoria lieky s nasledujúcim obchodné názvy: Erius, Desloratadín, Desloratadín Canon, Desloratadín-Teva, Desloratadín-Pharmaplant, desloratadín hemisulfát, Lordestin , Nalorius , Ezlor , Elizaeus , Desal .

Rýchlosť aktualizácie je veľmi nízka.

Študovala sa rýchlosť obehu niektorých najpredávanejších antihypertenzív v lekárňach. Rýchlosť obehu bola pomalá a predstavovala 4 balenia denne pre Cetrin, 2 pre Suprastin a Zodak, 1 balenie denne pre Diazolin a Tavegil.

Aby sme objasnili dôvody veľkého predaja Cetrinu, analyzovali sme lekárske predpisy na urtikáriu.

Štandard ambulantnej lekárskej starostlivosti o pacientov s miernou až stredne ťažkou žihľavkou v akútnej fáze u detí a dospelých bol schválený nariadením Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie zo dňa 11.12.2007 č.753

Stanovuje predpisovanie nasledujúcich antihistaminík (tabuľka 4).

Antihistaminiká druhej generácie sú podľa existujúcich medicínskych štandardov liekmi prvej voľby na liečbu chronickej žihľavky, ktoré je potrebné užívať dlhodobo, aby sa dosiahol trvalý pozitívny efekt. Lekári na klinike predpísali Cetrin v 32 prípadoch, Suprastin vo zvyšných 18 prípadoch. Ako je zrejmé z vyššie uvedenej štandardnej liečby urtikárie, Cetirizine (Cetrin), hoci Cetirizine je zaradený do zoznamu životne dôležitých liekov.

Tabuľka 4

Štandard ambulantnej lekárskej starostlivosti o pacientov s miernou a stredne ťažkou urtikáriou v akútnej fáze u detí a dospelých

Analýza teda ukázala, že sortiment AGS v lekárni sa vyznačuje dobrou šírkou (Ksh = 1). Niektoré obchodné názvy AGS sú zastúpené všetkými liekovými formami registrovanými v Štátnom registri (Cetrin). Prevládajú generické AGP (71 %). Drogy zahraničnej výroby tvoria (80 %). V období od januára 2014 do júla 2014 bol sortiment antihypertenzív rozšírený o liek 3. generácie (generikum Dezal).

Lídrom v predaji antihistaminík sú lieky 2. generácie skupiny cetirizín, väčšinou Cetrin, čo je spôsobené jeho kompetentnou a aktívnou propagáciou zo strany medicínskych zástupcov, ako aj reklamou v médiách.

Bibliografický odkaz

Okonenko T.I., Kostyrkin M.A. MARKETINGOVÁ ANALÝZA SORTIMENTU ANTIHISTAMÍN NA PRÍKLADE LEKÁRNE // International Journal of Experimental Education. – 2015. – č.11-2. – S. 208-211;
URL: http://expeducation.ru/ru/article/view?id=8376 (dátum prístupu: 01/04/2020). Dávame do pozornosti časopisy vydávané vydavateľstvom „Akadémia prírodných vied“

Správne zostavený sortiment lekární má samozrejme pozitívny vplyv na úroveň zisku, ovplyvňuje rozvoj predajne, umožňuje vytvoriť okruh stálych zákazníkov a zvyšuje ich lojalitu. Okrem toho je súčasťou marketingovej stratégie, pomáha zvyšovať predaj a poskytuje príležitosť čeliť vysokej konkurencii vo farmaceutickom priemysle. Preto, ak plánujete vstúpiť do tohto podnikania, produktový mix je prvá vec, ktorú musíte zvážiť. Tento článok popisuje päť fáz tvorby sortimentu pre rôzne typy lekárne, základné pravidlá vystavovania tovaru v lekárni a minimálny sortiment pre lekárne, lekárenské miesta a kiosky.

Ako vytvoriť sortiment lekárne?

Samozrejme, existujú určité kategórie tovaru, ktoré sú prezentované vo všetkých lekárňach bez výnimky. No nováčikov stále čaká ťažká úloha. Ak si veľké siete lekární môžu dovoliť experimentovať so svojim sortimentom, pridávať nové druhy liekov, sledovať štatistiky predaja a vytvárať nové sortimentové matice pre nové predajne, potom si začínajúci podnikatelia musia zvoliť optimálny sortiment, ktorý im umožní prežiť na trhu a pokračovať rozvíjať svoj odbyt. Aby sa podnikatelia nemýlili pri najdôležitejšej voľbe, mali by si pozorne prečítať informácie uvedené nižšie a pokúsiť sa dodržiavať uvedené odporúčania, dodržiavať správnu postupnosť, konať jasne a krok za krokom.

Sortiment každej lekárne obsahuje od 2000 rôznych položiek tovaru. Treba tiež zdôrazniť, že v posledných rokoch sa vo farmaceutických výrobkoch objavili nové skupiny produktov, napríklad doplnky stravy, liečebná kozmetika atď., čo viedlo k rozšíreniu sortimentu. V dôsledku toho každý majiteľ lekárne čelí ťažkej úlohe - budete musieť vybrať niekoľko tisíc najobľúbenejších položiek a vylúčiť veľké množstvo liekov, ktoré pre vás nie sú potrebné.

Vo všeobecnosti dnes existuje niekoľko stratégií na vytvorenie sortimentu lekárne, ale univerzálny koncept vhodný pre všetky body jednoducho neexistuje. Samozrejme, najlepším asistentom s takýmto výberom je skúsenosť. Môžete si najať skúseného lekárnika, ktorý okamžite zvýrazní najviac teplý tovar, po tomto však ešte budete musieť upraviť maticu sortimentu, zohľadniť požiadavky vašich zákazníkov, pridať nové položky a zbaviť sa nevyzdvihnutého tovaru. Zdá sa, že vyhliadka nie je taká desivá, ale ak na začiatku vytvoríte nesprávny sortiment, budete ho musieť neustále upravovať, čo zase znamená, že stratíte zákazníkov, čas a utrpíte straty.

Aby sa predišlo takýmto chybám, v prvom rade je potrebné jasne definovať fázy práce. Dodržiavaním jasného poradia a premysleným konaním môžete vytvoriť skutočne správny sortiment. Potrebujete teda:

1. Typ lekárne podľa množstva parametrov.
2. Určte svojho cieľového kupujúceho podľa typu bodu.
3. Klasifikovať tovar
4. Určte množstvo zásob.
5. Vyberte požadované položky a vyplňte maticu sortimentu.

Typovanie lekární

V prvom rade si podnikatelia musia jasne definovať typ lekárne. Až potom môžete skutočne správne formulovať svoj sortiment. Počet parametrov, ktoré ovplyvňujú typ lekárne, sa môže pohybovať od piatich do dvadsiatich. Nižšie nájdete najdôležitejšie z nich.

1. Faktory, ktoré určujú typ lekárne a ovplyvňujú jej sortiment

Oblasť činnosti	Hotové drogy	Predáva produkty zakúpené od výrobcov
	Priemyselná lekáreň	Vyrába lieky na predpis a predáva ich
	Hotové lieky + výroba	Kupujú hotové výrobky od výrobcov a predávajú lieky vlastnej výroby
Typy organizácií		Typ organizácie je faktor, ktorý určuje rozsah (každý typ organizácie má právo predávať určité drogy)
	Bod lekárne
	Kiosk lekárne
	Lekárenská predajňa
Typy lekární		Existuje v rámci siete
	Slobodný	Súkromná lekáreň
Umiestnenie lekárne		Lekáreň v nákupnom centre
		V prvej línii domov v oblastiach s vysokou pešou premávkou av blízkosti dopravných uzlov
	Obytná oblasť	V obytnej štvrti
	Vidiek	Na dedine, dedine, meste
	V nemocnici	V mestskej nemocnici alebo v nej
Typ zobrazenia produktu	ZATVORENÉ	Všetok tovar je umiestnený vo vitrínach, na regáloch a pod., kupujúci nemajú možnosť si tovar sami prevziať
	OTVORENÉ	Kupujúci si môže vziať tovar a ísť k pokladni, alebo má lekáreň uzavretý aj otvorený priestor
Typ lekárne s prihliadnutím na jej obrat		Príjem od 5 miliónov rubľov mesačne
		Príjem od 2 do 5 miliónov rubľov mesačne
		Príjem až 2 milióny rubľov mesačne

Definovanie cieľového kupujúceho

Hlavným faktorom ovplyvňujúcim sortiment budú preferencie tých zákazníkov, ktorí budú do vašej lekárne prichádzať najčastejšie. Portrét cieľového kupujúceho spravidla do značnej miery závisí od umiestnenia bodu. Odborníci identifikujú niekoľko hlavných umiestnení lekární:

• Lekárne v nákupných centrách;
• Lekárne na rušných uliciach mesta;
• Lekárne v obytných štvrtiach.

Vlastnosti sortimentu lekární v nákupných centrách

Najčastejšie lekáreň v obchodnom centre navštevujú ľudia od 25 do 45 rokov s nadpriemerným príjmom. Takéto lekárne oveľa lepšie predávajú nasledujúce kategórie tovaru:

• Lieky na ARVI, chrípku;
• Antikoncepčné prostriedky;
• antidepresíva;
• vitamíny;
• Výrobky na chudnutie;
• Kozmetika;
• Lieky na alergiu;
• Sedatíva;
• Roztoky na šošovky;
• Lieky na potenciu.

Samozrejme, že takéto lekárne majú aj iné kategórie tovaru, ale tieto konkrétne skupiny sú špeciálne, pretože ich obľúbenosť medzi návštevníkmi nákupných centier sa vysvetľuje takzvanou „kvalitou života“. Inými slovami, ľudia kupujúci lieky v takýchto centrách majú dosť vysoký príjem, a môžu si dovoliť nakupovať drahý tovar, no vzhľadom na svoj vek ešte netrpia ťažkými alebo chronickými chorobami. Treba tiež zdôrazniť, že v takýchto lekárňach sú obzvlášť obľúbené parafarmaceutické produkty. Vysvetľuje to skutočnosť, že ľudia často navštevujú miesta v nákupných centrách nie s cieľom kúpiť si konkrétny liek, ale jednoducho idú do jednej zo sekcií nákupného centra.

Vlastnosti sortimentu lekárne na mestskej ulici

Takéto body sa zvyčajne nachádzajú na najdostupnejších uliciach, kde je veľa obchodov, úradov a dopravných uzlov. Takéto lekárne zvyčajne navštevujú rôzni ľudia, no prevažnú časť zákazníckej základne tvoria kupujúci vo veku 20 až 50 rokov. Samozrejme, objavujú sa v nich aj dôchodcovia, ale to sa stáva oveľa menej často. Tento portrét zanecháva stopy na dopyte: v takýchto lekárňach sa napríklad najčastejšie kupujú lieky na predpis, čo zase naznačuje, že na týchto miestach sa nakupujú cielene.

Vlastnosti sortimentu lekárne v rezidenčnej štvrti

Ak sa lekáreň nachádza v rezidenčnej oblasti, v porovnaní s inými bodmi by sa sortiment mal zamerať na tieto kategórie tovaru:

• Lieky na chronické ochorenia;
• Lacné lieky (zvyčajne analógy), lieky proti prechladnutiu a lieky proti bolesti;
• Detské výrobky.

Tento trend možno vysvetliť jednoducho – v obytných štvrtiach žijú ľudia s priemernými príjmami, dôchodcovia a deti (výnimkou sú drahé, elitné oblasti). Prítomnosť značného podielu liekov na chronické ochorenia v sortimente sa samozrejme vysvetľuje veľkým počtom starších návštevníkov, dopyt po detských výrobkoch zase tým, že veľa mamičiek navštevuje lekáreň na prechádzkach s deťmi.

Klasifikácia tovaru

Aby ste mohli vytvoriť sortiment, musíte klasifikovať produkty. Treba poznamenať, že v odbornej literatúre je popísaných mnoho variantov klasifikácií na základe rôznych kritérií, pričom jednotný, štandardný princíp zoskupovania jednoducho neexistuje. Jednou z najlepších klasifikácií je však Anatomická terapeutická chemická klasifikácia (ATC), podľa ktorej je sortiment liekov rozdelený do nasledujúcich skupín:

Okrem vyššie uvedených skupín produktov môže produktový rad zahŕňať aj niektoré ďalšie kategórie, napríklad zdravotnícke produkty, doplnky stravy, produkty pre deti; lekárska kozmetika, voda, lekárska optika a vybavenie. Až po určení klasifikácie a sortimentnej štruktúry môžete začať vytvárať sortimentovú maticu, ktorá bude zohľadňovať špecifiká vašej lekárne.

Plnenie matice sortimentu

Je ich pomerne dosť rôznymi spôsobmi vytváranie sortimentu pre lekáreň. Medzi najobľúbenejšie z nich nepochybne patrí úprava štandardného, ​​univerzálneho lekárenského sortimentu. Inými slovami, majiteľ novej lekárne si berie za základ vyvážený sortiment a prispôsobuje ho umiestneniu bodu, svojmu zákazníkovi, konceptu svojej lekárne, pridáva položky, po ktorých je veľký dopyt. Tento spôsob má však aj svoje nevýhody. Takže napríklad skutočnosť, že sortiment lekárne je tvorený jednoducho zo zoznamu štandardných produktov a neberie do úvahy rôzne kategórie, môže hrať krutý vtip na podnikanie. Navyše to nemožno poprieť konkrétny produkt môže byť žiadaný v referenčnej lekárni, zatiaľ čo v určitom bode môže jednoducho zostať na pultoch.

Tradične sa verí, že najsprávnejším a najuniverzálnejším spôsobom, ako vytvoriť sortiment, je „naplniť krabicu“. Umožňuje nielen vytvárať nový, premyslený sortiment, ale aj vylepšovať ten starý. Ak chcete použiť túto metódu, musíte si predstaviť svoj obchod ako veľkú skriňu, ktorá pozostáva z veľkého množstva zásuviek, čo sú kategórie produktov.

Každý z nich má svoje vlastné charakteristiky, od šírky a hĺbky až po konzistenciu. Krabička nie je neobmedzená – môže obsahovať len určitý počet položiek, ktoré je potrebné určiť v súlade s charakteristikami samotnej lekárne: oblasť, lokalita, profil zákazníka atď., ako aj rozpočet.

Vo všeobecnosti by každá takáto krabica mala obsahovať nasledujúci tovar:

• Povinný sortiment tovaru;
• Produkty najlepšie predávané v danej lekárni;
• Značkové výrobky;
• Sezónny tovar.

Okrem toho by takáto škatuľka mala obsahovať lieky z rôznych cenových kategórií - to pritiahne ľudí rôzne úrovne príjem. Zároveň musí každý výrobok prejsť jedinečným testom - musíte odpovedať na otázku: "Prečo presne bol zahrnutý v lekárničke?"

Pravidlá pre vystavenie tovaru v lekárni

Vzhľadom na obrovskú konkurenciu sa majitelia lekární snažia dodržiavať pravidlá merchandisingu, aby prilákali zákazníkov a zvýšili dopyt po produktoch, ktoré ponúkajú. Veľká časť pravidiel pre vystavenie tovaru lekární bola požičaná z obchodných domov, no stále majú svoje výrazné špecifiká. Aby bolo vystavenie a dizajn lekárne skutočne prospešné pre podnikanie, podnikatelia musia dodržiavať pomerne jednoduché, ale účinné odporúčania, z ktorých každé je podrobne popísané nižšie.

1. Rozdeľte priestor lekárne na jasné zóny, vrátane:

1) zóna sezónny tovar a propagačné materiály;
2) zdravý životný štýl (vitamíny, šport a zdravá výživa);
3) voľnopredajné lieky (v rámci tejto oblasti sú zoskupené podľa použitia);
4) zóna tradičnej medicíny;
5) zóna materstva;
6) zóna pre podnikateľov(lieky na videnie, masážne prístroje, sedatíva, lieky proti stresu, lieky na zlepšenie výkonnosti);
7) oblasť kozmetiky;
8) pokladničná oblasť.

1. Pokúste sa vyvolať pozitívne emócie už pri vstupe do lekárne. Obchodníci poznamenávajú, že v súčasnosti je v spoločnosti viditeľný nasledujúci trend: ľudia sa začali aktívne snažiť o zdravý životný štýl, sledovať stav svojho tela a samozrejme aj vzhľad. To výrazne zvyšuje záujem o voľnopredajné produkty pre zdravie a lekársku kozmetiku. Preto môžu byť takéto výrobky umiestnené na najvýznamnejších miestach - police a regály. To pomôže zachovať ilúziu, že zdravie aj krása sa nedosahujú tvrdou prácou, ale iba pomocou správne vybranej sady vitamínov a kozmetiky.
2. Pozor na farebné prevedenie lekárne. V lekárňach môžete často vidieť svetlé police v zlatých odtieňoch, zelených a modrých farebných akcentoch, ktoré sú navrhnuté tak, aby vyvolávali priamu asociáciu so zdravím a pohodou.
3. Skúste si kúpiť ľahké vybavenie, vďaka čomu bude miestnosť vyzerať priestrannejšie. Môžete si teda zakúpiť polkruhové časti, ktoré vytvoria dojem voľného pohybu. Ak neplánujete takto vyzdobiť predajnú plochu, pamätajte, že na sezónne produkty možno využiť viacero podobných sekcií.
4. Umiestnite lekárenské oddelenia a skupiny produktov tak, aby vyvolali príjemné emócie. V popredí stojí za to uviesť produkty, ktoré spotrebiteľovi sľubujú okamžité, viditeľné a výrazné zlepšenia. Lieky na predpis sa naopak dajú umiestniť na tie najnenápadnejšie miesta. To isté platí pre tovar pasívneho dopytu, ktorého pripomienka môže pokaziť náladu návštevníka, vrátane napríklad liekov na vážne choroby, produktov starostlivosti o ťažko chorých ľudí atď.
5. Snažte sa, aby bola navigácia čo najjasnejšia a zónovanie zrejmé.
6. Umiestnite pútavé značky nad každú oblasť obchodu a nad každú skupinu produktov.
7. Ak vašu lekáreň často navštevujú pracujúci ľudia Pri kúpe voľnopredajných liekov stojí za to vyzdvihnúť sekciu s antistresovými a sedatívami. Navyše, ak sa váš bod nachádza v obchodnej štvrti mesta, má zmysel vytvoriť špeciálny kancelársky priestor, kde sa budú predávať lieky na únavu, prechladnutie, obnovu hlasu atď.
8. Ošetrovacie prostriedky môžu byť umiestnené rôznymi spôsobmi v závislosti od ich ceny. Drahé výrobky je lepšie umiestniť do blokov na jedno jasne definované miesto (najlepšie je umiestnené mimo hlavných skupín tovaru). Lacné a stredne drahé výrobky je lepšie usporiadať podľa ich zamýšľaného účelu, aby návštevník jasne videl celý sortiment: šampóny, kondicionéry a masky, výrobky na starostlivosť o pleť atď.
9. V lekárni by ste sa nemali slepo riadiť pravidlom zobrazovania cien: drahé produkty sú nad úrovňou očí, lacné nižšie. Napriek tomu, že vo všeobecnosti toto pravidlo platí pre všetky maloobchodné predajne, treba pamätať aj na to, že väčšina tovaru v lekárni je malých rozmerov. V dôsledku toho niektoré lieky nebudú viditeľné na horných poličkách. V tomto prípade je rozumnejšie riadiť sa dopytom po produkte a jeho ziskovosťou. Ak je produkt drahý, ale dobre sa predáva, mal by byť umiestnený na úrovni očí. Ak otvárate pultovú lekáreň, obľúbený tovar by mal byť umiestnený neďaleko hlavnej predajne. Je však dôležité nepreháňať to – ak vystavíte veľa drahého tovaru vo výške očí, návštevníci budú váš bod vnímať ako drahú lekáreň.
10. Ak otvárate farmaceutický trh, je lepšie umiestniť veľké, lacné výrobky, napríklad šampóny, pasty a hygienické vložky na spodné police. Aj keď podobné produkty vo svojom sortimente nemáte, neukladajte drahé položky dole – v tomto prípade je lepšie ponechať si tam zásobu.
11. Pri otvorenom vystavení by na obaloch nemali byť pripevnené cenovky.- mali by byť na cenovke, rovnako ako v supermarkete;
12. V lekárňach s otvoreným displejom by ste tiež nemali vystavovať produkty tej istej spoločnosti v jednom rade.
13. Ak to priestor dovoľuje, použite klasické pravidlo duplikácie- umiestnenie niekoľkých jednotiek toho istého produktu vedľa seba. Ak je oblasť vašej lekárne malá, toto pravidlo možno vynechať.
14. Ak predávate kozmetika, ktorých obal obsahuje nápisy len na cudzí jazyk, uistite sa, že kupujúcemu je jasné, na aký produkt sa pozerá.
15. Sezónna expozícia by mala byť viditeľná od vchodu. Takéto produkty sa nakupujú impulzívne, čo znamená, že treba urobiť všetko pre to, aby tomu venoval pozornosť každý návštevník.

Minimálny rozsah lekárne

Existuje zoznam liekov, ktoré by mali byť v každej lekárni, ako aj v každom lekárenskom stánku a mieste - „Zoznam životne dôležitých a základných liekov“ (VED). Je potrebné zdôrazniť, že tento zoznam je každoročne aktualizovaný, čo však neznamená, že vláda v ňom bude nevyhnutne robiť zmeny. Takže napríklad zoznam liekov z roku 2017 opakuje zoznam schválený v roku 2016.

Sortiment akejkoľvek lekárne (hotové liekové formy a výroba) v tomto roku musia obsahovať tieto lieky:

• ranitidín;
• famotodín;
• omeprazol;
• Dicitrát bizmutitý tridraselný;
• drotaverín;
• bisacodyl;
• Sennosidy A a B;
• loperamid;
• Bifidobacterium bifidum;
• pankreatín;
• kyselina askorbová;
• izosorbiddinitrát;
• izosorbidmononitrát;
• nitroglycerín;
• hydrochlorotiazid;
• furosemid;
• spironolaktón;
• atenolol;
• nifedipín;
• verapamil;
• kaptopril;
• enalapril;
• losartan;
• atorvastatín;
• klotrimazol;
• hydrokortizón;
• dexametazón;
• doxycyklín;
• chloramfenikol;
• amoxicilín;
• co-trimoxazol;
• ciprofloxacín;
• Acyclovir;
• oseltamivir;
• Kagocel;
• umifenovir;
• diklofenak;
• ibuprofén;
• kyselina acetylsalicylová;
• paracetamol;
• salbutamol;
• beklometazón;
• aminofylín;
• acetylcysteín;
• chlórpyramín;
• loratadín;
• tetracyklín;
• pilokarpín;
• Timolol.

Rozsah licencovaných lekární a kioskov pre individuálnych podnikateľov by mal zahŕňať:

• Dicitrát bizmutitý tridraselný;
• drotaverín;
• bisacodyl;
• Sennosidy A a B;
• loperamid;
• Bifidobacterium bifidum;
• pankreatín;
• kyselina askorbová;
• nitroglycerín;
• klotrimazol;
• hydrokortizón;
• Kagocel;
• umifenovir;
• diklofenak;
• ibuprofén;
• kyselina acetylsalicylová;
• paracetamol;
• acetylcysteín;
• loratadín;
• tetracyklín.