Reč je najuniverzálnejším prostriedkom komunikácie, pretože pri prenose informácií rečou sa význam správy najmenej stráca. Pomocou reči sa informácie kódujú a dekódujú: komunikátor pri rozprávaní kóduje a príjemca tieto informácie pri počúvaní dekóduje.

Súbor určitých opatrení zameraných na zvýšenie účinnosti ovplyvňovania reči sa nazýva „presvedčivá komunikácia“, na základe ktorej sa rozvíja takzvaná experimentálna rétorika - umenie presviedčania rečou. Presvedčivá komunita. vyjadrené v objednávke, rade, žiadosti.

Presvedčený komun. zahŕňa komunikáciu medzi známymi (šéf a podriadený) a neznámymi ľuďmi (osoba podávajúca sťažnosť úradom)

Cieľ: zavolať obchodného partnera určité pocity a tvoria hodnotové orientácie a postoje; presvedčiť o oprávnenosti interakčných stratégií; urob z neho podobne zmýšľajúceho človeka.

Podmienky organizácie komunikácie: spoliehanie sa na vnímavosť partnera, jeho osobnú motiváciu a intelektuálnu a emocionálnu kultúru.

Formy komunikácie: presvedčovanie, výzva na akciu, tlačová konferencia, diskusia, hádka. Vyjednávania, slová na rozlúčku, komplimenty, konverzácia (napríklad keď sa počas komunikácie usmejeme a povieme „prosím“ alebo „ďakujem“, implicitne dúfame, že sa zapáčime partnerovi), prezentácia, okrúhle stoly.

Komunikačné nástroje a technológie: argumentácia, demonštrácia a dôkaz; objasnenie a komparatívna analýza; fakty, čísla a príklady ukazujúce výhody; spoliehanie sa na emocionálnu náladu partnera a zapnutie jeho kinestetického kanála pomocou verbálnych a neverbálnych prístupových kľúčov; psychologické techniky spájaním, vytváraním atmosféry dôvery. Vzhľad môže plniť aj funkciu presvedčovacej komunikácie: neupraveným zovňajškom zámerne odpudzujeme ostatných a úhľadným zovňajškom sa snažíme získať tých, od ktorých závisia naše šance na úspech. Kytica kvetov môže zohrávať afektívno-hodnotiacu aj presviedčaciu úlohu, pretože pomáha získať a ovplyvniť budúce správanie partnera.

Očakávaný výsledok: pritiahnutie partnera do vašej pozície, zmena osobných postojov, názorov, presvedčení, preorientovanie cieľov.

Americký novinár G. Lasswell skúmať presvedčivé účinky prostriedkov masmédií(najmä noviny), navrhol model komunikačného procesu, ktorý zahŕňa päť prvkov.

• 1) Kto? (vysiela správu) Komunikátor
• 2) Čo? (odoslané) Správa (text)
• 3) Ako? (prebieha prenos) Kanál
• 4) Komu (správa odoslaná) Publikum
• 5) S akým účinkom? Efektívnosť

Zistili to sociálni psychológovia veľkú hodnotu má okolnosť, kto presne robí správu. Ako sa z človeka stane „expert“? Jeden z jednoduchými spôsobmi- začnite robiť úsudky, s ktorými publikum súhlasí, aby ste vyzerali rozumne. Ďalším je byť prezentovaný ako niekto znalý tento problém. Správa o klimatických zmenách od špecialistu z hydrometeorologického centra je oveľa presvedčivejšia ako tá istá správa od miestneho stredoškoláka, ktorý spolu s niekoľkými spolužiakmi napísal esej na tému „Globálne otepľovanie“. Dôvera je tiež vyššia, ak je publikum presvedčené, že „komunikátor“ sa ho nesnaží manipulovať.

Správa. Správy sa stávajú presvedčivejšie, ak sú spojené s pozitívnymi pocitmi. Dobrá nálada zvyšuje presvedčivosť – čiastočne preto, že podnecuje pozitívne myslenie, a čiastočne vďaka asociatívnemu spojeniu, ktoré vzniká medzi dobrú náladu a ponúkol. Niekedy môže byť správa presvedčivá, ak oslovuje negatívne emócie. Presviedčanie ľudí, aby prestali fajčiť, častejšie si čistili zuby, dali si injekciu proti tetanu alebo jazdili opatrnejšie, sa dá dosiahnuť správami vyvolávajúcimi strach. Ukázať fajčiarom hrozné následky, ktoré niekedy čakajú na tých, ktorí fajčia príliš veľa cigariet, dodáva dôveryhodnosti. Hra na strach však nie vždy robí správu efektívnejšou. Ak divákom nepoviete, ako sa vyhnúť nebezpečenstvu, strašidelné posolstvo možno jednoducho nevnímajú.

kanál. Ďalšou dôležitou okolnosťou, ktorá zvyšuje efektivitu komunikácie, je kanál prenosu správ. Hoci nie je taký významný ako vplyv iných ľudí osobne, vplyv masovej komunikácie môže byť účinný na témy, ktoré sú menej významné (napríklad akú značku aspirínu si kúpiť) alebo ktoré publikum nepozná. komunikácia reč presviedčanie argumentácia

publikum. V súčasnosti existuje tendencia k diferenciácii sociálnych a politických postojov v závislosti od veku. Má to dve vysvetlenia. Prvým je "vysvetlenie" životný cyklus“: s vekom sa postoje menia (stávajú sa konzervatívnejšími). Ďalším je „vysvetlenie generačnej zmeny“: postoje starších ľudí, ktoré sa naučili v mladosti, sa v podstate nemenia; Priepasť medzi generáciami vzniká v dôsledku rozdielu medzi starými postojmi a postojmi, ktoré si osvojila dnešná mládež. Viac dôkazov má vysvetlenie generačnou výmenou. Presvedčivosť verbálneho posolstva sa tiež zvyšuje, ak je možné nejakým spôsobom odpútať pozornosť publika natoľko, aby potlačil prípadné námietky. Táto metóda sa často používa v politickej reklame. Slová inzerátu kandidáta chvália, no vizuálny obraz je natoľko obsadený, že človek nerozoberá význam správy.

Záverom v procese komunikácie je vzájomný vplyv ľudí na seba. Na úplný popis procesu vzájomného ovplyvňovania nestačí len poznať štruktúru komunikačného aktu, je potrebné analyzovať aj motívy komunikujúcich, ich ciele, postoje atď. k tým znakové systémy ktoré sú zahrnuté v verbálna komunikácia okrem reči. Reč je síce univerzálny dorozumievací prostriedok, no význam nadobúda len vtedy, ak je zaradená do systému činnosti a toto začlenenie nevyhnutne dopĺňa aj používanie iných – nerečových – znakových systémov.

Existujú určité rozdiely medzi komunikáciou počas obchodného rozhovoru a počas obchodných rokovaní. Počas rozhovoru si jeho účastníci zvyčajne vymieňajú názory a informácie, navzájom si vyjasňujú svoje pozície. A v procese rokovaní to nielen robia, ale snažia sa aj o obojstranne prijateľné rozhodnutie alebo dohodu o prerokúvanej otázke alebo záležitosti.

V praxi je však často ťažké stanoviť jasnú hranicu medzi obchodným rozhovorom a obchodným rokovaním, pretože takýto rozhovor sa často môže rozvinúť do rokovaní. Stáva sa tiež, že obchodné rokovania neprekračujú rámec výmeny informácií a názorov medzi účastníkmi na prerokovávanú tému alebo problém a nekončia uzavretím dohody alebo podpisom zmluvy.

Obchodné rokovania môžu byť rôzneho druhu, pričom každé z nich má v komunikácii svoje vlastné charakteristiky. V prvom rade ich možno rozdeliť do typov v závislosti od oblasti činnosti, v ktorej sa vykonávajú alebo v ktorej sú ich účastníci zamestnaní. Na tomto základe sa rozlišujú administratívne, diplomatické, finančné, politické, obchodné, rodinné, nočné a iné rokovania.

Môžu byť klasifikované aj podľa cieľov, ktoré si ich účastníci stanovili. Ide o rokovania o uzavretí dohody alebo zmluvy, o predĺžení ich platnosti, o koordinácii spoločných aktivít alebo úkonov, o prerozdelení vzájomných záväzkov, o uzavretí manželskej zmluvy, o zmene ustanovení existujúcej dohody...

Treba rozlišovať tri typy obchodné rokovania v závislosti od toho, aké vzťahy medzi ich účastníkmi prebiehajú. V partnerstvách sa správajú ako strany, ktoré sú si úplne rovné v právnej resp spoločensky a v podmienkach spolupráce a túžby dosiahnuť dohodu, ktorá by vyhovovala všetkým. Konkurenčné rokovania sú pre ich účastníkov menej atraktívne: tu sú rivalmi, ktorí hľadajú predovšetkým výhody a výhody pre seba na úkor protistrany.

Rozdiel medzi konfrontačnými rokovaniami je v tom, že osoby, ktoré sa ich zúčastňujú, sú v nepriateľských alebo konfliktných vzťahoch, čo im často veľmi sťažuje komunikáciu a dosiahnutie vzájomne prijateľnej dohody.

Nikto nebude tvrdiť, že obchodné rokovania nie sú veľmi potrebné, ak nie sú rozdiely v postojoch zúčastnených strán a môžu len spoločne sformulovať a formalizovať obojstranne prijateľnú dohodu.

Veľkú šancu na úspech majú tie obchodné rokovania, v ktorých sa názory účastníkov čiastočne zhodujú a čiastočne sú rozdiely.

Tí účastníci, ktorí obhajujú diametrálne odlišné pozície, majú menšiu šancu na pozitívny výsledok rokovaní. V tomto prípade môže byť rozumné odložiť rokovania a počkať, kým sa medzi opačnými stranami neobjaví spoločný základ.

Efektívnosť obchodných rokovaní závisí vo veľkej miere od toho, do akej miery sú si účastníci navzájom vedomí. Nezohnať takéto informácie vopred je častou chybou, ktorá často komplikuje komunikáciu.

Preto pri príprave naň nebudeme tráviť čas zbieraním informácií o minulosti jeho účastníkov, výsledkoch ich súčasných aktivít, ich osobných vkusoch a náklonnostiach, pracovných a rodinných vzťahoch, čo pijú a v akom množstve...

Pri príprave na obchodné rokovania sa môžete riadiť nasledujúcim: približná štruktúra: prípravná fáza, pozdravenie sa s účastníkmi a ich vzájomné predstavenie, prezentovanie stanovísk, vyjasnenie a diskusia o nich, dohodnutie stanovísk, prijatie rozhodnutia, ukončenie rokovaní.

Príprava na ne si vyžaduje od účastníkov ešte serióznejší prístup ako príprava na obchodný rozhovor. Počas nej sa snažíme dosiahnuť pozitívne výsledky v nasledujúce otázky:

Vyriešte organizačné problémy súvisiace s nadchádzajúcimi rokovaniami vrátane určenia ich miesta, času, programu a niekedy aj jedálneho lístka a nápojov na komunikáciu pri stole.

Identifikujte oblasti spoločného záujmu medzi stranami, aby ste ich mohli použiť ako prvé.

Snažte sa nadviazať pracovné kontakty s osobami, s ktorými bude prebiehať obchodná komunikácia.

Pripravte a zdôvodnite svoju vyjednávaciu pozíciu, ak je to možné, s prihliadnutím na záujmy protistrany.

Formulujte svoje návrhy týkajúce sa spoločného rozhodnutia alebo dohody.

Organizačný aspekt príprava na rokovania môže v prípade potreby zahŕňať vytvorenie osobitnej delegácie, ktorej početné zloženie je určené počtom prerokovávaných otázok, úrovňou zastúpenia, potrebou prilákať odborníkov a prítomnosťou osôb, ktoré sa dajú ľahko etablovať. kontakty s ľuďmi.

V niektorých prípadoch je v procese prípravy užitočné organizovať stretnutia, na ktorých sa vyjasňujú ciele a zámery budúcich rokovaní, určujú sa špecifiká ich konania a možnosti dosiahnutia určitých dohôd.

Je tiež možné zostaviť predpovedný scenár pre nadchádzajúce rokovania. Jeho prítomnosť a používanie môže výrazne uľahčiť a zvýšiť efektivitu budúcej obchodnej komunikácie.

Nemôžete ignorovať prípravu potrebných dokumentov a materiálov. Nemali by len ilustrovať a vysvetliť, o čom sa bude diskutovať, ale tiež dať váhu vašim tvrdeniam a argumentom a zdôvodniť ich.

Je tiež vhodné vopred pripraviť návrhy možnej dohody alebo zmluvy alebo svoje návrhy o nich. Ak budú rokovania úspešne ukončené, bude možné vyzvať protistranu, aby okamžite upevnila dosiahnutú dohodu podpísaním vopred pripravených dokumentov.

Tieto dokumenty by mali byť, pokiaľ je to možné, obojstranne prijateľné a svojim obsahom buď kompromisné, alebo relatívne kompromisné, alebo obsahujúce zásadne nové riešenie, prípadne odstraňujúce hlavné rozpory medzi účastníkmi.

Pri príprave na obchodné rokovania je potrebné vziať do úvahy skutočnosť, že na neutrálnej pôde sa vytvára priaznivejšia atmosféra pre obchodnú komunikáciu.

Pri plánovaní by ste sa tiež mali pokúsiť určiť, ako dlho to môže trvať, a váš postoj k jej trvaniu.

Zároveň netreba zabúdať na skutočnosť, že obchodné rokovania zahŕňajú nielen prezentáciu stanovísk protistrany, ale vyžadujú si aj viac či menej času na ich prerokovanie.

Pri príprave treba počítať aj s tým, že by ste sa v prezentovaní svojho postoja nemali príliš unášať, ak je o ňom už opačná strana dostatočne informovaná.

Je tiež múdre určiť, čo ju môže okamžite zaujímať a čo jej nespôsobí potešenie. V tomto smere má zmysel podľa toho vyberať a usporiadať informácie o vašej pozícii tak, aby čo najefektívnejšie ovplyvnili vášho partnera alebo partnerov.

Pri komunikácii počas obchodných rokovaní môže byť pre jeho účastníkov užitočné použiť nasledujúcu taktiku:

1) Úmyselné vyhýbanie sa z rôznych dôvodov diskusii o téme alebo samostatnej otázke alebo rozhodovaniu o nej. Na tento účel sa používajú rôznymi spôsobmi, najmä môžete požiadať svojho partnera, aby odložil svoju úvahu.

2) Predlžovanie rokovaní, pri ktorých sa na základe aktuálnej situácie snažia predĺžiť čas.

3) Čakanie. Jeho podstatou je, že jedna alebo obe strany sa neponáhľajú „odhaliť svoje karty“. Najprv chcú naplno zistiť postoj opačnej strany, vypočuť si jej názor či návrh a až potom s prihliadnutím na to odhaliť svoj postoj.

4) Vyjadrenie súhlasu. Pri ňom v prvom rade dbáme na to, čo je spoločné s už vyjadreným názorom partnera.

5) Vyjadrenie nesúhlasu. Spočíva v tom, že sa netaja výhradou voči vyjadreniam a návrhom opačnej strany.

V procese obchodnej komunikácie pri rokovaniach sa využívajú rôzne prístupy (techniky) na dosiahnutie pozitívnych výsledkov.

Jedna z nich je založená na ostrej konfrontácii medzi stranami a jej hlavným cieľom je obhájiť vopred určené pozície. Táto taktika sa nazýva „ťahanie lanom“ alebo „kto vyhrá“

Pri používaní tejto techniky treba brať do úvahy, že môže viesť nielen k pozitívnym výsledkom, ale niekedy môže viesť aj k „iskiereniu“ z očí komunikujúcich.

Oveľa efektívnejší a bezpečnejší je iný prístup: keď už od začiatku komunikácie zaujímajú účastníci voči sebe priateľské pozície. Možnosť dosiahnutia obojstranne prijateľného riešenia je v tomto prípade veľmi vysoká.

Tretí prístup sa nazýva partnerstvo. Jeho zvláštnosťou je, že strany si napriek rozdielnosti svojich pozícií uvedomujú potrebu nájsť a dosiahnuť obojstranne prijateľné riešenie alebo dohodu. Tiež predpokladajú, že partner je rovnocenná strana.

Pri komunikácii v procese obchodných rokovaní ich účastníkmi môže byť vhodné a efektívne využívať takú taktickú techniku, akou je postupné zvyšovanie zložitosti diskutovanej problematiky.

Pri nej sa najskôr snažia diskutovať a dohodnúť sa na najjednoduchších a najnekonfliktnejších otázkach. Má to značný dôvod, ktorý má aj pozitívum psychologický dopad na opačnú stranu, ukazujúc jej, že dosiahnuť dohodu ako celok je celkom možné.

Často je takticky správne nesnažiť sa okamžite vyriešiť celý zložitý problém, ktorý je predmetom rokovaní, ale rozdeliť ho na samostatné zložky a hľadať zhodu na každej z nich.

Komunikačné technológie pri obchodných rokovaniach môžu zahŕňať aj používanie rôznych taktík, ktoré sa nazývajú „špinavé triky“. Aby ste ich účinky dokázali včas neutralizovať, musíte o nich mať predstavu.

Prvým z nich je, že jedna zo strán od začiatku maximálne nafukuje úroveň svojich požiadaviek adresovaných tej druhej.

Zároveň zahŕňajú aj predmety a zásoby, ktoré možno neskôr bezbolestne opustiť.

Snažia sa to partnerovi prezentovať ako vynútený ústupok a požadujú za to ústupok z jeho strany.

Ďalšia taktická technika, ktorá sa nazýva „umiestňovanie falošných akcentov“ do vlastnej pozície, tiež nie je príliš morálna. Jeho podstatou je, že sa snažia odvrátiť pozornosť partnera od hlavného problému. K tomu sa mu zámerne prejavuje veľký záujem o dosiahnutie dohody o nejakej menej významnej otázke.

Medzi „špinavé triky“ používané v komunikačnom procese počas obchodných rokovaní patrí „technika vydierania“. Spočíva v tom, že na konci, keď už takmer došlo k dohode, jedna zo strán zrazu predloží nové požiadavky. Zároveň už bola presvedčená, že partner má na dohode mimoriadny záujem a bude nútený ich akceptovať.

Ďalšou taktickou technikou, ktorej morálka je tiež veľmi otázna, je zámerné uvedenie partnera do bezvýchodiskovej situácie, ktorá mu nenechá právo voľby. Ide napríklad o úmyselné blokovanie zdrojov financovania alebo hľadanie pomoci od osoby, ktorú partner z rôznych dôvodov nemôže odmietnuť.

Samozrejme, v tomto prípade môžu obchodné rokovania zlyhať a dosiahnutá dohoda sa môže ukázať ako veľmi krehká a viesť k protichodným dôsledkom. Nie vždy to však platí.

Pri komunikácii počas obchodných rokovaní nie je tak zriedkavé, že sa používa taktická technika, ktorá zahŕňa vyvíjanie ostrého tlaku na partnera. Ide mu najmä o ultimátne požiadavky („buď-alebo“), najmä keď sa ukázalo, že je v beznádejnej alebo ťažkej situácii.

Používa sa aj technika, ktorá spočíva v tom, že jeden z partnerov kladie čoraz väčšie požiadavky: keď jeho partner súhlasí s jedným, predloží sa ďalší, súhlasí s tým, objaví sa tretí...

Podstatou techniky nazývanej „saláma“ je, že vlastný postoj k zvažovanej téme je prezentovaný podľa princípu „krájanie salámy“, t.j. vo veľmi malých porciách. Účelom toho je prinútiť partnera, aby najprv naplno vyjadril svoj postoj, aby ho mohol lepšie využiť vo svoj prospech.

Jedným zo „špinavých trikov“ je odmietnutie vlastných návrhov, keď už opačná strana súhlasí s ich prijatím, a predloženie nových, ktoré sú pre ňu sebeckejšie a neprijateľné.

Pri komunikácii počas obchodných rokovaní je možné použiť taktickú techniku ​​nazývanú „dvojité tlmočenie“. Jeho význam spočíva v tom, že v dosiahnutej dohode, v znení v nej obsiahnutom, jedna zo strán zámerne kladie dvojaký význam, pričom sa snaží druhej strane zabrániť, aby jej venovala včasnú pozornosť. To jej dáva možnosť následne si vyložiť dohodu vo svoj prospech, vraj bez toho, aby ju porušila.

Medzi „špinavé triky“ by sme zrejme mali zaradiť aj „bluf“, ktorý spočíva predovšetkým v tom, že partnerovi poskytneme vedome nepravdivé informácie alebo šírime falošné fámy.

Bude vhodné a užitočné budovať komunikáciu pri vedení obchodných rokovaní s prihliadnutím na rôzne okolnosti, ktoré na ňu majú pozitívny vplyv.

Môže byť veľmi efektívne začať komunikáciu rozhovorom o svojich záujmoch, rodine, koníčkoch atď. To pomáha nadviazať kontakt medzi jeho účastníkmi.

Nie je vždy múdre ponáhľať sa vyjadriť svoj názor. Po prvé, je dobré sa uistiť, že správne rozumiete všetkým vyhláseniam a návrhom protistrany. A aby ste to urobili, mali by ste ich pozorne počúvať a neoddávať sa vlastným myšlienkam, najmä tým, ktoré nesúvisia s predmetom rokovaní, ale môžu byť veľmi príjemné.

Je ťažké dosiahnuť pozitívny výsledok v rokovaniach, ak účastníci nemajú sebakontrolu, môžu dať voľný priechod svojim emóciám a niekedy dokonca „pustiť ruky“.

Zriedkakedy je nevhodné vedieť žartovať, čo môže viesť k tomu, že rokovania sú menej oficiálne, alebo im dokonca dodáva priateľský charakter.

Komunikácia počas obchodných rokovaní len zriedka prebieha bez námietok zo strany zúčastnených. Keď sa vyskytnú, nie je dôvod ich dramatizovať. Mali by ste pokojne prijať negatívne reakcie na vaše vyjadrenia a návrhy. Navyše slovo „nie“ niekedy slúži ako náhrada za slovo „prečo“.

Než negatívne reagovať na námietky opačnej strany, je lepšie jej opakovane a jasnejšie vysvetliť svoj postoj, svoje návrhy a poskytnúť ďalšie argumenty v ich prospech.

Jednoznačne neprijateľné vyjadrenia a návrhy pokojne odmietame. Neprejavujeme však aroganciu a nepreukazujeme svoju neúctu k partnerovi. Keď s ním nesúhlasíme, musíme to ospravedlniť.

Nemali by sme mu sľubovať niečo, čo nemôžeme splniť. To sa môže neskôr vypomstiť. Nebuďme príliš dôverčiví, aby sme sa neskôr nedostali do nepríjemnej situácie.

Ten, kto je na obchodná komunikácia robí si poznámky, môže skončiť víťazstvom. Stáva sa, že pamäť zlyháva aj tým, ktorí sa na to predtým nesťažovali. Odporúča sa najmä zapísať si, čo sľubujete a čo spôsobuje námietky.

Usilujme sa, aby sme plne pochopili podstatu postavenia opačnej strany a skutočné dôvody, ktoré nás nútia sa k nemu pridŕžať. Aby sme to urobili, položíme jej ďalšie otázky. V tomto smere je potrebné osvojiť si techniku ​​kladenia rôznych otázok, ktorá je okrem iného jedným z efektívnych prostriedkov riadenia priebehu komunikácie.

Šetríme svoj čas aj čas iných ľudí. Buďme dochvíľni a presvedčme tak druhú stranu, že ste spoľahlivým partnerom, s ktorým môžete bez obáv uzavrieť ten najserióznejší obchod.

Snažíme sa eliminovať všetky faktory a okolnosti, ktoré by mohli mať negatívny vplyv na obchodnú komunikáciu, napríklad hluk za stenou, nedostatočné osvetlenie alebo nedostatok „občerstvenia“ (a to sa stáva).

Nedovoľme, aby vás náš partner dráždil alebo zmiatol. Viac počúvajme a povzbudzujme ho, aby hovoril častejšie.

TO dobré výsledky môže potvrdiť svoje vyjadrenia a návrhy rôznymi vizuálnymi prostriedkami. Preto je múdre mať po ruke potrebné dokumenty a materiály, ktoré sa majú použiť v správnom čase.

Snažíme sa prezentovať náš pohľad a návrhy nie abstraktne, ale čo najkonkrétnejšie a vaše odpovede na otázky by mali byť vecné, logické, podložené dôkazmi a vecné.

V komunikačnom procese prejavujeme vytrvalosť a energiu. Nevzdávame sa pri prvých ťažkostiach a neúspechoch, naďalej presviedčame a hľadáme na to nové príležitosti a argumenty. Zároveň sa pozastavujeme, aby sme umožnili opačnej strane, aby si uvedomila opodstatnenosť vašich návrhov.

Dávame jej tiež možnosť uspokojiť svoju zvedavosť a ješitnosť, sledovať jej náladu a nešetriť na otvorených a skrytých komplimentoch, ktoré ju môžu pozdvihnúť.

Nehovorme príliš nahlas, snažíme sa rešpektovať obchodná etiketa, nepripúšťame známosť, známosť, vyhýbame sa neprirodzenému smiechu.

Aj keď obchodné rokovania skončia neúspešne, nemali by ste prerušiť vzťahy s partnerom podráždene. Snažíme sa s ním udržiavať kontakt, možno to bude užitočné v budúcnosti.

Soloviev S.M. História Ruska. - Kniha I. - M., 1958. - S.78.

Gumilyov L. Svet Leva Gumilyova. - T.P. - M„ 1994. - S. 28-30.

Vyjadruje sa v objednávke, rade, požiadavke a je určený na stimuláciu nejakého druhu akcie. Na tomto základe sa formuje veliteľský a byrokratický slovník, propagandistická literatúra, taktika volebnej kampane a populistická rétorika (umenie presviedčania rečou). Účastníci komunikácie sa tu zvláštnym spôsobom ovplyvňujú, orientujú, presviedčajú, t.j. snažiť sa dosiahnuť špecifickú zmenu správania.

V procese presvedčivej komunikácie sa ľudia snažia ovplyvniť presvedčenie alebo činy iných. Znamená to účasť ľudí, ktorí sú pre seba významní: rodičia ovplyvňujú deti, deti ovplyvňujú rodičov, priatelia sa navzájom ovplyvňujú, agitátor ovplyvňuje názory rozrušených, kandidát obhajujúci diplomovú prácu sa snaží presvedčiť členov akademickej rady, šéf v rozhovore s podriadeným sa snaží ovplyvniť jeho správanie a pod.

V iných situáciách sa cudzinci navzájom ovplyvňujú. Spotrebiteľ zašle písomnú reklamáciu na nekvalitný výrobok do predajne alebo vyššej organizácie, zavolá televízny divák do štúdia so sťažnosťou o miestnymi orgánmi. v nádeji, že im zavolám na objednávku. Príkladom presvedčivej komunikácie je aj reklama na mestských stánkoch, v novinách a v televízii. Hoci sa noviny považujú za prostriedok informatívnej komunikácie, asi 65 % ich objemu tvorí otvorená a skrytá reklama. Keď sa ľudia dostanú do práce alebo sa vrátia domov, reklama ich sprevádza všade – v metre, autobuse, na špeciálnych billboardoch a nápisoch v obchodoch.

Uchyľujeme sa k nemu už od útleho veku. Deti plačú, usmievajú sa, kňučia, sťažujú sa v nádeji, že ovplyvnia svojich rodičov, presvedčia ich o niečom, upútajú pozornosť a vyvolajú reakciu. Presvedčivá komunikácia sa stáva spôsobom manipulácia správanie iných ľudí. Dokonca aj slovník kultúrneho dialógu podlieha rovnakému cieľu. Keď sa usmejeme, povieme „prosím“ alebo „ďakujem“, implicitne dúfame, že partnera obmäkčíme, obľúbime si ho a upokojíme. Vzhľad môže plniť aj funkciu presvedčovacej komunikácie: neupraveným výzorom zámerne odpudzujeme bezvýznamných iných, úhľadným výzorom sa snažíme získať tých, od ktorých závisia naše šance na úspech. Kytica kvetov môže zohrávať afektívno-hodnotiacu a presvedčivú úlohu, pretože pomáha získať a ovplyvniť budúce správanie partnera. Pre profesie ako právnik, predavač, politik alebo obchodník je používanie presvedčivých komunikačných techník povinné.

Vedecké objavy

Pozostatky nájdené v etiópskych sedimentoch, ktoré sú takmer 6 miliónov rokov staré, naznačujú, že prví primitívni ľudia sa už vtedy vyvíjali a pravdepodobne uprednostňovali dažďové pralesy viac ako polia.

Tento objav spochybňuje tradičné darwinovské teórie, že raní ľudia sa nevyvinuli na vzpriamene kráčajúce stvorenia a divoko sa rozšírili až do expanzie tropických polí, ktoré údajne pred 4 až 8 miliónmi rokov vytlačili našich opičích predkov z zmenšujúcich sa lesov.

Fosílie hominidov z obdobia neskoršieho pliocénu (pred 2,5 – 4,2 miliónmi rokov) predbežne ukazujú, že primitívni ľudia žili v obydliach na vtedajšej savane. Výskumníci sú presvedčení, že v savane žili aj skorší žijúci primitívni ľudia z obdobia posledného miocénu.

"Pôvodné očakávanie bolo, že v savanových pastvinách nájdeme biotopy hominidov, ktoré sú staré približne 8 miliónov rokov. To sa nestalo," povedal antropológ Stanley H. Ambrose z Illinois State University. "V lesnom prostredí boli objavené pozostatky všetkých starších generácií hominidov."

Analýza bola vykonaná v pôdach oblasti známych paleontologických vykopávok v Etiópii, kde boli objavené pozostatky nového poddruhu Ardipithecus ramidus. Pochádzajú z posledného obdobia miocénu (pred 5,4 – 5,8 miliónmi rokov). Oblasť, kde sa našli fosílie, je dnes horúcou a suchou polopúšťou, ktorú obývajú kočovní pastieri tiav. Ale v tom čase bola táto oblasť Afriky posiata lesmi a mala chladnejšiu klímu.

Ambrózova geochemická technika umožňuje rekonštrukciu životné prostredie pôdy, pričom sa skúmal obsah oxidu uhličitého vo vzorkách. Ruda prízemnej vrstvy pozostatkov odráža druhy rastlín, ktoré v tom čase rástli na povrchu. Tropické bylinky obsahujú viacťažké formy izotopov uhlíka robia stromy, kríky a listnaté rastliny.

Ruda týchto fosílií hominidov z neskorého miocénu obsahuje nízke hladiny uhlíka-13, ktorý je kompatibilný so stromami a drevinami. Obsahuje tiež zlomok izotopov kyslíka, ktoré sú indikátormi chladného a vlhkého podnebia.

"Títo hominidi žili v lese, napriek tomu, že polia boli prístupné," povedal Ambrose. Nové výsledky si vyžadujú zásadné prehodnotenie známych adaptačných modelov primitívnych ľudíživotným podmienkam prostredia.

Presvedčenie: „mínové polia“ rokovaní Kozlov Vladimir

5.2 Príklady presvedčivej komunikácie

Príklady presvedčivej komunikácie

Predstaví sa vám niekoľko príkladov využitia modelu motivačného očakávania v presvedčovacej komunikácii. Tieto príklady sú prevzaté zo skutočnej praxe poradenstva pri vyjednávaní. Netvrdia, že sú receptami alebo univerzálnymi pravidlami. Tieto príklady chceme použiť na demonštráciu možností a tiež na zaznamenanie niektorých pravidiel a chýb pri prezentovaní pozície pri presviedčaní. Niektoré situácie si spoločne rozoberieme a pri niektorých sme vás chceli pozvať na malý workshop, na ktorom premeníte začiatok vyjednávacej situácie na formát presvedčivej komunikácie.

Existuje zločin a existuje trest. Začnime...

Situácia 1. „Dodávateľ“

Popis situácie

Partner, dodávateľ nápojov a potravín, vytvára jednotné pracovné podmienky s distribútormi v Rusku. Globálne predajný trh rastie v priemere o 5–7 % ročne. Pre Rusko je však toto číslo asi 10 %. Pri rokovaniach zastupuje spoločnosť viceprezident pre Rusko a key account manager.

Sme distribútor, ktorý predáva produkty spoločnosti v predajniach na čerpacích staniciach významnej ropnej spoločnosti (OC). Máme 2 – 3 %. celkový objem predaj dodávateľov v Rusku. obrázok, finančné výsledky a tempo vývoja je pozitívne. Chceme prijímať najlepšie podmienky ako všetci ostatní, keďže teraz pracujeme takmer na nule.

Úlohou (čo) je presvedčiť dodávateľa, aby poskytol distribútorovi špeciálne podmienky týkajúce sa politík spoločných pre územie Ruska (obr. 6).

Analýza motivačných očakávaní zástupcu dodávateľa

Ryža. 6. Model motivačných očakávaní pre situáciu 1

Situácia 2. „Nárast počtu zamestnancov“

Popis situácie

V dôsledku nárastu počtu obchodných dcérskych spoločností NK (rast trhu) sa zvýšil objem prác. Obchodné oddelenie zamestnáva 4 ľudí. Je potrebné presvedčiť riaditeľa odboru (že) schváliť zvýšenie počtu zamestnancov oddelenia(obr. 7).

Analýza motivačných očakávaní riaditeľa odboru

Ryža. 7. Model motivačných očakávaní pre situáciu 2

*KPI – kľúčové ukazovatele efektívnosti, ktorá sa používa najmä na výpočet pohyblivej časti mzdy.

Situácia 3. „Nové pravidlá“

Popis situácie

Vedenie spoločnosti spolupracuje so špecialistami z kancelárie hlavného geológa (subdodávatelia) prostredníctvom projektových manažérov. Pravidlá interakcie sú zložité – prostredníctvom vedenia pozdĺž reťazca, najprv hore a potom dole. Cieľom je presvedčiť partnerov, aby interagovali priamo, bez dodatočných schvaľovaní (obr. 8).

Analýza motivačných očakávaní subdodávateľa

Ryža. 8. Model motivačných očakávaní pre situáciu 3

Situácia 4. „Ochrana podnikateľského plánu“

Popis situácie

Podnikateľský zámer prechádza zdĺhavým schvaľovaním, na ktorom sa podieľajú odborníci (zástupcovia príbuzných oddelení). Vedúci pracovníci pripravujú podnikateľský plán, hovorí manažér. My, vedúci služieb dcérskej spoločnosti, chceme na pripravovanom podujatí získať podporu odborníkov na obhajobu podnikateľského zámeru. V dôsledku toho dostaneme dohodnutý dokument s našimi ukazovateľmi...

KOMENTÁR: Popis takéhoto výsledku je mätúci, ale zámerne sme ponechali túto formuláciu. Pretože pri poradenstve sa často stretávame s tým, že cieľ presviedčania je formulovaný približne takto: „ Nechajte ich podpísať naše čísla" Ak je toto naše stanovenie cieľa, potom majú rokovania daný mocenský scenár: padneme do logickej pasce daného výsledku, prirodzene narazíme na odpor nášho súpera. V tomto prípade je kľúčovou myšlienkou vyjednávacieho partnera: „ Ak už o všetkom rozhodli, tak prečo prišli?„Svoj cieľ môžete dosiahnuť iba „prelomením“ tohto odporu. A partner sa bude tváriť, že nepočul, a ak počul, nerozumel, a ak rozumel, neprijal, lebo... (verte mi, nájde veľa protiargumentov)...

Pravidlo zbitého funkcionára: nepýtaj sa, nehovor; povedal - nepíš; napísal - nepodpisuj; podpísané - odmietnuť...

Na základe vyššie uvedeného sme prepísali cieľ do ďalšieho: Prijať pracovný poriadok na dohodnutie parametrov podnikateľského plánu(obr. 9).

Analýza motivačných očakávaní odborníka

Ryža. 9. Model motivačných očakávaní pre situáciu 4

Situácia 5. „Interný zákazník“

Popis situácie

Veľký ropná spoločnosť. Partner – potenciálny zákazník, zástupca internej divízie (dcérskej spoločnosti) spoločnosti zadávajúcej požiadavky na prácu. Vedúci: južný človek, výrobný pracovník, široká duša v komunikácii, no v obchodných kontaktoch rád počíta a šetrí. Politika spoločnosti deklaruje dôležitosť internej spolupráce, partner má však možnosť vybrať si externého dodávateľa. Naším cieľom je získať od neho zákazku na rozvoj odboru podľa rozumnú cenu(ponúkať a garantovať určitú kvalitu, dátum začatia a trvanie prác).

V tejto situácii bude dôležitou súčasťou presviedčania príprava a prezentácia „najlepšej ponuky vo všetkých ohľadoch“ ( kvalitné služby načas). Model motivačných očakávaní by mal pripraviť vnímanie tohto návrhu (obr. 10).

Analýza motivačných očakávaní partnera

Ryža. 10. Model motivačných očakávaní pre situáciu 5

Situácia 6. „Zostávajúce zásoby“

Popis situácie

Partner – technický servis pre rozvoj terénu zastúpený generálny riaditeľ a jeho zástupcov.

Sme oddelenie materiálno-technických zdrojov spoločnosti. Naraz bola zakúpená veľká dávka drahého materiálu, ktorý je teraz potrebné použiť, pretože jeho skladovanie sa stáva nerentabilným. Partner je naklonený objednávke iného, ​​modernejšieho (ekologického a lacného) materiálu. Vedenie spoločnosti si stanovilo za úlohu „vyčistiť zvyšný materiál“ v sklade. Zároveň z ekonomických dôvodov náklady dlhodobé skladovanie materiál sú zahrnuté v jeho cene, čo ho robí ešte menej atraktívnym pre partnera. Úlohou je presvedčiť partnera, aby tento materiál použil pri výrobe (obr. 11).

Analýza motivačných očakávaní manažmentu technických služieb

Ryža. 11. Model motivačných očakávaní pre situáciu 6

Z knihy Zajac, staň sa tigrom! autora Vagína Igor Olegovič

Druhá časť PSYCHOLÓGIA KOMUNIKÁCIÍ

Z knihy Ako pôsobiť na ľudí v živote a podnikaní autora Kozlov Dmitrij Alexandrovič

Kapitola 7 ZVYŠOVANIE EFEKTÍVNOSTI OBCHODNEJ KOMUNIKÁCIE V RÔZNYCH SITUÁCIÁCH 7.1. Pracovné obedy a iná neformálna komunikácia Vo všeobecnosti sa pravidlá obchodnej interakcie opísané vyššie nemenia v závislosti od stupňa formálnosti stretnutia. V tejto kapitole si ukážeme ako

Z knihy Psychológia masovej komunikácie od Harrisa Richarda

Z knihy Psychológia reklamy autora Lebedev-Lyubimov Alexander Nikolajevič

Z knihy Informačné vojny [Základy výskumu vojenskej komunikácie] autora Pocheptsov Georgij Georgievič

Z knihy Od slov k činom! 9 krokov k splneniu vašich snov od Richarda Newmana

Z knihy The New Carnegie. Najúčinnejšie spôsoby komunikácie a podvedomého ovplyvňovania autora Spiževoy Grigorij

Z knihy Systemická psychoterapia manželských párov autora Kolektív autorov

Z knihy autora

Vlastnosti krízovej komunikácie Krízová komunikácia je uznávaná ako nová oblasť znalosti na Západe (Nordlund R. Trojuholníková dráma. Úrady, občania a médiá v kríze. - Štokholm, 1994. - S. 6). Jedným z hlavných problémov, ktoré vznikajú počas krízy, je obrovský nedostatok informácií. Kríza

Z knihy autora

Alexove príklady Dohodnúť sa s Alexom na tomto rozhovore sa ukázalo byť ťažšie, ako sme očakávali. Ale to bola dobrá vec: očividne tvrdo pracoval a smeroval k svojmu snu.1. Ako sa máš, Alex? Už sme takmer hotoví s tretím veľkým prvkom našej mapy:

Z knihy autora

Príklady Alexa Ako obvykle, Alex bol veľmi zaneprázdnený. Snažili sme sa nestrácať čas: chceli sme len zistiť, ako sa mu darí, a zistiť, akým problémom čelil a ako sa s nimi vysporiadal.1. S akými problémami sa stretávate? Zatiaľ čo my

Z knihy autora

Príklady AlexTentoraz sme sa stretli s Alexom v jeho laboratóriu. Je celkom zaujímavé byť obklopený počítačmi, skenermi, mikroskopmi a výskumnými zariadeniami. Laboratórium vyzerá ako z filmu: všetko je biele, izby sú dobre osvetlené, všetko je čisté, všetko okolo

Z knihy autora

Príklady Alexa Alexa sme stretli pri dverách jeho laboratória. Vyzeral pokojne a celkom šťastne. Bolo vidieť, že tvrdo pracuje, no oči mu iskrili radosťou.1. Je sen naozaj dokončený? Nie tak celkom, ale už sme na pol kroku od výsledku. Program

Z knihy autora

Príklady Alex S Alexom sme sa naposledy stretli, aby sme prediskutovali, čo plánuje ďalej.1. Hneď na začiatku ste povedali, že vaším hlavným snom je stať sa lekárskym výskumníkom. Zmenilo sa odvtedy niečo? Nie, vôbec sa to nezmenilo. Už mi je oveľa lepšie

Z knihy autora

Kapitola 4 Komunikačné modely A teraz sa dostávame priamo k odpovediam na otázky: „Čo robiť? čo mám robiť? Ako presne vybudovať komunikáciu?" Dospeli sme k samotným komunikačným modelom, ich štruktúram, k pochopeniu, ako budovať efektívnu komunikáciu v tom či onom

Z knihy autora

Psychoterapia komunikácie u manželského páru A. Ya.

Presvedčivá komunikácia (anglicky: presvedčivá komunikácia)- typ komunikácie, ktorý je zameraný na formovanie určitého radu myšlienok a skúseností u partnera a ovplyvňovanie jeho orientácie v hodnotách. Dá sa vyjadriť rôznymi spôsobmi: objednávkou, radou, žiadosťou. Pojem charakterizuje proces tvorby subjektom politického riadenia celého komplexu informačné materiály zavádzať alebo meniť myšlienky, presvedčenia, princípy ľudí v súlade s ich politickými cieľmi.

Podľa mnohých štúdií je jedným z charakteristické črty moderné ľudské vedomie je zamerané na vnímanie vizuálnych obrazov. Preto presvedčivá komunikácia, berúc do úvahy túto vlastnosť, má spravidla tendenciu používať vizuálne pomôcky pre efektívnejší vplyv na vedomie jednotlivca alebo spoločnosti ako celku. Z toho vyplýva imidž a performatívna povaha persuazívnej komunikácie, ktorá môže v mysliach spoločnosti vytvoriť takmer akýkoľvek obraz reality.

Formy presvedčivej komunikácie

Reklama, PR a propaganda zaujímajú najdôležitejšie miesto medzi formami presvedčovacej komunikácie, ako aj rôzne druhy vystúpenia (flash moby, politické predstavenia, vystúpenia používané v reklamných a PR kampaniach).

Pri šikovnom použití môže flash mob slúžiť aj ako silný prostriedok na presvedčivú komunikáciu. Howard Reingold o tom napísal aj vo svojej knihe „The Smart Crowd: The Next Social Revolution“, v ktorej uvádza mnoho príkladov úspešných flash mobov, ktoré ovplyvnili chod histórie.

Teórie persuazívnej komunikácie

Tieto teórie objasňujú, kedy budú ľudia najviac ovplyvnení tým, čo sa hovorí v prejave (t. j. logikou argumentu), a kedy povrchnejšími charakteristikami (spôsob reči, kto hovorí a ako dlho).

Metódy persuazívnej komunikácie

Podľa najpravdepodobnejšieho modelu existujú dve hlavné metódy presvedčivej komunikácie:

• centrálna cesta presviedčania, kedy je človek ochotný a schopný počúvať argumenty v komunikácii. Táto metóda ponúka poslucháčovi poskytnúť komplexné informácie, prezentovať presvedčivé argumenty, podávať správy o rôznych skutočnostiach a navrhovať rôzne koncepty, keďže príjemca sa snaží premýšľať o obsahu získaných údajov, pochopiť a zhodnotiť konzistentnosť a kvalitu argumentov a analyzovať prijaté informácie.
• periférna cesta presviedčania, kedy človek nevenuje pozornosť argumentom, ale je ovplyvnený povrchnými vlastnosťami. Predmet politického manažmentu v tomto prípade presúva dôraz z hlbokého poznania objektu k jeho vonkajším znakom, k formám prezentácie informácií, vytváraniu asociácií, atraktívnych obrazov a hlavnú pozornosť venuje recipient sprievodným či náhodným faktorom, ako napr. vzhľad reproduktora, farebná schéma reklamné informácie atď.

Faktory ovplyvňujúce výber príjemcu jedného alebo druhého spôsobu spracovania informácií

Cieľom persuazívnej komunikácie je teda vyvolať u partnera alebo obchodného partnera určité pocity a formovať jeho hodnotové orientácie a postoje; zmeniť jeho názory, presvedčenia, ciele a tiež z neho urobiť podobne zmýšľajúceho človeka.

Na dosiahnutie tohto cieľa sú potrebné komunikačné nástroje a technológie, ako sú:

Pozri tiež

Poznámky

1. ISSN 1818-3395.
2. Naumenko T. V., Matveev A. S. Presvedčovacia komunikácia a jej úloha pri riadení moderných sociálno-ekonomických procesov // Problémy modernej ekonómie. - 1. 1. 2015. - Vol. 1 (53). - ISSN 1818-3395.
3. KUSZHANOVA AZHAR ZHALELEVNA, NAUMENKO TAMARA VASILIEVNA. Presvedčivá komunikácia ako nástroj na riadenie sociálnych ekonomických procesov  našej doby // Manažérske poradenstvo. - 1. 1. 2016. - Vol. 7 (91). - ISSN 1726-1139.
4. Heuristický model presviedčania (heuristicko-systematický model presviedčania); navrhol Shelley Chaiken.
5. Model najlepšej pravdepodobnosti (model pravdepodobnosti laboratória)- teória, že existujú dva spôsoby, ktorými môže presvedčivá komunikácia spôsobiť zmenu postoja: centrálna cesta presviedčania a periférna cesta presviedčania. Vytvorili Richard Petty a John Cacioppo.
6. Koncept a hlavné typy presvedčujúcej komunikácie |  Politický manažment
7. (ruština)
8. Kuszhanova A.Zh., Naumenko T.V. Presvedčovacia komunikácia ako nástroj riadenia sociálno-ekonomických procesov našej doby. // 2016-01-01. - Vol. 7 (91).
9. Aronson E., Pratkanis E. Vek propagandy: Mechanizmy presviedčania, každodenného používania a zneužívania. – SPb.: prime – EUROZNAK, 2003. Andreeva G.M. Sociálna psychológia
10. . – M.: Aspect-press, 2008.
11. Devyatkin A.A. Fenomén sociálnych postojov v psychológii 20. storočia: Monografia. – Kaliningrad, 1999. James B. Stiff, Paul A. Mongeau.
12. Presvedčivá komunikácia. - Guilford Publications, 2016-05-08. Umenie presvedčivej komunikácie. - Gower Publishing, Ltd., 1997-01-01.
13. Erwin Paul Bettinghaus, Michael J. Cody. Presvedčivá komunikácia. - Harcourt Brace College Publishers, 1994-01-01.