§ Оцінка економічної ефективності
У підсумку залишається оцінити термін окупності проекту і очікуваний прибуток, а також оцінити, яке додаткове підвищення витрат можна допустити при створенні корпоративного порталу.
Озброївшись всіма цими оцінками можна приймати рішення про початок проекту по створенню корпоративного порталу, розробити техніко-економічні вимоги і виходити на Підрядника.
§ Формулювання вимог до корпоративного порталу
Техніко-економічні вимоги це не технічне завдання, а саме вимоги, які висуває Замовник і на підставі яких Підрядник починає аналітичні роботи по створенню корпоративного порталу та випускає ТЗ.
· Створення корпоративного порталу, попередні випробування
Мета етапу - створення і відпрацювання чинного корпоративного порталу, повністю завершеною системою автоматизації компанії, тільки наповненого тестової інформацією.
На даному етапі Підрядник працює практично автономно на підставі ТЗ і проектної документації, розробленої на попередньому етапі.
Підрядник здійснює:
верстку дизайну корпоративного порталу;
програмування корпоративного порталу;
створення бази даних;
створює корпоративний портал, наповнює його тестової інформацією;
налаштовує портал і проводить його попередні випробування.
Після цього корпоративний портал встановлюється в мережі компанії (Інтранет, Екстранет, Інтернет) та пред'являється Замовнику. Замовнику також передається необхідна документація (керівництва адміністраторів і користувачів).
Далі роботи ведуться Підрядником спільно з робочою групою компанії, члени якої, при необхідності, проходять попереднє навчання. На даній стадії проводяться випробування макета корпоративного порталу в реальних умовах, на реальних робочих місцях (але тільки на частині робочих місць), на реальних бізнес-процесах. Проводиться настройка корпоративного порталу під бізнес-процеси компанії і, в деяких випадках, проводиться корекція та оптимізація бізнес-процесів, коригується технічна документація.
Після цього корпоративний портал пред'являється Замовнику. Проводяться остаточні випробування, складається Акт здачі-приймання робіт (етапу).
§ Дослідна експлуатація, штатна експлуатація
Мета етапу - створення повністю функціонуючого (на всіх робочих місцях, на всіх бізнес-процесах) корпоративного порталу з налагодженням всіх бізнес-процесів, вихід на штатну експлуатацію.
· Підготовчий етап і дослідна експлуатація
На цьому етапі, по-перше, проводиться, при необхідності, навчання всіх працівників компанії, пов'язаних з роботою корпоративного порталу. Далі, співробітниками компанії за участю виділених співробітників Підрядника проводяться наступні роботи:
початкове наповнення бази даних корпоративного порталу (каталоги, довідники тощо)
починаються практичні роботи по всім бізнес-процесам компанії.
При цьому основна увага приділяється збору та аналізу зауважень, проводиться оперативна доопрацювання корпоративного порталу в простих випадках, готується перелік подальших серйозних доопрацювань (і корпоративного порталу, і бізнес-процесів компанії).
Дослідна експлуатація корпоративного порталу здійснюється протягом 1-3 місяців, в залежності від складності проекту.
§ Доопрацювання за підсумками дослідної експлуатації
Дослідна експлуатація закінчується складанням Акта і, при необхідності, план-графіка усунення зауважень. Зауваження, що випливають з невиконання будь-яких пунктів ТЗ усуваються Підрядником безкоштовно.
§ Підтримка корпоративного порталу
Підтримка корпоративного порталу здійснюється, як правило, IT фахівцями компанії. Підрядник залучається у випадках необхідності перебудови бізнес-процесів компанії і відповідної корекції програмного забезпечення корпоративного порталу.
Найпопулярніше:
Базові механізми управління крокуючим роботом
При русі в складних умовах машини з кроку рушіями можуть бути більш ефективними в порівнянні з традиційними транспортними засобами. Використання крокуючого способу пересування дає якісне зростання ряду основних показників транспортних машин в порівнянні з колісними і гусеничними рушіями. Мають місце прінціпіал ...
Перш ніж здійснити будь-які вкладення, інвестори в обов'язковому порядку намагаються дізнатися, коли інвестиції почнуть приносити прибуток.
Для цього використовується такий фінансовий коефіцієнт як термін окупності.
поняття
Залежно від цілей фінансових вкладень можна виділити кілька основних понять терміну окупності.
для інвестицій
Термін окупності - це проміжок часу, по закінченні якого сума вкладених коштів зрівняється з сумою отриманих доходів. Іншими словами в цьому випадку коефіцієнт показує, який часбуде потрібно для того, щоб повернути вкладені гроші і почати отримувати прибуток.
Нерідко показник використовується для того, щоб вибрати один з альтернативних проектів для інвестицій. Для інвестора більш привабливим буде той проект, значення коефіцієнта у якого менше. Це пов'язано з тим, що він швидше стане прибутковим.
Якщо Ви ще не зареєстрували організацію, то найпростішеце зробити за допомогою онлайн сервісів, які допоможуть безкоштовно сформувати всі необхідні документи: Якщо у Вас вже є організація, і Ви думаєте над тим, як полегшити і автоматизувати бухгалтерський облік і звітність, то на допомогу приходять такі онлайн-сервіси, які повністю замінять бухгалтера на Вашому підприємстві і заощадять багато грошей і часу. Вся звітність формується автоматично, підписується електронним підписом і відправляється автоматично онлайн. Він ідеально підходить для ІП або ТОВ на ССО, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все відбувається в кілька кліків, без черг і стресів. Спробуйте і Ви здивуєтеся, Як це стало просто!
Для капітальних вкладень
Даний показник дозволяє оцінити ефективністьреконструкції, модернізації виробництва. В цьому випадку цей показник відображає період, протягом якого виникають в результаті економія і додатковий прибуток перевищать суму, витрачену на капітальні вкладення.
Нерідко подібні розрахунки використовуються для оцінки ефективності та доцільності капіталовкладень. Якщо значення коефіцієнта буде занадто великим, можливо, доведеться відмовитися від подібних вкладень.
обладнання
Термін окупності обладнання дозволяє розрахувати, за який час кошти, вкладені в даний виробничий агрегат, будуть повернуті за рахунок прибутку, отриманого при його використанні.
методи розрахунку
Залежно від того, враховується при розрахунку терміну окупності зміна вартості грошових коштів з плином часу чи ні, традиційно виділяють 2 способи розрахункуцього коефіцієнта:
- простий;
- динамічний (або дисконтований).
Простий спосіб розрахункуявляє собою один з найстаріших. Він дозволяє розрахувати період, який пройде з моменту вкладення коштів до моменту їх окупності.
Використовуючи в процесі фінансового аналізу цей показник, важливо розуміти, що він буде досить інформативний тільки при дотриманні наступних умов:
- в разі порівняння кількох альтернативних проектів вони повинні мати рівний термін життя;
- вкладення здійснюються одноразово на початку проекту;
- дохід від інвестованих коштів надходить приблизно рівними частинами.
Популярність такої методики розрахунку обумовлена її простотою, а також повною ясністю для розуміння.
Крім того простий термін окупності досить інформативний як показника ризикованості вкладення коштів. Тобто більше його значення дозволяє судити про ризикованість проекту. При цьому менше значення означає, що відразу після початку його реалізації інвестор буде отримувати стабільно великі надходження, що дозволяє на належному рівні підтримати рівень компанії.
Однак крім зазначених достоїнств, простий метод розрахунку має ряд недоліків. Це пов'язано з тим, що в цьому випадку не враховуються
такі важливі фактори:
- цінність грошових коштів значно змінюється з плином часу;
- після досягнення окупності проекту він може продовжувати приносити прибуток.
Саме тому використовується розрахунок динамічного показника.
Динамічним або дисконтованих терміном окупностіпроекту називають тривалість періоду, який проходить від початку вкладень до часу його окупності з урахуванням дисконтування. Під ним розуміють настання такого моменту, коли чиста поточна вартість стає неотрицательной і надалі такої залишається.
Важливо знати, що динамічний термін окупності буде завжди більше, ніж статичний. Це пояснюється тим, що в цьому випадку враховується зміна вартості коштів з плином часу.
Далі розглянемо формули, що застосовуються при розрахунку терміну окупності двома способами. Однак важливо пам'ятати, що при нерегулярності грошового потоку або різних за розміром суми надходжень найзручніше користуватися розрахунками із застосуванням таблиць і графіків.
Спосіб розрахунку простого терміну окупності
При розрахунку використовується формула виду:
приклад 1
Припустимо, що якийсь проект вимагає вкладень в розмірі 150 000 рублів. Очікується, що щорічні надходження від його реалізації складуть 50 000 рублів. Необхідно розрахувати термін окупності.
Підставами наявні у нас дані в формулу:
РР = 150 000/50 000 = 3 роки
Таким чином, очікується, що вкладені кошти окупляться протягом трьох років.
Запропонована вище формула не враховує, що в процесі реалізації проекту може виникати не тільки приплив коштів, а й їх відтік. У цьому випадку корисно скористатися модифікованою формулою:
РР = К0 / ПЧсг, де
ПЧсг -, одержувана в середньому за рік. Вона розраховується як різниця між середніми доходами і витратами.
приклад 2
У нашому прикладі додатково введемо умова, що в процесі реалізації проекту існують щорічні витрати в розмірі 20 000 рублів.
Тоді розрахунок зміниться наступним чином:
РР = 150 000 / (50 000 - 20 000) = 5 років
Як бачимо, термін окупності при обліку витрат виявився більше.
Подібні формули розрахунку прийнятні у випадках, коли надходження по роках однакові. На практиці це зустрічається рідко. Набагато частіше сума припливу змінюєтьсявід періоду до періоду.
У цьому випадку розрахунок терміну окупності здійснюється дещо інакше. Можна виділити кілька кроків цього процесу:
- знаходиться ціле кількість років, за які сума надходжень максимально наблизиться до суми інвестицій;
- знаходять суму вкладень, які ще непокриті притоками;
- вважаючи, що вкладення в протягом року йдуть рівномірно, знаходять кількість місяців, необхідних для досягнення повної окупності проекту.
приклад 3
Сума інвестицій в проект складає 150 000 рублів. Протягом першого року очікується отримання доходу в розмірі 30 000 рублів, другого - 50 000, третього - 40 000, четвертого - 60 000.
Таким чином, за перші три роки сума доходу складе:
30 000 + 50 000 + 40 000 = 120 000
За 4 роки:
30 000 + 50 000 + 40 000 + 60 000 = 180 000
Тобто, термін окупності більше трьох років, але менше чотирьох.
Знайдемо дробову частину. Для цього розрахуємо непокритий залишок після третього року:
150 000 – 120 000 = 30 000
30 000/60 000 = 0,5 року
Отримуємо, що окупність інвестицій становить 3,5 року.
Розрахунок динамічного строку окупності
На відміну від простого, цей показник враховує зміну вартості грошових коштів з плином часу. Для цього вводиться поняття ставки дисконтування.
Формула набуває такого вигляду:
приклад
У попередньому прикладі введемо ще одну умову: річна ставка дисконтування - 1%.
Розрахуємо дисконтовані надходження за кожен рік:
30 000 / (1 + 0,01) = 29 702,97 рублів
50 000 / (1 + 0,01) 2 = 49 014,80 рублів
40 000 / (1 + 0,01) 3 = 38 823,61 рублів
60 000 / (1 + 0,01) 4 = 57 658,82 рублів
Отримуємо, що за перші 3 роки надходження складуть:
29 702,97 + 49 014,80 + 38 823,61 = 117 541,38 рублів
За 4 роки:
29 702,97 + 49 014,80 + 38 823,61 + 57 658,82 = 175 200,20 рублів
Як і при простій окупності, проект окупається більш ніж за 3 роки, але менш ніж за 4 Розрахуємо дробову частину.
Після третього року непокритий залишок складе:
150 000 – 117 541,38 = 32 458,62
Тобто до повного терміну окупності не вистачає:
32 458,62 / 57 658,82 = 0,56 року
Таким чином, окупність інвестицій складе 3,56 року. У нашому прикладі це не набагато більше, ніж при простому способі окупності. Однак ставка дисконтування нами була прийнята занадто маленька: всього 1%. На практиці вона становить близько 10%.
Термін окупності є важливим фінансовим показником. Він допомагає інвестору оцінити наскільки доцільні вкладення в той чи інший проект.
Наступна відео лекція присвячена основам фінансового планування, інвестиційного плану і терміну окупності:
5.6.1 Розрахунок економічного ефекту від впровадження організаційно - технічних заходів (Е ф) визначається за формулою:
Е ф =? П = П 'пер - П пер (руб.) (5.64)
де П 'пер - фінансовий результат роботи підприємства запропоноване проектом, руб;
П пер - фінансовий результат роботи підприємства в даний час, руб.
Е ф =? П = 9096059,44 -2354638,6 = 6741420,84 руб.
5.6.2 Термін окупності впроваджуваного проекту (Т ок) визначається за формулою:
Т ок = КВ проекту / Е ф, (рік) (5.65)
де КВ а - капітальні вкладення, руб;
Е ф - економічного ефекту від впровадження організаційно - технічних заходів, руб.
Т ок = 23625000 / 6741420,84 = 3,5 3 рік 6 міс.
Висновок: для перевезення вантажу в підприємстві потрібно 9 автомобілів, вантажопідйомністю 14,5 тонни, обсяг перевезень Q = 285795 тонн; вантажообіг Р = 4286925 ткм.
Витрати на перевезення розрахованого обсягу вантажу склали:
Собщ = 25990992,71 (грн.)
Доходи підприємства були такі:
Дпер = 9079945,31 (руб.) - при коефіцієнті використання пробігу 0,49
Д'пер = 35087052,15 (грн.) - при коефіцієнті використання пробігу 0,63
Ппер = 2354638,6 (грн.) - при коефіцієнті використання пробігу 0,49
П'пер = 9096059,44 (руб.) - при коефіцієнті використання пробігу 0,63
В результаті впровадження організаційно-технічних заходів: збільшення коефіцієнта використання пробігу з 0,49 до 0,63. Отже, підприємство отримує річний економічний ефект від впровадження 6741420,84 рублів, Термін окупності автомобілів становить 3,5 року.
висновок
У дипломному проекті було проведено аналіз організаційної діяльності ТОВ «Агротранссервіс» з перевезення піску на об'єкти, що будуються в селищі міського типу Корміловка.
При вивченні маятникового маршруту руху база ТОВ «Агротранссервіс» - будівельний майданчик №2 - база ТОВ «Агротранссервіс» виявилося, що коефіцієнт використання пробігу становить 0,49.
Основні причини низького коефіцієнта використання пробігу в ТОВ «Агротранссервіс»
Великі холості пробіги;
Нульові пробіги.
Для того щоб збільшити коефіцієнт використання пробігу з 0,49 до 0,63 необхідно виконати наступні заходи:
Знайти клієнтуру протягом маршруту або поруч,
Збільшити обсяг перевезень;
Поміняти вид маршруту з маятникового в кільцевої,
Організувати своєчасність доставки вантажу.
Після зміни маршруту за рахунок збільшення коефіцієнта використання пробігу ТОВ «Агротранссервіс» зможе своєчасно доставляти пісок і вивезення будівельне сміття. При цьому обсяг перевезень складе за рік 285 795 тонн, а прибуток за рік складе 9096059,44 рублів, на існуючому маршруті вона становить 2354638,6, рублів тим самим прибуток збільшився на 6741420,84 рублів. Термін окупності проекту становить 3 роки і 6 міс.
Список літератури
1. Бачурін А.А. Аналіз виробничо-господарської діяльності автотранспортних організацій: навч. посібник / А.А. Бачурін, Повна вища освіта відповідного. -М .: Вища професійна освіта. 2014. - 346с.
2. Вельможін А.В. Вантажні автомобільні перевезення: підручник для вузів / А.В. Вельможін, В.А. Гудков, Л.Б. Миротин, А.В. Куликов. - М .: Гаряча лінія - Телеком, 2012. - 560с.
3. Ходош М.С. Організація, економіка та управління перевезеннями вантажів автомобільним транспортом .: навч. посібник / М.С. Ходош, Б.А. Дасковкій. - М .: Транспорт, 2010. - 287с.
4. Горев А.Е. Вантажні автомобільні перевезення: навч. посібник для студ. вузів. - М .: Видавничий центр «Академія», 2013. - 288с.
5. Ніколін В.І. Основи теорії транспортних організацій (вантажні автомобільні перевезення): навч. посібник / В.І. Николин, Е.Е. Вітвіцький, С.М. Мочалін, Н.І. Ланьков. - Омськ: Видавництво ОмГПУ, 2011. - 281с.
6. Савін В.І., Щур Д.Л. Перевезення вантажів автомобільним транспортом: Довідкове посібник 3-тє вид., Перераб. і доп. - М .: Видавництво «Справа і Сервіс». 2013. - 544 с.
7. Єлгін А. П. Технічна характеристика вантажних автомобілів [Електрон. ресурс]: [стаття] / А. П. Єлгін. - Омськ, 2012. - Режим доступу: http://nova.rambler.ru
8. Касаткін Ф.П. Безпека перевізних послуг і транспортного процесу: навч. посібник / Ф.П. Касаткін. - М.: МарТ, 2014. - 350 с.
9. Комплексна механізація будівництва: Учеб. для вузів / В.Б. Пермяков. - М .: Вища. шк., 2011. - 383 с.
10. Кудрявцев Е.М. Комплексна механізація будівництва. - М .: Видавництво Асоціації будівельних вузів 2009.
11. Майборода М.Є. Бондарский В. В. Вантажні автомобільні перевезення. Навчальний посібник. Ростов-на-Дону. Вид. Фенікс -2008р. Допущено Міністерством освіти РФ для студентів СПО.
12. Положення «Про робочий час і час відпочинку водіїв автомобілів» Постанова Уряду РФ від 25.06.1999 р № 16.
13. «Статут автомобільного транспорту та міського наземного електричного транспорту» - М., Транспорт, 2007
14. Г.В. Перерва, С.В. Леонова, Д.Ю. Желіно - «Комплекс програм з автоперевезень»
Розрахунок економічного ефекту від запропонованих заходів проводиться для того, щоб визначити доцільність фінансування певного проекту, суть якого полягає в отриманні прибутку.
Види економічного ефекту
Передбачає вкладення капіталу з метою генерування додаткового прибутку для досягнення У другому випадку економічний ефект не може бути розрахований, оскільки соціальний ефект не передбачає отримання прибутку.
Економічний ефект може бути позитивним і негативним. Для досягнення позитивного ефекту достатньо отримати прибуток. Іншими словами, розмір доходів інвестора повинен бути вище, ніж сума інвестиційного вкладення. Такий ефект називається прибуток. Другий спосіб отримати позитивний ефект полягає не в інвестиціях, які збільшують обсяг доходів, а в економії витрат на виробництво. Найбільш вигідний спосіб отримати позитивний ефект - збільшення доходів і зниження виробничих витрат.
Негативний позитивний ефект досягається тоді, коли витрати на запропоноване захід перевищують доходи. В такому випадку економічний ефект буде називатися збитком.
Методика розрахунку економічного ефекту
Класична формула, за якою можна розрахувати економічний ефект виглядає наступним чином:
Еф = Д - З * К,де
Еф - економічний ефект;
Д - доходи або економія від проведення заходів;
З - витрати на проведення заходів;
К - нормативний коефіцієнт.
Нормативний коефіцієнт
Крім поняття «економічний ефект» існує інший термін, яким користуються для визначення доцільності вкладення інвестицій. Це економічна ефективність. Для неї так само необхідний нормативний коефіцієнт. Він показує мінімально допустиму ефективність інвестиційного проекту, яка повинна досягатися для держави і суспільства.
Нормативний коефіцієнт - це константа. Його значення змінюється в залежності від галузі, в якій він застосовується. Значення цього індексу коливається від 0,1 до 0,33. Найвище значення параметра - в хімічній галузі, а найнижче - у транспортній. В індустріальному секторі нормативний коефіцієнт складає 0,16; в сфері торгівлі - 0,25.
Доцільність розрахунку економічного ефекту від запропонованих заходів
Економічний ефект може бути розрахований за будь-який період часу. Це залежить від того, на який термін розраховані заходи. Розрахунок річного економічного ефекту проводиться в тих випадках, коли заходи, що вимагають вкладень, проводяться або можуть проводитися протягом року. Як приклад можна привести виплату премій працівникам за підвищення обсягів продажів по місяцях. Таким чином, немає кращого способу зрозуміти доцільність преміювання, як розрахувати економічний ефект за рік. Формула розрахунку економічного ефекту від запропонованих заходів в цьому випадку буде виглядати наступним чином:
Ег = (Д1 - Д0) * З * К, де
- Ег - річний ефект;
- Д1 - дохід після проведення заходів;
- Д2 - дохід до проведення заходів;
- З - витрати;
- К - нормативний коефіцієнт.
приклад
Для того щоб більш наочно розібрати, як визначається доцільність інвестиційного проекту, необхідно розглянути приклад розрахунку економічного ефекту.
Підприємство займається виготовленням та реалізацією меблів. Керівництво прийняло рішення видавати премії співробітникам, якщо ті зможуть підвищити якість продукції. За підсумками проведених заходів щодо поліпшення якості товару компанія змогла заробити 100 тисяч доларів, що на 15 тисяч більше, ніж до впровадження заходів. Інвестовано було 8 тисяч доларів, а нормативний коефіцієнт складає 0,25. Відповідно, економічний ефект розраховується наступним чином:
Еф = 15 - 0,25 * 8 = 13.
довгострокові інвестиції
У тих випадках, коли інвестування буде проводитися протягом тривалого періоду часу, показник економічного ефекту не зможе відобразити доцільність фінансування. Треба завжди брати до уваги альтернативні витрати. Вони з'являються в тому випадку, коли інвестор робить той чи інший вибір при наявності іншої альтернативи. У цій ситуації альтернативними витратами вважається неодержаний прибуток, яку міг би заробити підприємець, якщо б він вибрав інший варіант інвестиції своїх коштів.
Завжди існує мінімум один альтернативний варіант вкладення коштів, і його необхідно враховувати для того, щоб отримати більш повну картину при розрахунку економічного ефекту від запропонованих заходів. Цією альтернативою є банківський депозит. В такому випадку необхідно враховувати відсоток депозиту і дисконтувати доходи і витрати.
У цій ситуації в якості економічного ефекту буде виступати показник чистого Однак, якщо при розрахунку класичного економічного ефекту калькуляційний відсоток не враховувався, а позитивний ефект досягався в тому випадку, коли доходи перевищували витрати, то в разі чистої поточної вартості навіть її від'ємне значення може говорити про тому, що витрати перевищують витрати.
Вся справа в тому, що не завжди негативне значення чистої поточної вартості означає перевищення витрат над доходами. Якщо в розрахунок залежить калькуляційний відсоток, наприклад, 5%, то позитивна вартість означає, що рентабельність інвестиції становить більше 5%. Якщо ж ГТС дорівнює 0, то інвестиція рентабельна рівно на 5%.
Щоб зрозуміти, наскільки рентабельні запропоновані заходи, коли менше нуля, необхідно розрахувати внутрішній відсоток. Позитивне значення показує рентабельність проекту, а негативне - його збитковість. Якщо внутрішній відсоток дорівнює 2 при калькуляційної ставкою 5%, то інвестиції окупилися на 2 відсотки, але при альтернативному використанні цих коштів вони могли б принести на 3% більше. Таким чином, на відміну від коефіцієнта економічної ефективності є більш відповідним рішенням для розрахунку фінансування заходів щодо поліпшення підприємства, розрахованих на тривалий термін.
Найчастіше керівники сприймають ефективність від впровадження CRM на рівні здорового глузду. Дійсно, важливість таких ефектів, як зростання продуктивності продажів, задоволеності і утримання клієнтів зрозумілі навіть не фахівцеві. Складнощі з оцінкою з'являються при спробі точної оцінки відносини вкладених інвестицій на отриману віддачу (Return on investments, ROI), оскільки не існує конкретної універсальної формули для такої оцінки.
Сьогодні вже багато хто розуміє, що ефективність інформаційної системи визначається її наповненням та якістю реалізації - «правильністю» структур і процесів і т.д. Говорячи по-іншому, результат впровадження CRM визначається якістю бізнес-моделі. У той же час на практиці впровадження CRM часто реалізується суто як автоматизаціянаявних процесів при наявному персоналі. Якщо наявне якість бізнес-моделі при цьому влаштовує, то такий підхід цілком усвідомлений. В цьому випадку можна говорити про такі ефекти від впровадження, як зростання продуктивності персоналу, підвищення швидкості обслуговування, виключення втрат і дублювання інформації. Тут оцінюється віддача від витрат на покупку прикладної CRM-системи і її впровадження у відповідності з існуючими процесами. Тому можна сказати, що при впровадженні CRM як програмного продукту, автоматизації процесів на його основі, компанії отримують прямі ефекти категорії зниження витрат і деякі непрямі ефекти, одержувані через підтримку існуючої бізнес-моделі.
У комплексному проекті по реалізації клієнт-орієнтованої стратегії та створення системипродажів можна отримати значно більше число ефектів - як ефекти категорії зниження витрат, так і ефекти іншого порядку.
Різні джерела (META Group, Gartner Group, ISM і ін.) Виділяють наступні основні категорії ефектів від впровадження CRM:
Дана кваліфікація досить наочна і показує основні категорії одержуваних ефектів. Однак вона не враховує такі (на перший погляд, неявні) ефекти, як зниження ризиків. Наприклад, в бізнесі існує вираз «переможець отримує все». На деяких ринках втрата конкурентного становища може стати фатальною і мова в цьому випадку вже не йде тільки про простому прирості доходу. Тому для повноти класифікації будемо говорити і про ефекти зниження (або збільшення) ризиків від впровадження CRM.
Розрізняються природа і можливість прямої оцінки одержуваного ефекту. З цієї точки зору нас будуть цікавити категорії прямих економічних ефектів і непрямих економічних ефектів.
Отже, розділимо економічні ефекти на три умовні категорії:
1) прямі економічні ефекти;
2) непрямі економічні ефекти;
3) ефекти зниження ризиків.
Прямі економічні ефекти
До даної категорії можна віднести ефекти прямої дії, які впливають на прибутковість компанії. У таблиці, наведеній нижче, описані зміни, що проводяться в рамках проекту по реалізації клієнт-орієнтованої стратегії та створення системи продажів і одержувані короткострокові і довгострокові економічні ефекти.
|
Стан до впровадження |
зміни |
Короткострокові ефекти після впровадження |
Довгострокові ефекти після впровадження |
|
Єдина база клієнтів не ведеться. Можливості сегментації за різними показниками (в тому числі динамічним) відсутні |
сегментація клієнтів |
|
|
|
Просування продуктів ведеться без аналізу ефективності взаємодій по ланцюжку |
|
|
|
|
Функціональна структура організації, немає відповідальних за відносини з клієнтами |
|
|
|
|
Система мотивації персоналу не орієнтована на цілі клієнтської стратегії компанії. |
|
|
|
|
Персонал не забезпечений інформаційними засобами і не навчений взаємодії з клієнтами |
підготовка персоналу |
|
|
|
Дані про клієнтів не систематизовані, у співробітників немає можливості доступу до бази знань |
|
|
|
|
Ні інструментів для планування і прогнозування продажів |
|
|
|
|
Управлінські рішення приймаються без урахування показників по роботі з клієнтами |
|
|
|
|
Ні інструментів для управління процесами |
|
|
|
|
Обробка контактів і заявок ведеться вручну |
|
|
|
|
Співробітники і клієнти мають слабке уявлення про стан виконання замовлень |
Автоматизація процесу виконання замовлень |
|
|
|
Співробітники отримують інформацію з розрізнених джерел і витрачають значні зусилля на її отримання |
Ведення єдиної бази даних по поточним і потенційним клієнтам |
|
|
Непрямі економічні ефекти
Наприклад, до таких відноситься зростання вартості акцій на біржі в результаті підвищення прозорості процесів, підвищення керованості, що важливо для залучення інтересу сторонніх акціонерів. Можливі ефекти подібного роду представлені на малюнку нижче.
зниження ризиків
У таблиці, наведеній нижче, описані основні ризики, зниження яких сприяє впровадження CRM-системи.
|
зміни |
Ризики, поява яких знижується |
|
сегментація клієнтів |
Ризик втрати найбільш дохідних / прибуткових клієнтів |
|
Вибір каналів і оптимальної ланцюжка просування |
Ризик погіршення відносин з партнерами, ризик недонесения споживчої цінності до клієнтів |
|
Оптимізація організаційної структури |
Ризик зниження гнучкості організації, ризик погіршення відносин з клієнтами |
|
Створення нової системи мотивації персоналу |
Ризик діяльності персоналу на противагу загальним цілям компанії |
|
підготовка персоналу |
Ризик зниження мотивації персоналу, ризик погіршення відносин з клієнтами |
|
Створення єдиної бази даних, бази знань |
Ризик погіршення відносин з клієнтами |
|
Планування і прогнозування продажів |
Ризик невиконання планів по доходах і / або рентабельності |
|
Управління з клієнтським показниками |
Ризик втрати конкурентоспроможності |
|
Автоматизація бізнес-процесів |
Ризик зниження продуктивності, ефективності процесів |
|
Автоматизація обробки контактів і запитів, створення системи самообслуговування |
При цьому впровадження CRM може привести і до появи нових ризиків, таких як зниження продуктивності співробітників на початковому етапі експлуатації системи, неприйняття системи рядом співробітників.
Оцінка ефекту від впровадження CRM
Основні підходи до оцінки економічного ефекту від впровадження CRM
Очевидно, що досягнення усіх показників ефективності, наведених вище, в рамках окремого проекту неможливо в силу обмеженості ресурсів (тимчасових, фінансових та інших). Тому проект впровадження CRM повинен включати етап постановки цілей. Цілі проекту логічним чином повинні бути пов'язані зі стратегічними цілями підприємства. Зокрема використовуючи систему збалансованих показників (ССП) можна зробити декомпозицію загальних цілей на цілі «нижніх» рівнів - клієнтського, операційного, персоналу і технологій.
Для оцінки ефекту від впровадження CRM може бути використаний метод аналізу декількох ключових показників до і після (а також в ході) змін. Це ті вимірювання, в розрізі яких компанія буде надалі оцінювати ефективність своїх відносин з клієнтами. Деякі з цих показників можуть бути визначені більшістю компаній ще до початку проекту. Вибирається кілька характерних для компанії показників, наприклад:
- відсоток відгуку потенційних клієнтів на маркетингові звернення (реакція аудиторії);
- приріст нових клієнтів (норма повернення);
- вартість покупки;
- частка успішних угод;
- тривалість циклу продажів;
- середній час вирішення типових проблем сервісною службою і т.д.
Показники зазвичай об'єднуються за групами бізнес-процесів або підсистем CRM.
Парадокс ситуації полягає в тому, що для формалізованої оцінки ефективності впровадження CRM потрібні нефінансові дані з періодів до впровадження CRM-системи, а цих даних не буває в розпорядженні, так як для їх збору потрібна ... CRM-система. Так, можна оцінити сухий залишок - зростання доходів компанії в різні періоди часу, але викликаний він впровадженням CRM-системи? Для відповіді на це питання треба вміти аналізувати структуру клієнтської бази, ефективність роботи менеджерів, зростання лояльності клієнтської бази і багато іншого, що можна робити за допомогою самої CRM-системи. Тому для отримання обґрунтованої оцінки вибрані показники (як в натуральній, так і вартісної формі) відслідковуються вже у міру реорганізації відповідних процесів і впровадження компонентів інформаційної системи. Можна зіставляти грошове вираження ефектів від реорганізації і відповідних витрат для оцінки терміну окупності інвестицій в CRM.
Інша проблема в оцінці ефективності: ті чи інші економічні ефекти від впровадження CRM-системи для кожної конкретної компанії можуть позначатися по-своєму. Не маючи готових інструментів, багато дають приблизні оцінки із значним розкидом, наприклад «відсоток утримання клієнтів збільшився на 5-10%, що дало приріст прибутку на 20-30%, автоматизація маси ручних операцій майже подвоїла продуктивність персоналу» та інші подібні. Такі оцінки, взяті з практики, звичайно, також представляють цінність.
Як же оцінити ефекти від можливого впровадження CRM ще до початку проекту? Це можна зробити на основі конкретної реалізованої моделі бізнесу. По суті, ця модель повинна бути розроблена на ранніх етапах проекту впровадження CRM, а пізніше вона вже служить в якості зразка, який верифікує досягнення закладених у ній показників. Питання побудови та формалізації такої моделі виходять за рамки даної статті. Тут розглянемо деякі приклади.
5.2. Приклад оцінки прямого економічного ефекту, одержуваного за рахунок зростання продуктивності співробітників.
Візьмемо департамент продажів великої компанії. Витрати на продажу складаються з двох складових:
- постійні витрати (заробітна плата, утримання офісу, адміністративні витрати та інші);
- змінні витрати (премії, витрати на відрядження, зв'язок, витратні матеріали та інші).
Припустимо, що існує наступна поточна структура витрат і доходів департаменту (за рік):
Припустимо, що за рахунок впровадження досягнуто зростання продуктивності в 15% за рік. Це означає, що у співробітників департаменту продажів з'явилося на 15% більше часу на виконання своїх обов'язків - продажу, яке вони можуть витратити на залучення нових клієнтів. Припустимо, що це веде до зростання доходів на пропорційну величину, 15%. При цьому змінна частина витрат виросте, а постійна частина витрат зросте незначно. У підсумку маємо такі показники відділу після підвищення продуктивності співробітників:
|
показник |
Стало, Млн. $ |
|
|
змінні витрати | ||
|
постійні витрати | ||
|
прибуток відділу |
Таким чином, прямий економічний ефект від зростання продуктивності працівників: 15 млн. Дол. При зростанні прибутку на 30%.
Приклад оцінки непрямого економічного ефекту, одержуваного за рахунок підвищення лояльності клієнтів.
Для компаній, що діють в умовах обмеженості і високу вартість фінансових ресурсів, клієнтська стратегія полягає в збільшенні продуктивності взаємодії з найбільш вигідними з наявних клієнтів. Відповідно, припустимо, що в компанії поставлена мета - збільшити обсяг продажів, незважаючи на стагнацію ринку. Для цього визначаємо, що потрібно збільшити середню прибутковість клієнтів на 10% протягом одного року. Для цього необхідно досягти зростання показника утримання клієнтів. Проводиться сегментація, аналіз клієнтської бази і створюється модель бізнесу, яка б підтримувала досягнення даних показників на всіх рівнях компанії: операційному, технологічному, в частині підготовки персоналу та інших.
Виділимо два сегмента і їх показники:
|
сегмент |
Кількість клієнтів |
Витрати на залучення одного клієнта, |
Загальний прибуток за рік, млн. $ |
Середнє LTV, тис. $ |
Середнє LTP, тис. $ |
|
|
Великі компанії з оборотом понад 100 млн. $ | ||||||
|
Середні компанії з оборотом від 10 до 100 млн. $ |
Тут LTV / LTP (Lifetime Value, Lifetime Profit) - «довічна» цінність (клієнта) - дохід / прибуток, принесені клієнтом протягом періоду (життєвого циклу) його купівельної активності. Дані показники визначаються в такий спосіб:
LTV = (Тривалість відносин / Середній проміжок часу між покупками) 'Середня вартість покупки;
LTP = (Тривалість відносин / Середній проміжок часу між покупками) 'Середня прибутковість покупки.
1) Для великих компаній без збільшення утримання клієнтів загальне LTV сегмента = 20 × ((24 міс. / 12 міс.) × 100 тис. Дол.) × 1,2 = 4800 тис. Дол.
2) Для великих компаній при збільшенні утримання клієнтів загальне LTV сегмента = 20 × (((24 міс. × 1,1) / 12 міс.) × 100 тис. Дол.) × 1,2 = 5280 тис. Дол.
Таким чином, очікуваний ефект від заходів щодо поліпшення показників утримання клієнтів в рамках CRM-проекту на сегменті середніх компаній: приріст доходу в 4,8 млн дол., Що досягається через два роки. Очевидно, що це не прибуток, оскільки в рамках проекту виникнуть витрати в залежності від конкретних заходів в рамках проекту, але ця цифра дозволить нам визначити, скільки ми можемо витратити на заходи по збільшенню утримання клієнтів (включаючи впровадження CRM-системи) даного сегмента протягом 2-х років. Якщо ми розрахуємо економічні ефекти на більш тривалих строках, то зможемо побачити, що навіть збільшення утримання на 5% здатне дати приріст прибутку близько 50% через 5 років.
Важливість методології та інструментарію CRM полягає також у тому, що з його допомогою ми можемо оперативно відстежувати досягнення встановлених цілей на проміжних етапах і приймати обґрунтовані управлінські рішення для своєчасної коригування розвитку компанії.
Як бачимо з показників LTV / LTP, зростання доходів і прибутку сегментів можна досягати не тільки за рахунок збільшення тривалості життєвого циклу. Це також можливо за рахунок скорочення середнього часу між покупками (наприклад, за рахунок організації крос-продажів), а також за рахунок збільшення вартості (прибутку) окремих покупок (наприклад, за рахунок створення додаткових споживчих цінностей).
Можна також зіставити ефекти зростання продуктивності праці, розглянуті в першому прикладі і ефекти підвищення прибутковості наявної клієнтської бази, розглянуті в другому прикладі і зрозуміти, що сукупний ефект може бути ще більш значним.
Тут ми розглянули приклади оцінки двох ефектів від створення системи продажів на основі CRM-методології. Як було показано раніше, таких ефектів може бути набагато більше. Як бачимо, ефекти від впровадження CRM мають багатосторонній і комплексний характер і не існує універсальних формул розрахунку повернення інвестицій. Однак більша частина ефектів піддається приблизною кількісної оцінки на основі попередньо розробленої моделі бізнесу, яка повинна будуватися в рамках проекту по реалізації клієнт-орієнтованої стратегії та впровадження CRM-системи.
Завантаження ...
