Jelenlegi oldal: 1 (a könyv összesen 12 oldalas) [olvasható részlet: 8 oldal]
Nyikolaj Mrocskovszkij, Andrej Parabellum
Préselj ki mindent az üzletből! 200 módszer az értékesítések és a nyereség növelésére
Bevezetés
Könyvünk nem elmélet. Ez a gyakorlat a legtisztább formájában.
Bárki, aki valaha is részt vett az értékesítésben, folyamatosan küzdenie kell – az ügyfélért, a profitért, a piaci részesedésért, a napfényes helyért, a végén a túlélésért. Ez az eladó sorsa. Ez egy üzletember sorsa. És nagyon szeretjük.
Az aktív küzdelem során több mint kétszáz különböző zsetont, stratégiát és taktikát dolgoztunk ki, amelyek nemcsak az eladások növelését, hanem az ügyfelekkel való munka egy alapvetően új szintjére is segítik a vállalkozást. És ennek megfelelően a jövedelmezőség új szintjére.
Ebben a könyvben a leguniverzálisabb és legerősebb ajánlásokat gyűjtöttük össze, amelyek többnyire nem igényelnek komoly pénzügyi befektetést Öntől.
Néhány tipp elolvasása után összekapnád a fejed és azt mondod: „Miért nem tettük ezt sok évvel ezelőtt? Mennyi pénzt veszítettünk!" vagy "Azonnali végrehajtás!" Ez jó. A lényeg az, hogy cselekedjünk. Könnyedén sokkal több pénzt kereshet, ha egy kicsit megváltoztatja a munka formátumát – ügyfelekkel, reklámokkal, értékesítőkkel.
Több mint kétszáz konkrét technikát, amelyeket ebben a könyvben ismertetünk, valóban teszteltük a gyakorlatban (mind a saját, mind több száz ügyfelünk) és működik. Bármelyik oldalt megnyithatja, és azonnal megkezdheti a kapott információk beépítését a vállalkozásába.
Aki először megy, az minden krémet kihagy. Teljesen biztosak vagyunk abban, hogy versenytársainak kilencvenkilenc százaléka NEM azt a technológiát használja, amelyről ebben a könyvben megismerkedhet. Ön lehet az első, aki ezt megteszi a saját résén. Ebben az esetben hamarosan a versenytársaknak esélyük sem lesz lépést tartani veled!
Nyikolaj Mrocskovszkij(ultrasaLes.ru)
Andrey Parabellum(infobusiness2.ru)
P. S. Ha olyan új stratégiát talál, amelyet még nem tettünk bele a könyvbe, kérjük, küldje el nekünk a címre [e-mail védett] Feltétlenül hozzáadjuk a következő kiadáshoz, és kifejezzük személyes köszönetünket az ottani segítségért.
Értékesítés: rendszer vagy ház?
A vállalkozások túlnyomó többségében az értékesítés igazi fekete doboz. Az üzlettulajdonosnak legjobb esetben is csak intuitív szinten van az elképzelése arról, hogy mi az összefüggés a tevékenység és a megtett intézkedések által ténylegesen elért nyereség között. És gyakran még ezt sem.
Első pillantásra egyértelmű, hogy ha sok különböző rendezvényt tartunk – reklámokat helyezünk el a célzott médiában, ügyfeleink megfelelő kezelésére képezzük ki az értékesítőket, minőségi szolgáltatást nyújtunk a jelenlegi ügyfeleknek, és így tovább –, akkor az eladások növekedni fognak. Az viszont teljesen homályos, hogy pontosan mi fog történni, és milyen konkrét pénzügyi eredmény következik.
Ebben a könyvben egy gyökeresen eltérő megközelítést kínálunk. Építsd fel a következőket vállalkozásodban értékesítési rendszer:
♦ ellenőrzött – így világosan megérti, milyen hatással van az egyes lépésekre;
♦ átlátszó – minden elemnek világosan megfogalmazottnak és érthetőnek kell lennie;
♦ hibakeresés - a rendszer minden elemét be kell állítani - esetleg többször is, de úgy, hogy robotpilóton működjön - az igazgató minimális közreműködésével;
♦ felcserélhető - ha emberekre fogadsz - nagy problémáid lesznek. Igen, érdemes jó szakembereket keresni és meghívni. De az üzletnek továbbra is a rendszerre kell épülnie, nem pedig néhány kulcsfontosságú alkalmazott személyes tulajdonságaira. Ha valaki távozik, gyorsan új embert talál, és a jelenlegi munkafolyamathoz jelentős veszteség nélkül távozott helyette.
Öt kulcsfontosságú összetevő
Az értékesítési rendszer bevezetéséhez a vállalkozásában világosan meg kell értenie öt fő összetevőt – amelyek mindegyikének a legjobb minőségűnek kell lennie:
♦ Bejövő adatfolyam – potenciális ügyfelek, akik valamilyen módon tájékozódnak a cégedről.
♦ Első vásárlás – hogyan változtat a potenciális vásárlóból valódi vásárlóvá.
♦ Átlagos csekk – mennyit hagy egy átlagos vásárló a pénztárnál (vagy mennyi egy átlagos tranzakció összege).
♦ Ismételt értékesítés – hogyan dolgozol a törzsvásárlókkal.
♦ Profit – mennyi profitot termel az eladásokból.
A képletet minden üzletembernek fejből kell tudnia
Van egy formula, amely egyesíti ezeket az összetevőket, és azonnal mindent a helyére tesz. Lehetővé teszi, hogy egyértelműen megértse, mely üzleti folyamatokon kell először dolgozni. A „mágikus képlet” jobb megértése érdekében következtessük sorban:
Nyereség = értékesítési mennyiség × árrés (M),
ahol az árrés a termék költségéből származó nyereségének százalékos aránya.
Értékesítési volumen = vásárlók száma × vásárlónkénti átlagos bevétel.
Viszont az ügyfelek száma = K × Cv,
ahol NAK NEK- a potenciális ügyfelek száma (akik értesültek Önről); Önéletrajz- konverziós arány (az Önről tudó potenciális ügyfelek közül hány válik valódivá).
Átlagos bevétel egy ügyfélre = $ × #,
ahol $ az átlagos vásárlás; # - a tranzakciók száma (az ügyfél által adott időszakra vonatkozó vásárlások).
Összesen kapunk:
Értékesítési volumen = lead × Cv × $ × #.
Profit = M × Értékesítés = M × Lead × Cv × $ × #,
a nemzetközi gyakorlatban általánosan elfogadott kifejezés alatt vezet meg fogjuk érteni a potenciális ügyfelek számát.
Most az eladások növelésének folyamata nem más, mint ezen arányok növelése. A rendszer felépítése pedig világos végrehajtható folyamatok létrehozását jelenti ezeken a területeken.
Milyen sorrendben kezdje el a munkát?
Természetesen az összes együtthatón dolgozni kell. De meg kell értenie, hogy például növeli a számot vezet, ami főleg reklámmozdulatokkal történik – ez a legdrágább az összes mód közül. Mivel a statisztikák szerint eladni valamit egy jelenlegi ügyfélnek körülbelül hétszer olcsóbb, mint újat bevonni.
Vagyis a reklám elindításával növeljük a beérkező vásárlói áramlást. De ha a cég következő lépései káosz - az eladók durvák az ügyfelekkel, a szolgáltatás szörnyű, az ügyféllel történt eladás után senki sem működik - minden pénze elpazarolt.
Ugyanakkor például a konverziós arány 3%-ról 4%-ra történő növelése végső soron a teljes értékesítés több mint 30%-os növekedéséhez vezet.
Hogy jobban megértsük, hogyan történik ez, nézzünk meg néhány példát.
1. példa Lakás- és felújítási áruk szupermarketje
Tegyük fel, hogy Ön egy lakásfelújítási és lakberendezési szupermarket tulajdonosa. Átlagosan naponta nyolcszázan keresik fel üzletét (az ajtókon található speciális eszközök lehetővé teszik az üzlet látogatóinak pontos nyilvántartását, így nem okoz nehézséget az ilyen statisztikák beszerzése). Ezek átlagosan 30%-a vásárol. Az átlagos csekk 1600 rubel. Egy ügyfél naponta csak egy vásárlást vásárol Öntől (ha hosszabb időszakot vennénk el - például hat hónapos adatokat néznénk -, akkor nagy valószínűséggel ez az együttható - a tranzakciók száma - kettő vagy három lenne - hat hónapon belül körülbelül ugyanannyiszor érdeklődik az átlagos ember az otthoni és felújítási áruk iránt).
Kiderül:
vezetékek = 800
Cv = 30%
$ = 1600 rubel
Teljes napi értékesítés = vezetékek × Cv × $ × # = 384 000 rubel.
30% haszonkulccsal napi nyereség = 115 200 rubel.
Önéletrajz akár 35%.
Most a napi értékesítési mennyiség = vezetékek × Cv × $ × # = 448 000 rubel.
Napi 30%-os haszonkulccsal = 134 400 rubel. Ez 19 200 rubel több, mint az első esetben!
2. számú példa. Nagykereskedelem
Az Ön értékesítési vezetői átlagosan huszonöt hideghívást intéznek naponta (ami körülbelül havi ötszáz vagy negyedévente 1500 hívást jelent). Ebből átlagosan 2% megy a megkötött üzletre. Az átlagos tranzakció 120 000 rubel. Egy negyedéven keresztül (ebben a példában egy másik időszakot elemezünk, bár a napi aktivitást ugyanúgy megbecsülheti) az átlagos vásárló kétszer vásárol Öntől terméket.
Egy menedzserre kapunk:
vezetékek = 1500
Önéletrajz = 2 %
$ = 120 000 rubel
A negyedév összes értékesítése = vezet × Cv × $ × # = 7 200 000 rubel.
Ha négy értékesítési vezetőnk van az értékesítési osztályon, akkor a teljes részleg értékesítési volumene 28 800 000 rubel.
Az átalakítás 2% -ról 3% -ra történő növelésével az értékesítés 3 600 000 rubel növekedést kap.
3. példa Egészségügyi termékek webáruháza
Átlagosan kétezer ember keresi fel az oldalát naponta. Ezek közül átlagosan 4% vásárol. Az átlagos csekk 1200 rubel. A vásárló naponta csak egyszer vásárol.
Kiderül:
vezetékek = 200 ° Cv = 4%
$ = 1200 rubel
Teljes napi értékesítés = vezetékek × Cv × $ × # = 96 000 rubel.
Most képzeljük el, hogy miután kidolgozta azt a rendszert, amellyel a potenciális ügyfeleket valódi ügyfelekké alakítja, növelte a Önéletrajz 4-ről 5%-ra (vagyis száz látogatóból átlagosan négy helyett öten vásárolnak).
Most a napi értékesítési mennyiség = Vezetések × Cv × $ × # = 120 OOO.
Vagyis ennek az aránynak a 4%-ról 5%-ra emelésével akár 25%-os eladásnövekedést ért el!
Mellesleg, ha mindegyik együtthatót 15%-kal növeli, megduplázza vállalkozása jövedelmezőségét.
Így, ha korábban a nyeresége például havi 10 000 dollár volt, akkor most 20 000 lesz.
De ha komolyan dolgozik, és minden együttható megduplázását éri el, a profit harminckétszeresére nő! 10 000 dollárból 320 000 dollár lesz!
Természetesen az összes esély megduplázása korántsem egyszerű feladat. Valószínűleg több mint egy hónapig vagy akár egy évnél is tovább tart. De amint látja, az eredmény megéri.
Ezért az első kulcsfontosságú dolog a vállalat nyereségének növelésében ezen az öt arányon való munka. Mindegyik növelhető. Ráadásul gyakran nagyon jelentős.
A mágikus pirula mítosza
Ebben a szakaszban egy kicsit fel kell háborítanunk egy fontos titkot:
Nincs egyetlen varázslat sem, amelynek megvalósítása egyszerre száz százalékos nyereségnövekedést eredményezne. Azonban több száz módszer létezik, amellyel több százalékkal növelhető a profit vagy az árbevétel.
Ezek mindegyikének (vagy legalább egy kis részének) megvalósításával elérheti a kívánt nyereséget.
A jó hír az, hogy a kulcsfontosságú együtthatók növelésére szolgáló különféle technológiák használatával kumulatív hatást érhet el – amikor minden tényező külön-külön kismértékben növeli a profitot vagy az árbevételt, de együtt alkalmazva sokszor jobb eredményeket hoz.
A következő fejezetekben közelebbről megvizsgáljuk az egyes kulcsmutatók növelésének különféle módjait, stratégiáit, technikáit és trükkjeit.
Rendszerfejlesztési sorrend
Természetesen egy együttható növelése nem mindig könnyű feladat. És minden egyes vállalkozásban a saját együtthatója "olcsóbbnak" bizonyulhat. Azonban a legtöbb vállalat számára az értékesítési rendszer fejlesztésének legoptimálisabb sorrendje a következő:
Árrés × Átlagos ellenőrzés × Konverzió × Ismételt értékesítés × Bejövő forgalom.
A legegyszerűbb módja annak, hogy többlet profitot szerezzen, ha haszonkulccsal dolgozik, mivel ez az egyetlen együttható, amely közvetlenül befolyásolja a nyereségét. Erre számos speciális módszer létezik, amelyekről a következő fejezetekben lesz szó.
Most térjünk át az értékesítésre.
Az eladások növelésének első, legegyszerűbb és legolcsóbb módja átlagos csekkel dolgozni. Számos módon növelheti, az egyik leggyorsabb, ha elkezdi felajánlani azoknak a vásárlóknak, akik már vásároltak Öntől, hogy vegyenek valami mást "mellékletbe". Gyakran sok vásárló beleegyezik egy ilyen vásárlásba.
A második legnehezebb a növekedés konverziós arány. Növekedésének egyik legfontosabb tényezője az eladásokat közvetlenül „bezáró” emberek. Sok esetben a potenciális vásárlók hívásait egy hülye titkárnő veszi fel, aki elveti a vásárlók kedvét attól, hogy vásároljanak valamit. Ennek a gyenge láncszemnek a megszüntetésével jelentősen növelheti az eladásokat. Természetesen nem a szó szerinti titkár kiiktatásáról beszélek, hanem arról, hogy egy hülye alkalmazottat le kell cserélni egy többé-kevésbé megfelelőre, aki egy előre elkészített forgatókönyv segítségével képes válaszolni a potenciális ügyfélnek.
A harmadik szempont, amelyet figyelembe kell venni a tranzakciók száma. Gondolja át, hogyan érheti el ügyfeleit, hogy újra és újra hozzád forduljanak, és vásároljanak. Ideális esetben célszerű az ügyfelet rendszeres előfizetési díjat fizetni. Akkor az ügyfelek vonzására egyszer elvégzett munka folyamatosan pénzt fog hozni.
És ezen a listán az utolsó a növekedés a potenciális ügyfelek száma. Jellemzően itt a fő erőforrás a különféle reklámmozgások, amelyek gyakran hatalmas költségvetést emésztenek fel.
Így a "magas költség" növelése érdekében az együtthatók a következőképpen vannak elrendezve.
2. Átlagos eladás.
3. Átváltási arány.
4. A tranzakciók száma.
5. A potenciális ügyfelek (leadek) száma.
Ezért, mielőtt sok pénzt fektet be megkérdőjelezhető reklámozásba, gondolja át: talán sokkal jövedelmezőbb, ha először más együtthatókon dolgozik?
P. S. Ha vállalkozása a kezdeti szakaszban van, vagy éppen pénzügyi nehézségei vannak, akkor kezdje el a munkát az első arányokkal. És csak ezután, miután további pénzt keresett, használja fel a „drágább” együtthatók növelésére.
P. P. S. Ha egyáltalán nincs ügyfél - akkor természetesen egy bejövő adatfolyam létrehozásával kell kezdenie - vagyis növelni kell a leadeket. Ellenkező esetben egyszerűen nem lesz kit eladni.
Mi a marketing, és tudsz élni nélküle?
A marketingnek számos meghatározása létezik. Egyszer Igor Mann szemináriumán voltam, ahol több mint harminc különböző definíciót adott ennek a kifejezésnek. A legjobban a katolikus egyház által adottra emlékszem: "A marketing a felebarát iránti szeretet, amellyel Isten kegyelmében részesülsz haszon formájában."
A legegyszerűbb definíciót azonban jobban szeretem: a marketing az ügyfelek vonzását és megtartását jelenti. Vagy még egyszerűbben fogalmazva: a marketing minden, amit azért tesz, hogy segítsen eladni termékét vagy szolgáltatását.
Tegyük fel, hogy az összes profittermelő arány növelésén való munka marketing.
A kérdés az: lehet-e élni marketing nélkül? Lehet-e élni anélkül, hogy tanulmányoznánk, nem követnénk nyomon és ne dolgoznánk a nyereséget növelő együtthatókon?
Hadd mondjak egy példát. Valószínűleg hallott már a marketingtudomány nagy fényeséről, Philip Kotlerről. Egyszer Amerikában felszólalt egy nagy értékesítési és marketing konferencián, amelyen rengeteg ember vett részt.
Kotler beszédében a színpadról szólt a jelenlévőkhöz: "Kérem, emeljék fel a kezét, akik úgy vélik, neki nincs szüksége marketingre, minden rendben van vele, és jól fog élni nélküle is." Ennek megfelelően arra számítva, hogy senki sem emel fel kezet, arra készül, hogy elmondja, mindenkinek szüksége van marketingre.
Valóban, senki sem emelte fel a kezét. És amint Kotler a mikrofonhoz lépett, hogy kimondja a következő mondatot, az egyik keze felemelkedett. Kotler kissé tanácstalanul megkérdezte: "Mondd, mit csinálsz, hogy egyáltalán nincs szükséged marketingre?" Mire a konferencia résztvevője, aki kezet emelt, azt válaszolta, hogy ő a Szuezi-csatorna igazgatója.
És ha Ön a Szuezi-csatorna igazgatója, akkor valószínűleg marketing nélkül is élhet - egyszerűen azért, mert nincs alternatíva a piacon, és Ön az egyetlen szolgáltató. Akkor is meg tud majd élni marketing nélkül, ha egy új résbe lép, ahol a kereslet sokszorosa a kínálatnak, de ebben az esetben nagyon óvatosnak kell lenni, mert ez a helyzet nagyon gyorsan változik. Általában még akkor is, ha olyan résbe lép, ahol szinte nincs verseny, a helyzet nagyon gyorsan változik, és jönnek a versenytársak. És akkor egyszerűen nem lehet túlélni marketing nélkül!
Így ha cége természetes monopólium, akkor lehet, hogy nincs szüksége marketingre. Ha vállalkozása más kategóriába tartozik, akkor marketingre van szükség. És dolgoznia kell a kulcsarányok növelésén.
Amit nem mérsz, azt nem irányítod
Mielőtt azonban közvetlenül rátérne a kulcsfontosságú együtthatók növelésének stratégiáira és taktikáira, el kell kezdenie mérésüket, ha még nem tette meg.
Fontos megérteni a következő tényt:
Mindent, amit nem mérsz, nem te irányítasz!
Vagyis ha elkezdi alkalmazni ezt vagy azt a technológiát a vállalkozásában, de ugyanakkor nem méri rendszeresen vállalkozása teljesítményét, akkor elképzeli, milyen hatást ért el „jó” vagy „rossz” szinten. ", de semmi több. Az áttekinthető üzleti épülethez pontos mérésekre és minden mutató gondos rögzítésére van szükség.
A legfontosabb mutatók mérését minden üzletben legalább hetente egyszer, a nagy számú napi értékesítéssel rendelkező vállalatoknál pedig minden nap el kell végezni.
jegyzet
A sportolók és edzők régóta tudják, hogy az eredmények egyszerű mérése folyamatosan növeli ezeket az eredményeket. Ha a sportoló korábban csak így futott, és most minden nap elkezdte jegyezni az eredményét az edzésnaplóban, akkor mutatói növekedni kezdenek.
Ugyanez történik az üzleti életben is. Már az a tény, hogy elkezdi mérni az összes mutatóját, növeli vállalkozása hatékonyságát.
Hogyan kell helyesen mérni a mutatókat
Súlyos hiba az indikátorok ellenőrzésében, ha több chip bevezetése után azonnal megkísérlik az eredményeket mérni. Például egyszerre több célzott magazinban és újságban hirdettél, ahol egy telefonszámot jelöltél meg, valamint elkezdtél szórólapokat terjeszteni a legközelebbi nagy bevásárlóközpontban. Természetesen nagyon nehéz lesz megérteni, hogy melyik kampány működött.
Egy másik példa, hogy Ön egyszerre több új technikát is alkalmazni kezdett annak érdekében, hogy az ügyfél több pénzt hagyjon a pénztárnál. A hét végén Ön határozza meg az átlagos számla nagyságát. Tegyük fel, hogy 10%-ot nőtt. Ez persze nagyszerű, de megérteni, hogy pontosan miért történt ez, és következtetéseket levonni - vagyis meghatározni, min érdemes komolyabban dolgozni - nem lesz könnyű.
Ezért a mutatók mérésének helyes megközelítése a következő: bevezetünk egy új funkciót, és mérjük a használat eredményeit, majd elemezzük, milyen hatást váltott ki. Ezután - ugyanez a következő módszerrel, és így tovább.
Előtte mérünk, végrehajtjuk, utána mérünk, következtetéseket vonunk le, felvesszük a következő mutatót.
Tanulmányi feladat
Emelje ki az ügyfelek három fő forrását a vállalkozásában. Ez lehet például egy webhely, helyi újsághirdetések és rádióhirdetések.
Számítson ki legalább körülbelül öt kulcs együtthatót mindegyik forráshoz:
1. Hány potenciális ügyfél keresi fel (vagy hívja fel) Önt?
2. Átlagosan hányan vásárolnak?
3. Mennyi ennek a vásárlásnak az átlagos költsége?
4. Mennyi a haszonkulcs és a haszon átlagos eladásonként?
5. Egy adott időszakban (például egy hónap, negyedév vagy egy év) milyen gyakran vásárol egy vásárló Öntől?
Az értékesítési nyereség növekedése
Ebben a fejezetben az árrés növelésének különféle módjait tekintjük át. Amint azt az előző fejezetből már tudta, az árrés az egyetlen olyan együttható, amely közvetlenül befolyásolja az Ön által megtermelt profitot. Az összes többi együttható, mint az értékesítési volumen összetevője, a második szakasz.
Az árrésszel végzett munka pedig az egyik legegyszerűbb és legolcsóbb módja vállalkozása jövedelmezőségének növelésének.
Sok módszer gyakorlatilag semmilyen pénzügyi befektetést nem igényel.
Nyilvánvaló árképzési törvények
Az egyik nagyon fontos és nem nyilvánvaló dolog az üzleti életben: nem mindig a legalacsonyabb ár a legjobb. A klasszikus közgazdasági elméletek azt mondják, hogy amikor az ár emelkedik, a kereslet csökken, és fordítva - minél alacsonyabb az ár, annál nagyobb a kereslet a termék iránt. A valóságban ez egyáltalán nem mindig így van.
Nézzünk egy konkrét példát. Egy csodálatos könyvből származik Roberta Cialdini A befolyásolás pszichológiája, melynek elolvasását minden értékesítéssel foglalkozó embernek ajánljuk.
„Végül este, mielőtt üzleti útra indult volna a városból, barátom sietve odafirkált egy dühös cetlit a legjobb eladónőjének: „x 1/2 az összes türkiz árának”, abban a reményben, hogy egyszerűen megszabadulhat az amúgy is undorító tárgyaktól. akár veszteség árán is.
Amikor néhány nappal később visszatért, nem lepődött meg, amikor azt tapasztalta, hogy az összes türkiz darabot eladták. Meglepődve értesült azonban, hogy mivel az alkalmazottja „1/2” helyett 2-t olvasott, a teljes tételt kétszer annyiért adták el!
Miért viselkedtek ilyen irracionálisan az ügyfelek? Ennek megértéséhez meg kell értenie a különböző típusú ügyfelek viselkedésének jellemzőit.
Könyvünk nem elmélet. Ez a gyakorlat a legtisztább formájában.
Bárki, aki valaha is részt vett az értékesítésben, folyamatosan küzdenie kell – az ügyfélért, a profitért, a piaci részesedésért, a napfényes helyért, a végén a túlélésért. Ez az eladó sorsa. Ez egy üzletember sorsa. És nagyon szeretjük.
Az aktív küzdelem során több mint kétszáz különböző zsetont, stratégiát és taktikát dolgoztunk ki, amelyek nemcsak az eladások növelését, hanem az ügyfelekkel való munka egy alapvetően új szintjére is segítik a vállalkozást. És ennek megfelelően a jövedelmezőség új szintjére.
Ebben a könyvben a leguniverzálisabb és legerősebb ajánlásokat gyűjtöttük össze, amelyek többnyire nem igényelnek komoly pénzügyi befektetést Öntől.
Néhány tipp elolvasása után összekapnád a fejed és azt mondod: „Miért nem tettük ezt sok évvel ezelőtt? Mennyi pénzt veszítettünk!" vagy "Azonnali végrehajtás!" Ez jó. A lényeg az, hogy cselekedjünk. Könnyedén sokkal több pénzt kereshet, ha egy kicsit megváltoztatja a munka formátumát – ügyfelekkel, reklámokkal, értékesítőkkel.
Több mint kétszáz konkrét technikát, amelyeket ebben a könyvben ismertetünk, valóban teszteltük a gyakorlatban (mind a saját, mind több száz ügyfelünk) és működik. Bármelyik oldalt megnyithatja, és azonnal megkezdheti a kapott információk beépítését a vállalkozásába.
Aki először megy, az minden krémet kihagy. Teljesen biztosak vagyunk abban, hogy versenytársainak kilencvenkilenc százaléka NEM azt a technológiát használja, amelyről ebben a könyvben megismerkedhet. Ön lehet az első, aki ezt megteszi a saját résén. Ebben az esetben hamarosan a versenytársaknak esélyük sem lesz lépést tartani veled!
Nyikolaj Mrocskovszkij(ultrasaLes.ru)
Andrey Parabellum(infobusiness2.ru)
P. S. Ha olyan új stratégiát talál, amelyet még nem tettünk bele a könyvbe, küldje el nekünk a címre. Feltétlenül hozzáadjuk a következő kiadáshoz, és kifejezzük személyes köszönetünket az ottani segítségért.
Értékesítés: rendszer vagy ház?
A vállalkozások túlnyomó többségében az értékesítés igazi fekete doboz. Az üzlettulajdonosnak legjobb esetben is csak intuitív szinten van az elképzelése arról, hogy mi az összefüggés a tevékenység és a megtett intézkedések által ténylegesen elért nyereség között. És gyakran még ezt sem.
Első pillantásra egyértelmű, hogy ha sok különböző rendezvényt tartunk – reklámokat helyezünk el a célzott médiában, ügyfeleink megfelelő kezelésére képezzük ki az értékesítőket, minőségi szolgáltatást nyújtunk a jelenlegi ügyfeleknek, és így tovább –, akkor az eladások növekedni fognak. Az viszont teljesen homályos, hogy pontosan mi fog történni, és milyen konkrét pénzügyi eredmény következik.
Ebben a könyvben egy gyökeresen eltérő megközelítést kínálunk. Építsd fel a következőket vállalkozásodban értékesítési rendszer:
♦ ellenőrzött – így világosan megérti, milyen hatással van az egyes lépésekre;
♦ átlátszó – minden elemnek világosan megfogalmazottnak és érthetőnek kell lennie;
♦ hibakeresés - a rendszer minden elemét be kell állítani - esetleg többször is, de úgy, hogy robotpilóton működjön - az igazgató minimális közreműködésével;
♦ felcserélhető - ha emberekre fogadsz - nagy problémáid lesznek. Igen, érdemes jó szakembereket keresni és meghívni. De az üzletnek továbbra is a rendszerre kell épülnie, nem pedig néhány kulcsfontosságú alkalmazott személyes tulajdonságaira. Ha valaki távozik, gyorsan új embert talál, és a jelenlegi munkafolyamathoz jelentős veszteség nélkül távozott helyette.
Öt kulcsfontosságú összetevő
Az értékesítési rendszer bevezetéséhez a vállalkozásában világosan meg kell értenie öt fő összetevőt – amelyek mindegyikének a legjobb minőségűnek kell lennie:
♦ Bejövő adatfolyam – potenciális ügyfelek, akik valamilyen módon tájékozódnak a cégedről.
♦ Első vásárlás – hogyan változtat a potenciális vásárlóból valódi vásárlóvá.
♦ Átlagos csekk – mennyit hagy egy átlagos vásárló a pénztárnál (vagy mennyi egy átlagos tranzakció összege).
♦ Ismételt értékesítés – hogyan dolgozol a törzsvásárlókkal.
♦ Profit – mennyi profitot termel az eladásokból.
A képletet minden üzletembernek fejből kell tudnia
Van egy formula, amely egyesíti ezeket az összetevőket, és azonnal mindent a helyére tesz. Lehetővé teszi, hogy egyértelműen megértse, mely üzleti folyamatokon kell először dolgozni. A „mágikus képlet” jobb megértése érdekében következtessük sorban:
Nyereség = értékesítési mennyiség × árrés (M),
ahol az árrés a termék költségéből származó nyereségének százalékos aránya.
Értékesítési volumen = vásárlók száma × vásárlónkénti átlagos bevétel.
Viszont az ügyfelek száma = K × Cv,
ahol NAK NEK- a potenciális ügyfelek száma (akik értesültek Önről); Önéletrajz- konverziós arány (az Önről tudó potenciális ügyfelek közül hány válik valódivá).
Átlagos bevétel egy ügyfélre = $ × #,
ahol $ az átlagos vásárlás; # - a tranzakciók száma (az ügyfél által adott időszakra vonatkozó vásárlások).
Összesen kapunk:
Értékesítési volumen = lead × Cv × $ × #.
Profit = M × Értékesítés = M × Lead × Cv × $ × #,
a nemzetközi gyakorlatban általánosan elfogadott kifejezés alatt vezet meg fogjuk érteni a potenciális ügyfelek számát.
Most az eladások növelésének folyamata nem más, mint ezen arányok növelése. A rendszer felépítése pedig világos végrehajtható folyamatok létrehozását jelenti ezeken a területeken.
Milyen sorrendben kezdje el a munkát?
Természetesen az összes együtthatón dolgozni kell. De meg kell értenie, hogy például növeli a számot vezet, ami főleg reklámmozdulatokkal történik – ez a legdrágább az összes mód közül. Mivel a statisztikák szerint eladni valamit egy jelenlegi ügyfélnek körülbelül hétszer olcsóbb, mint újat bevonni.
Vagyis a reklám elindításával növeljük a beérkező vásárlói áramlást. De ha a cég következő lépései káosz - az eladók durvák az ügyfelekkel, a szolgáltatás szörnyű, az ügyféllel történt eladás után senki sem működik - minden pénze elpazarolt.
Ugyanakkor például a konverziós arány 3%-ról 4%-ra történő növelése végső soron a teljes értékesítés több mint 30%-os növekedéséhez vezet.
Hogy jobban megértsük, hogyan történik ez, nézzünk meg néhány példát.
1. példa Lakás- és felújítási áruk szupermarketje
Tegyük fel, hogy Ön egy lakásfelújítási és lakberendezési szupermarket tulajdonosa. Átlagosan naponta nyolcszázan keresik fel üzletét (az ajtókon található speciális eszközök lehetővé teszik az üzlet látogatóinak pontos nyilvántartását, így nem okoz nehézséget az ilyen statisztikák beszerzése). Ezek átlagosan 30%-a vásárol. Az átlagos csekk 1600 rubel. Egy ügyfél naponta csak egy vásárlást vásárol Öntől (ha hosszabb időszakot vennénk el - például hat hónapos adatokat néznénk -, akkor nagy valószínűséggel ez az együttható - a tranzakciók száma - kettő vagy három lenne - hat hónapon belül körülbelül ugyanannyiszor érdeklődik az átlagos ember az otthoni és felújítási áruk iránt).
Nyikolaj Mrocskovszkij, Andrej Parabellum
Préselj ki mindent az üzletből! 200 módszer az értékesítések és a nyereség növelésére
Bevezetés
Könyvünk nem elmélet. Ez a gyakorlat a legtisztább formájában.
Bárki, aki valaha is részt vett az értékesítésben, folyamatosan küzdenie kell – az ügyfélért, a profitért, a piaci részesedésért, a napfényes helyért, a végén a túlélésért. Ez az eladó sorsa. Ez egy üzletember sorsa. És nagyon szeretjük.
Az aktív küzdelem során több mint kétszáz különböző zsetont, stratégiát és taktikát dolgoztunk ki, amelyek nemcsak az eladások növelését, hanem az ügyfelekkel való munka egy alapvetően új szintjére is segítik a vállalkozást. És ennek megfelelően a jövedelmezőség új szintjére.
Ebben a könyvben a leguniverzálisabb és legerősebb ajánlásokat gyűjtöttük össze, amelyek többnyire nem igényelnek komoly pénzügyi befektetést Öntől.
Néhány tipp elolvasása után összekapnád a fejed és azt mondod: „Miért nem tettük ezt sok évvel ezelőtt? Mennyi pénzt veszítettünk!" vagy "Azonnali végrehajtás!" Ez jó. A lényeg az, hogy cselekedjünk. Könnyedén sokkal több pénzt kereshet, ha egy kicsit megváltoztatja a munka formátumát – ügyfelekkel, reklámokkal, értékesítőkkel.
Több mint kétszáz konkrét technikát, amelyeket ebben a könyvben ismertetünk, valóban teszteltük a gyakorlatban (mind a saját, mind több száz ügyfelünk) és működik. Bármelyik oldalt megnyithatja, és azonnal megkezdheti a kapott információk beépítését a vállalkozásába.
Aki először megy, az minden krémet kihagy. Teljesen biztosak vagyunk abban, hogy versenytársainak kilencvenkilenc százaléka NEM azt a technológiát használja, amelyről ebben a könyvben megismerkedhet. Ön lehet az első, aki ezt megteszi a saját résén. Ebben az esetben hamarosan a versenytársaknak esélyük sem lesz lépést tartani veled!
Nikolay Mrochkovsky (ultrasaLes.ru)
Andrey Parabellum (infobusiness2.ru)
P. S. Ha olyan új stratégiát talál, amelyet még nem tettünk bele a könyvbe, kérjük, küldje el nekünk a címre [e-mail védett]... Feltétlenül hozzáadjuk a következő kiadáshoz, és kifejezzük személyes köszönetünket az ottani segítségért.
Értékesítés: rendszer vagy ház?
A vállalkozások túlnyomó többségében az értékesítés igazi fekete doboz. Az üzlettulajdonosnak legjobb esetben is csak intuitív szinten van az elképzelése arról, hogy mi az összefüggés a tevékenység és a megtett intézkedések által ténylegesen elért nyereség között. És gyakran még ezt sem.
Első pillantásra egyértelmű, hogy ha sok különböző rendezvényt tartunk – reklámokat helyezünk el a célzott médiában, ügyfeleink megfelelő kezelésére képezzük ki az értékesítőket, minőségi szolgáltatást nyújtunk a jelenlegi ügyfeleknek, és így tovább –, akkor az eladások növekedni fognak. Az viszont teljesen homályos, hogy pontosan mi fog történni, és milyen konkrét pénzügyi eredmény következik.
Ebben a könyvben egy gyökeresen eltérő megközelítést kínálunk. Építsd fel a következőket vállalkozásodban értékesítési rendszer:
¦ ellenőrzött - hogy világosan megértse, milyen hatással van az egyes lépésekre;
¦ átlátszó – minden elemet egyértelműen és érthetően kell megfogalmazni;
¦ hibakeresés - a rendszer minden elemét be kell állítani - esetleg többször is, de úgy, hogy robotpilóton működjön - a rendező minimális részvételével;
¦ felcserélhető – ha emberekre fogad – nagy problémái lesznek. Igen, érdemes jó szakembereket keresni és meghívni. De az üzletnek továbbra is a rendszerre kell épülnie, nem pedig néhány kulcsfontosságú alkalmazott személyes tulajdonságaira. Ha valaki távozik, gyorsan új embert talál, és a jelenlegi munkafolyamathoz jelentős veszteség nélkül távozott helyette.
Öt kulcsfontosságú összetevő
Az értékesítési rendszer bevezetéséhez a vállalkozásában világosan meg kell értenie öt fő összetevőt – amelyek mindegyikének a legjobb minőségűnek kell lennie:
¦ Bejövő adatfolyam - potenciális ügyfelek, akik valamilyen módon tájékozódnak a cégéről.
¦ Első vásárlás – hogyan változtatja a potenciális vásárlót valódi vásárlóvá.
¦ Átlagos csekk – mennyit hagy egy átlagos vásárló a pénztárnál (vagy mennyi egy átlagos tranzakció összege).
¦ Ismételt értékesítés – hogyan működik a rendszeres vásárlókkal.
¦ Profit – mennyi profitot termel az eladásokból.
A képletet minden üzletembernek fejből kell tudnia
Van egy formula, amely egyesíti ezeket az összetevőket, és azonnal mindent a helyére tesz. Lehetővé teszi, hogy egyértelműen megértse, mely üzleti folyamatokon kell először dolgozni. A „mágikus képlet” jobb megértése érdekében következtessük sorban:
Profit = értékesítési volumen? margó (M),
ahol az árrés a termék költségéből származó nyereségének százalékos aránya.
Eladási mennyiség = vásárlók száma? átlagos bevétel egy ügyfélre.
Viszont az ügyfelek száma = K? Önéletrajz,
ahol NAK NEK- a potenciális ügyfelek száma (akik értesültek Önről); Önéletrajz- konverziós arány (az Önről tudó potenciális ügyfelek közül hány válik valódivá).
Átlagos bevétel egy ügyfélre = $ ? #,
ahol $ az átlagos vásárlás; # - a tranzakciók száma (az ügyfél által adott időszakra vonatkozó vásárlások).
Összesen kapunk:
Eladási mennyiség = leadek? Önéletrajz? $? #.
Profit = M? eladási mennyiség = M? vezet? Önéletrajz? $? #,
a nemzetközi gyakorlatban általánosan elfogadott kifejezés alatt vezet meg fogjuk érteni a potenciális ügyfelek számát.
Most az eladások növelésének folyamata nem más, mint ezen arányok növelése. A rendszer felépítése pedig világos végrehajtható folyamatok létrehozását jelenti ezeken a területeken.
Milyen sorrendben kezdje el a munkát?
Természetesen az összes együtthatón dolgozni kell. De meg kell értenie, hogy például növeli a számot vezet, ami főleg reklámmozdulatokkal történik – ez a legdrágább az összes mód közül. Mivel a statisztikák szerint eladni valamit egy jelenlegi ügyfélnek körülbelül hétszer olcsóbb, mint újat bevonni.
Vagyis a reklám elindításával növeljük a beérkező vásárlói áramlást. De ha a cég következő lépései káosz - az eladók durvák az ügyfelekkel, a szolgáltatás szörnyű, az ügyféllel történt eladás után senki sem működik - minden pénze elpazarolt.
Ugyanakkor például a konverziós arány 3%-ról 4%-ra történő növelése végső soron a teljes értékesítés több mint 30%-os növekedéséhez vezet.
Hogy jobban megértsük, hogyan történik ez, nézzünk meg néhány példát.
1. példa Lakás- és felújítási áruk szupermarketje
Tegyük fel, hogy Ön egy lakásfelújítási és lakberendezési szupermarket tulajdonosa. Átlagosan naponta nyolcszázan keresik fel üzletét (az ajtókon található speciális eszközök lehetővé teszik az üzlet látogatóinak pontos nyilvántartását, így nem okoz nehézséget az ilyen statisztikák beszerzése). Ezek átlagosan 30%-a vásárol. Az átlagos csekk 1600 rubel. Egy ügyfél naponta csak egy vásárlást vásárol Öntől (ha hosszabb időszakot vettünk volna el - például hat hónapos adatokat vettünk volna figyelembe -, akkor nagy valószínűséggel ez az együttható - a tranzakciók száma - kettő vagy három lenne - Ugyanarról
Nyikolaj Mrocskovszkij, Andrej Parabellum
Bevezetés
Könyvünk nem elmélet. Ez a gyakorlat a legtisztább formájában.
Bárki, aki valaha is részt vett az értékesítésben, folyamatosan küzdenie kell – az ügyfélért, a profitért, a piaci részesedésért, a napfényes helyért, a végén a túlélésért. Ez az eladó sorsa. Ez egy üzletember sorsa. És nagyon szeretjük.
Az aktív küzdelem során több mint kétszáz különböző zsetont, stratégiát és taktikát dolgoztunk ki, amelyek nemcsak az eladások növelését, hanem az ügyfelekkel való munka egy alapvetően új szintjére is segítik a vállalkozást. És ennek megfelelően a jövedelmezőség új szintjére.
Ebben a könyvben a leguniverzálisabb és legerősebb ajánlásokat gyűjtöttük össze, amelyek többnyire nem igényelnek komoly pénzügyi befektetést Öntől.
Néhány tipp elolvasása után összekapnád a fejed és azt mondod: „Miért nem tettük ezt sok évvel ezelőtt? Mennyi pénzt veszítettünk!" vagy "Azonnali végrehajtás!" Ez jó. A lényeg az, hogy cselekedjünk. Könnyedén sokkal több pénzt kereshet, ha egy kicsit megváltoztatja a munka formátumát – ügyfelekkel, reklámokkal, értékesítőkkel.
Több mint kétszáz konkrét technikát, amelyeket ebben a könyvben ismertetünk, valóban teszteltük a gyakorlatban (mind a saját, mind több száz ügyfelünk) és működik. Bármelyik oldalt megnyithatja, és azonnal megkezdheti a kapott információk beépítését a vállalkozásába.
Aki először megy, az minden krémet kihagy. Teljesen biztosak vagyunk abban, hogy versenytársainak kilencvenkilenc százaléka NEM azt a technológiát használja, amelyről ebben a könyvben megismerkedhet. Ön lehet az első, aki ezt megteszi a saját résén. Ebben az esetben hamarosan a versenytársaknak esélyük sem lesz lépést tartani veled!
Nyikolaj Mrocskovszkij(ultrasaLes.ru)
Andrey Parabellum(infobusiness2.ru)
P. S. Ha olyan új stratégiát talál, amelyet még nem tettünk bele a könyvbe, kérjük, küldje el nekünk a címre [e-mail védett]... Feltétlenül hozzáadjuk a következő kiadáshoz, és kifejezzük személyes köszönetünket az ottani segítségért.
Értékesítés: rendszer vagy ház?
A vállalkozások túlnyomó többségében az értékesítés igazi fekete doboz. Az üzlettulajdonosnak legjobb esetben is csak intuitív szinten van az elképzelése arról, hogy mi az összefüggés a tevékenység és a megtett intézkedések által ténylegesen elért nyereség között. És gyakran még ezt sem.
Első pillantásra egyértelmű, hogy ha sok különböző rendezvényt tartunk – reklámokat helyezünk el a célzott médiában, ügyfeleink megfelelő kezelésére képezzük ki az értékesítőket, minőségi szolgáltatást nyújtunk a jelenlegi ügyfeleknek, és így tovább –, akkor az eladások növekedni fognak. Az viszont teljesen homályos, hogy pontosan mi fog történni, és milyen konkrét pénzügyi eredmény következik.
Ebben a könyvben egy gyökeresen eltérő megközelítést kínálunk. Építsd fel a következőket vállalkozásodban értékesítési rendszer:
♦ ellenőrzött – így világosan megérti, milyen hatással van az egyes lépésekre;
♦ átlátszó – minden elemnek világosan megfogalmazottnak és érthetőnek kell lennie;
♦ hibakeresés - a rendszer minden elemét be kell állítani - esetleg többször is, de úgy, hogy robotpilóton működjön - az igazgató minimális közreműködésével;
♦ felcserélhető - ha emberekre fogadsz - nagy problémáid lesznek. Igen, érdemes jó szakembereket keresni és meghívni. De az üzletnek továbbra is a rendszerre kell épülnie, nem pedig néhány kulcsfontosságú alkalmazott személyes tulajdonságaira. Ha valaki távozik, gyorsan új embert talál, és a jelenlegi munkafolyamathoz jelentős veszteség nélkül távozott helyette.
Öt kulcsfontosságú összetevő
Az értékesítési rendszer bevezetéséhez a vállalkozásában világosan meg kell értenie öt fő összetevőt – amelyek mindegyikének a legjobb minőségűnek kell lennie:
♦ Bejövő adatfolyam – potenciális ügyfelek, akik valamilyen módon tájékozódnak a cégedről.
♦ Első vásárlás – hogyan változtat a potenciális vásárlóból valódi vásárlóvá.
♦ Átlagos csekk – mennyit hagy egy átlagos vásárló a pénztárnál (vagy mennyi egy átlagos tranzakció összege).
♦ Ismételt értékesítés – hogyan dolgozol a törzsvásárlókkal.
♦ Profit – mennyi profitot termel az eladásokból.
A képletet minden üzletembernek fejből kell tudnia
Van egy formula, amely egyesíti ezeket az összetevőket, és azonnal mindent a helyére tesz. Lehetővé teszi, hogy egyértelműen megértse, mely üzleti folyamatokon kell először dolgozni. A „mágikus képlet” jobb megértése érdekében következtessük sorban:
Nyereség = értékesítési mennyiség × árrés (M),
ahol az árrés a termék költségéből származó nyereségének százalékos aránya.
Értékesítési volumen = vásárlók száma × vásárlónkénti átlagos bevétel.
Viszont az ügyfelek száma = K × Cv,
ahol NAK NEK- a potenciális ügyfelek száma (akik értesültek Önről); Önéletrajz- konverziós arány (az Önről tudó potenciális ügyfelek közül hány válik valódivá).
Átlagos bevétel egy ügyfélre = $ × #,
ahol $ az átlagos vásárlás; # - a tranzakciók száma (az ügyfél által adott időszakra vonatkozó vásárlások).
Összesen kapunk:
Értékesítési volumen = lead × Cv × $ × #.
Profit = M × Értékesítés = M × Lead × Cv × $ × #,
a nemzetközi gyakorlatban általánosan elfogadott kifejezés alatt vezet meg fogjuk érteni a potenciális ügyfelek számát.
Most az eladások növelésének folyamata nem más, mint ezen arányok növelése. A rendszer felépítése pedig világos végrehajtható folyamatok létrehozását jelenti ezeken a területeken.
Milyen sorrendben kezdje el a munkát?
Természetesen az összes együtthatón dolgozni kell. De meg kell értenie, hogy például növeli a számot vezet, ami főleg reklámmozdulatokkal történik – ez a legdrágább az összes mód közül. Mivel a statisztikák szerint eladni valamit egy jelenlegi ügyfélnek körülbelül hétszer olcsóbb, mint újat bevonni.
Vagyis a reklám elindításával növeljük a beérkező vásárlói áramlást. De ha a cég következő lépései káosz - az eladók durvák az ügyfelekkel, a szolgáltatás szörnyű, az ügyféllel történt eladás után senki sem működik - minden pénze elpazarolt.
Ugyanakkor például a konverziós arány 3%-ról 4%-ra történő növelése végső soron a teljes értékesítés több mint 30%-os növekedéséhez vezet.
Hogy jobban megértsük, hogyan történik ez, nézzünk meg néhány példát.
1. példa Lakás- és felújítási áruk szupermarketje
Tegyük fel, hogy Ön egy lakásfelújítási és lakberendezési szupermarket tulajdonosa. Átlagosan naponta nyolcszázan keresik fel üzletét (az ajtókon található speciális eszközök lehetővé teszik az üzlet látogatóinak pontos nyilvántartását, így nem okoz nehézséget az ilyen statisztikák beszerzése). Ezek átlagosan 30%-a vásárol. Az átlagos csekk 1600 rubel. Egy ügyfél naponta csak egy vásárlást vásárol Öntől (ha hosszabb időszakot vennénk el - például hat hónapos adatokat néznénk -, akkor nagy valószínűséggel ez az együttható - a tranzakciók száma - kettő vagy három lenne - hat hónapon belül körülbelül ugyanannyiszor érdeklődik az átlagos ember az otthoni és felújítási áruk iránt).
Kiderül:
vezetékek = 800
Cv = 30%
$ = 1600 rubel
Teljes napi értékesítés = vezetékek × Cv × $ × # = 384 000 rubel.
30% haszonkulccsal napi nyereség = 115 200 rubel.
Önéletrajz akár 35%.
Most a napi értékesítési mennyiség = vezetékek × Cv × $ × # = 448 000 rubel.
Napi 30%-os haszonkulccsal = 134 400 rubel. Ez 19 200 rubel több, mint az első esetben!
2. számú példa. Nagykereskedelem
Az Ön értékesítési vezetői átlagosan huszonöt hideghívást intéznek naponta (ami körülbelül havi ötszáz vagy negyedévente 1500 hívást jelent). Ebből átlagosan 2% megy a megkötött üzletre. Az átlagos tranzakció 120 000 rubel. Egy negyedéven keresztül (ebben a példában egy másik időszakot elemezünk, bár a napi aktivitást ugyanúgy megbecsülheti) az átlagos vásárló kétszer vásárol Öntől terméket.
Egy menedzserre kapunk:
vezetékek = 1500
Önéletrajz = 2 %
$ = 120 000 rubel
A negyedév összes értékesítése = vezet × Cv × $ × # = 7 200 000 rubel.
Ha négy értékesítési vezetőnk van az értékesítési osztályon, akkor a teljes részleg értékesítési volumene 28 800 000 rubel.
Az átalakítás 2% -ról 3% -ra történő növelésével az értékesítés 3 600 000 rubel növekedést kap.
3. példa Egészségügyi termékek webáruháza
Átlagosan kétezer ember keresi fel az oldalát naponta. Ezek közül átlagosan 4% vásárol. Az átlagos csekk 1200 rubel. A vásárló naponta csak egyszer vásárol.
Kiderül:
vezetékek = 200 ° Cv = 4%
$ = 1200 rubel
Teljes napi értékesítés = vezetékek × Cv × $ × # = 96 000 rubel.
Most képzeljük el, hogy miután kidolgozta azt a rendszert, amellyel a potenciális ügyfeleket valódi ügyfelekké alakítja, növelte a Önéletrajz 4-ről 5%-ra (vagyis száz látogatóból átlagosan négy helyett öten vásárolnak).
Most a napi értékesítési mennyiség = Vezetések × Cv × $ × # = 120 OOO.
Vagyis ennek az aránynak a 4%-ról 5%-ra emelésével akár 25%-os eladásnövekedést ért el!
Mellesleg, ha mindegyik együtthatót 15%-kal növeli, megduplázza vállalkozása jövedelmezőségét.
Így, ha korábban a nyeresége például havi 10 000 dollár volt, akkor most 20 000 lesz.
De ha komolyan dolgozik, és minden együttható megduplázását éri el, a profit harminckétszeresére nő! 10 000 dollárból 320 000 dollár lesz!
Természetesen az összes esély megduplázása korántsem egyszerű feladat. Valószínűleg több mint egy hónapig vagy akár egy évnél is tovább tart. De amint látja, az eredmény megéri.
Ezért az első kulcsfontosságú dolog a vállalat nyereségének növelésében ezen az öt arányon való munka. Mindegyik növelhető. Ráadásul gyakran nagyon jelentős.
A mágikus pirula mítosza
Ebben a szakaszban egy kicsit fel kell háborítanunk egy fontos titkot:
Nincs egyetlen varázslat sem, amelynek megvalósítása egyszerre száz százalékos nyereségnövekedést eredményezne. Azonban több száz módszer létezik, amellyel több százalékkal növelhető a profit vagy az árbevétel.
Ezek mindegyikének (vagy legalább egy kis részének) megvalósításával elérheti a kívánt nyereséget.
A jó hír az, hogy a kulcsfontosságú együtthatók növelésére szolgáló különféle technológiák használatával kumulatív hatást érhet el – amikor minden tényező külön-külön kismértékben növeli a profitot vagy az árbevételt, de együtt alkalmazva sokszor jobb eredményeket hoz.
A következő fejezetekben közelebbről megvizsgáljuk az egyes kulcsmutatók növelésének különféle módjait, stratégiáit, technikáit és trükkjeit.
Rendszerfejlesztési sorrend
Természetesen egy együttható növelése nem mindig könnyű feladat. És minden egyes vállalkozásban a saját együtthatója "olcsóbbnak" bizonyulhat. Azonban a legtöbb vállalat számára az értékesítési rendszer fejlesztésének legoptimálisabb sorrendje a következő:
Árrés × Átlagos ellenőrzés × Konverzió × Ismételt értékesítés × Bejövő forgalom.
A legegyszerűbb módja annak, hogy többlet profitot szerezzen, ha haszonkulccsal dolgozik, mivel ez az egyetlen együttható, amely közvetlenül befolyásolja a nyereségét. Erre számos speciális módszer létezik, amelyekről a következő fejezetekben lesz szó.
Most térjünk át az értékesítésre.
Az eladások növelésének első, legegyszerűbb és legolcsóbb módja átlagos csekkel dolgozni. Számos módon növelheti, az egyik leggyorsabb, ha elkezdi felajánlani azoknak a vásárlóknak, akik már vásároltak Öntől, hogy vegyenek valami mást "mellékletbe". Gyakran sok vásárló beleegyezik egy ilyen vásárlásba.
A második legnehezebb a növekedés konverziós arány. Növekedésének egyik legfontosabb tényezője az eladásokat közvetlenül „bezáró” emberek. Sok esetben a potenciális vásárlók hívásait egy hülye titkárnő veszi fel, aki elveti a vásárlók kedvét attól, hogy vásároljanak valamit. Ennek a gyenge láncszemnek a megszüntetésével jelentősen növelheti az eladásokat. Természetesen nem a szó szerinti titkár kiiktatásáról beszélek, hanem arról, hogy egy hülye alkalmazottat le kell cserélni egy többé-kevésbé megfelelőre, aki egy előre elkészített forgatókönyv segítségével képes válaszolni a potenciális ügyfélnek.
A harmadik szempont, amelyet figyelembe kell venni a tranzakciók száma. Gondolja át, hogyan érheti el ügyfeleit, hogy újra és újra hozzád forduljanak, és vásároljanak. Ideális esetben célszerű az ügyfelet rendszeres előfizetési díjat fizetni. Akkor az ügyfelek vonzására egyszer elvégzett munka folyamatosan pénzt fog hozni.
És ezen a listán az utolsó a növekedés a potenciális ügyfelek száma. Jellemzően itt a fő erőforrás a különféle reklámmozgások, amelyek gyakran hatalmas költségvetést emésztenek fel.
Így a "magas költség" növelése érdekében az együtthatók a következőképpen vannak elrendezve.
2. Átlagos eladás.
3. Átváltási arány.
4. A tranzakciók száma.
5. A potenciális ügyfelek (leadek) száma.
Ezért, mielőtt sok pénzt fektet be megkérdőjelezhető reklámozásba, gondolja át: talán sokkal jövedelmezőbb, ha először más együtthatókon dolgozik?
P. S. Ha vállalkozása a kezdeti szakaszban van, vagy éppen pénzügyi nehézségei vannak, akkor kezdje el a munkát az első arányokkal. És csak ezután, miután további pénzt keresett, használja fel a „drágább” együtthatók növelésére.
P. P. S. Ha egyáltalán nincs ügyfél - akkor természetesen egy bejövő adatfolyam létrehozásával kell kezdenie - vagyis növelni kell a leadeket. Ellenkező esetben egyszerűen nem lesz kit eladni.
Mi a marketing, és tudsz élni nélküle?
A marketingnek számos meghatározása létezik. Egyszer Igor Mann szemináriumán voltam, ahol több mint harminc különböző definíciót adott ennek a kifejezésnek. A legjobban a katolikus egyház által adottra emlékszem: "A marketing a felebarát iránti szeretet, amellyel Isten kegyelmében részesülsz haszon formájában."
A legegyszerűbb definíciót azonban jobban szeretem: a marketing az ügyfelek vonzását és megtartását jelenti. Vagy még egyszerűbben fogalmazva: a marketing minden, amit azért tesz, hogy segítsen eladni termékét vagy szolgáltatását.
Tegyük fel, hogy az összes profittermelő arány növelésén való munka marketing.
A kérdés az: lehet-e élni marketing nélkül? Lehet-e élni anélkül, hogy tanulmányoznánk, nem követnénk nyomon és ne dolgoznánk a nyereséget növelő együtthatókon?
Hadd mondjak egy példát. Valószínűleg hallott már a marketingtudomány nagy fényeséről, Philip Kotlerről. Egyszer Amerikában felszólalt egy nagy értékesítési és marketing konferencián, amelyen rengeteg ember vett részt.
Kotler beszédében a színpadról szólt a jelenlévőkhöz: "Kérem, emeljék fel a kezét, akik úgy vélik, neki nincs szüksége marketingre, minden rendben van vele, és jól fog élni nélküle is." Ennek megfelelően arra számítva, hogy senki sem emel fel kezet, arra készül, hogy elmondja, mindenkinek szüksége van marketingre.
Valóban, senki sem emelte fel a kezét. És amint Kotler a mikrofonhoz lépett, hogy kimondja a következő mondatot, az egyik keze felemelkedett. Kotler kissé tanácstalanul megkérdezte: "Mondd, mit csinálsz, hogy egyáltalán nincs szükséged marketingre?" Mire a konferencia résztvevője, aki kezet emelt, azt válaszolta, hogy ő a Szuezi-csatorna igazgatója.
És ha Ön a Szuezi-csatorna igazgatója, akkor valószínűleg marketing nélkül is élhet - egyszerűen azért, mert nincs alternatíva a piacon, és Ön az egyetlen szolgáltató. Akkor is meg tud majd élni marketing nélkül, ha egy új résbe lép, ahol a kereslet sokszorosa a kínálatnak, de ebben az esetben nagyon óvatosnak kell lenni, mert ez a helyzet nagyon gyorsan változik. Általában még akkor is, ha olyan résbe lép, ahol szinte nincs verseny, a helyzet nagyon gyorsan változik, és jönnek a versenytársak. És akkor egyszerűen nem lehet túlélni marketing nélkül!
Így ha cége természetes monopólium, akkor lehet, hogy nincs szüksége marketingre. Ha vállalkozása más kategóriába tartozik, akkor marketingre van szükség. És dolgoznia kell a kulcsarányok növelésén.
Amit nem mérsz, azt nem irányítod
Mielőtt azonban közvetlenül rátérne a kulcsfontosságú együtthatók növelésének stratégiáira és taktikáira, el kell kezdenie mérésüket, ha még nem tette meg.
Fontos megérteni a következő tényt:
Mindent, amit nem mérsz, nem te irányítasz!
Vagyis ha elkezdi alkalmazni ezt vagy azt a technológiát a vállalkozásában, de ugyanakkor nem méri rendszeresen vállalkozása teljesítményét, akkor elképzeli, milyen hatást ért el „jó” vagy „rossz” szinten. ", de semmi több. Az áttekinthető üzleti épülethez pontos mérésekre és minden mutató gondos rögzítésére van szükség.
A legfontosabb mutatók mérését minden üzletben legalább hetente egyszer, a nagy számú napi értékesítéssel rendelkező vállalatoknál pedig minden nap el kell végezni.
jegyzet
A sportolók és edzők régóta tudják, hogy az eredmények egyszerű mérése folyamatosan növeli ezeket az eredményeket. Ha a sportoló korábban csak így futott, és most minden nap elkezdte jegyezni az eredményét az edzésnaplóban, akkor mutatói növekedni kezdenek.
Ugyanez történik az üzleti életben is. Már az a tény, hogy elkezdi mérni az összes mutatóját, növeli vállalkozása hatékonyságát.
Hogyan kell helyesen mérni a mutatókat
Súlyos hiba az indikátorok ellenőrzésében, ha több chip bevezetése után azonnal megkísérlik az eredményeket mérni. Például egyszerre több célzott magazinban és újságban hirdettél, ahol egy telefonszámot jelöltél meg, valamint elkezdtél szórólapokat terjeszteni a legközelebbi nagy bevásárlóközpontban. Természetesen nagyon nehéz lesz megérteni, hogy melyik kampány működött.
Egy másik példa, hogy Ön egyszerre több új technikát is alkalmazni kezdett annak érdekében, hogy az ügyfél több pénzt hagyjon a pénztárnál. A hét végén Ön határozza meg az átlagos számla nagyságát. Tegyük fel, hogy 10%-ot nőtt. Ez persze nagyszerű, de megérteni, hogy pontosan miért történt ez, és következtetéseket levonni - vagyis meghatározni, min érdemes komolyabban dolgozni - nem lesz könnyű.
Ezért a mutatók mérésének helyes megközelítése a következő: bevezetünk egy új funkciót, és mérjük a használat eredményeit, majd elemezzük, milyen hatást váltott ki. Ezután - ugyanez a következő módszerrel, és így tovább.
Előtte mérünk, végrehajtjuk, utána mérünk, következtetéseket vonunk le, felvesszük a következő mutatót.
Tanulmányi feladat
Emelje ki az ügyfelek három fő forrását a vállalkozásában. Ez lehet például egy webhely, helyi újsághirdetések és rádióhirdetések.
Számítson ki legalább körülbelül öt kulcs együtthatót mindegyik forráshoz:
1. Hány potenciális ügyfél keresi fel (vagy hívja fel) Önt?
2. Átlagosan hányan vásárolnak?
3. Mennyi ennek a vásárlásnak az átlagos költsége?
4. Mennyi a haszonkulcs és a haszon átlagos eladásonként?
5. Egy adott időszakban (például egy hónap, negyedév vagy egy év) milyen gyakran vásárol egy vásárló Öntől?
Az értékesítési nyereség növekedése
Ebben a fejezetben az árrés növelésének különféle módjait tekintjük át. Amint azt az előző fejezetből már tudta, az árrés az egyetlen olyan együttható, amely közvetlenül befolyásolja az Ön által megtermelt profitot. Az összes többi együttható, mint az értékesítési volumen összetevője, a második szakasz.
Az árrésszel végzett munka pedig az egyik legegyszerűbb és legolcsóbb módja vállalkozása jövedelmezőségének növelésének.
Sok módszer gyakorlatilag semmilyen pénzügyi befektetést nem igényel.
Nyilvánvaló árképzési törvények
Az egyik nagyon fontos és nem nyilvánvaló dolog az üzleti életben: nem mindig a legalacsonyabb ár a legjobb. A klasszikus közgazdasági elméletek azt mondják, hogy amikor az ár emelkedik, a kereslet csökken, és fordítva - minél alacsonyabb az ár, annál nagyobb a kereslet a termék iránt. A valóságban ez egyáltalán nem mindig így van.
Nézzünk egy konkrét példát. Egy csodálatos könyvből származik Roberta Cialdini A befolyásolás pszichológiája, melynek elolvasását minden értékesítéssel foglalkozó embernek ajánljuk.
„Végül este, mielőtt üzleti útra indult volna a városból, barátom sietve odafirkált egy dühös cetlit a legjobb eladónőjének: „x 1/2 az összes türkiz árának”, abban a reményben, hogy egyszerűen megszabadulhat az amúgy is undorító tárgyaktól. akár veszteség árán is.
Amikor néhány nappal később visszatért, nem lepődött meg, amikor azt tapasztalta, hogy az összes türkiz darabot eladták. Meglepődve értesült azonban, hogy mivel az alkalmazottja „1/2” helyett 2-t olvasott, a teljes tételt kétszer annyiért adták el!
Miért viselkedtek ilyen irracionálisan az ügyfelek? Ennek megértéséhez meg kell értenie a különböző típusú ügyfelek viselkedésének jellemzőit.
Mit akarnak ügyfelei – árat? minőség? eredmény?
Nem számít, hol és mit árul, mindig három fő vásárlótípussal találkozhat:
A legalacsonyabb árat keresők
Az első és legelterjedtebb vásárlótípus azok, akiknek a legfontosabb az ár. Az egyetlen ok, amiért vásárlási döntést hoznak, az a legjobb ár. Az ilyen ügyfelekért folytatott küzdelemnek csak akkor van értelme, ha valóban a legalacsonyabb árakkal rendelkező szállítóként pozícionálja magát.
Egyes cégek nagyon sikeresen alkalmazták ezt a megközelítést. Például az "Auchan" a gigantikus mennyiségek rovására olyan árakat kínál, amelyek gyilkosok minden más vállalkozás számára.
Számos, a legolcsóbb útvonalat választó cégnél nagyon komoly probléma adódik – a versenytársak is elkezdik csökkenteni az árakat a nyereségük rovására. Megkezdődik az árverseny. Ugyanakkor jelentős költségcsökkentésre van szükség, olykor a termelés áthelyezésére az olcsó munkaerővel rendelkező országokba, az árrések csökkentésére az értékesítés növekedésével.
Ráadásul hány szállító tudja a legalacsonyabb árat kínálni? Csak egy. Távol áll attól, hogy te leszel az.
Általánosságban elmondható, hogy a "nekünk vannak a legalacsonyabb árak" játék gyakran vesztesnek bizonyul. Különösen a kisvállalkozások számára, amelyek nem tudják levonni az árakat a magas értékesítési mennyiségből.
A jó hír az, hogy nincs túl sok ilyen típusú ügyfél. Ha ezeknek az ügyfeleknek több mint 20%-a van, az azt jelenti, hogy nagy problémái vannak az árképzéssel. Sürgősen emelni kell az árat.
Szakemberek
A második típus a professzionális ügyfelek. Céljuk, hogy minimális pénzért a maximális számú ellátáshoz jussanak. Jól értik a terméket, és nem a pénzt, hanem az eredményt optimalizálják. Ha az első típusú vásárló a legalacsonyabb árat keresi, és a minőség gyakorlatilag nem fontos számukra, akkor a második típus abban érdekelt, hogy pénzéért a lehető legjobb eredményt érje el.
A további bónuszok és ajándékok nagyon jól működnek az ilyen vásárlók számára. És a paradoxon az, hogy gyakran sokkal jobban működnek azok a bónuszok, amelyeknek semmi közük az Ön termékéhez – kirándulások, esernyők, pattogatott kukorica ajándékként stb. A B2B eladások során az ilyen bónuszok gyakran valójában legális visszarúgások.
A professzionális vásárlók általában többségben vannak, különösen a B2B szegmensben.
A mai eredmény
A harmadik típusú ügyfelek azok, akik ma keresik az eredményeket. Meg kell oldaniuk a problémát, és a lehető leghamarabb meg kell oldaniuk. Ez különösen igaz a férfi ügyfelekre.
Ezeknek az embereknek fontos az eredmény garantálása és a kézbesítés gyorsasága. Ha ilyen ügyfél érkezik Önhöz, akkor valószínűleg már döntött arról, hogy megvásárolja Öntől a megfelelőt. És itt nem kell beavatkozni, hanem hozzáértően segíteni kell a termék vagy szolgáltatás legmegfelelőbb lehetőség kiválasztásában.
Képzeld el, hogy vizet árulsz. És egy ügyfél rohan hozzád: "Leg a házunk, sürgősen víz kell!" Fel sem merül az a kérdés, hogy megtalálják-e a legjobb árat a versenytársak számára. Csak annyit szállíts, amennyit kérsz.
Ők a legkedvesebb vásárlók – általában nekik van a legkevesebb problémájuk, és a lehető leggyorsabban meghozzák a vásárlási döntést. Talán egy ilyen személy kedvezményt kér, de inkább a tisztességért. Csak mert szokott a kedvezményekről kérdezni – mi van, ha adnak?
Sajnos általában nem sok ilyen ügyfél van.
Tesztárak
Ebben a könyvben nem megyünk bele annak részleteibe, hogy az emberek pszichológiája miért van úgy berendezve, hogy ugyanazt a terméket, de magasabb áron kínálják, gyakran jobb minőségűnek tekintik (további részletekért lásd a Robert Cialdini könyve "A befolyásolás pszichológiája").
Nagyon sok esetben valamivel magasabb áron nagyobb lesz a kereslet a terméke vagy szolgáltatása iránt.
Felmerül a kérdés - hogyan lehet megtalálni az optimális és pszichológiailag kényelmes árat az emberek számára? A válasz egyszerű - kísérletileg is meghatározható: meg kell határoznia az árat, és figyelnie kell, mennyivel nőtt vagy csökkent az eladások.
Vagyis ha ma 300 rubelért ad el egy terméket, akkor különféle lehetőségeket kell tesztelnie - 310-333-350-390-490 rubel és így tovább.
Hogyan történik ez a vizsgálat? Nagyon egyszerű – egy nap lecseréli az árcédulákat az üzletben (vagy a weboldalon), és megnézi, hogyan változtak az eladások. Ha elesett, utasítsa el ezt a lehetőséget. Egy ponton megtalálja a legjobb árat.
Áremelés – út a szakadékba vagy lehetőség?
Sok vállalatnál ez az egyik leggyorsabb és legegyszerűbb módja a profitnövelésnek. Ugyanakkor a legtöbb üzletember nagyon fél megtenni ezt az egyszerű lépést - az árak emelését. "Az ügyfeleim ezt nem fogják megérteni!" A szokásos kifogás, amit hallunk.
Valójában nagyon gyakran előfordul, hogy a vásárló észre sem veszi az áremelkedést.
Például, ha a termék ára 4060 rubel, akkor attól a ténytől, hogy 4180-at ad, az eladások száma valószínűleg nem változik. És további 120 rubel nettó nyereséget kap minden egyes eladásból.
Hülyeségnek tűnik – az eladások mintegy 3%-os növekedése. De nézzük a másik oldalról: 20%-os árréssel az egyes 4060 rubel eladások nyeresége 812 rubel volt. Most, miután megemeltük az árat, további 120 rubelrel növeltük a nyereséget, azaz mind a 15% -kal !!!
Így az ár 3%-os emelésével ötszörösére - akár 15%-os - profitnövekedést értünk el!
Nézzünk egy másik példát – amikor a termékünk éppen ellenkezőleg, nagyon olcsó.
Hagyja, hogy ez 40 rubelbe kerüljön, 30% árrés = 12 rubel nyereség minden egyes eladott egységből.
A cégtulajdonos úgy dönt, hogy 48 rubelre emeli az árat (általában, ha nem napi keresletű áruról van szó, például kenyérről vagy tejről, a vevő aligha veszi észre az árváltozást). Vagyis úgy tűnik, hogy 20%-kal - mindössze 8 rubel - emelték az árat, de ez megint plusz nettó nyereség. A 12 rubel nyereség helyett a cég 20-at kap - vagyis 60% -os nyereségnövekedést jelent!
A lényeg: már egy kis áremelkedés is általában érezhető profitnövekedéshez vezet.
Árak és távozó ügyfelek
Még egy szempontot kell figyelembe venni. Ha mondjuk 10-15%-kal megemeli az árat, és ezzel egyidejűleg a megemelt ár miatt abbahagyó vásárlók 10%-át elveszíti, akkor is nyerhet.
Például az Ön cége internet-hozzáférési szolgáltatásokat nyújt magánszemélyek számára. A csomag ára 400 rubel havonta. Ugyanakkor például havonta 500 új előfizető csatlakozik Önhöz (az egyszerűség kedvéért most nem beszélünk a jelenlegi ügyfelekről, bár természetesen ezeket is figyelembe kell venni). Vagyis minden hónapban az új ügyfeleknek történő értékesítés volumene 200 000 rubel.
Most képzeljük el, hogy 15%-kal megemelte az új ügyfelek árat, és most a csomag havi költsége 460 rubel. Ennek az akciónak köszönhetően havonta 10%-kal kevesebben, azaz 450 fővel keresik fel Önt. Az így kapott értékesítési mennyiség 460 x 450 = 207 000. Vagyis nemhogy nem veszített, hanem nyert is.
Ezenkívül mérlegelnie kell ezen 50 ügyfél összekapcsolásának és kiszolgálásának költségeinek csökkentését, amely további nyereséget hoz.
Gyakran jövedelmezőbbnek bizonyul, ha elveszítjük az ügyfelek egy részét, miközben növeljük a haszonkulcsot.
Elszakadás a versenytársaktól
Az árak emelése hatékony módja lehet annak, hogy elszakadjon a versenytársaktól.
Tegyük fel például, hogy Ön egy 700 000 dolláros Rolls Royce-szal kereskedik. Ön pedig úgy dönt, hogy a versenytársak megkerülése érdekében 550 000-re csökkenti az árat. Milyen hatással van ez a vásárlókra? Gondolod, hogy szívesen választják az olcsó megoldást? Néha megtörténik. De az árcsökkentésre gyanakvó vásárlók jelentős része: miért ilyen olcsó?
Tegyük fel, hogy 900 000-re emelte az árat. Mi az első dolog, amit az ügyfelektől hall? – Miért olyan drága?
Rendkívül nehéz lekötni a vásárló figyelmét, hogy elmondhassa a termékéről. Az emberek nem szeretik, ha megrakják őket. Ebben az esetben felkészít egy ügyfelet a meghallgatásra. És meg tudod mondani, miért jövedelmező neki árut vásárolni tőled és pontosan ilyen áron.
Emlékezz magadra: valószínűleg volt már olyan eset, amikor valamelyik üzletben olyan termékre bukkant, amely számos analóg közül kiemelkedett, és észrevehetően magasabb áron volt. Ő legalább érdeklődik. Érdeklődni szeretnék, hogy miért olyan drágább.
Alacsony költség mellett futnia kell az ügyfelek után, akik megpróbálják elmondani nekik a termékéről. Amikor az ár magas, az ügyfelek elkezdenek hozzád fordulni, és megkérdezik, miért olyan drága.
Új ár
Ha járt már az IKE A szupermarketekben, valószínűleg találkozott már áthúzott árakkal. Például:
499
A vásárlónak az a benyomása támad, hogy most sokkal kedvezőbb áron vásárolhatja meg ugyanazt a terméket. Ez azonban gyakran nem más, mint illúzió - a terméket mindig 399 rubel áron adták el, és a 499-es sort csak az előnyök látszatának keltésére hozták létre.
És azt kell mondanom, hogy működik! A legnagyobb kiskereskedelmi hipermarketek nem csak áthúzott árcédulát tesznek szinte minden termékre. Tudják, hogy ha így bemutatod egy termék árát a vásárlónak, akkor többet kezdenek vásárolni!
Ugyanezt megteheti vállalkozásában is. De ne felejtsük el, hogy itt is mindent tesztelni kell. Cserélje le az árcédulát az egyik legmenőbb termékére egy nap, és nézze meg az eredményt. Ezután próbáljon ki egy másik lehetőséget, a harmadik napon egy másikat. És minden alkalommal mérje meg az eredményeit. Hamarosan megtalálja vállalkozása számára a legjobb megoldást.
P.S. Még az első pillantásra abszurdnak tűnő dolgok is gyakran működnek. Tegyük fel, hogy nem kereskedőkön keresztül értékesít, hanem a végfelhasználóknak, és a termék vagy szolgáltatás költsége 200 rubel. Próbálja ezt megtenni az "új ár akció" formátumban:
300
Új ár
Rendkívül logikátlanul hangzik, de gyakran működik, és lehetővé teszi a mozgástér növelését. A legérdekesebb az, hogy nem téveszt meg senkit: az ár valóban új.
És ha az egyik régi vásárló azt mondja: "De tegnap 200 volt", akkor azt válaszolhatja: "Csak Önnek, mint egy törzsvásárlónak, engedményt adunk, és lehetővé teszik, hogy 200 rubelért vásároljon."
Anekdota a témában
Mennyi bageled van?
- 10 kopejkát egyenként.
- És a szemközti pékségben 7 kopejkás!
- Szóval menj oda és vedd meg őket ott!
- Most nincs bageljük.
- Amikor nincs bagelem, darabonként 5 kopijáért adom!
Az árrés növelésének rejtett módszere meglehetősen jól működik - amikor közvetetten arra ösztönzi a vevőt, hogy ne egy egységet vásároljon a termékből, hanem egyszerre többet.
Vásároljon 10 ... és teljesen ingyenesen házhoz szállítjuk!
Vásároljon 3-at - kap ... ajándékba!
Nagyon jövedelmező termékek aktív kínálata
Ha tudja, hogy az emberek többnyire azért jönnek Önhöz, hogy alacsony árréssel vásároljanak valamilyen terméket, kínáljon nekik valamit magas árréssel a függelékben.
A McDonald's-ban egy hamburgerért, amelyen a cég gyakorlatilag semmit sem keres, mindig burgonyát és Coca-Colát kínálnak, amelyek ára poháronként kevesebb, mint egy rubel (a kiskereskedelmi ára pedig körülbelül 30 rubel).
Ha laptopokat ad el, adjon hozzá nyomtatókat, szkennereket, billentyűzeteket, egereket stb.
Ha Ön internetszolgáltató, kérje meg az ügyfelet, hogy csatlakoztasson drága csatornákat is.
Shareware ajánlatok
Kínálja ügyfeleinek az első ingyenes próbakonzultációt az iparág bármely kérdésében.
Például egy konzultáció költsége 100 dollár, de ha az ügyfél ezután vásárol Öntől, akkor ezt az összeget visszakapja (vagy inkább beleszámít a vásárlásba). Tehát 100 dollárjukért az ügyfél egy órát ad az idejéből, hogy eladjon nekik valamit.
Ez a lépés egyébként azonnal elvágja a freeloader vásárlókat, akik nem akarnak semmit sem vásárolni, és csak az idejét vesztegetik.
Szokatlan lehetőségek az árrés növelésére
Számos nem szabványos módszert kínálunk a haszonkulcs növelésére, amelyek teljesen őrültnek tűnnek, ugyanakkor működnek.
Tegyük fel, hogy kávét és zsemlét árul. A kávé ára 90 rubel, egy tekercs 40 rubel. Írhatja: "Különleges ajánlat - kávé + zsemle = 150 rubel." Néhány vásárló pedig egyszerűen azért vásárol, mert az emberek megszokták: az akciós ajánlat jövedelmező.
Valójában a vásárlások kilencven százaléka a tudtán kívül történik. Szóval ne csodálkozz! Ez természetesen nem működik jól a drága és összetett áruk értékesítésében, ahol a vevő egyértelműen ismeri az egyes cikkek piaci árát.
Egyszer láttam egy bódét, ahol DVD-ket árultak. Volt rajta egy nagy sárga tábla, ahol hatalmas betűtípussal egy teljesen pompás akció volt írva - „Akció! Vásárolj 3 lemezt 4 áráért, és kapsz 1-et ingyen!"
Nem voltam lusta, és meg is kérdeztem őket, hogy ennek a lépésnek valóban volt-e hatása. Azt válaszolták nekem: "Micsoda még!" Az ügyfelek egy része boldogan élt a „véletlenül felbukkanó” lehetőséggel, hogy jövedelmező vásárlást bonyolítson le.
N. Mrocskovszkij jegyzete
A képlet a szöveghez, amely arra készteti ügyfeleit, hogy mindent eldobjanak, és azonnal vásároljanak, az UPOD
Ha az ügyfeleknek szóló ajánlatra (legyen szó hirdetésről a médiában, levélben vagy e-mailben a jelenlegi ügyfeleknek szánt hírlevélről, vagy a B2B piacra szóló kereskedelmi ajánlatról) a maximális választ szeretne kapni - hogy az ügyfelek az ATM-hez szaladjanak az utolsó pénz kivonásához és elküldéséhez az eladási szövegekben az UPOD képletet kell használnia: az ajánlatnak három kötelező komponensből kell állnia.
Vágási javaslat
Az erős mondatok írásának kulcsa az, hogy a kliens érzelmeit, nem pedig a logikáját kell nyomni. Azok az érzések, amiket akkor érez, amikor nincs nálad a terméked. És ezzel ellentétben le kell írnia saját érzéseit a vásárlás után. És ezt úgy kell tennie, hogy a mondatot olvasó megértse: "Ez rólam szól!"
Korlátozás
Kínálatkorlátozás - általában időbeli (bár az áruk mennyiségének korlátozása is jól működik). Hiány hiányában az emberek 95%-a ránéz az Ön javaslatára, és azt mondja: "Érdekel ez, de egyelőre meggondolom." Természetesen a legtöbben örökké gondolkodnak, és soha nem veszik meg a terméket.
De ha megmutatod, hogy ezt a szuper ajánlatot csak most lehet igénybe venni, holnap pedig drágább lesz (vagy teljesen megszűnik az ajánlat), akkor a vásárlók jelentős része azért vásárol, hogy ne hagyja ki a lehetőséget.
Példa
Csak március 22-től 27-ig akciós 15% kedvezménnyel vásárolhatod meg termékünket + ajándékba kaphatod... Az akcióban mindössze 25 szett vesz részt. Ne hagyja ki a lehetőséget, hogy egy nagyszerű terméket kapjon hihetetlenül alacsony áron!
Felhívás cselekvésre
Az eladó szövegben gyakran minden rendben van leírva, de teljesen érthetetlen, hogy most mit kell tenni. Igen, tetszik a termék, igen, szeretném megvenni. De mit kell tenni? Kit hívjunk, hova rohanjunk?
Nagyon világos utasításokat kell adni: „Hívja most ezt a számot”, „Kattintson ide” (webhely esetén) stb.
Úgy gondolja, hogy ügyfelei okosak és maguk is mindent értenek? Messze van tőle! Írd meg a dalszövegeket, mintha Homer Simpson olvasná őket. És látni fogja, mennyivel nő a hirdetésekre adott válasz.
Külön kell figyelni a kapcsolatokra - telefonszámra vagy webhelyre, amelyre felhívja az ügyfél figyelmét: ezeket nagy betűkkel kell feltüntetni, és nem kis betűkkel a hirdetés sarkában.
Általánosságban elmondható, hogy ha az UPOD-képlet segítségével ír szöveget, akkor jó okot ad a vásárlónak arra, hogy "most vásároljon".
Íme egy levél, amit az egyik ügyfelünktől kaptunk egy újabb hozzáértő intézkedés után, melynek javaslata az alábbi elvek szerint készült: „A képzésen való részvétel nem fért bele a terveimbe, anyagilag és időbe is, de az Ön menedzsere adott. nekem jó lövés.
Pénzt kellett kölcsönkérnem. Le kellett mondanom az órák egy részének garantált kihagyásáról és arról, hogy gyakorlatilag a munkahelyen töltsem az éjszakát. A feleségen – ostorozni. Egyszóval elégedett vagyok az értékesítési csapatával. ezt szeretném..."
Sürgősségi felár
Az áruk vagy szolgáltatások árrésének növelésének egyik nagyon egyszerű módja egy speciális „sürgősségi” opció létrehozása.
Például egy tipikus gyártási ciklus a megrendeléstől a szállításig egy hetet vesz igénybe. De ha hirtelen megjelenik egy ügyfél, akinek azonnal szüksége van rá, akkor nem tagadja meg tőle a lehetőséget, hogy vásároljon, és további haszonra tegyen szert egy sürgős megrendelés teljesítése miatt.
Tehát a sürgősségi felár használatával azt mondhatja: "Rendben, ha normál áron kell - egy héten belül megtesszük, ha kell, két napon belül -, megtehetjük, de a költség ötven százalékkal nő. " Ilyen helyzetben az ügyfelek megértik, hogy pontosan a sürgősségért és a kényelemért fizetnek túl. Sőt, általában hajlandóak fizetni érte.
Ezt a technikát aktívan használják különféle tevékenységi területeken. Vannak egész iparágak, ahol az egész üzlet csak erre épül – például a futárszolgálatok, amelyek tízszeres árat kérnek az áruk postai úton történő kiszállításáért nem három héten belül, hanem három napon belül. A legtöbb más iparág számára ez nagyszerű módja az árrések és az eladások növelésének.
Például az irodabútor-résben az ügyfelek nagy része van, akik „sürgősen költöznek”. Olyan emberekről (vagy cégekről) van szó, akik tudták, hogy valamikor el kell költözniük, de több okból (elfelejtették, nem volt idejük, valami még mindig nem sikerült) kihagyták a megfelelő pillanatot, és holnap vagy holnapután új irodába vagy lakásba kell költözniük És ennek megfelelően sürgősen bútorra van szükségük, amit szintén sürgősen meg kell vásárolniuk és el kell hozniuk. A legtöbb bútorgyártó cég két-három napig nem tesz semmit a rendelésre, de vannak olyan cégek, amelyek sürgősségi felárral kínálnak hasonló szolgáltatást. „Holnap költözni kell? Bírság! A szükséges bútorokat elkészítjük és elhozzuk, de 40%-kal többe kerül."
Hasonló elv már régóta elfogadott a piacon a különféle dokumentumok feldolgozásakor. Ha vízumot szeretne szerezni, az összes dokumentumot maga gyűjtheti össze, vagy megbízhatja ezt másokkal, akik mindent előkészítenek és végrehajtanak. Csak kész vízumot kell beszereznie, de ennek megfelelően túl kell fizetnie a sürgősségért. Természetesen ezen felül szolgáltatást és kényelmet is kap.
Nézze meg termékeit: mit és hogyan tud gyorsabban megtenni a versenytársaknál, és mennyivel emelheti érte az árát.
Ez egy nagyon egyszerű módja a nyereség növelésének, mivel általában szinte semmilyen további befektetést nem igényel. Egyszerűen felveszi és megemeli egy sürgős megrendelés árát, és ennek megfelelően keres egy vállalkozót, aki készen áll a gyorsabb elvégzésre, sok pénzért, mondjuk két műszakban, vagy felvesz egy második műszakot, amely éjszaka dolgozik. , stb.
Ügyfélre szabott felár
Ha van valamilyen szabványos paraméterekkel rendelkező terméke (hossz, szélesség, szín, forma), de ugyanakkor lehetőség van ezen paraméterek megváltoztatására az ügyfél számára, és ezért hajlandó túlfizetni, akkor ez is egy nagyszerű lehetőség emelje meg a margót. Az ügyfél számára standard szabványos termékmodelleket és további testreszabási lehetőségeket is kínálhat.
Például vannak szabványos méretű bútorok, de ha húsz centiméterrel hosszabb ágyra van szüksége - nem probléma, megteheti, de ennek megfelelően egy tipikus ágy költségének 20% -át kell fizetnie.
Az autókereskedések mindig kínálnak normál színű (általában három-öt közül választható) és további autókat is, amelyek közül Ön is választhat bizonyos összeg (legyen az 25 000 rubel vagy az autó árának 1,5%-a) fizetésével. Ez egy olyan lehetőség, amely gyakorlatilag nem okoz többletköltségeket sem a gyártónak, sem az eladónak, ugyanakkor lehetővé teszi az árrések emelését, mivel az emberek megértik, hogy a terméket kidolgozták nekik, és kész fizetni érte.
A Nike cégnél egy egész irány van: felkeresheti a webhelyet és megrendelheti a cipőket, kiválasztva magának az összes jellemzőt - az összes részlet színét, beleértve a fűzőket és egyéb pontokat. Vagyis szó szerint rendeljen egy exkluzív modellt, amelyet maga talált fel. És megteszik helyetted! Természetesen másfél-kétszer drágább lesz, mint a szabványos módosítású tornacipők, de megteszik helyetted. És az emberek készek fizetni érte!
Tekintse meg termékeit és szolgáltatásait, és gondolja át, hogyan szabhatja személyre azokat az ügyfelek számára, és ennek megfelelően további felárat tehet ezen, azaz további nyereséget kaphat annak köszönhetően, hogy jobban megközelíti a termékkínálatot. saját termékeit, a fogyasztóra összpontosítva.
Ez a módszer szinte bárhol használható! Éppen ezért nagyon fontos, hogy gyakrabban kommunikáljunk az ügyfelekkel, hogy jobban megértsük, mire vágynak, milyen további érdekes lehetőségeket, szolgáltatásokat tud nekik kínálni.
Azonnali fizetés lehetősége bármilyen kényelmes módon
Bár ez a bekezdés közvetlenül nem vonatkozik az árrés növelésére, nagyon fontos.
Az ügyfelek érzelmileg hozzák a döntéseket. És ha most akarnak vásárolni, akkor ezt a lehetőséget meg kell nekik adniuk. A felük holnap meggondolja magát. Nyolcvan százalék egy héten belül meggondolja magát.
A következő funkció elsősorban azokra a tevékenységi területekre vonatkozik, amelyeket rendelések fogadására és áruk internetes fizetésére használnak.
A lényeg az, hogy a legjobb termékkel, nagyszerű hirdetésekkel és leadgeneráló rendszerekkel, valamint nagyszerű értékesítési levelekkel rendelkezhet. De ha az ügyfél nem tud gyorsan és kényelmesen fizetni terméked vagy szolgáltatásod, minden munkád nekiütközik ennek a falnak, mint a tenger hullámai a szikláknak.
Fizetni természetesen csak bankkártyával, vagy banki átutalással, illetve interneten keresztül (Yandex-money és WebMoney) lehet – ebben ma gyakorlatilag nincs korlátozás. De a probléma az, hogy:
Az ügyfelek jelentős részét elveszíti, ha nem olyan fizetési módot ad meg, amelyet jól ismernek és szeretnek.
Azaz, ha nem engedi, hogy például internetes pénzzel fizessen az árukért, azonnal elveszíti azon vásárlók oroszlánrészét, akik számára ez a módszer a fő.
A csalódott vásárlók, akik megpróbálják megszerezni az Ön nagyszerű termékét, és nem tudnak fizetni érte, minden szavukkal átkozzák a figyelmetlenségedet.
Az ideális megoldás az olyan fizetési rendszerek használata, mint az RBK-money (www.rbkmoney.ru), az Assist (www.assist.ru) és így tovább, amelyek lehetővé teszik a termékekért és szolgáltatásokért történő fizetések elfogadását minden rendelkezésre álló eszközzel - banki átutalás (például az ügyfél nyomtatott nyugtával érkezhet a "Sberbank" legközelebbi fiókjába, és fizethet a vásárolt termékért), plasztikkártyák, fizetési terminálok, pénzátutalási rendszerek, internetes pénz és így tovább.
Garantált eredmény
A garancia árrés nagyon magas, mivel az emberek nagyon kis százaléka használja azt, és visszaküldi az árut visszatérítési igény mellett. De igen jelentős azoknak a fogyasztóknak a száma, akik éppen a garancia megléte miatt vásárlási döntést hoznak.
A különböző tevékenységi területeken különböző típusú garanciák léteznek.
Számítógép vagy egyéb háztartási gép vásárlásakor az ember gyakran egy év garanciát kap a gyártótól.
Rizs. 1... Példa a Castorama lakás-felújítási hipermarketben vállalt garanciára
Egyes üzletek további tizennégy nap garanciát adnak, és ez idő alatt, ha van nyugta, lehetőség van a nem tetsző termék visszaküldésére.
Az októl függetlenül adhat garanciát - például hatvan nap. Ez idő alatt bármilyen okból visszaküldhető az áru (például ezt tesszük, amikor termékeinket és szolgáltatásainkat értékesítjük – lásd: http://infobusiness2.ru/ és http://uLtrasaLes.ru/).
Ha garanciát vállal, sok esetben az eladások növekedése meghaladja az esetleges költségeket. De mindent kiszámítani és tesztelni kell. Ami működik az egyik területen, az nem fog működni a másikon.
A jól megfogalmazott garanciára példa két testvér története, akik pizzériát alapítottak egy amerikai egyetemen, és harminc perc alatt garantálták a meleg pizza kiszállítását.
Nem garantálták az étel minőségét vagy a különleges receptet, csak az időt. Ha az időtartamot nem tartották be, akkor a pizzát ingyenesen kiszállították. Ezt a gyakorlatot azonban később törölték a pizzát szállító sofőrök rohanása miatti közúti balesetek miatt. De egymás után több éven át pizzériákat nyitottak különböző egyetemeken és főiskolákon, pusztán ezzel a garanciával, és milliárdos nyereségre tettek szert.
Ma a "Domino Pizza" világhírű márka.
Tanulmányi feladat - garanciával jön
Gondolja át, hogyan adhat garanciát termékére vagy szolgáltatására.
Miután ezt megtette, tesztelje, milyen hatással lesz ez a lépés.
Az átlagos csekk összegének növelése
A második kezelendő tényező az átlagos eladás (vagy átlagos csekk). A fennmaradó esélyek közül ez a leggyorsabb módja az eladások növelésének.
Az ügyfél vásárolt - ajánljon többet
A további eladások egyik leggyorsabb módja a keresztértékesítési (vagy upsell) rendszer.
Mi ennek a rendszernek a lényege?
Köztudott, hogy sokkal könnyebb eladni valamit "a függelékben" annak, aki éppen vásárolt, mint egy új ügyfélnek. Természetesen ezt ki kell használni.
Hogy pontosan? Kezdje el az ügyfeleknek valami mást kínálni termékéből vagy szolgáltatásából a fő vásárláskor. Ideális esetben további kedvezménnyel vagy bónuszokkal tedd meg.
Természetesen nem mindenki fog vásárolni, de sokan szeretnének további termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolni, amelyeket Ön kínál nekik!
Példa: ha eljössz a McDonald's-ba és veszel egy italt, biztosan megkínálnak pitével, krumplival vagy valami mással. Gondolja, hogy a Mac pénztárosai az Ön iránti mély együttérzés miatt teszik ezt? Egyáltalán nem. Ez egy jól felépített keresztértékesítési rendszer. A McDonald'snál tudják, hogy az emberek egy része reagálni fog erre az ajánlatra, és vásárol valami pluszt.
Egyszerűbb megoldás, ha egy pincér a kávézóban, miután bejelentette a rendelést, megkérdezi: "Még valami?"
Ha vásárol egy könyvet az olyan online áruházakban, mint az "Amazon" (www.amazon.com), azonnal felajánljuk, hogy megvásárolja egy másikkal együtt, miután bizonyos kedvezményt kapott.
Ha a megrendelő vásárlónak a fő vásárlást jól kiegészítő terméket kínálnak a rendelés alapértékének 30-50%-áért, akkor átlagosan a vásárlók 20-25%-a veszi meg örömmel.
Ha még mindig nem, feltétlenül kezdje el a keresztértékesítési rendszert a vállalkozásában – és hamarosan további eladásokat fog látni, amelyeket ez a módszer eredményez. Ráadásul ez nagy valószínűséggel nem igényel további befektetést Öntől.
Különféle lehetőségek a további ajánlatokhoz
A fent leírt technológia segítségével a következőket kínálhatja a vásárló vásárlójának:
1. Drágább termék.
2. További elemek.
3. Kapcsolódó termék.
Adj el egy drágább terméket
Ezzel a stratégiával drágább mobiltelefonokat és számítógépeket, szállodai szobákat és utazási csomagokat, műtrágyákat és palántákat lehet értékesíteni.
A lényeg az, hogy megértsük, hogy amikor az ember vásárolni akar, csak fel kell ajánlani neki egy drágább termék megvásárlását, majd röviden el kell magyarázni, miért jobb ez a lehetőség (vagy inkább azt, hogy az ügyfél számára előnyös, ha megveszi). ). Még ha ilyen szerényen kezdi is használni ezt a technikát, hamarosan rá fog jönni, hogy csodákra képes.
Például amikor bejössz egy kávézóba, kérsz egy bögre kávét, és a pincér azonnal megkérdezi: "Nagy?" Nem habozik bólogatni, és most már rendelt egy nagy bögre kávét, bár talán az intézmény ajtaja előtt egy kicsire gondolt. Úgy gondoljuk, egyértelmű, hogy egy kávézónál egy nagy és egy kis bögre ára gyakorlatilag ugyanannyiba kerül, de egy ügyfél esetében az ára könnyen eltérhet harminc-ötven százalékkal.
Több elem eladása
Azonnal példát adunk az életből, amely minden ember számára ismerős. Képzelje el, hogy szeretne venni egy csokor rózsát a másik felének. Bemész a boltba, kiválasztasz, megmutatod, ami érdekel, majd megnevezed a mennyiséget. Az eladó elkezdi csomagolni a virágokat, majd véletlenül felajánlja, hogy nem öt rózsát vásárol, hanem kilencet, kedvezményre hivatkozva.
Itt, engedve egy érzelmi kitörésnek, képzelje el, mennyire lesz meglepve és hízelgett kedvese, és megvásárolja a javasolt összeget, majd boldogan randevúzni.
A lány nagyon meglepődött, de ez nem egyértelmű - vagy azon, hogy virággal jöttél, vagy azon, hogy a szokásos három-öt rózsa helyett kilencet vettél. Egy dolgot most biztosan tudni fog: itt azt a stratégiát alkalmazták, hogy „több egységet adjunk el az ügyfélnek”.
Hasonlóképpen, ez a stratégia működhet az Ön vállalkozása számára, mindössze három alapvető lépést kell követnie:
Az eladás megtörténte után ajánlatot kell tennie az ügyfélnek, hogy vásároljon több árut, ezt a számára előnyként magyarázva, majd tegyen csábító ajánlatot a vásárlásra.
Egyszerű, nem? És működik!
Kapcsolódó termék eladása
Folytassuk a kávézó példákkal. Odajött hozzád egy pincér, és kértél egy csésze kávét. A pincér megismétli a rendelést, és megkérdezi: "Milyen desszertet tálalj kávé mellé?" Ha nem tudod, a pincér szívesen elmondja... és máris tiramisut eszel.
És a csekk összege megduplázódott.
Ez a stratégia megkönnyíti a számítógépek és tartozékok értékesítését, a légkondicionálóval és riasztóval felszerelt autót, valamint a tűzhelyet serpenyőkkel.
Hogyan növelheti még jobban eladásait? Valószínűleg sokan sejtitek már, hogy gyakran nem egy, hanem kettő, vagy akár mindhárom stratégiát is használhattok.
Képzelje csak el, hogyan növekszik ugyanannak a virágüzletnek a nyeresége, ha az eladó minden ügyfélnek felajánlja, hogy nem közönséges rózsákat vásárol 100 rubelért, hanem szebb rózsákat 120 rubelért, ráadásul nem celofánba csomagolva, hanem színes hálóba csomagolva.
Ha pedig arról beszélünk, hogy szivart rendelünk egy étteremben, akkor a pincér egy pohár jó pálinkát és egy csokit tud kínálni uzsonnára.
A legfontosabb, hogy próbálkozz, kísérletezzen és cselekedj!
Alapvető megoldások és kiegészítő lehetőségek
A különböző beszállítók alapvető árui és szolgáltatásai általában hasonlóak. De az Ön által tett ajánlatok sok olyan kiegészítő szolgáltatást, programot, rendszert, feltételt tartalmazhatnak, amelyek növelik a fő termék értékét és többletértéket biztosítanak az ügyfelek számára.
Példák további opciókra
Szolgáltatások
Teljesítés: a rendelkezésre állás garanciája, sürgős szállítás, telepítés, betanítás, karbantartás, hulladékok ártalmatlanítása és újrahasznosítása.
Karbantartás: specifikáció, tesztelés és elemzés, hibaelhárítás, kalibrálás, teljesítménynövelés.
Programok
Gazdasági: feltételek, kedvezmények, engedmények és bónuszok, minőségi garancia, visszaküldési garancia, költségmegtakarítási garancia.
Interakció: Tanácsadás és tanácsadás, tervezés, folyamattervezés, termékek és folyamatok újratervezése, költség- és teljesítményelemzés, közös piackutatás, társmarketing és reklám.
Rendszerek
Automatizálás: online rendeléskezelés, erőforrások automatikus utánpótlása és ütemezése, számítógépes vállalat- vagy projektmenedzsment rendszer.
Hatékonyság: Internetes támogatás, szakértői rendszerek és referenciakönyvek, központosított irányítás, vezérlőrendszerek és gyors reagálás.
Általánosan elfogadott a kiegészítő szolgáltatások és a fő termék kombinálása, vagyis az ajánlatok azt jelzik: "Termékünk megvásárlásakor éjjel-nappal elérhető támogatási vonalat, garanciát, ingyenes szállítást és így tovább." Ennek eredményeként a vásárlók egy fő termék vásárlásakor általában ingyenesen és gyakran használati korlátozás nélkül kapják meg az ilyen szolgáltatásokat.
A probléma az, hogy sokaknak egyáltalán nincs szükségük ilyen lehetőségekre, és nem világos, miért kell fizetniük érte, mások viszont azt látják, hogy nem kapják meg a szükséges szakszolgáltatásokat, amelyekért még többet is hajlandóak fizetni.
És ezeket a szolgáltatásokat a következő szempontokból kell mérlegelnie:
1. Mi az értékük az ügyfelek számára?
2. Miért értékesek egyes ügyfelek számára, mások számára miért nem?
3. Hogyan lehetnek az Ön előnyének forrásai?
Kulcsfontosságú szempont: még ha a legtöbb követelmény és az Ön ajánlatával kapcsolatos kívánság az ügyfelek részéről megegyezik, mindig vannak eltérő követelmények. A legtöbb gyártó figyelmen kívül hagyja ezt a preferenciát. De rugalmasságod és egyediséged forrásai lehetnek!
Hogyan lehet ezt megtenni? Külön alapmegoldások és kiegészítő lehetőségek.
Az alapvető megoldás az áruk és szolgáltatások szükséges minimális mennyisége, amelyet a rést minden vásárló értékel. Tekintettel arra, hogy minden további opciót töröl, az alapmegoldás lehetővé teszi, hogy nagyon "ízletes" árú ajánlatot tegyen azoknak a vásárlóknak, akik a legalacsonyabb áron szeretnének a minimumhoz jutni.
1. Ezek olyan termékek és szolgáltatások továbbfejlesztései, amelyeket néhány, de NEM minden vásárló értékel.
2. Egyénileg kínáljuk azoknak az ügyfeleknek, akik hajlandóak fizetni értük.
Nagyon gyakran bizonyos szolgáltatások (oktatás, berendezések telepítése, átszerelés és így tovább) kiváló választási lehetőségek. Főleg, ha az ügyfelekkel való kommunikáció során azt hallja tőlük, hogy nem igazán értékelik az ilyen szolgáltatást.
Teszteld – opcionálissá és fizetőssé teszi, és megnézi a fogyasztók reakcióit.
Példa – mezőgazdasági vegyszereket árusító gazdaság
A vegyszerek gyártása mellett a holding számos kiegészítő szolgáltatást kínál - laboratóriumi támogatást, tanácsadást és kutatást az ügyfél munkakörülményeivel kapcsolatban, speciális szemináriumokat stb. Ezek kiegészítő és nagyon költséges szolgáltatások.
Sőt, a holding számos szolgáltatási szintet kínál minden szolgáltatáshoz. Ha egy vásárló évente minimum alapterméket vásárol, akkor egy alapszintű szolgáltatást és egy standard ajánlatot kap.
Ha az ügyfél további lehetőségeket szeretne kapni, akkor vagy növeli a rendelések mennyiségét, vagy külön fizet értük.
Hogyan lehet levezetni a szolgáltatásokat az alapkínálatból az opciókra?
Az új ügyfeleknek nincs probléma – csak az ajánlat friss változatát ajánlhatja fel nekik. Az idősebbeknél célszerű zökkenőmentesen áttérni.
A további szolgáltatásokat a számlán külön tüntesse fel. A költségük nulla, de érdemes áthúzva írni, hogy így nézzen ki:
Kiegészítő lehetőség 1300 rubel 0
Az ügyfelek megszokják, hogy ezeket a szolgáltatásokat külön-külön látják, és nem egy átfogó csomag részeként. Ezután külön fizetett opciókra osztja őket.
Sok vállalat nem hajlandó fizetős opciókat bevezetni, mert félnek az ügyfelek elvesztésétől. Valójában, amikor elkészít egy alapváltozatot, amely lényegesen olcsóbbnak bizonyul, és egyben további lehetőségeket kínál, ez a lépés lehetővé teszi, hogy új ügyfeleket találjon az ajánlat nagyobb rugalmassága miatt. Ezenkívül lehetővé teszi, hogy erőfeszítéseit azokra a szegmensekre és ügyfelekre összpontosítsa, amelyek a maximális profitot hozzák.
Gyakran nagyon jól működik egy termék több verziójának létrehozása, amelyek különböző típusú ügyfelekre vannak szabva:
1. Ügyfelek, akiket érdekel az ár - az alapváltozat minimális opciókkal és alacsony áron (például légi diszkont akciók, mint a SkyExpress). Sokszor lehet 10-20%-kal csökkenteni az árat és versenyezni azzal, hogy reklám segítségével aktívan tájékoztatják a fogyasztókat arról, hogy Önnek a legolcsóbb háztartási gépe van.
2. Ügyfelek, akik értékelik a gyorsaságot és a rendelkezésre állást – a gyors szállításhoz kapcsolódó lehetőségek, folyamatos támogatás (huszonnégy óra). Már elemeztünk egy példát egy további lehetőséggel az irodabútorok sürgős gyártása formájában.
3. Ügyfelek, akik számára fontos a testreszabás – lehetőségek a termékek vagy szolgáltatások egyedi igényekhez való véglegesítésére.
4. Ügyfelek, akiknek sürgősen meg kell oldaniuk egy problémát - teljes körű szolgáltatást.
Ha az alapmegoldás nem létezne, akkor az első típusú ügyfeleknek, akik olcsóságot szeretnének további szolgáltatások nélkül, a teljes kínálat árának csökkentésére lenne szükség. De akkor más ügyfelek, köztük a szolgáltatásokat igénybe vevők is igényelték volna, ami nagy valószínűséggel veszteségesnek bizonyulna.
Néhány példa a további lehetőségekre
1. Gyors szállítás.
2. Karbantartás (mivel nem mindenkit kínálnak, nem kell nagy létszámot és sok felszerelést tartani - a megrendelésekhez igazodunk).
3. A kötetjavaslat rugalmassága. Ha nincs ilyen, akkor az ügyfelek kötelesek az árut teljes járműrakományra, egész tartállyal vagy konténerre megrendelni. Logisztikai költségek megtakarítása.
4. A weboldalon keresztül történő rendelések leadása olcsóbb, mint telefonon (az ügyfél maga csinálja, ezzel a munkatárs idejét spóroljuk meg). Megtakarítás a személyzeti és raktári költségeken.
5. Egyeztetés után a szállítási dátum 5% felár nélkül nem módosítható. Gyorsrendelési felár 10%, lemondási díj 5%. Ez kiszámíthatóbbá teszi a munkatervezést.
6. A hitelfeltételek - kintlévőséggel vagy anélkül - befolyásolják a tőkeforgalmat.
7. Testreszabás - szabványos készlet (szín, felszerelés, és így tovább), vagy az ügyfél szerint.
8. Garancia - az áruk kiterjesztett feltételekkel történő visszaküldésének lehetősége.
A fő termék mindenki számára ugyanaz, az egyetlen különbség a kiegészítő szolgáltatásokban van - ezen lehet és kell játszani.
További szolgáltatási lehetőségek hozzáadása az ajánlathoz
Még ha nem is tudja alapváltozatokra és opciókra bontani az aktuális ajánlatot, gondolja át, milyen egyéb termékeket, szolgáltatásokat és szolgáltatásokat tud kínálni. Ilyen lehetőségeket lehet találni.
Például egy fogászati klinika 3000 rubelért kínál fogászati kezelést. Ehhez a szolgáltatáshoz lehetőséget adunk - hat hónap elteltével ismételt vizsgálat, amelyet az ügyfél bizonyos kedvezménnyel (a normál költséghez képest) azonnal kifizethet. Egyes ügyfelek egyszerűen azért teszik ezt, mert lehetőségük van ilyen döntést hozni.
Ennek eredményeként először is nőtt az átlagos csekk. Másodszor, egyértelmű, hogy hat hónap múlva az ügyfelek egy része nem jön (vagyis nem veszi igénybe a fizetős szolgáltatást). És néhányan eljönnek, és az orvos további kezelést fog javasolni nekik - legalább fluoridos lakkkal fedni a fogaikat megelőzés céljából.
A szállítási költség nem változik...
Ha fogyasztási cikkeket árul kiszállítással, akkor jól működik a következő módszer - amikor a vásárló már összegyűjtött egy teljes "kosarat" a termékekből, ajánljon neki valami mást, amitől a szállítási költség nem változik.
Ennek a technikának egy jó példája az Ozone online áruház (www.ozon.ru). Ha vásárol benne néhány árut, akkor megmutatják, hogy mennyi a rendelés súlya, és mennyit adhat hozzá a szállítási költség változtatása nélkül.
Nyilvánvaló, hogy a megtakarítási vágyból számos ügyfél mást fog vásárolni.
Ingyenes szállítás
A kézbesítés manipulálásának hasonló módja a következő: egy bizonyos vásárlási összeg elérésekor felajánlja a vásárlóknak a termékek ingyenes házhoz szállítását. Ha valakinek egy kicsit hiányzik az ingyenes szállítás szintje, akkor sok esetben úgy dönt, hogy valami mást vásárol, hogy megszerezze ezt a lehetőséget.
Segíts az ügyfélnek TÖBBET szerezni
Ha elad valamit a kiskereskedelemben, és a vevő sok árut össze tud gyűjteni, akkor feltétlenül meg kell adnia neki a lehetőséget, hogy minél többet szállítson. Ellenkező esetben hiába akar mást venni, egyszerűen nem fogja tudni megtenni, hiszen nem veszi el, amit megszerzett.
A szupermarketek már régen megoldották ezt a problémát azáltal, hogy kosarakat és kocsikat adnak a vásárlóknak. Egyébként a technológia bevezetése után az átlagos vásárlási összeg meredeken emelkedett.
A bevezető részlet vége.
Nyikolaj Mrocskovszkij, Andrej Parabellum
Préselj ki mindent az üzletből! 200 módszer az értékesítések és a nyereség növelésére
Bevezetés
Könyvünk nem elmélet. Ez a gyakorlat a legtisztább formájában.
Bárki, aki valaha is részt vett az értékesítésben, folyamatosan küzdenie kell – az ügyfélért, a profitért, a piaci részesedésért, a napfényes helyért, a végén a túlélésért. Ez az eladó sorsa. Ez egy üzletember sorsa. És nagyon szeretjük.
Az aktív küzdelem során több mint kétszáz különböző zsetont, stratégiát és taktikát dolgoztunk ki, amelyek nemcsak az eladások növelését, hanem az ügyfelekkel való munka egy alapvetően új szintjére is segítik a vállalkozást. És ennek megfelelően a jövedelmezőség új szintjére.
Ebben a könyvben a leguniverzálisabb és legerősebb ajánlásokat gyűjtöttük össze, amelyek többnyire nem igényelnek komoly pénzügyi befektetést Öntől.
Néhány tipp elolvasása után összekapnád a fejed és azt mondod: „Miért nem tettük ezt sok évvel ezelőtt? Mennyi pénzt veszítettünk!" vagy "Azonnali végrehajtás!" Ez jó. A lényeg az, hogy cselekedjünk. Könnyedén sokkal több pénzt kereshet, ha egy kicsit megváltoztatja a munka formátumát – ügyfelekkel, reklámokkal, értékesítőkkel.
Több mint kétszáz konkrét technikát, amelyeket ebben a könyvben ismertetünk, valóban teszteltük a gyakorlatban (mind a saját, mind több száz ügyfelünk) és működik. Bármelyik oldalt megnyithatja, és azonnal megkezdheti a kapott információk beépítését a vállalkozásába.
Aki először megy, az minden krémet kihagy. Teljesen biztosak vagyunk abban, hogy versenytársainak kilencvenkilenc százaléka NEM azt a technológiát használja, amelyről ebben a könyvben megismerkedhet. Ön lehet az első, aki ezt megteszi a saját résén. Ebben az esetben hamarosan a versenytársaknak esélyük sem lesz lépést tartani veled!
Nyikolaj Mrocskovszkij(ultrasaLes.ru)
Andrey Parabellum(infobusiness2.ru)
P. S. Ha olyan új stratégiát talál, amelyet még nem tettünk bele a könyvbe, küldje el nekünk a címre. A következő kiadáshoz mindenképpen hozzáadjuk, és ott személyes köszönetünket fejezzük ki segítségéért.
Értékesítés: rendszer vagy ház?
A vállalkozások túlnyomó többségében az értékesítés igazi fekete doboz. Az üzlettulajdonosnak legjobb esetben is csak intuitív szinten van az elképzelése arról, hogy mi az összefüggés a tevékenység és a megtett intézkedések által ténylegesen elért nyereség között. És gyakran még ezt sem.
Első pillantásra egyértelmű, hogy ha sok különböző rendezvényt tartunk – reklámokat helyezünk el a célzott médiában, ügyfeleink megfelelő kezelésére képezzük ki az értékesítőket, minőségi szolgáltatást nyújtunk a jelenlegi ügyfeleknek, és így tovább –, akkor az eladások növekedni fognak. Az viszont teljesen homályos, hogy pontosan mi fog történni, és milyen konkrét pénzügyi eredmény következik.
Ebben a könyvben egy gyökeresen eltérő megközelítést kínálunk. Építsd fel a következőket vállalkozásodban értékesítési rendszer:
♦ ellenőrzött – így világosan megérti, milyen hatással van az egyes lépésekre;
♦ átlátszó – minden elemnek világosan megfogalmazottnak és érthetőnek kell lennie;
♦ hibakeresés - a rendszer minden elemét be kell állítani - esetleg többször is, de úgy, hogy robotpilóton működjön - az igazgató minimális közreműködésével;
♦ felcserélhető - ha emberekre fogadsz - nagy problémáid lesznek. Igen, érdemes jó szakembereket keresni és meghívni. De az üzletnek továbbra is a rendszerre kell épülnie, nem pedig néhány kulcsfontosságú alkalmazott személyes tulajdonságaira. Ha valaki távozik, gyorsan új embert talál, és a jelenlegi munkafolyamathoz jelentős veszteség nélkül távozott helyette.
Öt kulcsfontosságú összetevő
Az értékesítési rendszer bevezetéséhez a vállalkozásában világosan meg kell értenie öt fő összetevőt – amelyek mindegyikének a legjobb minőségűnek kell lennie:
♦ Bejövő adatfolyam – potenciális ügyfelek, akik valamilyen módon tájékozódnak a cégedről.
♦ Első vásárlás – hogyan változtat a potenciális vásárlóból valódi vásárlóvá.
♦ Átlagos csekk – mennyit hagy egy átlagos vásárló a pénztárnál (vagy mennyi egy átlagos tranzakció összege).
♦ Ismételt értékesítés – hogyan dolgozol a törzsvásárlókkal.
♦ Profit – mennyi profitot termel az eladásokból.
A képletet minden üzletembernek fejből kell tudnia
Van egy formula, amely egyesíti ezeket az összetevőket, és azonnal mindent a helyére tesz. Lehetővé teszi, hogy egyértelműen megértse, mely üzleti folyamatokon kell először dolgozni. A „mágikus képlet” jobb megértése érdekében következtessük sorban:
Nyereség = értékesítési mennyiség × árrés (M),
ahol az árrés a termék költségéből származó nyereségének százalékos aránya.
Értékesítési volumen = vásárlók száma × vásárlónkénti átlagos bevétel.
Viszont az ügyfelek száma = K × Cv,
ahol NAK NEK- a potenciális ügyfelek száma (akik értesültek Önről); Önéletrajz- konverziós arány (az Önről tudó potenciális ügyfelek közül hány válik valódivá).
Átlagos bevétel egy ügyfélre = $ × #,
ahol $ az átlagos vásárlás; # - a tranzakciók száma (az ügyfél által adott időszakra vonatkozó vásárlások).
Összesen kapunk:
Értékesítési volumen = lead × Cv × $ × #.
Profit = M × Értékesítés = M × Lead × Cv × $ × #,
a nemzetközi gyakorlatban általánosan elfogadott kifejezés alatt vezet meg fogjuk érteni a potenciális ügyfelek számát.
Most az eladások növelésének folyamata nem más, mint ezen arányok növelése. A rendszer felépítése pedig világos végrehajtható folyamatok létrehozását jelenti ezeken a területeken.
Milyen sorrendben kezdje el a munkát?
Természetesen az összes együtthatón dolgozni kell. De meg kell értenie, hogy például növeli a számot vezet, ami főleg reklámmozdulatokkal történik – ez a legdrágább az összes mód közül. Mivel a statisztikák szerint eladni valamit egy jelenlegi ügyfélnek körülbelül hétszer olcsóbb, mint újat bevonni.
Vagyis a reklám elindításával növeljük a beérkező vásárlói áramlást. De ha a cég következő lépései káosz - az eladók durvák az ügyfelekkel, a szolgáltatás szörnyű, az ügyféllel történt eladás után senki sem működik - minden pénze elpazarolt.
Ugyanakkor például a konverziós arány 3%-ról 4%-ra történő növelése végső soron a teljes értékesítés több mint 30%-os növekedéséhez vezet.
Hogy jobban megértsük, hogyan történik ez, nézzünk meg néhány példát.
1. példa Lakás- és felújítási áruk szupermarketje
Tegyük fel, hogy Ön egy lakásfelújítási és lakberendezési szupermarket tulajdonosa. Átlagosan naponta nyolcszázan keresik fel üzletét (az ajtókon található speciális eszközök lehetővé teszik az üzlet látogatóinak pontos nyilvántartását, így nem okoz nehézséget az ilyen statisztikák beszerzése). Ezek átlagosan 30%-a vásárol. Az átlagos csekk 1600 rubel. Egy ügyfél naponta csak egy vásárlást vásárol Öntől (ha hosszabb időszakot vennénk el - például hat hónapos adatokat néznénk -, akkor nagy valószínűséggel ez az együttható - a tranzakciók száma - kettő vagy három lenne - hat hónapon belül körülbelül ugyanannyiszor érdeklődik az átlagos ember az otthoni és felújítási áruk iránt).
Kiderül:
vezetékek = 800
Cv = 30%
$ = 1600 rubel
Teljes napi értékesítés = vezetékek × Cv × $ × # = 384 000 rubel.
30% haszonkulccsal napi nyereség = 115 200 rubel.
Most képzeljük el, hogy miután kidolgozta azt a rendszert, amellyel a potenciális ügyfeleket valódi ügyfelekké alakítja, növelte a Önéletrajz akár 35%.
Most a napi értékesítési mennyiség = vezetékek × Cv × $ × # = 448 000 rubel.
Napi 30%-os haszonkulccsal = 134 400 rubel. Ez 19 200 rubel több, mint az első esetben!
2. számú példa. Nagykereskedelem
Az Ön értékesítési vezetői átlagosan huszonöt hideghívást intéznek naponta (ami körülbelül havi ötszáz vagy negyedévente 1500 hívást jelent). Ebből átlagosan 2% megy a megkötött üzletre. Az átlagos tranzakció 120 000 rubel. Egy negyedéven keresztül (ebben a példában egy másik időszakot elemezünk, bár a napi aktivitást ugyanúgy megbecsülheti) az átlagos vásárló kétszer vásárol Öntől terméket.
Egy menedzserre kapunk:
vezetékek = 1500
Önéletrajz = 2 %
$ = 120 000 rubel
A negyedév összes értékesítése = vezet × Cv × $ × # = 7 200 000 rubel.
Ha négy értékesítési vezetőnk van az értékesítési osztályon, akkor a teljes részleg értékesítési volumene 28 800 000 rubel.
Betöltés...
