У кризу людям потрібні гроші до зарплати, але банки кредитують не всіх, а МФО лякають. Альтернатива – ломбард. Інвестиції в нього можна окупити за два роки, каже власник мережі «Запорука успіху» Олександр Олійник
Ставка на людей
Раннього зимового ранку в ломбард біля метро «Крилатське» зайшла дівчина в чоботях Chanel. Власник мережі з 37 ломбардів «Запорука успіху» Олександр Олійник любить періодично спілкуватися з клієнтами, тому зустрічав відвідувачку сам. «Я глянув на її чоботи і одразу зрозумів, що це зовсім не наша аудиторія», — згадує Олександр. Відвідувачка хотіла здати кілька дизайнерських прикрас під заставу лише на один день. З'ясувалося, що дівчина прилетіла вночі до Москви з відпустки, а банк заблокував її карту, і їй потрібна була готівка, щоб поснідати.
Ця історія подобається Олійнику: він намагається позбавитися іміджу ломбардів як закладів для маргіналів і робить ставку на «звичайних людей». Гроші можуть знадобитися раптово будь-кому, а ломбард — далеко не найризикованіший спосіб їх отримати, запевняє Олійник. «Коли мене запитують, чим я займаюся, то, зазвичай, відповідаю — знімаю соціальну напругу. Ми даємо гроші людям, яким часом нема де їх взяти, — каже він. — Різні бувають ситуації: наприклад, заходить мужик, у нього золотий ланцюг такий серйозний, починаємо розмовляти, з'ясовується, що це виконроб, здавання об'єкта за два тижні, а зарплату робітникам треба сьогодні заплатити. Або вдається дівчина, знімає всі прикраси, каже, 20 тис. треба, інакше я помру. Що трапилося? Виявляється, знижка на туфлі величезна у сусідньому ТЦ, треба терміново брати».
До ломбардів підприємець переробляв брухт. У 2009 році він продав Новолипецькому металургійному комбінату контрольний пакет металообробної компанії "ВМІ Ресайклінг Груп" (як повідомляв тоді НЛМК, сума операції склала $28,4 млн). "Я дуже переживав - треба було чимось займатися, і команду треба було зберегти", - згадує він.
Чому саме ломбарди? За даними ЦП, у Росії близько 7,8 тис. ломбардів. Але при цьому ринок дуже фрагментований і великих гравців на ньому мало. За даними Національного об'єднання ломбардів, ключові гравці – мережа «Золотий/Gold 585», яка налічує 625 ювелірних салонів з ломбардами (на сайті мережі зазначено, що послуга ломбарду надається в кожному магазині), «585Gold» на 250 магазинів та ломбардів (обидві мережі були частиною однієї компанії, але у 2010 році її власники розділили бізнес), а також челябінська мережа без роздрібної складової «Фіаніт-ломбард» з 280 відділеннями, ТОВ «Ломбард Південний експрес» (Союз ломбардів) з Ростова-на-Дону з 250 точками і «Коштовності Уралу» з більш ніж 140. Московський ринок, на якому зараз близько 1300 ломбардів, на той момент не був поділений між великими гравцями, це привабило підприємця. «Дивно заходити, наприклад, у стільниковий ретейл — там уже все поділено, величезні компанії, а в ломбардах поки що такого немає», — каже Олійник.
Підприємець відправив свого брата Дмитра (зараз він генеральний директор компанії) на курси експертів-оцінювачів, а сам поїхав до США та Європи подивитися, як влаштовані ломбарди там. Разом із ним у новий бізнес перейшли четверо управлінців із металургійного проекту.
У 2010 році в Москві біля метро "Східненська" Олійник відкрив перший ломбард "911", а незабаром ще два в інших районах Москви.
Два в одному
Через рік Олійник мав уже 15 ломбардів, але чотири точки довелося закрити — вони так і не вийшли на рівень беззбитковості. Спочатку засновник «911» замислював її як традиційну мережу ломбардів, але зрозумів, що бізнес-модель стане більш ефективною, якщо додати до неї торгівлю ювелірними виробами. З 2012 року він почав відкривати нові та обладнати вже існуючі ломбарди прилавками, де продавалися ювелірні прикраси. «Ми сьогодні позиціонуємо себе як ювелірний дискаунтер, хоча з погляду бізнесу у нас потужніша ломбардна складова. Ми як лікарня, де два лікарі — уролог та косметолог», — жартує Олійник. За таким же принципом працюють інші великі мережі на ринку, говорить голова ради Національного об'єднання ломбардів Олексій Лазутін. Паралельно Олійник провів ребрендинг - мережа отримала нову назву "Запорука успіху".
Перебудова мережі допомогла Олійнику вирішити відразу кілька проблем: по-перше, до ювелірних магазинів з вітриною стало заходити більше клієнтів, частина з яких потім поверталася вже за послугами ломбарду, а по-друге, стало легше підбирати кваліфікованих співробітників, які неохоче йшли на співбесіди. ломбарди.
Проблема кадрів, втім, все одно виникла: за кілька місяців роботи Олійник зрозумів, що експерт-оцінювач має насамперед бути хорошим продавцем та комунікатором. Тому підприємцю довелося звільнити набраних гемологів — фахівців із дорогоцінного каміння. «Ми думали, що оцінювачі-геммологи це круто. А з'ясувалося, що вони чудові фахівці з каменів, але ринку не відчувають — беруть кільце Cartier і кажуть: у вас тут вкраплення, тут тріщина в камені, воно нічого не варте», — каже Олійник. Насправді унікальні дизайнерські речі від відомих брендів, як правило, у будь-якому випадку мають високу ринкову вартість та добре продаються в роздріб навіть з урахуванням дрібних недоліків, продовжує підприємець.
Зараз компанія приваблює людей з ринку ювелірного роздробу, але відправляє їх на півтора місяці навчання у власну академію ювелірної справи, а потім на стажування до філій ломбарду. Програмісти "Застави успіху" розробили на базі софту 1С "ВГДБ: Ломбард" власну програму, яка дозволяє комплексно оцінювати вироби клієнтів, а також визначати слабкі місця у кваліфікації працівників. Спочатку експерт вбиває характеристики та виводить свою оцінку виробу, а потім уже програма видає свою – це дозволяє контролювати співробітників та відстежувати їх помилки.
Ломбард «Запорука успіху» у цифрах
37 ломбардів налічує мережу на сьогодні, до 100 планується збільшити їх кількість до кінця 2018 року
11 тис. руб.- Середня позика в ломбарді "Запорука успіху" в Москві, 6 тис. руб. - Середня позика в ломбардах в середньому по Росії
46 днів - середній термін користування позикою
На 5 млн руб.на рік зростає кредитний портфель одного ломбарду
Біля 8 тис.ломбардів зареєстровано у Росії
0,48% на день, або 175% річних — максимальна сума відсотків, дозволена ломбардам законодавством
Біля 45 млрд руб.складає загальний кредитний портфель ломбардів у Росії, 90% з нього це ювелірні ломбарди, забезпечені золотом.
Джерело: дані компанії, Національне об'єднання ломбардів, ЦБ
Економіка ломбарду
За словами Олійника, відразу після запуску він припустився кількох помилок. Наприклад, спочатку підприємець побоювався знімати приміщення у дорогих місцях — на першій лінії будинків та біля метро, і лише потім зрозумів, що друга лінія у разі ломбардів просто не працює. «Якщо продовольчий магазин люди знайдуть самі, то ломбард має стояти на очах і привертати увагу», — пояснює він.
Зараз для своїх ломбардів Олійник винаймає приміщення по 60-80 кв. м на першій лінії будинків. Оренда такого приміщення у Москві коштує близько 500 тис. руб. на місяць (на другій лінії, за словами Олійникова, - 200-300 тис. руб.). У ломбарді працюють від трьох до шести осіб за одну зміну (всього їх дві) — це експерти-оцінювачі, продавці та охоронець. На оренду разом з депозитом, ФОП та ремонт приміщення відразу ж йде 5-6 млн руб.
При відкритті філії як мінімум 1 млн. руб. треба покласти в касу для видачі позик, каже Олійник, а протягом року доведеться повідомляти ще 2-6 млн руб. - Залежно від місця розташування ломбарду, ціноутворення та іншого. Подібну суму треба вкласти і в роздрібний бізнес – 6 млн руб. піде на закупівлю ювелірних виробів, які слід викласти на вітрину. Таким чином, річний бюджет одного ломбарду "Запорука успіху" становить 12-15 млн руб.
Фото: Антон Беркасов для РБК
Через 7-9 місяців після запуску ломбард зазвичай формує кредитний портфель (гроші, видані клієнтам) близько 5 млн. руб. При ставці близько 10% це дає близько 500 тис. руб. відсоткових доходів щомісяця, каже Олександр Олійник. Ще 1,5-3 млн руб. виручки приносить робота магазину при роздрібній націнці від 30% (ювелірка – сезонний бізнес, взимку виручка збільшується, початок літа – мертвий сезон). У середньому через 9-12 місяців ломбард «Застава успіху» виходить на окупність, а відбиває інвестиційні витрати через два-три роки.
За даними СПАРК, виручка ТОВ «Застава успіху ломбард» (100% часток у Олександра Олійника) у 2014 році склала 347,9 млн руб., 140 млн – прибуток від продажів. Але при цьому підприємець відкрив за цей рік сім нових ломбардів - 211,8 млн пішло на інші витрати, а чистий збиток склав 62,6 млн руб. Ще Олійнику належить більше десятка юросіб, які спеціалізуються не на діяльності ломбарду, а на роздрібній торгівлі ювелірними прикрасами – ТОВ «Старатель», ТОВ «Проста», ТОВ «Лакі трейд» та інше. Коментувати структуру бізнесу Олійник відмовився, але ці юридичні особи схожі на роздрібні магазини за ломбардів. Наприклад, ТОВ «Проста» у 2014 році отримало 38,6 млн виручки та 3,9 млн прибутку.
Преміальний сегмент
Бізнес-модель "Застави успіху" не зовсім типова для ломбардів, розповів РБК перший заступник гендиректора ломбарду "Столичний" Максим Дроздов. Як правило, відкриття ломбарду без роздробу обходиться значно дешевше - близько 3-4 млн руб. Типовий ломбард – це броньоване напівпідвальне приміщення близько 20 кв. м площею, що нагадує обмінний пункт валют. Сюди приходять не від хорошого життя, тож на ремонті власники, як правило, економлять.
Олійник пішов іншим шляхом – приміщення просторі, з ремонтом, для клієнтів стоять крісла. У деяких ломбардах навіть працює програма з розпізнавання облич. «Це вау-ефект, ви прийшли вдруге, а експерт пам'ятає ваше ім'я, – каже Олександр Олійник. — Є «Кофеманія», а є «Шоколадниця» — наше завдання стати «Кофеманією», тобто мережею ломбардів із вищим рівнем сервісу».
Суму позики експерт визначає, після того як оцінює виріб за трьома критеріями: метал, дорогоцінне каміння та ліквідність. Ціни на метали варіюються в залежності від їх типу, ваги та проби: наприклад, золото нижчої, 375-ї проби в «Заставі успіху» оцінюється в 870 руб. за грам, а за золото 583/585 проби дають 1350-1750 руб. Раз на тиждень ціна на золото перераховується в залежності від її змін за курсом ЦП. Як правило, всі ломбарди пропонують клієнту за 1 грам золота 583/585 проби на 150-200 руб. менше його ринкової вартості - цього вистачає, щоб компенсувати ризики, якщо клієнт не викупить виріб.
За словами Олійника, 80% того, що приносять у ломбарди, це «брухт», вироби, які не мають жодної цінності, окрім як за вагою. Сума варіюється в залежності від розуміння, чи збирається клієнт викуповувати свою річ. Якщо людина пристойно одягнена і стверджує, що збирається викупити виріб, вона може розраховувати на велику оцінку. Вірити чи ні — вирішує експерт, він повинен мати навички психолога.
Якщо клієнт має намір залишити в заставу дизайнерський виріб, який може мати попит у роздріб, ломбард, швидше за все, прийме його за ціною істотно нижчою за початкову. «Наприклад, ви купували нове кільце за 100 тис. руб., Експерт прикидає, що за 60 тис. його можна продати, отже, вам ми можемо запропонувати 30 тис., - Каже Олійник. — Ювелірка — це не хліб, у неї оборотність загалом 6-8 місяців, тому націнка 100%».
Процентна ставка за позикою в ломбарді становить від 10,2% на місяць (122,4% річних) для позик понад 30 тис. руб. до 12,9% на місяць (154,8% річних) для позик нижче 10 тис. руб. Це набагато вище, ніж банківські ставки, за даними ЦБ на 1 лютого, середня ставка за кредитами до року для фізосіб становила 23,65% річних. Але й набагато нижче, ніж середня ставка у МФО – для позик до 30 тис. руб. терміном до місяця, за даними ЦП, вона становить 614% річних.
За словами Олександра Олійника, зі 100 позичальників до ломбарду не повертається близько 20 клієнтів, які заклали «брухт». Серед дизайнерських речей відсоток невикупу менший — лише 10%.
Дизайнерські речі, які не дочекалися свого господаря у сейфі, продаються в аукціонному залі ломбарду на публічних торгах або надходять у роздрібний продаж. «Лом» продається оптом ювелірним заводам або відправляється на переробку за давальницькою схемою (за словами Олійника, «Запорука успіху» співпрацює з 8-10 великими заводами, серед яких Sokolov та Бронницький ювелірний завод). Ціна переробки становить від 100 до 300 руб. за грам залежно від типу та складності виробу. Натомість менеджери «Застави успіху» замовляють на заводі нові ювелірні вироби потрібної ваги та якості, які потім надходять до її ювелірних магазинів.
«Те, що ломбарди заробляють на невикуплених заставах, це міф. Ми тут розраховуємо на процентний дохід, нам вигідно, щоби позичальники поверталися», — каже Олійник.
Дожити до зарплати
У кризу попит на послуги ломбардів зростає — людей звільняють, затримують зарплату. За словами Лазутіна з Національного об'єднання ломбардів, у 2015 році загальний портфель ломбардного ринку збільшився на 70% і досяг 45 млрд. руб. Але останнім часом із цим бізнесом активно конкурують численні МФО, що роздають гроші без жодної застави. Але ломбарди мають свої переваги — їхні клієнти не ризикують потрапити в боргову кабалу. Тут немає санкцій за прострочені позики, людина просто втрачає свою заставу, зате гарантовано не зіткнеться з колекторами і не зіпсує собі кредитної історії.
Гальмує розвиток ломбардів поганий імідж та непрозорість їхнього бізнесу. Багато хто впевнений, що ломбарди торгують переважно краденими речами. «Прикрасу неможливо перевірити — це ж не машина із серійним номером. Але люди, які займаються краденим, також не ідіоти. У ломбарді вони запитують паспорт, є відеоспостереження, у разі чого всі сліди зберігаються», — каже Олійник. За його словами, поліція зверталася до «Застави успіху» лише кілька разів і здебільшого з побутових випадків — наприклад, коли чоловік узяв із дому річ без відома дружини.
Друга проблема в тому, що люди не розуміють, як оцінюються їхні вироби. «Клієнти не продають ювелірні вироби щоденно. Ви знаєте, скільки пакету кефіру в магазині коштує, а скільки коштує ваше кільце, не знаєте», — каже Олійник. Тому експерти його ломбардів зобов'язані за пунктами пояснювати кожному клієнту, із чого складається ціна на той чи інший виріб. Як стверджує Олійник, 70% клієнтів ломбардів "Запорука успіху" - постійні. І навіть є програма лояльності тим, хто періодично користується її послугами. У планах підприємця на найближчі два-три роки розширити мережу до 100 ломбардів.
Завантаження...
