Поточна сторінка: 1 (загалом у книги 12 сторінок) [доступний уривок для читання: 8 сторінок]
Микола Мрочковський, Андрій Парабелум
Витисни з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі та прибуток
Вступ
Наша книга – не теорія. Це практика у чистому вигляді.
Усім, хто колись займався продажами, постійно доводиться боротися – за клієнта, за прибуток, за частку ринку, за місце під сонцем, за виживання. Такою є доля продавця. Такою є доля бізнесмена. І це нам дуже подобається.
У процесі активної боротьби ми напрацювали понад двісті різних фішок, стратегій та тактик, які допомагають бізнесу не просто збільшити продажі, а й перейти на принципово новий рівень роботи з клієнтами. І на новий рівень прибутковості.
У цій книзі ми зібрали найуніверсальніші та найсильніші рекомендації, які здебільшого не вимагатимуть від вас будь-яких серйозних фінансових вкладень.
Прочитавши деякі поради, ви, можливо, схопите голову зі словами: «Чому ми не зробили цього ще багато років тому? Скільки грошей ми втратили! або «Негайно впроваджуємо!» Це нормально. Головне – починайте діяти. Ви можете запросто заробляти набагато більші гроші, просто трохи змінивши формат того, як ви працюєте – з клієнтами, рекламою, продавцями.
Понад двісті конкретних методик, які ми описали в цій книзі, дійсно перевірені на практиці (як нашій особисто, так і сотні наших клієнтів) і працюють. Ви можете відкрити будь-яку сторінку та одразу ж почати впроваджувати отриману інформацію у свій бізнес.
Той, хто йде першим, знімає усі вершки. Ми абсолютно впевнені, що дев'яносто дев'ять відсотків ваших конкурентів не використовують технології, про які ви дізнаєтесь із цієї книги. Саме ви можете стати першим, хто робить це у своїй ніші. В цьому випадку дуже скоро у конкурентів не буде жодних шансів за вами наздогнати!
Микола Мрочковський(ultrasaLes.ru)
Андрій Парабелум(infobusiness2.ru)
PS Якщо ви виявите нову стратегію, яку ми поки що не включили в книгу, надішліть її нам на [email protected]Ми обов'язково додамо її до наступного видання і там же висловимо вам персональну подяку за допомогу.
Продаж: система чи випадок?
У переважній більшості бізнесів продажі являють собою справжню чорну скриньку. Уявлення про зв'язок між тим, що робиться, і прибутком, який реально приносять скоєні дії, у власника бізнесу у кращому разі є лише на інтуїтивному рівні. А найчастіше немає і цього.
На перший погляд зрозуміло, що якщо провести масу різних заходів – розмістити рекламу у цільових ЗМІ, навчити продажників нормально обробляти клієнтів, якісно обслуговувати поточних клієнтів тощо – продажі підвищаться. Однак що саме станеться і який конкретно фінансовий результат піде – зовсім не зрозуміло.
У цій книзі ми пропонуємо вам докорінно інший підхід. Вибудуйте у своєму бізнесі наступну систему продажів:
♦ контрольовану – щоб ви чітко розуміли, який ефект дає кожен крок;
♦ прозору – всі елементи мають бути чітко прописані та зрозумілі;
♦ налагоджену – кожен елемент системи треба налаштувати – можливо не один раз, але так, щоб він працював на автопілоті – з мінімальною участю директора;
♦ взаємозамінна – якщо ви робите ставку на людей – у вас будуть великі проблеми. Так, варто шукати та запрошувати до себе добрих фахівців. Але бізнес при цьому має бути заснований на системі, а не на особистих якостях кількох ключових співробітників. Якщо хтось йде - ви швидко знаходите нову людину і замінюєте їм пішов без істотних втрат для поточного процесу роботи.
П'ять ключових складових
Щоб реалізувати систему продажів у своєму бізнесі, вам необхідно чітко представляти п'ять головних складових – кожна з яких має бути найвідміннішої якості:
♦ Вхідний потік – потенційні клієнти, які будь-яким шляхом дізнаються про вашу компанію.
♦ Перша покупка – яким чином ви перетворюєте потенційного клієнта на реального.
♦ Середній чек – скільки залишає у вас на касі середній клієнт (або яка сума середньої угоди).
♦ Повторний продаж – як ви працюєте з постійними клієнтами.
♦ Прибуток – який прибуток ви отримаєте з продажу.
Формула, яку кожен бізнесмен повинен знати напам'ять
Є одна формула, яка поєднує в собі всі зазначені інгредієнти і одразу ставить все на свої місця. Вона дозволяє чітко зрозуміти, над якими процесами у бізнесі варто попрацювати насамперед. Щоб краще зрозуміти "чарівну формулу", давайте виведемо її послідовно:
Прибуток = обсяг продажів × маржа (М),
де маржа - відсоток вашого прибутку від вартості продукції.
Обсяг продажів = кількість клієнтів × середній прибуток із клієнта.
У свою чергу кількість клієнтів = До × Cv,
де До- Число потенційних (дізналися про вас) клієнтів; Cv- Коефіцієнт конверсії (скільки з потенційних клієнтів, що дізналися про вас, перетворюється на реальних).
Середній дохід із клієнта = $ × #,
де $ - Середня покупка; # - кількість транзакцій (покупок клієнта за період).
Разом отримуємо:
Обсяг продажів = leads × Cv × $ × #.
Прибуток = М × обсяг продажів = М × leads × Cv × $ × #,
під загальноприйнятим у міжнародній практиці терміном leadsми будемо розуміти кількість потенційних клієнтів.
Тепер процес підвищення продаж є не більше ніж роботу над підвищенням кожного з цих коефіцієнтів. А вибудовування системи – у налагодженні чітких виконуваних процесів у кожному з цих напрямів.
В якій послідовності розпочинати роботу?
Звичайно, працювати треба над усіма коефіцієнтами. Але ви повинні розуміти, що, наприклад, збільшення числа leads,яке робиться в основному за рахунок рекламних ходів, - це найдорожчий зі всіх шляхів. Оскільки, за статистикою, продати щось поточному клієнту коштує приблизно сім разів дешевше, ніж залучити нового.
Тобто, запускаючи рекламу, ми збільшуємо вхідний потік клієнтів. Але якщо на наступних кроках у компанії бардак – продавці хамлять клієнтам, сервіс жахливий, після продажу з клієнтом ніхто й ніяк більше не працює – усі ваші гроші будуть викинуті даремно.
При цьому, наприклад, підвищення коефіцієнта конверсії з 3% до 4% у результаті призведе до збільшення загального обсягу продажу на понад 30%.
Щоб краще зрозуміти, як це відбувається, розглянемо кілька прикладів.
Приклад № 1. Супермаркет товарів для дому та ремонту
Припустимо, ви власник супермаркету товарів для дому та ремонту. За день до вас у магазин заходять у середньому вісімсот осіб (спеціальні пристрої на дверях дозволяють вести точний облік кількості відвідувачів у магазині, тому жодних складнощів у отриманні такої статистики немає). З них у середньому 30% купують. Середній чек становить 1600 рублів. У день клієнт здійснює у вас тільки одну покупку (якби ми взяли більший період - наприклад, розглядали дані за півроку - то, швидше за все, цей коефіцієнт - кількість транзакцій - дорівнював двом або трьом - приблизно стільки разів на півроку середня людина цікавиться товарами для дому та ремонту).
Виходить:
leads = 800
Cv = 30%
$ = 1600 рублів
Разом обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 384 000 рублів.
При маржі 30% прибуток протягом дня = 115 200 рублів.
Cvдо 35%.
Тепер обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 448 000 рублів.
При маржі 30% прибуток за день = 134400 рублів. Тобто на 19 200 рублів більше, ніж у першому випадку!
Приклад №2. Оптова торгівля
Ваші менеджери з продажу в день в середньому здійснюють двадцять п'ять «холодних» дзвінків (що складає близько п'ятисот дзвінків на місяць або півтори тисячі на квартал). З них у середньому 2% переходять у укладену угоду. Середня угода становить 120 000 рублів. За квартал (у цьому прикладі розберемо інший період, хоча так само можна оцінювати щоденну активність) середній клієнт двічі закуповує у вас продукцію.
Отримуємо на одного менеджера:
leads = 1500
Cv = 2 %
$ = 120 000 рублів
Разом обсяг продажів за квартал = leads × Cv × $ × # = 7200000 рублів.
Якщо у відділі продажів у нас чотири менеджери з продажу, обсяг продажу всього відділу – 28,8 млн рублів відповідно.
При збільшенні конверсії з 2 до 3% отримуємо зростання продажів на 3600000 рублів.
Приклад №3. Інтернет-магазин товарів для здоров'я
За день до вас на сайт заходять у середньому дві тисячі людей. З них у середньому 4% купують. Середній чек становить 1200 рублів. На день клієнт здійснює лише одну покупку.
Виходить:
leads = 200 °Cv = 4%
$ = 1200 рублів
Разом обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 96 000 рублів.
Тепер уявімо, що, пропрацювавши систему конвертації потенційних клієнтів у реальних, ви досягли збільшення Cvз 4 до 5 % (тобто із ста осіб, які зайшли на ваш сайт, у середньому п'ять замість чотирьох людей здійснює покупку).
Тепер обсяг продажів за день = Leads × Cv × $ × # = 120 ТОВ.
Тобто, збільшивши цей коефіцієнт з 4% до 5%, ви досягли збільшення обсягу продажів на цілих 25%!
До речі, збільшивши кожен з коефіцієнтів на 15%, ви досягнете подвоєння прибутковості свого бізнесу.
Таким чином, якщо раніше ваш прибуток становив, наприклад, 10 000 доларів на місяць, тепер він стане 20 000.
Якщо ж попрацювати серйозно і досягти подвоєння кожного коефіцієнта, прибуток збільшиться в тридцять два рази! 10 000 доларів перетворюються на 320 000!
Звичайно, досягти подвоєння всіх коефіцієнтів - зовсім не легке завдання. Швидше за все, вона займе у вас не один місяць і навіть не один рік. Але, як ви бачите, результат того вартий.
Тому перша ключова річ у збільшенні прибутку компанії – робота над цими п'ятьма коефіцієнтами. Кожен із них можна збільшити. Причому дуже суттєво.
Міф про чарівну пігулку
На цьому етапі нам доведеться вас трохи засмутити, відкривши один важливий секрет:
Немає жодного магічного методу, використання якого призвело б одночасно до збільшення вашого прибутку на сто відсотків. Однак існують сотні методів, використання яких призведе до збільшення прибутку чи продажу на кілька відсотків.
Впровадивши їх усі (або хоча б невелику частину), ви досягнете бажаних прибутків.
Хороша новина полягає в тому, що, використовуючи різні технології збільшення ключових коефіцієнтів, ви досягнете кумулятивного ефекту – коли кожен фактор окремо приноситиме невелике збільшення прибутку або продажів, проте впроваджені всі разом вони принесуть вам у багато разів кращий результат.
У наступних розділах ми докладно розглянемо різні способи, стратегії, техніки та фішки збільшення кожного з ключових коефіцієнтів.
Послідовність опрацювання системи
Звичайно, не завжди збільшення одного коефіцієнта виявляється простим завданням. І в кожному конкретному бізнесі дешевшим може виявитися свій коефіцієнт. Однак для більшості компаній найбільш оптимальна послідовність опрацювання системи продажів виглядає так:
Маржа × Середній чек × Конверсія × Повторні продажі × Потік, що входить.
Найлегший спосіб отримати додатковий прибуток – робота з маржею, оскільки це єдиний коефіцієнт, який впливає на ваш прибуток. Для цього є низка спеціальних методів, про які ми поговоримо у наступних розділах.
Тепер перейдемо безпосередньо до продажу.
Перший, найпростіший і найдешевший спосіб збільшити обсяг продажів – це робота із середнім чеком.Збільшити його можна рядом способів, один із найшвидших – почати пропонувати клієнтам, які вже зробили у вас покупку, взяти ще щось на додачу. Найчастіше багато клієнтів погоджуватиметься на таку покупку.
Другим за складністю йде збільшення коефіцієнта конверсіїОдин із найважливіших факторів його збільшення – люди, які безпосередньо «закривають» продаж. У багатьох випадках на дзвінки потенційних клієнтів відповідає безглузда секретарка, яка відбиває у клієнтів будь-яке бажання щось купити. Простим усуненням цієї слабкої «ланки» можна значно підняти продажі. Звичайно, я говорю не про усунення секретарки в буквальному розумінні, а про заміну безглуздого співробітника на більш-менш адекватного, здатного відповісти потенційному клієнту за заздалегідь підготовленим скриптом.
Третій коефіцієнт, над яким варто замислитись, – це кількість транзакцій.Подумайте, як ви можете змусити своїх клієнтів приходити до вас і робити покупки знову і знову. В ідеалі бажано посадити клієнта на регулярну плату. Тоді виконана один раз робота із залучення клієнтів буде приносити вам гроші постійно.
І останнім у цьому списку йде збільшення числа потенційних клієнтів.Зазвичай тут основним ресурсом є різні рекламні ходи, які нерідко з'їдають величезні бюджети.
Таким чином, у порядку збільшення «дорожнечі» коефіцієнти розташовуються наступним чином.
2. Середній продаж.
3. Коефіцієнт конверсії.
4. Число транзакцій.
5. Число потенційних клієнтів (leads).
Тому перш ніж вкладати купу грошей у сумнівну рекламу, подумайте: може, вам набагато вигідніше спочатку попрацювати над іншими коефіцієнтами?
PS Якщо ваш бізнес знаходиться на початковому етапі або зараз ви відчуваєте фінансові труднощі, вам слід почати роботу з першими коефіцієнтами. І лише потім, заробивши на цьому додаткові гроші, використовувати їх для збільшення більш «дорогих» коефіцієнтів.
PS Якщо клієнтів немає взагалі - то, природно, починати треба зі створення вхідного потоку - тобто збільшення leads. В іншому випадку продавати буде просто нікому.
Що таке маркетинг і чи можна без нього прожити?
Існує безліч визначень маркетингу. Якось я був на семінарі Ігоря Манна, де він наводив понад тридцять різних визначень цього терміну. Найкраще мені запам'яталося те, що давала католицька церква: «Маркетинг – це любов до ближнього, з якою ти отримуєш Божу благодать у вигляді прибутку».
Однак мені більше подобається найпростіше визначення: маркетинг – це залучення та утримання клієнтів. Або, якщо сказати ще простіше, маркетинг це все те, що ви робите, щоб допомогти продати свій продукт або послугу.
Давайте приймемо, робота над збільшенням всіх коефіцієнтів, сприяють прибутку, – це маркетинг.
Постає питання: чи можна прожити без маркетингу? Чи можна прожити без його вивчення, без відстеження та роботи над коефіцієнтами, що сприяють збільшенню прибутку?
Наведу приклад. Ви, напевно, чули про великий корифей маркетингової науки Філіпа Котлера. Одного разу він виступав в Америці на великій конференції з продажу та маркетингу, де зібралося безліч людей.
Під час свого виступу Котлер звернувся до зали зі сцени: «Підніміть, будь ласка, руку ті, хто вважає, що йому не потрібен маркетинг, що в нього і так все добре, і він добре без цього проживе». Відповідно, очікуючи, що ніхто руку не підніме, він готується сказати, що маркетинг потрібний усім.
І справді, ніхто руки не підняв. І тільки Котлер наблизився до мікрофона, щоб вимовити таку фразу, як піднялася одна рука. Котлер у певному здивуванні запитав: "Скажіть, а чим ви займаєтеся, що вам зовсім не потрібен маркетинг?" На що учасник конференції, який підняв руку, відповів, що він є директором Суецького каналу.
І якщо ви - директор Суецького каналу, то, швидше за все, можете прожити без маркетингу - просто тому, що на ринку йому немає альтернативи і ви є єдиним постачальником послуг. Ви зумієте прожити без маркетингу і тоді, коли виходите в нову нішу, де попит у багато разів перевищує пропозицію, але в цьому випадку вам слід бути дуже обережним, тому що така ситуація дуже швидко змінюється. Зазвичай, навіть якщо ви входите в нішу, де майже немає конкуренції, дуже швидко ситуація змінюється і конкуренти приходять. І тоді без маркетингу вам просто не вижити!
Таким чином, якщо ваша компанія є природною монополією, то вам, можливо, маркетинг і ні до чого. Якщо ваш бізнес відноситься до будь-якої іншої категорії, то маркетинг необхідний. І вам потрібно працювати над збільшенням ключових коефіцієнтів.
Все, що ви не заміряєте, ви не контролюєте
Однак перш ніж переходити безпосередньо до стратегій та тактик збільшення ключових коефіцієнтів, вам необхідно почати їх заміряти, якщо ви цього ще не робите.
Важливо розуміти наступний факт:
Все, що ви не заміряєте, ви не контролюєте!
Тобто, якщо ви починаєте впроваджувати у своєму бізнесі ту чи іншу технологію, але при цьому регулярно не заміряєте показники своєї справи, ви уявлятимете, який ефект отримали, на рівні «добре» або «погано», але не більше. Для чіткої побудови бізнесу необхідні точні виміри та ретельне фіксування всіх індикаторів.
Вимірювання ключових індикаторів у будь-якому бізнесі необхідно проводити не рідше одного разу на тиждень, а для компаній з великою кількістю щоденних продажів – щодня.
Примітка
Спортсменам і тренерам давним-давно відомо, що простий постійний замір результатів збільшує ці результати. Якщо легкоатлет раніше бігав просто так, а тепер почав щодня відзначати в журналі тренувань свій результат, його показники починають зростати.
Те саме відбувається і в бізнесі. Сам факт того, що ви почнете виміряти всі свої індикатори, збільшить ККД вашого бізнесу.
Як правильно заміряти індикатори
Серйозною помилкою у контролі індикаторів є спроба зробити вимірювання результатів відразу після впровадження кількох фішок. Наприклад, ви одночасно дали рекламу в кілька цільових журналів та газет, де вказали один телефон, плюс почали роздавати біля найближчого великого торгового центру флаєри. Звичайно, зрозуміти, яка саме з кампаній спрацювала, буде дуже складно.
Інший приклад - ви одночасно почали використовувати кілька нових технік для того, щоб клієнт став залишати на касі більше грошей. За підсумками тижня ви визначаєте розмір середнього чека. Припустимо, він зріс на 10%. Це, звичайно, здорово, але зрозуміти, за рахунок чого саме це сталося, і зробити висновки - тобто визначити, над чим варто попрацювати серйозніше, - виявиться непросто.
Тому правильний підхід до вимірювання індикаторів наступний: ви впроваджуєте якусь одну нову фішку та вимірюєте результати її використання, після чого аналізуєте, який ефект це дало. Потім - те саме з наступним методом і так далі.
Вимірюємо до, впроваджуємо, вимірюємо після, робимо висновки, беремося за наступний індикатор.
Завдання на опрацювання
Виділіть у вашому бізнесі три основні джерела клієнтів. Наприклад, це можуть бути сайт, реклама у місцевій газеті та реклама на радіо.
Порахуйте хоча б приблизно п'ять ключових коефіцієнтів по кожному з джерел:
1. Яка кількість потенційних клієнтів приходить до вас (або дзвонить)?
2. Яка частка з них в середньому купує?
3. Яка середня вартість цієї покупки?
4. Яка ваша маржа та прибуток із середнього продажу?
5. Як часто за період (наприклад, місяць, квартал чи рік) клієнт здійснює у вас покупки?
Збільшення прибутку з продажу
У цьому розділі ми розберемо різні способи збільшення маржі. Як вам уже відомо з попереднього розділу, маржа – це єдиний коефіцієнт, що безпосередньо впливає на прибуток, який ви отримуєте. Всі інші коефіцієнти як складові обсягу продажів є другим етапом.
І робота з маржею є одним з найпростіших і найдешевших способів збільшити прибутковість вашого бізнесу.
Багато методів взагалі не вимагають ніяких фінансових вкладень.
Неочевидні закони ціноутворення
Одна з дуже важливих та неочевидних речей у бізнесі така: низька ціна далеко не завжди є найкращою. У класичних економічних теоріях говориться, що при зростанні ціни попит падає, і навпаки – що нижча ціна, то вищий попит на товар. Насправді це зовсім не завжди так.
Звернемося до конкретного прикладу. Він взятий із чудової книги Роберта Чалдіні«Психологія впливу», яку ми рекомендуємо прочитати всім людям, хто має відношення до продажу.
«Нарешті, ввечері, перед від'їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом подряпала своїй головній продавчині сердісну записку: "х на 1/2 ціну на всю бірюзу", сподіваючись просто позбутися предметів, що вже викликають огиду, нехай навіть ціною збитку.
Коли через кілька днів вона повернулася, то не здивувалася, коли виявила, що всі вироби з бірюзи продані. Однак вона була вражена, дізнавшись, що, оскільки її службовець замість "1/2" прочитала "2", вся партія була продана вдвічі дорожче!»
Чому клієнти вчинили так нераціонально? Щоб зрозуміти це, необхідно розібратися в особливостях поведінки різних типів клієнтів.
Наша книга – не теорія. Це практика у чистому вигляді.
Усім, хто колись займався продажами, постійно доводиться боротися – за клієнта, за прибуток, за частку ринку, за місце під сонцем, за виживання. Такою є доля продавця. Такою є доля бізнесмена. І це нам дуже подобається.
У процесі активної боротьби ми напрацювали понад двісті різних фішок, стратегій та тактик, які допомагають бізнесу не просто збільшити продажі, а й перейти на принципово новий рівень роботи з клієнтами. І на новий рівень прибутковості.
У цій книзі ми зібрали найуніверсальніші та найсильніші рекомендації, які здебільшого не вимагатимуть від вас будь-яких серйозних фінансових вкладень.
Прочитавши деякі поради, ви, можливо, схопите голову зі словами: «Чому ми не зробили цього ще багато років тому? Скільки грошей ми втратили! або «Негайно впроваджуємо!» Це нормально. Головне – починайте діяти. Ви можете запросто заробляти набагато більші гроші, просто трохи змінивши формат того, як ви працюєте – з клієнтами, рекламою, продавцями.
Понад двісті конкретних методик, які ми описали в цій книзі, дійсно перевірені на практиці (як нашій особисто, так і сотні наших клієнтів) і працюють. Ви можете відкрити будь-яку сторінку та одразу ж почати впроваджувати отриману інформацію у свій бізнес.
Той, хто йде першим, знімає усі вершки. Ми абсолютно впевнені, що дев'яносто дев'ять відсотків ваших конкурентів не використовують технології, про які ви дізнаєтесь із цієї книги. Саме ви можете стати першим, хто робить це у своїй ніші. В цьому випадку дуже скоро у конкурентів не буде жодних шансів за вами наздогнати!
Микола Мрочковський(ultrasaLes.ru)
Андрій Парабелум(infobusiness2.ru)
PS Якщо ви виявите нову стратегію, яку ми поки що не включили в книгу, надішліть її нам на . Ми обов'язково додамо її до наступного видання і там же висловимо вам персональну подяку за допомогу.
Продаж: система чи випадок?
У переважній більшості бізнесів продажі являють собою справжню чорну скриньку. Уявлення про зв'язок між тим, що робиться, і прибутком, який реально приносять скоєні дії, у власника бізнесу у кращому разі є лише на інтуїтивному рівні. А найчастіше немає і цього.
На перший погляд зрозуміло, що якщо провести масу різних заходів – розмістити рекламу у цільових ЗМІ, навчити продажників нормально обробляти клієнтів, якісно обслуговувати поточних клієнтів тощо – продажі підвищаться. Однак що саме станеться і який конкретно фінансовий результат піде – зовсім не зрозуміло.
У цій книзі ми пропонуємо вам докорінно інший підхід. Вибудуйте у своєму бізнесі наступну систему продажів:
♦ контрольовану – щоб ви чітко розуміли, який ефект дає кожен крок;
♦ прозору – всі елементи мають бути чітко прописані та зрозумілі;
♦ налагоджену – кожен елемент системи треба налаштувати – можливо не один раз, але так, щоб він працював на автопілоті – з мінімальною участю директора;
♦ взаємозамінна – якщо ви робите ставку на людей – у вас будуть великі проблеми. Так, варто шукати та запрошувати до себе добрих фахівців. Але бізнес при цьому має бути заснований на системі, а не на особистих якостях кількох ключових співробітників. Якщо хтось йде - ви швидко знаходите нову людину і замінюєте їм пішов без істотних втрат для поточного процесу роботи.
П'ять ключових складових
Щоб реалізувати систему продажів у своєму бізнесі, вам необхідно чітко представляти п'ять головних складових – кожна з яких має бути найвідміннішої якості:
♦ Вхідний потік – потенційні клієнти, які будь-яким шляхом дізнаються про вашу компанію.
♦ Перша покупка – яким чином ви перетворюєте потенційного клієнта на реального.
♦ Середній чек – скільки залишає у вас на касі середній клієнт (або яка сума середньої угоди).
♦ Повторний продаж – як ви працюєте з постійними клієнтами.
♦ Прибуток – який прибуток ви отримаєте з продажу.
Формула, яку кожен бізнесмен повинен знати напам'ять
Є одна формула, яка поєднує в собі всі зазначені інгредієнти і одразу ставить все на свої місця. Вона дозволяє чітко зрозуміти, над якими процесами у бізнесі варто попрацювати насамперед. Щоб краще зрозуміти "чарівну формулу", давайте виведемо її послідовно:
Прибуток = обсяг продажів × маржа (М),
де маржа - відсоток вашого прибутку від вартості продукції.
Обсяг продажів = кількість клієнтів × середній прибуток із клієнта.
У свою чергу кількість клієнтів = До × Cv,
де До- Число потенційних (дізналися про вас) клієнтів; Cv- Коефіцієнт конверсії (скільки з потенційних клієнтів, що дізналися про вас, перетворюється на реальних).
Середній дохід із клієнта = $ × #,
де $ - Середня покупка; # - кількість транзакцій (покупок клієнта за період).
Разом отримуємо:
Обсяг продажів = leads × Cv × $ × #.
Прибуток = М × обсяг продажів = М × leads × Cv × $ × #,
під загальноприйнятим у міжнародній практиці терміном leadsми будемо розуміти кількість потенційних клієнтів.
Тепер процес підвищення продаж є не більше ніж роботу над підвищенням кожного з цих коефіцієнтів. А вибудовування системи – у налагодженні чітких виконуваних процесів у кожному з цих напрямів.
В якій послідовності розпочинати роботу?
Звичайно, працювати треба над усіма коефіцієнтами. Але ви повинні розуміти, що, наприклад, збільшення числа leads,яке робиться в основному за рахунок рекламних ходів, - це найдорожчий зі всіх шляхів. Оскільки, за статистикою, продати щось поточному клієнту коштує приблизно сім разів дешевше, ніж залучити нового.
Тобто, запускаючи рекламу, ми збільшуємо вхідний потік клієнтів. Але якщо на наступних кроках у компанії бардак – продавці хамлять клієнтам, сервіс жахливий, після продажу з клієнтом ніхто й ніяк більше не працює – усі ваші гроші будуть викинуті даремно.
При цьому, наприклад, підвищення коефіцієнта конверсії з 3% до 4% у результаті призведе до збільшення загального обсягу продажу на понад 30%.
Щоб краще зрозуміти, як це відбувається, розглянемо кілька прикладів.
Приклад № 1. Супермаркет товарів для дому та ремонту
Припустимо, ви власник супермаркету товарів для дому та ремонту. За день до вас у магазин заходять у середньому вісімсот осіб (спеціальні пристрої на дверях дозволяють вести точний облік кількості відвідувачів у магазині, тому жодних складнощів у отриманні такої статистики немає). З них у середньому 30% купують. Середній чек становить 1600 рублів. У день клієнт здійснює у вас тільки одну покупку (якби ми взяли більший період - наприклад, розглядали дані за півроку - то, швидше за все, цей коефіцієнт - кількість транзакцій - дорівнював двом або трьом - приблизно стільки разів на півроку середня людина цікавиться товарами для дому та ремонту).
Микола Мрочковський, Андрій Парабелум
Витисни з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі та прибуток
Вступ
Наша книга – не теорія. Це практика у чистому вигляді.
Усім, хто колись займався продажами, постійно доводиться боротися – за клієнта, за прибуток, за частку ринку, за місце під сонцем, за виживання. Такою є доля продавця. Такою є доля бізнесмена. І це нам дуже подобається.
У процесі активної боротьби ми напрацювали понад двісті різних фішок, стратегій та тактик, які допомагають бізнесу не просто збільшити продажі, а й перейти на принципово новий рівень роботи з клієнтами. І на новий рівень прибутковості.
У цій книзі ми зібрали найуніверсальніші та найсильніші рекомендації, які здебільшого не вимагатимуть від вас будь-яких серйозних фінансових вкладень.
Прочитавши деякі поради, ви, можливо, схопите голову зі словами: «Чому ми не зробили цього ще багато років тому? Скільки грошей ми втратили! або «Негайно впроваджуємо!» Це нормально. Головне – починайте діяти. Ви можете запросто заробляти набагато більші гроші, просто трохи змінивши формат того, як ви працюєте – з клієнтами, рекламою, продавцями.
Понад двісті конкретних методик, які ми описали в цій книзі, дійсно перевірені на практиці (як нашій особисто, так і сотні наших клієнтів) і працюють. Ви можете відкрити будь-яку сторінку та одразу ж почати впроваджувати отриману інформацію у свій бізнес.
Той, хто йде першим, знімає усі вершки. Ми абсолютно впевнені, що дев'яносто дев'ять відсотків ваших конкурентів не використовують технології, про які ви дізнаєтесь із цієї книги. Саме ви можете стати першим, хто робить це у своїй ніші. В цьому випадку дуже скоро у конкурентів не буде жодних шансів за вами наздогнати!
Микола Мрочковський (ultrasaLes.ru)
Андрій Парабелум (infobusiness2.ru)
PS Якщо ви виявите нову стратегію, яку ми поки що не включили в книгу, надішліть її нам на [email protected]. Ми обов'язково додамо її до наступного видання і там же висловимо вам персональну подяку за допомогу.
Продаж: система чи випадок?
У переважній більшості бізнесів продажі являють собою справжню чорну скриньку. Уявлення про зв'язок між тим, що робиться, і прибутком, який реально приносять скоєні дії, у власника бізнесу у кращому разі є лише на інтуїтивному рівні. А найчастіше немає і цього.
На перший погляд зрозуміло, що якщо провести масу різних заходів – розмістити рекламу у цільових ЗМІ, навчити продажників нормально обробляти клієнтів, якісно обслуговувати поточних клієнтів тощо – продажі підвищаться. Однак що саме станеться і який конкретно фінансовий результат піде – зовсім не зрозуміло.
У цій книзі ми пропонуємо вам докорінно інший підхід. Вибудуйте у своєму бізнесі наступну систему продажів:
контрольовану - щоб ви чітко розуміли, який ефект дає кожен крок;
прозору - всі елементи повинні бути чітко прописані і зрозумілі;
| налагоджену - кожен елемент системи треба налаштувати - можливо, не один раз, але так, щоб він працював на автопілоті - з мінімальною участю директора;
¦ взаємозамінну - якщо ви робите ставку на людей - у вас будуть великі проблеми. Так, варто шукати та запрошувати до себе добрих фахівців. Але бізнес при цьому має бути заснований на системі, а не на особистих якостях кількох ключових співробітників. Якщо хтось йде - ви швидко знаходите нову людину і замінюєте їм пішов без істотних втрат для поточного процесу роботи.
П'ять ключових складових
Щоб реалізувати систему продажів у своєму бізнесі, вам необхідно чітко представляти п'ять головних складових – кожна з яких має бути найвідміннішої якості:
Вхідний потік – потенційні клієнти, які будь-яким шляхом дізнаються про вашу компанію.
Перша покупка – яким чином ви перетворюєте потенційного клієнта на реального.
Середній чек - скільки залишає у вас на касі середній клієнт (або яка сума середньої угоди).
¦ Повторні продажі – як ви працюєте з постійними клієнтами.
Прибуток - який прибуток ви отримуєте з продажів.
Формула, яку кожен бізнесмен повинен знати напам'ять
Є одна формула, яка поєднує в собі всі зазначені інгредієнти і одразу ставить все на свої місця. Вона дозволяє чітко зрозуміти, над якими процесами у бізнесі варто попрацювати насамперед. Щоб краще зрозуміти "чарівну формулу", давайте виведемо її послідовно:
Прибуток = обсяг продажів? маржа (М),
де маржа - відсоток вашого прибутку від вартості продукції.
Обсяг продажів = кількість клієнтів? середній прибуток із клієнта.
У свою чергу кількість клієнтів = До? Cv,
де До- Число потенційних (дізналися про вас) клієнтів; Cv- Коефіцієнт конверсії (скільки з потенційних клієнтів, що дізналися про вас, перетворюється на реальних).
Середній дохід із клієнта = $ ? #,
де $ - Середня покупка; # - кількість транзакцій (покупок клієнта за період).
Разом отримуємо:
Обсяг продажів = leads? Cv? $? #.
Прибуток = М? обсяг продажів = М? leads? Cv? $? #,
під загальноприйнятим у міжнародній практиці терміном leadsми будемо розуміти кількість потенційних клієнтів.
Тепер процес підвищення продаж є не більше ніж роботу над підвищенням кожного з цих коефіцієнтів. А вибудовування системи – у налагодженні чітких виконуваних процесів у кожному з цих напрямів.
В якій послідовності розпочинати роботу?
Звичайно, працювати треба над усіма коефіцієнтами. Але ви повинні розуміти, що, наприклад, збільшення числа leads,яке робиться в основному за рахунок рекламних ходів, - це найдорожчий зі всіх шляхів. Оскільки, за статистикою, продати щось поточному клієнту коштує приблизно сім разів дешевше, ніж залучити нового.
Тобто, запускаючи рекламу, ми збільшуємо вхідний потік клієнтів. Але якщо на наступних кроках у компанії бардак – продавці хамлять клієнтам, сервіс жахливий, після продажу з клієнтом ніхто й ніяк більше не працює – усі ваші гроші будуть викинуті даремно.
При цьому, наприклад, підвищення коефіцієнта конверсії з 3% до 4% у результаті призведе до збільшення загального обсягу продажу на понад 30%.
Щоб краще зрозуміти, як це відбувається, розглянемо кілька прикладів.
Приклад № 1. Супермаркет товарів для дому та ремонту
Припустимо, ви власник супермаркету товарів для дому та ремонту. За день до вас у магазин заходять у середньому вісімсот осіб (спеціальні пристрої на дверях дозволяють вести точний облік кількості відвідувачів у магазині, тому жодних складнощів у отриманні такої статистики немає). З них у середньому 30% купують. Середній чек становить 1600 рублів. У день клієнт здійснює у вас тільки одну покупку (якби ми взяли більший період - наприклад, розглядали дані за півроку - то, швидше за все, цей коефіцієнт - кількість транзакцій - дорівнював двом або трьом - приблизно стільки
Микола Мрочковський, Андрій Парабелум
Вступ
Наша книга – не теорія. Це практика у чистому вигляді.
Усім, хто колись займався продажами, постійно доводиться боротися – за клієнта, за прибуток, за частку ринку, за місце під сонцем, за виживання. Такою є доля продавця. Такою є доля бізнесмена. І це нам дуже подобається.
У процесі активної боротьби ми напрацювали понад двісті різних фішок, стратегій та тактик, які допомагають бізнесу не просто збільшити продажі, а й перейти на принципово новий рівень роботи з клієнтами. І на новий рівень прибутковості.
У цій книзі ми зібрали найуніверсальніші та найсильніші рекомендації, які здебільшого не вимагатимуть від вас будь-яких серйозних фінансових вкладень.
Прочитавши деякі поради, ви, можливо, схопите голову зі словами: «Чому ми не зробили цього ще багато років тому? Скільки грошей ми втратили! або «Негайно впроваджуємо!» Це нормально. Головне – починайте діяти. Ви можете запросто заробляти набагато більші гроші, просто трохи змінивши формат того, як ви працюєте – з клієнтами, рекламою, продавцями.
Понад двісті конкретних методик, які ми описали в цій книзі, дійсно перевірені на практиці (як нашій особисто, так і сотні наших клієнтів) і працюють. Ви можете відкрити будь-яку сторінку та одразу ж почати впроваджувати отриману інформацію у свій бізнес.
Той, хто йде першим, знімає усі вершки. Ми абсолютно впевнені, що дев'яносто дев'ять відсотків ваших конкурентів не використовують технології, про які ви дізнаєтесь із цієї книги. Саме ви можете стати першим, хто робить це у своїй ніші. В цьому випадку дуже скоро у конкурентів не буде жодних шансів за вами наздогнати!
Микола Мрочковський(ultrasaLes.ru)
Андрій Парабелум(infobusiness2.ru)
PS Якщо ви виявите нову стратегію, яку ми поки що не включили в книгу, надішліть її нам на [email protected]. Ми обов'язково додамо її до наступного видання і там же висловимо вам персональну подяку за допомогу.
Продаж: система чи випадок?
У переважній більшості бізнесів продажі являють собою справжню чорну скриньку. Уявлення про зв'язок між тим, що робиться, і прибутком, який реально приносять скоєні дії, у власника бізнесу у кращому разі є лише на інтуїтивному рівні. А найчастіше немає і цього.
На перший погляд зрозуміло, що якщо провести масу різних заходів – розмістити рекламу у цільових ЗМІ, навчити продажників нормально обробляти клієнтів, якісно обслуговувати поточних клієнтів тощо – продажі підвищаться. Однак що саме станеться і який конкретно фінансовий результат піде – зовсім не зрозуміло.
У цій книзі ми пропонуємо вам докорінно інший підхід. Вибудуйте у своєму бізнесі наступну систему продажів:
♦ контрольовану – щоб ви чітко розуміли, який ефект дає кожен крок;
♦ прозору – всі елементи мають бути чітко прописані та зрозумілі;
♦ налагоджену – кожен елемент системи треба налаштувати – можливо не один раз, але так, щоб він працював на автопілоті – з мінімальною участю директора;
♦ взаємозамінна – якщо ви робите ставку на людей – у вас будуть великі проблеми. Так, варто шукати та запрошувати до себе добрих фахівців. Але бізнес при цьому має бути заснований на системі, а не на особистих якостях кількох ключових співробітників. Якщо хтось йде - ви швидко знаходите нову людину і замінюєте їм пішов без істотних втрат для поточного процесу роботи.
П'ять ключових складових
Щоб реалізувати систему продажів у своєму бізнесі, вам необхідно чітко представляти п'ять головних складових – кожна з яких має бути найвідміннішої якості:
♦ Вхідний потік – потенційні клієнти, які будь-яким шляхом дізнаються про вашу компанію.
♦ Перша покупка – яким чином ви перетворюєте потенційного клієнта на реального.
♦ Середній чек – скільки залишає у вас на касі середній клієнт (або яка сума середньої угоди).
♦ Повторний продаж – як ви працюєте з постійними клієнтами.
♦ Прибуток – який прибуток ви отримаєте з продажу.
Формула, яку кожен бізнесмен повинен знати напам'ять
Є одна формула, яка поєднує в собі всі зазначені інгредієнти і одразу ставить все на свої місця. Вона дозволяє чітко зрозуміти, над якими процесами у бізнесі варто попрацювати насамперед. Щоб краще зрозуміти "чарівну формулу", давайте виведемо її послідовно:
Прибуток = обсяг продажів × маржа (М),
де маржа - відсоток вашого прибутку від вартості продукції.
Обсяг продажів = кількість клієнтів × середній прибуток із клієнта.
У свою чергу кількість клієнтів = До × Cv,
де До- Число потенційних (дізналися про вас) клієнтів; Cv- Коефіцієнт конверсії (скільки з потенційних клієнтів, що дізналися про вас, перетворюється на реальних).
Середній дохід із клієнта = $ × #,
де $ - Середня покупка; # - кількість транзакцій (покупок клієнта за період).
Разом отримуємо:
Обсяг продажів = leads × Cv × $ × #.
Прибуток = М × обсяг продажів = М × leads × Cv × $ × #,
під загальноприйнятим у міжнародній практиці терміном leadsми будемо розуміти кількість потенційних клієнтів.
Тепер процес підвищення продаж є не більше ніж роботу над підвищенням кожного з цих коефіцієнтів. А вибудовування системи – у налагодженні чітких виконуваних процесів у кожному з цих напрямів.
В якій послідовності розпочинати роботу?
Звичайно, працювати треба над усіма коефіцієнтами. Але ви повинні розуміти, що, наприклад, збільшення числа leads,яке робиться в основному за рахунок рекламних ходів, - це найдорожчий зі всіх шляхів. Оскільки, за статистикою, продати щось поточному клієнту коштує приблизно сім разів дешевше, ніж залучити нового.
Тобто, запускаючи рекламу, ми збільшуємо вхідний потік клієнтів. Але якщо на наступних кроках у компанії бардак – продавці хамлять клієнтам, сервіс жахливий, після продажу з клієнтом ніхто й ніяк більше не працює – усі ваші гроші будуть викинуті даремно.
При цьому, наприклад, підвищення коефіцієнта конверсії з 3% до 4% у результаті призведе до збільшення загального обсягу продажу на понад 30%.
Щоб краще зрозуміти, як це відбувається, розглянемо кілька прикладів.
Приклад № 1. Супермаркет товарів для дому та ремонту
Припустимо, ви власник супермаркету товарів для дому та ремонту. За день до вас у магазин заходять у середньому вісімсот осіб (спеціальні пристрої на дверях дозволяють вести точний облік кількості відвідувачів у магазині, тому жодних складнощів у отриманні такої статистики немає). З них у середньому 30% купують. Середній чек становить 1600 рублів. У день клієнт здійснює у вас тільки одну покупку (якби ми взяли більший період - наприклад, розглядали дані за півроку - то, швидше за все, цей коефіцієнт - кількість транзакцій - дорівнював двом або трьом - приблизно стільки разів на півроку середня людина цікавиться товарами для дому та ремонту).
Виходить:
leads = 800
Cv = 30%
$ = 1600 рублів
Разом обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 384 000 рублів.
При маржі 30% прибуток протягом дня = 115 200 рублів.
Cvдо 35%.
Тепер обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 448 000 рублів.
При маржі 30% прибуток за день = 134400 рублів. Тобто на 19 200 рублів більше, ніж у першому випадку!
Приклад №2. Оптова торгівля
Ваші менеджери з продажу в день в середньому здійснюють двадцять п'ять «холодних» дзвінків (що складає близько п'ятисот дзвінків на місяць або півтори тисячі на квартал). З них у середньому 2% переходять у укладену угоду. Середня угода становить 120 000 рублів. За квартал (у цьому прикладі розберемо інший період, хоча так само можна оцінювати щоденну активність) середній клієнт двічі закуповує у вас продукцію.
Отримуємо на одного менеджера:
leads = 1500
Cv = 2 %
$ = 120 000 рублів
Разом обсяг продажів за квартал = leads × Cv × $ × # = 7200000 рублів.
Якщо у відділі продажів у нас чотири менеджери з продажу, обсяг продажу всього відділу – 28,8 млн рублів відповідно.
При збільшенні конверсії з 2 до 3% отримуємо зростання продажів на 3600000 рублів.
Приклад №3. Інтернет-магазин товарів для здоров'я
За день до вас на сайт заходять у середньому дві тисячі людей. З них у середньому 4% купують. Середній чек становить 1200 рублів. На день клієнт здійснює лише одну покупку.
Виходить:
leads = 200 °Cv = 4%
$ = 1200 рублів
Разом обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 96 000 рублів.
Тепер уявімо, що, пропрацювавши систему конвертації потенційних клієнтів у реальних, ви досягли збільшення Cvз 4 до 5 % (тобто із ста осіб, які зайшли на ваш сайт, у середньому п'ять замість чотирьох людей здійснює покупку).
Тепер обсяг продажів за день = Leads × Cv × $ × # = 120 ТОВ.
Тобто, збільшивши цей коефіцієнт з 4% до 5%, ви досягли збільшення обсягу продажів на цілих 25%!
До речі, збільшивши кожен з коефіцієнтів на 15%, ви досягнете подвоєння прибутковості свого бізнесу.
Таким чином, якщо раніше ваш прибуток становив, наприклад, 10 000 доларів на місяць, тепер він стане 20 000.
Якщо ж попрацювати серйозно і досягти подвоєння кожного коефіцієнта, прибуток збільшиться в тридцять два рази! 10 000 доларів перетворюються на 320 000!
Звичайно, досягти подвоєння всіх коефіцієнтів - зовсім не легке завдання. Швидше за все, вона займе у вас не один місяць і навіть не один рік. Але, як ви бачите, результат того вартий.
Тому перша ключова річ у збільшенні прибутку компанії – робота над цими п'ятьма коефіцієнтами. Кожен із них можна збільшити. Причому дуже суттєво.
Міф про чарівну пігулку
На цьому етапі нам доведеться вас трохи засмутити, відкривши один важливий секрет:
Немає жодного магічного методу, використання якого призвело б одночасно до збільшення вашого прибутку на сто відсотків. Однак існують сотні методів, використання яких призведе до збільшення прибутку чи продажу на кілька відсотків.
Впровадивши їх усі (або хоча б невелику частину), ви досягнете бажаних прибутків.
Хороша новина полягає в тому, що, використовуючи різні технології збільшення ключових коефіцієнтів, ви досягнете кумулятивного ефекту – коли кожен фактор окремо приноситиме невелике збільшення прибутку або продажів, проте впроваджені всі разом вони принесуть вам у багато разів кращий результат.
У наступних розділах ми докладно розглянемо різні способи, стратегії, техніки та фішки збільшення кожного з ключових коефіцієнтів.
Послідовність опрацювання системи
Звичайно, не завжди збільшення одного коефіцієнта виявляється простим завданням. І в кожному конкретному бізнесі дешевшим може виявитися свій коефіцієнт. Однак для більшості компаній найбільш оптимальна послідовність опрацювання системи продажів виглядає так:
Маржа × Середній чек × Конверсія × Повторні продажі × Потік, що входить.
Найлегший спосіб отримати додатковий прибуток – робота з маржею, оскільки це єдиний коефіцієнт, який впливає на ваш прибуток. Для цього є низка спеціальних методів, про які ми поговоримо у наступних розділах.
Тепер перейдемо безпосередньо до продажу.
Перший, найпростіший і найдешевший спосіб збільшити обсяг продажів – це робота із середнім чеком.Збільшити його можна рядом способів, один із найшвидших – почати пропонувати клієнтам, які вже зробили у вас покупку, взяти ще щось на додачу. Найчастіше багато клієнтів погоджуватиметься на таку покупку.
Другим за складністю йде збільшення коефіцієнта конверсіїОдин із найважливіших факторів його збільшення – люди, які безпосередньо «закривають» продаж. У багатьох випадках на дзвінки потенційних клієнтів відповідає безглузда секретарка, яка відбиває у клієнтів будь-яке бажання щось купити. Простим усуненням цієї слабкої «ланки» можна значно підняти продажі. Звичайно, я говорю не про усунення секретарки в буквальному розумінні, а про заміну безглуздого співробітника на більш-менш адекватного, здатного відповісти потенційному клієнту за заздалегідь підготовленим скриптом.
Третій коефіцієнт, над яким варто замислитись, – це кількість транзакцій.Подумайте, як ви можете змусити своїх клієнтів приходити до вас і робити покупки знову і знову. В ідеалі бажано посадити клієнта на регулярну плату. Тоді виконана один раз робота із залучення клієнтів буде приносити вам гроші постійно.
І останнім у цьому списку йде збільшення числа потенційних клієнтів.Зазвичай тут основним ресурсом є різні рекламні ходи, які нерідко з'їдають величезні бюджети.
Таким чином, у порядку збільшення «дорожнечі» коефіцієнти розташовуються наступним чином.
2. Середній продаж.
3. Коефіцієнт конверсії.
4. Число транзакцій.
5. Число потенційних клієнтів (leads).
Тому перш ніж вкладати купу грошей у сумнівну рекламу, подумайте: може, вам набагато вигідніше спочатку попрацювати над іншими коефіцієнтами?
PS Якщо ваш бізнес знаходиться на початковому етапі або зараз ви відчуваєте фінансові труднощі, вам слід почати роботу з першими коефіцієнтами. І лише потім, заробивши на цьому додаткові гроші, використовувати їх для збільшення більш «дорогих» коефіцієнтів.
PS Якщо клієнтів немає взагалі - то, природно, починати треба зі створення вхідного потоку - тобто збільшення leads. В іншому випадку продавати буде просто нікому.
Що таке маркетинг і чи можна без нього прожити?
Існує безліч визначень маркетингу. Якось я був на семінарі Ігоря Манна, де він наводив понад тридцять різних визначень цього терміну. Найкраще мені запам'яталося те, що давала католицька церква: «Маркетинг – це любов до ближнього, з якою ти отримуєш Божу благодать у вигляді прибутку».
Однак мені більше подобається найпростіше визначення: маркетинг – це залучення та утримання клієнтів. Або, якщо сказати ще простіше, маркетинг це все те, що ви робите, щоб допомогти продати свій продукт або послугу.
Давайте приймемо, робота над збільшенням всіх коефіцієнтів, сприяють прибутку, – це маркетинг.
Постає питання: чи можна прожити без маркетингу? Чи можна прожити без його вивчення, без відстеження та роботи над коефіцієнтами, що сприяють збільшенню прибутку?
Наведу приклад. Ви, напевно, чули про великий корифей маркетингової науки Філіпа Котлера. Одного разу він виступав в Америці на великій конференції з продажу та маркетингу, де зібралося безліч людей.
Під час свого виступу Котлер звернувся до зали зі сцени: «Підніміть, будь ласка, руку ті, хто вважає, що йому не потрібен маркетинг, що в нього і так все добре, і він добре без цього проживе». Відповідно, очікуючи, що ніхто руку не підніме, він готується сказати, що маркетинг потрібний усім.
І справді, ніхто руки не підняв. І тільки Котлер наблизився до мікрофона, щоб вимовити таку фразу, як піднялася одна рука. Котлер у певному здивуванні запитав: "Скажіть, а чим ви займаєтеся, що вам зовсім не потрібен маркетинг?" На що учасник конференції, який підняв руку, відповів, що він є директором Суецького каналу.
І якщо ви - директор Суецького каналу, то, швидше за все, можете прожити без маркетингу - просто тому, що на ринку йому немає альтернативи і ви є єдиним постачальником послуг. Ви зумієте прожити без маркетингу і тоді, коли виходите в нову нішу, де попит у багато разів перевищує пропозицію, але в цьому випадку вам слід бути дуже обережним, тому що така ситуація дуже швидко змінюється. Зазвичай, навіть якщо ви входите в нішу, де майже немає конкуренції, дуже швидко ситуація змінюється і конкуренти приходять. І тоді без маркетингу вам просто не вижити!
Таким чином, якщо ваша компанія є природною монополією, то вам, можливо, маркетинг і ні до чого. Якщо ваш бізнес відноситься до будь-якої іншої категорії, то маркетинг необхідний. І вам потрібно працювати над збільшенням ключових коефіцієнтів.
Все, що ви не заміряєте, ви не контролюєте
Однак перш ніж переходити безпосередньо до стратегій та тактик збільшення ключових коефіцієнтів, вам необхідно почати їх заміряти, якщо ви цього ще не робите.
Важливо розуміти наступний факт:
Все, що ви не заміряєте, ви не контролюєте!
Тобто, якщо ви починаєте впроваджувати у своєму бізнесі ту чи іншу технологію, але при цьому регулярно не заміряєте показники своєї справи, ви уявлятимете, який ефект отримали, на рівні «добре» або «погано», але не більше. Для чіткої побудови бізнесу необхідні точні виміри та ретельне фіксування всіх індикаторів.
Вимірювання ключових індикаторів у будь-якому бізнесі необхідно проводити не рідше одного разу на тиждень, а для компаній з великою кількістю щоденних продажів – щодня.
Примітка
Спортсменам і тренерам давним-давно відомо, що простий постійний замір результатів збільшує ці результати. Якщо легкоатлет раніше бігав просто так, а тепер почав щодня відзначати в журналі тренувань свій результат, його показники починають зростати.
Те саме відбувається і в бізнесі. Сам факт того, що ви почнете виміряти всі свої індикатори, збільшить ККД вашого бізнесу.
Як правильно заміряти індикатори
Серйозною помилкою у контролі індикаторів є спроба зробити вимірювання результатів відразу після впровадження кількох фішок. Наприклад, ви одночасно дали рекламу в кілька цільових журналів та газет, де вказали один телефон, плюс почали роздавати біля найближчого великого торгового центру флаєри. Звичайно, зрозуміти, яка саме з кампаній спрацювала, буде дуже складно.
Інший приклад - ви одночасно почали використовувати кілька нових технік для того, щоб клієнт став залишати на касі більше грошей. За підсумками тижня ви визначаєте розмір середнього чека. Припустимо, він зріс на 10%. Це, звичайно, здорово, але зрозуміти, за рахунок чого саме це сталося, і зробити висновки - тобто визначити, над чим варто попрацювати серйозніше, - виявиться непросто.
Тому правильний підхід до вимірювання індикаторів наступний: ви впроваджуєте якусь одну нову фішку та вимірюєте результати її використання, після чого аналізуєте, який ефект це дало. Потім - те саме з наступним методом і так далі.
Вимірюємо до, впроваджуємо, вимірюємо після, робимо висновки, беремося за наступний індикатор.
Завдання на опрацювання
Виділіть у вашому бізнесі три основні джерела клієнтів. Наприклад, це можуть бути сайт, реклама у місцевій газеті та реклама на радіо.
Порахуйте хоча б приблизно п'ять ключових коефіцієнтів по кожному з джерел:
1. Яка кількість потенційних клієнтів приходить до вас (або дзвонить)?
2. Яка частка з них в середньому купує?
3. Яка середня вартість цієї покупки?
4. Яка ваша маржа та прибуток із середнього продажу?
5. Як часто за період (наприклад, місяць, квартал чи рік) клієнт здійснює у вас покупки?
Збільшення прибутку з продажу
У цьому розділі ми розберемо різні способи збільшення маржі. Як вам уже відомо з попереднього розділу, маржа – це єдиний коефіцієнт, що безпосередньо впливає на прибуток, який ви отримуєте. Всі інші коефіцієнти як складові обсягу продажів є другим етапом.
І робота з маржею є одним з найпростіших і найдешевших способів збільшити прибутковість вашого бізнесу.
Багато методів взагалі не вимагають ніяких фінансових вкладень.
Неочевидні закони ціноутворення
Одна з дуже важливих та неочевидних речей у бізнесі така: низька ціна далеко не завжди є найкращою. У класичних економічних теоріях говориться, що при зростанні ціни попит падає, і навпаки – що нижча ціна, то вищий попит на товар. Насправді це зовсім не завжди так.
Звернемося до конкретного прикладу. Він взятий із чудової книги Роберта Чалдіні«Психологія впливу», яку ми рекомендуємо прочитати всім людям, хто має відношення до продажу.
«Нарешті, ввечері, перед від'їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом подряпала своїй головній продавчині сердісну записку: "х на 1/2 ціну на всю бірюзу", сподіваючись просто позбутися предметів, що вже викликають огиду, нехай навіть ціною збитку.
Коли через кілька днів вона повернулася, то не здивувалася, коли виявила, що всі вироби з бірюзи продані. Однак вона була вражена, дізнавшись, що, оскільки її службовець замість "1/2" прочитала "2", вся партія була продана вдвічі дорожче!»
Чому клієнти вчинили так нераціонально? Щоб зрозуміти це, необхідно розібратися в особливостях поведінки різних типів клієнтів.
Чого хочуть ваші клієнти ціна? якість? результат?
Незалежно від того, де і що ви продаєте, вам завжди траплятимуться три основні типи клієнтів:
Ті, хто шукає найнижчу ціну
Перший та найпоширеніший тип клієнтів – це ті, для яких найголовніше – ціна. Єдина причина, через яку вони приймають рішення про купівлю, – найвигідніша ціна.Боротися за таких клієнтів має сенс лише в тому випадку, якщо ви дійсно позиціонуєте себе як постачальника з найнижчими цінами.
Деякі компанії дуже успішно застосовують такий підхід. Наприклад, «Ашан», який за рахунок гігантських обсягів пропонує ціни, вбивчі для будь-якого іншого бізнесу.
Для багатьох компаній, що обирають шлях найдешевших, постає дуже серйозна проблема – конкуренти теж починають знижувати ціни за рахунок свого прибутку. Починається перегони цін. У цьому потрібно значне зниження витрат, часом переведення виробництва у країни з дешевою робочою силою, зменшення маржі зі збільшенням обсягів продажів.
До того ж, скільки постачальників зможе запропонувати найнижчу ціну? Усього один. Далеко не факт, що це ви будете.
Загалом, гра «у нас найнижчі ціни» дуже часто виявляється наперед програшною. Особливо для компаній малого бізнесу, які не здатні витягнути ціни за рахунок великого обсягу продажів.
Хороша новина полягає в тому, що клієнтів цього типу таки не дуже багато. Якщо у вас більше 20% таких клієнтів, це означає, що у вас є велика проблема з ціноутворенням. Вам необхідно терміново піднімати ціну.
Професіонали
Другий тип – це професійні клієнти. Їхня мета – отримати максимальну кількість плюсів за мінімум грошей. Вони непогано розуміються на товарі і оптимізують не гроші, а результат. Якщо перший тип клієнтів шукає найнижчу ціну і їм практично не важлива якість, то другий тип цікавить отримання максимального результату за свої гроші.
Для таких покупців дуже добре працюють додаткові бонуси та подарунки. Причому парадокс у тому, що часто бонуси, які не мають нічого спільного з вашим продуктом, працюють набагато краще – поїздки, парасольки, попкорн у подарунок тощо. У В2В-продажах такими бонусами часто є практично легальні «відкати».
Професійних покупців, як правило, більшість, особливо у сегменті В2В.
Результат сьогодні
Третій тип клієнтів це ті, хто шукає результат сьогодні. Їм необхідно вирішити проблему і зробити це якнайшвидше. Така риса особливо й у клієнтів-чоловіків.
Для цих людей важлива гарантія результату та швидкість доставки. Якщо до вас приходить такий клієнт, то, швидше за все, він вже вирішив придбати потрібне саме у вас. І тут необхідно не заважати, а грамотно допомогти підібрати найкращий варіант товару або послуги.
Уявіть, що ви продаєте воду. І до вас вдається клієнт: "У нас будинок горить, мені вода потрібна, терміново!" Питання пошуку найкращої ціни у конкурентів навіть не постає. Тільки встигай відвантажувати скільки просять.
Це найприємніший тип клієнтів - зазвичай з ними найменше проблем, і рішення про покупку приймається максимально швидко. Можливо, така людина і попросить знижку, але більше для пристойності. Просто тому, що він звик питати про знижки – а раптом дадуть?
На жаль, таких клієнтів, зазвичай, не дуже багато.
Тестування цін
У цій книзі ми не глибоко вдаватимемося в подробиці, чому психологія людей влаштована так, що той же товар, але пропонований за вищу ціну, нерідко сприймається як якісніший (докладніше дивіться книгу Роберта Чалдіні «Психологія впливу»).
У дуже багатьох випадках при дещо вищій ціні попит на ваш товар чи послугу виявиться вищим.
Постає питання - як знайти оптимальну і психологічно комфортну для людей ціну? Відповідь проста - вона теж визначається експериментальним шляхом: необхідно встановлювати ціну і дивитися, наскільки збільшилися або впали продажі.
Тобто якщо ви сьогодні продаєте якийсь товар за 300 рублів, то вам потрібно протестувати різні варіанти - 310-333-350-390-490 рублів і так далі.
Як відбувається подібне тестування? Дуже просто – в один із днів ви змінюєте цінники в магазині (або на сайті) та дивіться, як змінилися продажі. Якщо впали – відкидаєте цей варіант. В якийсь момент ви знайдете ту саму оптимальну ціну.
Підняття цін – шлях у прірву чи можливість?
У багатьох компаніях це один із найшвидших і найпростіших способів збільшити прибуток. При цьому більшість бізнесменів дуже бояться зробити цей простий крок – підняти ціни. "Мої клієнти цього не зрозуміють!" - Стандартне заперечення, яке нам доводиться чути.
Насправді дуже часто клієнт може навіть не помітити підвищення ціни.
Наприклад, якщо ваш продукт коштує 4060 рублів, то від того, що ви поставите 4180, кількість продажів, швидше за все, не зміниться. А ви отримуєте додаткові 120 рублів чистого прибутку з кожного продажу.
Це виглядає нісенітницею – збільшення продажу на якісь 3%. Але давайте подивимося на це з іншого боку: при маржі в 20% прибуток з кожного продажу по 4060 рублів становив 812 рублів. Тепер, піднявши ціну, ми збільшили прибуток ще на 120 рублів, тобто на всі 15%!
Отже, піднявши ціну на 3%, ми досягли вп'ятеро більшого збільшення прибутку – на цілих 15%!
Давайте розглянемо інший приклад – коли наш товар, навпаки, дуже дешевий.
Нехай він коштував 40 рублів, маржа 30% = 12 рублів прибутку з кожної проданої одиниці виробленої продукції.
Власник бізнесу вирішує підняти ціну до 48 рублів (зазвичай, якщо це не товар щоденного попиту, типу хліба чи молока, таку зміну ціни покупець навряд чи помітить). Тобто начебто підняли ціну на 20% - всього на 8 рублів - але це знову додатковий чистий прибуток. Замість 12 рублів прибутку компанія отримує 20 - тобто збільшення прибутку на 60%!
Разом: навіть невелике підвищення ціни зазвичай призводить до помітного зростання прибутку.
Ціни та клієнти, що йдуть
Існує ще один момент, який потрібно враховувати. Коли ви збільшуєте ціну скажімо, на 10–15 %, і при цьому втрачаєте 10 % клієнтів, які перестають купувати товар через ціну, ви все одно можете опинитися у виграші.
Наприклад, ваша компанія надає послуги надання інтернет-доступу приватним особам. Вартість пакету – 400 рублів на місяць. При цьому, припустимо, щомісяця до вас підключається 500 нових абонентів (для простоти прикладу не говоритимемо про поточних клієнтів, хоча, природно, їх також необхідно враховувати). Тобто, щомісяця обсяг продажів нових клієнтів становить 200 000 рублів.
Тепер уявімо, що новим клієнтам ви збільшили ціну на 15%, і тепер місячна вартість пакету складає 460 рублів. В результаті цієї акції до вас почало приходити щомісяця на 10 % людей менше, тобто 450 осіб. Отриманий обсяг продажів становить 460 х 450 = 207 000. Тобто ви не лише не програли, а й опинилися у виграші.
До того ж треба врахувати скорочення витрат на підключення та обслуговування цих 50 клієнтів, що принесе додатковий прибуток.
Нерідко виявляється вигідніше втратити частину клієнтів, при цьому збільшивши маржу.
Відбудова від конкурентів
Підвищення ціни може стати дієвим способом відбудови конкурентів.
Для прикладу уявімо, що ви торгуєте роллс-ройсами за 700 000 доларів. І вирішуєте, щоб обійти конкурентів, знизити ціну до 550 000. Який ефект це викликає у покупців? Думаєте, вони радо кидаються на дешевий варіант? Деколи так і відбувається. Але у значної частини клієнтів зниження ціни викликає підозру: чому так дешево?
Тепер уявімо, що ви підняли ціну до 900 000. Що ви насамперед чуєте від своїх клієнтів? «А чому так дорого?»
Утримати увагу клієнта для того, щоб розповісти про свій товар, дуже складно. Люди не люблять, коли їх «вантажать». У цьому варіанті ви отримуєте клієнта, готового слухати. І можете розповісти чому йому вигідно купити товар саме у вас і саме за такою ціною.
Згадайте самі: напевно, у вас бували випадки, коли в якомусь магазині ви зустрічали товар, що сильно виділяється з ряду аналогів помітно вищою ціною. Він як мінімум цікавить. Хочеться дізнатися, чому ж він настільки дорожчий.
При низькій ціні вам необхідно бігати за клієнтами у спробах розповісти їм про свій продукт. За високої ціни клієнти починають самі підходити до вас і питати, чому так дорого.
Нова ціна
Якщо ви бували в супермаркетах типу IKE А, вам, напевно, доводилося зустрічати закреслені ціни. Наприклад:
499
У покупця складається враження, що зараз він може придбати той самий продукт за значно вигіднішою ціною. Проте найчастіше це лише ілюзія – продукт завжди продавався за ціною 399 рублів, а рядок 499 створено лише у тому, щоб створити видимість вигоди.
І слід сказати, що це працює! Найбільші ритейлові гіпермаркети не просто так мало не на кожен товар ставлять цінник із закресленою ціною. Вони знають, що якщо уявити клієнту вартість товару у такому вигляді, то купувати починають більше!
Те саме можете зробити і ви у своєму бізнесі. Але не забувайте, що і тут необхідно тестувати. У якийсь день замініть цінник на один із своїх ходових товарів і подивіться на результат. Потім спробуйте інший варіант, на третій день ще один. І щоразу вимірюйте отримані результати. Незабаром ви знайдете варіант, оптимальний для вашого бізнесу.
P.S. Нерідко спрацьовують навіть абсурдні на перший погляд речі. Припустимо, ви здійснюєте продажі не через дилерів, а кінцевим споживачам, і вартість вашого продукту чи послуги дорівнює 200 рублів. Спробуйте зробити такий варіант у форматі «спеціальної пропозиції нової ціни»:
300
Нова ціна
Це звучить украй нелогічно, але нерідко спрацьовує, дозволяючи збільшити маржу. Найцікавіше, що ви нікого не обманюєте: ціна справді нова.
А якщо хтось із старих клієнтів скаже: «Але ж учора було 200», йому можна відповісти: «Тільки для вас, як для постійного клієнта, ми зробимо знижку і дозволимо придбати за 200 рублів».
Анекдот у тему
Скільки у вас бублики?
- По 10 копійок штука.
– А в булочній навпроти вони по 7 копійок!
– То йдіть туди і там їх купуйте!
– У них зараз немає бубликів.
– Коли у мене немає бубликів, я їх продаю по 5 копійок за штуку!
Досить непогано працює прихований метод збільшення маржі - коли ви опосередкованими методами стимулюєте покупця купити не одну одиницю продукту, а відразу кілька.
Купуйте 10 ... - І ми доставимо їх вам додому абсолютно безкоштовно!
Купи 3 – отримай… у подарунок!
Активна пропозиція високоприбуткових товарів
Якщо ви знаєте, що в основному до вас приходять люди, щоб купити якийсь товар з низькою маржою, пропонуйте їм на додачу щось з високою накруткою.
У «Макдональдс» до гамбургера, на якому компанія практично нічого не заробляє, завжди пропонують картоплю та кока-колу, собівартість якої менше карбованця за склянку (а роздрібна вартість – близько 30 рублів).
Якщо ви продаєте ноутбуки, пропонуйте на додаток принтери, сканери, клавіатури, миші і так далі.
Якщо ви постачальник Інтернет-послуг, запропонуйте клієнту підключити також дорогі канали.
Умовно-безкоштовні пропозиції
Запропонуйте клієнтам першу консультацію з будь-яких питань у галузі в умовно-безкоштовному форматі.
Наприклад, вартість консультації - 100 доларів, але якщо клієнт після цього здійснює у вас покупку, то дана сума повертається йому назад (вірніше йде в залік цієї покупки). Таким чином, за свої 100 доларів клієнт дає вам годину свого часу, щоб ви йому щось продали.
До речі, цей хід відразу ж відтинає клієнтів-халявників, які не хочуть нічого купувати і даремно витрачають ваш час.
Незвичайні варіанти збільшення маржі
Пропонуємо вам кілька нестандартних способів збільшення маржі, які виглядають абсолютно шалено, але при цьому працюють.
Припустимо, ви продаєте каву та булочки. Кава коштує 90 рублів, булочка 40 рублів. Можна написати: "Спеціальна пропозиція - кава + булочка = 150 рублів". І частина клієнтів купуватиме просто тому, що люди звикли: спеціальна пропозиція – це вигідно.
Насправді дев'яносто відсотків покупок здійснюється неусвідомлено. Так що не дивуйтесь! Звісно, це погано працюватиме у продажах дорогих і складних товарів, де покупець чітко знає ринкову ціну кожного найменування.
Якось я бачив ларьок, який торгував DVD-дисками. На ньому висіла велика жовта табличка, де величезним шрифтом було написано абсолютно розкішну спецпропозицію – «Розпродаж! Купи 3 диски за ціною 4 та отримай 1 у подарунок!»
Я не полінувався і навіть спитав у них, чи справді є ефект від цього ходу. Мені відповіли: "Ще який!" Певна частина клієнтів з радістю користувалася можливістю, що «випадково підвернулася», здійснити вигідну покупку.
Примітка М. Мрочковського
Формула тексту, який змушує ваших клієнтів кинути все та купити прямо зараз, – УПОД
Якщо ви хочете отримати максимальний відгук на пропозицію клієнтам (чи реклама в ЗМІ, поштова або розсилка електронною поштою, призначена поточним клієнтам, або комерційна пропозиція для ринку В2В) – так, щоб клієнти бігли до банкомату, щоб зняти останні гроші та надіслати їх вам, то необхідно використовувати у продаючих текстах формулу УПОД: у реченні має бути три обов'язкові складові.
Убивча пропозиція
Ключ до написання сильних речень полягає в тому, щоб тиснути на емоції клієнта, а не на його логіку. На ті почуття, які він відчуває, коли він не має вашого продукту. А на контрасті з цим потрібно описати його почуття після покупки. Причому робити ви це повинні так, щоб людина, яка читає пропозицію, розуміла: «Це про мене!»
Обмеження
Обмеження пропозиції - зазвичай за часом (хоча непогано працює і обмеження кількості товару). У разі відсутності дефіциту 95% людей дивитимуться на вашу пропозицію і казатимуть: «Мені це цікаво, але я поки що подумаю». Звичайно, більшість буде думати вічно і ніколи не придбає ваш продукт.
Але якщо ви показуєте, що цією суперпропозицією можна скористатися тільки зараз, а завтра буде вже дорожче (або пропозиція взагалі зникне), то значна частина клієнтів зроблять покупку, щоб не згаяти свій шанс.
приклад
Тільки з 22 по 27 березня ви можете придбати наш продукт зі спеціальною 15% знижкою + отримати в подарунок ... В акції бере участь всього 25 комплектів. Не пропустіть свій шанс отримати відмінний продукт за неймовірно низькою ціною!
Заклик до дії
Часто в тексті, що продає, все описано просто чудово, але зовсім незрозуміло, що потрібно робити прямо зараз. Так, мені подобається товар, так, я хочу його придбати. Але що ж робити? Кому дзвонити, куди тікати?
Потрібно давати дуже чіткі інструкції: «Дзвоніть на цей номер прямо зараз», «Натисніть сюди» (у випадку з веб-сайтом) і таке інше.
Думаєте, ваші клієнти розумні і самі зрозуміють? Аж ніяк! Пишіть тексти так, ніби читатиме їх Гомер Сімпсон. І ви побачите, наскільки збільшиться відгук на оголошення.
Окремо варто звернути увагу на контакти – номер телефону чи сайт, до яких ви привертаєте увагу клієнта: вони мають бути вказані великим шрифтом, а не дрібними літерами у розі оголошення.
В цілому, якщо ви пишете текст із застосуванням формули УПОД, ви створюєте для клієнта серйозну причину купити прямо зараз.
Ось лист, який ми отримали від одного з наших клієнтів після чергової грамотної акції, пропозиція в якій була складена за цими принципами: «Участь у цьому тренінгу ну ніяк не вписувалась у мої плани, фінансові та тимчасові, але ваш менеджер мене грамотно дотиснув.
Гроші довелося зайняти. На гарантований пропуск частини занять та необхідність практично ночувати на роботі довелося махнути рукою. На жінку – цикнути. Коротше, я в захваті від вашої служби продажу. Мені б таку…»
Надбавка за терміновість
Один із дуже простих способів збільшити маржу на свої товари чи послуги – це зробити спеціальну опцію за терміновість.
Наприклад, стандартний виробничий цикл від замовлення до доставки триває один тиждень. Але якщо з'являється клієнт, якому це потрібно негайно, ви не відмовляєте йому в можливості купити і отримуєте додатковий прибуток за виконання термінового замовлення.
Таким чином, використовуючи надбавки за терміновість, ви можете сказати: "Добре, якщо вам потрібно за стандартною ціною - ми зробимо це протягом тижня, якщо треба за два дні - ми можемо це зробити, але вартість зросте на п'ятдесят відсотків". У такій ситуації клієнти розуміють, що вони переплачують саме за терміновість та комфорт. Більше того, вони зазвичай готові платити за це.
Цей прийом активно застосовується у різних сферах діяльності. Є цілі індустрії, де весь бізнес тримається тільки на цьому, – наприклад, кур'єрські служби, які беруть удесятеро більшу ціну за те, щоб доставити товар не за три тижні поштою, а за три дні. Для більшості інших галузей – це відмінний спосіб підняти маржу та продажі.
Наприклад, у ніші офісних меблів існує великий сегмент клієнтів, які терміново переїжджають. Це люди (або компанії), які знали, що їм колись треба переїжджати, але з низки причин (забули, не встигли, щось ще не склалося) пропустили потрібний момент, і вже завтра-після завтра їм треба перебратися до нового офісу або квартиру І, відповідно, їм терміново необхідні меблі, які так само терміново треба закупити та привезти. Більшість меблевих підприємств за два-три дні на замовлення нічого не зроблять, але є компанії, які пропонують подібну послугу з надбавкою за терміновість. Вам треба переїхати завтра? Чудово! Ми зробимо потрібні меблі та привеземо їх, але це буде коштувати на 40 % дорожче».
Подібний принцип давно ухвалено і на ринку оформлення різних документів. Якщо ви бажаєте отримати візу, ви можете самі зібрати всі документи, а можете доручити це іншим людям, які все підготують та оформлять. Вам знадобиться лише отримати вже готову візу, але відповідно переплатити за терміновість. Звісно, крім того ви отримаєте сервіс та комфорт.
Подивіться на свої продукти: що і як ви здатні зробити швидше, ніж ваші конкуренти, і скільки можна підняти за це ціну.
Це дуже простий спосіб збільшити прибуток, тому що зазвичай не вимагає ніяких додаткових вкладень. Ви просто берете і підвищуєте ціну на термінове замовлення і, відповідно, знаходите виконавця, який за великі гроші готовий зробити це швидше, працюючи, припустимо, у дві зміни, або ж наймаєте другу зміну, яка працюватиме вночі, і так далі.
Надбавка за кастомізацію під клієнта
Якщо у вас є якийсь товар зі стандартними параметрами (довжина, ширина, колір, форма), але при цьому існує можливість змінювати дані параметри під клієнта, а він готовий за це переплачувати, це також чудовий спосіб підняти маржу. Ви можете пропонувати як стандартні типові моделі товару, і додаткові варіанти кастомізації під клієнта.
Наприклад, існує меблі стандартних розмірів, але якщо вам потрібне ліжко на двадцять сантиметрів довше - без проблем, вам можуть це зробити, але ви, відповідно, доплатите 20% вартості типового ліжка.
В автосалонах завжди пропонують автомобілі як стандартних кольорів (зазвичай три-п'ять на вибір), так і додаткових, які ви можете вибрати, доплативши якусь суму (чи то 25 000 рублів або 1,5 % від вартості машини). Це опція, яка практично не несе додаткових витрат ні для виробника, ні для продавця, але при цьому дозволяє підняти маржу за рахунок того, що люди розуміють: товар пророблений під них, і вони готові платити за це.
У компанії «Найк» є цілий напрямок: ви можете зайти на сайт і замовити кросівки, вибравши під себе всі характеристики кольору всіх деталей, включаючи шнурки, та інші моменти. Тобто буквально замовити ексклюзивну модель, яку ви вигадали самі. І вам її зроблять! Природно, це буде в півтора-два рази дорожче, ніж кросівки стандартних модифікацій, зате зроблено це буде під вас. І люди готові платити за це!
Подивіться на свої товари та послуги та подумайте, як ви можете кастомізувати їх під клієнтів і, відповідно, зробити на цьому додаткову націнку, тобто отримувати додатковий прибуток за рахунок того, що якісніше підходитимете до асортименту власної продукції, орієнтуючись на споживача.
Цей спосіб можна використовувати практично скрізь! Саме тому дуже важливо частіше спілкуватися з клієнтами, щоб краще розуміти, чого вони хочуть, які цікаві опції або сервіси ви здатні їм запропонувати.
Можливість заплатити відразу, будь-яким зручним способом
Хоча цей пункт прямо і не відноситься до збільшення маржі, він справді важливий.
Клієнти ухвалюють рішення емоційно. І якщо вони хочуть купити зараз, треба дати їм цю можливість. Завтра половина вже передумає. А за тиждень передумають вісімдесят відсотків.
Наступна фішка відноситься, насамперед, до тих сфер діяльності, які використовують для прийому замовлень та оплати товару Інтернет.
Суть у тому, що у вас може бути найкращий продукт, чудова реклама та система генерації потенційних клієнтів, відмінні продажні листи. Але якщо клієнт не може швидко та зручним йому способом сплатитиваш продукт чи послугу, всі ваші праці будуть розбиватися об цю стіну, як морські хвилі об скелі.
Можна, звичайно, дозволити оплату лише кредитною карткою, або банківським переказом, або за допомогою Інтернету (Яндекс-гроші та вебмані) – у цьому на сьогоднішній день практично немає жодних обмежень. Але проблема полягає в тому, що:
Ви втрачатимете значну частку клієнтів, якщо не надасте спосіб оплати, звичний і улюблений ними.
Тобто, не дозволяючи оплачувати товари за допомогою, наприклад, інтернет-грошей, ви миттєво втратите левову частку покупців, для яких цей спосіб є основним.
Розчаровані клієнти, намагаючись придбати ваш чудовий продукт і не маючи можливості його сплатити, проклинатимуть вашу безтурботність усіма відомими їм словами.
Ідеальний спосіб - використовувати платіжні системи типу РБК-мані (www.rbkmoney.ru), асист (www.assist.ru) і так далі, які дозволяють приймати платежі за продукти та послуги всіма доступними способами - банківський переказ (наприклад, клієнт може з роздрукованою квитанцією прийти до найближчого відділення «Ощадбанку» та оплатити куплене), пластикові картки, термінали оплати, системи грошових переказів, інтернет-гроші тощо.
Гарантія результату
Маржа на гарантію дуже висока, оскільки користуватися нею та повертати товар із вимогою повернення сплачених грошей буде дуже невеликий відсоток людей. Але кількість споживачів, які саме через наявність гарантії ухвалять рішення про покупку, дуже значне.
У різних галузях діяльності існують різні типи гарантій.
Купуючи комп'ютер чи іншу побутову техніку, людина часто отримує гарантію від виробника на рік.
Мал. 1. Приклад гарантії, що пропонується в гіпермаркеті товарів для дому та ремонту «Castorama»
Деякі магазини дають додаткову гарантію на чотирнадцять днів, і протягом цього часу, якщо є чек, є можливість здати товар, що не сподобався назад.
Можна давати гарантію незалежно від причин, наприклад, на шістдесят днів. Протягом цього часу є можливість повернути товар з будь-якої причини (так, наприклад, чинимо ми, продаючи свої продукти та послуги – див. http://infobusiness2.ru/ та http://uLtrasaLes.ru/).
Якщо ви даєте гарантію, то у часто збільшення продажів перекриє можливі витрати. Але все потрібно розраховувати та тестувати. Те, що спрацьовує в одній сфері, не спрацює в іншій.
Прикладом грамотно сформульованої гарантії є історія про двох братів, які в одному з американських університетів організували піцерію та гарантували доставку гарячої піци за тридцять хвилин.
Вони не гарантували ні якість їжі, ні особливий рецепт, лише час. Якщо часового проміжку не дотримувався, то піца доставлялася безкоштовно. Щоправда, пізніше цю практику було скасовано у зв'язку з можливістю дорожніх аварій, спричинених поспіхом водіїв, які доставляють піцу. Але кілька років поспіль вони відкривали піцерії в різних університетах і коледжах, користуючись лише цією гарантією, і отримували мільярдні прибутки.
Нині «Доміно Піца» – всесвітньо відомий бренд.
Завдання на опрацювання – вигадуємо гарантію
Придумайте, як ви можете дати гарантію на свій товар чи послугу.
Після того, як зробили це, протестуйте, який ефект принесе цей хід.
Збільшення суми середнього чека
Другий коефіцієнт, за який варто братися – це середній продаж (або середній чек). З коефіцієнтів, що залишилися, це найшвидший спосіб збільшити продажі.
Клієнт купив – запропонуй ще
Один з найбільш швидких способів отримати додатковий продаж – це система cross-sell (або допродаж).
У чому суть цієї системи?
Відомо, що продати щось «на додачу» людині, яка щойно здійснила покупку, на порядок простіше, ніж новому клієнту. Звісно ж, цим треба користуватися.
Як саме? Почніть пропонувати клієнтам разом з основною покупкою щось із своїх продуктів або послуг. Ідеально - робити це з додатковою знижкою або бонусами.
Природно, купувати будуть не всі, але багато хто захоче придбати додаткові продукти або послуги, які ви їм запропонуєте!
Приклад: якщо ви приходите в Макдональдс і купуєте напій, вам до нього обов'язково запропонують пиріжок, картоплю або щось ще. Ви думаєте, касири в «Маку» роблять це із глибокої симпатії особисто до вас? Не. Це чітко побудована система cross-sell. У Макдональдсі знають, що певна частина людей зреагує на цю пропозицію і купить щось додатково.
Простіший варіант, коли офіціант у кафе після того, як ви оголосили замовлення, запитує: «Щось ще?», а ще краще – пропонує якісь конкретні страви з тих, що ви обійшли увагою (наприклад, десерт).
Якщо ви купуєте якусь книгу в інтернет-магазинах типу «Амазон» (www.amazon.com), вам одразу пропонують придбати її разом з якоюсь іншою, отримавши певну знижку.
Якщо клієнту, який зробив замовлення, запропонувати продукт, що добре доповнює основну покупку, за 30–50 % від базової вартості замовлення, в середньому 20–25 % клієнтів його із задоволенням куплять.
Якщо ви досі цього не робите, обов'язково почніть використовувати систему cross-sell у своєму бізнесі – і дуже скоро ви побачите додатковий продаж, який дасть цей метод. Тим більше, що від вас він, швидше за все, не вимагатиме жодних додаткових вкладень.
Різні варіанти додаткових пропозицій
Використовуючи описану вище технологію, ви можете запропонувати клієнту, що здійснює покупку, таке:
1. Більш дорогий товар.
2. Більша кількість товарів.
3. Супутній товар.
Продати дорожчий товар
За допомогою цієї стратегії можна продавати дорожчі мобільні телефони та комп'ютери, готельні номери та туристичні путівки, добрива та саджанці.
Головне - потрібно розуміти, що коли людина націлена на покупку, їй просто потрібно запропонувати купити більш дорогий товар, а потім коротко пояснити, чому цей варіант краще (вірніше, що клієнт виграє, якщо його придбає). Навіть якщо ви станете застосовувати цей прийом у такій невигадливій формі, ви скоро переконаєтеся, що він творить чудеса.
Наприклад, прийшовши в кафе, ви просите кухоль кави, і офіціант відразу запитує: «Велику?» Ви не замислюючись киваєш головою і ось ви вже замовили великий кухоль кави, хоча, можливо, перед дверима закладу думали про маленьку. Вважаємо, зрозуміло, що для кафе собівартість великого і маленького гуртка практично однакова, а ось ціна для клієнта може легко відрізнятися відсотків на тридцять-п'ятдесят.
Продати більшу кількість товару
Відразу ж наведемо приклад із життя, який знайомий будь-якому чоловікові. Уявіть, що ви бажаєте купити букет троянд для своєї другої половини. Ви заходите в магазин, вибираєте, показуєте, що вас цікавить, а потім називаєте кількість. Продавець починає упаковувати квіти, а потім начебто випадково пропонує вам придбати не п'ять троянд, а дев'ять, мотивуючи це знижкою.
Тут ви, піддавшись на емоційний сплеск, уявляєте, як буде здивована і задоволена ваша кохана, і купуєте запропоновану кількість, після чого з радістю йдете на побачення.
Дівчина і справді здивована, тільки незрозуміло - чи то тим, що ви прийшли з квітами, чи то тим, що замість стандартних трьох або п'яти троянд купили дев'ять. Одне ви тепер знатимете точно: тут була застосована стратегія «продати клієнту більше одиниць товару».
Так само дана стратегія може працювати і у вашому бізнесі, просто потрібно виконати три базові кроки:
Після того, як продаж відбувся, слід запропонувати клієнту купити більше товару, пояснивши це вигодою для нього, а потім зробити привабливу пропозицію про покупку.
Просто, чи не так? І працює!
Продати супутній товар
Продовжимо приклади із кафе. До вас підійшов офіціант, і ви попросили чашку кави. Офіціант повторює ваше замовлення і запитує: "Який десерт вам подати до кави?" Якщо ви не знаєте, офіціант із задоволенням підкаже… і ось ви вже їсте тірамісу.
А сума вашого чека збільшилася вдвічі.
Ця стратегія дозволяє легко продавати комп'ютери з аксесуарами, машину з кондиціонером та сигналізацією, а кухонну плиту разом із набором сковорідок.
Як же збільшити продажі ще більше? Напевно, багато хто з вас уже здогадався, що нерідко можна використовувати не одну, а відразу дві, а то й усі три стратегії.
Тільки уявіть, як збільшиться прибуток того ж квіткового магазину, якщо продавець пропонуватиме кожному клієнту купити не звичайні троянди по 100 рублів, а красивіші по 120, та ще й ще упаковані не в целофан, а в кольорову сіточку.
А якщо ми говоримо про замовлення сигари в ресторані, то офіціант може запропонувати чарку гарного коньяку та шоколадку на закуску.
Найголовніше – пробуйте, експериментуйте та дійте!
Базові рішення та додаткові опції
Основні товари та послуги різних постачальників зазвичай схожі. Але пропозиції, які ви робите, можуть містити безліч додаткових послуг, програм, систем, умов, що збільшують цінність основного товару та мають додаткову цінність для клієнтів.
Приклади додаткових опцій
Послуги
Виконання: гарантія доступності, термінове постачання, встановлення, навчання, технічне обслуговування, утилізація та переробка відходів.
Технічне обслуговування: специфікація, випробування та аналіз, пошук та усунення несправностей, калібрування, збільшення продуктивності.
Програми
Економічні: терміни та умови, знижки, поступки та бонуси, гарантія якості, гарантія повернення, гарантія економії витрат.
Взаємодія: рекомендації та консультування, дизайн, технологічне проектування, перепроектування продукції та процесів, аналіз витрат та продуктивності, спільні маркетингові дослідження, спільний маркетинг та реклама.
Системи
Автоматизація: інтернет-управління замовленнями, автоматичне поповнення та планування ресурсів, комп'ютерна система управління підприємством чи проектом.
Ефективність: інтернет-підтримка, експертні системи та довідники, централізоване управління, системи контролю та швидкого реагування.
Загальноприйнято поєднувати додаткові послуги та основний товар, тобто в пропозиціях зазначається: «Купуючи наш товар, ви отримуєте цілодобову лінію підтримки, гарантію, безкоштовну доставку тощо». В результаті, купуючи основний продукт, клієнти зазвичай отримують такі послуги безкоштовно і часто без обмежень на використання.
Проблема в тому, що багатьом людям такі опції зовсім не потрібні, і незрозуміло, навіщо вони мають їх оплачувати, тоді як інші бачать, що не отримують спеціалізованих послуг, за які готові заплатити і більше.
І ці послуги варто розглянути з наступних точок зору:
1. У чому полягає їхня цінність для клієнтів?
2. Чому вони виявляються цінними для одних клієнтів, але не є для інших?
3. Як вони можуть стати джерелом вашої переваги?
Ключовий момент: навіть якщо більшість вимог та побажань до вашої пропозиції у клієнтів збігаються, завжди існують вимоги, які різняться. Більшість постачальників ігнорують такі переваги. Але вони можуть стати джерелом вашої гнучкості та унікальності!
Як це можна реалізувати? Розділяйте базові рішення та додаткові опції.
Базове рішення – це необхідний мінімум товарів та послуг, який цінують усі клієнти у ніші. За рахунок того, що ви викреслюєте всі додаткові опції, базове рішення дозволяє зробити пропозицію з дуже смачною ціною для тих клієнтів, які хочуть отримати мінімум за мінімальною ціною.
1. Вони є удосконаленням товарів та послуг, які цінують деякі, але не всі клієнти.
2. Пропонуються індивідуально для тих клієнтів, які готові за них заплатити.
Дуже часто деякі послуги (навчання, встановлення обладнання, переоснащення тощо) є відмінними кандидатами на опціональність. Особливо якщо ви, спілкуючись із клієнтами, чуєте від них, що вони не дуже цінують таку послугу
Тестуєте – робите її опціональною та платною, і дивіться на реакцію споживачів.
Приклад – холдинг, який торгує хімікатами для сільського господарства
Крім виробництва самих хімікатів холдинг пропонує безліч додаткових послуг – лабораторну підтримку, консультування та проведення досліджень у робочих умовах замовника, спеціальні семінари тощо. Це додаткові та вельми дорогі послуги.
Причому холдинг пропонує багато рівнів обслуговування за кожною послугою. Якщо клієнт купує мінімальну кількість основних продуктів щорічно, він отримує базовий рівень обслуговування поряд із стандартною пропозицією.
Якщо клієнт хоче отримати додаткові опції - він або збільшує обсяг замовлень або оплачує їх окремо.
Як вивести послуги з базової пропозиції до опцій?
Для нових клієнтів проблем немає – можете пропонувати їм лише новий варіант пропозиції. Для старих має сенс зробити плавний перехід.
Вказуйте додаткові послуги в рахунку окремо. Їхня вартість дорівнює нулю, але варто написати із закреслюванням, щоб це виглядало таким чином:
Додаткова опція 1300 рублів 0
Клієнти звикають бачити ці послуги окремо, а чи не як частину загального пакета. Потім ви виділяєте їх у окремі платні опції.
Багато компаній не хочуть запроваджувати платні опції, боячись втратити клієнтів. Насправді, коли ви робите базову версію, яка виявляється помітно дешевшою, і при цьому пропонуєте додаткові опції, такий крок дозволяє знайти нових клієнтів завдяки більшій гнучкості пропозиції. Плюс це дозволяє концентрувати зусилля на тих сегментах та покупцях, які приносять максимальний прибуток.
Часто дуже добре працює створення кількох версій продукту, адаптованих під різні типи клієнтів:
1. Клієнти, яким важлива ціна, – базова версія з мінімумом опцій та низькою ціною (приклад – авіадискаунтери типу SkyExpress). Часто вдається знизити ціну на 10-20% і конкурувати вже на ній, за допомогою реклами активно інформуючи споживачів про те, що у вас найдешевша побутова техніка.
2. Клієнти, яким важлива швидкість та доступність, – опції, пов'язані з швидкою доставкою, постійною підтримкою (двадцять чотири години). Приклад із додатковою опцією у вигляді термінового виробництва офісних меблів ми вже розібрали.
3. Клієнти, яким важлива кастомізація – опції доопрацювання продукції чи послуг під конкретні вимоги.
4. Клієнти, яким треба терміново вирішити проблему – повний спектр послуг.
Якби не існувало базового рішення, то для клієнтів першого типу, які бажають дешевизни без додаткових послуг, треба було б знизити ціну на пропозицію. Але тоді цього зажадали й інші клієнти, зокрема ті, які користуються послугами, що виявилося б, швидше за все, нерентабельно.
Деякі приклади додаткових опцій
1. Швидка доставка.
2. Технічне обслуговування (оскільки пропонується не всім, немає необхідності тримати великий штат та багато обладнання – адаптуємо під замовлення).
3. Гнучкість пропозиції щодо обсягу. Якщо такої немає, клієнти зобов'язані замовляти товар на повне завантаження автомобіля, цілу цистерну або контейнер. Економія витрат за логістикою.
4. Оформлення замовлень через сайт – дешевше, ніж телефоном (клієнт робить це сам, зберігаємо час роботи співробітника). Економія на персоналі та складських витратах.
5. Після погодження дата поставки не може бути змінена без доплати у розмірі 5%. Надбавка за термінове замовлення 10%, за відміну – пеня 5%. Це дозволяє зробити планування роботи більш передбачуваним.
6. Умови кредитування – з дебіторкою чи без – впливає оборотність капіталу.
7. Кастомізація – стандартний набір (колір, комплектація тощо) чи під клієнта.
8. Гарантія - можливість повернення товару за розширеними умовами.
Основний товар у всіх однаковий, різниця лише у додаткових послугах – на цьому можна і потрібно грати.
Додавання додаткових опцій послуг у свою пропозицію
Навіть якщо розбити поточну пропозицію на базову версію та налаштування вам не вдається, подумайте, які ще продукти, сервіси та послуги ви здатні запропонувати. Такі варіанти можна знайти.
Наприклад, стоматологічна клініка пропонує лікування зуба за 3000 рублів. До цієї послуги додаємо опцію – повторний огляд через півроку, який клієнт може сплатити відразу з деякою знижкою (стосовно стандартної вартості). Частина клієнтів зроблять це просто тому, що вони мають змогу зробити подібний вибір.
В результаті, по-перше, збільшилась сума середнього чека. По-друге, зрозуміло, що за півроку частина клієнтів так і не прийде (тобто не скористається оплаченою послугою). А частина прийде, і лікар порадить їм пройти подальше лікування – як мінімум покрити зуби фторлаком для профілактики.
Вартість доставки не зміниться.
Якщо ви продаєте товари масового споживання з доставкою, то непогано працює наступний спосіб – коли клієнт вже набрав повний «кошик» продуктів, запропонуйте йому ще щось, від чого вартість доставки не зміниться.
Хорошим прикладом використання цієї техніки є інтернет-магазин «Озон» (www.ozon.ru). Якщо ви купуєте в ньому якісь товари, вам показують скільки важить замовлення і скільки ви можете додати ще без зміни вартості доставки.
Зрозуміло, що з бажання заощадити низку клієнтів куплять щось ще.
Безкоштовна доставка
Близький до цього спосіб маніпуляції з доставкою є наступним: при досягненні певної суми покупки ви пропонуєте клієнтам безкоштовну доставку продукції додому. Якщо людині трохи не вистачає до рівня безкоштовної доставки, у багатьох випадках вона вирішить купити щось ще, щоб отримати цю опцію.
Допоможіть клієнту набрати БІЛЬШЕ
Якщо ви торгуєте чимось уроздріб і покупець здатний набрати багато ваших товарів, то вам конче необхідно дати йому можливість забрати якомога більше. Інакше, навіть за бажання купити щось ще, він просто не зможе це зробити, тому що не понесе придбане.
У супермаркетах давно вирішили цю проблему, надаючи клієнтам кошики та візки. До речі, щойно цю технологію було впроваджено, сума середньої купівлі різко зросла.
Кінець ознайомлювального фрагмента.
Микола Мрочковський, Андрій Парабелум
Витисни з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі та прибуток
Вступ
Наша книга – не теорія. Це практика у чистому вигляді.
Усім, хто колись займався продажами, постійно доводиться боротися – за клієнта, за прибуток, за частку ринку, за місце під сонцем, за виживання. Такою є доля продавця. Такою є доля бізнесмена. І це нам дуже подобається.
У процесі активної боротьби ми напрацювали понад двісті різних фішок, стратегій та тактик, які допомагають бізнесу не просто збільшити продажі, а й перейти на принципово новий рівень роботи з клієнтами. І на новий рівень прибутковості.
У цій книзі ми зібрали найуніверсальніші та найсильніші рекомендації, які здебільшого не вимагатимуть від вас будь-яких серйозних фінансових вкладень.
Прочитавши деякі поради, ви, можливо, схопите голову зі словами: «Чому ми не зробили цього ще багато років тому? Скільки грошей ми втратили! або «Негайно впроваджуємо!» Це нормально. Головне – починайте діяти. Ви можете запросто заробляти набагато більші гроші, просто трохи змінивши формат того, як ви працюєте – з клієнтами, рекламою, продавцями.
Понад двісті конкретних методик, які ми описали в цій книзі, дійсно перевірені на практиці (як нашій особисто, так і сотні наших клієнтів) і працюють. Ви можете відкрити будь-яку сторінку та одразу ж почати впроваджувати отриману інформацію у свій бізнес.
Той, хто йде першим, знімає усі вершки. Ми абсолютно впевнені, що дев'яносто дев'ять відсотків ваших конкурентів не використовують технології, про які ви дізнаєтесь із цієї книги. Саме ви можете стати першим, хто робить це у своїй ніші. В цьому випадку дуже скоро у конкурентів не буде жодних шансів за вами наздогнати!
Микола Мрочковський(ultrasaLes.ru)
Андрій Парабелум(infobusiness2.ru)
PS Якщо ви виявите нову стратегію, яку ми поки що не включили в книгу, надішліть її нам на Ми обов'язково додамо її в наступне видання і там же висловимо вам персональну подяку за допомогу.
Продаж: система чи випадок?
У переважній більшості бізнесів продажі являють собою справжню чорну скриньку. Уявлення про зв'язок між тим, що робиться, і прибутком, який реально приносять скоєні дії, у власника бізнесу у кращому разі є лише на інтуїтивному рівні. А найчастіше немає і цього.
На перший погляд зрозуміло, що якщо провести масу різних заходів – розмістити рекламу у цільових ЗМІ, навчити продажників нормально обробляти клієнтів, якісно обслуговувати поточних клієнтів тощо – продажі підвищаться. Однак що саме станеться і який конкретно фінансовий результат піде – зовсім не зрозуміло.
У цій книзі ми пропонуємо вам докорінно інший підхід. Вибудуйте у своєму бізнесі наступну систему продажів:
♦ контрольовану – щоб ви чітко розуміли, який ефект дає кожен крок;
♦ прозору – всі елементи мають бути чітко прописані та зрозумілі;
♦ налагоджену – кожен елемент системи треба налаштувати – можливо не один раз, але так, щоб він працював на автопілоті – з мінімальною участю директора;
♦ взаємозамінна – якщо ви робите ставку на людей – у вас будуть великі проблеми. Так, варто шукати та запрошувати до себе добрих фахівців. Але бізнес при цьому має бути заснований на системі, а не на особистих якостях кількох ключових співробітників. Якщо хтось йде - ви швидко знаходите нову людину і замінюєте їм пішов без істотних втрат для поточного процесу роботи.
П'ять ключових складових
Щоб реалізувати систему продажів у своєму бізнесі, вам необхідно чітко представляти п'ять головних складових – кожна з яких має бути найвідміннішої якості:
♦ Вхідний потік – потенційні клієнти, які будь-яким шляхом дізнаються про вашу компанію.
♦ Перша покупка – яким чином ви перетворюєте потенційного клієнта на реального.
♦ Середній чек – скільки залишає у вас на касі середній клієнт (або яка сума середньої угоди).
♦ Повторний продаж – як ви працюєте з постійними клієнтами.
♦ Прибуток – який прибуток ви отримаєте з продажу.
Формула, яку кожен бізнесмен повинен знати напам'ять
Є одна формула, яка поєднує в собі всі зазначені інгредієнти і одразу ставить все на свої місця. Вона дозволяє чітко зрозуміти, над якими процесами у бізнесі варто попрацювати насамперед. Щоб краще зрозуміти "чарівну формулу", давайте виведемо її послідовно:
Прибуток = обсяг продажів × маржа (М),
де маржа - відсоток вашого прибутку від вартості продукції.
Обсяг продажів = кількість клієнтів × середній прибуток із клієнта.
У свою чергу кількість клієнтів = До × Cv,
де До- Число потенційних (дізналися про вас) клієнтів; Cv- Коефіцієнт конверсії (скільки з потенційних клієнтів, що дізналися про вас, перетворюється на реальних).
Середній дохід із клієнта = $ × #,
де $ - Середня покупка; # - кількість транзакцій (покупок клієнта за період).
Разом отримуємо:
Обсяг продажів = leads × Cv × $ × #.
Прибуток = М × обсяг продажів = М × leads × Cv × $ × #,
під загальноприйнятим у міжнародній практиці терміном leadsми будемо розуміти кількість потенційних клієнтів.
Тепер процес підвищення продаж є не більше ніж роботу над підвищенням кожного з цих коефіцієнтів. А вибудовування системи – у налагодженні чітких виконуваних процесів у кожному з цих напрямів.
В якій послідовності розпочинати роботу?
Звичайно, працювати треба над усіма коефіцієнтами. Але ви повинні розуміти, що, наприклад, збільшення числа leads,яке робиться в основному за рахунок рекламних ходів, - це найдорожчий зі всіх шляхів. Оскільки, за статистикою, продати щось поточному клієнту коштує приблизно сім разів дешевше, ніж залучити нового.
Тобто, запускаючи рекламу, ми збільшуємо вхідний потік клієнтів. Але якщо на наступних кроках у компанії бардак – продавці хамлять клієнтам, сервіс жахливий, після продажу з клієнтом ніхто й ніяк більше не працює – усі ваші гроші будуть викинуті даремно.
При цьому, наприклад, підвищення коефіцієнта конверсії з 3% до 4% у результаті призведе до збільшення загального обсягу продажу на понад 30%.
Щоб краще зрозуміти, як це відбувається, розглянемо кілька прикладів.
Приклад № 1. Супермаркет товарів для дому та ремонту
Припустимо, ви власник супермаркету товарів для дому та ремонту. За день до вас у магазин заходять у середньому вісімсот осіб (спеціальні пристрої на дверях дозволяють вести точний облік кількості відвідувачів у магазині, тому жодних складнощів у отриманні такої статистики немає). З них у середньому 30% купують. Середній чек становить 1600 рублів. У день клієнт здійснює у вас тільки одну покупку (якби ми взяли більший період - наприклад, розглядали дані за півроку - то, швидше за все, цей коефіцієнт - кількість транзакцій - дорівнював двом або трьом - приблизно стільки разів на півроку середня людина цікавиться товарами для дому та ремонту).
Виходить:
leads = 800
Cv = 30%
$ = 1600 рублів
Разом обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 384 000 рублів.
При маржі 30% прибуток протягом дня = 115 200 рублів.
Тепер уявімо, що, пропрацювавши систему конвертації потенційних клієнтів у реальних, ви досягли збільшення Cvдо 35%.
Тепер обсяг продажів за день = leads × Cv × $ × # = 448 000 рублів.
При маржі 30% прибуток за день = 134400 рублів. Тобто на 19 200 рублів більше, ніж у першому випадку!
Приклад №2. Оптова торгівля
Ваші менеджери з продажу в день в середньому здійснюють двадцять п'ять «холодних» дзвінків (що складає близько п'ятисот дзвінків на місяць або півтори тисячі на квартал). З них у середньому 2% переходять у укладену угоду. Середня угода становить 120 000 рублів. За квартал (у цьому прикладі розберемо інший період, хоча так само можна оцінювати щоденну активність) середній клієнт двічі закуповує у вас продукцію.
Отримуємо на одного менеджера:
leads = 1500
Cv = 2 %
$ = 120 000 рублів
Разом обсяг продажів за квартал = leads × Cv × $ × # = 7200000 рублів.
Якщо у відділі продажів у нас чотири менеджери з продажу, обсяг продажу всього відділу – 28,8 млн рублів відповідно.
Завантаження...
