Válság idején az embereknek pénzre van szükségük "fizetés előtt", de a bankok nem mindenkinek adnak hitelt, az MPI-k pedig félnek. Az alternatíva a zálogház. A benne fektetett befektetések két év alatt megtérülhetnek – mondja Alekszandr Oleinik, a Zalog of Success üzletlánc tulajdonosa.
Az emberek fogadnak
Egy kora téli reggelen egy lány Chanel csizmában lépett be a Krilatskoye metróállomás közelében lévő zálogházba. A 37 zálogházból álló hálózat tulajdonosa, "A siker kulcsa" Alexander Oleinik szeret időről időre kommunikálni az ügyfelekkel, így találkozott a látogatóval. „Megnéztem a csizmáját, és azonnal rájöttem, hogy ez egyáltalán nem a mi közönségünk” – emlékszik vissza Alexander. A látogató óvadék fejében több dizájner ékszert akart leadni mindössze egy napra. Kiderült, hogy a lány éjszaka Moszkvába repült a nyaralásból, a bank letiltotta a kártyáját, és készpénzre volt szüksége a reggelihez.
Oleinik kedveli ezt a történetet: igyekszik megszabadulni a zálogházakról, mint a marginalizált emberek intézményeiről alkotott képtől, és a „hétköznapi emberekre” támaszkodik. Bárkinek hirtelen szüksége lehet pénzre, a zálogház pedig korántsem a legkockázatosabb módja annak beszerzésének – biztosít Oleinik. „Amikor az emberek megkérdezik, mit csinálok, általában azt válaszolom, hogy enyhítsem a társadalmi feszültséget. Pénzt adunk azoknak, akiknek néha nincs honnan szerezniük” – mondja. - Különböző helyzetek vannak: például bejön egy ember, olyan komoly aranylánca van, elkezdünk beszélgetni, kiderül, hogy ez egy művezető, két hét múlva szállítják a tárgyat, és a munkásokat kell ma kifizették a bérüket. Vagy rohan egy lány, leszedi az összes ékszert, azt mondja, 20 ezer kell, különben meghalok. Mi történt? Kiderült, hogy egy közeli bevásárlóközpontban óriási a cipőkedvezmény, sürgősen el kell vinnünk."
A zálogházak előtt a vállalkozó hulladékfeldolgozással foglalkozott. 2009-ben eladta a VMI Recycling Group fémmegmunkáló vállalat irányító részesedését a Novolipetski Kohászati Üzemnek (amint az NLMK akkori jelentése szerint az ügylet 28,4 millió dollárt tett ki). „Nagyon aggódtam – tennem kellett valamit, és meg kellett tartani a csapatot” – emlékszik vissza.
Miért zálogházak? A Központi Bank adatai szerint Oroszországban mintegy 7,8 ezer zálogház működik. Ugyanakkor a piac nagyon széttagolt, és kevés nagy szereplő van rajta. A Zálogházak Országos Szövetsége szerint a kulcsszereplők a Zolotoy / Gold 585 üzletlánc, amelynek 625 zálogházzal működő ékszerüzlete van (a lánc honlapján olvasható, hogy minden üzletben biztosítják a zálogházi szolgáltatást), az 585Gold, 250 üzlet és zálogház ( mindkét lánc egy cég része volt, de 2010-ben a tulajdonosai felosztották az üzletet), valamint a kiskereskedelmi komponens nélküli cseljabinszki lánc, a "Fianit-Lombard" 280 fiókkal, a rosztovi "Lombard Yuzhny Express" (Zálogházak Szövetsége) LLC. -on-Don 250 ponttal, az "Urál ékszerei" pedig több mint 140-nel. A jelenleg mintegy 1300 zálogházzal rendelkező moszkvai piac akkor még nem oszlott meg a jelentősebb szereplők között, és ez vonzotta a vállalkozót. „Furcsa például a mobilkiskereskedelembe menni – ott már minden meg van osztva, hatalmas cégek, de a zálogházakban még nincs ilyen” – mondja Oleinik.
A vállalkozó bátyját, Dmitrijt (jelenleg ő a cég főigazgatója) szakértői értékbecslő tanfolyamokra küldte, ő maga pedig elment az USA-ba és Európába, hogy megnézze, hogyan rendezik be ott a zálogházakat. Vele együtt négy kohászati projekt menedzsere költözött az új üzletbe.
2010-ben Moszkvában, a Skhodnenskaya metróállomás közelében Oleinik megnyitotta az első 911-es zálogházat, és hamarosan további kettőt Moszkva más kerületeiben.
Kettő az egyben
Egy évvel később az Oleiniknak 15 zálogháza volt, de négy pontot be kellett zárni – soha nem érték el a nullszaldós szintet. A 911 alapítója eredetileg egy hagyományos zálogházláncként képzelte el, de rájött, hogy az üzleti modell hatékonyabbá válna az ékszerkereskedelem hozzáadásával. 2012 óta új zálogházakat nyitott, és ékszereket árusító pultokkal szerelte fel a meglévő zálogházakat. „Ma ékszerárusítóként pozícionáljuk magunkat, bár üzleti szempontból van egy erősebb zálogházi komponensünk. Olyanok vagyunk, mint egy kórház két orvossal - egy urológussal és egy kozmetológussal ”- viccelődik Oleinik. A piacon más nagy láncok is ugyanezen az elven működnek – mondja Alekszej Lazutyin, a Zálogházak Országos Szövetségének igazgatótanácsának elnöke. Ugyanakkor az Oleinik márkaváltást hajtott végre - a hálózat új nevet kapott "A siker kulcsa".
A hálózat átalakítása több problémát is segített Oleiniknak egyszerre megoldani: egyrészt több vásárló kezdett vitrines ékszerüzleteket látogatni, akik közül néhányan később zálogház szolgáltatásaiért tértek vissza, másrészt könnyebbé vált a szakképzett munkatársak kiválasztása, akik nem szívesen mentek el interjúkra a zálogházakba.
A személyi probléma azonban továbbra is felmerült: Oleinik néhány hónapos munka után rájött, hogy egy szakértő értékbecslőnek elsősorban jó eladónak és kommunikátornak kell lennie. Ezért a vállalkozónak el kellett bocsátania a felvett gemológusokat - a drágakövek specialistáit. „Azt gondoltuk, hogy az értékbecslő-gemológusok jófejek. De kiderült, hogy kiváló szakemberek a kövekben, de nem érzik a piacot - vesznek egy Cartier gyűrűt, és azt mondják: itt van egy zárvány, repedés van a kőben, nem ér semmit ”- mondja Oleinik. . Valójában az ismert márkák egyedi dizájnercikkei általában egyébként is magas piaci értékkel bírnak, és kisebb hibákkal is jól fogynak a kiskereskedelemben – folytatja a vállalkozó.
A cég most az ékszer-kiskereskedelmi piacról vonzza az érdeklődőket, de másfél hónapos képzésre küldi őket saját ékszerakadémiájára, majd szakmai gyakorlatra egy zálogház fiókjaiba. A "Kulcs a sikerhez" programozói saját programot fejlesztettek ki az 1C "VGDB: Lombard" szoftver alapján, amely lehetővé teszi az ügyfelek termékeinek átfogó értékelését, valamint az alkalmazottak képzettségének hiányosságainak azonosítását. Először a szakértő bevezeti a jellemzőket és megjeleníti a termék értékelését, majd a program kiadja a sajátját - ez lehetővé teszi az alkalmazottak figyelemmel kísérését és hibáik nyomon követését.
Zálogház „A siker kulcsa” számokban
37 a zálogházak ma már hálózattal rendelkeznek, akár 100 számukat 2018 végéig tervezik növelni
11 ezer rubel- az átlagos kölcsön a moszkvai "Pledge of Success" zálogházban, 6 ezer rubel. - átlagos hitel a zálogházakban átlagosan Oroszországban
46 nap - átlagos hitel futamidő
Tovább 5 millió rubel egy zálogház hitelállománya évről évre nő
Ról ről 8 ezer a zálogházak Oroszországban vannak bejegyezve
0,48% naponta, ill 175% évi, - a törvény által a zálogházak által megengedett maximális kamatösszeg
Ról ről 45 milliárd rubel az oroszországi zálogházak teljes hitelportfólióját alkotja, 90% belőle - ezek ékszer zálogházak, amelyeknek a hátterét arany fedezi
Forrás: cégadatok, Zálogházak Országos Szövetsége, Jegybank
Zálogházi közgazdaságtan
Oleinik szerint közvetlenül az indítás után több hibát is elkövetett. Például a vállalkozó eleinte félt bérelni helyiségeket drága helyeken - a házak első sorában és a metró közelében, és csak ezután jött rá, hogy a második vonal egyszerűen nem működik a zálogházak esetében. „Ha az emberek maguk találnak egy élelmiszerboltot, akkor a zálogháznak láthatónak kell lennie, és magára kell vonnia a figyelmet” – magyarázza.
Jelenleg zálogházai számára Oleinik 60-80 négyzetméteres helyiségeket bérel. m a házak első sorában. Egy ilyen szoba bérlése Moszkvában körülbelül 500 ezer rubelbe kerül. havonta (a második sorban, Oleinikov szerint - 200-300 ezer rubel). A zálogházban egy műszakban háromtól hat főig dolgoznak (összesen kettő van) - ezek a szakértők, az eladók és a biztonsági őr. 5-6 millió rubelt azonnal bérleti díjra költenek, kaucióval, bérszámfejtéssel és a helyiségek felújításával együtt.
Fiók megnyitásakor legalább 1 millió rubel. be kell tenni a pénztárba a kölcsönök kiadásához, mondja Oleinik, és egy éven belül még 2-6 millió rubelt kell bejelenteni. - a zálogház helyétől, az áraktól és egyéb dolgoktól függően. Hasonló összeget kell befektetni a kiskereskedelmi üzletágba - 6 millió rubelt. ékszerek vásárlására költik, amelyeket ki kell rakni a vitrinre. Így az egyik zálogház "Siker záloga" éves költségvetése 12-15 millió rubel.
Fotó: Anton Berkasov az RBC-nek
Az indulás után 7-9 hónappal a zálogház általában körülbelül 5 millió rubel értékű hitelportfóliót (az ügyfeleknek kibocsátott pénzt) képez. Körülbelül 10% -os arányban ez körülbelül 500 ezer rubelt ad. havi kamatbevétel – mondja Alekszandr Oleinik. További 1,5-3 millió rubel. bevételt az üzlet működése hozza 30%-os kiskereskedelmi árréssel (az ékszer szezonális üzlet, télen nő a bevétel, nyár eleje utószezon). Átlagosan 9-12 hónap elteltével a "Siker záloga" zálogház megtérül, és két-három év alatt megtérül a beruházási költségek.
A SPARK szerint az LLC Pledge of Success Lombard (a részvények 100%-a Alexander Oleinik tulajdonában lévő) bevétele 2014-ben 347,9 millió rubelt tett ki, 140 millió - az értékesítésből származó nyereség. Ugyanakkor a vállalkozó ebben az évben hét új zálogházat nyitott - 211,8 milliót költöttek "egyéb kiadásokra", a nettó veszteség pedig 62,6 millió rubelt tett ki. Az Oleinik több mint egy tucat jogi személy tulajdonosa is, amelyek nem zálogházi tevékenységekre, hanem ékszerek kiskereskedelmére szakosodtak - Prospector LLC, Prosta LLC, Lucky Trade LLC és mások. Oleinik nem kívánta kommentálni az üzleti struktúrát, de ezek a jogi személyek hasonlóak a zálogházak kiskereskedelmi üzleteihez. Például az LLC Prosta 2014-ben 38,6 millió bevételt és 3,9 millió nyereséget ért el.
Prémium szegmens
A "siker kulcsa" üzleti modellje nem egészen jellemző a zálogházakra - mondta Maxim Drozdov, a Stolichny zálogház első vezérigazgató-helyettese az RBC-nek. Általában a zálogház nyitása kiskereskedelem nélkül sokkal olcsóbb - körülbelül 3-4 millió rubel. Egy tipikus zálogház egy körülbelül 20 négyzetméteres páncélozott félszuterén helyiség. m területű, pénzváltóra emlékeztető. Az emberek nem jó életből jönnek ide, így a tulajdonosok általában spórolnak a javításokon.
Oleinik másfelé járt - a helyiségek tágasak, felújítottak, vannak székek az ügyfelek számára. Egyes zálogházak még arcfelismerő programot is működtetnek. "Ez egy wow-effektus, másodszor jöttél, és a szakértő emlékszik a nevedre" - mondja Alekszandr Oleinik. - Van „Coffeemania”, és van „Shokoladnitsa” - a feladatunk az, hogy „Coffeemania”, azaz magasabb szintű szolgáltatást nyújtó zálogházak hálózatává váljunk.
A szakértő a hitel összegét a termék értékelése után határozza meg három szempont szerint: fém, drágakő és likviditás. A fémek ára típusuk, súlyuk és finomságuk függvényében változik: például a „Siker kulcsa” legalacsonyabb, 375. szabványának megfelelő arany ára 870 rubelre becsülhető. grammonként, az arany esetében pedig az 583/585 minták 1350-1750 rubelt adnak. Hetente egyszer újraszámolják az arany árfolyamát annak változásaitól függően, a jegybanki árfolyamon. Általános szabály, hogy minden zálogház 150-200 rubelt kínál az ügyfélnek 1 gramm 583/585 szabványos aranyért. kevesebb, mint a piaci értéke – ez elegendő a kockázatok kompenzálására, ha az ügyfél nem vásárolja meg a terméket.
Oleinik szerint a zálogházakba bevitt mennyiség 80%-a „hulladék”, olyan tárgyak, amelyeknek súlyon kívül nincs más értéke. Az összeg attól függően változik, hogy az ügyfél vissza akarja-e vásárolni a terméket. Ha valaki tisztességesen öltözött, és azt állítja, hogy meg fogja váltani a terméket, akkor magas értékelésre számíthat. Akár hiszi, akár nem – dönti el a szakértő, pszichológusi képességekkel kell rendelkeznie.
Ha egy ügyfél olyan dizájnterméket szándékozik zálogba adni, amelyre kereslet mutatkozik a kiskereskedelemben, azt a zálogház nagy valószínűséggel az eredetinél lényegesen alacsonyabb áron fogadja el. „Például vett egy új gyűrűt 100 ezer rubelért, a szakértő becslése szerint 60 ezerért el lehet adni, ami azt jelenti, hogy 30 ezret tudunk ajánlani” – mondja Oleinik. „Az ékszer nem kenyér, átlagosan 6-8 hónapos forgalmat bonyolít le, tehát 100%-os az árrés”.
A zálogházban felvett kölcsön kamata havi 10,2% (évi 122,4%) a 30 ezer rubel feletti kölcsönök esetében. legfeljebb havi 12,9% (évente 154,8%) 10 ezer rubel alatti hiteleknél. Ez nagyságrenddel magasabb a banki kamatoknál, a jegybank február 1-jei adatai szerint a magánszemélyeknél az éven belüli hitelek átlagos kamata évi 23,65% volt. De ez is sokkal alacsonyabb, mint az MFO-k átlagos kamatlába - legfeljebb 30 ezer rubel hiteleknél. egy hónapig a jegybank szerint évi 614%.
Alekszandr Oleinik szerint a 100 hitelfelvevő közül körülbelül 20 olyan ügyfél, aki „hulladékot” zálogba vett, nem tér vissza a zálogházba. A tervezői cikkek között a vissza nem váltottság aránya alacsonyabb - mindössze 10%.
A zálogház aukciós termében nyilvános árverésen értékesítik vagy kiskereskedelmi forgalomba kerülnek a dizájnos tárgyak, amelyek nem a széfben vártak tulajdonosukra. A "hulladékot" ömlesztve adják el ékszergyáraknak, vagy díjköteles alapon küldik feldolgozásra (Oleinik szerint a "Siker kulcsa" 8-10 nagy gyárral működik együtt, köztük a Sokolovval és a Bronnitsky Ékszergyárral). A feldolgozás költsége 100-300 rubel. grammonként, a termék típusától és összetettségétől függően. Cserébe a „Siker záloga” vezetői a kívánt súlyú és minőségű új ékszereket rendelik meg a gyártól, amelyeket aztán eljuttatnak ékszerüzleteibe.
„Az a tény, hogy a zálogházak a be nem váltott zálogokból keresnek, mítosz. Itt számolunk kamatbevétellel, számunkra előnyös, ha a hitelfelvevők visszatérnek ”- mondja Oleinik.
Éljen, hogy lássa a fizetést
A válság idején nő a kereslet a zálogházak szolgáltatásai iránt – elbocsátják az embereket, késik a fizetésük. Lazutin, a Zálogházak Országos Szövetségének munkatársa szerint 2015-ben a zálogházak piacának teljes portfóliója 70%-kal nőtt, és elérte a 45 milliárd rubelt. A közelmúltban azonban számos MPI aktívan versenyzett ezzel az üzlettel, és fedezet nélkül oszt el pénzt. A zálogházaknak azonban megvannak a maga előnyei – ügyfeleik nem kockáztatják, hogy adósságrabságba essenek. A lejárt hitelekre nincs szankció, az ember egyszerűen elveszíti a fedezetét, de garantáltan nem ütközik össze a behajtókkal, és nem teszi tönkre a hiteltörténetét.
A zálogházak fejlődését hátráltatja üzletük rossz imázsa és az átláthatóság hiánya. Sokan biztosak abban, hogy a zálogházak főként lopott árukat árulnak. „A díszítést nem lehet ellenőrizni – ez nem egy sorozatszámos autó. De azok sem idióták, akik lopott árukkal foglalkoznak. A zálogházban elkérik az útlevelüket, videós megfigyelés van, ilyenkor minden nyom megmarad” – mondja Oleinik. Elmondása szerint a "siker kulcsához" csak néhányszor fordultak a rendőrök és főleg mindennapi alkalmakkor - például amikor a férj a felesége tudta nélkül vitt el valamit a házból.
A második probléma az, hogy az emberek nem értik, hogyan értékelik termékeiket. „A vásárlók nem árulnak minden nap ékszert. Tudod, mennyibe kerül egy zacskó kefir egy boltban, de nem tudod, mennyibe kerül a gyűrűd ”- mondja Oleinik. Ezért zálogházainak szakemberei kötelesek minden ügyfélnek pontról pontra elmagyarázni, hogy mi az adott termék ára. Oleinik szerint a "Siker kulcsa" zálogházak ügyfeleinek 70%-a rendszeres vásárló. És még egy hűségprogram is létezik azok számára, akik rendszeresen használják a szolgáltatásait. A vállalkozó a következő két-három évben 100 zálogházra bővíti a hálózatot.
Betöltés...
