Az Unique Selling Proposition (USP) egy termék vagy márka kiemelkedő jellemzője, amelyre a marketingesek reklámkampányt építenek; általában megkülönböztetésre használják.
Fogyasztói szempontból ez az oka annak, hogy az emberek Öntől vásároljanak, és ne egy másik eladótól, hasonló termékkel. Miért használja a Slacket a Facebookon keresztül? Miért rendelj pizzát a Papa John's-ban, ha van Pizza Hut? Ezekre és hasonló kérdésekre egy világosan megfogalmazott ajánlat ad választ.
Hogyan működik az USP?
Néhány cég határozottan domináns a saját területén. Csak ők a piacon – mert hatalmasak vagy annyira innovatívak, hogy senki más nem kínál hasonló megoldásokat. De ez a helyzet ritkán tart sokáig.
Az értékajánlat egy lehetőség arra, hogy közölje a vevővel, hogy senki más nem csinálja ugyanazt, mint te. Az Ön márkája rendkívüli. Legjobb. A sikerhez, a pozitivitáshoz, a szerencséhez kapcsolódik. Egyszóval vedd meg a termékünket, és „minden Coca-Cola lesz”.
Az USP olyan terméket vagy szolgáltatást kínál, amely más csatornákon keresztül nem érhető el: még a versenytársaktól sem, akik első pillantásra analógokat kínálnak.
Az USP a márkát ahhoz társítja, amit elad. Ha a szolgáltatások teljes listáját kínálja, senki sem fogja megérteni, mit csinál. De ha „a város legjobb SEO ügynökségének” vagy „a város legkiválóbb amerikainak” nevezi magát, a fogyasztók rád fognak gondolni, amikor keresőoptimalizálásra vagy egy csésze kávéra van szükségük. Ha Ön egy webstúdió vagy egy kávézó, az ajánlata gyenge, mert nem különül el a versenytársaktól. azt a köztudott tényt használják, hogy az embernek nem fúró kell, hanem lyuk, és azt mondják, hogy az ember csak egy meghatározott márkájú fúróval fúrja ki a szükséges lyukat.
Miben különbözik az USP a cég szlogenjétől és küldetésétől?
A szlogen a márka identitásának és mindennek a kvintesszenciája, amit kínál. Egy szlogen tartalmazhat USP-t, és sok jó példa is tartalmaz. Példa a FedEx-től: "Ha egy csomagot egyik napról a másikra kézbesíteni kell." A küldetés valószínűleg átfedésben lesz az értékajánlattal. A küldetéstől és szlogentől eltérően azonban az USP az, ami megkülönbözteti cégét a többiektől, és vonzza a fogyasztókat. Ebből nő a marketing, az értékesítés és minden piaci pozicionálás.
Az értékajánlatok olyan gyakoriak, hogy már észre sem vesszük őket. Minden jó hirdetés tartalmaz egy jól meghatározott ajánlatot, és a legtöbb vállalat sikeres USP-vel. Amikor minden keresőmotor csak kulcsszavakat használt, a PageRank volt a Google egyedülálló eladási ajánlata.
Hogy néz ki egy jó USP?
A reklámkampány alapjává és egyben sikeres szlogenjévé vált ékes példa az Avis, egy autóbérlési szolgáltatásokat nyújtó márka. Hosszú éveken át csak a második volt a hatalmas Hertz után. 1962-ben, a csőd szélén, az Avis a problémáját a Doyle Dane Bertzbach reklámügynökséghez fordult, amelynek alkalmazottai megtalálták a módját, hogy a negatív beszámolókat - nem az 1., hanem a 2. - pozitívvá változtatják.
A probléma a következő volt:
Az Avis csak a második helyen áll az autókölcsönzési piacon. Miért vegye fel velünk a kapcsolatot?
igyekszünk.
Egyszerűen nem engedhetjük meg magunknak a piszkos hamutartókat. Vagy félig üres benzintartályok. Vagy kopott ablaktörlő. Vagy mosatlan autók. Vagy defektes gumikat. Vagy bármi, ami kevesebb, mint a ténylegesen beállító háttámla-állítók. Felfújja ezt a meleget. Jéggátló szerek, amelyek megakadályozzák az üveg fagyását.
Legfőképpen igyekszünk jók lenni. Találkozzunk egy új autóval, például egy négykerék-meghajtású Forddal, és egy kedves mosollyal. Tudja például, hol vásárolhat egy jó szendvicset Duluthban.
Miért?
Mert nem engedhetjük meg magunknak, hogy természetesnek vegyük az ügyfeleket.
Ezért legközelebb forduljon hozzánk.
Nálunk rövidebb a sorban állás.
Ebből a szövegből a marketingesek értékajánlatot tettek:
Az Avis csak a második helyen áll az autókölcsönzési piacon
Ezért igyekszünk.
Az ügyfeleket érintették:
Nem maga a szlogen számít, hanem az, hogy a negatívumot pozitívvá változtassa, és világos, meggyőző értékajánlatot tartalmazzon. Miért béreljünk autót az Avis-től, mondjuk a Hertz helyett? Végül is az autó az autó. Az Avis azonban a legjobb szolgáltatást és a legjobb élményt tudta kínálni, összhangban a fogyasztók értékeivel és érdekeivel. A szlogen megjelenése utáni első négy évben az Avis piaci részesedése 11%-ról 35%-ra nőtt. 2012-ig használták.
Ez azonban egy régi történet. Mit szólnál a modernebbekhez?
A kézenfekvő választás a Saddleback Leather. Nekik, akárcsak Avisnek, egy hibából erényt kellett fordítaniuk: bőrtáskákat készítenek, a minőségi bőr pedig drága. Bizonyos esetekben egyszerűen borzasztóan drága: az árak 300 dollártól kezdődnek, és néha meghaladják az 1000 dollárt. Hogyan lehet ezt az akadályt egyedi eladási ajánlattá alakítani?
A Saddleback Leather hihetetlenül hosszú, 100 éves garanciát kínál. És ezt a következő szavakkal hangsúlyozták: mert a táska valószínűleg túl fogja élni a gazdáját.
Sziasztok kedves olvasók. Ma minden üzlet egy nagyon fontos összetevőjéről fogunk beszélni, amelyről 90% mindig megfeledkezik. Ez egy USP (Unique Selling Proposition). Ez az alapok alapja, ezzel kell kezdeni minden üzleti projektet, ez különbözteti meg a versenytársaktól, ami felfelé tolja, vagy éppen ellenkezőleg, lefelé húzza a vállalkozását. Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogy mi az USP, és hogyan alakíthatja ki vállalkozása számára.
Ez a cikk ötletet ad arról, hogyan lehet pontosan megoldani az ügyfél problémáját, valóra váltani vágyát, és rávenni, hogy vásároljon Öntől.
Mi az az egyedi eladási ajánlat (USP)
Az USP az Ön vállalkozása azon tulajdonságainak meghatározása, amelyek természetüknél fogva egyediek az Ön termékére vagy szolgáltatására. Ezen túlmenően ezek a tulajdonságok az Ön termékének megkülönböztető jellemzői, és természetesen nem érhetők el a versenytársaknál. Ez az, ami megkülönbözteti Önt a versenytársaktól, megmutatja erősségeit és megoldja a potenciális ügyfelek problémáit.
Miért kell egy vállalkozásnak az USP fejlesztésével kezdenie?
Vegyük például az online vásárlást (ha ez áll hozzám a legközelebb). A modern webáruházak túlnyomó többsége munkája kezdetén mindent egyszerre próbál elsajátítani. Munkájuk alapelve általában az, hogy híressé váljanak a kiváló minőségről, megfizethető árakról, az áruk azonnali kiszállításáról, az udvarias futárokról, a magas szintű szolgáltatási minőségről, valamint a hosszú garanciaidőről. De ez még nem minden.
De gyakran kiderül, hogy ha sok mindent megpróbálunk lefedni, semmit sem tudunk elfedni.
Egyszer már felvetettem. Például van egy Audi autója. Valami elromlott, és az autója javításra szorul. 2 autószervizt talál: egy autószervizt, amely számos autómárkát javít, és egy autószervizt, amely az Audi márkára specializálódott. A fenti lehetőségek közül melyik mellett dönt?
Természetesen a megfelelő megoldás az Audi márkára specializálódott.
De nem minden ilyen egyszerű, vannak kivételek. Az első cég nagy tapasztalattal rendelkezhet az Ön autója szervizelésében is, és gyorsan és hatékonyan megbirkózik a feladattal. De ha felmérést végez, akkor a többség egyértelműen az adott márkára szakosodott benzinkútra vonatkozik.
Milyen következtetést lehet ebből levonni? Az USP fejlesztésekor a piacnak csak egy részét kell lefednie, de azt 100%-ban. Például nem babaruhákat árulnak, hanem újszülötteknek való ruhákat. Sok példa van. A lényeg az, hogy átadjuk a lényeget. Kezdje egy szűkebb résszel, váljon vezetővé, és csak ezután terjesszen.
Hogyan hozhat létre saját USP-t
A mindössze öt lépésből álló algoritmus segít létrehozni USP-jét, amely minden potenciális vásárló névjegykártyája lesz.
Ismertesse és értékelje közönségét
Mielőtt vállalkozásba kezdene, döntse el, ki a potenciális közönsége. Próbálj meg szűkebben gondolkodni, és akkor pontosan célba érsz. Ha például állateledel boltot szeretne nyitni, fontolja meg, hogy csak a macska- vagy kutyatulajdonosokat célozza meg. Nem szükséges kezdetben MINDEN állatot lefedni. Bízzon bennem, ha nagyszerű kiszolgálással és széles kutyaeledel-kínálattal rendelkezik, akkor már elegendő vásárlója van a kutyatenyésztőkkel szemben. A választék és a rájuk összpontosító sokféleség miatt minden kutyatenyésztő az Öné lesz.
Keresse meg az ügyfelek problémáit
Próbálja meg magát az ügyfele helyébe helyezni. Milyen problémái lehetnek? Amikor megnyitottunk egy táskaboltot, azonnal rájöttünk, hogy a női vásárlók többsége kisgyermekes nő lesz. És nem tévedtünk. Az áru kiszállításakor nagyon sokszor megköszönték a kiszállítást, mert nem lehet bevásárolni és egyedül hagyni egy kisgyereket. Azt is megértettük, hogy gyakran szükséges lesz az árut a munkahelyre szállítani, mert nem mindenkinek van ideje munka után vásárolni. Mi is hoztunk akár 10 tétel közül is lehet választani, mert tudtuk, hogy a választás ebben az esetben nagyon fontos, és ez az egyik problémája annak az ügyfélnek, aki úgy rendel egy webáruházban, hogy nem látja a dolgot, és nem nyúl hozzá saját kezűleg. .
Emelje ki legalapvetőbb tulajdonságait
Ez a lépés magában foglalja 3-5 jellemző megtalálását és leírását, amelyek segítenek az ügyfélnek abban, hogy Önt válasszon, és ne versenytársat. Fontos tudatni a közönséggel, hogy ezeket a bónuszokat csak akkor lehet megszerezni, ha Önnel dolgozunk! Milyen előnyei vannak versenytársaival szemben?
Gondolkodj úgy, mint a fogyasztód. Milyen előnyök számítanak leginkább ügyfelei számára? Hogyan oldják meg a problémájukat? Hasonlítsa össze ajánlatát versenytársaiéval is. Kinek az előnyei csábítóbbak?
Milyen garanciákat tud adni
Ez az USP nagyon fontos eleme. Garanciát kell adnia az embereknek a szolgáltatásaira és áruira. De nem csak garancia, hanem olyan garancia, mint a "fejjel válaszolok". Példák:
- „Futárunk legfeljebb 25 percen belül kézbesíti a megrendelését. Ellenkező esetben ingyen kapod!"
- "Ha a fogyókúrás módszerünk nem segít, 2-szer több pénzt adunk vissza, mint amennyit fizettél érte."
Ha maga nem biztos a termékeiben és szolgáltatásaiban, akkor ügyfelei sem lesznek biztosak benne.
USP-t készítünk
Most gyűjts össze mindent, amit az első 4 pontból kaptál, és próbáld meg mindezt 1-2 kis mondatba illeszteni. Igen, lehet, hogy ezen sokáig kell gondolkodni, de megéri! Végül is általában ez az ajánlat az első, amely felkelti az Ön webhelyét felkereső vagy a hirdetését megtekintő ügyfél figyelmét.
Mi a sikeres USP kulcsa?
- Az USP-nek világosnak és tömörnek kell lennie;
- Ne bonyolítsd túl, mert megnehezíti az ügyfelek megértését;
- Csak azt ígérd meg, amit képes vagy megvalósítani;
- Helyezze magát az ügyfél helyébe, és értékeljen mindent az ő oldaláról.
Csak ne siess vele. Vegye ki az USP-t néhány napig. Hidd el, megéri. Akkor könnyebb lesz a reklámozás, magabiztosabb lesz a továbblépés.
Ha az a cél, hogy sikeres és nyereséges üzletet építsenek fel, ne próbálja meg az összes terméket és szolgáltatást üldözni a résén. Szűkítse le, amennyire csak lehetséges. Ezenkívül próbáljon meg mindent kiváló minőségben megtenni.Ez lehetővé teszi, hogy jó hírnevet szerezzen, pozitív véleményeket szerezzen az elégedett ügyfelektől, és kitűnjön versenytársai közül.
Példák egyedi eladási ajánlatra
Az alábbiakban elemezzük a gyakori USP-ket, és kiigazítjuk azokat. A végeredmény célzottabb és csábítóbb lesz.
"Nálunk a legalacsonyabb árak!"
Ez egy USP? Igen, az árak fontosak, de ezt bárki leírhatja. A garancia bevonásával sokkal jobb USP-t kaphat. Ahogy az M-Video üzlet is tette: "Ha a miénknél alacsonyabb árat talál, azon az áron adjuk el, és a következő vásárláskor kedvezményt adunk." Ezt értem az USP-nek. Én magam használtam ezt egyszer, miután kidobtam egy termék linkjét egy másik online áruházban, és az M-Video-ban kaptam egy terméket ennyiért, valamint egy 1000 rubel kedvezményes kupont. a következő vásárláskor.
"A legmagasabb minőségi szintet kínáljuk!"
Szintén bla bla bla. "Ha a szimulátorunk nem segített, akkor visszatérítjük a költségének 2 részét." Hogy lehet nem vásárolni ezeket a sorokat olvasva?
"Csak nálunk exkluzív!"
Itt bonyolultabb, de mivel ezt írod, akkor ezt erősítsd meg garanciával. "Ha valahol máshol talál ilyen terméket, mutassa meg nekünk, és ajándékot kap a vásárlásért."
"Nálunk van a legjobb szolgáltatás és támogatás"
Mi az? Egy másik dolog: "Ha nem szállítunk 40 percen belül, akkor ingyenesen megkapja a rendelést." Vagy egy példa a Virgintől: "Ha az üzemeltetőnk 10 másodpercen belül nem válaszol, akkor ingyenes repülőjegyet kap." Ezt értem a SZERVIZ!
Következtetés
Úgy gondolom, hogy ez a cikk a lehető legrészletesebbnek bizonyult, és ez alapján készíthet USP-t vállalkozása számára. Ha kérdése van, tegye fel a megjegyzésekben. De csak ne kérjen USP-t az Ön számára, vagy ne adjon példát vállalkozása számára. Ez nem egy gyors folyamat, és nem fogok ülni és gondolkodni ezen. Ön az alapítója vállalkozásának, és ez az USP, amelyet Önnek kell kidolgoznia.
A szövegírók gyakran használnak olyan kifejezéseket, mint a "legfontosabb" és a "legfontosabb" a helyhez illően, és oda nem illően. Csak a hatás kedvéért. – A szöveg legfontosabb szabálya. „A legfontosabb dolog egy kereskedelmi ajánlatban” és így tovább.
Ma egy egyedi eladási ajánlat létrehozásáról fogunk beszélni. És ígérjük, hamarosan Ön is megérti, hogy a jól megtervezett USP a legfontosabb dolog az üzleti életben. Nem viccelek. Általában a legfontosabb. Annyira fontos, hogy minden más csak szánalmas elmélkedés.
Mi az az USP és miért van rá szükség?
Az egyedi eladási ajánlat (ajánlat, USP, USP) a vállalkozás fő megkülönböztető jegye. Bárki. Nem számít, hogy szerényen írói szolgáltatásokat adsz el, vagy egész környékeket építesz új otthonokkal.
Az "USP" szó olyan versenybeli különbséget jelent, amivel mások nem rendelkeznek. Mi különbözteti meg a versenytársak közül. Ez az USP egyetlen helyes meghatározása.
Az USP bizonyos előnyöket biztosít az ügyfélnek. Vagy megoldja a problémáját. Az előnyök eltérőek, de az egyedi eladási ajánlat, amelynél nincs egyértelmű vásárlói előny, szemétség.
Különböző. Haszon.
Két szó, ami mindent összetart.
Egy egyedi eladási ajánlatnak olyan radikálisan meg kell különböztetnie Önt, hogy ha egy ügyfélnek választania kell Ön és a versenytárs között, mivel Önnek megfelelő USP-je van, akkor Önt választja.
Érted, mennyire komoly ez?
Az USP fő problémája az orosz üzleti életben
Az a baj, hogy az orosz biznisz bűnügyi vak. Az egyszerű szabadúszóktól a hatalmas cégekig mindenki a legjobb akar lenni. És nem mindenki lesz a legjobb. Kell, hogy legyen különböző- ez a lényeg.
Ezért a fő probléma - az USP létrehozásának megtagadása a legostobább vágy, hogy az első és a legjobb legyen.
Megmutatni. mennyire gyenge és átgondolatlan lehet az egyedi értékesítési ajánlatok megalkotása, saját kollégáinkat - szövegírókat vesszük fel. Vessen egy pillantást a portfóliójukra:
- Ideális szövegek
- Legjobb szerző
- Atomi szövegírás
- Szómester
- stb…
Ilyen hülyeség – mindig. Az emberek egyszerűen nem értik, hogy ez nem USP. Ez egy nagyszerű példa arra. Ahelyett, hogy mássá válna, mindenki ugyanarra a hegyre mászik. A csúcsra. Ennek eredményeként - zilch.
És akkor ki áll a jó oldalon?
- Az első a jogi szövegekről a Runetben
- 2010 óta csak kereskedelmi ajánlatokat írok
- Bármilyen szöveg - 3 órával a fizetés után
- TOP szövegírás a normál szövegek áráért
- Ingyenes konzultáció a céloldal fejlesztésével kapcsolatban minden ügyfél számára
- Ingyenes képek a cikkhez fizetős fotókészletekből
Igen, nem olyan hangos, de nagyon hatékony. E szerzők ügyfelei már látják a különbséget és annak előnyeit, ezért készek fizetni.
Szerinted ez másképp van az üzleti életben? Semmi ilyesmi, még a hatalmas cégek sem igazán tudják, hogyan készítsenek egyedi eladási ajánlatot:
- Széles választékban
- Nagy kedvezmények
- Ingyenes szolgáltatás
- Alacsony árak
- Jó minőség
- Iparági vezetők
- stb…
Sőt, sokan őszintén úgy vélik, hogy egy ilyen "úri" készlet elegendő az ügyfél megtévesztésére.
És hol itt az alapvető különbség? Hol van itt a „más vagyok” jelzés? Elment. Vannak olyanok, amelyekkel minden első cég kérkedik.
A legérdekesebb, hogy mindegyik előny jó USP-vé fejleszthető. Például így:
- Széles választékban. 1300 alpesi síléc modell - Oroszország legnagyobb raktárja
- Nagy kedvezmények - minden csütörtökön 65% kedvezmény a második vásárlásnál
- Ingyenes szolgáltatás - okostelefon vásárlása után egy órán belül ingyenesen telepítünk Önnek bármilyen programot
- Alacsony árak - bármilyen pékárut 1 rubelért árulunk 18-00 óra után
- Kiváló minőség - ha akár egy alkatrész is elromlik, adunk egy új szimulátort
- Iparáguk vezetői – három egymást követő évben elnyertük a "Sziktyvkar legjobb taxija" címet
Sajnos csak kevesen élnek azzal az ötlettel, hogy a rutin csevegést teljes értékű USP-vé bővítsék. Mindig könnyebb a szabványos kifejezéseket lebélyegezni, hogy később meglepődjön – „Miért nem vásárolnak?”.
Ahhoz, hogy vállalkozása fellendüljön, jó USP-re van szüksége. Nincs fogás. Pontosan ezt tanuljuk meg ma komponálni. Ígérjük, hamarosan teljesen új szemmel látja lehetőségeit.
USP szerkesztési koncepció
Több ezer egyedi eladási ajánlat létezik. Az ajánlatok nagyon eltérőek lehetnek:
A Zippo öngyújtó élettartamra szóló garancia USP? Kétségtelenül!
Mindezt 49 rubelért? Is.
Szappant, ami nem szárítja ki a bőrt? Oh biztos.
Vezetett túra a 10 legjobb németországi sörbárban? És ez is egy nagyon működő USP.
Emlékszel, amikor azt mondtuk, hogy amikor egyedi ajánlatot készít, nem tud arra összpontosítani, hogy hogyan nézzen ki a legjobban? Ismétlem, nem kell arra törekedned, hogy a legjobb legyél.
Biztosan más vagy. Keressen olyan megkülönböztető ügyfélelőnyt, amely Önhöz vonzza őket, nem pedig versenytársát.
Amikor USP-t ír, fontos emlékezni egy nagyon egyszerű dologra: az ügyfélnek bizonyos előnyökkel kell rendelkeznie, akik végignézik az ajánlatot. Nem dicséret Önnek vagy vállalkozásának, nem öröm, hanem közvetlen haszon a potenciális vásárló számára.
De maguk az előnyök nagyon sokfélék lehetnek:
Ez segíteni fog nekem
Szerezzen magas társadalmi státuszt
Légy szebb (erősebb, aktívabb stb.)
Tanulj újat
Ezzel I
Pénzt megtakarítani
Pénzt keresni
Ennek köszönhetően I
Időt takarít meg
Érdekes benyomásokat fogok szerezni
További kényelmet kapok
Nyugodtan keressen néhány nem nyilvánvaló módot a versenyelőny megszerzésére. Bármi bekerülhet az üzletbe, a lényeg, hogy érdekes legyen az ügyfél számára.
Most, hogy az elmélet véget ért, ideje elkezdeni gyakorolni egy erős ajánlat létrehozását.
Az USP elkészítésének szabályai
Sok mindenféle sárosságot írtak a hálózaton az USP összeállításáról, de amikor elkezdi rájönni, kábulatba esik. Túl trükkös és zavaros. Igen, kereskedelmi javaslatot készíteni nem könnyű, de nagyon is lehetséges. Még azoknak is, akik nem erősek az ötletelésben.
Hogy megbirkózzunk, darabokra vágjuk az elefántot. Tanuljon szakaszosan. Könnyebb és világosabb lesz így. Elkezdtük.
Első szakasz – önmaga és versenytársai tudatosítása
Az első szakaszban a lehető legteljesebb mértékben meg kell válaszolnia az alábbi kérdések listáját. Akár ki is nyomtathatod, majd mindegyik mellé írhatod a válaszokat. Ne légy lusta, ez egy fontos lépés. Tehát itt van a fontos kérdések listája.
- Mit csinálunk?
- Az erősségeink
- A gyengeségeinket
- Van-e különbség a versenytársakhoz képest?
- Tud változást elérni erőfeszítéssel?
- Milyen érdekes USP-k vannak a versenytársaknak?
- Lehetséges valami érdekesebbet csinálni az USP alapján?
Ideális esetben egy meglehetősen nagy listával kell rendelkeznie, amelyre ezután támaszkodhat. Érdemes megjegyezni, hogy kétféle ajánlat létezik: erőfeszítés nélküli és könnyed.
Könnyed USP Az, amit már birtokol. Például valóban Önnél van a legnagyobb alpesi síléc választék Oroszországban. Vagy talán nem ez az első alkalom, hogy elnyerte az „Év legjobb gyártója” címet.
USP erőfeszítéssel Valami olyasmi, amit megtehet annak érdekében, hogy erős versenyelőnyt és egyedi értékajánlatot teremtsen. Például ígérje meg, hogy 5 percen belül kiszállít egy taxit, különben az utazás ingyenes lesz. És ez annak ellenére, hogy most az átlagos várakozási idő 7 perc.
Egy erőfeszítéssel járó USP-t mindig nehezebb megvalósítani, de hatása általában nagyobb: az ember látja közvetlen hasznát, és készen áll arra, hogy próbára tegyen.
Igen, fel kell áldoznod valamit (pénzt, időt, profitnövekedést), de másrészt az előny lécét Ön mások fölé emeli. Ennek következtében hosszú távon új ügyfeleket szerezhet, hiszen a versenytársak nem tudnak vagy nem akarnak még magasabbra tenni egy ilyen lécet.
Második szakasz – az ügyfelek igényeinek megértése
Megint egy levél. Még több szavazás, de most az ügyfelekről:
- Ki a fő ügyfelünk? Jellemezze célközönségét
- Mit akar ideális ügyfelünk?
- Milyen vásárlói igényekkel foglalkozunk valójában?
- És melyik lehetne, de nem mi döntjük el?
- Hogyan nyerhetünk új ügyfeleket?
Helyezze magát ügyfele helyébe... Miért téged választ? Elvárnak tőled valami konkrétat: garanciákat, nagyobb kényelmet, megbízhatóságot, gazdaságosságot vagy valami mást?
Mi az értékes és mi nem értékes az ügyfelek számára? Hajlandóak-e pénzt fizetni státuszuk emeléséért? Vagy takarékosak és a lehető legolcsóbbat veszik? Rajzolj világos portrét a tömeges célközönségről. Akár felméréseket is végezhet, hogy megértse az ügyfél valós igényeit.
Miért megy sok ügyfél a versenytársakhoz? Utóbbiak mire számítanak? Megvannak az erőforrásai, hogy ugyanazt vagy többet kínáljon ügyfelének?
A működő USP létrehozásának legfontosabb feltétele az ügyfél igényeinek megértése. Ha helyesen megérti a vevőt és vágyait, akkor képes lesz valami igazán érdekeset kínálni.
Harmadik szakasz – az USP létrehozása
Most vegye mindkét levelet, és keresse meg az összes metszéspontot. Például az első feladatnál (önismeret) rájöttünk, hogy minden előszobabútor vásárlónak adhatsz egy étkezőasztalt. És ezt eddig senki nem csinálja.
A második feladatban (ügyféligények) rájöttél, hogy a célközönséged a fiatal családok és az átlag alatti jövedelemmel rendelkezők, akik nem bánnák, ha ingyen kapnának valamit.
A lényeg: könnyen tehet ajánlatot: Minden ügyfél - ajándék egy masszív asztal a konyhába
Ha elegendő időt fordít egy egyedi eladási ajánlat megírására, több tucat ilyen metszőpont lehet. Csak be kell kapcsolnia a kreativitást, és ezek alapján maximum javaslatot kell készítenie.
Létrehoztál? Csodálatos. Itt az ideje kiválasztani a legjobb USP-t.
Ehhez felméréseket végezhet az alkalmazottak, ügyfelek körében, szavazásokat tehet közzé a közösségi hálózatokon stb. A tesztek elvégzése után látnia kell az influencert. Általában azonnal észrevehető.
Lehet több USP-je?
Igen, lehet, hogy így van. És mégis ki kell választania néhány fő javaslatot, a többi pedig a javaslat erősítője lesz. És ne feledje, az Ön egyedi eladási ajánlata nem módosítható háromhavonta. Ez évekre szól, ezért azonnal komolyan kell venni a választást.
Gondosan figyelje versenytársai ajánlatait. Először is, hatalmas mozgástér rejlik a kreativitás és az ötletek számára. Másodszor, segít abban, hogy ne ismételje meg valaki más mondatait.
Az USP-nek a lehető legpontosabbnak kell lennie. Nincsenek általános kifejezések. Ha „Egy csésze kávé a töltőállomás minden látogatójának”, akkor ez pontosan egy csésze kávé, és nem „kellemes bónuszok”. Ha "minden 49 rubelben van", akkor ez pontosan 49 rubel, és nem "a lehető legalacsonyabb árak".
Az USP-nek a lehető legegyszerűbbnek kell lennie – minden ügyfélnek azonnal meg kell értenie, és azonnal látnia kell az egyértelmű előnyt.
Ne mondjon ellent a célközönség érdekeinek. Ha a vásárlók azért keresik fel szalonját, mert divatos és tekintélyes, akkor nem kell alacsony árakkal csábítani. Öld meg az állapotot.
Ne keverjen mindent egybe. Nem kell 20 lapra festeni az USP-t. Mindennek nagyon egyszerűnek kell lennie: 1-3 mondat. Ha tényleg alig várja, hogy részletesen leírja az összes előnyt, akkor erre külön szövegek vannak. Az USP-ben csak a lényeget emeled ki, a szorítást, és ha nagyon akarod - valahol külön festették.
Reméljük, hogy ez a cikk megkönnyíti az Ön számára egy igazán erős egyedi eladási ajánlat létrehozását. Ehhez minden bevezető információ rendelkezésre áll – csak le kell ülnie és meg kell tennie.
Megígérjük, hogy miután USP-je valami konkrét és előnyös dologgá kristályosodik, azonnal pozitív változást fog észlelni. Több ezerszer tesztelt és az üzleti törvények által igazolt.
Küld
Értékeld a cikket
(16
becslések, átlag: 5,00
5-ből)
Válasz
- A termék magas funkcionális értéke. A fogyasztónak tájékoztatnia kell, hogy milyen problémát fog megoldani a termék megvásárlásával. A termék használata utáni cél elérését ki kell emelni az azonnali figyelemfelkeltés érdekében.
- Az egyediség előnye a versenytársak között. Egy olyan ajánlat kidolgozása, amelyet a piacon lévő többi vállalat nem kínál, segít megnyerni a versenyt. Kiemelkedhet a szolgáltatás minőségével, a szállítással, valamint a további feltételekkel.
- Célközönség célzása. Egyértelműen meg kell határozni a potenciális fogyasztók szegmensét, és marketingprogramot kell végrehajtani az emberek ezen csoportjának viselkedési jellemzői alapján, beleértve a nemét, életkorát, életmódját és alapvető preferenciáit. Különösen fontos átgondolni az üzletek elhelyezésének logisztikáját, valamint a munkavégzés idejét.
Egyedi eladási ajánlattípusok: igaz és hamis
Az egyedi eladási ajánlatnak kiemelnie kell a termék látható előnyeit, még akkor is, ha magában a termékben nincsenek közvetlenül jelen. Egy hirdetési lépésnek vonzania kell a vásárlót, és bizalmat kell kelteni. Nem minden termék új a saját területén, ezért 2 féle USP-t használnak reklámozásra.
Igaz USP alapja, hogy felhívja a figyelmet a termék olyan speciális tulajdonságaira, amelyek valóban léteznek, és előnyt jelentenek a versenytársakkal szemben. A piacvezető Apple ezt használja új csúcstechnológiák reklámozásakor.
Hamis USP célja a termék imázsának kialakítása, és nem kapcsolódik közvetlenül a termék tulajdonságaihoz. Példa erre Ariel „Azt mossa meg, amit mások nem tudnak” hirdetése.
Amikor találkozol néhány USP-vel, kitör: – Hoppá!.
Tipikus, előnyök nélkül, fakó, túl általános.
De ez egy egyedülálló eladási ajánlat, amely minden üzlet szíve. Ez körül forog a teljes marketingstratégia, amely segíti a versenytársaktól való nyereséges elszakadást és a piaci részesedés kiválását.
Tegyük fel, hogy az USP egy olyan mag, amelyet forró marketing magma vesz körül. A mozgások, keverés, pozicionálás, a célközönség jellemzői, a versenyinformációk, a termék vagy szolgáltatás előnyei, valamint a vállalat üzleti céljai.
Ha a mag gyenge, akkor a magma szétterül, elkenve a cég körvonalait az értékesítési piacon. És előbb-utóbb az üzlet határai eltörlődnek, aztán teljesen eltűnnek.
Íme egy metafora. És könnyebb ezt mondani: erős USP = erős cég.
John Carlton egyik beszédében azt mondja, hogy keresve "Ugyanaz az USP" egynél több álmatlan éjszaka is elmúlhat. De a végeredménynek valami különlegesnek kell lennie, hogy az Ön vállalkozása megállja a helyét a vevő fejében.
Hogy segítsünk ebben a nehéz feladatban, összegyűjtöttünk 8 forgatókönyvet, amelyek segítségével sok idő- és idegsejtveszteség nélkül elkészítheti versenyképes ajánlatát.
1. forgatókönyv. Egyedi jellemző
Ha vállalkozásának sok analógja van a piacon, próbáljon meg valami egyedi különbséget találni. Vagy keressen vagy hozzon létre.
Hogyan jártak a TM "Twix" marketingesei ebben a helyzetben: egy közönséges csokoládé-ostyaszeletet két rúdra osztottak. És az egész kommunikációs stratégia erre épült.
2. forgatókönyv. Ami kívül maradt a versenytársak figyelmén
Nagyon nehéz valami eredetit kitalálni egy klasszikus üzletben. Akkor érdemes utánanézni annak, amit a versenytársak figyelmen kívül hagynak.
Claude Hopkins például egyszer észrevette, hogy a fogkrém nemcsak a fogakat tisztítja, hanem a kellemetlen lepedéket (filmet) is eltávolítja. Így született meg a szlogen "Megszabadul a film a fogakról".
És még egy sörmárka USP-jének fejlesztésekor is észrevette, hogy a gyárban az üvegeket nem csak mossák, hanem egy erős gőzsugárral öntik fel. Mr. Hopkins ezt a munkafolyamatot (amelyet tulajdonképpen minden sörgyártó használ) beépítette a koncepcióba - "A palackjainkat élő gőzzel mossák!"
Természetesen itt fejest kell ugrani az üzleti élet minden területére: a termeléstől a titkári munkáig és a szállítási szolgáltatásokig.
Egyébként valószínűleg emlékszel a Domino Pizza kiszállítás klasszikus példájára. Így hangzik: "30 perc alatt kiszállítás. Ha késünk - pizza ingyen".
Ebben a forgatókönyvben van egy kis katonai trükk: a cégtulajdonos gyakran elmosódik, és egy tapasztalt, Megre nyomozó hajlamaival rendelkező szövegíró képes kirángatni egy forró és friss USP-t a szabadba.
3. forgatókönyv: John Carlton képlete
A formula tökéletes egy szolgáltató vállalkozás számára. Még csak nem is kell semmi forradalmiat vagy kreatívat kitalálnia. Cserélje ki adatait – és kap egy működő USP-t.
"A ________ (szolgáltatás, termék) segítségével ________ (ts) segítünk ______ (probléma) megoldásában ____ (előny) segítségével."
A lehetőségek a következők:
- A „Karcsúsító” tanfolyammal segítünk a nőknek abban, hogy nyárra felvegyék kedvenc bikinijüket.
- A „Magad legyen szövegíró” képzés segít az üzletembereknek több száz dollárt megtakarítani a szabadúszó szolgáltatásokon.
- A "Mary Poppins" szolgáltatás segít az anyáknak edzőterembe, moziba és vásárolni, miközben a baba egy tapasztalt dada felügyelete alatt van.
A példák nem tökéletesek, de bemutatják a Carlton-képlettel való munka elvét. A lényeg, hogy elmagyarázzuk a célközönségnek, milyen hasznot hoz termékünk vagy szolgáltatásunk.
4. forgatókönyv. Innováció
Ha a termék teljesen új módon oldja meg a vásárló problémáit, akkor ezt fel kell tüntetni az USP-ben. ÉS "…ne szégyenlősködj"- ahogy Ivan Dorn énekel slágerében.
Mi lehet az:
- innovatív formula;
- új termék;
- új csomagolás;
- a vevővel való interakció új formája;
- forradalmi szállítási mód;
- stb…
- Innováció! Az első 3 az 1-ben roll-on gél Nivea Q10 ráncok, sötét karikák és duzzanat ellen.
- Vicks - A gyógyászati összetevőket és a citromos tea enyhe ízét kombináltuk 6 megfázásos tünet enyhítésére.
5. forgatókönyv. USP problémával
A közönség problémáját egyedi eladási ajánlatba hozhatja. Azok. nem a szolgáltatás leírásából, hanem egy potenciális vásárló összetett problémájának megoldásából indul ki.
- Fáj a foga? A Nebolin kenőcs 5 perc alatt enyhíti a fájdalmat.
- Rosszkedv? Hívd meg egy barátodat egy kávéra a McDonald's-ba.
- Tanácstalan az olcsó repülőjegyek keresése? Tekintse meg 183 légitársaság ajánlatunkat.
Példa egy tévészpotra:
- Megfázott? Influenza? Az Aflubin tablettákkal az egészség kézzelfogható javulása sokkal gyorsabban következik be. (Ukránról fordítva).
6. forgatókönyv. USP íjjal
Ezt nevezzük minden előnynek, amely ajándékokhoz, bónuszokhoz, engedményekhez, garanciákhoz és egyéb fogyasztói "falatokhoz" kapcsolódik.
- A Samsung telefonokra 5 év garanciát vállalunk Rendelj desszertet, kapsz egy kávét ingyen.
- Vásároljon 2 pizzát, a harmadikat ingyen.
- Rendeljen 1000 rubelért, és taxink ingyenesen hazaviszi.
Ez egy sikeres forgatókönyv egy egyedi ajánlathoz, de egy ilyen USP valószínűleg nem fog ugyanolyan jól működni idővel. Használja ezt a képletet a szezonális promóciókhoz.
7. forgatókönyv. Muscle USP
Itt meg kell feszítenie vállalkozása izmait, meg kell mutatnia minden barátjának és irigy emberének a cég, termék, szolgáltatás legerősebb oldalait.
Mi lehet az:
- alacsony ár;
- hatalmas választék;
- ingyenes szolgáltatás;
- menő márkák termékei;
- a ragyogó személyiség támogatása;
- több száz díj és oklevél;
- irodák az egész országban.
Általánosságban elmondható, hogy az összes jellemző, amelyhez hozzáadhatja a "legtöbb" szót.
Az USP-nek nem elég, ha kijelenti magát az „énről”. Tényekre, számokra, bizonyítékokra van szükségünk.
8. forgatókönyv. Hátrányok
Néha egy apró hiba (nyilvánvaló vagy fiktív) komoly versenyelőnnyé válhat.
Ha szerencséd van, és van ilyen tulajdonságod, akkor nyugodtan nyilatkozz az USP-ben.
- falusi tej rövid eltarthatósággal;
- házi csirke, felesleges víz nélkül a csomagban;
- egy fitneszoktató, aki nem fog sajnálni téged;
- túl gyorsan elfogy a sörünk.
Ha még nincs USP-je, vagy amije van, az nem működik, ez a 8 forgatókönyv segít új ajánlat elkészítésében a megfelelő ékezetekkel.
Fogjon egy tollat, papírt, és kezdje el lejegyezni vállalkozása összes jellemzőjét és jellemzőjét. Írj egy napot, kettőt, egy hetet. Ezután halassza el, és egy idő után térjen vissza a listához. Húzd át mindent, ami felesleges, unalmas, unalmas és másokhoz hasonló. És megkapod azt az aranykivonatot, amely az egész üzlet magja lesz.
Úgy gondolja, hogy ez nehéz, és elfogadhatatlanul sok időt vesz igénybe? Akkor tudod, kihez kell fordulni.
Betöltés...
