Денис Каплунов
Ефективне комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво
Цю книгу добре доповнюють:
Джозеф Шугерман
Мистецтво ділового листа
Саша Карєпіна
Продають тексти
Сергій Бернадський
Пишемо переконливо
Ця книга буде корисною для кожної людини, яка хоча б раз у житті стикалася з необхідністю складання комерційних пропозицій. Моя мета – перетворити її на ваш настільний інструмент, який допоможе вам працювати ефективно.
Ви бізнесмен і постали перед завданням розширення клієнтської бази, а також збільшення показників продажів. Це природне зростання бізнесу: нікому не вигідно стояти на місці та чекати дива. Комерційна пропозиція - це чудова можливість звернутися до масової цільової аудиторіїіз презентацією своїх продуктів.
Ви керівник проекту та зацікавлені у його фінансуванні. Комерційна пропозиція допоможе привернути увагу потенційних інвесторів. Ви не просите грошей, як це роблять багато хто. Ви описуєте переваги, економічні перспективи та пропонуєте можливість отримати прибуток, вклавши певну суму у ваш проект.
Ви запускаєте на ринок новинку, аналогів якої досі не було, і найближчим часом навряд чи з'явиться. За допомогою комерційної пропозиції ви зможете не лише ефектно повідомити про своє ноу-хау, а й миттєво звернути на нього увагу широкій аудиторії. Зацікавлення клієнтів – подруга зростання продажів.
Подібних прикладів можна наводити безліч. Тому що питання складання ефективної комерційної пропозиції на сьогоднішній день актуальне для будь-якого бізнесу. Щомісяця приблизно 95 000 осіб вводять у рядок запиту "Яндекса" словосполучення "комерційна пропозиція". Щодня з'являються нові компанії, які прагнуть відхопити свій шматок загального пирога. Конкуренція посилюється, клієнта атакують з усіх боків.
Навколо теми копірайтингу багато суперечливих розмов, суперечок та гарячих дискусій. Ось тільки залишається відкритим питання: а до чиєї думки слід прислухатися?
У цій книзі я пропоную вам свій погляд, який уже пройшов «і Крим і Рим», і Київ, і Москву, і Мілан, і Лондон, і багато інших міст. Мене звуть Денис Каплунов – я практикуючий копірайтер, спеціалізуюся виключно на питаннях складання текстів, що продають. Можливо, ви читали мою першу книгу - "Копірайтинг масової поразки" (видавництво "Пітер", 2011).
Я вважаю, що у сфері копірайтингу немає природжених геніїв і кожен може навчитися писати продають комерційні пропозиції.
Багато хто боїться це робити, вважаючи, що «для цього потрібно народитися копірайтером». Дитяча відмовка. Запам'ятайте: копірайтерами не народжуються – ними стають. Кожен добрий копірайтер спочатку був поганим копірайтером.
Ви бачили немовля, яке насамперед написав би комерційну пропозицію? Та й школяра складно уявити експертом у цій галузі, бо він ще не має досвіду ведення бізнесу, на його губах ще не було ні смаку перемоги, ні отрути поразки.
Моя перша комерційна пропозиція була списана червоною, у багатьох місцях перекреслена і в результаті порвана на шматки. У когось могли опуститись руки, але для мене невдача стала інтелектуальним подразником. У той момент я пообіцяв собі, що обов'язково навчуся створювати комерційні пропозиції, які вимагатимуть поставленої мети. І це зробив.
Я не маю філологічної освіти, я ніколи не працював журналістом. До початку професійної діяльностінаписання будь-яких бізнес-текстів здавалося мені чорнішим за темний ліс. Але я понад сім років працював у продажах, а там без навички складання текстів різної спрямованості, що продають, робити нічого. У тій сфері комерційна пропозиція – один із головних інструментів.
Уявіть – одна комерційна пропозиція та одна персональна зустріч, після чого у моїх руках договір, де фігурує сума 4,5 млн. євро. Вражає?
Інший приклад – комерційна пропозиція та персональна зустріч, що призвели до укладення договору про співпрацю на суму близько 840 000 доларів США.
Будь-яка успішна навичка – це поєднання знань (теорія) та практики (досвід). Я багато вчився, експериментував, переймав досвід, припускався катастрофічної кількості помилок – це не засмучувало, а лише стимулювало, я розумів, що набиваю руку. Але зараз бачу та знаю, як цього можна було уникнути. Саме тому вирішив написати книгу – щоб заощадити ваш час, убезпечити від багатьох негараздів.
Що вас чекає у книзі? Це не теоретична праця, а практичне керівництво. Крок за кроком ми пройдемо по всіх етапах, розглянемо просто запаморочливу кількість спеціальних прийомів, технік і секретів, які виведуть вас на більш високий рівень, і прикладів, які допоможуть зрозуміти суть того чи іншого прийому.
Більше того, тут порушені питання маркетингу, продажу та НЛП (нейролінгвістичного програмування), без яких неможливо уявити розумну комерційну пропозицію. Ви дізнаєтеся про все найнеобхідніше.
Якщо ви ще ніколи в житті не складали жодної комерційної пропозиції - у вас є можливість почати свій шлях у вірному напрямку, від самого початку убезпечивши себе від багатьох помилок. Упевнений, як тільки ви перевернете останню сторінку цієї книги, ви зрозумієте, що її ціна має бути як мінімум у кілька разів вищою. Ви будете її рекомендувати своїм друзям та знайомим. Також можете подарувати клієнтам; я впевнений - вони до такого подарунка поставляться з належною увагою. Тепер настав час у цьому переконатись.
Денис Каплунов
Чому 80% комерційних пропозицій не працюють?
Це помилка. Його ввели в обіг люди, які мають негативний досвід щодо застосування комерційних пропозицій. Вони підготували якийсь документ, щось у ньому написали, комусь відправили і довго чекали на результат. Коли результат виявився плачевним, вони запустили в народ цей маячний міф. Звичайно, завжди знайдуться люди, які такий міф підхоплять і почнуть навколо нього вибудовувати цілі опозиційні рухи із прапорами, гімнами та транспарантами.
Є ще одна віддана аудиторія енергійних агітаторів, які вважають комерційну пропозицію марнуванням часу. Ця жменька людей уперлася в стіну, на якій написано: «Листи не можуть залучити клієнтів».
Сумно інше: таких багато, вони сіють паніку. Але розумна і кмітлива людина скаже: "Легше визнати себе невдахою, ніж постаратися знайти рішення". Нехай кричать, нехай сумніваються, це нам тільки на руку, бо їхня думка дуже далека від істини. І якщо вони не використовуватимуть комерційних пропозицій, то це тільки дає нам фору. Поки вони кричать і сумніваються, ми з вами робимо, залучаємо та заробляємо.
Якщо одна людина не може з розбігу перестрибнути двометровий бар'єр, це ще не означає, що інше таке не під силу. Якщо ви будете довго і вперто тренуватися, одного дня бажана висота підкориться. А невдахи та скептики так і голоситимуть про неможливість подібного стрибка.
Комерційні пропозиції працюють, і я в цьому абсолютно впевнений, бо маю результат. Я подолав цей бар'єр. Хоча, зізнаюся, мої перші спроби бажали кращого, але я не поспішав розмахувати білим прапором, не реагував на труднощі, а впевнено рухався до поставленої мети.
Чому треба повчитися у доктора Хауса?
Багато хто знайомий із серіалом «Доктор Хаус», у якому знімався визнаний секс-символ сучасності Х'ю Лорі. Доктор Хаус завжди мав нестандартні методи роботи, і він часто добивався вражаючого результату, перемагаючи в найтяжчих битвах численні підступні недуги.
Герой Х'ю Лорі витрачав багато часу, щоб встановити правильний діагноз. Фахівець розуміє: якщо в діагнозі помилка – лікарі лікуватимуть те, чого немає. Яких наслідків це може призвести, краще не писати, уява у всіх працює на належному рівні.
Доктор Хаус перед своєю бойовою командою молодих колег записував на дошці симптоми нездужань того чи іншого пацієнта. Потім шляхом гарячих обговорень лікарі встановлювали ймовірні захворювання, які характеризуються симптомами. Наступний крок – спосіб виключення. На підставі аналізів та пробного лікування список скорочувався до одного-єдиного, правильного. Логіка – страшна сила, особливо якщо нею володієш.
Навіщо я хилю? Перед нами захворювання – непрацююча комерційна пропозиція. Зважаючи на масштаби, не просто захворювання, а повальна епідемія, яка поширюється астрономічними темпами. Вона охопила і малий, і великий бізнес, нею заразилися як нові, так і компанії, що давно працюють. Як боротися із такою чумою?
Тут є лише два шляхи:
Здатись;
Знайти причину та усунути її.
Скажу відразу: якщо здатися, то можна втратити найпотужніший канал залучення клієнтів та збільшення продажів. Подібним кроком ви навіть можете безкоштовно, на блюдечку піднести іншим серйозне конкурентна перевага. Тому що якщо ви здалися, це ще не означає, що до вас приєднаються конкуренти. Навпаки, вони будуть шукати всі шляхи та можливості перетворити ваше слабке місцена сильний аргумент на свою користь.
І тоді вам доведеться надолужувати втрачене і наздоганяти їх. Тільки ось який сенс бути в тіні, якщо можна її самому створити для інших? Люди звикли копіювати, бояться бути першими. А коли ви піонер, у вас вже є фора, і потрібно лише утримувати завойовану перевагу.
Другий шлях – знайти причину та усунути її. Тут наша з вами Головна задача– зрозуміти, чому написані нами комерційні пропозиції не дають очікуваного результату. Ми зможемо визначити причини, це дозволить їх усунути і стати на шлях ефективних комерційних пропозицій.
Якщо машина не заводиться, це не означає, що її потрібно відправляти на звалище. Є багато причин, які заважають їй заводитися. Як тільки ви розгляньте їх і знайдете хоча б одну реальну - проблема усувається, машина знову готова до праці та оборони. А ви отримуєте додатковий позитивний емоційний імпульс – ви не здалися та перемогли.
Якщо борщ не вдався, це не означає, що його не потрібно готувати більше. Все, що потрібно, – зрозуміти причину поганого смаку, усунути її та насолоджуватися стравою. Якщо пересолили, наступного разу такої помилки не допустіть. Якщо забули додати квасолю, що вам заважає заповнити прогалину?
Комерційна пропозиція - перепустка, квиток для проведення переговорів, саме там вирішується доля угоди. Дуже мало комерційних пропозицій (КП) передбачають моментальний прямий продаж. Висновок: якщо складене вами КП не зацікавило читача, то щось ви зробили не так. Причин може бути багато, як і симптомів хвороб, з якими бився доктор Хаус.
9 основних симптомів хворої комерційної пропозиції
Ми з вами зійшлися на думці, що погана комерційна пропозиція характеризується певними шорсткими моментами. А там, де є погане, обов'язково знайдеться і добре, просто треба навчитися його шукати. Чим більше поганого ми усуваємо, тим більше хорошого у нас виходить у результаті.
Неефективність комерційної пропозиції – діагноз, що визначається за допомогою слабких сторін, симптоми. У виникнення слабких сторін є причини. Нічого у житті просто так не відбувається. Непрацююче КП – це не полтергейст, не аномалія та не загадкове природне явищетому причину можна знайти і усунути.
Коли ми точно знаємо, чому не працює наша комерційна пропозиція, нам простіше підібрати правильні рішення та марний папірець перетворити на найпотужніший інструмент продажу. Ви намацали раціональне зерно, залишилося тільки удобрити ґрунт, посадити його, вчасно поливати та чекати на багатий урожай.
Зараз я вам наведу кілька причин, через які багато КП було викинуто в кошик. А потім ми з вами докладно зупинимося на кожній, щоби розібратися конкретно. Отже, уважно ознайомтеся із цим списком.
1. Пропозиція, сформульована в КП, неконкурентоспроможна.
2. КП вирушає людям, яким воно свідомо нецікаве.
3. КП складено без аналізу потреб цільової аудиторії.
4. КП складено на прикладі шаблону, який було завантажено в інтернеті.
5. КП невдало оформлено, ускладнює процес читання та розуміння інформації.
6. КП просто розповідає, воно не містить конкретної пропозиції.
7. КП розповідає лише про продукт, а не про його вигоди.
8. Читач знайомиться із зайво громіздкою комерційною пропозицією.
9. КП читає людина, яка не приймає рішення.
Список можна продовжити, тому що будь-яка комерційна пропозиція у кожному окремому випадку має специфічні особливості. Але ці основні.
А тепер вивчіть перелік причин. Ви побачите, що процес складання КП – окреме мистецтво, а не «куховарство» за 30 хвилин, як часто відбувається. Давайте розглянемо кожну згадану причину.
Неконкурентоспроможна пропозиція
Повторюся, комерційна пропозиція – це ваша перепустка, квиток на переговори. Будь-яка пропозиція (викладена вона на папері або в живій розмові) має зацікавити представника цільової аудиторії. Ключова думка – «має зацікавити». Ухвалення рішення про співпрацю здебільшого супроводжується порівнянням: «що було – що буде». Цікаво лише те, що (на думку клієнта) краще тогощо у нього є, або того, що йому пропонують ваші конкуренти.
На кожному перехресті кричать: думайте про клієнта, шукайте його потреби. Тільки мало хто попередньо вивчає конкурентів або це вивчення відбувається бездарно. Мене завжди дивує поява компаній-клонів, що копіюють чийсь успішний бізнес. Сенс? Краще посидіти, подумати, знайти точки відмінності і виходячи з цього побудувати концепцію диференціації.
Недарма кажуть, що № 2 є не тому, що він повністю копіює № 1, тому, що він зовсім інший. № 2 відрізняється від № 1, він має специфічні сторони диференціації, тому і є повноцінної альтернативою, а чи не банальним клоном, які, зазвичай, розсипаються через кілька років. У маркетингових війнах за клієнта здебільшого виграє перший – той, хто раніше за всіх впровадив конкретну точку відмінності.
Денис Каплунов
Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво
Цю книгу добре доповнюють:
Джозеф Шугерман
Мистецтво ділового листа
Саша Карєпіна
Продають тексти
Сергій Бернадський
Пишемо переконливо
Ця книга буде корисною для кожної людини, яка хоча б раз у житті стикалася з необхідністю складання комерційних пропозицій. Моя мета – перетворити її на ваш настільний інструмент, який допоможе вам працювати ефективно.
Ви бізнесмен і постали перед завданням розширення клієнтської бази, а також збільшення показників продажів. Це природне зростання бізнесу: нікому не вигідно стояти на місці та чекати дива. Комерційна пропозиція - це чудова можливість звернутися до масової цільової аудиторії з презентацією своїх продуктів.
Ви керівник проекту та зацікавлені у його фінансуванні. Комерційна пропозиція допоможе привернути увагу потенційних інвесторів. Ви не просите грошей, як це роблять багато хто. Ви описуєте переваги, економічні перспективи та пропонуєте можливість отримати прибуток, вклавши певну суму у ваш проект.
Ви запускаєте на ринок новинку, аналогів якої досі не було, і найближчим часом навряд чи з'явиться. За допомогою комерційної пропозиції ви зможете не лише ефектно повідомити про своє ноу-хау, а й миттєво звернути на нього увагу широкій аудиторії. Зацікавлення клієнтів – подруга зростання продажів.
Подібних прикладів можна наводити безліч. Тому що питання складання ефективної комерційної пропозиції на сьогоднішній день актуальне для будь-якого бізнесу. Щомісяця приблизно 95 000 осіб вводять у рядок запиту "Яндекса" словосполучення "комерційна пропозиція". Щодня з'являються нові компанії, які прагнуть відхопити свій шматок загального пирога. Конкуренція посилюється, клієнта атакують з усіх боків.
Навколо теми копірайтингу багато суперечливих розмов, суперечок та гарячих дискусій. Ось тільки залишається відкритим питання: а до чиєї думки слід дослухатися?
У цій книзі я пропоную вам свій погляд, який уже пройшов «і Крим і Рим», і Київ, і Москву, і Мілан, і Лондон, і багато інших міст. Мене звуть Денис Каплунов – я практикуючий копірайтер, спеціалізуюся виключно на питаннях складання текстів, що продають. Можливо, ви читали мою першу книгу - "Копірайтинг масової поразки" (видавництво "Пітер", 2011).
Я вважаю, що у сфері копірайтингу немає природжених геніїв і кожен може навчитися писати продають комерційні пропозиції.
Багато хто боїться це робити, вважаючи, що «для цього потрібно народитися копірайтером». Дитяча відмовка. Запам'ятайте: копірайтерами не народжуються – ними стають. Кожен добрий копірайтер спочатку був поганим копірайтером.
Ви бачили немовля, яке насамперед написав би комерційну пропозицію? Та й школяра складно уявити експертом у цій галузі, бо він ще не має досвіду ведення бізнесу, на його губах ще не було ні смаку перемоги, ні отрути поразки.
Моя перша комерційна пропозиція була списана червоною, у багатьох місцях перекреслена і в результаті порвана на шматки. У когось могли опуститись руки, але для мене невдача стала інтелектуальним подразником. У той момент я пообіцяв собі, що обов'язково навчуся створювати комерційні пропозиції, які вимагатимуть поставленої мети. І це зробив.
Я не маю філологічної освіти, я ніколи не працював журналістом. До початку професійної діяльності написання будь-яких бізнес-текстів здавалося мені чорнішим за темний ліс. Але я понад сім років працював у продажах, а там без навички складання текстів різної спрямованості, що продають, робити нічого. У тій сфері комерційна пропозиція – один із головних інструментів.
Уявіть – одна комерційна пропозиція та одна персональна зустріч, після чого у моїх руках договір, де фігурує сума 4,5 млн. євро. Вражає?
Комерційні пропозиції не працюють! Впевнені?
Порожня трата часу та грошей! Справді?
Листи в білих конвертиках ніхто не читає, «безпрецедентні пропозиції» відправляються прямо в спам! А ось тут ви маєте рацію. Такою є доля поганих комерційних пропозицій (КП).
Автором є Денис Каплунов – успішний копірайтер, член Асоціації інтернет-маркетингу та веб-розробників. Про нього та його успіхи докладніше можна дізнатися на особистому блозі або відвідавши один з його семінарів. Я додам лише те, що «Ефективна комерційна пропозиція» – друга книга Дениса. Першу («Копірайтинг масової поразки») видано два роки тому.
Кому варто прочитати цю книгу?
У школі всі писали твори. При цьому 50% робили це важко, аби поставили «трояк» і відстали. З них, напевно, вийшли чудові програмісти, інженери та інші корисні «технарі».
Ще 40% не надто напружувалися: абзац свій, абзац Бєлінського – гарний твірна швидку руку. Так робили більшість нинішніх менеджерів усіх мастей та ланок.
І лише небагатьом (10%) твір доставляло задоволення, а «п'ятірка» була справою принципу. Здрастуйте, журналісти та копірайтери.
Так ось, Денис Каплунов переконаний, що комерційна пропозиція може скласти будь-яку – від людини, яка впадає у ступор за слова «написати», до затятого графомана. Підкреслю: не аби якесь КП, а хороше, що працює.
Копірайтерами не народжуються – ними стають. І найпростіше ними стати керівникам фірм, менеджерам з продажу та просування. Словом, людям, які мають безпосереднє відношення до товарів та послуг, що пропонуються на ринку.
Чому? Все просто. Комерційна пропозиція – це не гарний текстПро компанію. Це сильний торговий інструмент. Стилістична та пунктуаційно-орфографічна складові вторинні. Головне – закони ринку. А хто, крім вас, знає ваш товар краще, хто гостріше відчуває потреби вашої цільової аудиторії?
Якщо ваша відповідь – «професійний копірайтер», то маю для вас дві погані новини. Перша: у вашого бізнесу проблеми (хтось розбирається у вашому продукті краще за вас?!). Друга: готуйте гроші.
Чому варто прочитати цю книгу?
Першу причину я назвала. Помітили? Правильно. Самостійно написана комерційна пропозиція = колосальна економія. Причому не лише грошей.
Вам не потрібно залучати стороннього спеціаліста, заповнювати бриф або усно пояснювати нюанси бізнесу. Мінімум тиждень виграного часу. Ви не сплачуєте гонорар. Вам не доведеться розглядати, відкидати та знову розглядати варіанти КП. Нервові клітини залишаться за вас.
Крім того, до своїх управлінських талантів ви додасте нове знання – мистецтво складання комерційної пропозиції.
Автор книги приділяє увагу як теоретичній базі (види КП, їх структура, стилістика та оформлення), так і практиці (безліч прикладів, у тому числі, «як неправильно»). Особливо хороші розділи про оффер, ціну та call to action.
Звичайно, гуру комерційної пропозиції після прочитання однієї книги ви не станете, але у вас буде добротний фундамент. Хтось із ваших колег може цим похвалитися?
Отже, що ви отримаєте, прочитавши цю книгу:
- заощаджені гроші;
- нові знання та навички;
- незвичайний досвід;
- незалежність від сторонніх спеціалістів;
- робоча комерційна пропозиція.
Непогано, правда?
Резюме
Книга Дениса Каплунова варта уваги. Її мета: збільшити ваші бізнес-показники та мінімізувати витрати. Адже ефективна комерційна пропозиція – те, що продає товари та послуги, залучає нових клієнтів та партнерів.
Створити таке КП у ваших силах. Не на 5, так на 25 разів з-під вашого пера вийде якісний текст. А ви помітно виділитеся на тлі конкурентів.
Чи варто купувати книгу копірайтерам? Новачкам – безперечно. Повторюся: розділи про оффер, аргументацію ціни та стимуляцію клієнта до дії варто читати як параграфи підручника, взявши будь-який продукт за зразок і пишучи до нього КП.
Навіть якщо після прочитання книги, ви не кинетеся самостійно складати комерційні пропозиції, ви не витратите час даремно. Вдумливий читач почерпне собі безліч цікавих фактівіз сфери маркетингу.
Якщо ваші комерційні пропозиції не приносять бажаного результату, Необхідно зробити підхід для його складання більш цілеспрямованим. Вам потрібні просто читачі чи задоволені клієнти, які готові платити за ваш товар?Складене за всіма правилами комерційна пропозиція здатна збільшити обсяг продажу, кількість клієнтів та прибуток з одного покупця. Для цього необхідно уважно вивчити ці правила та впровадити їх у свій бізнес. І тоді слова «Ми зробимо пропозицію, від якої важко відмовитись» стануть реальністю.
Ця книга буде корисна кожному, хто займається продажем. Прийоми, освітлені в ній, універсальні: їх легко адаптувати до будь-якого бізнесу, а також використовувати для складання інших текстів, що продають.
Характеристики книги
Дата написання: 2013
Назва: Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво
Об'єм: 260 стор., 1 ілюстрація
ISBN: 978-5-91657-619-1
Правовласник: Манн, Іванов та Фербер
Передмова до книги «Ефективна комерційна пропозиція»
Ця книга буде корисною для кожної людини, яка хоча б раз у житті стикалася з необхідністю складання комерційних пропозицій. Моя мета - перетворити її на ваш настільний інструмент, який допоможе вам працювати ефективно.
Ви бізнесмен і постали перед завданням розширення клієнтської бази, а також збільшення показників продажів. Це природне зростання бізнесу: нікому не вигідно стояти на місці та чекати дива. Комерційна пропозиція - це чудова можливість звернутися до масової цільової аудиторії із презентацією своїх продуктів.
Ви керівник проекту та зацікавлені у його фінансуванні. Комерційна пропозиція допоможе привернути увагу потенційних інвесторів. Ви не просите грошей, як це роблять багато хто. Ви описуєте переваги, економічні перспективи та пропонуєте можливість отримати прибуток, вклавши певну суму у ваш проект.
Ви запускаєте на ринок новинку, аналогів якої досі не було, і найближчим часом навряд чи з'явиться. За допомогою комерційної пропозиції ви зможете не лише ефектно повідомити про своє ноу-хау, а й миттєво звернути на нього увагу широкій аудиторії. Зацікавленість клієнтів – подруга зростання продажів.
Подібних прикладів можна наводити безліч. Тому що питання складання ефективної комерційної пропозиції на сьогоднішній день актуальне для будь-якого бізнесу. Щомісяця приблизно 95 000 осіб вводять у рядок запиту "Яндекса" словосполучення "комерційна пропозиція". Щодня з'являються нові компанії, які прагнуть відхопити свій шматок загального пирога. Конкуренція посилюється, клієнта атакують з усіх боків.
Навколо теми копірайтингу багато суперечливих розмов, суперечок та гарячих дискусій. Ось тільки залишається відкритим питання: а до чиєї думки слід дослухатися?
У цій книзі я пропоную вам свій погляд, який уже пройшов «і Крим і Рим», і Київ, і Москву, і Мілан, і Лондон, і багато інших міст. Мене звуть Денис Каплунов - я практикуючий копірайтер, спеціалізуюся виключно на питаннях складання текстів, що продають. Можливо, ви читали мою першу книгу – «Копірайтинг масової поразки» (видавництво «Пітер», 2011).
Я вважаю, що у сфері копірайтингу немає природжених геніїв і кожен може навчитися писати продають комерційні пропозиції.
Багато хто боїться це робити, вважаючи, що «для цього потрібно народитися копірайтером». Дитяча відмовка. Запам'ятайте: копірайтерами не народжуються – ними стають. Кожен добрий копірайтер спочатку був поганим копірайтером.
Ви бачили немовля, яке насамперед написав би комерційну пропозицію? Та й школяра складно уявити експертом у цій галузі, бо він ще не має досвіду ведення бізнесу, на його губах ще не було ні смаку перемоги, ні отрути поразки.
Моя перша комерційна пропозиція була списана червоною, у багатьох місцях перекреслена і в результаті порвана на шматки. У когось могли опуститись руки, але для мене невдача стала інтелектуальним подразником. У той момент я пообіцяв собі, що обов'язково навчуся створювати комерційні пропозиції, які вимагатимуть поставленої мети. І це зробив.
Я не маю філологічної освіти, я ніколи не працював журналістом. До початку професійної діяльності написання будь-яких бізнес-текстів здавалося мені чорнішим за темний ліс. Але я більше семи років працював у продажах, а там без навичок складання продаючих текстів різної спрямованості робити нічого. У тій сфері комерційна пропозиція – один із головних інструментів.
Уявіть - одна комерційна пропозиція та одна персональна зустріч, після чого у моїх руках договір, де фігурує сума 4,5 млн. євро. Вражає?
Інший приклад - комерційна пропозиція та персональна зустріч, що призвели до укладення договору про співпрацю на суму близько 840 000 доларів США.
Будь-яка успішна навичка - це поєднання знань (теорія) та практики (досвід). Я багато вчився, експериментував, переймав досвід, припускався катастрофічної кількості помилок - це не засмучувало, а тільки стимулювало, я розумів, що набиваю руку. Але зараз бачу та знаю, як цього можна було уникнути. Саме тому вирішив написати книгу – щоб заощадити ваш час, убезпечити від багатьох негараздів.
Що вас чекає у книзі? Це не теоретична праця, а практичне керівництво. Крок за кроком ми пройдемо по всіх етапах, розглянемо просто запаморочливу кількість спеціальних прийомів, технік і секретів, які виведуть вас на більш високий рівень, і прикладів, які допоможуть зрозуміти суть того чи іншого прийому.
Більше того, тут порушені питання маркетингу, продажу та НЛП (нейролінгвістичного програмування), без яких неможливо уявити розумну комерційну пропозицію. Ви дізнаєтеся про все найнеобхідніше.
Якщо ви ще ніколи в житті не складали жодної комерційної пропозиції - у вас є можливість почати свій шлях у вірному напрямку, від самого початку убезпечивши себе від багатьох помилок. Упевнений, як тільки ви перевернете останню сторінку цієї книги, ви зрозумієте, що її ціна має бути як мінімум у кілька разів вищою. Ви будете її рекомендувати своїм друзям та знайомим. Також можете подарувати клієнтам; я впевнений - вони до такого подарунка поставляться з належною увагою. Тепер настав час у цьому переконатись.
Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво - Денис Каплунов (завантажити)
(Ознайомчий фрагмент книги)
Денис Каплунов
Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво
Цю книгу добре доповнюють:
Джозеф Шугерман
Мистецтво ділового листа
Саша Карєпіна
Продають тексти
Сергій Бернадський
Пишемо переконливо
Ця книга буде корисною для кожної людини, яка хоча б раз у житті стикалася з необхідністю складання комерційних пропозицій. Моя мета – перетворити її на ваш настільний інструмент, який допоможе вам працювати ефективно.
Ви бізнесмен і постали перед завданням розширення клієнтської бази, а також збільшення показників продажів. Це природне зростання бізнесу: нікому не вигідно стояти на місці та чекати дива. Комерційна пропозиція - це чудова можливість звернутися до масової цільової аудиторії з презентацією своїх продуктів.
Ви керівник проекту та зацікавлені у його фінансуванні. Комерційна пропозиція допоможе привернути увагу потенційних інвесторів. Ви не просите грошей, як це роблять багато хто. Ви описуєте переваги, економічні перспективи та пропонуєте можливість отримати прибуток, вклавши певну суму у ваш проект.
Ви запускаєте на ринок новинку, аналогів якої досі не було, і найближчим часом навряд чи з'явиться. За допомогою комерційної пропозиції ви зможете не лише ефектно повідомити про своє ноу-хау, а й миттєво звернути на нього увагу широкій аудиторії. Зацікавлення клієнтів – подруга зростання продажів.
Подібних прикладів можна наводити безліч. Тому що питання складання ефективної комерційної пропозиції на сьогоднішній день актуальне для будь-якого бізнесу. Щомісяця приблизно 95 000 осіб вводять у рядок запиту "Яндекса" словосполучення "комерційна пропозиція". Щодня з'являються нові компанії, які прагнуть відхопити свій шматок загального пирога. Конкуренція посилюється, клієнта атакують з усіх боків.
Навколо теми копірайтингу багато суперечливих розмов, суперечок та гарячих дискусій. Ось тільки залишається відкритим питання: а до чиєї думки слід дослухатися?
У цій книзі я пропоную вам свій погляд, який уже пройшов «і Крим і Рим», і Київ, і Москву, і Мілан, і Лондон, і багато інших міст. Мене звуть Денис Каплунов – я практикуючий копірайтер, спеціалізуюся виключно на питаннях складання текстів, що продають. Можливо, ви читали мою першу книгу - "Копірайтинг масової поразки" (видавництво "Пітер", 2011).
Я вважаю, що у сфері копірайтингу немає природжених геніїв і кожен може навчитися писати продають комерційні пропозиції.
Багато хто боїться це робити, вважаючи, що «для цього потрібно народитися копірайтером». Дитяча відмовка. Запам'ятайте: копірайтерами не народжуються – ними стають. Кожен добрий копірайтер спочатку був поганим копірайтером.
Ви бачили немовля, яке насамперед написав би комерційну пропозицію? Та й школяра складно уявити експертом у цій галузі, бо він ще не має досвіду ведення бізнесу, на його губах ще не було ні смаку перемоги, ні отрути поразки.
Моя перша комерційна пропозиція була списана червоною, у багатьох місцях перекреслена і в результаті порвана на шматки. У когось могли опуститись руки, але для мене невдача стала інтелектуальним подразником. У той момент я пообіцяв собі, що обов'язково навчуся створювати комерційні пропозиції, які вимагатимуть поставленої мети. І це зробив.
Я не маю філологічної освіти, я ніколи не працював журналістом. До початку професійної діяльності написання будь-яких бізнес-текстів здавалося мені чорнішим за темний ліс. Але я понад сім років працював у продажах, а там без навички складання текстів різної спрямованості, що продають, робити нічого. У тій сфері комерційна пропозиція – один із головних інструментів.
Уявіть – одна комерційна пропозиція та одна персональна зустріч, після чого у моїх руках договір, де фігурує сума 4,5 млн. євро. Вражає?
Інший приклад – комерційна пропозиція та персональна зустріч, що призвели до укладення договору про співпрацю на суму близько 840 000 доларів США.
Будь-яка успішна навичка – це поєднання знань (теорія) та практики (досвід). Я багато вчився, експериментував, переймав досвід, припускався катастрофічної кількості помилок – це не засмучувало, а лише стимулювало, я розумів, що набиваю руку. Але зараз бачу та знаю, як цього можна було уникнути. Саме тому вирішив написати книгу – щоб заощадити ваш час, убезпечити від багатьох негараздів.
Що вас чекає у книзі? Це не теоретична праця, а практичне керівництво. Крок за кроком ми пройдемо по всіх етапах, розглянемо просто запаморочливу кількість спеціальних прийомів, технік і секретів, які виведуть вас на більш високий рівень, і прикладів, які допоможуть зрозуміти суть того чи іншого прийому.
Більше того, тут порушені питання маркетингу, продажу та НЛП (нейролінгвістичного програмування), без яких неможливо уявити розумну комерційну пропозицію. Ви дізнаєтеся про все найнеобхідніше.
Якщо ви ще ніколи в житті не складали жодної комерційної пропозиції - у вас є можливість почати свій шлях у вірному напрямку, від самого початку убезпечивши себе від багатьох помилок. Упевнений, як тільки ви перевернете останню сторінку цієї книги, ви зрозумієте, що її ціна має бути як мінімум у кілька разів вищою. Ви будете її рекомендувати своїм друзям та знайомим. Також можете подарувати клієнтам; я впевнений - вони до такого подарунка поставляться з належною увагою. Тепер настав час у цьому переконатись.
Денис КаплуновЧому 80% комерційних пропозицій не працюють?
Це помилка. Його ввели в обіг люди, які мають негативний досвід щодо застосування комерційних пропозицій. Вони підготували якийсь документ, щось у ньому написали, комусь відправили і довго чекали на результат. Коли результат виявився плачевним, вони запустили в народ цей маячний міф. Звичайно, завжди знайдуться люди, які такий міф підхоплять і почнуть навколо нього вибудовувати цілі опозиційні рухи із прапорами, гімнами та транспарантами.
Є ще одна віддана аудиторія енергійних агітаторів, які вважають комерційну пропозицію марнуванням часу. Ця жменька людей уперлася в стіну, на якій написано: «Листи не можуть залучити клієнтів».
Сумно інше: таких багато, вони сіють паніку. Але розумна і кмітлива людина скаже: "Легше визнати себе невдахою, ніж постаратися знайти рішення". Нехай кричать, нехай сумніваються, це нам тільки на руку, бо їхня думка дуже далека від істини. І якщо вони не використовуватимуть комерційних пропозицій, то це тільки дає нам фору. Поки вони кричать і сумніваються, ми з вами робимо, залучаємо та заробляємо.
Якщо одна людина не може з розбігу перестрибнути двометровий бар'єр, це ще не означає, що інше таке не під силу. Якщо ви будете довго і вперто тренуватися, одного дня бажана висота підкориться. А невдахи та скептики так і голоситимуть про неможливість подібного стрибка.
Комерційні пропозиції працюють, і я в цьому абсолютно впевнений, бо маю результат. Я подолав цей бар'єр. Хоча, зізнаюся, мої перші спроби бажали кращого, але я не поспішав розмахувати білим прапором, не реагував на труднощі, а впевнено рухався до поставленої мети.
Чому треба повчитися у доктора Хауса?
Багато хто знайомий із серіалом «Доктор Хаус», у якому знімався визнаний секс-символ сучасності Х'ю Лорі. Доктор Хаус завжди мав нестандартні методи роботи, і він часто добивався вражаючого результату, перемагаючи в найтяжчих битвах численні підступні недуги.
Герой Х'ю Лорі витрачав багато часу, щоб встановити правильний діагноз. Фахівець розуміє: якщо в діагнозі помилка – лікарі лікуватимуть те, чого немає. Яких наслідків це може призвести, краще не писати, уява у всіх працює на належному рівні.
Доктор Хаус перед своєю бойовою командою молодих колег записував на дошці симптоми нездужань того чи іншого пацієнта. Потім шляхом гарячих обговорень лікарі встановлювали ймовірні захворювання, які характеризуються симптомами. Наступний крок – спосіб виключення. На підставі аналізів та пробного лікування список скорочувався до одного-єдиного, правильного. Логіка - страшна сила, особливо якщо нею володієш.
Завантаження...
