Збільшуючи продажі, ми неминуче прийдемо до того, щоб кредитувати покупця, дозволяючи йому відстрочені платежі. Для одних компаній дебіторська заборгованість стає головним болем - незрозуміло, як її зібрати. До іншим покупці несуть гроші радісно і в строк. Сьогодні в нашому блозі поговоримо про те, як мотивувати клієнта платити вчасно.
Дебіторка є у кожного бізнесу, проте успішні компаніївідрізняються тим, що вміють нею керувати. Гарячковий дзвінки або об'їзд клієнтів в кінці кожного квартал, щоб хоч що-небудь зібрати - не наш метод. Ми не закликаємо зовсім відмовитися від відстрочки платежів. Просто треба знати, кому, коли і скільки можна давати. Ми вже розібралися з питанням КОМУ, сьогодні мова піде про те, КОЛИ і СКІЛЬКИ.
- Розділяй і володарюй
Якщо працювати за схемою факторингу, то саме вона і перевірить вашого покупця, і оцінить його, і призначить ліміт фінансування. Рахуйте самі - чи варто вся ця робота комісії, яку ви заплатите фактору.
- Продовжуємо розповідати про те, як компаніям сьогодні працювати з дебіторською заборгованістю. У минулій статті йшлося про вибудовування ефективної системипо поверненню «дебіторки» і хто з працівників повинен цим займатися. Зараз поговоримо, як працювати з уже виникла (або ось-ось виникає) заборгованістю, а також - про психологічні тонкощі спілкування з боржниками.
3 питання з відповідями, які повинен знати боржник
Я рекомендую почати з роз'яснювальної роботи. Бажано письмово повідомити клієнта (відправити заздалегідь складену пам'ятку по роботі з товарним кредитом), а також усно проговорити послідовність дій, відповісти ось на ці питання:
Питання 1: «Чому важливо погасити дебіторську заборгованість точно в строк?». Поясніть причини:
1. Збереження довірчих партнерських відносин. Ми прагнемо розвивати партнерські відносини, довіряємо і поважаємо вибір клієнтів. Тому просимо з такою ж повагою ставитися до нашої вимоги - погасити дебіторську заборгованість точно в строк.
2. Збереження преференцій і знижок. Від вашої фінансової дисципліни залежать майбутні умови по роботі з нашою компанією.
3. Збереження репутації. Чим більш надійною буде репутація вашої компанії, тим більш комфортні умови щодо відстрочки і знижкам ви отримаєте.
4. Надання від компанії додаткової знижки за «передоплату».
Як змусити платити клієнта вчасно? Сім способів від експерта
основа успішного бізнесу- гроші, гроші і ще раз гроші. Чим більше грошей пливе у вашу кишеню (і чим менше з нього спливає), тим твердіше ви стоїте на ногах. Візьміть за правило ретельно планувати всі грошові операції і рахувати кожну копійку. Звичайно, необов'язкові клієнти можуть сплутати вам всі плани, порушивши строки виплат. Ось сім способів змусити їх заплатити вчасно.
1. Вимагайте підпису
Терміни та умови оплати повинні бути складені юрисконсультом і підписані клієнтом. Нікому не хочеться виплачувати відсотки за прострочені платежі - але не піддавайтеся спокусі пустити справу на самоплив «аби не злякати клієнта». До речі, якщо ви маєте справу з великою компанією - будьте особливо обережні. Великі компанії - ті ще неплатники!
2. Перевіряйте платоспроможність
Потурання начебто тридцятиденний відстрочки платежу повинна бути усвідомленим рішенням, заснованим на фактах, а не само собою зрозумілим правом кожного. Навівши довідки про клієнта, ви напевно не дасте кредит банкруту. Зробіть ранжируваних список своїх клієнтів, вибравши в якості критерію розмір їх потенційної річної заборгованості, і на тих, хто очолить цей рейтинг, зверніть особливо пильну увагу.
3. Наводите довідки
Намагайтеся бути в курсі справ ваших клієнтів. Якщо клієнт новий - наведіть довідки. Наприклад, зв'яжіться з тими, хто вже з ним працював. Як довго тривало співробітництво? Чи були заборгованості по оплаті? Якщо так, то скільки склав сумарний борг?
Зрозуміло, ніхто не дасть вам контакти тих, з ким у нього не склалися стосунки. Якщо ви орієнтуєтеся на рекомендації, надані самим клієнтом, - тримайте дулю в кишені і пам'ятайте, що крім « ідеальних сценаріїв»Існують суворі будні.
4. Дивіться і слухайте
Розмовляючи з менеджерами, які працюють з вашим новим клієнтом, поцікавтеся, як йдуть справи. Найменші ознаки занепокоєння або фрази типу «Могло бути і краще» повинні стати для вас тривожним сигналом. Можливо, проблема в недостатньо метикуватого менеджері. Але не виключено, що і клієнт - не подарунок.
5. Самим дисциплінованим запропонуйте знижку
Головне - підійти до реалізації цієї ідеї з розумом. Запропонуйте знижку тим, хто оплачує рахунки швидко, наприклад, протягом тижня. Ось побачите: ті клієнти, які будуть намагатися (і зможуть) її отримати, самі по собі виявляться вельми успішними в бізнесі. В результаті ви зміцните зв'язку з надійними партнерами, а якщо закладіть знижку в бюджет - самі повільні клієнти забезпечать вам додатковий дохід.
Для того щоб ідея почала працювати, її потрібно просувати. Докладайте до кожного висилається вами рахунку рекламну листівку з описом акції. Постійно твердите клієнтам про знижку - нехай вони захочуть отримати її.
6. Зробіть рахунку зрозумілими
Деякі думають, що рахунок - це ще один маркетинговий інструмент. Тим часом, рахунок - це інструмент для здійснення платежів, не більше. Він повинен повідомляти клієнтові, скільки, кому і коли він повинен заплатити, а також яким чином він може це зробити. Для цього на бланку навіть не обов'язкова присутність вашого логотипу.
7. Дійте рішуче
Чим довше ви чекаєте грошей, тим менше ймовірність того, що в кінцевому рахунку все-таки дочекаєтесь. Дайте клієнтам зрозуміти, що в разі затримки платежу мають намір вжити рішучих дій. Кажуть, деяких вдається перевиховати.
Теги та ключові фрази
як домогтися оплати від клієнта, як переконати клієнта сплатити заборгованість, як домогтися того щоб клієнти платили вчасно, як змусити людину платити за рахунками?, як змусити людину платити за рахунками, як змусить замовника платити фрази, Як змусити пацієнтів платити вчасно, як змусити клієнта сплатити рахунок, як скласти клієнтів платити борги, як змусити платити за рахункамиПоділіться цією інформацією в соцмережах, дякуємо за популярізацію порталу:
це службовий лист, В якому йдеться про наближення або закінчення терміну виконання певних завдань, зобов'язань, проведення заходів
Нагадування неодмінно повинен бути доброзичливим, ненав'язливим: ні в якому разі не слід звинувачувати адресата, так як причиною затримки оплати або несплати, наприклад, може бути дуже скрутна фінансова сі ітуація, в якій він опинився.
Зміст листа-нагадування насамперед залежить від того, вперше, у другій або третій раз ви нагадуєте партнерові про виконання його зобов'язань, недотримання терміну оплати рахунків тошо. Якщо клієнт не реагує н на ваші нагадування, то, звичайно ж, ви змушені будете повідомити йому про свій намір звернутися до суду і розірвати контракт. Однак навіть в цьому випадку стиль письма повинен бути ввічливим, сдержаннимім.
наприклад:
. Шановний!
. Користуючись нагодою, дозвольте нагадати. Вам, що термін оплати рахунків за. Ваше замовлення № від(Дата) закінчився
. Будемо. Вам вдячні, якщо до(Дата). Ви надішлете переклад. Вашої заборгованості на суму
вибачення за те, що змушені потурбувати. Вас з цього приводу
. Залишаємося з повагою
. Вельмишановний пане!
. Йдучи. Вам назустріч, ми продовжуємо термін оплати до(Дата) / виконуємо при цьому. Ваші нові замовлення. Якщо ви не сплатите заборгованість до (дата) і не надішлете чек, покаже оплату, ми змушені будемо тимчасово призупинити виконання всіх. Ваших зам вещаніяовлень.
. Чекаємо. Вашої відповіді
. З щирою повагою
. Шановні панове!
. Вибачте, що знову змушені потурбувати. Вас, але, на жаль, ми не отримали жодної відповіді на наші попередні нагадування засмучений, що. Ваша фірма так недбало поставилася до наших прохань, хоча м ми зі свого боку завжди чітко дотримувалися умов контракту і якісно виконували всі ваші заказия.
. Незважаючи на неодноразові нагадування та вжиті заходи ,. Ваш борг не тільки залишається непогашеним, але і продовжує рости, тому вважаємо за необхідне повідомити. Вам про свій намір розірвати і контрактом.
. Дуже шкода, але ми не бачимо іншого виходу з цієї прикрої ситуації
. Шановні панове!
. Вибачте, будь ласка, але ми змушені знову нагадати. Валі про велику заборгованість нашій фірмі, яка продовжує рости. Ми завжди намагалися зрозуміти. Ваші фінансові труднощі, проте на цей раз заборгованість ність перевищує всі попередні, а термін оплати давно минувши.
. Сподіваємося ,. Ви розумієте, що ми не можемо більше нехтувати інтересами фірми, а тому змушені подати позов до суду
. Дуже шкода, що наша співпраця виявилося невдалим
ТИПОВІ оборот
Перша згадка
1 дозволить. Вам нагадати про
2. Користуючись нагодою, дозвольте нагадати, що. Ви маєте заборгованість
3. Просимо. вас звернути особливу увагуна те, що у. Вас є заборгованість на суму
4. Чи хотіли б нагадати. вам про
5. Нагадуємо. Вам, що термін подачі звітів закінчився (дата)
6. Вважаємо за потрібне нагадати. Вам, що згідно з контрактом комісійну винагороду має виплачуватися до (дата)
7. Змушені нагадати. Вам, що термін оплати рахунків за друк замовленої. Вами поліграфічної продукції проходить (дата)
8. В. До речі, нагадуємо. Вам, що відвантаження. Вами товарів зі складу було закінчитися ще (дата)
9. Доречно буде нагадати, що
10. Вважаємо, що ця несплата є лише упущенням, і сподіваємося, що. Ви усунете її протягом
11. Щоб. Ви змогли швидше зорієнтуватися в ситуації, посилаємо. Вам копії рахунків, термін оплати яких уже закінчився
12. Наша бухгалтерія повідомила, що. Ви вчасно не оплатили кілька рахунків
13. Сподіваємося, що ця несплата - лише прикра помилка, яка буде виправлена ?? найближчим часом
14. Вибачте (нам прикро), що змушені потурбувати. Вас з цього приводу
повторні нагадування
1. Нам дуже незручно, що змушені знову нагадати. вам про
2. На жаль, змушені знову нагадати. Вам, що до сих пір не отримали від. Вас оплачених рахунків
3 нам дуже прикро, що змушені знову нагадувати про наявність кількох досі не оплачених рахунків
4. Затримка. Вами оплати суперечить нашим попереднім домовленостям про умови торгівлі. Ми зберігаємо за собою право подальших дій
5. Ваше небажання чітко дотримуватися термінів оплати є порушенням умов контракту
6. Шкода, але змушені повідомити. Вам про зміни в системі оплати замовлень, які викликані тим, що. Ви вчасно не оплатили попередніх
7. Ми ніколи не турбували б. Вас такими нагадуваннями, якщо. Ви вчасно виконували свої платіжні зобов'язання
8. Нагадуємо. Вам, що. Ви погодилися на оплату в певний нами термін. Затримка оплати змушує нас щомісяця знімати с. Вашого рахунку% несплаченої суми
9. Вибачте, але ми вже раз змушені нагадувати. Вам, що заборгованість є дуже великий (значною)
10 вважають своїм обов'язком (вважаємо за потрібне) ще раз нагадати. Вам про борг, термін сплати якого закінчився ще (дата)
11 Протягом останніх тижнів. Вам було надіслано три офіційні нагадування про значну заборгованість нашої компанії. На жаль, ми не отримали від. Вас жодної відповіді
12. Нам неприємно знову звертатися до. Вам. З цього приводу, однак всі наші нагадування про необхідність відвантажити нашої компанії товар сих пір залишилися без відповіді
13. Ми раз продовжуємо. Вам термін для оплати рахунку-фактури
14. Просимо сплатити заборгованість протягом днів
15. Ми чекаємо оплати наших рахунків вже місяцями. Просимо перевести належну суму на наш рахунок в банку до кінця цього тижня
16. Наша співпраця було досить плідним, і її продовження буде можливим тільки за умови погашення боргу до (дата)
17 ми вже кілька разів (неодноразово) письмово зверталися до. Вам з проханням пояснити, чому. Ви не оппачуете рахунків, але, на жаль, так і не отримали відповіді
18. Ви вже на місяці затримуєте подання річного звіту, тому ми змушені
19. Ваше зневажливе ставлення до наших прохань завдає шкоди нашій співпраці, яке колись було плідним
Останнє нагадування і попередження про такі юридичні дії
У разі, якщо делікатні нагадування і вимоги не дали бажаних результатів, Ви змушені будете звернутися в суд або розірвати контракт. Слід повідомити про це адресата, але зробіть все можливе, щоб тон і з стиль письма остаточно переконали його в тому, що для вас це вкрай неприємний, однак єдино можливий вихід з сітуаціії 34:
1. Ваша затримка з оплатою рахунків є серйозним порушенням умов контракту, тому ми змушені передати цю справу в нашого юридичного відділу
2. Оскільки. Ви не відреагували на наші неодноразові нагадування, ми передали справу нашого адвоката
3 нам дуже прикро повідомляти, що в зв'язку з великою заборгованістю. Ваш кредит тимчасово закритий
4. На жаль, тривала несплата. Вами рахунків змусила нас передати цю справу адвокату
5. У зв'язку з тим, що. Ви, незважаючи на наше настійне прохання погасити борг, до сих пір не прислали чек, що засвідчує сплату, ми змушені призупинити виконання всіх. ваших замовлень
63 з огляду на ситуацію змушені вжити рішучих заходів
7. Ваша заборгованість перевищила всі попередні і становить а термін сплати закінчився ще (дата). Ми не можемо більше нехтувати інтересами фірми і змушені подати позов до суду
8. З огляду на ситуацію, що склалася на даний момент, Змушені повідомити про свій намір розірвати с. Вами контракт
9. Затримка. Вами оплати рахунків змусила нас звернутися до суду. Ми засмутилися. Вашим недбалим ставленням до наших прохань
10. Ми не маємо можливості більше чекати оплати. Вами рахунків наприкінці тижня змушені попросити наш юридичний відділ організувати погашення боргу
11. Через систематичні і тривалі затримки з поставкою товарів ми змушені розірвати с. Вами контракт
12. Попереджаємо. Вас про свій намір розірвати контракт
13. Всі наші прохання про погашення. Вами заборгованості були марними, тому ми змушені подати позов до суду. Повірте, нам дуже прикро, але зараз ми не бачимо іншого виходу з цієї ситуації
14. Дуже шкода, що наша співпраця виявилося невдалим
Загальною проблемою для багатьох ІТ-консультантів є те, що клієнти, які вимагають термінового обслуговування, самі не поспішають платити за рахунками. Здавалося б, найпростіший спосіб вирішення даної проблеми - працювати тільки з тими клієнтами, які платять. Але що робити з тими клієнтами, які постійно затримують оплату. Несвоєчасне надходження коштів може обернутися катастрофою для вашого бізнесу. Ось кілька порад, як зробити так, щоб клієнти платили і робили це вчасно.
Наведіть довідки про клієнта. Потрібно знати, з ким ви збираєтеся мати справу. Перш ніж погоджуватися на роботу, ретельно оцініть клієнта. Домовтеся про зустріч у нього в офісі. Ваше перше враження вас не обдурить. Навіть якщо не можна визначити платоспроможність клієнта, можна оцінити рівень і масштаби компанії. Якщо це стартап, у якого немає ні веб-сайту, ні телефону, ні реальних способів довести свою спроможність, вірогідні труднощі з оплатою. Але навіть якщо це стабільна компанія, варто розглянути питання про невелику передоплату.
Виставляйте рахунки вчасно. Переконайтеся, що ви посилаєте рахунки в встановлені терміни. Сформуйте рахунок-фактуру і відправте його клієнту протягом 12 годин після успішного завершення робіт. Багато рахунки повертаються з-за їх не належним чином оформленої. Кожен рахунок повинен мати унікальний номері точно описувати виконану роботу. Рахунок-фактура повинен містити всю необхідну інформацію: ваш юридична адреса, ІПН і банківські реквізити. Зустрітися зі співробітником, який займається платежами в компанії клієнта, щоб знати, кому ви направляєте рахунку і до кого можна звернутися за інформацією про оплату.
Не робіть поспішних висновків. Якщо рахунок не оплачений в термін, зачекайте кілька днів і зв'яжіться з бухгалтерією клієнта. Чемно поцікавтеся у них про стан рахунку. Ваша злість не прискорить оплату, а лише загострить обстановку. Якщо і після цього гроші не прийшли, телефонуйте самому клієнту. Якщо ви працюєте з клієнтом, у якого немає бухгалтера, варто почекати як мінімум два тижні і тільки тоді зв'язатися з клієнтом, щоб стримано нагадати йому про заборгованість. Зазвичай гроші надходять протягом двох днів після такого телефонного дзвінка.
Встановіть пені і штрафи за невчасну оплату. Укладаючи контракт, переконайтеся, що клієнт розуміє, чим йому загрожує прострочення платежів. Включіть в договір на обслуговування пункт, в якому буде вказано, що в разі несвоєчасної оплати стягується пені в розмірі X% За кожен місяць прострочення. Це також повинно бути відображено і на всіх ваших рахунках.
Чи не надавайте технічну підтримку. Коли клієнт-неплатник звертається до вас з черговою проблемою, вам слід відмовити йому в допомозі до повного погашення заборгованості. Можливо, неетично нагадувати клієнту про його борги в скрутну хвилину, але ви не зможете працювати, якщо вам не платитимуть. Нагадайте клієнту про неоплачених рахунках, а потім обговоріть, як можна вирішити його проблему. Може бути він погодиться сплатити борги, якщо ви погодитеся вирішити його поточну проблему.
Відмовтеся від замовлення обладнання. Якщо клієнт, який повинен вам грошей, пропонує вам новий проект, Для реалізації якого потрібно закупити нові сервера, робочі станції та інше обладнання, вам не слід замовляти обладнання до його повної або, принаймні, часткової оплати.
Пригрозіть відключенням обладнання. Деякі ІТ-консультанти залишають за собою право віддалено вимкнути інформаційні системи, Сервери і маршрутизатори, і навіть фізично вилучити обладнання, якщо оплата не буде зроблена протягом певного періоду часу. Проблема в тому, що потрібно переконати клієнта підписати угоду, що передбачає таке право до надання обладнання або послуг.
Боріться з клієнтами-неплатниками. Якщо незважаючи ні на що клієнт відмовляється платити, подайте на нього в суд або зверніться в колекторське агентство. Пам'ятайте, що ви повинні діяти строго в рамках закону, тому не можна погрожувати клієнту фізичним насильством або заподіянням шкоди його майну. У будь-якому випадку варто проконсультуватися у юристів.
Для багатьох ІТ-консультантів виставлення рахунків - нудне і виснажливе заняття, але це частина бізнесу і її не можна уникнути. Якщо з самого початку все робити правильно, це не таке вже тяжкий тягар.
за матеріалами
Завантаження ...
