„Ma már nem jelent problémát az áruk előállítása. Próbáld eladni!"
Szergej Galickij, multimilliárdos.

Valójában ma sok területen nagyon nagy a verseny, és az ügyfelek megtalálása időnként meglehetősen nehéz problémát jelent.

Tehát hogyan találhat és vonzhat ügyfeleket vállalkozása számára? Hogyan lehet a legalacsonyabb költséggel növelni az eladásokat? Valójában több módja is van az eladások növelésének.

Egyes szervezetek jelentős összegeket fektetnek be a reklámozásba. Mások egész marketing osztályokat hoznak létre magukban. Megint mások harmadik fél ügyfélkereső szolgáltatásait veszik igénybe.

Ez utóbbi megközelítés viszonylagos egyszerűsége és költséghatékonysága miatt egyre elterjedtebb.

Mik ezek a szolgáltatások, amelyek teljes adatfolyamot ígérnek kész ügyfelek az üzletért?

Az interneten böngészés után sok céget találtam, amelyek ilyen szolgáltatásokat kínálnak. Ebben a cikkben ezek közül néhányat szeretnék összehasonlítani.

Call Center "Hot Lines" az egyik vezető a telemarketing területén.

A "Grandion" reklámügynökség az egyik legjobb ügyfélkereső szolgáltatás.

A Peak Media Agency az egyik vezető a marketingkommunikáció területén.

Akkor gyerünk ...

1. Milyen üzlethez ígérnek ügyfeleket

A "HOT LINES" és a "GRANDION" univerzális szolgáltatásként pozicionálják magukat, azaz bármely vállalkozás számára képesek ügyfeleket hozni.

Bármilyen vállalkozás bármely életkort, tevékenységi területet, bármilyen tevékenységet jelent szervezeti forma, bármilyen mérleg stb.

2. Milyen eszközöket használnak

A HOT LINES call center az egyik vezető telemarketing Oroszországban. Ennek megfelelően a cég fő eszköze az telefonvonal... "Call-Mail-Call" - itt fő módszerügyfeleket keresni.

A PIK MEDIA egy olyan szolgáltatás, amely az internetet használó ügyfeleket vonzza. A fő eszközök itt a kontextuális, a média, a célzott hirdetések, a webhelyfejlesztés, a direkt mail stb.

A "GRANDION" oldal tanulmányozása után megérti, hogy a szolgálat mottója a "Háborúban minden módszer jó." A szolgáltatás nem jelenti be, hogy az egyes esetekben pontosan milyen módszereket alkalmaz az ügyfelek bevonzására.
Ez lehet telemarketing, online reklámozás, médiahirdetés, promóciók és akár pletykamarketing is.

3. A szolgáltatások költsége

A HOT LINES honlapján nincs részletes árlista a hirdetési szolgáltatásokhoz.

A PIK MEDIA meglehetősen csábító adatot közöl - 5000 rubelt. A szolgáltatás állítása szerint ilyen beruházások mellett is lesznek jelentkezések a potenciális ügyfelektől.

A GRANDIONA szolgáltatások kifizetése két részletben történik. Az első rész - 3500 rubel - előfizetéses szolgáltatás.

4. Mióta van a piacon

A "HOT LINES" telefonközpont 2001 óta nyújtja szolgáltatásait.

A GRANDION egy évvel később jelent meg. 2002 óta magánszolgáltatásként létezik egy bizonyos ügyfélkör számára. A cég 2010 óta nyújt hatékony hirdetési szolgáltatásokat az ügyfelek széles köre számára.

5. Portfólió

Itt a kétségtelen vezető a "HOT LINES". Ügyfeleik között körülbelül 30 meglehetősen komoly ügyfelet számoltam, köztük a moszkvai városházát, a Pfizer Corporationt és a DIVO TV digitális televíziót.

A PIK MEDIA és a GRANDION is jó portfólióval rendelkezik. A "Peak Media" ügyfelei közül például az "Autograph" cégcsoport és a "Stroy Life" építőipari portál.

És a "GRANDION" például ilyeneket szolgál ki híres cég mint "BrokerCreditService".

6. Mi garantált

A HOT LINES egy call center. Az ügyfelek keresése csak az egyik tevékenységi területe. Valójában csak egy oldal van a webhelyükön, amely az ügyfelek keresését szolgálja.

Tetszett, hogy a szolgáltatás csak a hatékony hívásokért kér pénzt. Kiderült, hogy a garanciájuk a fizetés csak utólag, ami tetszik. Végül is nem akarok pénzt kidobni a lefolyóba.

A PIK MEDIA ügynökség már inkább az ügyfelek felkutatására koncentrál. Bár egyéb szolgáltatások között megtalálható a "Weboldal fejlesztés", "Szövegírás", "Direct Mail" stb. De általában a reklámozásra és az ügyfelek vonzására irányulnak.

A "GRANDION" egy olyan szolgáltatás, amely teljes mértékben és teljes mértékben az ügyfelek vonzására irányul. Tulajdonképpen a szerződés és a garancia tárgya nem a reklámozás, nem az oldal létrehozása, népszerűsítése, nem az ügyfélkör felhívása, hanem maguk az ügyfelek.

Itt van egy ilyen áttekintés. Remélem, segített eligazodni a sokszínűségben modern szolgáltatások az ügyfelek keresésében. Önön múlik, hogy melyiket választja vállalkozása számára. Sok szerencsét!

Hogyan tud egy marketingügynökség betörni a piacra és külföldi ügyfeleket találni? Mi a helyzet a millenniumi generációval, amikor a régi marketingtrükkök nem működnek? Mi az a bannervakság? Mi a fontosabb alkalmazottak felvételekor - tapasztalat vagy égő szemek? A kiállításokon való részvétel időpocsékolás vagy kötelező? Csábító marketing piac Kína – Miért a félelem? Hogyan kell viselkedni a külföldi kiállításokon, hogy "lefölözzük"?

Snezhanna Kulinskaya, a Qmobi mobilmarketing ügynökség fejlesztési igazgatója, amelynek ügyfelei között olyan óriáscégek találhatók, mint az AliExpress, a Badoo, a Yandex és a MegaFon, megosztja tapasztalatait, tanácsait és üzleti hackeléseit.

Mesélje el, hogyan indult az ügynökség, hogyan jelent meg a piacon, mi a cég küldetése?

Az ügynökség egy kis médiavásárlási csapattal indult. 3-4 fő vásárolt mobilforgalom mobilalkalmazások tulajdonosainak. Ez egy szolgáltató cég volt, amely szolgáltatásokat nyújtott. Egy idő után a srácok arra az ötletre jutottak, hogy létre kell hozniuk egy márkát, fejleszteni kell, és konferenciákon kell részt venniük. Aztán megjelent a Qmobi név, amely alatt a cég tovább fejlődik.

Mi az Ön cégének sajátossága? Miben különbözik a mobilmarketing az élő marketingtől?

Mi segítette cégét a piacra lépésben és a külföldi ügyfelek megtalálásában?

A fő a csapat. Kezdetben csak nagyon motivált és lehetőség szerint „univerzális” embereket kell felvenni, akik nem riadnak vissza attól, hogy teljesen más feladatokat végezzenek, fejjel-kezzel dolgoznak, minden erőforrást összekapcsolnak, kérdésekre keresik a választ. Az ilyen személy beszélhet egy ügyféllel telefonon, láthatja a kódot a front-endben, és részt vehet egy árképzési munkamenetben. Kezdetben tapasztalatokkal rendelkező emberekre van szükség, és csak ezután lehet égő szemű embereket fogadni és befejezni az oktatást.

Hogyan szerezte meg első ügyfeleit? Mikor kezdted el a külföldi piacokat megcélozni?

A külföldi piacokra való orientáció már akkor is megvolt, amikor a cég csak megszületett. Az orosz mobil a világ egy kis darabja. A hatalmas marketing költségvetéssel rendelkező nagy ügyfelek külföldön találhatók, de készek orosz felhasználókat vásárolni termékeikhez. Mind a külföldi, mind az orosz piacokon nyújtunk számukra szolgáltatásokat. A Qmobi első ügyfelei Oroszországból és külföldről is érkeztek. Tapasztalt csapatot vettünk fel, és az alkalmazottaknak már volt saját ügyfélkörük. Ma fő ügyfeleink Oroszország és Kína.

Miben különböznek ügyfeleink a kínaiaktól?

Óriási különbségek vannak az üzleti folyamatok között. Az orosz mentalitás közelebb áll az európaihoz. A projektek megvitatása a „szék reggel, pénz este” elv szerint zajlik. Először a szállítási feltételeket, feltételeket, árat tárgyalják. Ha mindenki mindennel elégedett, aláírtuk a szerződést és elkezdjük a munkát. A kínaiaknál a koordinációs folyamat másképp épül fel, hosszabb, fontosak a személyes kapcsolatok. Az indulás csak élő találkozó után lehetséges. A hideg értékesítés nem működik – a kínaiaknak látniuk kell, hogy Ön egy élő ember, akiben megbízhat.

Vannak ügyfelei más országokból? Mi a sajátosságuk?

Igen, Európából és Amerikából. Kicsit nehéz nekik egy orosz céggel dolgozni. Ha a cég teljesen külföldi, nincsenek érintkezési pontok az orosz menedzserek, akkor Oroszország „nagy ijesztő medvének” tűnik számukra. Félhetnek az eljárási dolgoktól, banki problémáktól, válságoktól, attól, hogy nem érkezik meg a fizetés, vagy egyszerűen eltűnsz. Egy sikeres élmény után, és főleg egy élő találkozás után azonban a kapcsolat szorosabbá válik.

Ráadásul az orosz IT-piacon jó minőség szolgáltatások és termékek.

Hogyan keresel külföldi ügyfeleket?

Értékesítésünk több lépcsőben épül fel. Vannak hideg eladások, minta hideghívások és első levelek. Aztán 90%-os valószínűséggel elmegyünk egy külföldi rendezvényre, kiállításra, fórumra, konferenciára, és ott már egyeztetünk a cégekkel. Az adásvétel és a szerződéskötés élő találkozón történik. Így szerzünk külföldi ügyfeleket - élő eseményekből. Az ezeken való részvétel azt mutatja, hogy a cég jó hírű és sikeres. Ha folyamatosan látnak nemzetközi eseményeken, akkor szakértőként tekintenek rád. Két éve kezdtünk el kiállításokra járni, azóta óriási a profitnövekedés.

Már felkészülten utazol, kedves ismerőseid listájával?

Igen, a konferenciákon előre közzéteszik a résztvevők névsorát, vagy rendelkezésre áll a tavalyi résztvevők listája. Ön már képviseli a társaságok körét, akik ott lesznek. Külföldi ügyfelekkel a LinkedIn-t használjuk, mint az egyik fő kommunikációs csatornát, előzetesen egyeztetünk időpontot. Ezenkívül a legtöbb nagy konferencia rendelkezik azzal a funkcióval, hogy magán az eseményen foglaljon időpontot. Érdeklődést küldhet az érdeklődő cégeknek, válaszokat kaphat, találkozási helyet jelölhet ki és megbeszélheti az együttműködést.

Sok kínai rendezvényen részt vesz?

Éves szinten - nem, de a jövedelmezőség szempontjából jelentősen különböznek. Európában hatalmas számú mobil esemény zajlik - egyéni játékkonferenciák, általános rendezvények, ahol az nb B2B és B2C alkalmazásokat is bemutatják. De az általunk hozott eredmények szerint Kína dolgozik a legkeményebben. Európában az egy ügyfélre jutó ügynökségek száma lecsúszik a slágerlistákról, és az ügyfeleket ajánlatokkal küldik el. Óvatosan kommunikálnak, elutasítanak. Ha egy kínai rendezvényre jössz, ott nincs túl sok cég. A rendezvény nem olcsó, így nem mindenki engedheti meg magának, hogy részt vegyen. A kínaiak pedig szakértőnek tekintik a messzire utazni képes embereket, más módon kommunikálnak velük.

Mennyire megbízható egy kínai vásárló?

Fennáll a kommunikációs kockázat. Nagyon könnyű elpusztítani egy jó kapcsolat a kínaiakkal, ha helytelenül viselkedik személyes interakciójában. Figyelembe kell venni az üzleti kultúra sajátosságait, a beszédinterakciót. A kínaiak nem mondanak direkt nemet, helyette a „beszéljünk erről holnap”, „térjünk vissza később” kifejezésekkel. Fontos előre látni, szó szerint olvasni a szemekben, és feltenni a vezető kérdéseket. „Szükséged van ajánlásra kínai ügyfeleinktől? Szükség további információ? Miben segíthetek?" Fizetés szempontjából a kínaiak megbízhatóak, de késleltetik a fizetést - ezt szerintem mindenki tudja. A szerződés 30 napon belüli fizetést ír elő, de valójában ez 60, sőt 90 után is előfordul. Európa és az Egyesült Államok ebben a tekintetben különbözik: számukra a papírra írt szó a törvény.

Milyen árnyalatok vannak még a külföldi ügyfelek keresésekor?

Külföldi jogi személlyel és külföldi bankban vezetett számlával kell rendelkeznie. Mindennek rendben kell lennie a dokumentumokkal. Amerikaiak, németek és mások soha nem veszik fel a kapcsolatot azokkal, akik nem fizetnek adót, nem rendelkeznek igazoló okmányokkal stb.

Fizetései orosz vagy külföldi jogi személyen keresztül történnek? Mennyire könnyű? Milyen pénznemben?

És így és úgy. A számítás mindig dollárban történik.

Egyszeri vagy hosszú távú a kapcsolata az ügyféllel?

Ügyfeleink 90%-a rendszeres. Létezik a győzelem a győztesekkel stratégia, ami nagyon fontos a szolgáltató cégek számára. Ha olyan cégeknek nyújt szolgáltatást, amelyeknél már minden működik, "úton van a mozdony", csak időben és minőségben szervizeli ezt a "mozdonyt", akkor Ön is rendben lesz.

Mi tartozik a szolgáltatásai közé?

A mobilmarketing szolgáltatás teljes köre: Promóció mobil alkalmazásés ennek a haladásnak az elemzése. Milyen forgalmat kaptunk, mennyi ideig maradnak a felhasználók az alkalmazásban, milyen műveleteket hajtanak végre, mit lehet javítani az alkalmazásban a felhasználói aktivitás növelése érdekében.

A külföldi felhasználók különböznek az oroszoktól?

Természetesen mindkettő beszerzésének ára más. A B2C legtöbbet fizető felhasználói az angol nyelvű országok, Japán, Franciaország és Németország. És csak ezután jön Oroszország és a fejlődő országok. Az orosz felhasználók a free to play modellt részesítik előnyben, amikor ingyenesen próbálják ki, vagy próbaidőszakot kapnak, vagy teljesen ingyenes az alkalmazás, és külön funkcionalitás vásárolható meg.

Mi a nehezebb reklámozása: B2B vagy B2C alkalmazások?

Kínában van több angol vagy kínai alkalmazás?

Kínában a sikeres vállalkozásokat nagyon sikeresen lemásolják Jó érzék a szavak agresszíven próbálnak leharapni egy darabot az új piacból. Láttunk egy klassz üzleti modellt, lemásoltuk, lokalizáltuk, sokszorosítottuk, azonnal felvettünk egy programozói stábot, kicsit átalakítottuk, adaptáltuk az ázsiai piacra. Ha látják, hogy működik, pénzt keresnek rajta – azonnal felvesznek egy csapatot, és lefordítják angolra.

Vannak nyelvi nehézségei a munkájában?

Igen, Kínában van tűzfal, ami bezár kínai internet az egész világból. Saját keresőmotorjaik, saját szolgáltatásaik, közösségi hálózataik vannak - minden kínaiul van. Talán ezért nincs nekik sürgős szükség angol tanulás. Nehéz velük érintkezni. Nyáron elmentünk egy hatalmas játékkiállításra Kínában, és a standok 70 százaléka – senki sem beszél angolul. Azt kérdezed: "Beszel angolul?" Válasz: "Kicsit". De valójában ez nem is kevés. A nyelvi akadályok miatt a hideg értékesítés nehézkes. Hogyan lehet áttörni a titkári gátat, ha a titkárnő nem érti meg? Ezért javasoljuk, hogy kínaiul beszélő szakemberrel lépjen be a kínai piacra.

Hogyan készülj fel a kínai utazásra?

A legtöbb kínai rendezvény nagyszabású, sok pavilon lesz, egy embernek fizikailag nem lesz ideje feldolgozni, ezért több embert is magával kell vinni. A lelátókon nagyon elfáradnak az emberek, mert hihetetlenül sokan jönnek oda hozzájuk, ezért javasoljuk, hogy minden fontos dolgot már az első napon végezzen el. Ha a kiállítás 2-3 napig tart, akkor fennáll annak a veszélye, hogy a második napon 15:00 után már nem talál senkit. Az emberek nagyon elfáradnak, és összecsukják az állványaikat. Ezenkívül olyan embert kell vinnie magával, aki beszél kínaiul, mert nélküle még a városban való mozgás is nehézkes lesz. A taxisok nem beszélnek angolul – ugyanúgy, mint a miénk. Bejelentkezés a szállodában, SIM kártya vásárlása - ehhez kínai kell. A fontos időpontokat érdemes előre egyeztetni, és ne csak a lelátókon keresni valakit. Az irodai értekezletek jól működnek Kínában. Mivel már idáig eljutsz, akkor az esemény után még 2-3 napot szánj személyes találkozásra.

Érdemes fordítót hozni Oroszországból, vagy a helyszínen keresni?

Saját személyt veszünk fel Oroszországból, aki érti a mobilmarketing témáját. A mindennapi igényekhez, például taxihíváshoz pedig igénybe veheti a szervező cég által biztosított helyi fordító szolgáltatásait.

Van ügynöke a kínai piacon, vagy távolról dolgozik az ügyfelekkel?

Távolról dolgozunk, és van képviseletünk Thaiföldön. A thaiak Kínába repülhetnek - ez közelebb és kényelmesebb számukra.

Milyen legyen az állvány - szükségszerűen nagy és észrevehető?

Persze egy nagy szép fülke jobban működik. Mi értelme van egy pici állást foglalni a terem sarkában, ha egy hatalmas pavilonban egyszerűen nem lehet elérni? Ha azt állítja, hogy menő nemzetközi vállalat majd foglaljon egy menő standot. Ha ez a rendezvény az Ön célpontja, és megérti, hogy sok lesz az ügyfél, ezért jó személyzetet hoz, aki tudja, hogyan kell dolgozni a nemzetközi kiállításokon, akkor jobb, ha pénzt költ egy járható helyre. A konferenciák kifizetődőek, ha a megfelelő emberek mennek el hozzájuk.

Mely kiállítások térülnek meg jól?

Kínában - ChinaJoy, más régiókban - CasualConnect, Mobile World. V Utóbbi időben alakul a Fehér Éjszakák konferencia, amelyet a szentpétervári Nevosoft cég szervez. Az utolsó konferenciát Moszkvában tartották nemzetközi szinten. Most már nem csak a kliensek kedvéért, hanem a tartalmi rész miatt is oda lehet menni - van mit hallgatni.

A saját piacukon marketingpromóciót megrendelő külföldi cégek „bennszülött” céget keresnek, vagy készek fontolóra venni egy külföldit?

Régiótól függ. Az Egyesült Államokban és Európában a vállalatoknak nem mindegy, hogy kivel dolgoznak együtt. Érdekli őket az ár, a szolgáltatás színvonala és a dokumentumokban szereplő sorrend. A kínaiak számára a nyelvi akadály és a bizalom szintje miatt előnyösebb honfitársaival dolgozni. Ugyanis amint egy kínai cégnek eszébe jutott egy szolgáltatás megrendelése, azonnal megjelent egy másik kínai cég, készen arra, hogy ezt nyújtsa.

Milyen nyelven köt szerződést a kínai féllel?

Angolul.

Milyen üzleti hacket tudna megosztani valakivel, aki tanulni szeretne tőled?

Ha úgy érzi, készen áll a termék bemutatására, menjen el, és kérjen élő vásárlói visszajelzést. Senkitől nem fogsz jobbat hallani termékedről vagy szolgáltatásodról, mint a végfelhasználóktól. A nemzetközi rendezvényeken meg lehet hallani az iparági trendeket, új dolgokat tanulni és megérteni, hogy előtte a saját edényében "főzött", és nem a piaci valóságban. Ha bizonyos régiókkal dolgozol, jobb, ha ott van a saját képviselőd, hogy folyamatosan a piacon legyen, és felvehesse az élő interakciót.

Ha nincs kiépített kapcsolata bizonyos áruk vagy szolgáltatások beszállítójával (gyártójával) / vásárlójával, vagy meglévő beszállítója/vevője nem elégíti ki üzleti igényeit, az LCM GROUP olyan alkalmazottai, akiknek több tulajdonosa idegen nyelvek, kiválasztja Önnek a legmegfelelőbb import- vagy exportpartnert, az Ön nevében szerződéskötési tárgyalásokat folytat annak érdekében, hogy a szállítótól/vevőtől megkapja az optimális kereskedelmi ajánlatot és előkészítse a külgazdasági szerződés megkötésének alapot.

Ezeket a szolgáltatásokat szerződéses jogviszony keretében nyújtjuk. Az interakció a következőképpen történik:

1. Ön határozottan meghatározza a termék tulajdonságait, amelynek szállítóját szeretné megtalálni. A terméket úgy kell leírni, hogy a szakembereknek egyértelmű lehetősége legyen azonosítani azt a keresés során. Emellett az ügyfél megadhatja a potenciális beszállító jellemzőit (a cég mérete, termelékenysége, a cég életkora, hogy a szállító legyen-e az áru gyártója). A keresési régió meghatározása kötelező. Felfogható egy adott országként vagy országcsoportként. Minél pontosabban fogalmazzuk meg a kezdeti problémát, annál valószínűbb a beszállítókeresés sikere.
2. A munka megkezdése előtt az LCM GROUP logisztikai cég szakemberei elemzik az ügyfél által kitűzött feladat végrehajtásának valóságát.
3. A külföldi beszállítók keresése a nemzetközi holding LCM GROUP ügynökeinek bevonásával, különböző országokban, valamint nyílt és zárt adatbázisok felhasználásával történik. Általában a szakemberek több beszállítót találnak a kívánt termékhez. Annak megállapítására, hogy a szállító és az áru megfelel-e az ügyfél által bejelentett jellemzőknek, a külgazdasági tevékenységgel foglalkozó szakemberek előzetes tárgyalásokat folytatnak a beszállító cég képviselőivel, melynek eredményeként elképzelés alakul ki a szállítóról és az együttműködés lehetséges kereskedelmi feltételeiről. vele.
4. Szükség esetén lehetőség van harmadik forrásból is információt gyűjteni a szállítóról annak megbízhatóságának igazolására és üzleti hírnév a piacon, valamint a szállító által Önnek kínált együttműködési feltételek kvalitatív elemzése és összehasonlítása alternatív partnerek feltételeivel. Javasoljuk az ellenőrzést a munka minden szakaszában, különösen az első külgazdasági szerződés aláírása és a pénzeszközök külföldi szállító számlájára történő utalása előtt.

A külgazdasági tevékenységből fakadó öröm számunkra kellemes gond!

Milyen munkát végeznek a kis ukrán cégek a különböző iparágakban, "Személyes fiók" kérdezte azokat a vállalkozókat, akik átlépték a földrajzi és politikai határokat a termékek és szolgáltatások minőségével.

Tapasztalatuk tökéletesen mutatja az apolitikus fogyasztói érdekek és a pénz „nemzetiségének” globális trendjeit. Csak a gyakorlatban lehet megérteni, hogyan válik mindennapossá a globális üzlet. Vagy miközben elméleti szakember marad, aki még saját kisvállalkozást sem mer vállalni, beszéljen azokról a problémákról, amelyekkel a kezdő üzletembereknek mindenhol szembe kell nézniük.

Majd amikor nem számítanak ránk

Az ukránok már régóta hozzászoktak ahhoz, hogy csodálják a külföldi szolgáltatást és a minőséget, szó szerint mindenben előnyben részesítik a külföldi márkákat. Még az étkezőasztalon is találhat két-három nem ukrán gyártó termékét. Egyszerűen azért, mert világosabb, megbízhatóbb, stb. Úgy tűnik, hogy ebben az esetben lehet kínálni a szomszédokat, akiknek "zöldebb füve" van? Hogyan mutassa be termékét vagy szolgáltatását, ahol már régóta minden harmonikusan működik a kialakult szabályok szerint és teljesen más elvek szerint, mint amilyennek megszoktuk?

Szergej Kogivchak, az Unitrans LS Ltd. igazgatója saját vállalkozást szervezve már rendelkezett külföldi logisztikai cégnél szerzett tapasztalattal. És bár eleinte minden ügyfélnek örült az új cég, a kezdő vállalkozó mégis azonnal rákérdezett a fejlesztés külföldi vektorára. „Először is, devizában kell fizetni a nyújtott szolgáltatásokért – mondja Szergej –, amely lehetővé teszi a veszteségek elkerülését a hrivnya árfolyamának esése esetén, ahogyan 2014-ben is történt. Másodszor, minden tisztelettel az ukrán üzlet iránt, az üzleti tevékenység, a megállapodások, az árak tárgyalása és a kölcsönös felelősségvállalás elvei az európai országokban magasabb szinten állnak, ilyen körülmények között kellemesebb és könnyebb dolgozni. Harmadrészt a külföldiek nem szoktak partnert váltani a 10 dolláros különbség miatt, és fontos számukra a hosszú távú megbízható munkavégzés. Megértettem, hogy a mostani munkával előkészítjük a jövő alapjait."

A nagy globális vállalatok által uralt teljesen versenypiacra való belépés nem könnyű feladat. „Főleg más ukrán cégekkel kellett versenyeznünk” – mondja Serhiy. - Külföldi megrendelő partnert választ Ukrajnában, akivel a szállítást végzi. A partnerválasztás kritériumai természetesen olyanok, mint mindenki más: ár, feltételek, megbízhatóság, szolgáltatási színvonal. És ha sikerül a lehető legnagyobb mértékben megelégednünk az ügyfelekkel, akkor főszabály szerint a jövőben is folyamatosan dolgozunk." Ukrán cégként gyakran kell megküzdenie a legkülönfélébb problémákkal, kezdve a vállalkozók, köztük a kormányzati szervek szolgáltatásainak rossz minőségétől és színvonalától a valutaszabályozási nehézségekig – néha könnyebb elvégezni a munkát, mint pénzt kapni. hozzá (valutaellenőrzési követelmények stb.) ...

Idén hősünk társaságának célja - 16%-ról 20%-ra növelni a nem rezidens ügyfelek számát. Ahhoz, hogy külföldi ügyfeleket vonzzon, aktívan kell dolgoznia. Az ügyfélbázis bővítésének fő módjai: regisztráció az ipari és rés katalógusokban és webhelyeken; külföldi kiállításokon, fórumokon és konferenciákon való részvétel; rendszeres látogatások a meglévő és potenciális partnereknél; tagság nemzetközi szervezetekés szállítmányozók egyesületei; az oldal angol nyelvű változata szükséges; és természetesen az alkalmazottak megfelelő szintű idegennyelv-tudással rendelkeznek (angol kell). A randevúzás és a személyes kapcsolatok nagyon fontosak.

„A logisztika https://blitz-logistics.kz/ mindig is az üzlet szerves része volt, van és lesz, ezért úgy gondolom, hogy ilyen vagy olyan formában mindig érdekes lesz. Másrészt a munka automatizálására, a költségek minimalizálására irányuló globális trendek arra a tényre vezetnek, hogy az egyes vállalkozások jövedelmezősége külön munka folyamatosan csökken, ezért a cég nyereségét a munkák száma és a szállított áruk mennyisége alakítja. Nagyon nehéz egy új vállalkozásnak ilyen körülmények között dolgozni ”- meg van győződve Szergej Kogivchak.

Azok az idők, amikor a "lakásexpedíciók" számítógéppel és nyomtatóval dolgoztak, elmúltak. Most a piacot nagy, külföldi tőkével és világszerte működő irodákkal rendelkező szereplők, vagy jó háttérrel, országonként független partnerekkel és aktív pozícióval rendelkező cégek osztják fel egymás között.

Ahol nem adjuk össze saját értékünket

Csak arról kell kezdeni a beszélgetést, hogy az ukrán elmék annyira műveltek, hogy külföldön minden kapu nyitva áll előttük, erre bizonyára hallani fogsz válaszként néhány példát az IT-iparból.

Artem Karyavka diákként kezdte útját az informatikai üzletágban, és 16 évesen kereste első pénzét. A projekt hősünk, LivaRava ötletével tíz éve indult, és már 2012-ben jelentős bevételt termelt. Ez a platform lehetővé teszi vállalati tudásbázisok létrehozását, információk mentését és kezelését, CMS, CRM, ERP rendszerek építését. A cég manapság minden népszerű eszközön saját márkájú harmadik féltől származó projekteket indít, egyedi megoldásokat fejlesztve az adott készülékhez gyakorlati feladatokat partnerek (vevők).

Azóta egy több fős társaság több tucatnyi szakemberből álló nagy csapattá nőtte ki magát, ahol különböző országok - Ukrajna, Franciaország, Németország - szakemberei vannak. A legtöbben szerződéses alapon dolgoznak. „Mindenki abban a projektben dolgozik, amit szeret, és hozza a szükséges bevételt” – mondja Artem –, de általában az IT-szakmában minden ember, tehetsége, készségei, tudása és tapasztalata a legnagyobb érték, mint a gyémánt, mindegyik egyedi. a maga módján”...

Most a cég aktívan beköltözik az amerikai piacra, partnereket keresve marketing, PR, értékesítés területén. „Munkánk során számos sikeres projektet sikerült megvalósítanunk Hollandiából, Németországból, Franciaországból, Svédországból, az Egyesült Államokból és természetesen Ukrajnából” – mondja Artem Karyavka. – A munkát csak a piac bukása állítja meg, ami akár a partnercégek csődjéhez is vezethet. Néha veszítünk erős versenytársakkal szemben – olyan társaságokkal szemben, amelyekbe nagy tőkét fektetnek be.”

Az is előfordul, hogy egy cégnek időnként leterheltsége vagy szakemberhiány miatt kell visszautasítania az ügyfeleket. Érdekes módon a B2B szektorban nem kell marketing erőfeszítéseket tennie új ügyfelek vonzására. Kiderült, hogy teljesen más mechanizmusok működnek ebben a résben, és sokan vannak, akik szeretnének együttműködni. „Reklámunk hírnevet szerzett, és a személyes ismeretségek és ajánlások általában sikert hoznak” – mondja Artem. Sokszor járt már külföldön, hiszen meggyőződése, hogy anélkül üzleti út lehetetlen építeni sikeres üzlet... „Rendkívül optimista az a forgatókönyv, hogy egy helyben ülve az emberek pénzzel érkeznek Ukrajnába” – van meggyõzõdve Artem.

Az ukrán IT-cégek Artem Karyavka szerint nem egyedülállóak. „Éppen ellenkezőleg, minél hamarabb vesszük észre, hogy a globális piacon versenyzünk, annál jobb” – erősíti meg. - Genetikánkban, tudásunkban, képességeinkben és tehetségünkben semmivel sem vagyunk jobbak vagy egyedibbek, mint mások. Bár ha folyamatosan fejlődik, növeli hatékonyságát és kreativitását, ez minden bizonnyal lehetővé teszi, hogy elfoglalja méltó helyét a világpiacon. A legjobb stratégia- Ez az, hogy folyamatosan fejlessze magát és törekedjen a szuperprofesszionalizmusra, az ilyen embereket és cégeket a világon bárhol megbecsülik."

Nyugaton valóban többet fizetnek, mint itt Ukrajnában – mind az új termékek fejlesztéséért, mind a weboldal banális létrehozásáért és az internetes támogatásáért. Ez kivétel nélkül szinte mindenkit vonz: kis cégeket és egyénileg dolgozó informatikusokat egyaránt.

A Valentin Trizno által több mint két éve létrehozott, mobil natív és többplatformos alkalmazások fejlesztésével foglalkozó cég jelenleg mindössze hét szakembert foglalkoztat. „Mindenhol kerestünk munkát – mondja Valentin –, de Ukrajnában nagyon nehéz komoly vevőt találni, és a teljes piac közel 98%-a külföldi partnernek dolgozik. Drágább a magas szintű JAVA nyelven készült termék (ennek megfelelően drágák a szakemberek), míg az ukrán vásárló többet keres költségvetési lehetőség, gyakrabban rendeli meg csak egy weboldal elkészítését, igaz, sablon megoldásokon, nem pedig összetett projekteket.

A nagy globális vállalatok által uralt teljesen versenypiacra való belépés nem könnyű feladat

A cég portfóliójában már szerepelnek multimédiás projektek kazahsztáni, kanadai, németországi, lengyelországi, oroszországi és amerikai ügyfelek számára. A meglehetősen versenykörnyezetben elért siker – Valentin szerint – kulcsrakész megoldást hoz, amely magában foglalja a fejlesztést: a tervezéstől a háttérrendszerig, és kifejezetten a hibrid alkalmazásokig: „Ez jelentősen csökkenti a projekt költségeit, ami kiemelt fontosságú az üzleti alkalmazások fejlesztésében ." Még egy versenyelőny, amely lehetővé teszi az ügyfél közvetlen megtalálását (és ennek megfelelően nem a vállalkozói jutalékból történő bevételszerzést), - szakértelem: egészen az üzleti stratégia kidolgozásáig multimédiás megoldások (alkalmazások, weboldalak stb.) alkalmazásával. Most, ahogy Valentin mondja, „nagyon fontos, hogy megmutassuk magunkat a technológiák, üzleti stratégiák, folyamatok metszéspontjában, a fejlesztéstől a projekttámogatásig”. A munka során hősünk társaságának szolgáltatásai ötszörösére nőttek. "Ajánlással alacsony ár, lehetetlen annyit keresni, hogy jó szakembereket alkalmazzanak – vallja Valentin –, ami azt jelenti, hogy lehetetlen maradni egy meglehetősen mobil piacon.” A honfitárs ügyfelek csekély összegért hatalmas eredményeket várnak el, magas követelményeket támasztanak, nem tűznek ki egyértelmű funkcionális feladatot (saját alacsony kompetenciájuk miatt), és sok IT-cég egyszerűen nem dolgozik a FÁK-országokból származó ügyfelekkel. Míg a külföldi ügyfelek nagyra értékelik a szakértelmet, és hajlandóak fizetni a szakértelemért. „Egy stabilabb helyen élnek gazdasági rendszer, - mondja Valentin -, és megértik, hogy fontos egy jó minőségű terméket készíteni, és utána megtérülnek a befektetések." Ellentétben az ukránokkal, akik ma és a „olyannak lenni, mint mások” elve szerint élnek, a külföldi ügyfeleknek stratégiájuk van, bevételt terveznek, ezért világos feladatot tűzhetnek ki és el tudják érni a kívánt eredményt.

Óriási mennyiségű technológia létezik, és irreális, hogy mindegyikhez egy céghez gyűjtsenek szakembereket. Ezért az IT piacon a verseny meglehetősen önkényes, inkább együttműködés és partnerség. A nagy cégeknél magas rezsi és költség jelentkezik, ezért nem kifizetődő számukra, hogy számos megrendeléssel dolgozzanak. A kis cégek, mint hőseink, rugalmasabbak, és kis megrendelésekkel is pénzt tudnak keresni (amelyeket nagy cégektől is kaphatnak vállalkozóként). Kifizetődőbb projektekben más cégekkel egyesülni, mint önállóan előrelépni. Ehhez pedig fontos, hogy legyen időnk figyelni az információkat és kommunikálni a különböző közösségekben. „A külföldi cégek nem vesznek fel kifejezetten ukrán fejlesztőket – ez irreális” – mondja Valentin. "Nagy a verseny a piacon, és még a drága reklámok is hatástalanok lesznek." Ezenkívül figyelembe kell venni a gátlástalan versenytársakat (általában a keleti országokból). Valentin megjegyzi, hogy a piacon mindenki értékeli a saját hírnevét, és igyekszik tisztelni valaki másét – csak így remélhetünk együttműködést és partnerséget, nem pedig konfrontációt.

Az intenzíven fejlődő technológiák nem kisebb sebességet követelnek meg a szakemberektől és a cégektől. Annak érdekében, hogy ne maradjunk munka nélkül, fontos a gyorsan változó programozási nyelvek folyamatos tanulása, az idegen nyelvek elsajátítása, a piaci trendek figyelése és a kreativitás, mert minden feladat egyedi, és minden ügyfél eredeti, egyedi megoldást vár el. „Magas szintű önképzésünk van” – mondja Valentin –, „a munkához való lelkiismeretes hozzáállásunk a többi piaci szereplőhöz képest (például az indiaiak készek dolgozni óránként 5 dollárért, nem mindig teljesítik a követelményeket, míg az ukránok 20-40 dollárt keresnek óránként, a szakemberek pedig az USA-ban 100-120 dollárt). Meglehetősen jó műszaki alappal az ukrán fejlesztők nagyon vonzó árat kínálnak, és kiváló minőségű terméket tudnak létrehozni, amely jó kilátásokkal kecsegtet."

Azzal, amivel dicsekedni készen állsz

Sok ukrán vállalkozó külföldön látja áruját hosszú távon. És sokan maradnak ezzel az álommal. „Így vagy úgy, minden Ukrajnában kezdődik” – kommentálja Anton Matiyash, a „Club” kijevi fiókjának vezetője. üzletemberek". „Bár elég példával találkoztam már arra, hogy egy vállalkozás csak külföldön indult elvárással, és az ukrán piacon nem képviseltetik magukat az ilyen cégek árui vagy szolgáltatásai, például a ruhagyártás vagy az IT-outsourcing.”

A külpiacra lépéshez – mint a szakember megjegyzi – mindenekelőtt fontos a minőségi termék, amely megfelel annak az államnak a tanúsítványainak, ahol azt értékesíteni kívánja, jól bevált logisztikával, a kívánt országban bejegyzett jogi személy. Ez utóbbi nagyon fontos az amerikai fogyasztók számára, ennek az "apróságnak" a figyelme a döntési képességgel magyarázható vitatott kérdések törvényes módon. És magától értetődő, hogy az üzleti folyamatokat finomítani kell annak érdekében, hogy elegendő mennyiségű áru álljon rendelkezésre a kereslet kielégítésére.

"Valójában minden ott van"

Hogyan léphetnek be az ukrán közép- és kisvállalkozások a külpiacra, és milyen nehézségek várnak rájuk – mondja Szergej Prohorov, a Litván Gyáriparosok Ukrajnai Szövetségének képviselője

Igaz-e azt mondani, hogy az érdeklődés Ukrajna alapja nyereséges olcsó munkaerő, de az ukrán áruk és szolgáltatások nem érdeklik a külföldi fogyasztókat?

- Az üzleti életben nincs etnikai megosztottság. Valamilyen oknál fogva úgy döntöttünk, hogy ha van egy termékünk, és azzal eljövünk Németországba vagy Litvániába, zászlót lengetve, akkor el kell fogadni. Kezdetben a nemzetiségére összpontosítva azonnal elveszítheti az ügyfelet. Itt inkább azt lehet helyesen megmondani, hogy ez vagy az a magánvállalkozó el tudja-e adni a termékét külföldön.

Jobb, ha zászló nélkül jössz egy külföldi vásárlóhoz, és azonnal beszélj a szolgáltatásodról, termékedről. Az adekvát embereket nem érdekli, hogy honnan származol. Ukránként mutatjuk be azokat a cégeket, amelyeket külföldön tanácsadással támogatunk. Mindegyiket külföldön bemutatva megmutatunk minden konkrét terméket, mondjuk ilyen-olyan minőségű tapétát, ilyen-olyan alapanyagból, ilyen-olyan berendezéseken gyártva - érdekes vagy nem?

Valójában külföldön régóta képviseltetik magukat az Ukrajnában gyártott címkével ellátott áruk: ezek jól ismert márkájú élelmiszerek és ipari termékek. tudok vezetni valós példák amikor Ukrajnában készült, apró betűs feliratú cipőket vásároltak Svájcban. A nagy cégek saját ukrán márkájuk alatt árulnak árut. Vannak cégek, amelyek külön márkát hoznak létre exportra, és vannak, akik más márkanév alatt állítják elő termékeiket (például szupermarket láncok).

A külföldi vállalkozóknak vannak előítéletei az ukrán cégekkel szemben?

– Természetesen a közelmúlt ukrajnai eseményei miatt a külföldieknek van némi aggodalma cégeinkkel kapcsolatban. Például a velünk barátságos litvánok, látva az ellenségeskedésről szóló híreket, azt kérdezik, hogyan sikerült Litvániába repülnünk, azt gondolva, hogy háború van és a közlekedési infrastruktúra megsemmisült. Ezért fontosabb, hogy ne arra a tényre koncentrálj, hogy ez Ukrajna, hanem a terméked vagy szolgáltatásod minőségére. Ha a vásárló Európából származik, próbálja meg az árut az európai minta szerint csomagolni, azaz minél jobban európaiasítani. Ez nem szabály, de én így tenném, hogy elkerüljem a nem kívánt kockázatokat.

Milyen üzleti területeken lehetnek a legversenyképesebbek az ukránok?

„A sikeres értékesítés érdekében gyártóinknak sok erőfeszítést kell tenniük. Néha könnyen jön. De gyakran kis vállalkozás Például egy lekvárgyártó, akinek kapacitása alig elegendő több üzlet ellátására, hirtelen külpiacra próbál belépni, hallva, hogy ott magasabb az ár. De ez a vélemény csak azon alapul, hogy az ember csak néhányszor ment külföldre, és vett egy üveg lekvárt. Vagy talán ez a termék első osztályú volt, míg más fajták sokkal alacsonyabbak. Egy másik lehetőség, amikor olyasmit próbálnak a külpiacra vinni, amiről úgy tűnik, nincs. Valójában minden megvan. De ha valamilyen érdekes feltételt kínál a terméke eladásához, vagy egy érdekesebb csomagolási dizájnt – ki tudja. Ki kell próbálni.

Van sikeres példák amikor az ukrajnai gyermekruházat gyártása Litvániába adja el termékeit (az interneten keresztül), és a litvánok már létrehozzák saját online üzleteiket, ahol ezt a terméket kínálják.

Nagyon sok külföldi építi fel üzletét Ukrajnában, és a terméket külföldön értékesítik. Az agrárszektorban sok ilyen példa van. De irreális, hogy az ukrán gazdák közvetlenül ott adják el termékeiket. Globális szinten meglehetősen nehéz elszakadni a kereskedők szolgáltatásaitól.

A dizájn iránti igény mostanra nő. A jó mérnökök fizetése itt-ott egyformán magas. A fizetésbeli különbség például itt és Németországban lehet, ráadásul ott drágább az élet, de nincs különbség Lengyelországhoz vagy a balti államokhoz. De nálunk gyorsabb a tervezési folyamat. Mérnökeink szélesebb látókörűek, jobb a szellemi komponens, ennek megfelelően gyorsabban és egyszerűbben is lehet valamit gyártani.

Külföldön az építőipari cégeknek van kilátásuk, de az egyéni építőmestereknek nem. Például cégeink házakat építettek Dubaiban. A jó minőségű építőanyagok is keresettek, de nem önmagában termékként, hanem inkább a munkavégzés szolgáltatásával. Így a mi építőipari cégek a hazai anyagok felhasználásával növelhetik bevételeiket.

És természetesen a fordítók szolgáltatásai mindig is keresettek voltak és továbbra is keresettek.

És az ukránok milyen előítéletei akadályozzák őket abban, hogy a nemzetközi piacokra lépjenek?

- A Litván Gyáriparosok Nemzetközi Szövetségének ukrajnai képviseletében a három éves munka során rengeteg megkeresést láttam Ukrajnából különböző árukra (a napraforgóolajtól a nyersanyagokig), amelyek egy egyszerű okból szinte azonnal leálltak. Vállalkozóink a „Litvánia” szó hallatán azonnal még egy nullát tettek hozzá az áruk árához, hisz az európai vásárló gazdagabb. Bár Litvániában a hrivnya bukása előtt olcsóbbak voltak az áruk, mint Kijevben. Ráadásul azzal, hogy emelik exporttermékük árát, sokan nem veszik figyelembe a logisztikai költségeket és a vámokat.

Vállalkozása fejlesztése során gyakran kell megküzdenie külföldi beszállítókkal, befektetőkkel, partnerekkel, de nem mindenki kész azonnal a kapcsolatfelvételre. A sikeresek vezetői orosz cégek megosztották tapasztalataikat az elmélet és gyakorlat témakörben - hogyan lehet hasznos kapcsolatokat teremteni, kommunikálni a közösségi hálózatokon, kialakítani az együttműködést, és nem állni le az első visszautasítás után.

Cégünk célja szinte kezdettől fogva az volt, hogy a dizájner ajándékok, kiegészítők és lakberendezési cikkek jelentős nagykereskedőjévé váljon. Mivel Londonban vagyunk, az EnjoyMe első beszállítói csak angol cégek voltak. Valamikor elkezdtünk dolgozni egy nagy fuvarozóval, rendeztük a bonyodalmakat vámkezelésés elkezdtük fejleszteni nagykereskedésünket. A beszállítók kis tervezőstúdiók és több meglehetősen nagy helyi cég volt: Luckies, Black + Blum, Suck UK, Thabto. A következő évben néhány tisztességes, közepes méretű európai márkával bővült. Nem volt nehéz tárgyalni – akkoriban nem kötöttünk exkluzív szerződéseket, hanem egyszerűen azt csináltuk, amit szerettünk.

Egy nap megláttam Joseph Joseph's Nest tálakat, és első látásra beleszerettem a márkába. Aztán úgy döntöttem, hogy ezek a termékek megjelenjenek üzletünkben, és levelet írtam nekik. Válaszul kaptam egy kérdőívet, és kicsit meglepődtem - kiderült, hogy nem is olyan egyszerű egy hétköznapi rendelést leadni, a cégnek biztosnak kell lennie abban, hogy az áruját méltó helyen értékesítik. Az EnjoyMe-nk sajnos nem volt erre alkalmas, de nem adtuk fel. Három hónap alatt létrehoztunk egy webhelyet (www.famouskitchen.ru) kifejezetten konyhai kiegészítők számára, és ismét felvettük a kapcsolatot Joseph Joseph-szel. Meglepődtek, hogy valaki csak azért hozott létre oldalt, hogy a márkája termékeit árulja, és megengedték, hogy egyszerű nagybani vásárlóként adjuk le az első rendelést. Képviselőik Moszkvába jöttek, és be kellett mutatnunk az EnjoyMe-t a legjobb fény... Erre mindössze 10 napunk volt - találkozókat szerveztünk az összes potenciálisan érdekes üzletlánccal és nagy vásárlóval, és sikeres tárgyalásokat folytattunk. Ez segített a további fejlődésben, de Joseph Joseph másik forgalmazót választott - egy nagy céget, amely több mint 10 éve foglalkozik edényekkel. Ez az első kis vereség erőteljes ugrásra késztetett bennünket.

A márkanevet használó üzletláncokkal kezdtük a munkát, de kevesebb beszállítói termékkel láttuk el őket, csiszolva a nagy vevőkkel való munkavégzéshez szükséges ismereteinket, és teljes értékű részleggel építettük fel cégünket. nagykereskedelem... Eltelt egy év, megerősödtünk, és hirtelen felhívott Joseph Joseph – az általuk választott forgalmazó nem váltotta be a hozzá fűzött reményeket. Aztán felajánlották, hogy újra találkozunk. A vállalatot lenyűgözte, hogyan fejlődtünk, és az év kizárólagos forgalmazásáról tárgyaltak. Az étkészletek piacáról több cég is kiharcolta ezt a jogot, de egy szerencsés véletlen miatt minket választottak. Ez a márka bevált nagy üzlet... Miután Joseph Józsefet egy évig tartottuk, majd a másodikat, más nagy társaságok kezdtek hozzánk jönni. Amikor bebizonyítottuk, hogy meg tudunk birkózni az orosz piaccal, könnyebbé vált a tárgyalás.

Alekszandr Platonov, a Passion Fruit alapítója és vezérigazgatója

Íme néhány tipp:

Ha egy konkrét céget keres, meg kell határoznia az adott üzletág kulcsfontosságú döntéshozóit. Keresse meg őket a Twitteren, a LinkedInen, a Facebookon stb. A legtöbb külföldi menedzser így vagy úgy aktív a közösségi oldalakon. Kövesd őket, nézd meg mit csiripelnek, kit követnek, lájkold a bejegyzéseiket, kommentelj, kérdezz a bejegyzésekkel kapcsolatban. Ha eredeti vagy, felfigyelnek rád, és szépen közel kerülhetsz hozzájuk. Ha egy embernek 5000 követője van, száz lájkja és ötven kommentje van minden bejegyzéshez, akkor elemezze, hogy ki és kinek a bejegyzéseit retweetel vagy oszt meg a legtöbbször. Mindig megtalálhatja a módját, hogy elérje azt, akit véleményvezérnek tart. És már ezen keresztül lépjen kapcsolatba azzal, akire szüksége van.

Próbálja meg azonnal megismerni az egyik sztár külföldi vállalkozót. Lehet, hogy lehetetlennek tűnik, de nem is olyan régen javasolta Richard Branson egy vállalkozónak a legjobb ötlet vezesse be a projektet személyesen a saját szigetén, majd vegyen részt ingyenesen az Egyesült Államok legnagyobb kiállításán, a CES-en.

A partnerkeresés másik módja, ha egy jól ismert amerikai hírforrás ír rólad, és olvassa el valaki, akire szüksége van. Például a TechCrunch szerkesztője, Mike Butcher szívesen ír az orosz startupokról. Még ki is békült tökéletes lehetőség egy levelet, amit szívesen látnék.

Miután eladtam az oroszországi vállalkozásomat, két ellentétes feladatom volt. Egyrészt a pénzem egy részét valamilyen külföldi projektbe akartam fektetni a gazdaság reálszektorából. Másrészt külföldi befektetéseket akartam vonzani az új internetes projektembe. A közös befektetések csökkentik az egyes partnerek kockázatát, és én csak nyugati pénzt akartam vonzani - itt egy más megközelítés és szabvány. Tanulnom kellett, megfeszítenem a fejemet, fejlesztenem kellett az angol tudásomat, és edzenem a pályafutásomat a projekttel kapcsolatban. A befektetőt azonban, mint az lenni szokott, egy baráti körben találták meg. Éppen elmentem a Facebookon ismert amerikai ismerőseimhez konferenciákon és személyes kapcsolatokon keresztül, beszélgettem egy érdekes projektről, és megkértem a barátaimat, hogy segítsenek befektetéseket találni. Ehelyett egy barátja javasolta, hogy csatlakozzon a projekthez. Ennek eredményeként nemcsak befektetést kaptam, hanem kiváló partnert is. Én magam fektettem be építkezési terv San Franciscóban – szintén barátok tanácsára. Igaz, felvettem egy ügyvédet, és mini nyomozást végeztem. Figyeltem, hogy vannak-e konfliktusok vagy pereskedés ezek körül az emberek körül, ahogy átélték a 2008-2009-es válság éveit. Mivel az USA-ban minden információ nyílt, felveheti az összes ügyet minden olyan vállalatnál, amelyhez potenciális partnerek kapcsolódnak, majd leülni és tanulmányozni őket.

Veronica Taraba, a KROK vezérigazgató-helyettese

Egy esély segített nekünk. Amikor elhatároztuk, hogy Oroszországon kívülre megyünk, az volt az érzés (az előértékesítési kísérletek alapján), hogy minket nem az Óvilág vagy Kelet-Európa érdekel jobban, hanem a másik oldal környéke, ahol dinamikusabbak a piacok. Volt már tapasztalatunk a Kirgizisztánnal, Kazahsztánnal, Üzbegisztánnal való együttműködésről, tovább akartunk menni. Senki nem keresett konkrétan. Egyik menedzserünkkel megkereste egy speciális IT-megoldások szállítója egy olyan cég számára, amelyet Törökországban vásárolt meg egy ügyfél CROC. Ez a szállító megbeszélt velünk néhányat közös üzletés ő volt az, aki bemutatott nekünk egy informatikai céget, amely szintén ezzel az ügyféllel dolgozott, és kereste a gyorsabb fejlődés lehetőségeit. Ez egy török ​​rendszerintegrátor, az NGN, egy ötéves tapasztalattal rendelkező cég volt. Tanulmányoztuk a piacot (az outsourcing piac keresletét, dinamikáját és sajátosságait Törökországban), egy török ​​cég adottságait és jellemzőit (pénzügyek, személyzet, ügyfelek, szállítók). Beszélgettünk kulcsfontosságú beszállítóikkal és ügyfeleikkel, megértettük ügyfeleik igényeit Törökországban és külföldön, üzleti tervet készítettünk egy adatközpont építésére, és partneri kapcsolatokat kötöttünk.

Valamikor azt láttuk, hogy ügyfeleink PR-támogatást kérnek külföldön. Emellett sok alkalmazottunk beszélt arról, hogy szeretne egy másik országban gyakorlatot végezni, ahogyan azt a nagy hálózati ügynökségeknél teszik. Mivel a piacon erős a verseny, meg kellett tartani a lécet – külföldön kezdtünk partnert keresni. Megnyitottuk a The Holmes Report globális minősítést, ahol a világ legnagyobb PR ügynökségei képviseltetik magukat – velük kezdtük. Akkor még csak 25 embert foglalkoztattunk, és a forgalmunk valamivel kevesebb, mint 2 millió dollár volt, legtöbbünk egyáltalán nem válaszolt - száz levelet írtunk, és körülbelül 20 válasz érkezett, többnyire elutasítással, ahol elhangzott hogy a cégeknek már vannak partnerei Oroszországban. Aztán elkezdtünk írni nemzetközi egyesületek PR ügynökségek. A helyzet nagyjából ugyanaz volt – sok volt az elutasítás, de még mindig érkeztek válaszok. Találkozókra mentünk a Globális Szövetséggel és az IPRN-vel. Kérdőívet töltött ki, ajánlásokat adott az ügyfelektől és az alkalmazottaktól, ill pénzügyi kimutatások az elmúlt két évben. Amikor beléptünk az IPRN-be, erről a Global Alliance értesült és visszautasított minket, bár eleinte nem volt kikötve, hogy nem lehet egyszerre két egyesület tagja. Frusztráló volt, mivel sok pénzt és időt költöttünk.

Ugyanakkor megértettük, hogy még mindig szükségünk van egy társra. Aztán másfelé mentünk - elkezdtünk írni a külföldi ügynökségek vezetőinek blogjaiba. Ezért felvettük a kapcsolatot Andres Wittermannel, a LEWIS PR globális kommunikációs ügynökség alelnökével, és megpróbáltunk párbeszédet kialakítani. Például írt egy bejegyzést, hogy a piac növekszik. Azt válaszoltuk: „Remek, a piac növekszik, de tudjuk, hogy a LEWIS PR még nem működik Oroszországban. Szeretnénk meghívni, hogy dolgozzon velünk. Mit gondolsz?". Végül minden sikerült. Nekik adjuk ügyfeleinket, ők meg nekünk a sajátjukat – immár harmadik éve a miénk együtt dolgozni... Munkatársainkat szakmai gyakorlatra is küldjük. Jártak már Franciaországban, Ausztráliában, Németországban, Nagy-Britanniában. Örülünk, hogy a blogmódszer bevált. Azóta aktívan kommunikálok a világ PR-ügynökségeinek vezetőivel – elsősorban közösségi oldalakon.