При чому тут торгівля і бібліотека, запитаєте ви?
Щоб відповісти на це питання, слід злегка розкрити поняття "мерчендайзинг".
Правильний мерчендайзинг немислимий без без так званих POS-матеріалів - інструментів мерчендайзингу. Ви вже помітили, що це нове слово англійського походження. Ось і всі інші терміни будуть теж англійські. Тому набираємося терпіння і вникаємо.
воблер -від англ. wobble - коливатися. Це такі підвіски на рухомий ніжці, які кріпляться на поверхні полиці над товаром, до якого треба привернути увагу. Воблер бовтається в потоці повітря і простими рухами привертає увагу до себе і до товару.
Мобайл- підвісний або обертається гігантський макет товару. Це можуть бути джинси 350-го розміру або півтораметрові карамельки "Чупа-чупс". Мобайл буквально кричить своїми розмірами і підійти туди просто неможливо.
блістер- прозора упаковка, в якій товар показує своє справжнє свіже обличчя.
шелфтокер- яскравий роздільник. Допомагає візуально об'єднати вид товарів, що продаються під одним маркой.К шелфштокерам ж відносяться кольорові цінники з написами типу "Знижка століття", "Розпродаж сезону" і ін.
диспенсер- підставка для листівок, прикрашена слоганом, логотипом бренду або компанії.
Крім того, мерчендайзери використовують просунуті примочки: відеомонітори, магазинне телебачення і радіо ... Щоб у покупця були задіяні всі 5 почуттів. Причому все відразу. Беруть на озброєння гендерні відмінності. Наприклад, чоловіки краще помічають товар. розташований далеко, а жінки ретельно досліджують полки в безпосередній близькості від себе.
Ну що, відчуваєте аналогію між магазином та бібліотекою? У магазині спантеличені тим, щоб збути товар покупцеві за його ж гроші. А бібліотека, придбавши книги, спантеличена у що б то не стало "втюхати"Ці книги свого читача. Безкоштовно. І бібліотекар мліє від щастя, якщо на книгу" поклали око", Тобто читач" клюнув"На бібліотечні виверти.
Бібліотечні виверти в даному випадку - не що інше, як той же мерчендайзинг.
А тепер про себе в ролі мерчендайзера. Зізнаюся чесно, мерчендайзинг вийшов випадково. Вже потім все проаналізувала і зробила висновки. Але ... головне - зробила!
Перше фото. Була зроблена виставка книг, подарованих бібліотеці.
Минув час. Настала пора міняти декорації. Книги з виставки прибрала. Але здалося, що зарано їх ховати на полиці. Вирішила розставити на книжкові полиці відкритого доступу, особливо популярні: обкладинкою особою. не забираючи яскравих .... етикеток? заманок? зазивалок? або, як там у мерчендайзерів - Воблери? Шелфтокери? ...
І ось що вийшло.
Серед факторів конкурентоспроможності книгарень в сучасних умовахпринципи формування асортименту; рівень професійної компетенціїпрацівників; розмір торговельної площімагазина, його оформлення й інтер'єр; забезпечення вільного доступу покупців до книжкової продукції; територіальне розміщення магазину; рівень цін на книжкову і супутню продукцію; використання новітніх технологійпродажів.
Покупців книжкової продукції експерти умовно поділяють на три групи:
1. Покупці, які активно стежать за книжковими новинками, часто відвідують книжкові магазини без будь-якої конкретної мети, купують художню літературу, Бестселери і іншу подібну літературу.
2. Покупці, які цілеспрямовано відвідують книжковий магазин, щоб придбати цільову літературу для навчання або бізнесу.
3. Покупці, які відвідують книжкові магазини без сформованої потреби придбати ту чи іншу книгу. Такі покупці тривалий час знайомляться з асортиментом книжкової продукції в магазині, але часто залишають магазин без будь-якої покупки.
різноманітний і неоднорідний асортимент книжкової продукції до проектування і організації простору книжкового магазину пред'являються певні вимоги. По-перше, однією з вимог є дотримання правил безпеки (у тому числі, для запобігання крадіжок з боку відвідувачів магазину), забезпечення хорошого оглядувсій площі торгового залу;
по-друге, створення для покупців оптимальної системи зонування і навігації в торговому залі з метою забезпечення комфортних умов покупки.
Найбільш поширеними видами технологічного планування торгового залу книгарні є лінійний і змішаний. Лінійне планування торговельного залу передбачає розміщення книготорговельних стелажів і проходів між ними у вигляді паралельних ліній (поздовжніх, поперечних і діагональних). У разі поперечного лінійного планування острівних елементів, на яких викладена книжкова продукція, розміщують переважно паралельно до потокам покупців, що прямують з вхідної зони. Основним недоліком цього різновиду лінійного планування є слабка відвідуваність покупцями рядів, розташованих в центральній частині торгового залу. У такому випадку фахівці рекомендують використовувати різні елементи навігації (покажчики, написи, рекламні матеріали), а також застосовувати різні прийоми викладки (наприклад, прийом "стіна фортеці").
У разі поздовжнього лінійного планування острівна кніготорговельне оподаткування розміщують перпендикулярно до потоку покупців, що входить в торговий зал магазину. Завдяки такому різновиду планування чітко формуються потоки покупців, створюються оптимальні умови для угруповання і розміщення книжкової продукції і забезпечуються відповідні умови її огляду покупцями.
Діагональне лінійне планування торговельного залу дещо знижує показники ефективності його використання, але сприяє мінімізації рівня крадіжок в магазині.
Змішана планування торгового залу забезпечує оптимальне використання торгового простору і впровадження нових технологій книжкового мерчандайзингу, поєднання ефективного використання торгового простору і забезпечує максимальні зручності покупцям.
Система навігації в книжковому магазині грає істотну роль в ефективної організаціїторгового простору магазину, рівні відвідуваності магазину і забезпеченні його обсягів продажів. Рух покупців в торговому залі повинен бути чітко скоординованим, покупці повинні мати можливість ознайомитися з усією експозицією продукції, представленої в торговому залі магазину, не відчувати жодних незручностей в процесі її вибору і покупки.
Для орієнтації покупців в торговому залі використовують систему засобів візуальної комунікації: Показники, значки та знаки, які є зрозумілими для покупця, великий читабельний шрифт, яскраві і контрастні кольорові сполучення, використовувані в позначенні назв відділів, тем і жанрів книжкової та супутньої продукції. Поступово впроваджують сучасні електронні засобинавігації, електронні каталогиі системи пошуку необхідних книг, Журналів і різних цифрових носіїв. Уже зараз кожен магазин повинен мати комп'ютерну програмупошуку книг по автору, за назвою, за ключовим словом по тематиці. Поширення набувають інтерактивні технології, такі як "jest point" і "ground fx". Для реклами нової та популярної продукції можуть використовуватися технології бездротової передачі даних (bluetooth). Професійні консультанти через довідкові бюро, оснащені комп'ютерними терміналами, можуть проінформувати покупців про наявність у продажу необхідних книг, про плани видання літератури видавництвами, замовити будь-яку книгу і ін. Деякі власники книжкових магазинів поєднують традиційний роздрібний бізнесз електронною торгівлею книжковою продукцією через власні інтернет-магазини.
Слід пам'ятати, що книжковий магазин є місцем, в якому покупець знаходиться досить довго, концентруючи максимальну увагу на тексті (часто досить дрібному). Тому особливу увагуприділяється системі освітлення торгового залу. По-перше, висвітлення в торговому залі не повинно спотворювати передачу кольору. По-друге, освітлення повинно бути рівномірним і досить яскравим, але не повинно засліплювати. Можна використовувати європейські норми освітлення книжкових магазинів: в робочій площі (рівень, на якому покупець розглядає книгу) - приблизно 700 лк; в інших місцях торгового залу - не нижче 300 лк. Також в книжковому магазині обов'язково повинна бути налагоджена ефективна система кондиціонування повітря.
Необхідно, щоб книжкова продукція, яка є найбільш прибутковою для магазину, привертала увагу покупців і спонукала на імпульсивну покупку. З цією метою використовуються різні типиторгового обладнання, різноманітні стилістичні та конструкційні рішення. Кніготорговельне обладнання ділиться на основну і допоміжну. До основного належить обладнання, призначене для показу асортименту і зберігання конкретного запасу літератури в торговому залі; для організації робочих місць продавців-консультантів з урахуванням формату магазину і методів продажу; для показу і продажу подарункових та сувенірних альбомів великих форматів, плакатів, листівок, шкільних та канцелярських товарів. Кніготорговельне обладнання може бути стаціонарним і пересувним. До стаціонарного відносяться пристенное (шафи-стелажі, шафи-стенди) і острівна обладнання - столики-прилавки, подіуми, гірки тощо. До пересувного обладнання магазину належать вітринне обладнання для реклами, ящики та підставки для показу наявного асортименту, вертушки для листівок.
Існує ряд вимог до складських приміщень магазину, в яких забезпечуються належні можливості для зберігання книжкової продукції. Складські приміщення повинні бути сухими, розміщуватися в кращому випадку на одному рівні (без порогів), що дозволяє застосовувати засоби малої механізації для переміщення товарів в торговий зал магазину.
До торгового обладнання магазина відносяться також касові кабіни і касові апарати, Які встановлюють в зручному для обслуговування покупців місці.
Торгове обладнання, За допомогою якого презентують книжкову продукцію, як правило, підбирається за принципом конструктора (організація комфортного простору досягається за допомогою компонування ряду уніфікованих деталей) і сконструйований з урахуванням антропометричних параметрів людини. Для демонстрації новинок використовуються спеціальні столи і подіуми ( "хіт-столи"). Торговельне обладнання повинно бути пристосованим для зберігання певної кількості робочого запасу книжкової продукції для забезпечення безперебійного процесу продажу і обслуговування покупців. Торгово-технологічне обладнання повинно відповідати санітарно-гігієнічним нормам і бути виготовленим з матеріалів, які витримують часту вологе прибирання.
Мерчендайзинг книжкової продукції здійснюють за кількома напрямками:
1. класифікація та створення логічної системи розміщення і пошуку книг;
2. викладка книжкової продукції;
3. створення пріоритетних і цільових викладок.
Спробуємо проаналізувати використовувані методи мерчандайзингу в магазині «Перехрестя», розташований на Московському проспекті, 125.
При вході в магазин втомленого від повсякденному життіпокупця радує те, що двері не потрібно відкривати самому, все автоматизовано і відкривається саме.
Ще одним плюсом є те, що речі не потрібно прибирати в ящики для зберігання і носити з собою ключі, а їх візьмуть працівники магазину, видавши номерок, яка не загубиться в кишені.
У сам торговий зал можна зайти або з візком, або з кошиком, в залежності від того, що саме покупець захоче придбати. Вважаємо, що це дуже зручно для споживача, так як якщо необхідно зробити невелику покупку, то не треба возити з собою візок, особливо в годину-пік, і навпаки.
Розподіл площі торгового залу в магазині здійснено з позицій мерчандайзингові підходу. У плануванні враховані інтереси покупців до різних відділах, їх переваги і все зроблено для їх зручності. Продавцями-мерчандайзерами продумано все до кожної дрібниці: напрямок потоку рух покупців не виглядає так, як ніби споживачам намагаються нав'язати прохід саме через цей відділ, все відбувається довільно і ненав'язливо. Покупець може перебуваючи в одному проході зробити комплексну покупку, наприклад, чай і кондитерські вироби. Товари інтенсивного попиту розташовані так, що навіть прийшов в перший раз в магазин покупець знайде їх без особливих зусиль.
По периметру торгового приміщення розташовані такі відділи як: овочі та фрукти, молочні вироби, хлібобулочні вироби, м'ясні вироби та кондитерські вироби. Саме периметр магазину обходить більший відсоток покупців, і тільки не велика кількістьобходить внутрішні ряди. Можна помітити, що це все товару частого попиту, і досить швидко псуються, тому щоб покупці не товпилися біля цих відділів, і швидше розкуповували товари, їх розташували вздовж стін, що полегшує пошук для споживачів, і дозволяє уникати заторів у магазині, особливо у вечірні години і вихідні дні.
Тепер хотілося б зупинитися детальніше на відділах і секціях магазину. У магазині величезний вибір все можливих товарів, починаючи молочними виробами і закінчуючи газетами і журналами. І всі ці продукти необхідно розташувати так, щоб вони були видні покупцеві, вигідно поєднувалися один з одним (комплексна покупка) і приносили прибуток. Як вже було сказано вище молочний, овочевий, м'ясний, кондитерський відділи розташовані по периметру залу, і це спонукає покупців пересуватися по всьому магазину. Внутрішні ряди займають відділ заморожених продуктів, бакалійні товариі побутова хімія. Причому заморожені товари розташовані в середині бакалійних рядів. Це змушує покупців, зацікавлених у купівлі заморожених продуктів, проходити через бакалію. А, проходячи повз, споживач може помітити який-небудь товар, який йому неодмінно доведеться. Побутова хімія розташована далеко від основних відділів, що не дозволяє запахам поширюватися по торговому залу. Вдале розташування цього відділу дозволяє покупцеві не заходити в відділ побутової хімії, Якщо в цьому немає необхідності.
Стелажі в торговому залі паралельно стінам. Кожен ряд закінчується касою. Найперший ряд від входу зайнятий газованими водами. Це зроблено, тому що коли покупець заходить в магазин його увага розсіяна. Навіть якщо покупець не купить в цьому місці газовану воду, то він може зробити це далі, по ходу руху ще не один раз зустрінуться стійки з водами.
Наступний ряд займає алкогольна продукція, А саме вина. Покупець вже адаптувався до торговому приміщенню, І ходить в пошуках потрібних йому товарів. І раптом він вирішить купити вино? Саме тому другий ряд займає вино.
Далі стелажі зайняті товарами повсякденного попиту: чаї, кава, печиво та багато іншого. Тут покупець вирішує купити що-небудь солодке до чаю. І очі у покупця розбігаються, він не може вирішити, що саме йому потрібно. І вихід простий - покупець бере те, що йому подобатися.
Після цього покупець може купити заморожені продукти, консерви і різну алкогольну продукцію.
Між рядами стелажів є проходи, що полегшує пошуки товару. Покупець може не ходити по всіх рядах, а пройти «крізь» них і знайти те, що він шукав. Але ці проходи теж зайняті товаром. Навіть проходячи по ним, можна знайти якийсь товар.
Колірна гамма магазину підібрана з урахуванням психології людини, з його реакцією на кольори. Стіни в торговому залі пофарбовані тільки в теплі тони (жовтий, бежевий), що має в своєму розпорядженні покупців проводити в магазині більше часу. Людина відчуває себе в «Перехресті» затишно і комфортно. Але все-таки щоб людина не забував про те, що він прийшов в магазин за покупками, а не просто походити розслабитися, в залі присутній і фірмовий синій колір. Його можна побачити на стікерах, полицях, цінниках. І змушує людину згадати, що він в магазині. Але жовтий колір використаний і для того, щоб покупець в розслабленому стані вчинив більша кількістьімпульсивних покупок. Він в момент перебування в магазині не замислюється, про те потрібна йому ця річ чи ні. А потім біля каси з жахом розуміє, що багато з того, що він купив йому не потрібно. А це підвищує прибуток магазину. І тепер стає зрозуміло, чому вибір припав на жовтий колір, все пов'язано зі сприйняттям цього кольору людиною, його психологічної реакцій на цей колір.
Для будь-якого магазина важливо освітлення, і ні в якому іншому магазину немає настільки обдуманого освітлення як в «Перехресті». Основне освітлення зроблено таким чином, що жоден з відділів, проходів, прилавків не залишається освітленим. Кожен з відділів, розташованих по периметру магазину має додаткове підсвічування. Це зроблено для того, щоб знову привернути увагу покупців до них. І до того ж товари розташовані або у вітринах, або в спеціальних холодильниках. Основне освітлення не може проникати туди повністю, тому вибір припав саме на такий прийом. У центрі торгового залу перебувати вітрина, в якій представлені заморожені продукти. І так як над холодильниками знаходяться полиці, то постало питання про додаткове освітлення в цій зоні. Але питання вирішилося досить просто і оригінально. До полкам були прироблені стильні і в той же час акуратні світильники, які дають додаткове освітлення, підсвічуючи продукти.
Не так давно в магазині з'явилися електронні покажчики. Над відділами по периметру магазину розташовані вивіски з яскравого пластика з назвою відділу. Але мені здається, що ці вивіски особливої користі для магазину не приносять. Так, звичайно їх видно з будь-якої точки магазину, але вони затемнюють магазин і відділи, «з'їдають» простір, не дивлячись на те, що розташовані під самою стелею.
І, нарешті, найцікавіший момент, про який можна розповісти, характеризуючи «Перехрестя» - це викладення товару.
Недосвідченій людині може здатися, що товари в магазині викладені без певного принципу. Але це насправді не так. Викладення товару в «Перехресті» переслідується певними цілями: по-перше, щоб покупців привернув якийсь товар, по-друге, щоб він купив цей товар, і, по-третє, щоб він запам'ятав його і прийшов за ним ще жоден раз .
У «Перехресті» використовується як горизонтальна, так і вертикальна викладка. Але все-таки перевага віддається горизонтальному викладенні. Товари, виставлені в холодильниках, викладені вертикально. А товари, виставлені на стелажах, - горизонтально.
Горизонтальна викладка в «Перехресті» передбачає, що аналогічні товари різних марок займають кілька полиць. На полицях представлені товари як відомих, так і мало відомих марок (в тому числі товари, що випускаються для магазинів «Перекресток»). Покупець, стоячи перед стелажами, може вибрати саме той товар, який він хоче. Йому не доведеться повертати товар, тому що він знайшов цей товар за нижчою ціною в іншому кінці магазину, все лаконічно представлено в одному місці.
Товари викладені на полицях так, що кожен товар добре проглядається. Товар звернений лицьовою частиною упаковки до покупця. Покупець з легкістю може дістати будь-який вподобаний йому товар, а якщо це не те, що він шукав, то просто покласти на місце, теж без особливих зусиль. Покупець може не боятися, що, дістаючи товар, на нього впаде весь товар. Все поставлено так, щоб не товар не падав від найменшого дотику. Полиці, на яких стоять товари завжди чисті і пропилесосенний. Товар «переднього ряду» завжди має охайний вигляд, постійно поповнюються запаси полиць. Протягом дня жоден раз заповнюються товаром передні ряди полиць. Ніколи не можна побачити в «Перехресті» товар без ціни. Цінник видно відразу, і зрозуміло, скільки який товар коштує. Не потрібно питати у продавців цю інформацію. Товар на полицях ніколи не буває навалений або перевернуть зворотною стороною.
Незважаючи на те, що запаси завжди заповнюються, ніколи у стелажів не варті коробки. Це полегшує доступ до полиць.
Товари, які беруть участь в акціях, в магазині намагаються виділити. Їх або поміщають в одне місце, або приклеюють на них стікер, або друкуються каталоги, в яких всі товари представлені.
Починаєш розуміти, що викладка в магазині спрямована виключно на інтереси покупців. Все робиться для того, щоб покупець довше затримався у кожної полиці, щоб йому було цікаво розглядати товар і вибирати необхідний.
У торговому залі можна побачити товари, на які діє спеціальна знижка. Вони також відзначені значком.
Музика в торговому залі грає не нав'язлива, маючи в своєму розпорядженні покупця до здійснення покупок.
Персонал, що працює в «Перехресті» ввічливий з покупцями, здатний проконсультувати у виборі товару.
Як висновок необхідно відзначити, що принципи мерчандайзингу, які використовуються в мережі магазинів «Перекресток», представлені в повному обсязі. Вони надають дієву допомогу у виборі та придбанні товарів споживачами. У магазини цієї мережі хочеться повертатися за новими покупками.
У посібнику представлена система стратегічного плануванняасортименту, розкриті механізми оптимізації асортименту роздрібного магазину відповідно до споживчим попитом і конкурентним позиціонуванням. дано сучасні методиуправління асортиментом на основі категорійного менеджменту, включаючи особливості формування товарних категорій. Розглянуто основні показники ефективності в категорійний менеджмент. Запропоновано основні заходи щодо стимулювання продажів в роздрібному магазині. Для власників і керівників магазинів, фахівців в області маркетингу, товарознавства та мерчандайзингу, а також студентів і викладачів економічних спеціальностей.
У новому виданні "Стандарт роботи роздрібного магазину. Розробка інструкцій, регламентів і навчання торгового персоналу" для зручності читача об'єднані дві книги автора. Матеріали книги допоможуть вам розробити інструкції та регламенти за трьома основними напрямками: 1.Процедура відкриття магазину (якщо ви плануєте регулярно відкривати нові магазини, в тому числі і в інших містах). 2.Процесс управління асортиментом, в тому числі бізнес-процеси руху товару і стандарт мерчандайзингу. 3.Работа персоналу, включаючи необхідний мінімум знань компанії і товару, правила трудової дисципліниі правила обслуговування покупців. Крім цього, поради та рекомендації, наведені тут вибудувати систему навчання і контролю роботи торгового персоналу. Акцент в пропонованому тренінгу продажу зроблений на технологічній стороні роботи, щоб продавець міг, не замислюючись, діяти швидко, чітко, ввічливо і доброзичливо в найбільш типових ситуаціях спілкування з ...
У підручнику розкрито основи державного регулюванняв області фармації. З сучасних позицій розглянуто основні види, принципи, методи і технології доведення фармацевтичної і парафармацевтической продукції до кінцевого споживача; планування, облік і аналіз господарсько-фінансової діяльності фармацевтичних торгових організацій. Вперше в системі вищої фармацевтичної освіти в єдине видання, яке об'єднує основні розділи дисципліни, включені теоретичні основименеджменту, маркетингу, фармакоекономіки, логістики, мерчандайзингу, управління тендерними закупівлями та ін. Для студентів, аспірантів, інтернів та викладачів фармацевтичних вузів і факультетів, а також керівників і фахівців фармацевтичних організацій.
У новому виданні "Стандарт роботи роздрібного магазину. Розробка інструкцій, регламентів і навчання торгового персоналу" для зручності читача об'єднані дві книги автора. Матеріали книги допоможуть вам розробити інструкції та регламенти за трьома основними напрямками: 1.Процедура відкриття магазину (якщо ви плануєте регулярно відкривати нові магазини, в тому числі і в інших містах). 2.Процесс управління асортиментом, в тому числі бізнес-процеси руху товару і стандарт мерчандайзингу. 3.Работа персоналу, включаючи необхідний мінімум знань компанії і товару, правила трудової дисципліни і правила обслуговування покупців. Крім цього, поради та рекомендації, наведені тут вибудувати систему навчання і контролю роботи торгового персоналу. Акцент в пропонованому тренінгу продажу зроблений на технологічній стороні роботи, щоб продавець міг, не замислюючись, діяти швидко, чітко, ввічливо і доброзичливо в найбільш типових ситуаціях спілкування з покупцями. Книга призначена ...
До створення цієї книги авторів спонукало практична відсутність літератури з роздрібної торгівлі, А єдине помітне видання безнадійно застаріло і зачіпало перш за все проблеми маркетингу. Пропонована вашій увазі книга детально описує всі питання, пов'язані з роздрібною торгівлею. У ній розглядаються найбільші підприємства роздрібної торгівлі і невпинно мінливі умови, в яких цим підприємствам доводиться працювати; управління ланцюгом поставок в роздрібній торгівлі; операції - обслуговування покупців, реалізація товару, забезпечення безпеки і мерчандайзинг; подальша інтернаціоналізація економіки і електронної комерції. Призначена і фахівцям, що працюють в роздрібній торгівлі, і учням профільних коледжів та вузів.
Завантаження ...
