виробничих програм
План
1. Функції комерційної дирекції фірми.
2. Особливості організації збуту продукції тривалого користування
3. Технічне обслуговуванняпродукції споживачів. Гарантійне обслуговування продукції.
4. Необхідність системи резервування виробництва. Японський досвід організації "Lean-Produktion": переваги та недоліки.
5. Система виробничих програм. Планування номенклатури продукції та обсягу виробництва у натуральному вираженні.
6. Розподіл виробничої програми за короткими плановими періодами.
7. Розрахунок вартісних показників виробничої програми. Оптимізація виробничої програми.
Організація збуту продукції є завершальною стадією виробничого циклу. В умовах ринкової економікице один із найважливіших етапів роботи всього підприємства та кожного працівника.
Збут продукції впливає перебіг виробництва. Для створення чіткої, ритмічної роботи підприємства слід приділяти увагу рівномірному розподілу обсягів виробництва за кварталами та місяцями для того, щоб продукція ритмічно надходила до товаропровідної мережі. Зрештою результативність господарської діяльностіпідприємства визначається виконанням договорів з номенклатури та термінів поставок.
Процес реалізації продукції можна поділити на чотири періоди. Перший період фактично зводиться до укладання договорів про постачання продукції. Другий включає складання плану реалізації продукції та залишків нереалізованої продукції на складі відділу збуту підприємства. У період реалізації відбувається відвантаження продукції споживачам. Важливе значення цей період має в оцінці виконання зобов'язань щодо реалізації продукції з урахуванням дотримання підприємством умов підписаних договорів-поставок. Процес реалізації закінчується четвертим періодом, що характеризується надходженням грошей на розрахунковий рахунок підприємства-постачальника.
На процес реалізації впливають багато чинників, серед яких можна назвати такі:
· встановлені термінипостачання продукції;
· Збільшення випуску продукції за рахунок приросту та поліпшення використання виробничих потужностей та основних фондів;
· продуктивність праці;
· Введення в дію нових потужностей та обладнання;
· Забезпечення рівномірного завантаження виробничих підрозділів;
· Підвищення серійності виробництва;
· Кількість робочих днів у кожному кварталі;
· Сезонність та змінність роботи;
· Сезонність реалізації продукції;
· Можливість вибуття основних фондів, а також зупинки окремих цехів з різних виробничо-технічних чи організаційних причин;
· Зняття з виробництва застарілих, нерентабельних виробів, що не знаходять споживачів.
В ролі торгового агентаможе виступити юридичне або фізична особа, що здійснює угоди щодо реалізації продукції за рахунок та на користь підприємства. Відносини між агентом та підприємством регулюються спеціальним договором. Діяльність агента в даному випадку має велику подібність до комерційної, оскільки він, як самостійний комерсант, діє на основі письмової домовленості, виданої підприємством. У цьому правничий та обов'язки з угод, укладеним агентом, виникають підприємствам і набувають силу зобов'язання.
За свою діяльність агент отримує винагороду. Його розмір, як правило, встановлюється у вигляді відсотка від суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатівугоди підприємствам.
За обсягом повноважень, що надаються підприємством, агенти поділяються на універсальні, генеральні та спеціальні.
Універсальніагенти можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені та за дорученням підприємства. На відміну від універсальних агентів генеральнімають право укладати будь-які угоди у сфері діяльності підприємства. В свою чергу спеціальніагенти уповноважені укладати лише угоди, зазначені у доручення.
Делькредерявляє собою зобов'язання агента гарантувати виконання угоди перед особою, яку він представляє, а у разі невиконання зобов'язань по угоді агент, який прийняв на себе делькредері, відшкодовує підприємству збитки. Якщо підприємство саме створило ситуацію, внаслідок якої виконання угоди стало неможливим, то агент звільняється від узятих він зобов'язань. Агент за делькредер отримує додаткову винагороду, так як делькредер дозволяє підприємству виключити або помітно зменшити комерційні ризики і збитки. Цьому сприяє і знання особливостей місцевого ринку, при цьому агент може забезпечити умови для успішного завершення угод.
Консигнаційна торгівляє укладання угод із продажу товарів зі складів, що є за кордоном. У такому вигляді торгівлі бере участь консигнант та консигнатор. Консигнантомможливе підприємство, що дає доручення на організацію консигнаційної торгівлі зі складу, що знаходиться за кордоном. Іншою дійовою особою у цих угодах виступає консигнатор.Це юридична або фізична особа, яка бере на себе зобов'язання виконувати доручення щодо організації консигнаційної торгівлі від свого імені та за рахунок консигнанта. Дилери,на відміну від агента, здійснюють посередницькі торгові операції від свого імені та власним коштом. У системі збуту вони мають справу з безпосередніми її споживачами.
На кінцевого споживача працює та дистриб'ютор,який є незалежним оптовим посередником. Дистриб'ютор здійснює діяльність із захисту продукції з метою її подальшого продажу роздрібним фірмам та магазинам, а також промисловим підприємствам, кооперативам, майстерням, одночасно надаючи послуги як зі збуту продукції, а й у підготовці її до виробничого споживання. Відносини між дистриб'ютором та його замовником будуються на договірній основі.
Виробнича програма – основний розділ перспективного та річного бізнес-плану розвитку підприємства, в якому визначаються обсяг виготовлення та випуску продукції за номенклатурою, асортиментом та якістю в натуральному та вартісному виразах.
Виробнича програма відображає основні напрямки та завдання розвитку підприємства у плановому періоді, виробничо-господарські зв'язки з іншими підприємствами, профіль та ступінь спеціалізації та комбінування виробництва.
Основні розділи виробничої програми для підприємств, зайнятих виробництвом матеріального продукту:
¨ план з виробництва товарної (валової) продукції;
¨ план випуску продукції експорту;
¨ план щодо підвищення якості продукції;
¨ план реалізації продукції.
При розробці виробничої програми ґрунтуються на потребах народного господарствата світового ринку в продукції підприємства, загальної ринкової ситуації, стані конкурентних підприємствта галузей.
Формування розділів виробничої програми здійснюється із застосуванням балансового методу, що дозволяє приводити у відповідність обсяги планованих робіт та потреби на них, а також здійснювати розрахунки забезпеченості виробничої програми виробничими потужностями, матеріальними, паливно-енергетичними та трудовими ресурсами.
Підприємства самостійно планують номенклатуру та обсяг виробленої продукції, керуючись при цьому державним замовленням, зобов'язаннями перед партнерами, зобов'язаннями з постачання збутовим організаціям.
Вихідними даними для розробки виробничої програми є:
¨ статутні види діяльності підприємства з виробництва та реалізації продукції (робіт, послуг);
¨ результати фактичного виконання виробничої програми за попередні періоди;
¨ дані щодо попиту на продукцію підприємства;
¨ відомості про частки продукції в загальному обсязіїї випуску за попередній період за рівнем якості;
¨ відомості про обсяг реалізації продукції за попередній період за його періодами (місяцями, кварталами);
¨ розрахунки виробничої потужностіпідприємства;
¨ прогресивні техніко-економічні норми та нормативи;
¨ рішення вищих органівуправління підприємства про стратегічні перспективи його розвитку.
План з виробництва товарної (валової) продукції включає формування показників обсягу випуску товарної і валової продукції.
За рівнем готовності продукція поділяється на кілька видів:
¨ товарна продукція, тобто. готова продукція, що пройшла всі стадії обробки, задовольняє вимогам ГОСТ та ТУ, прийнята службою технічного контролюякості, упакована до відправки, здана на склад постачальника та забезпечена здавальною документацією;
¨ незавершена продукція, тобто. незакінчена у процесі обробки продукція, що знаходиться на різних стадіях виробничого циклу отримання товарної продукції;
¨ напівфабрикати власного виробництва, тобто. продукція, технологічний процесвиготовлення якої закінчено в одному цеху чи виробництві та підлягає доопрацюванню в інших цехах підприємства або за його межами;
¨ валова продукція, тобто. продукція всіх видів та якості, що випускається підприємством незалежно від ступеня її готовності. Показник валової продукції, що характеризує загальний обсяг виробництва, у тому числі для зовнішнього обороту (реалізації) та внутрішньовиробничого споживання (обороту). Обсяг валової продукції включають також виконані роботи промислового характеру та виробничі послуги.
Під внутрішньовиробничим споживанням (оборотом) розуміють вартість продукції і на послуги цехів підприємства, споживану іншими цехами свого підприємства.
Обсяг товарної продукції у плані включає вартість: готових виробів, призначених для реалізації на бік, своєму капітальному будівництву та непромисловим господарствам свого підприємства; напівфабрикатів свого вироблення та продукції допоміжних та підсобних виробництв, призначених до відпустки на бік; вартість робіт промислового характеру, що виконуються на замовлення з боку або непромислових господарств та організацій свого підприємства.
Обсяг валової продукції П П включає весь обсяг робіт, намічений до виконання в даному плановому періоді; визначається він за такою формулою:
В П = Т П - Н П + Н К,
де Н П, Н К - залишки незавершеного виробництва, напівфабрикатів та інструменту свого виробництва на початок та кінець планового періоду; ТП – товарна продукція.
З метою елімінування минулої праці та виявлення результатів виробничої діяльності, динаміки виробництва продукції та залежать від підприємств показників виробництва ряд підприємств здійснюють планування та оцінку діяльності з чистої продукціїзамість обсягу реалізованої продукції.
Обсяг чистої продукції визначається шляхом віднімання з товарної продукції (в оптових цінах підприємств) матеріальних витрат у тих-таки цінах (тобто. у цінах, прийнятих розробки плану), і навіть суми амортизації основних фондів. Застосування показника чистої продукції дозволяє виключити повторний рахунок продукції, точніше визначити зусилля колективів підприємств із виконання низки найважливіших якісних показників – продуктивність праці, фондовіддачі та інших.
Обсяг продукції за планом РП можна визначити за такою формулою:
Р П = Т П + О Н.П.1 - О Н.П.2,
де ТП - обсяг товарної продукції за планом;
Про Н.П.1 , Про Н.П.2 – залишки нереалізованої продукції початку і поклала край планового періоду.
Виробнича програма підприємства для свого здійснення має бути забезпечена необхідними ресурсами, до яких належать кошти на оплату праці персоналу, закупівлю сировини, матеріалів, напівфабрикатів, паливно-мастильних матеріалів тощо. Задоволення потреб виробництва можливе за наявності фінансових ресурсів у вигляді оборотних коштівпідприємства, що формуються за успішного ведення господарської діяльності з фінансових надходжень (виручка, запаси, нерухомість, продукція на продаж, пакети цінних паперіві т.п.) у необхідні платежі.
У системі планів підприємства його ресурсні потреби до виконання виробничої програми відбиваються у формах:
¨ плану з праці та заробітної плати;
¨ плану матеріально-технічного постачання;
¨ плану собівартості, прибутку та рентабельності.
План по собівартості, прибутку та рентабельності є основою для систематизації даних про стан підприємства для задоволення потреб підприємства у фінансових ресурсах. У розрахунках плану визначаються амортизаційні відрахування, як внутрішнє джерелофінансування, кошторис цехових витрат– як загальна потреба у коштах на експлуатацію виробництва, прибуток від реалізації продукції – як джерело формування прибутку та фондів підприємства.
p align="justify"> Формування виробничої програми підприємства з випуску продукції пов'язано з вибором пріоритетів одних видів продукції перед іншими, нарощуванням обсягу випуску одних видів продукції або його скороченням, з оптимізацією загального обсягу випуску продукції по всій його номенклатурі з урахуванням вартісних ринкових оцінок, з вирішенням завдань концентрації виробництва або підвищенням рівня його спеціалізації.
Контрольні питання
1. Функції комерційної дирекції фірми
2. Як організувати збут продукції тривалого користування?
3. У чому особливість гарантійного обслуговуванняпроданої продукції?
4. Чим цікавий японський досвід організації Lean - Produktion?
5. Система виробничих програм
6. Стратегія розвитку підприємства та формування виробничої програми
7. Розподіл виробничої програми за короткими плановими періодами
8. Оптимізація виробничої програми
1. Фатхутдінов Р.А. Виробничий менеджмент: підручник; Рекомендовано МО РФ для студ. вузів учнів з економ. спец. та напрямків / Р. А. Фатхутдінов. - 5-те вид. - СПб. : Пітер, 2006. – 496 с.
2. Чейз, Р.Б. Виробничий та операційний менеджмент [Текст] + CD / Чейз, Р.Б. - 8 вид. - М.: ВД "Вільямс", 2003. - 704 с
3. Ералі А. Виробничий менеджмент: Підручник / А. Ералі, А. С. Баймуканов. - Алмати, 2005. - 612
4. Балабанов І.Т. Основи фінансового менеджменту: Навчальний посібник / Балабанов І.Т. - 2.вид., Доп.і перероб. – К.: Фінанси та статистика, 2009. – 512 с.
5. Попов В.М. Фінансовий бізнес-план: навчальний посібник; Рекомен. УМО за освітою РФ / В. М. Попов, С. І. Ляпунов. - 2-ге вид. - М.: Фінанси та статистика, 2005. - 460
ЛЕКЦІЯ 14. Формування плану виробництва. Графічні та мережеві моделі
ПЛАН
1. Формування плану производства.
2. Оперативне керуваннявиробництвом
3. Графічні та мережеві моделі
4. Графік виготовлення продукту
Формування плану виробництва.
Короткострокові плани охоплюють річний період. Вони розробляються на рівні підприємства у вигляді виробничої програми на основі замовлень, що надійшли, або результатів маркетингових досліджень, а потім конкретизуються для окремих цехів на квартал чи місяць.
Цехи та підрозділи підприємствав процесі короткострокового плануванняформують власні виробничі програми та завдання дільницям та бригадам з урахуванням їх виконання на кожному робочому місці. У них входять:
· оперативно-календарні плани запуску-випуску виробів та
· Змінно-добові завдання.
Керує процесом планування спеціальний орган – плановий комітет (відділ).
План виробництва продукції підприємства розробляється у чотири етапи.
На першому етапідається оцінка економічної та політичної обстановки, в якій діє підприємство, що визначаються (на поточний моменті перспективу) загальні можливості ринку, позиції конкурентів, потенціал, що з випуском продукції і т.д.
На другому етапіпланування формулюються конкретні завдання та затверджуються терміни їх вирішення з урахуванням вироблених цілей.
На третьому етапіпланування розглядаються планові припущення, тобто. очікувані характеристики ситуації, у яких має виконуватися план.
Четвертий етаппланування пов'язані з вибором найкращого варіанту дій з наявних альтернатив.
Вибравши одну з альтернатив та скоригувавши її на момент невизначеності, підприємство приступає до здійснення головного етапу планування – до розробки планів виробництва продукції, які згодом деталізуються.
p align="justify"> Плани виробництва продукції розробляються як певні завдання для всіх видів діяльності, для кожної ланки або на один вид роботи.
Основними вимогами розробки плану є ефективністьі збалансованість. Ефективність плану виробництва продукції підприємства означає напруженість, реальність, оптимальність та дієвість.
Під забезпеченням дієвості плану розвитку підприємства розуміється:
· Обґрунтованість планових завданьсистемою прогресивних техніко-економічних норм;
· Необхідність забезпечення ресурсами в заданих межах;
· Забезпечення розробленої системою обліку, контролю, стимулювання його виконання;
· Призначення кваліфікованого фахівця, що відповідає за виконання плану.
Інструкція
Недостатньо створити сам товар, щоби на нього з'явився попит. Люди не роблять покупки доти, доки їм не вселяють, що саме цей товар їм необхідний і не стимулюють його придбання.
Всім нам знайомі традиційні вікторини в газетах та журналах під час проведення підписних кампаній, дари у вигляді сотень крихітних усередині шоколадних яєць «Кіндер-сюрприз». Рідкісний великий не використовує Дисконтні картиабо не влаштовує розпродаж «три за ціною двох». Все це - спонукальні заходи та прийоми стимулювання збуту. Загалом їх можна об'єднати у кілька груп.
Цінові знижки. Їх - безліч:
Знижки, що надаються за умови купівлі певної кількості товару,
Бонусні знижки - постійним клієнтам (3-5%), знижки в суворо обумовлені дні тижня (наприклад, з вартості квитків у планетарій у будні, на квитки на сеанси вранці),
Знижки на сезонні товари( зимового взуття у літні місяці),
Знижки, присвячені святковим датам (ювілей фірми, національне свято),
Знижки на моделі виробів минулих років при випуску більш сучасних зразків,
Знижка при оплаті товару «готівкою»,
Знижка при придбанні нового товару зі здаванням у залік старої моделі (товарообмін),
Знижка по «миттєвому розпродажу» (наприклад, на 1 годину у певному відділі торгового центруціни знижуються – для залучення покупців).
Цей прийом може виявитися ефективним, оскільки, на думку експертів-маркетологів, до 70% відвідувачів великих торгових точокприймають рішення про купівлю, перебуваючи безпосередньо у . Понад те, на виході з'ясовується, що три чверті всіх покупок просто не планувалися.
Знижка при купівлі комплекту товарів (сума буде нижчою від ціни одиничного товару).
Поширення купонів.
Купон - своєрідний сертифікат, що дає покупцю право на певну економію для придбання конкретного товару. У багатьох країнах купони дуже популярні. Вони обмежують зниження цін лише тими покупцями, хто справді чутливий до ціни, дозволяють регулювати часові рамки стимулювання збуту. Купони сприяють також випробуванню товару-новинки та допомагають реалізувати на практиці принцип винятковості покупця.
Різні премії та безкоштовні зразки.
Премією може заохочуватися покупець, який придбав певну кількість товарних одиниць чи виробів певну суму. Своєрідною премією може стати фірмова упаковка, яка може використовуватися споживачем надалі (наприклад, дерев'яні барильця з-під меду, гарні керамічні ємності). При виведенні ринку новинок (нові продуктів, ) нерідко реалізуються акції «sampling» - безкоштовні роздачі зразків.
Часто для стимулювання збуту використовуються ігри: конкурси чи вікторини.
У нас ці форми, як продажів, нерідко виявляються вельми. Причину дослідники ринку бачать і в такій підставі: одна з особливостей національного менталітету та вродженої психічної структури російської свідомості – віра у диво.
Олександр Капцов
Час на читання: 6 хвилин
А А
Організація ефективного виробництватоварів – далеко не центральна проблема сучасного підприємця. Створену продукцію необхідно також вигідно та оперативно продати. Для цих цілей дуже ефективною є схема залучення партнерів і дилерів. Де і як швидко знайти бізнес-посередників?
Основні види збуту: розробка схеми реалізації
Створення ефективної структури збутової мережі – гарантія оперативної та результативної реалізації продукції.
Для досягнення цієї мети повинен бути і сформований ланцюг руху товарів: «виробник-посередник-покупець».
У той же час, тепер можна говорити про існування декількох варіантів видів збуту, в тому числі:
- Прямі канали - Продаж товарів власними силами.
- Непрямі канали – використання послуг посередників (одного чи кількох).
Важливий момент: Прямі канали можуть дозволити собі використовувати тільки великі компаніїз відомою серед споживачів маркою. Новим виробникам, а також дрібним і середнім фірмам краще орієнтуватися на послуги посередників.
Непрямі (посередницькі) канали збуту включають чимало різновидів, у тому числі:
- Однорівневий канал передбачає наявність одного посередника (брокера чи дилера).
- Дворівневий канал включає двох посередників (оптовий та роздрібний продавці).
- Трирівневий канал складається із трьох посередників (продавець великих оптових партій, продавець дрібних оптових партій, роздрібний продавець).
Крім наведеної вище класифікації, можна говорити про існування кількох видів посередників:
- – це оптові продавці, які проводять усі торгові операції від свого імені та за власний рахунок (по суті, купують товари у власність).
- Дистриб'ютори – можуть брати участь в оптових та роздрібних реалізаціях товарів; хоча закупівлю здійснюють власним коштом, але торгують від імені виробника.
- Комісіонери – посередники, схема роботи яких протилежна порядку функціонування дистриб'юторів: вони отримують товар з допомогою виробника, але діють від імені.
- Агенти - Діють за рахунок і від імені виробника, забезпечуючи йому за невелику плату, вихід на роздрібних покупців.
- Брокери – особливий вид посередників, функція яких виявляється у налагодженні зв'язків між юридичними особами. Які зацікавлені у постачанні продукції.
Для того, щоб розробити оптимальну схемуреалізації товару для продукції компанії, можна скористатися одним із трьох підходів до формування каналів розподілу:
- Ексклюзивний розподіл передбачає визначення конкретних ринків збуту, між якими потрібно розподілити товари. Залежно від їхнього числа і вибирається кількість посередників.
- Інтенсивний розподіл передбачає залучення максимально можливої кількості посередників для охоплення значної кількості територій.
- Селективний розподіл передбачає, що у окремих випадках виробник використовує ексклюзивне, а інших – інтенсивне розподіл.
Таким чином, вибір конкретного виду збуту продукції залежить від цілей та завдань збутової політикипідприємства.
Де шукати дилера для збуту своєї продукції: доступні варіанти
Одне з ключових питань для виробників: де знайти професійних, сумлінних та ефективних дилерів:
- По перше , необхідно вивчити всі наявні в друкованих виданняхоголошення, і навіть інформацію спеціалізованих інтернет ресурсів.
- По-друге , має сенс відвідати виставки продукції, у яких завжди беруть участь кваліфіковані дилери, зокрема й у галузях.
Важливий момент: Незалежно від способу пошуку дилерів, слід звертати увагу на професіоналізм та досвід роботи цих фахівців.
Якщо говорити про процес пошуку дилерів у мережі інтернет, то має сенс звернути увагу, не на загальнодоступні ресурси – форуми та дошки оголошень, де пропонують свої послуги усі громадяни, які бажають бути дилерами (головним чином без досвіду та відповідної кваліфікації), а на спеціальні платні портали, які шукають дилерів для компаній.
Які переваги використання послуг таких сервісів:
- На таких ресурсах зазвичай реєструються тільки професійні дилери, які вже мають досвід роботи в торговій сфері.
- Пошуком партнерів для виробників у разі займається адміністрація відповідного порталу.
- Через подібні сайти можна вийти на дилерів, які працюють не тільки на вітчизняні, а й на зарубіжні ринки.
- Необхідність реєстрації на ресурсі відсіває потенційно нецікаві компанії претендентів.
Коли йдеться про пошук дилерів через спеціалізовані виставки, то тут ймовірність виходу на професійних торгових посередників з більшим досвідом роботи вища, але такі заходи проводяться нечасто.
При виборі дилера для компанії необхідно звернути увагу на таку інформацію про цього фахівця, як:
- Наявність значної кількості успішно укладених угод.
- Досвід роботи, у тому числі в галузі, що цікавить виробника.
- Сприятливі відгуки з боку інших виробників.
- Знання даного ринку: його особливостей та структури
- Наявність необхідної матеріальної бази для придбання продукції.
Головними завданнями, які потрібно вирішувати дилеру, є проведення активної. торгової політикита просування імені та продукції компанії на конкретних ринках.
Як зацікавити потенційного дилера у збуті товару: секрети переговорів
Для забезпечення сприятливих умовзбуту продукції важливо як знайти дилера, а й зацікавити їх у співпраці з конкретним виробником.
Насамперед компанія гарантує посереднику:
- Доставку високоякісної продукції з необхідними для успішної реалізації документами та повним набором необхідних відомостейпро кожний вид товару.
- Повідомлення про зміну реквізитів, порядок роботи або власника компанії.
- Компенсацію частини витрат за проведення рекламних заходів.
- Надання інформації про нові види товарів.
Важливий момент: Знижки та бонуси для досвідчених, кваліфікованих дилерів завжди значно більші, ніж для новачків.
Особливу увагу необхідно приділити переговорам із дилерами, які повинні мати своїм результатом укладання договору. У зв'язку з цим виробник має вже на першому етапі продемонструвати доброзичливість, відкритість до довгострокової співпраці, дружелюбність.
Крім цього, можна скористатися одним із загальновідомих способів залучення дилерів, у тому числі:
- Система попередніх замовлень . Виробник відправляє дилерам зразки продукції та каталоги. Ті готують партію замовлень, яку за заявкою виробник доставляє їм у встановлені договором терміни. Така система – основа багаторівневих каналів збуту. У цьому дилери верхніх рівнів можуть розраховувати отримання більш істотних вигод від продажу, ніж посередники нижніх рівнів.
- Масштабні рекламні заходи з купонами . Виробник розповсюджує купони серед потенційних покупців та повідомляє про це дилерів. Останнім вкрай вигідним стає обслуговування клієнтів, що пред'являють купони.
- Перша безкоштовна упаковка . Ефективний, але дорогий спосіб привернути увагу дилерів. Виробник направляє своєму посереднику безкоштовну партію товару за умови подальшої закупівлі певного обсягу продукції.
- Консигнація . Виробник відправляє дилеру одну чи кілька партій товару з повним збереженням нею всіх прав власності. Нереалізована частина продукції повертається виробнику.
Застосовуючи ті чи інші способи залучення дилерів, виробник не повинен забувати і про
Економіка
Що таке патенти: кому, як і коли їх можна використовувати? Чи варто відправляти на стажування працівників, зайнятих у малому бізнесі? Чи потрібний підприємцям омбудсмен і чим він займатиметься? Ці та інші теми ми торкалися нашої постійної рубрики «Бізнес». Сьогодні на сторінках «ГЧ» ми публікуємо відповідь на запитання читача, поставленого на сайті інформаційного агентства"Галерея Чижова".
Якось в Інтернеті я прочитала, що гарний прибуток може принести такий бізнес, як перепелине господарство. Я маю намір відкрити невелику ферму, але не знаю, куди збувати продукцію – перепелині яйця? А якщо раптом я передумаю: відкрию ательє і шитиму одяг, то як налагодити збут саме в цій сфері? Мені здається, це проблема для багатьох підприємців-початківців. Які канали збуту є чи можуть бути, як їх шукати?»
Марина, 28 років
Помилкові уявлення
На думку бізнес-консультанта, експерта рубрики Аркадія Слуднова, читачка окреслила головні проблеми малого бізнесу: де шукати клієнтів та як входити до ринку. Часто у підприємців-початківців складається помилкове уявлення: для створення власної справи потрібно почати виробляти новий товарабо надавати послугу - і "механізм" неодмінно запрацює. Саме тому "новачок" зосереджує свою увагу на "відділі виробництва", і на цьому шляху стикається з масою фінансових та організаційних проблем. Це реєстрація підприємства, управлінський та бухгалтерський облік, податкова звітність, Витрати на організацію виробництва. А збут у своїй відходить другого план.
«Однак нині на перші ролі виходить саме збут продукції, – зазначає експерт рубрики. – Наприклад, будь-який підприємець може випікати пиріжки, готувати коктейлі чи бутерброди смачніше, ніж у відомих та вже розкручених точках громадського харчування. Все питання у тому, хто зможе вибудувати за своїми замовленнями чергу з клієнтів». Бізнесмен зможе розвивати будь-який бізнес, якщо навчиться продавати та ефективно використовувати «важелі збуту». При цьому неважливо, який саме товар чи послугу пропонує підприємство. Воно буде процвітати, якщо бізнес-система правильно побудована та налагоджена.
Від оптовиків до роздрібу
Підприємці мають знати, які канали збуту сьогодні існують. «Це оптові компанії, фірми, які займаються розвезенням товару за різними точками. роздрібної торгівліта безпосередньо магазини роздрібної торгівлі, – пояснює бізнес-консультант. - Налагоджувати з ними зв'язку повинен відділ збуту, але якщо такого немає - сам бізнесмен, власник компанії». Шукати покупців можна й у такий спосіб: обійти магазини чи обдзвонити ресторани, кафе із пропозицією купити перепелині яйця. Але при цьому потрібно розуміти: перед тим, як налагодити збут товару, потрібно бути впевненим у його якості. Ці дві речі залежать одна від одної: якщо товар якісний, збут буде ефективним. Дізнайтеся, чи буде їм цікава ваша пропозиція, і вже після цього робіть презентацію та пробні продажі.
Неголосівна реклама
Не слід забувати і про те, що збут – це пошук потрібного клієнта, цільової аудиторіїТому економити на рекламі, особливо спочатку, не варто. Поступове розкручування сприяє тому, що споживачі з кожним днем дізнаватимуться про нові послуги або товари більше. «Необхідно сконцентруватися на одній якості та «закрутити» навколо нього всю PR-кампанію, – радить експерт Слуднов. – На що зробити ставку – вирішувати підприємцю, головне пам'ятати: ця інформація не повинна бути голослівною, придуманою».
Підсумовуючи, бізнес-консультант наголошує на трьох позиціях для пошуку каналу збуту продукції. Власник нової компанії має надати покупцеві якісний товар, зробити привабливу рекламу, знайти дистриб'юторів чи зайнятися пошуком місць збуту самому. «Наскільки ринок збуту буде ефективним, залежить від підприємця, його цілеспрямованості, фантазії, творчості, – резюмує експерт Слуднов. – Бізнес не точна наука, тут усім заправляє креативність та нестандартне мислення. Дійте!»
Якщо ви бізнесмен-початківець,
то визначення своєї ніші особливо важливе для вас, оскільки ви не маєте достатніх ресурсів для виправлення навіть не грубих помилок. Вам потрібно вибрати ринок досить великий, щоб залучити клієнтів і мати кошти на розвиток. Але в той же час він має бути досить малим та спеціалізованим, щоб мати гарний захист від конкурентів.
Одна з проблемних сторін збуту- Це те, наскільки добре відомі клієнтам ті характеристики новопропонованого товару, які роблять його відмінним від товару конкурентів і більш привабливим. Найпоширеніша помилка під час упорядкування прогнозів збуту – це недооцінка жорсткості преса конкуренції.
Будь-який бізнес стає бізнесом лише тоді, коли компанія налагоджує збут продукції. Чим Велика кількістьпродукції компанія може продати, тим більший дохід вона отримає. Зрештою, все, що роблять компанії, які найбільш успішні на ринку, — це налагоджують збут продукції. Якщо на продукцію компанії є попит, її купують, то, значить, буде й виробництво, створюватимуться нові робочі місця, структура бізнесу покращуватиметься, випускатимуться нові види продукції, компанія зможе інвестувати гроші тощо. Як бачите, від збуту багато залежить.
Насправді все, на чому потрібно по-справжньому сконцентруватися підприємцю, — це створення грамотної структури збуту. Якщо на ваш продукт буде постійний попит, то ви зможете продавати багато і завжди, що забезпечуватиме вас необхідними ресурсами. Отже, почніть зі збуту і ви зможете побудувати реально успішний проект.
Проблема деяких підприємців у тому, що вони не можуть. У деяких час, який варто було б витрачати на продаж, йде на вирішення інших питань. Зрештою, бізнес пробуксовує, не розвивається. Це погано. Давайте ж насамперед думатимемо про те, як навчитися більше продавати. Саме продажі принесуть вам гроші, які можна далі вкласти у розвиток. Інтернет у продажах сьогодні є дуже важливою ланкою. Багатьом компаніям потрібно просто навчитися бути ефективнішими в інтернеті. Нижче ми розглянемо, як нам створити по-справжньому грамотну систему збуту через Інтернет.
1. Визначити канали донесення інформації до цільової аудиторії.
У вашому бізнесі ви знаєте, хто є цільовою аудиторією. Після того, як ви її визначили, ви приймаєтесь за визначення каналів комунікації з цією цільовою аудиторією. Каналами повідомлення можуть бути медійні та контекстні оголошення, пошукова оптимізація і так далі. На цьому етапі вам важливо виділити стільки інструментів, що підходять для роботи, скільки ви зможете подужати.
Наприклад, при роботі з контекстною рекламою ви можете отримати майже миттєвий результат у вигляді підвищення продажів. А от якщо ви хочете зайнятися пошуковою оптимізацією, то у вас може піти на це більше коштів, і ви отримаєте результат лише за кілька місяців. Тому вам варто обирати. Можливо, ви зможете дозволити собі 5-6 видів реклами, а може лише один. Виберіть оптимальний інструмент.
2. Тестуйте моделі.
Який би інструмент ви не вибрали, ви можете по-різному здійснювати комунікацію. Наприклад, ви можете придумати 10 видів повідомлень для контекстної реклами. Кожне з цих повідомлень потрібно окремо протестувати та з'ясувати, яке з них дає найбільший маркетинговий ефект. Зрештою, у вашому арсеналі має залишитися кілька повідомлень, які працюють найкраще. Проаналізуйте їх, подивіться, чому вони дали такий ефект. Постарайтеся зрозуміти, чому саме ці повідомлення спрацювали краще за інших. Зрештою, ви зможете вивести деяку формулу написання ефективних рекламних повідомлень для контекстної реклами. Запишіть цю формулу, вона ще не раз знадобиться вам у майбутньому.
3. Визначте географічне охоплення.
Всім хочеться бути доступними для клієнтів із усього світу. Це похвальне бажання і інтернет всіляко сприяє тому, щоб вести бізнес по всьому світу. Але тут є і каверза. Він у тому, що часто забувають про витрати, пов'язані з веденням бізнесу з відривом. Адже не все те, що пропонується через інтернет, можна легко доставити до різних частин світу. Щоб не розпорошуватися на безліч замовлень і не розсіювати увагу, не витрачати ресурси, ви можете зосередитись на одному виді ринку. Це важливо з погляду постановки пріоритетів.
Якщо є можливість заробляти на місцевому ринку, завжди прагнете спочатку задовольнити цей попит, а потім вже завойовувати нові ринки. Це важливо і з географічної точки зору (якщо логістика відіграє у вашому бізнесі важливу роль) і в ментальному плані.
4. Продумайте партнерську програму.
Ви можете і таким чином у майбутньому отримувати більше клієнтів. Ваші партнери – це ваші позаштатні рекламні агенти та маркетологи, які зацікавлені у співпраці з вами. За те, що вони допомагають вам продавати ваші товари, ви відраховуєте їм партнерську винагороду.
Ви можете подумати, чи варто вам створювати партнерську програму. У будь-якому випадку вона може допомогти вам, забезпечуючи досить сильний рекламний ефект. Чим більше буде у вас партнерів, тим більше охоплення ви зможете отримати. Грамотна система збуту через інтернет включає також побудову партнерської мережі. У цьому випадку ви перекладаєте частину навантаження на маркетинговий відділ на людей, які хочуть допомогти вам у розповсюдженні ваших продуктів.
5. Створення та тестування посадкових сторінок.
Посадкові сторінки для вашого бізнесу – це інструменти, які працюють із клієнтами на завершальній стадії. Саме потрапляючи на посадкову сторінку, людина вирішує, купуватиме вона у вас чи ні. Вам варто постійно звертати увагу на сторінки свого сайту.
В інтернеті ефективна роботаз клієнтами будується двох основних принципах. Перший принцип стосується правильного вибору каналів комунікації та розміщення у них необхідних повідомлень для цільової аудиторії. Другий принцип стосується створення правильної посадкової сторінки для того, щоб людина після отримання вашого повідомлення в якомусь каналі комунікації прийняла остаточне рішення на вашу користь. Отже, вам варто обов'язково приділяти час створення якісних посадкових сторінок. Частина успіху вашого маркетингу залежить від того, наскільки грамотно буде зроблена посадкова сторінка.
Досліджуйте такі інструменти комунікації, які допоможуть вам і таким чином просувати ваш бізнес без витрат. Це можуть бути інструменти на зразок безкоштовних розсилок і так далі. Продовжуючи цей список, ви можете назвати такі інструменти, як соціальні медіа та блоги. Але, ми радили б не забувати про такі ефективні безкоштовні можливості, як форуми, безкоштовні оголошення і так далі.
Вам доведеться досить довго працювати, щоб . Час дорогий, і тому не нехтуйте безкоштовними оголошеннями та форумами, де можна дати посилання на свій бізнес, акуратно прорекламувати свій продукт у спільноті, де можуть бути представники цільової аудиторії. Сучасні маркетологи часто забувають про те, що соцмережі – це тренд сучасності, який, на жаль, не завжди передбачувано працює.
Є досить мало успішних кейсів, які стосуються саме продажу в інтернеті через соцмережі. А ми якраз говоримо про будівництво ефективної системизбуту. Початком такої системи може стати розміщення безкоштовних оголошень. Саме вони можуть допомогти вам генерувати прибуток на початкових етапах створення компанії. Намагайтеся використовувати всі доступні безкоштовні інструменти, які ви зможете знайти.
7. Придумайте систему, яка дозволить вам продавати більше, за однакову кількість часу, витрачаючи, при цьому, кількість ресурсів.
Це зробити не завжди просто, але ви можете вигадати кілька способів, як вам збільшити середній чек. У хід можуть піти і такі інструменти, як директ-маркетинг, продаж товарів комплектами та наборами замість одиничних товарів, а також різні знижки та акції. Такі дії спрямовані на те, щоб людина купила у вас одразу кілька товарів замість замовлення однієї одиниці продукції. Тут добре працює принцип платної доставки.
Наприклад, при замовленні товару на невелику суму, доставка оплачується покупцем. При замовленні кількох товарів на певну суму доставка оплачується вашою компанією. Для багатьох людей це стає вирішальним фактором при виборі продукції на сайті. Нікому не хочеться переплачувати ще 5-6 доларів за доставку товару. Люди вважають за краще заощаджувати, і якщо ви запропонуєте їм економію, то вони, з радістю, ухопляться за можливість її отримати.
Тут можна пограти з відсотками. Наприклад, людина замовляє продукцію на 50-60 доларів, і ви робите їй безкоштовну доставкуяка є 10% знижкою на замовлення. Тобто людина економить ті самі 5-6 доларів на оплату доставки товару.
Як бачите, в інтернеті є безліч можливостей зробити щось цікаве у сфері збуту. Інтернет надає всім рівні можливості в організації збуту та маркетингу своїх продуктів. Виграє на ринку той гравець, який може запропонувати унікальні ідеї, у поєднанні з грамотною організацією бізнес-процесів.
У рекламі не можна забувати про дві речі. Перша – це постійне генерування ідей. Друга — уміння довести ці ідеї до логічного завершення та реалізувати їх так, щоб вони посилили структуру збуту компанії. Якщо вам це вдається зробити, то ви стаєте більш прибутковою та успішною компанією.
Завантаження...
