A beszéd a kommunikáció leguniverzálisabb eszköze, mivel az üzenet jelentése a legkevésbé vész el a beszéd segítségével történő információtovábbítás során. A beszéd segítségével az információ kódolása és dekódolása történik: a kommunikátor a beszéd folyamatában kódol, a befogadó pedig a hallás során dekódolja ezt az információt.

A beszédbefolyásolás hatékonyságának növelését célzó egyes intézkedések összességét „meggyőző kommunikációnak” nevezik, amely alapján az úgynevezett kísérleti retorika a beszéddel történő meggyőzés művészete. Meggyőző kommunák. parancsban, tanácsban, kérésben kifejezve.

Meggyőzés. kommunák. magában foglalja mind az ismerősök (főnök és beosztott), mind az idegenek kommunikációját (egy személy panaszos fellebbezése a hatóságokhoz)

Cél: megidézni u üzleti partner bizonyos érzések és értékorientációkat és attitűdöket formálnak; meggyőzni az interakciós stratégiák legitimitását; tedd hasonszőrűvé.

A kommunikáció megszervezésének feltételei: a partner fogékonyságára, személyes motivációjára, valamint intellektuális és érzelmi kultúrájára való hagyatkozás.

Kommunikációs formák: meggyőző, cselekvésre ösztönző beszéd, sajtótájékoztató, vita, érvelés. Tárgyalások, elváló szavak, bókok, beszélgetések (például amikor kommunikáció közben mosolyogva mondjuk „kérem” vagy „köszönöm”, hallgatólagosan azt reméljük, hogy felidézzük a beszélgetőpartner hajlandóságát.), Előadás, „kerekasztal”.

Kommunikációs eszközök és technológiák: érvelés, demonstráció és bizonyítás; pontosítás és összehasonlító elemzés; az előnyöket bemutató tények, számok és példák; a partner érzelmi hangulatára való támaszkodás, kinesztetikus csatornájának bevonása verbális és non-verbális hozzáférési kulcsok segítségével; a csatlakozás pszichológiai módszerei, a bizalom légkörének megteremtése. Megjelenés A meggyőző kommunikáció funkcióját is betöltheti: ápolatlan megjelenéssel szándékosan elidegenítünk másokat, ügyes pillantással pedig igyekszünk megnyerni azokat, akiktől a siker esélye múlik. A virágcsokor érzelmi-értékelő és meggyőző szerepet is betölthet, hiszen segít megnyerni, befolyásolni a partner jövőbeli viselkedését.

Várható eredmény: partner vonzása a pozíciójába, személyes attitűdök, attitűdök, hiedelmek megváltoztatása, célok átirányítása.

G. Lasswell amerikai újságíró, hogy tanulmányozza az alapok meggyőző hatását tömegmédia(különösen az újságok) javasolta a kommunikációs folyamat modelljét, amely öt elemből áll.

• 1) Ki? (üzenetet közvetít) Kommunikátor
• 2) Mit? (átküldve) Üzenet (szöveg)
• 3) Hogyan? (adás folyamatban) Csatorna
• 4) Kinek (az üzenetet küldte) Közönség
• 5) Milyen hatással? Hatékonyság

Kommunikátor: A szociálpszichológusok úgy találták, hogy nagyon sokat számít, hogy ki küldi az üzenetet. Hogyan lesz az emberből "szakértő"? Az egyik egyszerű módokon- kezdj el olyan ítéleteket hozni, amelyekkel a közönség egyetért, ésszerűnek tűnsz. A másikat úgy kell bemutatni, mint aki jártas ez a probléma... A Hidrometeorológiai Központ szakemberének klímaváltozásról szóló jelentése sokkal meggyőzőbb, mint egy helyi iskola középiskolás diákjának ugyanaz az üzenete, aki több osztálytársával együtt esszét írt a "globális felmelegedés" témában. A bizalom akkor is nagyobb, ha a közönség biztos abban, hogy a „kommunikátor” nem próbálja manipulálni.

Üzenet. Az üzenetek meggyőzőbbek, ha pozitív érzésekkel kapcsolódnak hozzájuk. A jó hangulat növeli a meggyőzőképességet - részben a pozitív gondolkodás serkentésével, részben pedig a jó hangulatés javasolta. Néha egy üzenet meggyőző lehet, ha negatív érzelmekre hív fel. Félelmet keltő üzenetekkel ráveheti az embereket, hogy hagyjanak fel a dohányzással, mossanak gyakrabban fogat, kapjanak tetanuszoltást, vagy óvatosabban vezessenek. Ha megmutatjuk a dohányosoknak, milyen szörnyű következményekkel járnak néha azokra, akik túl sok cigarettát szívnak, az növeli a hitelességet. A félelemmel való játék azonban nem mindig teszi hatékonyabbá az üzenetet. Ha nem mondod meg a hallgatóságnak, hogyan kerüljék el a veszélyt, előfordulhat, hogy a megfélemlítő üzenetet egyszerűen nem veszik észre.

Csatorna. Egy másik fontos, a kommunikáció hatékonyságát növelő körülmény az üzenetátviteli csatorna. A tömegkommunikáció hatása ugyan nem olyan jelentős, mint a személyes érintkezésben részt vevő többi ember befolyása, de hatásos lehet azok számára, akik jelentéktelenek (például melyik márkájú aszpirint vásárolják meg), vagy nem ismerik a közönséget. kommunikáció beszéd meggyőzés érvelés

Közönség. Napjainkban a társadalmi és politikai attitűdök életkoronkénti differenciálódásának tendenciája tapasztalható. Ennek két magyarázata van. Az első a „magyarázat életciklus»: Az attitűdök az életkorral változnak (konzervatívabbá válnak). A másik a „nemzedékváltás magyarázata”: az általuk fiatalkorukban asszimilált idősek attitűdjei általában nem változnak; a generációk közötti szakadék a régi és a mai fiatalok által asszimilált attitűdök közötti különbségből adódik. A generációváltás magyarázatára több bizonyíték is van. A verbális üzenet meggyőző ereje is nő, ha valamilyen módon el lehet vonni a hallgatóság figyelmét annyira, hogy az esetleges ellenvetéseket elfojtsa. Ezt a módszert gyakran használják a politikai reklámokban. A hirdetés szavai dicsérik a jelöltet, de a vizuális kép annyit vesz el, hogy az ember nem elemzi az üzenet jelentését.

A kommunikáció folyamatában a következtetést az emberek egymásra gyakorolt ​​kölcsönös hatása határozza meg. A kölcsönös befolyásolás folyamatának teljes leírásához nem elég csak a kommunikatív aktus szerkezetét ismerni, hanem elemezni kell a kommunikátorok indítékait, céljait, attitűdjeit stb. jelrendszerek amelyek benne vannak verbális kommunikáció a beszéd mellett. Bár a beszéd univerzális kommunikációs eszköz, csak akkor nyer értelmet, ha a tevékenység rendszerébe kerül, és ez a befogadás szükségszerűen kiegészül más - nem beszéd - jelrendszerek használatával.

Van néhány különbség az üzleti beszélgetés és az üzleti tárgyalás során folytatott kommunikáció között. A beszélgetés során a résztvevők általában véleményt, információt cserélnek, kiderítik egymás álláspontját. A tárgyalások során pedig nemcsak ebben vesznek részt, hanem igyekeznek kölcsönösen elfogadható megoldásra, megegyezésre jutni a tárgyalt kérdésben, ügyben.

A gyakorlatban azonban gyakran nehéz egyértelmű határvonalat húzni az üzleti beszélgetés és az üzleti tárgyalások között, mivel az ilyen beszélgetések gyakran tárgyalásokká fejlődhetnek. Az is előfordul, hogy az üzleti tárgyalások nem lépnek túl a résztvevők közötti információ- és véleménycserén a tárgyalt témával vagy kérdéssel kapcsolatban, és nem érnek véget megállapodás megkötésével vagy megállapodás aláírásával.

Az üzleti tárgyalások különféle típusúak lehetnek, amelyek mindegyikének megvannak a maga sajátosságai a kommunikációban. Mindenekelőtt típusokra oszthatók aszerint, hogy milyen tevékenységi területen végzik, vagy amelyben résztvevőiket foglalkoztatják. Ezen az alapon megkülönböztetik a közigazgatási, diplomáciai, pénzügyi, politikai, kereskedelmi, családi, éjszakai és egyéb tárgyalásokat.

A résztvevők által kitűzött célok szerint is osztályozhatók. Ezek tárgyalások megállapodás vagy megállapodás megkötéséről, hatályának meghosszabbításáról, közös tevékenységek vagy akciók összehangolásáról, a kölcsönös kötelezettségek újraelosztásáról, házassági szerződés megkötéséről, meglévő megállapodás rendelkezéseinek megváltoztatásáról ...

Három típust kell megkülönböztetni üzleti tárgyalások attól függően, hogy milyen kapcsolat alakul ki résztvevőik között. Társkapcsolatban teljesen egyenrangú felekként viselkednek jogi ill társadalmilag valamint az együttműködés és a mindenki számára megfelelő megállapodás elérésének vágya tekintetében. A versengő tárgyalások kevésbé vonzóak résztvevőik számára: itt vetélytársakról van szó, akik mindenekelőtt előnyöket és előnyöket keresnek maguknak az ellenkező oldal rovására.

A konfrontatív tárgyalások között az a különbség, hogy a résztvevők barátságtalan vagy konfliktusos viszonyban állnak egymással, ami sokszor nagymértékben megnehezíti kommunikációjukat és a kölcsönösen elfogadható megállapodás elérését.

Senki nem fog vitatkozni azzal, hogy az üzleti tárgyalások nem nagyon szükségesek, ha az azon résztvevő felek álláspontja között nincs különbség, és csak közösen tudnak egy kölcsönösen elfogadható megállapodást megfogalmazni és formalizálni.

Az üzleti tárgyalásoknak jó esélyei vannak a sikerre, ha a résztvevők véleménye részben egybeesik, részben pedig bizonyos eltérések mutatkoznak.

A merőben ellentétes álláspontot képviselő résztvevőknek kisebb az esélye a tárgyalások pozitív eredményére. Célszerű lehet ebben az esetben a tárgyalásokat elhalasztani, megvárni, amíg a szembenálló felek között érintkezési pontok jelennek meg.

Az üzleti tárgyalások eredményessége nagymértékben függ attól, hogy a résztvevők mennyire ismerik egymást. Az ilyen információk előzetes begyűjtésének elmulasztása széles körben elterjedt hiba, amely gyakran megnehezíti a kommunikációt.

Ezért a felkészülés során nem fogunk időt szakítani arra, hogy információkat gyűjtsünk a résztvevők múltjáról, jelenlegi tevékenységeik eredményeiről, személyes ízlésükről és vonzalmaikról, hivatali és családi kapcsolataikról, arról, hogy mit isznak és mennyit...

Az üzleti tárgyalásokra való felkészülés során azok következő hozzávetőleges felépítése vezérelhető: előkészítő szakasz, a résztvevők köszöntése és bemutatása, álláspontok megfogalmazása, tisztázása, megvitatása, álláspontok egyeztetése, döntéshozatal, tárgyalások lezárása.

Az ezekre való felkészülés még komolyabb hozzáállást kíván a résztvevőktől, mint egy üzleti beszélgetésre való felkészülés. Ennek során igyekszünk pozitív eredményeket elérni a következő kérdéseket:

A soron következő tárgyalásokkal kapcsolatos szervezési kérdések megoldása, ideértve azok helyének, időpontjának, napirendjének, esetenként menük és italok meghatározását az asztalnál történő kommunikációhoz.

Határozza meg a felek kölcsönös érdeklődésére számot tartó területeket annak érdekében, hogy ezeket elsősorban használni lehessen.

Igyekezzen munkakapcsolatokat kialakítani olyan személyekkel, akikkel üzleti kommunikáció várható.

Tárgyalási álláspontját lehetőleg az ellenkező oldal érdekeinek figyelembevételével készítse elő és indokolja meg.

Fogalmazza meg javaslatait egy közös megoldásra vagy szerződésre.

Szervezeti szempont a tárgyalásokra való felkészítés szükség esetén speciális delegáció felállítását is magában foglalhatja, melynek méretét a megvitatásra kerülő kérdések száma, a képviselet szintje, a szakértők bevonásának szükségessége, olyan személyek jelenléte határozza meg, akik könnyen kapcsolatot tudnak teremteni emberek.

Egyes esetekben az előkészítés során célszerű megbeszéléseket tartani, amelyeken meghatározzák a jövőbeni tárgyalások céljait, céljait, meghatározzák lebonyolításuk sajátosságait, egyes megállapodások megkötésének lehetőségét.

Lehetőség van előrejelzési forgatókönyv összeállítására is a soron következő tárgyalásokra. Jelenléte és használata nagyban megkönnyítheti és növelheti a jövőbeni üzleti kommunikáció hatékonyságát.

Nem hagyhatja figyelmen kívül a szükséges dokumentumok és anyagok elkészítését. Nemcsak illusztrálniuk és megmagyarázniuk kell, hogy miről lesz szó, hanem súlyt is kell adniuk állításainak, érvelésének, érvelniük kell.

Célszerű előzetesen elkészíteni egy esetleges megállapodás vagy szerződés tervezetét vagy az azokra vonatkozó javaslatait is. A tárgyalások sikeres lezárása esetén lehetőség nyílik a korábban elkészített dokumentumok aláírásával felajánlani az ellenkező félnek a megállapodás azonnali megszilárdítását.

Ezeknek a dokumentumoknak lehetőség szerint kölcsönösen elfogadhatónak kell lenniük, és tartalmukban vagy kompromisszumot, vagy viszonylag kompromisszumot, vagy alapvetően új megoldást kell tartalmazniuk, vagy a résztvevők közötti fő ellentmondásokat kiküszöbölni.

Az üzleti tárgyalásokra való felkészülésnél figyelembe kell venni azt is, hogy semleges alapon az üzleti kommunikáció számára kedvezőbb légkör alakul ki.

Tervezésekor azt is meg kell próbálnia meghatározni, hogy mennyi ideig tarthat, és hogyan viszonyul az időtartamához.

Ugyanakkor nem szabad szem elől téveszteni, hogy az üzleti tárgyalások nemcsak a szembenálló felek álláspontjának ismertetését foglalják magukban, hanem azok megvitatása is több-kevesebb időt igényel.

A felkészülésnél azt is figyelembe kell venni, hogy ne ragadjon el túlságosan az álláspontja kimondásával, ha az ellenkező fél már kellően tájékozott róla.

Azt is ésszerű azonosítani, hogy mi lehet azonnal érdekelni, és mi nem. Ebben a tekintetben célszerű a pozíciójával kapcsolatos információkat megfelelő módon kiválasztani és összeállítani, hogy az a leghatékonyabban érintse partnerét vagy partnereit.

Az üzleti tárgyalások során a résztvevők számára hasznos lehet az alábbi taktikák alkalmazása:

1) Különböző okok miatti tudatos kibújás egy téma vagy egy külön téma megvitatása vagy az azokkal kapcsolatos döntéshozatal elől. Ehhez használják különböző utak, különösen megkérheti a partnert, hogy halassza el a mérlegelést.

2) Elhúzódó tárgyalások, amelyek során a jelenlegi helyzet alapján igyekeznek hosszabbítani az idejüket.

3) Várakozás. Lényege, hogy az egyik vagy mindkettő nem siet "felmutatni a kártyáit". Először az ellenkező oldal álláspontját kívánják maradéktalanul tisztázni, meghallgatni véleményét, javaslatát, majd ezt figyelembe véve közölni álláspontjukat.

4) A beleegyezés kifejezése. Vele mindenekelőtt arra hívjuk fel a figyelmet, hogy mi a közös a partner már kifejtett véleményével.

5) Egyet nem értés kifejezése. Abból áll, hogy nem titkolják kifogásukat az ellenkező oldal kijelentéseivel és javaslataival szemben.

Az üzleti kommunikáció folyamatában a tárgyalások során a pozitív eredmények elérése érdekében különféle megközelítéseket (technikákat) alkalmaznak.

Az egyik a felek éles konfrontációján alapul, és fő célja az előre meghatározott álláspontok védelme. Ezt a taktikát "kötélhúzásnak" vagy "ki fog nyerni" hívják.

Egy ilyen technika alkalmazásakor szem előtt kell tartani, hogy ennek nemcsak pozitív következményei lehetnek, hanem néha oda is vezethet, hogy a kommunikálók szeméből szikrák szállhatnak ki.

Sokkal hatékonyabb és biztonságosabb egy másfajta megközelítés: amikor a kommunikáció kezdetétől a résztvevők barátságos pozíciót foglalnak el egymáshoz képest. A kölcsönösen elfogadható megoldás elérésének lehetősége ebben az esetben igen nagy.

A harmadik megközelítést partnerségnek nevezik. Sajátossága, hogy a felek álláspontjaik eltérősége ellenére is tudatában vannak annak, hogy kölcsönösen elfogadható megoldást, megállapodást kell keresni és elérni. Azt is feltételezik, hogy a partner egyenrangú fél.

Helyénvaló és hatékony lehet az üzleti tárgyalások során a kommunikáció során a résztvevők által alkalmazott taktika és olyan taktika, mint a megvitatott kérdések összetettségének fokozatos növelése.

Vezetése alatt először a legkönnyebb és legkonfliktusmentesebb kérdésekben próbálnak megbeszélni és megegyezni. Ennek számottevő oka van, ami az ellenkező oldalon pozitív pszichológiai hatást fejt ki, megmutatva, hogy a megegyezés egészében lehetséges.

Taktikailag gyakran az a helyes, ha nem próbáljuk meg azonnal megoldani a tárgyalások tárgyát képező egész nehéz problémát, hanem külön részekre osztjuk, és mindegyikben megegyezésre törekszünk.

Az üzleti tárgyalások kommunikációs technológiája magában foglalhatja a különféle taktikák alkalmazását, amelyeket "piszkos trükköknek" neveznek. Ahhoz, hogy időben semlegesíthessük akciójukat, fogalmunk kell róluk.

Az első közülük az, hogy az egyik fél kezdettől fogva túlbecsüli a másikkal szemben támasztott követeléseinek mértékét.

Ugyanakkor olyan kitételeket, rendelkezéseket tartalmaznak, amelyek később fájdalommentesen elvethetők.

Ezt próbálják kényszerengedményként bemutatni a partnernek, és ezért engedményt követelnek tőle.

Egy másik taktikai technika, amelyet „hamis ékezetek elhelyezésének” neveznek, szintén nem túl erkölcsös. Lényege, hogy megpróbálják elterelni a beszélgetőtárs figyelmét a fő kérdésről. Ennek érdekében szándékosan erős érdeklődést mutatnak valamely másodlagos kérdésben való megegyezés iránt.

Az üzleti tárgyalások során a kommunikációs folyamatban alkalmazott "piszkos trükkök" között említhető a "zsarolás módszere". Ez abban rejlik, hogy a végén, amikor már majdnem megszületett a megegyezés, az egyik fél hirtelen új követeléseket támaszt. Ugyanakkor már megbizonyosodott arról, hogy a partner rendkívül érdekelt a megegyezésben, és el kell fogadnia őket.

Egy másik taktikai technika, amelynek használatának erkölcsössége szintén nagyon kétséges, a partner szándékos kilátástalan helyzetbe helyezése, amely nem hagyja meg a választás jogát. Ez például a finanszírozási források szándékos átfedése vagy egy olyan személyhez intézett segítségnyújtás, akit a partner különböző okok miatt nem utasíthat el.

Természetesen ebben az esetben az üzleti tárgyalások megszakadhatnak, és a megkötött megállapodás nagyon törékenynek bizonyulhat, és ellentmondásos következményekkel járhat. Ez azonban nem mindig van így.

Nem ritka, hogy az üzleti tárgyalások során a kommunikáció során ilyen taktikai technikát alkalmaznak, amely a partnerre gyakorolt ​​éles nyomásgyakorlással jár. Ez különösen az ultimátum követelések ("vagy-vagy") előterjesztése, különösen akkor, ha nyilvánvalóvá vált, hogy kétségbeejtő vagy nehéz helyzetben van.

Alkalmazzák azt a technikát is, amely abból áll, hogy az egyik partnerkövetelményt növekvő sorrendben terjesztik elő: amikor a beszélgetőpartnere egyetért az egyikkel, előáll egy másik, egyetért vele, megjelenik a harmadik ...

A „szalámi”-nak nevezett technika lényege, hogy a vizsgált témában kialakított saját álláspontot a „szalámi kolbász felvágása” elve alapján tálaljuk, azaz. nagyon kis adagokat. Ennek az a célja, hogy a partner elsőként fogalmazza meg teljes körűen álláspontját, hogy ezt jobban kihasználhassa.

Az egyik "piszkos trükk" - saját javaslataik elutasítása, amikor az ellenkező oldal már hajlandó elfogadni őket, és új, önzőbb és számára elfogadhatatlan jelölés.

Az üzleti tárgyalások során folytatott kommunikáció során lehetőség van a „kettős értelmezésnek” nevezett taktikai technika alkalmazására is. Jelentése az, hogy a létrejött megállapodásban, az abban foglalt megfogalmazásokban az egyik fél szándékosan kettős jelentést ad, miközben igyekszik megakadályozni, hogy a másik erre időben figyeljen. Ez lehetőséget ad neki, hogy a megállapodást a maga javára értelmezze, állítólag nem sérti azt.

A "piszkos trükkök" közé tartozik a "blöff", amely elsősorban abban áll, hogy tudatosan hamis információkat adnak át partnerének, vagy pontatlan pletykák terjesztenek.

Helyénvaló és hasznos is lesz a kommunikációt az üzleti tárgyalásokon építeni, figyelembe véve a különféle, arra pozitív hatást gyakorló körülményeket.

Nagyon hatékony lehet, ha a hobbidról, családról, hobbidról stb. beszélve kezded a kommunikációt. Ez megkönnyíti a kapcsolatteremtést a résztvevők között.

Nem mindig bölcs dolog sietni, hogy kifejezze álláspontját. Jó ötlet először megbizonyosodni arról, hogy helyesen értette-e a másik fél minden kijelentését és javaslatát. Ehhez pedig érdemes figyelmesen meghallgatni őket, és nem szabad belemerülni saját elmélkedéseibe, különösen azokba, amelyek nem a tárgyalások tárgyához kapcsolódnak, de nagyon kellemesek lehetnek.

Nehéz a tárgyalásokon pozitív eredményt elérni, ha a résztvevők önuralomban nem különböznek egymástól, szabad utat tudnak engedni érzelmeiknek, sőt olykor „elengedni” is tudnak.

Ritkán nem helyénvaló viccelni, ami kevésbé formálissá, sőt barátságosabbá teheti a tárgyalásokat.

Az üzleti tárgyalások során a kommunikáció ritkán történik az érintett felek ellenvetése nélkül. Amikor megteszik, nincs okuk dramatizálni őket. Nyugodtan kell elfogadnia kijelentéseire, javaslataira adott negatív válaszokat. Sőt, a „nem” szó néha a „miért” szó helyettesítésére szolgál.

Ahelyett, hogy negatívan reagálna az ellenkező oldal kifogásaira, jobb, ha többször és érthetően elmagyarázza neki álláspontját, javaslatait, és további érveket ad fel mellette.

Nyugodtan elutasítjuk az egyértelműen elfogadhatatlan kijelentéseket, javaslatokat. Nem mutatunk azonban arroganciát, és nem tanúsítunk tiszteletlenségünket partnerünk iránt. Ha nem értünk egyet vele, meg kell indokolnunk.

Nem szabad megígérnünk neki azt, amit nem tudunk teljesíteni. Ez aztán kellemetlenül visszaüthet. Ne legyünk túl bizalmasak, nehogy később kellemetlen helyzetbe kerüljünk.

Aki vele van üzleti kommunikáció nyilvántartást vezet, nyerhet. Előfordul, hogy az emlékezet még azokat is cserbenhagyja, akik korábban nem panaszkodtak rá. Különösen ajánlott leírni, hogy mit ígér, és mi a kifogásolható.

Törekedni fogunk arra, hogy teljes mértékben megértsük az ellenkező oldal álláspontjának lényegét és a valódi okokat, amelyek a betartásra késztetik. Ennek érdekében további kérdéseket teszünk fel neki. Ebben a tekintetben elsajátítandó a különféle kérdések feltevésének technikája, amely többek között az egyik leghatékonyabb eszköze a kommunikáció menetének szabályozásának.

Megspóroljuk saját és mások idejét. Pontosak leszünk, és ezzel meggyőzzük az ellenkező oldalt, hogy Ön egy megbízható partner, akivel félelem nélkül intézheti a legkomolyabb üzletet.

Igyekszünk kiküszöbölni minden olyan tényezőt és körülményt, amely negatívan befolyásolhatja az üzleti kommunikációt, például a fal mögötti zajt, az elégtelen világítást vagy a "nassolnivaló" hiányát (és ez megtörténik).

Ne hagyjuk, hogy partnere feldühítsen vagy összezavarjon. Többet fogunk hallgatni, és arra buzdítjuk, hogy gyakrabban beszéljen.

Állításainak, javaslatainak különféle vizuális eszközökkel történő megerősítése jó eredményekhez vezethet. Ezért bölcs dolog, ha kéznél van Szükséges dokumentumokés a megfelelő időben felhasználható anyagokat.

Álláspontjainkat, javaslatainkat igyekszünk nem elvont módon, hanem a lehető legpontosabban megfogalmazni, a kérdésekre adott válaszai pedig üzletszerűek, logikusak, bizonyítékokon alapuló és lényegre törőek legyenek.

A kommunikáció során kitartást és energiát mutatunk. Nem adjuk fel az első nehézségeknél, kudarcoknál, továbbra is győzködünk és keresünk ehhez új lehetőségeket, érveket. Ugyanakkor szünetet tartunk, hogy lehetőséget adjunk az ellenkező oldalnak, hogy felismerje javaslatai méltóságát.

Lehetőséget adunk neki, hogy kielégítse kíváncsiságát és hiúságát, figyelemmel kísérje hangulatát, és ne fukarkodjon a nyitott és rejtett kiegészítőkkel, amelyek felkeltik azt.

Ne beszéljünk túl hangosan, igyekszünk megfelelni Üzleti etikett, nem engedjük az összeszokottságot, összeszokottságot, kerüljük a természetellenes nevetést.

Még ha az üzleti tárgyalások kudarcot is vallanak, nem szabad ingerülten megszakítania a kapcsolatot partnerével. Igyekszünk vele tartani a kapcsolatot, hátha hasznos lesz a jövőben.

Szolovjov S.M. orosz történelem. - Könyv. I. - M., 1958. - P.78.

Gumilev L. Lev Gumiljov világa. - T.P. - M „1994. - S. 28-30.

Rendben, tanácsban, kérésben fejeződik ki, és valamilyen cselekvésre ösztönöz. Ezen az alapon formálódik a rendezett és bürokratikus szókincs, propagandairodalom, választási kampánytaktika, populista retorika (a beszéddel való meggyőzés művészete). Itt a kommunikáció résztvevői sajátos módon hatnak egymásra, orientálják, meggyőzik, azaz. törekedni kell egy bizonyos viselkedésmódosításra.

A meggyőző kommunikáció során az emberek megpróbálják befolyásolni mások hiedelmeit vagy cselekedeteit. Egymás számára jelentős emberek részvételét jelenti: a szülők befolyásolják a gyerekeket, a gyerekek a szülőket, a barátok befolyásolják egymást, az agitátor befolyásolja a kampányolók véleményét, a szakdolgozat védő jelölt megpróbálja meggyőzni a tudományos tanács tagjait, a főnök a beosztottal folytatott beszélgetés során igyekszik befolyásolni a viselkedését stb.

Más helyzetekben az idegenek befolyásolják egymást. A fogyasztó írásbeli panaszt küld a címre rossz minőségű termék boltba vagy magasabb szervezetbe – hívja fel a néző a stúdiót a helyi hatóságokkal kapcsolatos panasszal. abban a reményben, hogy rendre hívhatja őket. A városi standokon, újságokban, televízióban való reklámozás is a meggyőző kommunikáció példája. Bár az újságokat az informatív kommunikáció eszközének tekintik, mennyiségük mintegy 65%-át nyílt és burkolt reklámok fedik le. Amikor az emberek munkába ingáznak vagy hazatérnek, reklámok kísérik őket mindenhová – metrón, buszon, speciális hirdetőtáblákon és üzletekben.

Már egészen korán folyamodunk hozzá. A gyerekek sírnak, mosolyognak, nyafognak, panaszkodnak, abban a reményben, hogy befolyásolják szüleiket, meggyőzik őket valamiről, felhívják magukra a figyelmet és válaszokat váltanak ki. A meggyőző kommunikáció úttá alakul manipuláció más emberek viselkedése. Még a kulturális párbeszéd szókészlete is ugyanannak a célnak van alárendelve. Amikor mosolyogunk, mondunk „kérem” vagy „köszönöm”, hallgatólagosan azt reméljük, hogy megenyhítjük a beszélgetőpartnert, felkeltjük hajlamát, megnyugtatjuk. A megjelenés a meggyőző kommunikáció funkcióját is betöltheti: ápolatlan megjelenéssel szándékosan elidegenítjük a jelentéktelen többieket, ügyes pillantással letöröljük magunkat, hogy megnyerjük azokat, akiktől a siker esélye függ. A virágcsokor affektív-értékelő és meggyőző szerepet tölthet be, hiszen segít megnyerni, befolyásolni a partner jövőbeli viselkedését. Az olyan szakmák esetében, mint az ügyvéd, az utazó eladó, a politikus vagy az üzletember, elengedhetetlen a meggyőző kommunikációs technikák alkalmazása.

Tudományos felfedezések

Az etióp talajlerakódásokban talált, csaknem 6 millió éves maradványok arra utalnak, hogy a legkorábbi ősemberek már akkor kialakultak, és valószínűleg a nedves erdőket részesítették előnyben a mezőkkel szemben.

A felfedezés megkérdőjelezi a darwinizmus hagyományos elméleteit, miszerint a primitív emberek nem fejlődtek egyenesen járó lényekké, és csak a trópusi mezők terjeszkedéséig terjedtek el, ami állítólag arra kényszerítette majomszerű őseinket, hogy körülbelül 4-8 millió évvel ezelőtt bukkanjanak elő a kimerülő erdőkből. .

A későbbi pliocén korszak (2,5-4,2 millió évvel ezelőtti) hominidák-kövületei feltételesen azt mutatják, hogy az akkori szavanna területén primitív emberek laktak lakóházakban. A kutatók biztosak abban, hogy a szavannán éltek korábban, az utolsó miocén korszak primitív emberei is.

"A kezdeti várakozás az volt, hogy körülbelül 8 millió éves szavannamezőkön fogunk találni emberszabású élőhelyet. Ez nem történt meg" - mondta Stanley H. Ambros antropológus, az Illinoisi Egyetemről. "Az emberszabásúak összes régebbi generációjának maradványait megtalálták az erdei környezetben."

Az elemzést Etiópia híres paleontológiai ásatásai területének talaján végezték, ahol egy új alfaj, az Ardipithecus ramidus maradványait fedezték fel. Az utolsó miocén időszakból származnak (5,4-5,8 millió évvel ezelőtt). Az a terület, ahol a kövületeket megtalálták, ma forró és száraz félsivatag, amelyet nomád törzsek, tevepásztorok foglalnak el. De akkoriban Afrika ezen vidéke erdős volt, és hűvösebb éghajlatú volt.

Ambros geokémiai technikája figyelembe veszi a rekonstrukciót környezet talaj, a minták szén-dioxid tartalmának vizsgálata. A maradványok talajrétege az akkori felszínen termő növényfajtákat tükrözi. A trópusi fű több nehéz szénizotópot tartalmaz, mint a fák, cserjék és leveles növények.

Ezeknek a késő miocén hominida kövületeknek az érce alacsony 13-as szenet tartalmaz, amely kompatibilis a fákkal és a fás szárú növényekkel. Emellett oxigénizotópok töredékét is tartalmazza, amelyek a hideg és párás éghajlatra utalnak.

„Ezek az emberszabásúak az erdőben éltek annak ellenére, hogy szántóföldek álltak rendelkezésre” – mondta Ambros. Az új eredmények az ismert adaptációs modellek alapvető újraértékelését teszik szükségessé primitív emberek a környezet életkörülményeire.

Hit: Vlagyimir Kozlov tárgyalások „aknamezői”.

5.2 Példák a meggyőző kommunikációra

Példák a meggyőző kommunikációra

Számos példát mutatunk be a motivációs elvárások modelljének használatára a meggyőzési kommunikációban. Ezek a példák a tárgyalási tanácsadás valós gyakorlatából származnak. Nem állítják magukat recepteknek vagy univerzális szabályoknak. Ezekkel a példákkal szeretnénk bemutatni a lehetőségeket, valamint kijavítani néhány szabályt és hibát az ítéletben elfoglalt álláspont bemutatásában. Néhány szituációt közösen elemezünk, némelyikükhöz pedig egy kis workshop létrehozására szerettünk volna meghívni, amelyben a tárgyalási helyzet kezdetét a meggyőző kommunikáció formájává változtatja.

Van bűn és van büntetés. Lássunk neki ...

1. helyzet. "Beszállító"

A helyzet leírása

Egy partner, az italok és élelmiszerek beszállítója, egységes feltételeket teremt az oroszországi forgalmazókkal való együttműködéshez. A világon az értékesítési piac évente átlagosan 5-7%-kal növekszik. Ráadásul Oroszország esetében ez a szám körülbelül 10%. A céget a tárgyalásokon az oroszországi alelnök és a Key Account Manager képviseli.

Forgalmazóként értékesítjük a cég termékeit egy nagyobb olajtársaság (NK) benzinkútján az üzletekben. 2-3%-unk van teljes hangerő beszállító értékesítése Oroszországban. Kép, pénzügyi eredményés a fejlődés üteme pozitív. Szeretnénk kapni Jobb körülmények mint mindenki más, mert most szinte nullán dolgozunk.

A feladat (mi) az, hogy meggyőzze a beszállítót, hogy biztosítson speciális feltételeket a forgalmazó számára az Oroszország területére vonatkozó általános irányelvekre vonatkozóan (6. ábra).

A beszállító képviselőjének motivációs elvárásainak elemzése

Rizs. 6. Motivációs elvárások modellje az 1. helyzethez

2. helyzet "Létszám növekedés"

A helyzet leírása

Az NK marketing leányvállalatainak számának növekedése (piaci növekedés) miatt a munka volumene megnőtt. Az értékesítési részleg 4 főt foglalkoztat. Meg kell győzni az osztály igazgatóját (miről) osztály létszámbővítését hagyja jóvá(7. ábra).

Az osztályvezető motivációs elvárásainak elemzése

Rizs. 7. Motivációs elvárások modellje a 2. helyzethez

* KPI - legfontosabb mutatók hatékonyságát, amely szerint különösen a bér változó részét számítják ki.

3. szituáció. "Új szabályok"

A helyzet leírása

A cég vezetősége a projektmenedzsereken keresztül érintkezik a főgeológus állomány szakembereivel (alvállalkozókkal). Az interakció szabályai összetettek – a láncvezetőn keresztül, először felfelé, majd lefelé. A cél az, hogy meggyőzzük a partnereket a közvetlen interakcióról, további jóváhagyások nélkül (8. ábra).

Az alvállalkozó motivációs elvárásainak elemzése

Rizs. nyolc. Motivációs elvárások modellje a 3. helyzethez

4. helyzet "Üzleti terv védelme"

A helyzet leírása

Az üzleti terv hosszadalmas jóváhagyásokon esik át, amelyekben szakértők (a kapcsolódó osztályok képviselői) vesznek részt. Az üzleti tervet a végrehajtók készítik, a vezető hagyja jóvá. Mi - a leányvállalat szolgálatvezetői - szeretnénk szakértői támogatást kapni a soron következő üzleti tervvédő rendezvényhez. Ennek eredményeként - egy egyeztetett dokumentum beszerzése mutatóinkkal ...

MEGJEGYZÉS: Egy ilyen eredmény leírása zavaró, de szándékosan elhagytuk ezt a megfogalmazást. Mert a tanácsadás során gyakran találkozunk azzal, hogy a meggyőzés célja megközelítőleg így fogalmazódik meg: „ Hadd írják alá a számunkat". Ha ez a célunk, akkor a tárgyalás egy erõteljes forgatókönyv szerint zajlik: egy adott eredmény logikai csapdájába esünk, természetesen találkozunk az ellenfél ellenállásával. Ebben az esetben a tárgyalópartner kulcsgondolata: „ Ha már mindent eldöntöttek, akkor miért jöttek?„Csak úgy lehet elérni a célt, ha megtöri ezt az ellenállást. És a partner úgy tesz, mintha nem hallotta volna, és ha igen, akkor nem értette, és ha igen, akkor nem fogadta el, mert… (hidd el, sok ellenérvet fog találni) ...

A megtört funkcionárius szabálya: ne kérdezz – ne mondd; mondta - ne írj; írta - ne írja alá; aláírva - elutasítani...

Az elhangzottak alapján átírtuk cél a következőre: elfogadja az üzleti terv paramétereinek egyeztetésére vonatkozó eljárási szabályzatot(9. ábra).

Szakértői motivációs elvárások elemzése

Rizs. kilenc. Motivációs elvárások modellje a 4. helyzethez

5. szituáció. "Belső ügyfél"

A helyzet leírása

Nagy olajcég... Partner - lehetséges vásárló, a cég belső divíziójának (leányvállalatának) képviselője, munka előállítása iránti kérelmek benyújtása. Vezető: délvidéki ember, termelő munkás, kommunikációban - széles lélek, de az üzleti kapcsolatokban szeret számolni és spórolni. A cég szabályzata deklarálja a belső együttműködés fontosságát, de a partnernek lehetősége van külső vállalkozót választani. szerinti szakterület fejlesztésére a célunk, hogy megrendelést kapjunk tőle elfogadható áron(bizonyos minőség felajánlása és garantálása, a munkakezdés időpontja és időtartama).

Ebben a helyzetben a meggyőzés fontos eleme lesz a „minden tekintetben a legjobb ajánlat” elkészítése és bemutatása (a minőségi szolgáltatások időben). A motivációs elvárások modelljének elő kell készítenie ennek a javaslatnak a felfogását (10. ábra).

A partner motivációs elvárásainak elemzése

Rizs. tíz. Motivációs elvárások modellje az 5. helyzethez

6. szituáció. „Részvényegyenlegek”

A helyzet leírása

Partner - területfejlesztési műszaki szolgálat, amelyet képvisel főigazgatóés a helyettesei.

Mi vagyunk a cég anyagi és technikai erőforrások osztálya. Egy időben nagy tétel drága anyagot vásároltak, amelyet most fel kell használni, mivel veszteséges a további tárolása. A partner inkább más, modernebb (környezetbarát és olcsó) anyagot rendel. A cég vezetése feladatul tűzte ki a raktárban lévő anyag „maradványainak eltakarítását”. Ugyanakkor gazdasági okokból a költségek hosszú távú tárolás anyagát az ár tartalmazza, ami még kevésbé vonzóvá teszi a partner számára. A feladat az, hogy meggyőzzük a partnert, hogy ezt az anyagot használják fel a gyártásban (11. ábra).

A műszaki szolgáltatás menedzsment motivációs elvárásainak elemzése

Rizs. tizenegy. Motivációs elvárások modellje a 6. helyzethez

A Nyúl, légy tigris című könyvből! a szerző Vagin Igor Olegovics

Második rész A KOMMUNIKÁCIÓPSZICHOLÓGIA

A Hogyan befolyásoljuk az embereket az életben és az üzleti életben című könyvből a szerző Dmitrij Kozlov

7. fejezet AZ ÜZLETI KOMMUNIKÁCIÓ HATÉKONYSÁGÁT NÖVELJÜK KÜLÖNBÖZŐ HELYZETEKBEN 7.1. Üzleti ebédek és egyéb kötetlen kommunikáció Általánosságban elmondható, hogy az üzleti interakció fent leírt szabályai nem változnak a megbeszélés formalitásától függően. Ebben a fejezetben megmutatjuk, hogyan

A tömegkommunikáció pszichológiája című könyvből szerző Harris Richard

A reklám pszichológiája című könyvből a szerző Lebegyev-Ljubimov Alekszandr Nyikolajevics

Az Információs háborúk [Fundamentals of Military Communication Research] című könyvből a szerző Pocsepcov, Georgij Georgievics

A szavaktól a tettekig című könyvből! 9 lépés az álmok valóra váltásához szerző Newman Richard

New Carnegie könyvéből. A kommunikáció és a tudatalatti befolyásolás leghatékonyabb módszerei a szerző Spizhevoy Grigorij

A Szisztémás pszichoterápia házaspároknak című könyvből a szerző Szerzők csapata

A szerző könyvéből

A kríziskommunikáció jellemzői A kríziskommunikációt úgy ismerik el új terület tudás Nyugaton (Nordlund R. A háromszög dráma. Hatóságok, polgárok és média válságban. - Stockholm, 1994. - 6. o.). A válság során felmerülő egyik központi probléma a kolosszális információhiány. Egy válság

A szerző könyvéből

Alex példái Nehezebbnek bizonyult Alexszel erről az interjúról tárgyalni, mint gondoltuk. De még jó is volt: láthatóan keményen dolgozik és halad álma felé. Hogy vagy, Alex? Már majdnem végeztünk a harmadikkal nagy elem a mi kártyánk:

A szerző könyvéből

Példák Alexre Mint általában, Alex nagyon elfoglalt volt. Igyekeztünk nem vesztegetni az idejét: csak meg kellett tudnunk, hogyan halad a vállalkozása, és kitalálni, milyen problémákkal kell szembenéznie, és hogyan birkózott meg velük. Milyen problémákkal szembesül? Amíg mi

A szerző könyvéből

Példák Alexre Ezúttal Alexszel a laboratóriumában találkoztunk. Meglehetősen kíváncsi, hogy számítógépek, szkennerek, mikroszkópok és kutatóberendezések veszik körül. A laboratórium úgy néz ki, mint egy filmben: minden fehér, a szobák jól megvilágítottak, minden tiszta, mindenhol

A szerző könyvéből

Példák Alexre A laboratóriuma ajtajában találkoztunk Alexszel. Nyugodtnak és elég elégedettnek tűnt. Nyilvánvaló volt, hogy keményen dolgozik, de a szeme ragyogott az örömtől. Véget ért az álom? Nem igazán, de már fél lépésre vagyunk az eredménytől. Program

A szerző könyvéből

Alex példák Még utoljára találkoztunk Alexszel, hogy megbeszéljük, mit tervez a következő lépésben. A legelején azt mondtad, hogy fő álmod, hogy orvoskutató legyél. Változott valami azóta? Nem, egyáltalán nem változott. már sokkal jobban vagyok

A szerző könyvéből

4. fejezet Kommunikációs modellek És most közvetlenül a következő kérdésekre adott válaszokhoz érkezünk: „Mit tegyünk? Hogyan legyen? Pontosan hogyan építsünk kommunikációt?" Megközelítettük magukat a kommunikációs modelleket, azok struktúráit, és annak megértését, hogyan lehet így vagy úgy hatékony kommunikációt felépíteni.

A szerző könyvéből

Kommunikáció pszichoterápiája egy házaspárban A. Ya.

Meggyőző kommunikáció (angol meggyőző kommunikáció)- egyfajta kommunikáció, amely arra irányul, hogy a beszélgetőpartnerben bizonyos gondolat- és érzéssorozatot alakítson ki, és befolyásolja értékorientációját. Sokféleképpen kifejezhető: megrendelésben, tanácsban, kérésben. A kifejezés azt a folyamatot jellemzi, amelyet a politikai irányítás alanya létrehoz egy egész információs anyag komplexumát az emberek eszméinek, meggyőződéseinek, elveinek bevezetésére vagy megváltoztatására, politikai céljaiknak megfelelően.

Számos tanulmány szerint az egyik megkülönböztető tulajdonságok a modern emberi tudat a vizuális képek észlelése felé orientálódik. Ezért a meggyőző kommunikáció, tekintettel erre a tulajdonságra, általában a szemléltetőeszközök az egyén vagy a társadalom egészének tudatára gyakorolt ​​hatékonyabb hatás érdekében. Ez magában foglalja a meggyőző kommunikáció imázsát és performatív jellegét, amely szinte bármilyen valóságképet képes létrehozni a társadalom tudatában.

A meggyőző kommunikáció formái

A meggyőző kommunikáció formái közül a reklám, a PR és a propaganda foglalja el a legfontosabb helyet, valamint különféle fajtájúak előadások (flash mob, politikai előadások, reklám- és PR-kampányokban használt előadások).

A flash mob, ha ügyesen használjuk, a meggyőző kommunikáció hatékony eszközeként is szolgálhat. Howard Reingold erről írt a "The Smart Crowd: The Next Social Revolution" című könyvében, amelyben számos példát hoz a sikeres flash mobokra, amelyek befolyásolták a történelem menetét.

Meggyőző kommunikációs elméletek

Ezek az elméletek tisztázzák, hogy a beszédben elhangzottak (azaz az érvelés logikája) mikor lesz a legnagyobb hatással az emberekre, és mikor - a felületesebb jellemzők (beszédmód, ki beszél és mennyi ideig).

Meggyőző kommunikáció

A legvalószínűbb modell szerint a meggyőző kommunikációnak két fő módja van:

• a meggyőzés központi módja, amikor az ember hajlandó és képes meghallgatni az érveket a kommunikáció során. Ezzel a módszerrel átfogó tájékoztatást ad a hallgatónak, meggyőző érveket ad, tudósít a különböző tényekről és különféle fogalmakat kínál, miközben a címzett igyekszik átgondolni a kapott adatok tartalmát, megérteni és értékelni az érvek következetességét és minőségét, elemzi a kapott információkat.
• a meggyőzés perifériás útja, amikor az ember nem figyel az érvekre, hanem átadja magát a felületes jellemzők befolyásának. Ebben az esetben a politikai kontroll alanya a tárgy mély ismeretéről a külső jelekre, az információmegjelenítés formáira, az asszociációk, vonzó képek létrehozására helyezi át a hangsúlyt, a befogadó pedig a kísérő vagy véletlenszerű tényezőkre, mint pl. az előadó megjelenése, a rekláminformációk színvilága stb...

Az információfeldolgozás meghatározott módjának címzettjének megválasztását befolyásoló tényezők

Így a meggyőző kommunikáció célja bizonyos érzések kiváltása a beszélgetőpartnerben, üzlettársban, értékorientációinak, attitűdjének kialakítása; változtassa meg nézeteit, meggyőződését, céljait, és tegye hasonló gondolkodású emberré.

E cél eléréséhez gyakran használhatók kommunikációs eszközök és technológiák, mint például:

Lásd még

Jegyzetek (szerkesztés)

1. ISSN 1818-3395.
2. T. V. NAUMENKO, A. S. Matvejev A meggyőző kommunikáció és szerepe a modern társadalmi-gazdasági folyamatok kezelésében // A modern közgazdaságtan problémái. - 2015-01-01. - Probléma. 1 (53). - ISSN 1818-3395.
3. KUSZHANOVA AZHAR ZHALEVNA, NAUMENKO TAMARA VASILJEVNA. A meggyőző kommunikáció, mint eszköz korunk társadalmi-gazdasági folyamatainak kezelésére // Vezetési tanácsadás... - 2016-01-01. - Probléma. 7 (91). - ISSN 1726-1139.
4. A meggyőzés heurisztikus modellje (heurisztikus-szisztematikus meggyőzési modell); tervezte Shelley Cheiken.
5. Legvalószínűbb modell (kidolgozási valószínűségi modell)- az elmélet, amely szerint a meggyőző kommunikáció kétféleképpen idézhet elő attitűdváltozást: a meggyőzés központi útja és a meggyőzés perifériás útja. Készítette: Richard Petty és John Cacioppo.
6. A meggyőző kommunikáció fogalma és főbb típusai | Politikai irányítás(Orosz)
7. Kuszhanova A.Zh., Naumenko T.V. A meggyőző kommunikáció, mint eszköz korunk társadalmi-gazdasági folyamatainak irányítására. // 2016-01-01. - Probléma. 7 (91).
8. Aronson E., Pratkanis E. A propaganda kora: Meggyőzési mechanizmusok, mindennapi használat és visszaélés. - SPb .: Prime - EVROZNAK, 2003.
9. Andreeva G.M. Szociálpszichológia... - M .: Aspect-press, 2008.
10. Devyatkin A.A. A társadalmi attitűd jelensége a XX. század pszichológiájában: Monográfia. - Kalinyingrád, 1999.
11. James B. Stiff, Paul A. Mongeau. Meggyőző kommunikáció. - Guilford Publications, 2016-05-08.
12. Richard Storey. A meggyőző kommunikáció művészete. - Gower Publishing, Ltd., 1997-01-01.
13. Erwin Paul Bettinghaus, Michael J. Cody. Meggyőző kommunikáció. - Harcourt Brace College Publishers, 1994-01-01.