Чому багато стартапів зазнають невдач і на яких етапах виникають помилки, що призводять до неприємних наслідків. Успішність нового бізнесу залежить від чіткого ставлення до цільової аудиторії. 15 найбільш значних помилок стартапу, незалежно від сфери роботи компанії.
Невдачі у бізнесі найчастіше трапляються там, де їх, здавалося, просто не повинно бути, а найпривабливіші та прибуткові перспективи обертаються збитками. У чому причини невдач стартапу, і на яких етапах допускаються помилки, що призводять до неприємних наслідків у бізнесі?
Спробуємо відповісти на ці питання, перерахувавши причини, що призводять до проблем. Експерти одностайні в тому, що найменше значення в успіху стартапу має оригінальність бізнес-ідеї. Ідеї належить лише 1%, тоді як 70% припадає на ємність ринку та 29% – на команду, здатну підняти бізнес.
Успішність стартапу залежить від того, наскільки чітко автору ідеї представляється цільова аудиторіябізнес-проекту. Якщо такого уявлення немає, витівка, як правило, закінчується невдачею. Отже, перерахуємо 15 найбільш значних помилок стартапу незалежно від сфери роботи компанії:
1. Скорочений робочий день, вільний робочий графік, дистанційна робота
Це призводить до того, що співробітники і навіть творці стартапу намагаються підробити на боці, що обов'язково позначається на якості основної роботи. На прикладі компаній інтернет-бізнесу можна простежити, що найменша неоперативність прийняття рішень та проблеми, з цим пов'язані, призводять до швидкої втрати клієнтів. Якщо говорити про типових помилкахмережевих стартапів, то 74% невдачі пов'язані з передчасним масштабуванням. Жоден з невдах не зміг подолати поріг кількості користувачів у 100 тисяч за розміром команди в 3 рази більше, ніж у успішних стартапах. Несталі стартапи залучають сторонніх розробників у 4-5 разів частіше, ніж успішні.
2. Розташування центрального офісу
Дуже важлива близькість до споживача та можливість комунікацій між співробітниками. Причиною провалу може стати відсутність. Невдале розташування вказувалося причиною провалів у 6% випадків.
3. Велика конкуренція
на сучасному ринкубезконкурентних ніш майже немає. Думки про конкуренцію не дають задоволення, але ігнорування її призвело до краху 10% стартапів. Аналіз конкурентного середовища слід проводити якнайчастіше, використовуючи при цьому різні інструменти.
4. Розпорошення сил та фінансових ресурсів
Важливо вміти сфокусуватися на головному продукті, а не розкидатися на безліч майже готових, які не мають цінності. Відвернення уваги від головного призводить до серйозних проблем у роботі компанії.
5. Конфлікти з інвестором
Під час обговорення деталей проекту ще на стадії підготовки необхідно докладно обговорити фінансові взаємини та розподіл прибутку та відповідальності. Конфлікти з фінансовими партнерами завжди ставлять під сумнів успіх підприємства.
6. Недооцінка особистих зв'язків
Одна з причин невдач (16% від загальної кількості) – невміння правильно використовувати власні контакти.
7. Неправильне ціноутворення
Як влучно зауважив один із засновників відомої компанії, їхньою фатальною стратегічною помилкою на початковому етапі було призначення постійно нових і невисоких цін.
8. Небажання відмовлятися від помилкового рішення
Якщо ваше рішення явно не дає результату, відмовляйтеся від нього та коригуйте негайно! 20% провалів стартапів пов'язане з упертістю та інертністю, тому потрібно постійно аналізувати ефективність всього проекту та окремих його складових.
9. Дефіцит мотивації та спеціальних знань
Особисті інтереси кожного члена команди мають співпадати із корпоративними. Нестача мотивації є причиною краху бізнесу майже 19% випадків.
10. Несвоєчасний випуск продукту чи послуги
Випуск продукту раніше наміченого терміну без ретельного шліфування загрожує тим, що клієнти відвернуться від нього, як від недостатньо цікавого, а потім найякісніша доведення вже не в змозі буде їх повернути. Надто пізній випуск продукту може призвести до перевищення витрат на випуск та втрати можливості використання сприятливих обставин. Несвоєчасність випуску препарату призводить до краху в 20% випадків.
11. Неписьменний розподіл ресурсів
Важливо правильно визначити, вкладати всі кошти у продукт одразу чи робити це поступово. Вірне рішення в кожному конкретному випадку залежить від конкретних обставин.
12. Непрофесіоналізм у просуванні продукту
Часто бізнесмен (особливо в інтернет-проектах) віддає перевагу «лобовій» рекламі над тонким маркетингом. Просування продукту – особлива сфера, і нехтувати не слід.
13. Націленість на ґрунтовні цікаві проблеми, а не на вирішення завдань, поставлених ринком та клієнтами
Потрібно чітко уявляти потреби ринку, щоб, створюючи проект, розуміти перспективи. Користуйтесь статистикою, відвідуйте тематичні форуми
14. Пасивна реакція на відгуки споживачів
Нехтування інтересами клієнтів та ігнорування їхніх відгуків – фатальні помилки багатьох стартапів. Створення продукту «для себе» без зворотного зв'язку загрожує провалами в бізнесі. Не можна надовго затягувати реалізацію рішень, які зручні для клієнтів.
15. Помилки у підборі персоналу
Непрофесіоналізм команди є причиною кожного третього провалу стартапу. Брати в команду співробітників тільки через спорідненість нерозумно. Хоча є дуже вдалі прикладисімейного бізнесу. Кадрові помилки на ранніх етапах бізнесу часто пов'язані з надмірно роздутим штатом, великою кількістюуправлінців та недоліком виконавців, складною ієрархією підпорядкування.
- Подбайте про складний і нав'язливий функціонал для клієнтури. Якщо спочатку все працюватиме некоректно – нічого страшного.
- Розміститися потрібно на безкоштовному хостингу. Подбайте про максимально складну назву сайту.
- Інтерфейс повинен бути яскравим настільки, наскільки це можливо. Клієнт, опинившись у вас одного разу, не повинен забути вас ніколи.
- Фото продукції можна не розміщувати - клієнт часто досить догадливий, щоб уникнути цього.
- Рекламуватися потрібно на найдешевших майданчиках.
- На листи на підтримку та критику відповідати необов'язково: довкола ще величезна кількість неохоплених клієнтів.
Якщо все ж таки ви не уникли невдачі і ваш проект лопнув - не впадайте у відчай. Не забудьте про найцінніший досвід, який ви повинні винести з цього. А натхнення та бажання повторити, щось змінивши, обов'язково прийдуть – у цьому немає жодних сумнівів!
Досягти успіху у малому бізнесі непросто. 80% малих компаній зрештою зазнають невдачі.
1. Нереалістичний бізнес-план.
Запуск нової компанії означає ретельне планування. Прикладами областей, які має враховувати ваш бізнес-план, є:
Призначена діяльність.
маркетингова стратегія.
Кількість співробітників, і що вони робитимуть.
Ваше передбачуване розташування.
Системи та засоби управління. Як ви будете забезпечувати безперебійну роботу свого бізнесу та виконувати його юридичні та нормативні зобов'язання? Це повинно включати інформацію про використовувані інформаційних технологійта заходи безпеки.
Детальні фінансові прогнози, такі як звіт, про рух грошових коштів, прибутки та збитки. Також слід зазначити, як ви досягнете прогнозованих показників.
Як ви отримаєте початковий капітал, наприклад заощадження чи банківський кредит? Як ви надаватимете кошти до отримання перших замовлень та до отримання оплати за них? Залежно від характеру товару та клієнтів, оплата може бути отримана не раніше, ніж за кілька тижнів після продажу.
Хороша ідея - звернутися за професійною порадоюдо бізнес-плану. Якщо ви хочете отримати кредит або будь-яку іншу форму фінансування, бізнес-план має бути максимально докладним та професійним.
2. Проблеми отримання кредиту чи занадто багато запозичень.
Нездатність отримати кредит може бути серйозним ударом для невеликих компаній. Важко отримати кредити у банків, і одна з основних причин відмови від кредитування малого бізнесу полягає в тому, що компанія не може забезпечити достатню безпеку кредиту – прикладом прийнятної безпеки може бути майно, активи компанії чи особиста гарантія від власника.
Деякі компанії мають плани зростання, які є надмірно амбітними, що призводить до того, що вони запозичують великі суми для значного розширення. Потім стають скаліченими своїми боргами та виплатами відсотків за великими кредитами. Переконайтеся, що ви уважно розглянете, який рівень зростання ви можете реально очікувати, і ніколи не брати на себе зобов'язання за кредитами, якщо є сумніви щодо вашої можливості погашати їх.
3. Інші проблеми з грошовими потоками.
Ви можете зменшити ймовірність проблем з грошовими потокамиконтролюючи витрати, роблячи все можливе, щоб клієнти платили оперативно. Якщо у вас занадто багато акцій, це може призвести до високих витрат на зберігання та страхування, а також існує ризик виходу модного продукту до того, як його можна буде продати.
4. Погане знання ринку.
Деякі компанії починають торгувати, не розуміючи ринок, на якому вони працюють, розмір та характер конкуренції, а також побажання та потреби цільових клієнтів.
Будьте готові навчатись на ранньому досвіді. Багато нових компаній можуть виглядати дуже по-різному після кількох років торгівлі до того, як вони стартували просто тому, що власник тепер набагато краще розуміє ринок. Приклади включають зняття певних продуктів цілком або зосередження на конкретній ніші на вибраному ринку.
5. Недостатній маркетинг.
Дуже небагато людей дізнаються про вашу компанію в той день, коли ви почнете торгувати. Переконайтеся, що ви виділяєте достатні ресурси, щоб розповідати людям, хто ви і що можете запропонувати. Подумайте про те, які методи маркетингу найбільше підходять для спілкування з передбачуваною клієнтською базою.
6. Не пристосованість до змінних умов ринку.
Багато компаній зазнають труднощів, якщо потенційні клієнти відчувають необхідність скоротити свої витрати, як це часто буває при економічному спаді. Інші галузі можуть скорочуватися в міру зміни споживчих звичок, наприклад, книгарні та магазини компакт-дисків сильно постраждали від зростання онлайн — покупок та інших досягнень у галузі технологій. Наприклад, можуть бути інші області, які ви могли б урізноманітнити. Такий хід вимагатиме ретельного планування, яке необхідне при запуску бізнесу.
Технологічні досягнення можуть швидко змінити вибраний бізнес-сектор до невпізнання. Якщо ви все ще намагаєтеся продати продукти, які були замінені кращими версіями, або у вас великі запаси, ви навряд чи досягнете успіху.
7. Відсутність досвіду у бізнесі.
Коли ви починаєте власну компанію, Ви можете відповідати за кілька областей вперше. Якщо ви не можете дозволити собі найняти спеціалізований персонал, то як керівник компанії потрібно буде стати справжнім «домкратом усіх професій». Можливо, доведеться подумати, як отримати необхідні навички для управління такими функціями, як фінанси, маркетинг, дотримання норм.
8. Непотрібні витрати.
Деякі люди хочуть, щоб їхня компанія виглядала як професійне підприємство, з укомплектованим офісом, діловим канцелярським приладдям та веб-сайтом. Але чи справді вони потрібні? Часто невеликі компанії мають веб-сайт, але в багатьох випадках дуже мало клієнтів фактично звертаються до компанії в результаті перегляду їх в Інтернеті — принаймні на ранніх стадіях. Завжди є безкоштовні соціальні платформи, які ви можете використовувати для створення веб-присутності.
Будьте з нами! Слідкуйте за цікавими публікаціями нашого сайту у групі ВК. Дякуємо Вам за передплату.
Тим не менш, ви можете бути здивовані, дізнавшись про те, що ви повинні прийняти невдачу і зазнавати невдач досить часто. Ось вісім причин, чому це корисно для вас:
1. Невдача у бізнесі вчить вас
«Я не зазнав невдачі. Я просто знайшов 10000 способів, які не працюватимуть». - Томас Альва Едісон.
Люди, які часто помиляються, швидше навчаються. Коли ви зазнаєте невдачі, ви дізнаєтеся, що працює, а що ні.
Венчурні капіталісти, як відомо, інвестують у підприємців, які зазнали кількох невдач у бізнесі. Вони вважають, що підприємець, який ніколи не зазнавав невдач, є не перевіреним.
Крісс Данн (засновник Skill Incubator) каже: «Мій канал YouTube, ChrisDunnTV, був застійним протягом кількох років. Після того, як кілька відео не змогли протягом цього часу зібрати навіть 1000 переглядів, я нарешті виявив тип контенту, який люди вважали найбільш цінним. Невдачі допомогли мені дізнатися про те, що люди хотіли бачити і чути, і я досяг понад двох мільйонів переглядів менш ніж за рік.
2. Ви знайдете, чого не вистачає
«Невдачі є вказівником на шляху до успіху» - Клайв Стейплз Льюїс.
Невдача є просто сигналом про те, що чогось не вистачає. Невдача вказує на те, що необхідно вам змінити, щоб досягти успіху. Через невдачі, ви розкриваєте прогалини в собі, ваших стратегіях, вашій системі, вашому бізнесі та вашій команді. Ви дізнаєтеся про ваші слабких сторонахабо недоліки, що дає вам розуміння того, що потрібно змінити або вдосконалити.
Завдяки невдачі у бізнесі ви виявите перешкоди. Після цього ви можете скласти план, здатний дати можливість перестрибнути або обійти кожну з перешкод, що перешкоджають вашому успіху.
«Як і багато підприємців, я щосили намагався залишатися у формі, тому що я переконав себе, що я був надто зайнятий, щоб вживати здорову їжу і регулярно працював. Я виявив, що причини невдач у бізнесі призводять до моєї нездатності схуднути». - каже Крісс Данн.
Причинами невдачі часто стають неприємні маленькі звички або умови у вашому середовищі, які гарантують невдачу, перш ніж ви почнете. Як тільки ви виявите і усунете причини невдач, це відкриє вам швидкісне шосе до досягнення ваших цілей.
3. Невдача у бізнесі змушує вас зробити паузу
«Насправді бувають випадки, коли вам необхідно відмовитися, тому що ви робите щось помилково. Але якщо ви впевнені, що щось робите правильно, то ви ніколи не повинні здаватися» - Ілон Маск.
Невдача у бізнесі змушує вас зробити паузу. Це дає вам час проаналізувати те, що ви робите, і розглянути питання, чи вам слід продовжувати чи потрібно відмовитися. Це змушує вас розглянути питання, «Як сильно я справді хочу цього?».
Як каже Стівен Кові, «Якщо сходи не притулені до потрібної стіни, кожен крок, який ми робимо просто спрямовує нас до неправильному місцюшвидше.»
Без часу для роздумів ви можете зрештою витратити сили, енергію, ресурси та час на «сходи, приставлені не до тієї стіни».
4. Невдача у бізнесі може бути ознакою початку успіху
«Тільки ті, хто ризикує зайти надто далеко, можуть з'ясувати, наскільки далеко можна зайти.» - Томас Стернз Еліот.
Невдача може бути ознакою початку успіху. Великі невдачі часто супроводжуються великими здобутками. Ви не можете сподіватися досягти реального успіху в чомусь, дотримуючись малого, будучи відокремленим і намагаючись бути в безпеці.
Роберт Кійосакі показує цю концепцію по-справжньому добре: «Переможці не бояться втратити на відміну від невдах. Невдача є частиною успіху. Люди, які уникають невдачі, також уникають успіху.»
5. Невдачі у бізнесі часто створюють імунітет до страху
«Існує лише одна річ, яка унеможливлює досягнення мрії - страх невдачі» - Пауло Коельо.
Страх невдачі обмежує вас. Якщо ви боїтеся зазнати невдачі, ви боїтеся ризикувати і рости швидко. Страх невдачі обмежує ваше зростання. Часті невдачі створюють певний імунітет до страху провалу. Коли ви не боїтеся невдачі, ви можете приймати будь-яку критику та зауваження з боку ваших партнерів та клієнтів.
Як висловився Аристотель, «Є лише один спосіб уникнути критики: нічого не робити, нічого не говорити, і ніким не бути».
Крісс Данн розповів, «Коли мені було трохи за 20, я був у боргах - мій борг становив $90000, і я був майже без коштів. Після провалу в своєму першому бізнесі я дізнався, що мої гірші побоювання не такі страшні.
Мені довелося піти на короткострокові жертви, але страх незабаром зник і звільнив мій розум, що дозволило мені побудувати бізнес із семизначним доходом протягом наступних двох років.»
6. Невдача у бізнесі створює підприємницькі риси характеру
«Перемога – це чудово звичайно, але, якщо ви дійсно збираєтеся зробити щось у житті, секретом навчання є невдачі. Ніхто не буває непереможним весь час. Якщо ви можете піднятися після нищівної поразки і йти перемагати знову, коли-небудь ви станете чемпіоном.» – Вільма Рудольф.
Невдачі необхідні створення цінних рис характеру для підприємницького успіху. Риси характеру, такі як завзятість, наполегливість та гнучкість, є життєво важливими для будь-якого виду довгострокового успіху. Ваша здатність рухатися далі, незважаючи на невдачі там, де інші виходять з бізнесу, приведе вас на шлях до успіху.
7. Невдача робить успіх ціннішим
«Успіх є рухом від невдачі до невдачі без ентузіазму.» - Вінстон Черчілль.
Люди цінують успіх значно більше після того, як зазнали невдачі. Коли ви можете згадати принизливі моменти невдач, перш ніж ви досягли успіху, ви цінуєте успіх значно більше. Ви також не сприймаєте успіх як належне, тому що ви знаєте, як важко було його досягти.
Як сказала Еллен Дедженерес, "невдача дає вам правильний погляд на успіх."
8. Невдачі у бізнесі створюють історію сильної особистості
«Жодна людина ніколи не стає цікавою без невдач. Чим більше ви терпітимете невдач, після яких відновлюватиметеся і покращуватиметеся, тим кращим ви стаєте як особистість. Ви коли-небудь зустрічали людину, яка завжди все мала, у неї все відразу виходило з мінімальними зусиллями та відсутністю невдач? Таких людей, напевно, вкрай мало, чи їх зовсім не існує. - Кріс Хардвік.
Невдача створює вашу історію сильної особистості. Пам'ятайте, як Стів Джобсбув звільнений з Apple, компанії, яку він заснував, перш ніж повернутися туди назад генеральним директоромтрохи більше 10 років? Невдачі роблять вас більш терпимим та поблажливим до інших людей. Успіх, якого ви досягли незважаючи на невдачі в бізнесі, захоплює інших людей, створюючи цінність вашого досвіду.
Ваші невдачі, після яких ви змогли оговтатися і досягти успіху також можуть мотивувати людей навколо вас (таких, як ваші співробітники, ваші інвестори та ваші колеги) працювати з вами пліч-о-пліч і допомагати вам.
Існує ще одна велика перевага наявності кількох невдач у бізнесі – це робить вас смиренними. Підприємець, який ніколи не зазнавав невдач, як правило, буде зарозумілим. Що ще гірше, ця зарозумілість може створити хибне переконання, що ви непогріші і привести вас до руйнівних помилок.
Невдачі у бізнесі можуть зашкодити, але ми маємо розглядати їх як позитивний досвід. Ми повинні помилятися і помилятися часто, тому що ми також відкриваємо можливості для нашого успіху.
Не пропустіть ознаки наближення краху вашого ветеринарного бізнесу
Одним із найменш вивчених феноменів є крах малих підприємств та його причини. Цьому є одне просте пояснення: більша частинаінформації виходить від самих власників, які зазнали невдачі підприємств, які найчастіше не здатні глянути правді в очі і дати тверезу та об'єктивну оцінку тому, що сталося. Отже, нижче представлена добірка від Нью-Йорк Таймс, в якій описано 9 основних причин невдач підприємств малого бізнесу з урахуванням ветеринарної специфіки:
1. Неправильна фінансова модель.Тут все досить просто: брак попиту ветеринарні послугиза ціною, яка може принести прибуток для бізнесу.
2. Нездатність власника змінити свою поведінку.Власник може бути впертим, схильним до ризику чи конфліктів. Також його негативні риси можуть включати перфекціонізм, жадібність, самозадоволення, невпевненість у собі, схильність до параної або гніву. Іноді власники такого типу можуть навіть визнавати, що вони є головною проблемою, але нічого не роблять з цього приводу.
3. Неконтрольоване зростання.Йдеться про успішному бізнесі, який зазнає краху через надмірне розширення. Зокрема, це включає вихід на неприбуткові ринки, проблеми зростання, що завдають шкоди бізнесу, а також занадто великі позики.
4. Поганий облік.Ви не можете контролювати бізнес, якщо не знаєте, що відбувається. Погана бухгалтерія або її відсутність порівняно з роботою наосліп. Існує поширена помилка, що стороння бухгалтерська фірма, найнята насамперед для складання податкової декларації, наведе порядок з усією вашою звітністю. Насправді це відповідальність власника чи керуючого клініки.
5. Відсутність фінансової подушки безпеки.Бізнес циклічний, і важкі періоди можуть відбуватися час від часу. Такі неприємності можуть похитнути фінансову стабільність ветеринарної клініки. Якщо у вас немає грошей та можливості їх зайняти, ви можете не зуміти оговтатися від фінансових труднощів.
6. Посередня якість.Швидше за все, ви ніколи не зустрінете власника, який назве продукцію або послуги, які пропонуються в його клініці, посередніми. Тим не менш, лояльність клієнтів і гарна репутаціямають важливе значення для більшості підприємств, як і маркетингові стратегії.
7. Виробнича неефективність.Занадто великі витрати на оренду, оплату праці та матеріали можуть стати перешкодою на шляху до успіху. Сьогодні, як ніколи раніше, перевагою володіють бюджетні компанії. Якщо у вас не вистачає сміливості домовитися про умови, що відображають сьогоднішні економічні реалії, вам буде важко збудувати успішний бізнес.
8. Неадекватний менеджмент.Це включає відсутність уваги, стратегічного мислення, планування, стандартів догляду і всього іншого, що є невід'ємною частиною ефективного управлінняклінікою. Додайте сюди партнерів, що ворогують між собою, і незадоволених родичів і можете готуватися до катастрофи.
9. Відсутність плану наступності.Кумівство, боротьба за повноваження, заміна важливих співробітників людьми, які не мають відповідної кваліфікації – це причини, через які багато сімейних компаній не доживають до наступного покоління.
Якщо ви відчуваєте, що ваше підприємство знаходиться на межі краху, настав час подумати, чому все пішло не так. Швидше за все, вищезазначені фактори, принаймні, частково спричинили вашу невдачу.
Перекладено:Володимир Хубір'янц та команда Ветменеджер
0 likes
Діяльність малих підприємств є одним із перспективних напрямів. Проте, згідно зі статистикою, протягом першого року роботи невдача підстерігає приблизно 75-80% бізнесменів. Надалі цей показник зростає та становить 95%. Лише п'ять підприємств із ста продовжують працювати. Невдачі в малому бізнесі переслідують, у більшості випадків, підприємців-початківців. Помилки, які вони чинили дуже схожі і, як правило, саме вони і призводять до невдач:
Неприємні, але важливі відносини постійно відкладаються і робляться своєчасно. У такому випадку накопичуються дуже великі заборгованості з різних питань, і надалі їх вирішувати в авральному режимі.
Низька конкурентоспроможність. В даний час покупці прагнуть знайти продукт за класичним співвідношенням ціни та якості. У таких випадках навіть довгострокові ділові зв'язки можуть бути розірвані. Питання конкуренції в жодному разі не можна ігнорувати.
Неефективні маркетингові заходи призводять до падіння попиту товари та послуги. Найкраще, щоб маркетингом продукції підприємства займався спеціаліст-професіонал. Саме продаж товару є основним джерелом коштів для нормальної роботи та розвитку бізнесу.
Інтереси споживачів нерідко ігноруються. Залучити покупця не так вже й складно, набагато складніше його утримати. Одним із головних питань роботи є забезпечення гідного сервісу для клієнтів. Інакше покупець дуже легко знайде того, хто надасть такий сервіс.
Низька кваліфікація та некомпетентність працівників можуть значно послабити виробничий процес. Тому особливу увагуслід приділяти підбору та розміщення кадрів. І ніколи не треба забувати про матеріальні стимули: коли працівник усім задоволений, то й робота просувається успішно.
Слабкий рівень знань підприємця у сфері свого бізнесу. Щоб стати успішним бізнесменом, потрібно добре знати теоретичні питання та мати певні практичні навички щодо свого малого підприємства.
Невдале розташування об'єкта малого підприємства рано чи пізно призведе до закриття. Потрібно ретельно вибирати місце, заздалегідь враховуючи такі фактори, як щільність руху людей та автомобілів біля фірми різний часДня, а також можливість легкого доступу для потенційних клієнтів.
Відсутність реального планування. Цілі та завдання мають бути реальними з конкретними термінами виконання. Гнучкість планів дозволяє змінювати їх в залежності від ситуації, що склалася.
Компонування матеріалу: Юрій Брагін
Вконтакте
Завантаження...
