Щоб сконцентрувати основні ресурси бізнесу на ключових клієнтів, проводять ABC XYZ аналіз. Це дослідження клієнтської бази у двох напрямках: за обсягами (ABC) та частотою закупівель (XYZ).
Що означають літериABC XYZ:
Група А – клієнти з найбільшими обсягами закупівель
Група В – контрагенти із середніми закупівлями
Група С – клієнти з невеликим обсягом закупівель
ABC XYZ аналіз дозволяє зрозуміти:
- Хто вам платить більше та частіше за інших;
- Скільки цільових покупців у вашій;
- На яких покупцях потрібно зосередити зусилля.
Основне завдання ABC XYZ дослідження – показати пріоритетні покупці компанії, щоб зосередити основні зусилля на залученні та обслуговуванні контрагентів, які знаходяться в категорії АХ.
ABC XYZ аналіз: дослідження продуктової лінійки
ABC XYZ аналіз поточної бази по клієнтам є лише одним із підходів. Він повинен застосовуватися у зв'язці з аналізом асортименту ( товарних запасів) за тими ж критеріями.
Дослідження продуктової лінійки дозволяє скласти рейтинг «значущості» товарів/послуг. Зазвичай значимість товару тим більше, що вищі його показники за двома критеріями: прибутку та обсягу відвантажень.
Сегментація продуктів за вказаними групами може проводитись і за іншими критеріями в залежності від цілей дослідження.
2. Скорочення асортименту. Це класичне дослідження за обсягом закупівель та прибутковості. В результаті товари/послуги, що опинилися в категоріях C або X, будуть скасовані. За винятком «новинок», які поки що не показали себе.
3. Скорочення витрат утримання складу. Товари ранжуються за коефіцієнтами оборотності та займаної складської площі.
ABC XYZ аналіз: міграція покупців
Але провести ABC XYZ аналіз недостатньо. Далі важливо контролювати міграцію клієнтів із категорії до категорії. Тобто. ви повинні знати, скільки у вас покупців у категорії А, В, С, як вони рухаються між ними. А також як вони переміщуються по осі XYZ.
Як відстежити міграцію у сегменті В2В
Щоб стимулювати міграцію до категорії «А», потрібно заміряти частку в клієнті та через телефонні дзвінкизробити опитування з 3-х важливих питань:
- Скільки вони зараз купують такого самого товару, що у вас в інших компаніях;
- Скільки вони купують іншого виду товару в інших компаніях, а чи не у вас;
- Що вони купують у інших, що хотіли б купувати у вас.
Ці 3 питання відразу дають вам величезне поле для того, щоб розширити свою частку в клієнті. Фіксуйте всі відповіді та враховуйте їх під час аналізу ABC XYZ. Порахуєте свою частку у цих покупцях та проаналізуйте, як ви можете її збільшити.
Як відстежити міграцію в сегменті В2С
Якщо у вас В2С-аудиторія, то у вас є норми споживання того чи іншого продукту, залежно від середньої зарплати.
Ви можете зібрати базу, подивитися скільки покупців замовляють у прив'язці до цих даних. Виходячи з цього, порахувати свою частку в клієнті та спланувати, скільки можна додати. І надалі стимулюватиме їх купувати більше.
У сегменті В2С також необхідно провести ABC XYZ аналіз та проранжувати тих, хто раніше купували краще, ніж зараз. З'ясувати причину зменшення покупки.
ABC XYZ аналіз: проведення акцій
ABC XYZаналіз: заміри результатів
Для В2В-сегмента при проведенні ABC XYZ аналізу обов'язково потрібно заповнювати файл, який містить інформацію про плани продажу кожного контрагенту. Індивідуальні плани слід ставити на основі раніше зроблених дзвінків/зустріч/висланих пропозицій. Тоді ви матимете чітку картину.
ABC XYZаналіз: клієнтський портфель
Якість клієнтського портфеля – це відсоткове співвідношення клієнтів певної категорії до загальної маси. Важливо відслідковувати частки у різних категоріях: по магазинах, групам, відділам, менеджерам.
Наведемо приклад зміни динаміки портфеля.
можна, поставивши клієнтам буквально пару питань:
- Як ви оцінюєте нашу роботу за шкалою від 1 до 10
- Що треба зробити, щоб наступного разу отримати 10 балів.
На підставі відповідей на перше запитання виділяються 3 групи клієнтів: промоутери (поставили 9-10 балів), нейтральні (7-8 балів) та критики (1-6 балів).
Не виключено, що відповіді на друге питання респондентів з категорії нейтральних клієнтів допоможуть вам сформувати план для покращення процесів усередині компанії, сервісу та обслуговування. Це, у свою чергу, допоможе процесу міграції клієнтів до більш рентабельних категорій за системою АВС аналізу.
Ми розглянули основні моменти проведення ABC XYZ аналізу, які результати він дає і як працювати з цими даними. Проведіть ABC XYZ аналіз у своїй компанії та зосередьте всі свої ресурси на залученні та обслуговуванні покупців з категорії АХ.
Продуктова лінійкаБанк - це повний спектр банківських послуг, що надаються банком своїм клієнтам.
Класифікація банківських послуг є досить складною, для структуризації продуктової лінійки банку використовують багатовимірну класифікацію ієрархічним способом. Ієрархічний метод класифікації - це послідовний розподіл множини об'єктів на підлеглі класифікаційні угруповання. Спочатку безліч об'єктів підрозділяється за деякою обраною ознакою великі групи, потім кожна з них - за іншою ознакою на ряд наступних угруповань, при цьому конкретизується об'єкт класифікації. Таким чином, між класифікаційними угрупованнями встановлюється підпорядкованість (ієрархія).
Основним критерієм класифікації банківських послуг (перший рівень ієрархії) є тип клієнта. Наприклад, Ощадбанк Росії класифікує своїх клієнтів такі групи: приватні клієнти; малий бізнес; корпоративні клієнти; Фінансові організації. Слід зазначити, що немає єдиної класифікації клієнтів - кожен банк класифікує своїх клієнтів по-своєму. Так, Промзв'язокбанк - один із провідних приватних банків Росії, що входить до 500 найбільших світових банків, пропонує свої послуги наступним категоріям клієнтів: приватним особам; Private Banking; бізнесу; корпораціям; кредитним організаціям.
Альфа-Банк, що є універсальним банком, який здійснює всі основні види банківських операцій, представлені на ринку фінансових послуг, поділяє своїх клієнтів на дві групи: приватні особи; бізнес.
Послуги, пропоновані кожної категорії клієнтів, досить різноманітні і розділені на групи відповідно до потреб клієнта, тому критерієм класифікації продуктової лінійки (другий рівень ієрархії) є «потреба клієнта». Наприклад, для приватних клієнтів Ощадбанк Росії групує банківські послуги так: кредити; вклади; банківські карти; переклади; платежі; інвестиції та цінні папери; додаткові послуги.
Класифікація банківських послуг за критерієм "потреби клієнтів" для малого бізнесу в Ощадбанку Росії виглядає наступним чином: кредити та гарантії; банківське обслуговування; послуги для управління бізнесом; розміщення грошових коштівта інвестиції.
Продуктова лінійка для клієнтів Ощадбанку фінансових організаційпредставлена такими банківськими послугами: інвестаційні продукти та ринки капіталу; розміщення коштів; банківське обслуговування; фінансування.
Далі кожна категорія послуг для різних типівклієнтів розкривається на окремі послуги(Третій рівень ієрархії). Наведемо приклад. Послуги, що належать до категорії «вклади для приватних осіб», представлені таким чином: строкові вклади; вклади ОнЛ@йн; вклади для розрахунків; Спеціальні вклади.
Наприклад, категорії «термінові вклади» Ощадбанку Росії представлені такі банківські продукти: вклад «Щасливий відсоток»; вклад «Зберігай», вклад «Поповнюй»; вклад «Управляй»; вклад «Подаруй життя», вклад «Мультивалютний Ощадбанк Росії»; вклад «Міжнародний»; ощадний рахунок.
Кожен із запропонованих видів банківських продуктів має умови залучення (мінімальна сума і валюта вкладу, термін розміщення, відсоткову ставку) і виняткові особливості (можливість і умови часткового поповнення та вилучення, дострокового закриття тощо. буд.).
Для управління продуктовою лінійкою банку створюється реєстр послуг, що включає докладний опискожного банківського продукту та аналітичні показники, що всебічно його характеризують: поповнення вкладу не передбачено; часткове зняття не передбачено; умови нарахування відсотків - відсотки нараховуються наприкінці терміну вкладу, їх можна знімати, а також перераховувати на інший рахунок; дострокове розірвання виробляється з процентної ставки за вкладом «До запитання Ощадбанку Росії»; автоматична пролонгація проводиться на умовах вкладу "Щасливий відсоток" на дату пролонгації договору. Під процентну ставку, що діє у банку за вкладом «До запитання Ощадбанку Росії» на дату пролонгації договору; за вкладом можна оформити ощадну книжку, довіреність та скласти заповідальне розпорядження. На основі аналізу показників, що характеризують банківські послуги, банк здійснює ефективне управліннялінійкою банківських товарів.
До основних показників, що характеризують продуктову лінійку банку, відносять:
- 1. Ступінь складності послуги передбачає поділ послуг на прості (розроблювані та реалізовані одним функціональним підрозділом банку) та комплексні (розроблювані та реалізовані двома та більше підрозділами).
- 2. Географія запровадження послуги (чи надається послуга виключно у головному офісі або доступна клієнтам філій та відділень банку).
- 3. Клієнтський сегмент. Нинішній стан справ із продуктовими лінійками банків характеризується відсутністю реальної сегментації, націленості на конкретного споживача та різниці між подібними товарами. Нерідко в тому самому банку один продукт банку починає конкурувати з іншим. Відбувається це тому, що на стадії створення продуктової лінійки не завжди враховуються місце та роль кожного конкретного продукту: недостатньо точно нарізаний клієнтський сегмент, немає чіткого позиціонування, погано прописані канали просування.
Щоб уникнути подібних накладок, доцільно підходити до створення не окремого продукту, а всієї лінійки в цілому. Основним завданням мають стати розробка та впровадження базових продуктів по кожному бізнес-напрямку. При цьому має дотримуватися головний принцип: простота продукту, прозорість схеми продажу, зрозуміла для клієнта тарифна політика. Після цього в кожному базовому продукту формується продуктова лінійка, що з різних товарів конкретного клієнтського сегмента. Якщо певний сегмент клієнтів може використовувати кілька базових продуктів, ці продукти повинні гармонійно доповнювати один одного: одному клієнту пропонувати відразу кілька банківських послуг, які дадуть йому необхідні вигоди і зручності. Безумовно, базові продукти мають бути стандартизовані. Коли йдеться про клієнтських сегментах, то будь-яка продуктова лінія має охоплювати практично всі основні клієнтські сегменти.
- 4. Динаміка кількості клієнтів, яким надається конкретна послуга (загалом по банку та в розрізі по філіях та відділеннях). У разі зростання необхідно зберігати поточний рівень рентабельності банківського продукту; Фактично це означає, що виключається екстенсивне зростання з допомогою зниження питомої прибутковості по продукту. Для цього необхідно поступово виключати із клієнтської бази ту частину, яка у фінансовому результаті формує чистий збиток. Однак це може негативно позначитися на ринковому ринку по продукту.
- 5. Поінформованість клієнтів (оцінюється, наскільки повно представлена інформація про послугу на офіційному сайті банку, у періодичному друку; чи проводиться рекламна кампанія на телебаченні, радіо; чи розроблені та належним чином поширені рекламні друковані матеріали. А також чи володіють повною інформацією про дану конкретну послуги співробітники головних офісів, філій та відділень, співробітники банку, які не задіяні безпосередньо при наданні цієї послуги).
- 6. Оцінка продуктової технології. Здатність банку до здійснення ефективної продуктової політики великою мірою залежить від рівня універсалізації продуктових банківських технологій. Проте між вимогами до універсалізації продуктових технологій та до диференціації банківських продуктів існують протиріччя: прагнення максимальної технологічної стандартизації може завдати шкоди маркетингової складової продуктів. У контексті банківських технологій прийнято таку концепцію продуктоутворення: наявність певного «базового набору» продуктів означає, що банк має відповідний набір ключових технологій надання послуг. І лише на рівні номенклатури базових продуктів виникає проблема продуктових технологій, яка може бути зведена до модифікації окремих елементів технологічних стандартів банку, що діють. Для цього потрібно чітко відмежувати постійні та змінні складові технологічної стандартизації. До постійних параметрів продуктових технологій відносяться:
- перелік банківських послуг, план рахунків, параметри угод, методи програмування та інструменти виконання операцій за рахунками, канали акумулювання та передачі інформації про клієнтів та угоди;
- модульні елементи продуктової технології (контакт з потенційним клієнтом, прийом та експертиза документів, оцінка ризиків, прийняття рішення про проведення угоди, її документальне оформленнята бухгалтерське відображення в інформаційній банківській системі, наступний контроль та постпродажний супровід угод).
Ці характеристики продуктових технологій відрізняються універсальністю, відносною стабільністю та кінцівкою елементів, що полегшує їхню стандартизацію.
Змінні технологічні складові забезпечують необмежені можливості їх зміни та комбінації у різних продуктах. Це виявляється у різних варіаціях:
- набору послуг;
- складу модулів продуктової технології; каналів продажу;
- кількісних значень параметрів угод;
- вимог до клієнта і до документів, що їм пред'являються;
- способів оцінки ризиків та прийняття рішень;
- методів тарифікації, нарахування та стягнення винагороди.
У такому трактуванні технологічна складова продуктообра-
зування ґрунтується на систематизації вже діючих ключових стандартних технологій обмеженого (кінцевого) переліку банківських послуг і зводиться до закладу та супроводу різноманітних продуктових довідників, до комбінування їх змінними модулями та параметрами. У цьому випадку універсалізація пропозиції банківських продуктів є не що інше, як їх конструювання із стандартних технологічних модулів банківських послуг та параметризація.
7. Оцінка якості банківського обслуговування клієнтів під час конкретної банківської послуги.
Одним з елементів управління продуктовою лінійкою банку є вдосконалення банківських послуг, виведення на ринок нових та зняття старих продуктів на основі аналізу їх життєвого циклу. Для цього необхідно:
- правильно позиціонувати їх на вибраних цільових ринках;
- постійно відстежувати і оцінювати ринкові показники свого товарного портфеля з позиції його відповідності клієнтським потребам і перевагам, що змінюються;
- формулювати вимоги щодо зняття з виробництва або модернізації діючих продуктів, а за необхідності - щодо впровадження нових послуг та продуктів.
Новий банківський продукт:
- формує власний ринок не існуючої раніше банківської послуги;
- дозволяє вийти ринку з новою для банку послугою.
«Класично інноваційні» банківські продукти – це завжди
технологічний прорив з урахуванням революційних ідей, пошук і використання яких найчастіше пов'язані з нераціональною витратою ресурсів.
Модернізований банківський продукт:
- доповнює номенклатуру (асортимент) діючих продуктів банку, збільшуючи рівень охоплення ринку або його сегмента;
- оновлює номенклатуру (асортимент) діючих продуктів банку, замінюючи застарілі продукти завдяки більшій споживчої цінностіпропонованих послуг;
- репозиціонує діючі продукти, виводячи їх у інші ринки чи ринкові сегменти.
Революційних проривів та створення абсолютно нових продуктів не було протягом останніх років і не передбачається. Важливо вміти використовувати ті продукти, які вже є, і запропонувати клієнту найбільш підходящий для нього зараз.
- Ісін Ж. М. Маркетинг у Росії та за кордоном. 2009. №4.
- КревенсД. В. Стратегічний маркетинг/ пров. з англ. 2-ге вид. М: Вільямс, 2003.
Вітаю! У статті ми розповімо про аналіз обсягу продажів компанії.
Сьогодні ви дізнаєтесь:
- Навіщо необхідно проводити аналіз обсягу продажу організації;
- Як правильно проводити дослідження продажів;
- Які методи аналізу обсягу продажу є.
Ціль аналізу продажів
Об'єм продажу – один із найважливіших показників ефективності роботи компанії. Зміна цього показники у той чи інший бік може свідчити про зміни тенденцій розвитку ринку, недоліки у роботі організації, що за відсутності своєчасного реагування, може призвести до серйозних проблем. Щоб уникнути "неприємних сюрпризів", необхідно регулярно проводити моніторинг продажів вашої компанії.
Окрім попередження можливих проблем, аналіз обсягу продажів вирішує такі завдання:
- Дозволяє отримати інформацію, на основі якої керівник зможе прийняти ефективне управлінське рішення (як тактичне, так і стратегічне);
- Виявляє "прибуткові" та "збиткові" товари в продуктовому портфелі компанії. Дозволяє прийняти правильне рішення щодо розвитку чи вилучення товару з асортименту;
- Дозволяє оцінити ефективність роботи відділів вашої компанії, наприклад, відділу чи продажу;
- Багато в чому визначає збутову політикукомпанії;
- Допомагає.
Якщо перед вами стоїть хоча б одне з перерахованих завдань, вам слід здійснити моніторинг продажу.
Ринок сьогодні дуже швидко розвивається. З'являються нові бренди, старі продукти витісняються новинками, споживач стає більш вимогливим. Саме ці фактори визначають частоту проведення аналізу продажів продукції. Фахівці рекомендують контролювати зміну у продажах вашої компанії хоча б один раз на місяць.
Основні етапи проведення аналізу продажів компанії
Перш ніж ми розпочнемо вивчення способів аналізу обсягу продажів компанії, необхідно розглянути основні етапи цього процесу.
Аналіз обсягу продажу- Один з видів. На відміну від аналізу ринку, при вивченні обсягу продажів використовується виключно вторинна внутрішньофірмова інформація. Збір інформації складає перший етап процесу аналізу продажів.
Другий етап – визначення показників аналізу ефективності діяльності підприємства. Ми розбиратимемо їх докладніше під час розгляду конкретних методик аналізу.
Третій етап – аналіз зібраної інформації та оцінка результату.
Четвертий етап – визначення факторів, що впливають.
Види аналізу обсягу продажу
Залежно від мети аналіз обсягу продажу може приймати такі види:
- Аналіз динаміки обсягу продажу. І тут нашим завданням є визначення зміни обсягу продажу підприємства проти попереднім періодом. Цей виданалізу необхідний своєчасного виявлення змін тенденцій над ринком, і навіть пошуку проблемних ділянок у роботі організації;
- Структурне дослідження продажівпроводиться для обґрунтування управлінських рішеньщодо продуктового асортименту компанії. Якщо ви продаєте лише один вид товару, то проводити його ні до чого;
- Контрольний аналіз обсягу продажу. Проводиться для порівняння запланованих показників із фактичними. Потрібен для своєчасного прийняття коригуючих дій. Проводиться найчастіше.
- Факторний аналізреалізується після будь-якого з видів аналізу обсягу продажів. Дозволяє визначити фактори внутрішньої та зовнішнього середовищаорганізації, що вплинули на показник оцінки.
Кожен із представлених видів моніторингу має свій інструментарій. Познайомимося із ним.
Методи аналізу продаж
Перш ніж приступити до вивчення способів аналізу продажів, необхідно познайомитися з таким поняттям, як KPI, так як той самий спосіб може ґрунтуватися на різних KPI.
KPI - Показники ефективності діяльності компанії.
Оцінюючи обсягу продажу компанії ми будемо аналізувати різні показники, залежно від виду аналізу.
Методи аналізу динаміки обсягу продажу
Даний вид аналізу дозволить вам оцінити тенденції розвитку. Ви можете проводити як комплексне дослідження, так і дослідження з окремих категорій продукції.
В результаті аналізу ви отримаєте зростання, зниження або стагнацію показника, за яким проводили оцінку порівняно з попереднім періодом.
В рамках оцінки динаміки обсягу продажу необхідно провести такі види робіт:
- Аналіз динаміки прибутку підприємства –порівняйте виручку за цей і попередній періоди. Обсяг продажів може збільшитись, а виручка впасти. Це можливо, наприклад, при зниженні ціни товару;
- Оцінка рівномірності продажів. Бувають сезонні товари, попит на які необхідно стимулювати у несприятливі періоди. Виявити сезонність дозволить аналіз рівномірності продажів. Для цього постійте графік обсягу продажів за кілька сезонів (можна взяти рік, але не забудьте врахувати вплив зміни цін на товар, знижок та інших стимулюючих впливів) та подивіться, у які періоди спостерігалося значне зростання та спад продажів (у кілька разів). Якщо такі коливання спостерігаються, вам необхідно задуматися про стимулюванні збуту в несприятливі періоди.
Методи структурного аналізу продажів
На основі результатів структурного аналізу керівник приймає рішення про розвиток або ліквідацію продукту, про розширення або розтяг асортименту. Давайте розглянемо найефективніші методики структурного аналізу продажів.
ABC-аналіз.
Даний вид дослідження спрямований на оцінку цінності кожного товару у продуктовому портфелі компанії. Цінність товару визначається обсягом прибутку, яку товар приносить у загальну скарбничку.
Згідно з ABC-аналізом, весь асортимент компанії можна поділити на три групи:
- Група "A"– товари, що приносять найбільший обсяг прибутку;
- Група "B"- "Середнячки", вони не настільки цінні для компанії, але все ж таки разом приносять досить великий обсяг прибутку;
- Група "C"- важкий вантаж компанії, ці продукти приносять дуже скромний дохід.
За допомогою ABC-аналізу можна визначати цінність продуктових категорій не лише за обсягом прибутку, а й за часткою категорій у продуктовому портфелі.
Чисельні межі кожної групи представлені у таблиці.
Зверніть увагу, що у цій таблиці відображено принцип “Парето”. Принцип "Парето" говорить про те, що 20% продукції приносить компанії 80% прибутку.
При цьому за допомогою ABC-аналізу можна оцінити внесок не лише окремих продуктів у обсяг прибутку компанії, але й цінність постачальників, покупців, каналів збуту, проводити аналіз виробництва.
Етапи ABC-аналізу:
- визначення об'єкта аналізу: товар, постачальники, покупці, канали збуту або інше;
- Визначаємо KPI, якими буде оцінюватися об'єкт. Це необов'язково має бути виручка або частка товарної групи в продуктовому портфелі (або частка поставок, закупівель, продажів, залежно від того, що ви аналізуєте), як показник для оцінки ви можете взяти обсяг продажу, продажу або будь-які інші фінансові результати. Все залежить від вашої мети;
- Збираємо інформацію щодо кожного KPI, визначаємо частку кожного об'єкта, розраховуємо показник наростаючим підсумком і ранжуємо об'єкти;
- Наповнюємо групи, робимо висновки.
При цьому, якщо якісь продукти вашого асортименту потрапили до групи “С”, це не означає, що їх однозначно потрібно позбавлятися. Це може призвести до втрати цілого сегмента споживачів.
Особливу увагу слід приділити продуктам, які потрапили в категорію "А", оскільки при незадоволеності споживачів якістю продуктів цієї категорії, компанія втратить велика кількістьприбутку.
Давайте подивимося, як працює ABC-аналіз на прикладі аналізу продуктової лінійки ресторану Макдоналдс.
|
Номенклатурні групи чи найменування продукції |
Обсяг продажів, млн. штук | Питома вага в обсязі продажів, наростаючим підсумком, % | Обсяг прибутку, млн. рублів | Виручка наростаючим підсумком |
Група |
|
Сандвічі |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
Картопля |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
Молочні коктейлі |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
Як ми можемо бачити, найбільш прибутковими продуктами компанії є сандвічі, картопля, соуси та напої. Ці лінійки слід розширювати.
Десерти та набори потрапили до групи “В”. За бажання ці продукти можна перевести в категорію "А" за допомогою активного просування та покращення якості товару.
Точка беззбитковості.
Необхідна для того, щоб визначити мінімальний обсяг продукції, який необхідно реалізувати компанії за певної ціни за одиницю продукції, щоб дохід від продажу покрив повні витрати підприємства. Цей спосібаналізу обсягу продажу незамінний під час виведення нового товару ринку.
Для того, щоб побудувати точку беззбитковості необхідні такі дані:
- Вартість товару (середній чек);
- Обсяг реалізації у період;
- Постійні витрати;
- Змінні витрати;
- Повна продаж;
Етапи побудови точки беззбитковості:
- Рисуємо систему координат. Вісь "х" називаємо "кількість покупок", а ось "у" - "виручка".
- Будуємо дві прямі: оборот продукції (у = вартість * х) і повні витрати (у = обсяг змінні витрати * постійні витрати).
Крапка перетину цих двох прямих і є точка беззбитковості. По осі "х" ви побачите той мінімальний обсяг продукції, який вам необхідно реалізувати, щоб не працювати на збиток.
Аналіз рентабельності.
Для існуючих продуктів компанії потрібно проводити аналіз рентабельності. Це дозволить вчасно обчислити продукти, які не приносять прибутку.
А якщо ви порівняєте рентабельність своїх продуктів з рентабельністю ідентичних продуктів конкурентів, то зможете виявити слабкі та сильні сторонитоварного асортименту компанії.
Контрольний аналіз обсягу продажу
Контроль проводиться шляхом порівняння запланованого обсягу продажу з фактичним. При виявленні відхилення необхідно провести факторний аналіз і приступити до коригуючого впливу.
Факторний аналіз
Ви провели аналіз обсягу продажу та виявили відхилення. Що робити далі? Необхідно визначити фактори, що впливають на показник, та зменшити чи ліквідувати їхній вплив.
Для цього скористайтесь двома формулами, які дозволять оцінити вплив ціни та обсягу продажу на виручку компанії:
- Відхилення обсягу = (Фактичний обсяг - Плановий обсяг) * Планову ціну. Отримане число – зміна прибутку (у грошах), що відбулося під впливом зміни обсягу продажу аналізованого продукту;
- Відхилення ціни = (Фактична вартість - Планова вартість) * Фактичний обсяг. Отримане число – зміна прибутку (у грошах), що відбулося під вплив зміну ціни на аналізований товар.
Excel як інструмент для аналізу обсягу продажів
Будь-який фінансовий аналіз- Досить трудомісткий, насичений математичними обчисленнями процес. У вік розвитку високих технологійдивно було б вести облік та аналіз на папері. Ми і не будемо вам цього пропонувати, тому що є чудовий електронний замінник паперового листа – старий добрий Excel.
Excel – ідеальний інструмент для аналізу обсягу продажу, тому що:
- Забезпечує швидкий пошук інформації, просто занесіть дані у таблиці;
- Автоматично вираховує складні формули;
- Спрощує процес аналізу результатів, візуалізуючи їх у вигляді діаграм (особливо корисно при проведенні контрольного аналізу та аналізу динаміки обсягу продажу);
- вміє будувати графіки (незамінно при побудові точки беззбитковості);
- Ви знаєте, як з ним працювати;
- Навіть покупка ліцензійної версії програми не вдарить по гаманцю.
Асортимент – це вся сукупність товарів, які ви продаєте. Скільки товарних позицій у вас не було – п'ять чи п'ять тисяч – вони складають ваш асортимент.
Який неправильний підхід підприємців-початківців до асортименту? "Давайте зберемо все, що вміємо робити або можемо закупити, і продаватимемо".
Який правильний підхід? Побудова ланцюжка продажу та асортиментної лінійки.
Ми розповімо про кілька видів товарів, які обов'язково будуть в асортиментній лінійці будь-якого бізнесу.
1. Товари-локомотиви чи front-end
Це вигідна пропозиція для потенційних клієнтів. Товари-локомотиви продаються за мінімальними цінами, іноді навіть нижчими за собівартість. Потрібні вони для того, щоб клієнт здійснив першу покупку - далі ви продаватимете йому більш прибуткові для вас товари (back-end). Наприклад, ресторан залучає клієнтів за допомогою реклами недорогих обідів, а заробляє на продажі дорогого алкоголю чи десертів.
Важливо!Товар-локомотив – це обов'язково популярний та/або дуже привабливий для потенційного клієнта товар. Якщо продавати недорого якусь нісенітницю, попиту на неї все одно не буде. А завдання front-end – саме сформувати попит.
Ще приклади front-end: перша безкоштовна консультація в медичному центрі, високошвидкісний Інтернетза мінімальним тарифом у перший місяць, дешевий посуд та текстиль з Ikea.
Upsell це збільшення суми продажу. Класичний приклад апселу - це збільшення середнього чека, коли замість одного товару клієнт купує цілий комплект. У Макдоналдсі замість набору гамбургер+картопля пропонують комплексний обід. Обід коштує дорожче, але клієнт отримує морозиво у подарунок, тобто як би заощаджує.
Та ж схема працює, скажімо, в магазині техніки, коли замість нетбука продавець переконує клієнта купити ноутбук - адже в ньому більше функцій, хоч і коштує він дорожче.
Це не дуже дорогі товари, але із високою маржою (націнкою). Тобто клієнт начебто платить не так багато, а ви добре заробляєте.
Наприклад, у магазині меблів покупець сумнівається між вибором італійського та вітчизняного кухонного гарнітуру. Італійський дорожче, і продавець рекомендує вибрати російський аналог – дешево та якісно. При цьому заробляє він більше саме на вітчизняних кухнях через високу націнку.
4. Статусний товар
Це дуже дорогий продукт. Можливо настільки дорогий, що його ніхто ніколи не купить. Але ціна цього товару як би піднімає вас над ринком, надає статус і блиск, привертає до вас увагу клієнтів. Крім того, ціна статусного товару допомагає «продати» ціну інших позицій – у порівнянні вони здаються не такими високими.
Наприклад, у кожному готелі є президентський люкс – елітний та наддоріг номер. Виробники стільникових телефоніввипускають limited edition з коштовним камінням.
Ну чи ось, наприклад… :-)
Це позиції для продажу разом із основним продуктом. Можливо, окремо їх зовсім не купують або купують менше, але "в компанії" вони добре продаються і збільшують суму середнього чека.
Майстер зачісок може продати аксесуари, забудовник може разом із квартирою продати обробку. Рідко хто їсть у Макдоналдсі одну картоплю, але разом із гамбургером – дуже популярне поєднання.
6. Товари-альтернативи
Клієнт хоче мати вибір. Якщо ви йому такого вибору не даєте - він може піти до конкурентів, а вам цього не треба. Тому до асортименту і додаються кілька позицій-замінників.
Важливо! Дотримуйтесь балансу.Занадто великий вибір може заплутати покупця, і він піде без покупки. В офлайн-магазині хороший продавецьвпорається з проблемою надвибору, а для інтернет-простору втрати можуть бути дуже серйозними. Тестуйте цей момент.
У магазині шкіри та хутра замінниками можуть бути шуби та дублянки. У магазині квітів можна вибрати букет або квіти у горщику. А ми маємо тренінги-альтернативи: і . :)
Асортиментна лінійка обов'язково має бути у будь-якому проекті, не важливо, відкрили ви бізнес чи працюєте як приватний спеціаліст. Сподіваємося, наш матеріал допоможе тим із вас, у кого асортимент поки що не гаразд.
/Матеріал підготував Стас Тишин/
Додати коментар Скасувати відповідь
Федоре, дякую, що читаєте нас
Відповісти
Дивіться тільки, щоб багато безкоштовностей не стали принадою для недобросовісних клієнтів.
Відповісти
Дякуємо, як завжди все чітко і по поличках
Відповісти
Ось, що в мене вийшло за асортиментом
Вертикальна лінійка:
Консультація
Навчальні матеріали
Безкоштовний аудит сайту
Безкоштовний план з удосконалення та просування сайту
Первинна оптимізація сайту (внутрішня оптимізація (створення семантичного ядра, написання текстів, оптимізація мета-тегів, перелінкування, робота з помилками індексації) + реєстрація в бізнес-каталогах) - разова робота
Просування сайту в пошукових системах- щомісячна робота
Комплексна роботаіз залученням лідів — щомісячна робота
Горизонтальна лінійка
Створення сайтів, що продають
Поліпшення показників юзабіліті сайту
контекстна реклама
Організація рекламних кампанійв інтернеті (на сторонніх сайтах)
Реклама у соцмережах
Відповісти
Завантаження...
