Унікальність юридичної компанії. Залучення клієнтів до юридичної фірми

Дуже важливо привернути увагу ваших потенційних клієнтів, говорячи мовою піарників, цільової аудиторії

Якщо політики та бізнесмени давно товаришують з PR-технологіями і розуміють, що з їхньою допомогою можна багато чого досягти, то юристи якось насторожено ставилися до цих технологій. Багато хто і зараз вважає, що можна без них обійтися. Проте слід зазначити, що відомі всім успішні адвокати стали такими, навіть не усвідомлюючи, що були собі гарними піарниками. У кризовий час, коли кількість потенційних клієнтів зменшується, юридичні компанії розуміють, що все ж таки необхідно використовувати способи формування ділової репутації. Адже якщо в юридичній фірмі є грамотні спеціалісти, то навіщо це приховувати?

У цій статті ми пропонуємо вам огляд досить простих і мало витратних (а іноді взагалі незатратних) способів PR, якими можуть користуватися юридичні фірми для власного просування та залучення нових клієнтів. Причому користуватися дуже успішно та результативно. Не секрет, що навіть дорога пряма реклама не завжди дає таку віддачу, як PR.

Хто вам потрібний і як дістатися, достукатися до цих людей?

Перше, що потрібно зробити - визначити, увагу яких людей вам необхідно привернути до юридичної фірми або її співробітників. Говорячи професійною мовою, хто є вашою цільовою аудиторією. Відповідь очевидна: ті, хто може собі дозволити допомогу професійних юристівв суді. Це заможні громадяни та перші особи компаній, успішні індивідуальні підприємці.

Тепер треба зрозуміти, як привернути їхню увагу. Винаходити велосипед не варто: потрібно з'явитися у тих ЗМІ (газетах, журналах, радіо- та телеканалах), які читають чи дивляться потрібні вам люди. Знову ж таки висловлюючись мовою професіоналів у галузі PR, стати помітними для своєї цільової аудиторії та підтримувати рівень "видимості на ринку" (Market Visibility) незалежно від ступеня доходів вашої юридичної компанії та давності її перебування на ринку.

Вибрати потрібні ЗМІ не складно. Подивіться, що продається в газетно-журнальних кіосках, погортайте поштою передплатні каталоги, в яких перераховані назви всіх ЗМІ. Звертайте увагу насамперед на ділові видання (їх читають перші особи підприємств), а також на спеціалізовані видання, наприклад журнали про нерухомість, оподаткування, автомобілі (вони привабливі для заможних чоловіків) або на глянцеві спеціалізовані та просто гламурні видання (їх аудиторія — благополучні жінки). Випишіть собі їхні назви, поставте у свій план і обмірковуйте, як увійти з ними в контакт, що їм запропонувати, щоб зацікавити, і як робити роботу. Звучить все це переконливо, але не потрібно лякатися раніше часу. Насправді все простіше.

Чим зацікавити редакції, швидко встановити контакт та почати працювати

Не треба боятися дзвонити до редакції та пропонувати власні послугинатомість за PR. Зрозумійте, у певному сенсі газети та журнали, телеканали та радіостанції самі зацікавлені у зв'язках із юридичними та адвокатськими фірмами. Адже ЗМІ завжди відчувають потребу у професійних юридичних коментарях щодо поточних подій або правових проблем. Запропонуйте свої послуги редакції: скажіть, що спеціалісти Вашої фірми будуть давати короткі усні або розгорнуті письмові коментарі до матеріалів, які готують журналісти, а за необхідності просто роз'яснять по телефону складні юридичні моменти. Нехай ваші фахівці іноді зроблять щось для редакції просто так, безоплатно. Проте потім журналісти теж підуть вам назустріч.

Як правило, редакції неохоче беруть та публікують готові статті, які колись написали юристи чи адвокати. Це пояснюється тим, що у кожного видання чи телеканалу є свої уявлення про актуальність матеріалів, свої тематичні плани, розроблені редакторами. Немає нічого дивного в тому, що статті, підготовлені вашими юристами, не відповідають цим уявленням та планам. Але це не означає, що статті співробітників вашої компанії не можуть опинитися на сторінках потрібних вам видань. Просто побудуйте розмову з редакторами по-іншому. Поцікавтеся, чи вони склали тематичний план на найближчий час. Якщо так, запитайте, чи там не передбачені статті на юридичні теми, запропонуйте їх написати до терміну, який призначить редакція. І тоді матеріал, автором якого буде фахівець вашої фірми, вийде у потрібній вам газеті або в цікавому для вас журналі.

Три золоті правила у роботі зі ЗМІ

Правило 1:

Не обов'язково вимагати гонорар за статті чи коментарі фахівців у засобах масової інформації. Тим більше, в умовах фінансової кризиредакції та телерадіостудії скоротили свої гонорарні фонди. Попросіть за свою роботу не гроші, а рекламні послуги. Звичайно, не йдеться про розміщення рекламних модулів вашої компанії — це дуже дорого коштує, і гонорари за коментарі не співвідносяться з такою ціною. Нехай редакція вкаже не лише прізвище та ім'я автора, але й назву вашої фірми (якщо редакція виплачує гонорар, вона, як правило, не називає фірму), а при можливості і телефони, сайт чи адресу електронної пошти. Іноді вдається домовитися про розміщення малої реклами або навіть маленького рекламного модуля, в якому є назва компанії, коротка характеристикаїї діяльності та контакти.

Правило 2:

Підтримуйте гарні відносиниіз журналістами. Якщо з будь-якої причини фахівець вашої фірми, який взявся підготувати матеріал, не може цього зробити, порекомендуйте іншого юриста з колег. Інакше, якщо ви підведете редакцію, наступного разу вона може і не запропонувати вашій фірмі підготувати матеріал чи сюжет. І навіть відмовить вам (як неблагонадійному колезі), якщо ви самі звернетеся туди з такою пропозицією.

Правило 3:

Беріть участь у виставках, конференціях, семінарах, які організовують ЗМІ або якщо не організують, то беруть участь. Бажано не платити за це, а домовитись про взаємовигідну участь. Скажімо, працювати на стенді ЗМІ, під його егідою, просуваючи його та свої послуги. Для цього постарайтеся презентувати вашу компанію з найкращого боку, зробити такі пропозиції, які б зацікавили тих, хто вас запрошує. За бажання та наявності коштів ви можете, звичайно, організувати конференцію та самі…

Персональний піар: просуйте юристів компанії, які виграють резонансні справи

Якщо фахівці вашої компанії (юристи, адвокати) успішно беруть участь у судових розглядах зірок, відомих громадських діячів або чиновників вищого рангу, або виграють складні справи, які, по суті, створюють юридичні прецеденти, не приховуйте це. Намагайтеся поінформувати про це ЗМІ. Підготуйте та розішліть прес-релізи у видання, потрібні для вашого PR. Якщо є сенс, наперед повідомляйте журналістів про майбутні слухання в судах за участю конкретного спеціаліста вашої фірми. Якщо з будь-яких причин ви цього не зробили, інформуйте ЗМІ після засідання. Словом, формуйте імідж успішного професіонала для одного або кількох спеціалістів вашої фірми. Рекламуйте їх особисто, вказуючи їх прізвища і домагаючись, щоб їх пізнавали саме на прізвище. Автоматично після цього висвітлиться і назва фірми. Пам'ятайте: чим гучніша та значуща та справа, яку веде ваш юрист чи адвокат, тим більше уваги йому дістанеться.

Кар'єра відомого адвоката Павла Астахова, є одним із класичних прикладів "вгвинчування" персони в "підігріте" інформаційне поле. ЗМІ виявили до нього великий інтерес після того, як він зголосився захищати конституційні права голови холдингу "Медіа Міст" В.А.Гусинського. Потім була ще низка гучних процесів і, як наслідок, популярність.

Схожий шлях пройшов адвокат Шота Горгадзе, який активно співпрацює з програмою "Солов'їні Трелі" на радіо "Срібний Дощ" та журналістом Володимиром Соловйовим.

Беріть участь у інтернет-форумах, ведіть блоги

У всесвітній мережі, як ви знаєте, є багато сайтів, на яких працюють юридичні форуми: у режимі он-лайн відвідувачі сайту залишають питання, а юристи на них відповідають. Часто серед тих, хто залишає питання, є теж юристи, і відповідають часом на запитання відвідувачі-юристи. Одне слово, це так звані онлайн-консультації, а також обмін досвідом між юристами. Але що важливо для нас із погляду PR? Спілкуючись на форумі, юристи часто знаходять для себе клієнтів і взагалі просувають себе та фірму, в якій працюють. Іноді відвідувачі самі пропонують юристам, що відповіли їм, попрацювати — допомогти в суді. Найбільш підходять для юридичних консультацій сьогодні такі соціальні мережіяк "Професіонали", "Моє коло" або "Зубри.ру".

Особисті блоги, які створюють юристи, допомагають їм розкритися, показати свій професіоналізм, розповісти про справи, які вони виграли в суді. Як все це може виглядати, можна зрозуміти, подивившись блоги деяких юристів, наприклад,Шота Горгадзе - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Дмитра Жданухіна - http://pr-law.livejournal.com/ , Ольги Семенча - http://blawg.ru/ , Миколи Блохіна - http://blog.yurist-online.com/, Світлани Клепач - http://lawmi.ru/.

Не варто ігнорувати юристам і такі ресурси інтернету, як "Однокласники" та "ВКонтакті". Сьогодні це дуже відвідувані сайти. Навіть давні знайомі чи однокласники юриста вашої фірми, знайшовши його у ресурсі, можуть запропонувати попрацювати на них, представляючи інтереси у суді.

Це дуже хороша підтримка і самому юристу, і компанії, де він працює. Адже книгах зазвичай вказується як прізвище автора, а й дається коротка біографія, опис його діяльності. Так що назва фірми теж фігуруватиме у книзі. У всякому разі, ви можете заздалегідь обговорити це з видавництвом. Уявіть, яким чудовим доповненням до візитною карткоюадвоката стане книга, написана ним за профільною темою (арбітраж, податки, кримінальне право, колекторство…).

Зауважте: не йдеться про те, щоб ваша фірма сама власним коштом видала книгу. Друк – досить дороге задоволення. Крім того, до здачі в друк книгу треба зверстати, придумати якісний дизайн та гарний заголовок. Це можуть зробити лише фахівці, яких вам доведеться найняти. Але це ще не все. Найголовніше — розповсюдити книгу, тобто зробити так, щоб вона потрапила на прилавки магазинів, кіосків та інших. торгових точок, і люди могли б її купувати. Повірте, це не так легко, як може здатися. У видавничому бізнесі розповсюдження друкованої продукції – це серйозне окремий напрямок, яким займаються спеціально підготовлені люди Причому напрямок це дуже недешевий, якщо освоювати його "з нуля". Тому видавати книгу найдоцільніше в якомусь видавництві, що спеціалізується в числі інших і на випуску літератури правової тематики. У такому разі ви позбавляєтеся всіх витрат, перерахованих вище. Все зробить видавництво. Від вашого юриста буде потрібно лише текст. Але й за нього він дістане гонорар.

Приклади успішно співпраці з видавництвами показують такі компанії, як Vegas Lex (книги випускалися видавництвом "Манн, Іванов, Фербер"), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (співпрацює з видавничою групою Et Cetera Publishing, що випустила знамениту серію "Менеджер Мафії") та інші.

Готувати тексти для книг і здавати у видавництво треба оперативно, тому що професійна література швидко застаріває через постійних змінзаконодавства. Тому й потрібна книга фахівцями лише у певний відрізок часу. Звичайно, найчастіше юридична література розрахована на вузьке коло читачів. Це не страшно. Чим уже читацька аудиторія, тим вища ймовірність, що книга "потрапить у ціль".

На охоплення максимально широкої читацької аудиторії можна розраховувати лише в тому випадку, якщо юрист або адвокат вашої фірми раптом напише книгу професійної теми, а художню. Його ім'я на обкладинці книги, написаної в популярному жанрі, виданої багатотисячним тиражем та поширеною завдяки налагодженим торговим мережамвидавництв по всій Росії запам'ятовується і потрапляє "на слух".

Книги відомих адвокатів Михайла Барщевського ("Лід рушив", "Командувати парадом буду я", "Автор той же" та ін.), Павла Астахова ("Продюсер", "Шпигун", "Мер" та ін.) можна зустріти у будь-якому книгарні. Їх купують та обговорюють навіть ті люди, які ніколи не були пов'язані з юриспруденцією.

Не варто сподіватися лише на "сарафанне радіо"

Таким терміном – "сарафанне радіо" – позначається дуже простий по суті метод поширення інформації про свою фірму. Через тих, хто вже є вашими клієнтами та задоволені роботою з вами. Вони просто говорять про вас своїм знайомим, рекомендують їм вашу фірму, і так ви отримуєте нових клієнтів. Але це може працювати лише певний час. І найкраще у сприятливий у фінансовому відношенні період. У кризу покладатися тільки на "сарафанне радіо", як на єдиний спосіб залучення нових клієнтів, не варто. Потрібно застосовувати інші PR-технології. Зокрема ті, про які ми розповіли вище.

Як залучити клієнтів юристам та адвокатам, які лише розпочинають свою професійну діяльність? Як не прогоріти і створити справді успішну справу? Один з важливих моментів- Це вміле просування власної фірми, активне залучення клієнтів. Розглянемо основні інструменти юридичного маркетингу.

Власний сайт

Зараз сайти є практично у всіх компаній та фірм. Тим більше, без нього не може обійтися юридична організація. Щоб ресурс був максимально інформативним та корисним для клієнта, спочатку поставте себе на його місце. Подумайте, що в першу чергу хвилює того, хто зайшов на ваш сайт, і цю інформацію розміщуйте на головній сторінці.

Також важлива чітка структура – ​​людина не повинна блукати і гаяти час у пошуках необхідного. Дизайн – ще один аспект, на який слід навернути особливу увагу. Бажано щоб перебування на вашому сайті було для потенційного клієнта естетично комфортним. Розмістіть красиві фотографіїу високій якості, зробіть текст досить великим для зручності читання.

Продумайте заповнення. Можна обмежитися найпотрібнішим: інформацією про послуги, співробітників, переваги, відгуки клієнтів. Проте на такому сайті люди довго не затримуватимуться. Тому варто подбати про розміщення цікавих статей, що водночас продають, присвячених різним юридичним проблемам.

Грамотно складений контент та якісно зверстаний сайт – чудовий спосіб залучити клієнтів до юридичної фірми.

E-mail-просування

Ні, це не спам, як ви зараз подумали. Це спілкування з вже напрацьованою клієнтською базою через інтернет-листування. Припустимо, потенційний клієнт зайшов до вас на сайт, зацікавився та підписався на e-mail-розсилку. Читаючи ваші листи, людина повинна поступово переконуватися у вашому професіоналізмі та отримувати справді цінну інформацію, інакше розсилка вирушить у спам.

Тут важливо розуміти масштаби: немає сенсу розсилати що-небудь лише п'яти передплатникам. Але якщо гаряча база вже досягла позначки хоча б в одну-дві тисячі, то можна (і навіть потрібно) спробувати.

До речі, e-mail спілкування дозволяє вам не втрачати контакт зі старими клієнтами. Отримуючи ваші листи, вони продовжують пам'ятати про вас, і в певний момент неодмінно звернуться за допомогою.

Проведення заходів

Захід може бути кількох видів:

Вебінари – онлайн-бесіди. Необхідно вибрати відповідну платформу, визначитися з часом та сповістити учасників.

Семінари та круглі столи– це зустрічі в реальності, офлайн, тому вони вимагають більш ретельної підготовки. Потрібно знайти підходящу залу, здатну вмістити всіх бажаючих, подумати, чим гості займатимуться у перерві тощо. Імовірність звернення до вас клієнтів після такого заходу стає вищою в рази.

Лідогенерація

Як ви встигли помітити, способів залучити клієнтів у юридичну компаніюбагато, і займатися усіма цими видами діяльності, не відриваючись від юридичної практики, досить складно. Тому логічніше звернутися до фахівців з лідогенерації. Професіонали своєї справи шукають потенційних клієнтів, які готові скористатися вашими послугами, і надають вам їх контакти. А далі в справу вже вступаєте ви, і тільки від вас залежить, чи наважиться клієнт скористатися послугами вашої компанії.

Однією з найважливіших переваг лідогенерації є те, що за бажання можна вказати конкретні параметри майбутніх клієнтів: вік, тема звернення, платоспроможність тощо.

Тепер ви знаєте, як залучити клієнтів до юридичної фірми. Лише комплексний підхід гарантує стабільний результат. Чим більше каналів просування задієте, тим ефективнішим буде результат.

Робота спеціаліста, який сприяє організаціям, зосереджена повному переліку завдань у межах правового поля, із якими може зіштовхнутися компанія. Юридична допомога юридичним особамбуде ефективна усім етапах існування компанії над ринком - від моменту відкриття фірми досі ліквідації бізнесу.

Юридичні послуги для юридичних осіб у Москві на початковому етапі

• Консультування з питань вибору суб'єкта господарювання та системи оподаткування;
• Повний перелік послуг під час реєстрації бізнесу у податковій інспекції;
• Збір необхідної документаціїдля реєстрації бізнесу;
• Представництво інтересів у податковій інспекції у разі відмови у реєстрації бізнесу;
• Допомога у відкритті банківського рахунку для юридичної особи;
• Упорядкування статуту, ведення протоколів зборів;
• сприяння в отриманні необхідних ліцензій та сертифікатів;
• Сприяння з перевіряючими організаціями щодо отримання дозволів для підприємницької діяльності.

Важливо знати: чому юридичні послуги юридичним особам – це необхідність на початковому етапі? Бюрократична тяганина може стати причиною затримок або відмов - податкова інспекціяможе не прийняти заяву через незначну помилку. Це стане причиною простоїв і фінансових втрат для бізнесменів-початківців.

Послуги адвоката для юридичних осіб на етапі підприємницької діяльності

• Ведення внутрішньої документації підприємства - кадрової, трудової, фінансової;
• Перевірка правової чистоти договірної документації, складання проектів документів на вимогу замовників;
• Послуга медіації, супровід угод та угод з контрагентами та партнерами;
• Супровід зовнішньоекономічної діяльності, і навіть зовнішньоекономічних контрактів;
• Розрив договорів та угод, визнання окремих позиційїх недійсними;
• Ведення роботи зі стягнення дебіторської заборгованості, заборгованостей за договорами позики та лізингу;
• Представництво інтересів у податковій, митній, міграційній службі;
• Супровід виїзних перевірок із державних органів, оскарження результатів перевірок;
• Допомога при блокуванні розрахункового рахунку;
• Допомога адвоката юридичним особам при угодах з акціями та частками компанії;
• Юридичні послуги юрособам по зовнішньому фінансового управліннякомпанією, розроблення корпоративних схем управління, оптимізації витрат;
• Перевірка правової чистоти об'єктів нерухомості, техніки, устаткування;
• Супровід різних структурних змін у компанії.

Важливо знати: послуги юриста для юридичних осіб у Москві необхідні при кожній угоді, що проводиться - якщо проводяться операції з фінансами, документами, майном. Подібний підхід дозволить убезпечити себе та уникнути можливих правових наслідків. Фахівець перевірить, наскільки майбутня операція відповідає вимогам законодавства і чи несе вона ризики для компанії.

Юридична допомога юридичним особам у Москві при судовому провадженні

• Проведення комплексної досудової роботи, спрямованої на вирішення проблемної ситуації;
• Складання досудової претензії, відповіді претензію;
• Ведення ділового листуванняабо переговори з питань врегулювання;
• Збір необхідної документації та складання позовної заяви для звернення до судового органу;
• Ведення суперечок з державними органамищодо штрафів, переплати соціальних внесків;
• Ведення трудових суперечок із співробітниками організації;
• Надання послуг адвокатом для юридичних осіб під час корпоративних спорів, рейдерських захоплень;
• Представництво інтересів при суперечках між співзасновниками, акціонерами компанії;
• Робота у судових органах при суперечках із контрагентами щодо заборгованостей, невиконання умов співробітництва;
• Банкрутство юридичних.

Важливо знати: на початковому етапі ви завжди можете отримати безкоштовну юридичну консультаціюдля юридичних осіб у всіх організаціях, представлених у нашому рейтингу. Для цього вам потрібно звернутися до компанії або зателефонувати до представників по телефонах. Це допоможе вам прийняти рішення про те, чи варто співпрацювати з компанією і користуватися допомогою юристів. Сприяння може бути надано з будь-яких питань, зокрема у вигляді консультації юриста з ІП.

Вартість юридичних послуг юридичним особам у Москві, середнє значення

Ціни на надання юридичних послуг юридичним особам, найпоширеніші послуги
Консультування на попередній стадії	Безкоштовно
Консультації, різний формат: Очно, в офісі компанії; Письмово; Дистанційно; З виїздом у фірму чи об'єкт.	Від 1500; Від 2500; Від 1500; Від 5000.
Юридичний аналіз документації, договорів та угод
Підготовка проекту документа, один екземпляр
Супровід угод та угод
Послуга медіації для компаній
Супровід зовнішньоекономічних угод та контрактів
Супровід виїзних перевірок із державних органів
Оскарження результатів перевірок з органів
Послуга з оформлення бізнесу під ключ
Складання досудової претензії
Збір документів, складання та подання позовної заяви
Представництво інтересів компанії в арбітражному суді
Банкрутство юридичної особи
Супровід структурних змін
Ліквідація організації
Надання юридичних послуг юридичним особам, вартість абонентського обслуговування
Абонентське обслуговування індивідуальних підприємців
Комплексне обслуговування ТОВ
Абонентське сприяння для ВАТ та ЗАТ
Комплексні послуги для некомерційних підприємств

Починаючи бізнес у будь-якій сфері, важливо знайти та сформулювати вигоди, які клієнт отримає, звернувшись до вас (це і буде УТП – унікальна торгова пропозиція). Якщо його немає, ви нічим не відрізняється від інших компаній. У такому разі доведеться конкурувати за ціною – демпінгувати, втрачаючи прибуток.

Дивно, але цей простий та безкоштовний інструмент просування не використовує більшість бізнесменів. Є шанс оминути їх уже на старті! Щоб надихнути вас, ми вибрали 13 прикладів УТП російських та зарубіжних компаній, які змогли виділитися на загальному тлі та досягти успіху.

А як вони? 5 найкращих західних УТП

Сервіс прокату автомобілів Avis

Ми №2. Ми працюємо старанніше»

(«We're number two. We try harder»).

Відмінний приклад того, як можна перетворити недолік на перевагу. Багато років компанія Avis працювала в тіні успішнішого конкурента - Hertz, що позиціонував себе, як №1 на ринку.

Служба доставки FedEx

«Коли це має бути точно доставлено завтра вранці»

(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Цей слоган більше не використовується компанією, але його все ще наводять як приклад, як правильне УТП. FedEx гарантує клієнтам, що їхній вантаж буде доставлений цілим і вчасно.

У цій фразі поєднано дві переваги: ​​обіцянку збереження вантажу та висока швидкістьдоставки (за одну ніч). На жаль, керівництво компанії згодом відмовилося від цього гасла, замінивши його менш «сильним», що не містить конкурентних переваг.

M&Ms

«Тане в роті, а не в руках»

("The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand").

Оригінал: Flickr

Приклад того, як химерне УТП може залучити клієнтів. Задумавшись про те, як важливо не забруднитись, коли їж шоколад, M&Ms створила цукерки в спеціальній щільній оболонці.

Висновок - якщо та чи інша характеристика має значення для ваших клієнтів, сміливо використовуйте її як конкурентної переваги. Якою б дурною чи незначною вона при цьому не здавалася.

Корпорація DeBeers

«Діаманти вічні»

("A diamond is forever").

Це гасло використовується з 1948 року по сьогодні, журнал «Advertising Age» визнав його найкращим слоганом двадцятого століття. Ідея полягає в тому, що алмази, над якими не владний час, є ідеальним символом вічного кохання (недаремно саме вони красуються на багатьох обручках).

Мережа піцерій Domino's Pizza

"Ви отримаєте свіжу гарячу піцу за 30 хвилин або безкоштовно"

(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it's free»).

Це досить довгий слоган, але може бути прикладом хорошого УТП, т.к. містить гарантію. Умови описані дуже ясно, клієнти розуміють, чого чекати від компанії.

На жаль, Domino's перестала використовувати це гасло, т.к. водії, які прагнули вкластися у відведений час доставки, порушували правила дорожнього рухута провокували аварії з трагічним результатом.

Як справи з УТП в Росії?

Ми в Клубі директорів, наприклад, непросто продаємо рекламу. Ми гарантуємо отримання потенційних клієнтів завдяки використанню нативної реклами. Це УТП містить відразу два забійні аргументи: гарантію результату та пояснення того, завдяки чому його буде досягнуто.

Служба таксі

Одна з московських компаній збільшила продажі на 380%, найнявши жінок-водіїв. Багато жінок вважають за краще сісти в машину, за кермом якої жінка, з нею швидше наважаться відправити на заняття дитини. До того ж жінки рідше курять і порушують правила дорожнього руху, що для багатьох клієнтів виявилося принциповим.

Вантажоперевізник

Заявив «У нас завжди тверезі вантажники»(і відповідаючи цьому слогану), компанія різко збільшила потік клієнтів. Ті, хто раніше боявся довірити тендітні чи цінні речі «дядькові Васі», що випив, з радістю набирали номер відповідальних робітників. Справа була на початку 90-х, з того часу цю "фішку" взяли на озброєння багато фірм, але першопрохідці встигли отримати прибуток від своєї ідеї.

Бар

Один із питних закладів Санкт-Петербурга збільшив кількість відвідувачів з мінімальними витратами. У залі повісили екран, на якому почали транслювати спортивні матчі, а за кожен гол, забитий збірною Росії або "Зенітом", наливали по чарці горілки безкоштовно всім присутнім.

У результаті ті, хто раніше вболівав за улюблену команду вдома, почали ходити до бару та приводити з собою друзів. Витрати на покупку горілки та екрану багаторазово окупилися.

Пральня

Керівництво пральні знайшло швачку, якій потрібні були замовлення на індивідуальне пошиття. Повертаючи клієнту чистий одяг, адміністратор вказував йому на наявні недоліки (розходиться блискавка, відривається гудзик тощо) і пропонував їх усунути.

Більшість, звісно, ​​погоджувалася. Речі після ремонту повертали в пакеті, де лежала візитка швачки та каталог одягу, який можна замовити. Співпраця виявилася вигідною для обох сторін: клієнти передавали один одному інформацію про бонусні послуги пральні, а швачка забезпечила себе замовленнями.

Будівельна компанія

Одна з бригад, що стартували на конкурентному ринку без бюджету, вигадала відмінне УТП. На рекламних майданчикахрозмістили оголошення: «Безкоштовно знімемо старі шпалери!». 80% клієнтів, які замовили цю послугу, згодом запросили будівельників виконати ремонт у своїй квартирі. Ці люди вже продемонстрували свою акуратність, точність та надійність – навіщо витрачати час на пошуки когось ще?

Приклади УТП із сфери B2B

Друкарня

Компанія з Нижнього Новгородавідкрила у своєму офісі музей візиток відомих людей. Бізнесмени зіграли на інтересі суспільства до життя багатих та знаменитих. Варто лише поширити інформацію про експозицію, як потік замовлень збільшився у 5 разів!

Музеєм зацікавилися ЗМІ, почали публікувати про нього репортажі, та потреба у платній рекламі відпала.

Рекрутингова компанія

Керівництво задумалося у тому, як виділитися і натомість численних конкурентів. І запропонувало унікальну послугу - оренду працівників.Потрібен кур'єр на кілька місяців? Не питання! Дизайнер на пару-трійку тижнів? Підберемо!

В результаті посипалися звернення від бізнесменів, які не хочуть витрачати час на пошук фрілансерів або оформлення/наступне звільнення спеціаліста, потрібного на короткий термін.

Є дослідження, що вартість однакових юр. послуг у різних компаній Москви може відрізнятись у 60 разів. Бажаєте таку рекламу ваших юридичних послуг, щоб у вас їх купували у 60 разів дорожче?

1. Типи клієнтів у юридичному бізнесі

Щоб чіпляти клієнтів, може, і не в 60, але в 2-3 рази краще - можна продаватися не всім, а індивідуально кожному. Клієнтів (і на різних стадіях) переконувати будуть різні аргументи, що продають.

Наприклад, у компанії, яка займається аутсорсингом юр. послуг крім типізації клієнтів за розміром бізнесу, географії, галузям, є поділ клієнтів:

• не мають штатного юриста - наприклад, недостатньо великі, щоб брати юриста в штат (чіпляємо за цінність: регулярно вирішувати типові завдання, заощаджуючи гроші, час, нерви – у т.ч. при виборі, а потім при управлінні спеціалістом у сфері, яка незрозуміла );
• мають штатного юриста, але потрапили у позаштатні ситуації, з якими не впоратися (чіпляємо за цінність: вирішити гостру проблему – чи не за будь-які гроші).

І тут добре відпрацьовує використання на сайті, у соц. мережах та презентаціях кольорів та стилістики держструктур та судів + упор на наявність зв'язків, що дозволяють вирішувати питання… швидше, результативніше.

У тих, хто займається банкрутством юр. осіб, є поділ клієнтів:

• ті, хто збанкрутує (чіпляємо за цінність: захист, безпека – списати борги, уникнувши кримінальну/субсидіарну/адміністративну відповідальність, зберігши можливість виїжджати за кордон, брати кредити, купувати нерухомість);
• ті, хто банкрутує боржника (їхня ключова цінність часто не стільки стягнути борг, скільки покарати боржника: воювати в кров, витрачати на процеси більше, ніж можна відсудити – але помститися кривднику).

І тут ефектно відпрацьовує слоган: Вас кинули? Збанкрутуйте цапа!».

Взагалі продаж послуг з банкрутства імпульсний - важливо встигнути, поки активи не розтягли інші кредитори, і навіть солідні дядечки в цьому поспіху поводяться, як діти (особливо, якщо лякати їх кейсами про те, як хтось подав документи на пару днів пізніше терміну і втратив усі). Чого не скажеш, наприклад, за звичайних майнових суперечок – там, поки всі 10 разів не зважать, не вивчать регалії та рекомендації – не куплять.

Хоча я знав людину, у якої в розділі «клієнти» написано: «Ви ніколи не дізнаєтесь, кого я консультував. І ніхто не дізнається, що я вас консультував». І він не бідував, працюючи з клієнтами, що найбільше цінували конфіденційність.

Ідеально, звичайно, опрацювати комунікацію з кожним типом клієнтів, за кожним напрямом діяльності… Одному юристу в Криму це дало CTR 9,16% на пошуку та 0,12% на РСЯ, порівн. ціну кліка 34 руб., Ціну ЛІДа 250 руб. у перші ж 1,5 тижні рекламної кампанії.

А одна жінка-адвокат узагалі посадила психолога зустрічати клієнтів. Той консультував сам + підбирав правильні «ключики» до кожного клієнта, щоб продати недешеві послуги адвоката. Дуже швидко до адвоката вишикувалася черга на місяці вперед. І всі казали: «Ось людина викликає довіру!».

Це ірраціонально. Але як раціонально вибрати юриста, якщо оцінити його професіоналізм, неюрист не може. А ціна помилки – фінансові, адміністративні, або навіть кримінальні ризики.

І яка ніша прибутковіша?

У кожного юриста (з саме його набором компетенцій, зв'язків, співробітників…), у кожній географії, у кожний момент часу буде щось прибуткове.

Наприклад, у Москві у 2016 р. дуже добре відпрацьовувала спеціалізація на включенні до Реєстру кредиторів із забудовника СУ-155. 700 переходів на сайт за ціною 35 руб., Конверсія в заявку 5%, у продаж - більше 50% при середньому чеку 30 000 руб. (Дохід у 500 тис. руб. При витратах на рекламу в 25 тис. руб.).

А в Брянську кілька років тому найвигіднішою виявилася авто-тематика – 100 оголошень на цю ЦА з УТП «Безкоштовний аналіз документів та годинна консультація юриста» = за 1 місяць 1715 переходів, 115 ЛІДів вартістю до 300 руб.

• Знижуючи собівартість послуг (стандартизація, автоматизація, зниження вимог до персоналу та зниження витрат на нього). Але потрібні значні інвестиції на будівництво виробничих потужностейі відповідної їм системи управління, ІТ, щоб заробляти на ефект масштабу + потрібно бути геніальним управлінцем.
• Завдяки справді унікальному продукту – унікальним зв'язкам (знаю хлопців, які озолотилися, увійшовши до урядової групи обговорення змін у 214 ФЗ, який змінив галузь девелопменту та з тисяч компаній на ринку залишив лише сотні), унікальним компетенціям, унікальним способам надання послуг – але створити що Це справді унікальне складно навіть геніальному винахіднику, новатору.
• Завдяки нішування – придбати потрібні компетенції та перебудувати маркетинг та продаж під вузьку нішу, як правило, не так дорого; питання у виборі ніші – тут треба бути геніальним маркетологом. Знаю приклад, коли створювали штучних конкурентів, кожен із яких говорив, що спеціалізується на конкретних послугах конкретної цільової аудиторії – кожен клієнт кожному бренду довіряв більше, конверсія була вищою.

Непрямі конкуренти

Крім інших юристів, ви конкуруєте з «розібратися та зробити самому». Але тут можна розписати: «хочете зробити самі – вивчіть …, … і … (Х людино-днів), зберіть документи …, … та …, подайте їх у …, відстоявши чергу…».

Був приклад, коли юрист, який займається узгодженням прибудов до будинків, підняв конверсію свого сайту вдвічі, розписавши на головній сторінці, як самостійно погодити прибудову.

Конкурентні війни

Якщо у вас є проблеми з якимось конкретним конкурентом, рекомендую ще .

3.3. Коли клієнт прийшов до нас

Гостинність

В Америці та Туреччині у юристів поширена практика приймати клієнтів удома – підвищує довіру, має (у цих країнах такий жест демонструє гарантію приватності, конфіденційності).

Говорити однією мовою

4. Зміна продукту/бізнес-моделі

Колектори навпаки

Надприбуткова ніша за банкрутством - щоб не платити самому / щоб отримати з боржника, прибуткова і ніша захисту від колекторів. Одна з найоригінальніших перспективних ніш, які я зустрічав - допомога вкладникам видобувати свої гроші з банків, що "хитаються".

Автоматизація рутинних завдань

Хлопці з московського Solver, мабуть, спочатку знижували свої витрати за рахунок автоматизації та аутсорсингу типових завдань у регіонах з дешевою робочою силою. Нині виходять на міжнародний ринокз сервісом, що дозволяє вирішувати типові юридичні завдання в рази дешевше за аналоги.

Документи за шаблоном

Французький онлайн-сервіс Wonder.Legal допомагає створювати документи шаблонів на підставі відповідей користувача. За півроку сервіс вийшов на міжнародний рівень, окупність у кожній країні – від 3-5 місяців, в Австралії кожне 3-е відвідування ресурсу завершується продажем.

Онлайн-сервіс підбору юристів

«Знайдемо Адвоката» підбирають юристів, готових прийняти у зручний для клієнта час, у потрібному регіоні (включаючи США, Таїланд, Європу) та відповідному бюджеті. 600 звернень на місяць з конверсією на замовлення послуги 20-25% (120-150 на міс.).

Можливість позиватися за чужий рахунок

Сервіс Platforma дозволяє інвестувати в оплату судових витрат третіх осіб за 20%-40% від суми, що ними виграється. Так люди без коштів можуть протистояти в суді сильним опонентам, а юристи та інвестори можуть заробити надприбутки (до 133% річних) у разі успіху. Платформа бере 10% від інвестицій за відбір справ із ймовірністю виграшу від 75% + бонус у разі виграшу. У так фінансують 30% судових позовів, у Росії ніша майже зайнята.

Бізнес-медіум

Знаю людину, яка робить бізнеси на передбаченні змін у законодавстві. Коли ми тільки познайомилися, він займався ошуканими пайовиками та майновими суперечками юр. осіб. Далі пішов у скупку квартир із банкрутних аукціонів. Далі, дізнавшись про зміни у законі про хостели, пішов у створення «правильних» мереж хостелів. Щоразу він знаходив дедалі прибутковіші ніші (ми обговорювали прибутковості по 20%-30% річних із практично нульовими ризиками завдяки забезпеченню вкладень нерухомістю). І щоразу він робив цей, не йдучи до чогось принципово нового, а спираючись на попередній досвід та напрацьовані зв'язки.

Цілепокладання. Чому SMART цілі не досягаються.

ЗБІР. ЧОМУ SMART МЕТИ НЕ ДОСЯГАЮТЬСЯ. Існує відома технологія цілепокладання - як ставити цілі так, щоб вони досягалися (самі) - SMART (Specific - Конкретна, Measurable - Вимірна, Achievable - Досяжна, Relevant - Релевантна, що відповідає іншим нашим цілям, Time-Bound - лімітована). Приклад: Приклад «мрії», яка навряд чи буде реалізована Збільшити продажі, збільшивши [...]

Із досвідченим експертом з бізнесу?
Давайте поспілкуємось!