Торгова марка бізнес товарів. Інформаційний портал про контрактне виробництво та стм

Леонід Абаюшкін,Генеральний директор Федеральної закупівельної спілки ЗАТ «Система «Т3С», Москва

• Як знайти відповідного постачальника
• Чи варто продавати брендовий товар, аналогічний до власного
• Як розробити дизайн упаковки своєї продукції
• Як вибирати товар для виробництва під власною торговою маркою
• Як зробити товари СТМ затребуваними

Виробництво товарів власної торгової маркипродиктовано реаліями ринку. Не секрет, що з посиленням конкуренції маржа від брендового товару прямує трансконтинентальними корпораціями і просто великими виробникамина агресивну рекламу Через нав'язливу рекламу такі товари затребувані споживачем. А чим більшим попитом вони мають, тим більшою стає залежність від них рітейлера, який змушений їх продавати. Умови у разі диктує виробник. Тому великі рітейлери прагнуть створити своє управління і брендом, і маржинальністю. У цьому, по суті, і полягає ідея private lables (Товари власних торгових марок - СТМ. - Прим. Редакції).

Як за допомогою товарів власної торгової марки покращити імідж магазину

У Росії її виробництво СТМ лише набирає обертів, тоді як у асортименті західних роздрібних мереж товари під власною торговою маркою часом переважають. Частка їх в асортименті залежить від типу магазину:

• у дискаунтерах – 80%;
• у звичайних супермаркетах – 30–40%.

Норма - ситуація, коли СТМ займають третину в обороті та виручці закордонного рітейлера, а в маржинальності - дві третини. Мережа без цих товарів існувати вже не може: вона буде економічно неспроможною. І це загальний тренд розвитку ринку, а чи не одиничний приклад.

І хоча виходять вітчизняні рітейлери, створюючи СТМ, з тих самих критеріїв, що й іноземні - низька ціна, затребувана товарна категорія, - це не можна назвати простим копіюванням. Наразі світовий ринок розвивається поступово, і, відповідно, потреба у змінах закономірна. Просто, як правило, у Європі та Америці зміни виявляються раніше, ніж у Росії.

Поки що для них не відіграє великої ролі додатковий зиск - критерій, який активно використовують західні рітейлери. А саме – закордонні магазини приділяють особливу увагукорисним, екологічно чистим продуктам. Серед російських компаніймало хто використовує такий підхід у конкурентній боротьбі із брендованими товарами. А дарма.

Товари під власною торговою маркою від алкоголю до кормів для тварин

Оскільки Федеральний закупівельний союз «Система «Т3С» було створено у тому, щоб допомагати рітейлерам отримувати більше економічної вигоди зі своєї діяльності, ми маємо займатися створенням СТМ - це пріоритетне напрям розвитку.

На сьогоднішній день ми випускаємо продукти в нижньому та середньому цінових сегментах.

Найчастіше зовні вони схожі з лідируючими на ринку брендами. Звичайно, не йдеться про змішування брендів, але є товар-лідер сегменту, і логічно відштовхуватися від нього. Ми не перші, хто так чинить.

Під власними торговими марками «Системи Т3С» виробляються практично всі ключові категорії товарів food і non-food: від алкоголю до кормів для тварин. Усього основних брендів шість. Неправильно буде говорити, що якісь із них значніші, а якісь менші. Кожна торгова марка призначена для певної групи товарів.

Усі бренди парасолькові (Назви товарів, в яких домінує ім'я компанії-виробника, а в рекламі продукції компанії демонструється її логотип. - Прим. Редакції).Відповідно, їхня назва має добре лягати на максимальний асортимент товарів, бути універсальною. Хоча, безумовно, є й емоційна складова. Наприклад, у назві бренду "Хвала". Хвала - це яскраве слово, яке несе у собі схвалення продукту, смаку, якості та, нарешті, виробника.

Середня частка артикулів СТМ у мережах, що входять до «Системи «Т3С»:

• у доході мережі – 6%;
• в обороті мережі – 4%;
• в асортименті – 2,5%.

Хотілося б наголосити, що це «середня температура по лікарні». В окремих мережах ці показники в 3-4 рази вищі, але в деяких нижче. Взагалі, все залежить від ставлення рітейлера до власної торгової марки. Виділяючи для цих продуктів правильне місце на полиці за рахунок викладки та інших засобів мерчандайзингу, можна звернути увагу покупця. Ну а оскільки вартість СТМ при аналогічній якості завжди нижча за брендований аналог, продажі цих товарів будуть збільшуватися.

Оскільки ми вже випускаємо товари у більшості товарних категорій. Для того щоб вибрати, які саме товари виробляти, ми аналізуємо асортиментні матриці мереж, що входять до системи «Т3С», вивчаємо аналітику споживчих переваг і т.п.

У міру виходу в інші цінові категорії та чіткішого структурування за номенклатурою товару бренди можуть змінюватися. Виходячи із західного досвіду, успішно керувати можна 25–30 приватними марками. А бренд повинен замикатися рамками цінового позиціонування чи категорії.

Виробництво під власною торговою маркою

Власного виробництва ми не маємо. Всі товари СТМ випускаємо на зарекомендували себе на ринку з позитивного бокупідприємствах з перевіреною та гарантованою якістю та налагодженою системою менеджменту. Нерідко на тих же підприємствах виготовляють продукцію під відомими брендами.

Ми співпрацюємо з виробниками, які:

• розуміють, чому їм вигідно виробляти СТМ;
• є лідерами з витрат у сфері;
• мають досвід виробництва товару із вибраним рівнем якості.

На провадження кожної позиції ми проводимо тендери. Далі, на початковому етапі роботи затверджуємо рецептуру та отримуємо контрольні зразки. Органолептика (метод визначення показників якості продукції на основі аналізу сприйняттів органів людини. – прим. редакції)продукт контролюється за допомогою цих зразків. Вони ж у сертифікованих лабораторіях проходять перевірку на безпеку та на відповідність ГОСТу, ТУ.

Дизайном та виробництвом упаковки займаються також сторонні компанії. На сьогоднішній день ми розвиваємо бюджетні лінійки СТМ. Відповідно, упаковка використовується спрощена. Не можна робити обгортку для дешевого товару дорогою. Сьогодні ми свідомо спрощуємо упаковку, робимо її примітивною. У міру виходу в дорожчі цінові сегменти якість підходу до дизайну упаковки та емоційної, іміджевої подачі товару, безумовно, зміниться.

• Прохідність магазину: як виміряти трафік торгової точки самостійно

Розповідає практик

Максим Козуро,керівник мережі магазинів «Сімейний капітал», Санкт-Петербург

Відкриваючи магазин, ми хотіли залучити покупців за допомогою унікальної пропозиції. Виходити на ринок тільки з брендованою продукцією зараз марно: ви не відрізнятиметеся від конкурентів. Тому ми спочатку запустили виробництво і на його основі відкрили мережу магазинів під власною маркою.

Ми самі стали випускати практично всю лінійку молочної та кисломолочної продукції (молоко, молоко топлене, кефір, ряженку, йогурти, сметану, вершкове масло, сир), крім сирів. Також відкрили ковбасний цех, який робить докторську ковбасу, ковбасу шинково-рубану, шинку вищого ґатунку, сосиски та сардельки. Ми націлені саме на виробництво продуктів щоденного попиту, а не делікатесів. В тому числі й тому планували організувати виробництво хліба. Зараз виготовляємо, крім хлібобулочних, макаронні вироби.

Назва «Сімейний капітал» обрали, щоб наголосити на сімейних цінностях і пропаганді здорового способу життя. Ми навмисне відмовилися від продажу і тим більше виробництва ненатуральних продуктів, алкоголю та сигарет, щоб підкреслити, що наші продукти для тих, хто дбає про свою сім'ю.

Майже всі ми робимо самі, навіть упаковку. Концепцію логотипу та упаковки розробив наш штатний дизайнер, а ми виробляємо упаковку на своїх потужностях.

Закуповуємо поки що лише сировину. Наприклад, молоко нам поставляють з однією з ферм Ленінградської області, і спочатку воно надходить до лабораторії. Ми спеціально придбали необхідне обладнання, і вся вхідна сировина приймають лаборанти.

Постачальників шукаємо і в інтернеті, і обдзвонюючи господарства. Іноді просто їдемо до фермерських районів області, оглядаємось, знайомимося з власниками господарств, що сподобалися. На жаль, немає єдиної актуальної на НаразіОснови, самостійний пошук поки що виявляється ефективніше. Обговорюючи співпрацю з постачальниками, завжди оглядаємо господарство: чим тварин годують, як утримують. Якщо нас все влаштовує і документи у фермера гаразд, ми укладаємо з нею договір. Поки що працюємо тільки з великими господарствамиА ще плануємо найближчим часом влаштувати своє фермерське господарство.

Якщо порівнювати «Сімейний капітал» з власними маркамивеликих мереж, то відразу помітна різниця у ціні. Їхня продукція зазвичай у сегменті економ-класу, ми ж не можемо позиціонувати свій товар таким чином. Навіть порівняно зі сторонніми виробниками у перерахунку на літр чи кілограм у нас ціна вища. Але це цілком прийнятна вартість пропонованої якості. Тим більше слід враховувати, що покупці не знайдуть аналог нашим продуктам у конкурентів, оскільки натуральні товари зараз продаються тільки компаніями, що спеціалізуються, і на продаж в магазини не надходять.

Досвід двох перших магазинів мережі, в яких продавалися товари інших марок, показує, що попит на наші продукти сильно випереджає попит на аналогічні продукти інших брендів. Тому зараз у всіх магазинах асортимент представлений лише нашою продукцією.

Наразі ми плануємо випускати під своєю маркою 100% продуктів повсякденного попиту.

Упаковка для товарів власної торгової марки

Марія Адамова,Директор з маркетингу холдингу U2B group. Упаковка для бизнеса», Залізничний (Московська область)

Один із дієвих способів домогтися, щоб покупці звернули увагу на товар – продумана упаковка. Важливий момент: упаковка товарів власної торгової марки не може бути дорогою.

Кому доручити створення упаковки для СТМ

Існує кілька варіантів організації робіт із створення СТМ.

1. Мережа звертається до виробника, який має все необхідне обладнання для виробництва та пакування СТМ.
2. Мережа сама розвиває виробничий напрямок, тобто створює необхідні потужності для випуску тортів, м'ясних напівфабрикатів тощо. Для цього закуповується обладнання, зокрема пакувальне, і всі процедури повністю контролюються. Наприклад, для розфасовки в мережевих магазинах використовується найпростіше термопакувальне обладнання типу гарячий стіл. Продукт, що упаковується, укладається на піддон (лоток) відповідного розміру, лоток з продуктом обертається харчовою стрейч-плівкою (ПВХ) і запаюється на термостолі.
3. Мережа доручає розробку пакування профільної компанії (аутсорсинг).
4. Великий виробник має власну мережумагазинів, через які реалізує насамперед товари під своєю торговою маркою; відповідно, упаковка розробляється самостійно.

Деякі європейські мережі володіють як великими переробними підприємствами (наприклад, м'ясної промисловості), а й сільськогосподарськими угіддями. Таким чином, весь виробничий ланцюжок опиняється під контролем роздрібної мережі. Розвиток подібного сценарію можливий і в Росії: наприклад, восени 2010 року компанія "Тандер" (мережа магазинів "Магніт") інвестувала близько 8 млрд руб. у будівництво тепличного комплексу у Динському районі Краснодарського краю у зв'язку з тим, що керівники мережі не були задоволені роботою постачальників фруктів та овочів.

Етапи розробки упаковки

При розробці упаковки для СТМ необхідно виходити із споживчих властивостей продукції, вимог щодо термінів зберігання, запитів ринку.

Етап 1. Збір ідей. Спеціальна служба магазину, що відповідає за виведення на ринок СТМ (або відповідний підрозділ заводу-виробника), аналізує товари конкурентів та пропонує варіанти можливої ​​упаковки. Ідеї, як запакувати той чи інший товар, можуть надходити і від постачальників пакувальних матеріалів.

Етап 2. Розробка дизайну. Мережа може розробити дизайн СТМ та упаковки самостійно або скористатися послугами брендингової агенції. Найкраще, якщо дизайн упаковки, як і її форма, розробляється під час виведення марки на ринок брендинговим агентством, яке має відповідний досвід із продуктом цієї товарної категорії.

Як показують опитування, покупці упізнають СТМ мережі за двома ознаками:

• назва марки та торгової мережі збігаються;
• упаковка товару витримана у фірмовому стилі.

Для ВТМ береться назва мережі. Як правило, мережі спочатку створюють СТМ у низькому ціновому сегменті за принципом «якість така сама, як у продукції визнаних брендів або трохи гірша, але ціна відчутно менша». Назва марки утворюється шляхом додавання до назви мережі слова, що вказує на ціновий зиск продукції: Carrefour Discount (англ.зі знижкою), Tesco Value (англ.ціна Tesco). Пізніше запускається СТМ у середньому та високому цінових сегментах. У першому з них при назві марки найчастіше використовується тільки назва мережі (без уточнюючих слів). Назва марки для товарів преміум-сегменту утворюється шляхом додавання до назви мережі слова, що вказує на винятковість, вишуканість продукції: Carrefour Selection (англ.вибір магазину Carrefour), Tesco Finest (англ.найкраще від Tesco).

Якщо назви мережі та СТМ збігаються, ставлення покупців до магазину зазвичай переноситься на торгову марку. Це дає можливість чіткіше контролювати коливання попиту: якщо лояльність покупців зменшується, продаж СТМ падає. Успішним прикладомя вважаю СТМ мережі магазинів «Перекресток» (назви марки та мережі збігаються). Дизайн упаковки виконаний у лаконічному стилі: на білому тлі – назва марки, багато місця відведено зображенню самого продукту. Все досить просто, але при цьому товари «Перекрестка» не помітити на полиці важко.

Варто зазначити, що більшість мереж виробляють під СТМ як продукти харчування (молочні товари, соки, м'ясні напівфабрикати, шоколад), так і непродовольчі товари, тому дизайн упаковки має бути універсальним – тоді реклама мережі одразу поширюється на всі товари, що випускаються під СТМ.

СТМ має унікальну назву. Магазин не завжди дає СТМ своє ім'я. Наприклад, французька мережа Auchan має відразу кілька СТМ, назви яких нічого не говорять про приналежність до мережі: «Грядка удачі», «Солодкий острів», «Наша трапеза» та ін. Дизайн упаковки товару теж нерідко не відповідає фірмовому стилюмагазину. У такому разі споживачі не розпізнають марку мережі, і це призводить до коливань попиту та труднощів у його прогнозуванні. Водночас випуск марки під назвою, яка відрізняється від мережевого, має плюси, адже у разі проблем з якістю якоїсь продукції покупці не переносять невдоволення на інші товари, що продаються під іншими торговими марками. Часто такий підхід використовують для створення марок продукції економсегменту. Втім, оригінальна назва надається і маркам товарів преміум-сегменту, і тоді зв'язок із брендом мережі підтримується на рівні дизайну. Наприклад, цьому служить логотип мережі Auchan (пташка) у дизайні торгової марки Mmm!

• Товарний знак: як зареєструвати, використовувати та захищати

Розповідає практик

Денні Перекальські,Директор з маркетингу групи компанії «Діксі», Москва

Роботою зі створення та запуску СТМ у мережі «Діксі» займається спеціальний підрозділ. За розробку упаковки відповідає менеджер дизайн-проектів, він виступає сполучною ланкою між дизайнерами, виробниками та друкарнями-партнерами.

Розробка дизайну та підбір упаковки для кожного товару проходять у кілька етапів та займають один-два місяці. Упаковка всіх товарів виготовляється на спеціалізованих підприємствах та в друкарнях, потім відправляється до виробників, які фасують та упаковують товари.

93% всіх СТМ в мережі припадає на вітчизняну продукцію (7%, що залишилися, – імпорт: маслини, оливки, оливкова олія, вино, овочеві консерви). На сьогоднішній день власна торгова марка «Д» присвоєна 98 позиціям, серед них – крупи, бакалія, заморожені ягоди та овочі, овочеві консерви, лінія снеків та сухофруктів, рибні пресерви, оливкова та соняшникова олія, Питна вода, вологі серветки. Упаковка товарів для різних товарних категорій під маркою «Д» витримана в єдиному стилі, але для виділення різних товарів в одній лінійці ми використовуємо додаткові колірні елементи. Наприклад, газована та негазована вода «Д» позначена різними відтінками синього.

Етап 3. Тестування зразків та замовлення пробної партії

Виробник малює креслення та робить тестові зразки упаковки. При тестуванні особливо важливі такі характеристики: термін зберігання, зовнішній вигляд, Безпека при зберіганні та транспортуванні. Перевірений варіант упаковки затверджується експертною комісією виробника та торгової мережі. До комісії можуть входити технологи, маркетологи, керівник відділу продажу. Рішення приймає зазвичай Генеральний Директор, або комерційний директор, або керівник відділу маркетингу Потім замовляється невелика партія упаковки і продукція з'являється на прилавках мережі. Якщо товар користується гарним попитом і у всьому ланцюжку збуту не виникає проблем, переходять до великих партій.

Які види упаковки використовуються найчастіше

Вибір оптимального варіантаупаковки, звісно, ​​залежатиме від властивостей товару. Так, для зручності зберігання продуктів у холодильнику або розігріву в мікрохвильовій печі вибирають упаковку з морозостійких або термостійких матеріалів. Такі властивості має, зокрема, поліетилентерефталат (ПЕТ). З нього також часто роблять упаковку для газованих напоїв, олії та будь-якої молочної продукції. З ламінованої поліетиленом ПЕТ-плівки виробляють так звані дой-паки – пакети з кришкою та денцем для розфасовки майонезів та кетчупів. При упаковці рибної та м'ясної продукції ПЕТ-плівки використовуються в основному для нарізки.

Популярний у вітчизняних виробників та поліпропілен. Плівка з нього підходить для пакування хліба та хлібобулочних виробів, овочів, фруктів, квітів та інших товарів.

Молочна продукція на російському ринку представлена ​​в картонних коробках, пластикових пакетах або пляшках, тоді як у Європі перевага надається упаковці з паперу та картону, оскільки вона більш екологічна . Скло виробники намагаються не використовувати: його крихкість та вага створюють проблеми при перевезенні. Крім того, негерметичність скляної тари не дозволяє зберігати продукт довго (див. також: Приклади зручного пакування товарів під СТМ).

Приклади зручного пакування товарів під СТМ

Консервовані продукти можна запакувати в бляшанки з ключами easy-to-open (англ. – легко відкривається). Пляшки з олією повинні мати спеціальні розсікачі, щоб вміст було зручно наливати. Пакети круп можна оснастити зручними клапанами для повторного закриття.

Інші варіанти зручної упаковки – shelf ready packaging (англ. – готова до викладки упаковка; товар упаковується в коробки та у такому вигляді виставляється на полицю) та multi-pack (англ. – тара для кількох предметів, об'єднаних в одну упаковку; приклад – 12 пляшок в упаковці із ручкою для транспортування).

Як скоротити витрати на упаковку СТМ

Частка витрат за упаковку у собівартості продукту може становити від 1 до 10% і навіть більше: коливання залежить від використовуваних пакувальних матеріалів і устаткування. Практично для кожного виду упаковки можна знайти рішення, найкраще з погляду якості, вартості та привабливості для покупця.

Приклад економії за рахунок обладнання та матеріалів. При упаковці хлібобулочних виробів собівартість упаковки в пакет з кліпсою може становити 10%, а при упаковці поліпропіленової плівки – 1%. Проте не слід забувати і про вартість пакувального обладнання. Так, для упаковки в каст-пакети можна обійтися невеликим і недорогим кліпсатором, а для упаковки в плівку швидше потрібне дороге обладнання.

Можна заощадити, оптимізувавши роботу пакувального обладнання та обравши найбільш прийнятний матеріал. Порівняємо два види термозбіжної плівки – поліолефінову та ПВХ. Плівка ПВХ завтовшки 15 мікрон має щільність 1,35 г на куб. см, а густина поліолефіну тієї ж товщини - 0,92 г на куб. див. Тому в поліолефіновому ролику вагою 20 кг плівки приблизно на 40% більше, ніж у ролику ПВХ тієї ж маси. Більше того, поліолефінову плівку товщиною 15 мікрон можна використовувати замість ПВХ плівки товщиною 20 мікрон, що дає додаткову вигоду.

Якщо ви використовуєте пластикову упаковку для кондитерських виробів, то в ряді випадків можна підібрати варіанти більш тонкого пластику (при цьому його щільність повинна бути достатньою для зберігання і транспортування) і заощадити до 15% пакувального матеріалу.

Приклад економії дизайну. Скорочення кількості кольорів при оригінальному дизайні часто не впливає на продаж, але дозволяє заощадити на виробництві пакувальних матеріалів. Так, якщо Ви зібралися упаковувати хліб у поліпропіленову плівку із символікою вашої компанії та закупили горизонтальне пакувальне обладнання, то для вартості важливими будуть такі фактори, як кількість кольорів в упаковці, площа та насиченість заливки, тираж. Оптимізувавши кожен із цих факторів, можна знизити вартість плівки на 20%.

Розповідає практик

Кирило Мюрзепп,Директор з управління приватною торговою маркою компанії «Лента», Санкт-Петербург

Упаковка товарів СТМ, як і сам товар, проводиться на підприємстві постачальника. Ми включаємо додаток до договору поставки вимоги до матеріалу, розміру, міцності, безпеки упаковки та її маркування.

Вартість упаковки та її частка ціни товару залежать від категорії товарів. Наприклад, витрати на упаковку хлібобулочних товарів у полімерні пакети з логотипом компанії є мінімальними. Дизайн упаковки для дешевих товарів простіший: він має бути лаконічним, оскільки покупців приваблює насамперед ціна, а не оформлення. У наших магазинах є торгова марка «365 днів». Упаковка товарів середнього та високого сегмента вимагає кропіткої роботи дизайнера: купуючи товари цих категорій, покупець насамперед орієнтується на привабливість упаковки, а потім уже оцінює склад продукту, його смак тощо. Більше того, товари СТМ високого сегменту конкурують на полиці з товарами -Аналогами провідних компаній і, отже, повинні мати привабливий зовнішній вигляд. Наприклад, у наших магазинах це кондитерські вироби марки Dolce Albero: дизайн (стильне зображення логотипу на світло-коричневому фоні) був розроблений таким чином, щоб споживачі виділяли цей товар як преміальний.

Поради експерта

Олександр Тремасов, генеральний директормережі друкарень «Тремасов», Іваново

Розробляючи проект оформлення своєї продукції, треба точно визначити, на кого ви орієнтуєтеся, які емоції бажаєте викликати у покупця, і тому продумати всі деталі. Відповідність подачі продукту та його ціни дуже важлива: простий чи надто контрастний дизайн викликає асоціації швидше з товарами економ-класу, тоді як наявність дрібних елементів, глибокі кольори викликають більшу довіру до якості товару. Якщо виглядає товар дорожче, ніж варто, покупець вирішить, що це обман - так само, як і в протилежній ситуації.

Наша компанія працює з кількома виробниками СТМ. Окрім друку на замовлення, ми також пропонуємо послуги дизайнера. Досить часто стикаємося з тим, що замовник приходить з вимогою приблизно такого змісту: «Зробіть нам це - у нас такий загальний дизайн». Але ми бачимо, що пропонований ним макет вже дуже застарів, до нього у покупців не виникне ні інтересу, ні довіри.

Люди люблять новинки. Щоб товар завжди був потрібний, необхідно постійно змінювати дизайн упаковки. Але робити це важливо грамотно, щоб не відлякати своєю гіпертрофованою новизною покупців. У нас є клієнти, які постійно змінюють оформлення продукції, але незначно, - так, щоб покупець продовжував пізнавати їх товар. Деякі замовляють два види упаковки для того самого товару одночасно.

Наразі ми готуємо дизайн упаковки для м'ясних виробів. Великої праці варто було переконати замовника поміняти оформлення, але в результаті упаковка виглядає набагато краще та відповідає ціні.

ЗАТ «Система «Т3С»
Рік заснування: 2007
Штат: 60 осіб
Вид діяльності: здійснює укладання договорів поставок та маркетингу з федеральними постачальниками, займається координацією та консолідацією централізованих замовлень, закупівель та поставок продукції для роздрібних мереж
Структура: у межах Федерального закупівельного союзу ЗАТ «Система «Т3С» працює 48 мереж із загальною кількістю магазинів понад 1 800 і консолідованим торговим оборотом близько $1,9 млрд. Загальна площа - приблизно 700 тис. м2; щоденний купівельний потік – понад 2 млн осіб

ТОВ «Сімейний Капітал»
Рік створення: 2011
Кількість магазинів: 8
Штат: 16 осіб
Площа: від 20 до 50 м2
Оборот та прибуток: не розкриваються

ТОВ «Мережа друкарень «Тремасов»
Рік заснування: 2002
Штат: 33 особи
Послуги: друк на замовлення етикеток для продукції, виготовлення пластикових карток (у тому числі дисконтних та платіжних), посвідчень, пластикових цінників тощо.

Марія Адамовазакінчила Вятський державний гуманітарний університетза спеціальністю «маркетинг та реклама». Просуванням компанії займається з 2006 року.

ТОВ U2B group. Упаковка для бізнесу»
Сфера діяльності: виробництво упаковки, постачання обладнання та пакувальних матеріалів
Територія: головний офіс – у Залізничному (Московська область), представництва – у Москві, Єкатеринбурзі, Іжевську, Йошкар-Олі, Казані, Кірові, Набережних Човнах, Пермі, Сиктивкарі, Уфі, Чебоксарах, Челябінську
Чисельність персоналу: понад 200
Кількість клієнтів компанії: понад 6000 підприємств харчової промисловостіта торгівлі

ТОВ «Стрічка»
Територія: головний офіс – у Санкт-Петербурзі; регіональні представництва – у Москві, Волгограді, Нижньому Новгороді, Новосибірську; 68 гіпермаркетів та 7 супермаркетів працюють у 39 містах Росії
Чисельність персоналу: 22 000
Загальна торгівельна площагіпер- та супермаркетів: 445 000 кв. м

ДК «Діксі»
Сфера діяльності: роздрібна торгівляпродуктами харчування та товарами повсякденного попиту
Чисельність персоналу: близько 40 000
Торгова площа: 583 583 кв. м
Виторг: 147 млрд руб.

Термозбіжними називаються полімерні плівки, здатні стискатися і щільно облягати товар під впливом температури.

Обладнання горизонтального типу використовується для пакування штучних харчових та нехарчових товарів у тришовний пакет типу «подушка», що формується з рулону плівки. Цей вид обладнання також називається flow-pack (Англ.потокове пакування). Процес пакування на машинах горизонтального типу – високошвидкісний.

Ціни на товари власних торгових марок мереж (СТМ або private label) на 15-30% нижчі за роздрібні ціни на товари - аналоги відомих брендів. В умовах кризи 83% росіян постійно купують товари СТМ, тому і виробники, і ритейли виграють від такого формату. «Секрет» поговорив з компаніями, які виготовляють продукти під брендами роздрібних мереж, і з'ясував, як будується їхня робота і про що слід турбуватися.

Тарас Кожанов

Директор "Лукоз Саба", заступник директора "Сернурського сирзаводу"

Наша компанія - один із найбільших у Росії виробників сиру, молочної продукції, дитячого харчування з молока кіз та корів. У Марій Ел, де знаходиться наш завод, споживач лояльний до бренду, але в республіці обмежена кількість жителів, тому розвиватися та нарощувати виробництво треба за рахунок інших регіонів. Звичайно ж, наша мета у постачаннях – Москва, Пітер, міста-мільйонники. Тому ми обрали формат СТМ, частка якого становить 35% від обсягу нашого виробництва.

Як починали

Так склалося, що не ми першими вийшли на зв'язок із рітейлерами, а швидше вони знайшли нас. На початку нульових ми представляли свої продукти – йогурти з козячого молока – на загальноросійських виставках. На одній виставці познайомилися із підприємцем (його ім'я Тарас Кожанов відмовився назвати. – Прим. «Секрету»), який запропонував випустити продукт під його брендом «Корисні продукти». Він же запропонував наш продукт в «Абетку смаку» та домовився про постачання під власною маркою мережі «Наша ферма». Так ми розпочали випуск одразу під двома СТМ. Це було дуже важливо для нас, адже «Наша ферма» символізує високоякісну продукцію від вітчизняних виробників, а потрапити до постачальників «Абетки смаку» дуже почесно. Наступні три роки ситуація принципово не змінювалася, обсяг випуску продукції під цими двома торговими марками становив до 80% від нашого обсягу продукції з козиного молока.

Як розвивали

У 2013 році на московському ринку динамічно розвивалася мережа «Хати». У нас з'явилися надлишки козячого молока, а постачальники «Хати» не справлялися із запитами мережі. Цю проблему можна було легко вирахувати, тому що на січень-лютий припадає сезонний дефіцит козячого молока. Я сам вийшов на них і запропонував співпрацю. Принциповою умовою замовника було використання певної пляшки та етикетки з їхнім логотипом. Починалося співробітництво складно, ми зазнавали збитків через те, що рітейлер був зацікавлений у постачанні тільки козячого молока, тому машини ходили порожні. Але за два місяці асортимент вдалося розширити і стало легше працювати. Зараз ми поставляємо для «Хати» та «ВкусВілла» 16 SKU (товарних позицій), а щомісячний обсяг продажів за три роки в цій мережі зріс у 15 разів. Зараз продукція «Хати» становить 25–27% від нашого товарообігу, а «Абетки смаку» – близько 10–12%.

Існує ще один приклад приватної торгової марки: замовником є ​​не торгова мережа, а великий оптовик, як у нашому випадку з «Корисними продуктами». В Україні 35–40% продукції під СТМ складає продукція для оптовиків. Зазвичай така Торгова компаніямає портфель зі своїх брендів і виступає дистриб'ютором відразу кількох виробництв.

Що дізналися

«Хатинка» - унікальна торгова мережа. При велику кількістьмагазинів вона досить лояльна до постачальників у питаннях ціноутворення, графіка постачання, асортиментної лінійки. Ні мінімальний, ні максимальний обсяг поставки не регламентується, це звичайна практика у співпраці під СТМ – постачальник зобов'язується виконувати замовлення мережі відповідно до потреб.

З федеральними торговими мережами все інакше закупівлі часто проводяться на умовах тендеру, у них широка географія поставок і великі обсяги замовлень. Щодо цього СТМ «федералів» може виявитися не настільки корисною для невеликих виробників, адже штрафи за зрив постачання продукції СТМ найвищі. Найчастіше прописано стовідсоткову компенсацію за суму недопоставки та штраф, розмір якого озвучити не можу.

Поки компанія не має чіткого розуміння, чи буде у неї прибуток від продажу продукції під приватною маркою, поспішати з відвантаженнями не варто. Потрібно ретельно прописати умови припинення постачання у випадку, «якщо щось піде не так», адже спеціально для постачальника буде виготовлена ​​етикетка, на нього транслюватимуться плани продажу мережі, тому його технічні чи фінансові проблеми згодом будуть їй малоцікаві. У цьому плані довгострокові контракти (від року) менш вигідні.

Нашу частку СТМ у виробництві я планую довести до 50% до кінця року і в регіонах, і Москві. Головне - стежити, щоб частка продажів одному контрагенту не становила понад 20% всього вашого товарообігу. Занадто високі ризики.

З появою продуктів під чужими СТМ обсяг продажів продукції під нашими марками "Лукоз" та "Продукт Сернурський" теж зріс. Зараз при появі нового продукту ми заводимо його в мережі під власним брендом, вивчаємо попит, а потім приймаємо рішення пропонувати його під СТМ. Але наші бренди поки що локальні, тому на столичні ринки вважаємо за краще виводити продукти якраз під СТМ. Загальний товарообіг компанії виріс за 2015 рік на 27%, а два контракти, що готуються, здатні принести нам ще 9–10%.

Дмитро Синіцин

Співзасновник компанії «Айдіго»

Наша компанія працює з 1999 року і пропонує понад 400 товарних позицій у галузі спецій та прянощів. Зараз ми випускаємо продукцію СТМ для семи великих торгових мереж (наприклад, «Щодня» - СТМ мережі гіпермаркетів «Ашан», інші марки «Айдіго» не розкриває через комерційної таємниці. - Прим. «Секрету») та кількох невеликих. Товари під нашою торговою маркою продаються в цих мережах, але співпраця під СТМ ніяк не сприяє їх просуванню. Частка СТМ від загального обсягуНаша продукція не перевищує 30%. Це важлива позиція. Хочеш стійкості бізнесу - не перевищуй цей поріг, адже рітейлер за СТМ часто може з відносною легкістю замінити одного виробника на іншого.

Як починали

Співпраця розпочалася після того, як я взяв участь у конференції з приватних торгових марок у рамках виставки Private Label Moscow Congress – 2006 та сформував пакет пропозицій СТМ для «Уральського мегамарту». На уральському ринку ми були компанією відомою і займали 33% ринку, тому перемогти у тендері великої праці не склало. Рітейлер покладався на наш досвід та напрацювання в рецептурній та маркетинговій частині. Ми запропонували упаковку (формат і матеріал) та рецептуру, а рітейлер займався дизайном та просуванням – ці завдання замовник завжди бере на себе. Через територіальну близькість та відсутність бюрократичних процедур все зробили за два-три місяці, і наприкінці 2007 року ми розпочали перші відвантаження.

Як розвивали

Наступним нашим клієнтом став один великий іноземний рітейлер (умови договору не дозволяють розголошувати в ЗМІ його імені), що тоді тільки заходив на уральський ринок. У рітейлера існувала досконала процедура відбору постачальників СТМ, їх контролю та взаємодії з ними. Близько року ми підводили свою систему під їхні стандарти та отримали безцінний досвід. Вимоги вітчизняних рітейлерів, з якими ми укладали договори згодом, були нижчими від цих запитів або були скопійовані з них. Нам полегшало перемагати у тендерах.

Також ми випускаємо товари обмеженими партіями під брендом клієнта. Думаю, це вже не private label, а скоріше white label – ми не розробляємо для мережі чи дистриб'ютора новий продукт, беремо вже існуючий. Ця концепція вимагає набагато менше інвестицій та часу як з боку виробника, так і з боку рітейлера. Якщо дизайн у клієнта готовий, через три тижні, як правило, ми можемо почати відвантаження.

Що дізналися

СТМ має очевидні плюси - економія на масштабі, гарантовані замовлення, відсутність додаткових витрат на просування. Але є і приховані мінуси. Майже всі рітейлери хочуть "кращої ціни", за якою вони куплять продукцію у нас і продадуть у себе. Вони так налаштовані бізнес-процеси: моніторинг, тиск на постачальників аж до закриття контракту або окремих SKU (ідентифікатор товарної позиції), довгі процедури узгодження. В результаті ціни відстають від ринку, деякі постачальники втрачають якість і потрапляють у неприємну ситуацію - і обсяги втрачати не хочеться, і працювати на збиток тим більше. Тому ми дотримуємось правил 30%.

Пошук, нові ринки та нестандартні рішення – це все не для СТМ. Ритейлерам потрібні перевірені товари, гарантовані обсяги продажу, відсутність ризику та постачання короткий строк(краще завтра). Хоча бувають і винятки: нещодавно ми зробили СТМ для «Перекрестка» і все, починаючи від форми склобанки та закінчуючи рецептурою, було розроблено індивідуально. Вийшов продукт, якого немає на ринку і яким можна пишатися.

Олександр Кузьмін

Генеральний директор «РусХОЛТС»

Група компаній «РусХолтс» входить до п'ятірки найбільших постачальників автотоварів (склоомиваючі рідини, серветки, ароматизатори салону автомобіля та інші) для профільних відділів федеральних мереж гіпермаркетів. Ми розпочинали свій бізнес у 90-ті роки з поставок автохімії та автокосметики, на російському ринку представляли два світові бренди: Holts і Redex. Після дефолту 1998 року люди перестали купувати імпортну дорогу автокосметику, але автопарк лише ріс. Тоді ми вирішили створити власну повноформатну лінійку автохімії та автокосметики. Створені нами товари ми поєднали під зонтичним брендом Expert. Зараз товари СТМ займають 60-70% обороту поставок залежно від сезону продажів, а 30-40%, що залишилися, як і раніше, виходять під нашим брендом.

Як починали

Нашим першим партнером у бізнесі з гіпермаркетами була мережа «Стрічка». Команда управлінців, яка створювала цю компанію, не планувала виділяти відділ автотоварів із асортименту. побутової хіміїта товарів для дому. Ми самі вийшли на них і допомогли прийняти інше рішення – так у 2001 році розпочалося наше співробітництво. Сьогодні відділ автотоварів у «Стрічці» - один із найефективніших серед відділів непродовольчих товарівцієї мережі. Найпопулярніший товар в автохімії - склоомиваючі рідини, зимовий періодвони становлять до 30-40% обсягу продажу всього асортименту відділу автотоварів.

Як розвивали

Для нашої компанії ключовим був перехід створення широких лінійок товарів СТМ для мереж АЗС. СТМ в мережевому рітейлі та в мережах АЗС тільки називається однаково, але працює по-різному. Якщо у гіпермаркетах СТМ – це «індикатор низьких цін», то СТМ у мережах АЗС – показник клієнтоорієнтованості мережі та «маяк преміальності». СТМ для мереж АЗС федерального значення – це бізнес-технологія, яка дозволяє впорядкувати асортимент на сотнях станцій по всій території Росії. Тільки так можна досягти, щоб магазин при АЗС однієї мережі виглядав однаково і в Москві, і в Сибіру. Просунуті мережі АЗС прагнуть досягти 50% частки СТМ у сегменті food та 80% - у non-food.

З мережами АЗС ми працюємо з 1995 року, але «по-дорослому» цей вид бізнесу розпочався у 1999 році, після укладання контракту на постачання всього непродовольчого асортименту із мережею АЗС. Оцінивши ринок та досвід західних колег, ми почали виходити на мережі, пропонуючи свої послуги комплексного постачальника. Ми керуємо ланцюгами постачання, тому поставляємо весь асортимент товарів для кафе та магазину. Попит на товари непродовольчого асортименту з року в рік знижується на 3-6% через омолодження парку автомобілів - ця тенденція характерна для всіх ринків. Тому з 2009 року ми почали активно займатись товарами продовольчого асортименту. У 2015 році ми під СТМ мережі АЗС створили кавову суміш російської обсмажування, вкотре довівши, що під СТМ можна виробляти абсолютно всі важливі для компанії товари. Так як кава є кожним третім непаливним продажем, створити його під СТМ було дуже важливо. Тому ми взяли та зробили.

Що дізналися

Кожен виробник мріє потрапити на полицю у великі мережі гіпермаркетів, спокушаючись обсягами продажу. Але не кожен знає, що мережі вміють вичавлювати з постачальників зручні для себе умови, прописують великі штрафні санкції за кожне порушення договору та регламентів поставок. Треба розуміти, що мережевий ритейл заробляє не так на покупцях, як на постачальниках завдяки системі штрафів. Це технологія.

Штрафи за невиконання поточних замовлень у розмірі 30%, за зрив акційних поставок у розмірі 100% вартості постачання - звичайна річ. А різка зміна курсу рубля веде до того що постачальник порушить договір. Коли відбувається стрибок курсу, постачальнику стає невигідно постачати товар за докризовими цінами, він хоче заморозити поставки, але це може зробити - мережа має право штрафувати постачальника в обсягах, обумовлених контрактом. В умовах кризи попит на більшість товарів зазвичай падає, але постачальник не має інформації про реальний попит, він бачить лише замовлення, що надсилаються мережею. Якщо постачальник відмовляється від постачання, мережа може надсилати замовлення будь-якого обсягу і відразу ж штрафувати постачальника за невиконання цих замовлень. Стягнути штраф дуже просто - відвантаження постачальник здійснює з тривалим відстроченням платежу, тому мережа просто виставляє штрафи і відразу зменшує свою заборгованість перед постачальником у сумі виставлених штрафів.

Як розвивали

У 2009–2010 роках ми розпочали виробництво СТМ для «Діксі», Х5 Retail Group, великих регіональних мереж(«Марія-Ра», «Холідей», «Чібіс» та інших) та вчетверо збільшили асортимент та частку товарів СТМ. Щонайменше 80% рітейлерів вийшли на нас самостійно. Зараз мережам вже відомий пул надійних виробників, тому навіть проводячи тендери, вони запрошують взяти в них участь конкретних постачальників. Але є й мережі, які лише планують розпочинати продаж під СТМ. Ми вистежуємо їх самі та пропонуємо свої товари.

Скільки часу витрачається на укладання тієї чи іншої угоди, залежить від конкретної мережі. Зазвичай це триває від трьох до восьми місяців з моменту виграного тендеру. Для кожного клієнта ми розробляємо індивідуальну рецептуру, склад, ціну, інколи ж пропонуємо абсолютно нові продукти. Наприклад, наша компанія першою запропонувала у «Тандері» таку новинку у СТМ, як страва «рататуй». Після успішного тестового продажу його ввели під своїми марками інші мережі.

Що дізналися

Процес виведення ринку своєї торгової марки дуже витратний і довгий. А мережі зацікавлені в СТМ, і зайти туди як їхній виробник набагато простіше. Також така форма співпраці дозволяє максимально забезпечити завантаженість виробництва весь рік, прогнозований товарообіг, скорочувати логістичні витрати.

Є й мінуси: рішення про виробництво СТМ приймається зазвичай один раз на рік на тендерній основі. Зважаючи на нестабільну фінансову ситуацію, ритейлеру часто доводиться змінювати обсяги та ціни, які озвучуються в момент проведення тендеру. Наприклад, через падіння рівня доходів покупців мережа змушена зменшувати обсяг закупівлі продукції. Виробник також знаходиться у зоні ризику: собівартість товару на момент тендеру одна, а протягом року може збільшуватись. Рітейлер же обмежений у можливості підвищення ціни, а ми, як виробник, все одно несемо зобов'язання щодо постачання. Крім того, більшість нашого асортименту – це продукт сезонного виробництва (випускається влітку чи восени). Якщо обсяг замовлень зменшується, ми змушені шукати великі складські площі та збільшувати собівартість через витрати на зберігання.

Частка СТМ рік у рік неухильно зростає разом із довірою до брендів мереж, товари відрізняють доступна ціна та стабільна якість. У цій боротьбі ТМ програють та програватимуть. На мою думку, незабаром на полицях залишаться ті ТМ, які ще до моменту масового впровадження СТМ завоювали лояльність покупців і забезпечують рітейлеру вагомий товарообіг.

Власна торгова марка (СТМ) у рітейлі – це торгова марка магазину, яку розвивають та просувають роздрібні мережі. СТМ продається тільки в одній мережі та є її унікальною перевагою.

СТМ дозволяє вийти із змагання між магазинами за найкращі ціни. Покупцеві складно порівняти його і зрозуміти, що в одному місці подібний продукт дешевший ніж в іншому.

При цьому рітейл заробляє на СТМ більше, ніж на основному асортименті, змушуючи постачальника дати мінімальні ціни. За рахунок знижки від постачальника покупець отримує продукт на 20% - 30% дешевше за аналог.

Рітейл отримує все - мінімальну конкуренціюна свій товар, лояльного покупця та максимальний дохід.

Які товари ховаються за власною торговою маркою

Спочатку метою своєї торгової марки було розумне співвідношення «ціна – якість». Прагнучи отримати найвигідніші пропозиції, мережі встановлюють характеристики, яким має відповідати товар. (Приклад параметрів у “Діксі”). Постачальник, який запропонував найнижчу ціну, виграє тендер та отримує можливість постачання на певний період. Прагнучи виграти тендер, постачальник встановлює граничну ціну. В результаті найменше незаплановане збільшення витрат може виявитися критичним. А виробництво – ризикований процес: то пакувальник зламався, то холодильник перегрівся.

В результаті основна частка власної торгової марки – дешеві товари на межі якості. Як ви ставитесь до “Червоної ціни” у “П'ятірці” або “Щодня” в “Ашані”? Ви покладете їх до себе в кошик тому, що це найкраща пропозиція, або тому, що не так важливо, що це за товар? Чи взагалі не покладете? Власна торгова марка зарекомендувала себе у свідомості покупців як "дешево", але не завжди "якісно".

Але для рітейлу СТМ - це маса переваг. Мережі зацікавлені у розвитку як низького, а й вищих цінових сегментів. А щоб покупець не асоціював їх із дешевим асортиментом, просувають їх під іншими брендами.

У «Ашані» 2651 товар власної торгової марки, їх 72 % «Щодня» і 28 % під іншими брендами. Ми вважаємо, що власна торгова марка в «П'ятірочці» – це «Червона ціна», але якщо ми зазирнемо за лаштунки, то дізнаємося, що мережа має безліч брендів.

Дуже часто, наповнюючи свій візок, ми навіть не здогадуємось, що беремо ВТМ. Ми отримуємо унікальний товар, вигідною ціноющо більше ніде не продається.

Приклади власної торгової марки

Діксі Ашан П'ятірка Азбука Смаку Магніт Стрічка Метро Окей Перехрестя Карусель

Стратегії розвитку власної торгової марки

Переваги та недоліки власної торгової марки для рітейлу

Переваги

1. Власна торгова марка формує відмінну перевагу перед конкурентами, пропонуючи споживачеві унікальний набір товарів. найкращим цінам. Чим більше СТМ у кошику, тим вища лояльність.
2. Зниження залежності від постачальників. СТМ допомагає знизити вплив брендів і заповнити асортимент власної торгової маркою.
3. Зниження залежності покупців. Щороку частка промо зростає. СТМ пропонує вигідну пропозицію без промоцени.
4. При низькій собівартості дохідність власної торгової марки найчастіше вище середнього. Середній рівень передньої маржі СТМ - 35-40%.
5. Формування лояльності з допомогою переваги у співвідношенні «ціна – якість».
6. Забезпечення населення соціально значущими продуктами.

Недоліки

1. Високі витрати на контроль якості продукції.Мережі контролюють дотримання стандартів всіх етапах – від виробництва товару до надходження їх у магазини. Це потребує додаткових витрат на персонал та організацію бізнес-процесів.
2. В великих мережахпостачальники не можуть забезпечити достатній обсяг, в результаті одну позицію возять абсолютно різні постачальники. Це призводить до складної організації процесів та збільшення операційних витрат.
3. Ризик позиціонування.Розбіжність позиціонування СТМ та бренду магазину може призвести до нерозуміння. Якщо «Абетка Смаку» розвиватиме продукцію низького цінового сегмента з логотипом «АВ», вона може заплутати покупця. Преміальне сприйняття «Абетки Смаку» зіставлятиметься з дешевим товаром «АВ», що призведе до плутанини.
4. Втрати товарообігу з допомогою втрати вартості.Заміщення дорогого продукту дешевим веде до втрати товарообігу. Якщо раніше покупець купував сир за 100 руб., А тепер бере аналог за 70 руб., то продажі знизяться на 30 руб. Незважаючи на те, що рітейл витримує більш високу маржу (%) власної торгової марки, у товарообігу (руб.) і навіть у валовому доході (руб.) вона може зазнати втрат.

Переваги та недоліки власної торгової марки для постачальників

Переваги

1. Формування лояльного ставлення мережі до постачальника.Рітейл зацікавлений у власній торговій марці, тому, вибираючи між двома постачальниками, вона віддасть перевагу компанії, яка, крім свого бренду, буде виробляти ще й СТМ. Це можливість тіснішої співпраці з рітейлом.

2. Економія на логістиці.Зазвичай виробники майже не зароблятимуть на власній торговій марці, але заощаджують за рахунок скорочення логістичних витрат.
Наприклад, виготовили 100 одиниць продукції під своїм брендом і доставили машиною за 5000 руб. Отже, доставка одиниці коштуватиме 5000 руб./100 одиниць = 50 руб./продукт. Якщо постачати ще 400 одиниць власної торгової марки, що міститься в ту саму машину, то вартість доставки скоротиться до 5000 руб. / (100 + 400) = 10 руб. / Продукт. Так витрати на доставку знизяться з 50 руб. до 10 руб. за одиницю продукції.

Недоліки

1. Якщо у постачальника не налагоджені бізнес-процесиі не збудована операційна роботау компанії, то участь у виробництві власної торгової марки є ризикованою. Виробництво має бути налагоджене та працювати як годинник.
2. Мережа може замінити постачальника будь-якої миті. Беручи участь у виробництві власної торгової марки, завжди пам'ятаємо, що власником бренду є мережа. Постачальник несе ризик, що в будь-який момент рітейл переключитися на іншого з більш вигідними умовами. Питання часто не в тому, замінювати чи ні, а в тому, коли його замінять. Неможливо втриматись на олімпі на ринку з високою конкуренцією.

3. Низька маржинальність постачальника.

Висока конкуренція на ринку змушує постачальників знижувати вартість граничного рівня. Зазвичай вони не заробляють на власній торговій марці, а використовуватиме її для формування лояльного співробітництва з рітейлом. Постачальник виробляє СТМ для мережі, а мережа дозволяє йому заробити на іншому асортименті.
4. Ризик довгострокового планування. Прагнучи знизити витрати, постачальник закуповує сировину та обладнання з окупністю на тривалий термін. Наприклад, щоб зменшити вартість упаковки, виробник буде змушений закуповувати її обсягами на роки, а не місяці продажу. А якщо не вдасться виграти наступні тендери, що буде з цією упаковкою? Заморожені гроші на невизначений термін. Купівля додаткового обладнання та наймання персоналу несуть не менші ризики.
5. Необхідність жорсткого контролю над усіма етапами виробництва. Виробництво має відповідати всім вимогам та стандартам. Співробітники мережі здійснюють перевірку на відповідність стандартам виробництва.

6. Неприпустимі «вузькі ланки» з виробництва. Наприклад, є лише один пакувальний апарат, і він ламається. Що буде, якщо до кінця дня необхідно поставити товар на РЦ магазину, а виробництво встало? Втрачений товар та високі штрафи за недотримання умов договору. Виробнику доводиться докуповувати додаткове обладнання для виробництва.
7. Роздрібні мережі можуть вивести з асортименту невеликі та середні бренди на користь власної торгової марки. Як правило, сильні гравці ринку не страждають. Але як ми говорили раніше, навіть Coca-Cola може втратити лідируючі позиції.

.

Зваживши всі плюси та мінуси, підіб'ємо підсумки. Власна торгова марка надає мережам можливості позиціонування та отримання додаткового прибутку, але для постачальників вона має високі ризики. Він повинен оцінювати готовність свого бізнесу до максимальним навантаженнямта мінімальним прибуткам. Він власна торгова марка – можливість тісніших домовленостей із мережею, формування довірчих відносин.

За рахунок власної торгової марки рітейл перестає бути проміжною ланкою між споживачем та виробником. Він уже нагадує вертикально інтегрований холдинг, контролюючи виробництво та реалізацію – від сировини до покупця.

Магазини прагнуть нарощувати частку СТМ, проходять усі етапи стратегій. Від дешевих товарів до вигідних, від вигідних до формують лояльність, від лояльної групи до магазину, в якому СТМ займає лідируючі позиції з продажу. І, може, прийде той день, коли власна торгова марка витіснить усі бренди з магазину. Скажете: "Навряд чи". Подивимося, що чекає на нас попереду.

СТМ або Private label- Власна Торгова Марка компанії, яка, як правило, працює в роздрібному сегменті та має налагоджену збутову мережу. Виробництво продукції СТМ передається сторонній виробничій компанії, дозволяючи власнику СТМ сконцентрувати зусилля на маркетингу та продажах. Зазвичай вважати, що СТМ доля великих роздрібних мереж. Але це не так. Головна умова, коли СТМ економічно виправданий - наявність налагодженої роздрібної збутової мережі, власної клієнтської бази (опт чи роздріб так важливо), здатної реалізувати мінімальну контрактну партію.

Мінімальна контрактна партія косметичних продуктів – 100 кг кремові склади, 300 кг піномиючі продукти

Подальший розвиток Вашого бренду залежить повністю від обраної стратегії просування. Як приклад, розпочавши роботу з СТМ і розміщуючи замовлення на нашому виробництві, Ви маєте можливість встановити нижчу ціну на цю продукцію або встановити її на рівні конкурентів, заклавши фінансову основу для формування рекламного бюджету. Тоді в першому випадку Ви здатні втілити в життя стратегію низьких цін та доповнити свій товарний асортимент власною лінійкою недорогої продукції. А в другому – зайнятися повноцінним створенням бренду, що відповідає Вашим баченням та очікуванням.

Наша компанія протягом 12 років розробляє та виробляє продукцію під власними торговими марками та в рамках контрактного виробництва. 2 дослідні лабораторії, висококваліфікований персонал із багаторічним досвідом дозволяють реалізувати Ваші ідеї та бути надійним партнером з виробництва СТМ продукції в рамках контрактного виробництва. Контрактне виробництво у нас передбачає окрім безпосередньо послуг з виготовлення, також і при необхідності попередню розробку рецептури, рекомендації та підбір упаковки, сертифікацію, допомогу у проведенні маркетингових акцій(Копакінг, 2 в 1 і т.п.).

Які вигоди отримує Замовник СТМ

1. Більший дохід

Більша частинаприбутку постачальників товарів стає Вашим прибутком. І чим більшу частину в обсягах продажів займе Ваша продукція СТМ, тим більший цей ефект.

2. Зростання статусу компанії в очах клієнтів

Компанія, що володіє власною торговою маркою, значно підвищує свій авторитет серед замовників та споживачів.

3. Ви інвестуйте тільки в себе та у свій розвиток

Просуваючи свій бренд, Ви розвиваєте свій бізнес, а не чужий.

4. Своє виробництво та свої продукти без інвестицій у виробництво

Ви отримуєте продукцію під власною торговою маркою та звільнені від серйозних та дорогих інвестицій в обладнання, виробничі площі, персонал

5. Проба пера

Ви хотіли б розпочати власне виробництво, але не впевнені у результаті. Почніть легко та швидко з нами! Ми - Ваш стартовий майданчик, який готовий за 2 місяці розпочати реалізацію Ваших виробничих планів.

Коли СТМ недоцільний:

• Обсяг продажу товарів нижче мінімальних контрактних обсягів
• Ви готові одразу розвивати власне виробництво (інвестувати в обладнання, утримання площ, персоналу тощо), маєте попереднє замовлення і тому впевнені в успіху цього напряму.

Що потрібно для запуску СТМ (private label)

Зв'яжіться з нами. У співпраці із нашою компанією це просто. Довірте нам виробництво та сконцентруйте зусилля на продажах та просуванні Вашої марки.

Власна торгова марка – це Ваша торгова марка, Ваш додатковий дохідта Ваш статус!

Тенденція створювати private label активно розвивається у продуктовій та непродуктовій торгівлі, і найчастіше така продукція забезпечує основну частку в обігу компаній. Мережі «220 вольт», «Юлмарт», DNS прагнуть продавати щось своє, хай це навіть аксесуари. Найяскравіші цінники та найбільші знижки, як правило, стоять саме у товарів власної торгової марки (СТМ).

У торгівлі електронікою та побутовою технікою власний бренд, або private label, має велике навантаження. Для багатьох магазинів це єдиний шанс вижити та впоратися з конкуренцією. Чому так відбувається? Справа в тому, що більшість магазинів прагнуть торгувати так званими A-брендами типу Sony, Panasonic, Canon, Bosch та ін., але з ними можна взаємодіяти виключно через вендорів, які отримують основний прибуток. Ретейлеру дістається лише невеликий відсоток. Ще один момент – великими брендами торгують усі без винятку, що створює жорстку конкуренцію між продавцями. Вихід тільки один – СТМ, здатна забезпечити унікальну товарну пропозицію, плюс вся маржа дістається магазину. Ще одна важлива перевага запуску власного лейбла для ретейлера – можливість самому стати вендором та продавати продукцію на полицях мереж-конкурентів.

Мережа "220 вольт", наприклад, продає товари під власним брендом Hammer. Дрібні витратні матеріалита великі прилади типу болгарки або будівельного фена китайського виробництва з власним маркуванням продаються за вигідною ціною та залучають покупця. Інший великий ретейлер, «Юлмарт», розвиває марку телевізорів та моніторів Zifro, вона дешевша за продукцію відомих виробників у 1,5 раза. Різниця для покупця суттєва, а продавець тим часом отримує прибуток цілком – для обох вигода очевидна. На відміну від «220 вольт» та «Юлмарту», ​​СТМ яких не на слуху, роздрібна мережа електроніки DNS продає смартфони безпосередньо під маркою магазину, тим самим стимулюючи додаткову лояльність споживача.

Інтернет-магазин «Фотосклад» випробував цю схему на собі, вже рік ми розвиваємо власний бренд дрібної електроніки та аксесуарів Prolike (смарт-годинник, фітнес-браслет, оптика, акумулятори, світлофільтри та інше). Товарна матриця дуже широка, по-нашому, так і має бути - практично в будь-якому розділі магазину крім відомих брендів та китайських аналогів повинен бути товар СТМ, який дозволить і покупцеві отримати більший вибір, і продавцю якісно уявити товар. На власний досвідми переконалися, що з товаром СТМ важливо простіше працювати. Private label дає незалежність від виробника щодо маркетингу: можна, наприклад, організовувати акції та розпродажі, а щось просто розігрувати. Це вигідно і для магазину, і для покупця та відіграє важливу роль у побудові іміджу ретейлера.

Якщо дивитися на російський ринокелектроніки та техніки в цілому, то зараз саме магазини створюють платформу для вітчизняного виробництвапродукції. Тому розвиток СМТ у цьому сегменті важливий не тільки для самих компаній, але й для економіки країни загалом. Сьогодні на Prolike припадає близько 3% продажів "Фотоскладу". Якщо ситуація на ринку зміниться на користь вітчизняних ретейлерів, а держава відмінить преференції для іноземних інтернет-магазинів, що працюють у цій галузі, ми з'явимо можливість збільшити частку продажів СТМ до 20-30%. І тут може йтися про запуск свого виробництва біля Росії, отже, про розвиток вітчизняної галузі.