SmartReading - новий проектспівзасновника одного з провідних російських видавництв ділової літератури «Манн, Іванов і Фербер» Михайла Іванова та його партнерів. SmartReading випускає так звані саммарі - тексти, в стислій формі викладають ключові ідеї бестселерів жанру нон-фікшн. Таким чином, люди, які з якихось причин не можуть оперативно прочитати повні версії книг, можуть познайомитися з їх головними ідеями та тезами. SmartReading використовує в своїй роботі передплатну бізнес-модель.
вступ
книга « партизанський маркетинг. прості способиотримання великих прибутків при малих витратах »зробила революцію в світі бізнесу, розвінчавши міф про те, що надзвичайний бюджет - необхідна умова успішного просування товару.
Перш за все, партизанський маркетинг відрізняється від традиційного своєю гнучкістю, креативністю і орієнтованістю на потреби клієнта. В арсеналі маркетолога-партизана двісті ефективних засобів, що включають Мінімед, МАКСІМЕД і онлайн-ресурси.
Партизанський маркетинг заснований на знанні психології, і це робить його надзвичайно ефективним, тому що 90% покупок здійснюються несвідомо. Правильно організоване супровід покупця і «живі» маркетингові засоби посилюють лояльність старих клієнтів і залучають нових.
Книга Джея Левінсона, безсумнівно, гідна того, щоб стати настільною книгою як для починаючого підприємця, так і для бізнесмена зі стажем. Вона здатна надихнути людей, які не наважуються розпочати власний бізнес.
1. Що таке партизанський маркетинг
Партизанський маркетинг - термін, що з'явився порівняно недавно, завдяки Джею Левинсону. Якщо раніше підприємців лякали майбутні фінансові вкладення, то тепер численні партизани-маркетологи по всьому світу шукають і знаходять дієві бюджетні способи просування товарів і послуг.
1.1. Традиційний маркетинг VS партизанський маркетинг.
1. Звичайний маркетинг стверджує: щоб увійти на ринок і зміцнитися на ньому, потрібні гроші. Партизанський маркетинг не проти вкладення грошей, але вважає, що можна не менш ефективно інвестувати час, уяву, енергію і інформацію.
2. Традиційний маркетинг оповитий таємницею - багато підприємців так до кінця і не знають, що входить в це поняття: продажу, веб-сайт, PR ... Партизанський маркетинг - повністю керований і контрольований процес.
3. Звичайний маркетинг орієнтований на великий бізнес, в той час як партизанський маркетинг - знахідка для компаній з малим бюджетом, але величезними амбіціями.
4. Традиційний маркетинг має масу критеріїв ефективності: обсяги продажів, кількість відповідей на пропозицію, кліки на веб-сайтах або потік відвідувачів в магазинах. У партизанського маркетингу один показник ефективності - прибуток.
5. Звичайний маркетинг заснований на досвіді і судженнях, а партизанський маркетинг базується на знанні психології.
6. Традиційний маркетинг поступово розвиває бізнес, по ходу видозмінюючи його, партизанський маркетинг з самого початку знає, до чого слід прагнути.
7. Відповідно до традиційної маркетингової схемою бізнес розвивається лінійно, поступово залучаючи нових клієнтів. Цей дорогий і повільний спосіб чужий партизанського маркетингу, який про беспечівает зростання бізнесу в геометричній прогресії.
8. Традиційний маркетинг націлений виключно на те, щоб продати, партизанський маркетинг - на збереження відносин з клієнтом.
9. Традиційний маркетинг закликає вивчити ринок і усунути конкурентів, а партизанський вивчає ринок з метою виявити компанії зі схожими цілямиі поєднати з ними зусилля, що, в свою чергу, допоможе знизити витрати і розширити радіус дії.
10. Звичайний маркетинг вважає, що необхідний логотип, який представляє компанію, а партизанський маркетинг пропонує меми- універсальні візуальні та вербальні символи, які доносять ідею.
11. Традиційний маркетинг - це «я-маркетинг» з розповідями про компанію, її цілі і продуктах. Партизанський маркетинг - це «ви-маркетинг», Спочатку націлений на бажання і потреби покупців.
12. Звичайний маркетинг націлений на те, що можна отримати від клієнта, в той час як партизанський маркетинг насамперед визначає, що можна дати покупцеві.
13. Традиційний маркетинг вірить в окремі засоби, а партизанський маркетинг переконаний, що тільки правильна комбінація маркетингових засобів може привести до успіху.
14. Прихильники традиційного маркетингу вважають гроші, а партизани-маркетологи збирають нові контакти, Які є ключем до отримання прибутку.
15. Традиційний маркетинг з недовірою ставиться до нових технологій, а партизани-маркетологи, Навпаки, є технофіли, Тому що впровадження нових технологій забезпечує бізнесу гнучкість і швидкість.
16. Традиційний маркетинг націлений на широкий загал, в той час як партизанський маркетинг прагне максимально звузити цільову аудиторію,
щоб мати можливість донести інформацію до кожного потенційного клієнта.
17. Традиційний маркетинг глобальний: використовуючи радіо, телебачення і пресу, він ігнорує деталі. Партизанський маркетинг орієнтований на деталі, Що допомагає створити репутацію і утримати клієнтів.
18. Основна мета традиційного маркетингу - продавати, однак партизанський маркетинг ставить більш реалістичну мету - отримати від людей згоду на інформуванняпро ваш продукт.
19. Традиційний маркетинг - це монолог, а партизанський маркетинг - діалог,робить потенційного клієнта учасником маркетингового процесу.
20. Традиційний маркетинг визнає тільки телебачення, радіо, газети, журнали, Інтернет, пряму розсилку, в той час як партизанський маркетинг використовує 200 маркетингових засобів, частина з яких безкоштовні.
Традиційний маркетинг націлений виключно на те, щоб продати,партизанський маркетинг - на збереження відносин з клієнтом
1.2. З чого почати?Почати потрібно з якісного товару. Якщо товар поганий, партизанський маркетинг лише прискорить його кончину.
Вам, безсумнівно, знадобиться капітал. Грошей має вистачити, щоб розкручувати бізнес протягом трьох місяців (в ідеальному варіанті - протягом року). Те, яким повинен бути бюджет, залежить від ваших цілей.
Вам слід вивчити всі маркетингові інструменти, щоб оцінити корисність кожного з них для вашого бізнесу, а потім протестувати якомога більше коштів в різних комбінаціях.
Потім потрібно сформулювати мету, після чого коротко і чітко визначити ключову концепцію.
Один підприємець хотів відкрити курси комп'ютерної грамотності. Знаючи, що більшість людей страждають Технофобія, він сформулював свою мету наступним чином: «Я хочу зменшити страх людей перед комп'ютерами, щоб вони змогли оцінити конкурентні переваги людей, що використовують комп'ютер». Потім він скоротив формулювання до «Я буду вчити людей працювати з комп'ютером» і відразу зрозумів, яку назву має бути у компанії - «Комп'ютери для початківців». У підсумку концепція компанії зайняла лише пару сторінок, що дало чітке уявлення про майбутнє бізнесі і привело до успіху.
Щоб гарантувати собі успішний маркетинг, необхідно виконати наступні кроки щодо вироблення креативної стратегії:
- Визначте «родзинку» вашої пропозиції.
- Перетворіть родзинку в істотну вигоду.
- Викладіть ваші вигоди якомога правдоподібніше.
- Залучіть увагу.
- Спонукайте вашу аудиторію до участі.
- Слідкуйте за тим, щоб ваше повідомлення було зрозумілим.
- Співвідносите вашу рекламу з креативної стратегією.
Вибравши маркетингові кошти, необхідно грамотно їх організувати, створивши маркетингову програму. Найкраще це зробити за допомогою маркетингового календаря, який допоможе впорядкувати всі елементи списку справ. Партизанські маркетингові календарі деталізують щотижня року: маркетингові кошти; промоакції в Інтернеті або інші події, в яких ви будете брати участь; тривалість кожної промоакції. Крім цього, деякі маркетингові календарі включають вартість маркетингових заходів.
Пам'ятайте: кращий спосіб заощадити на маркетингу - чітко слідувати маркетинговій програмі. Припинити її занадто рано - вірний спосібвтратити гроші.
2. Маркетинг і медіа
Одна з небезпек - розмістити правильну рекламу в неправильних медіа.
Вибираючи маркетингові інструменти, слід, перш за все, приділити увагу тим, які ви можете використовувати грамотно і регулярно.
2.1. Мінімед
У партизанській середовищі популярний маркетинг за допомогою Мінімед: збір замовлень, відправка особистих листів, розсилка листівок, телефонний маркетинг, роздача проспектів, розміщення реклами в кінотеатрах, реклама на дошках оголошень, розміщення рубричной реклами, використання «жовтих сторінок» і візитних карток подвійного призначення. В даному випадку невеликий розмір вашої компанії є плюсом: ви можете забезпечити максимальну гнучкість і близькість до клієнта. Крім того, використання Мінімед не нанесе серйозної шкоди вашому бюджету, оскільки всі вони не надто затратні.
Найдавніший метод Мінімед - збір замовлень. Його суть полягає в тому, щоб поглянути в очі вашим потенційним покупцям і попросити їх зробити замовлення. Щоб досягти успіху в зборі замовлень, потрібно з ентузіазмом ставитися до продається товару, щиро радіти людям і бути цілеспрямованим. Збір замовлень може бути самим недорогим з маркетингових інструментів, навіть безкоштовним, проте вимагає великих тимчасових витрат. На жаль, з його допомогою ви не зможете охопити достатню кількість потенційних клієнтів, і його область дії обмежена географічно. Проте цей метод незамінний, якщо ви тільки починаєте бізнес і володієте обмеженими фінансовими ресурсами. Збір замовлень складається з трьох етапів: встановлення контакту, презентація і завершення. При зборі замовлень необхідно керуватися наступними правилами:
- дізнайтеся якомога більше про клієнта, постарайтеся підлаштувати презентацію під нього;
- знайомтеся з людиною, який уповноважений приймати рішення;
- одягайтеся доречно - рекламувати послуги з миття вікон в костюмі від Hugo Boss трохи дивно;
- будьте лаконічні - не витрачайте чужий час;
- відразу переходите до суті справи, зосередьтеся на основних вигоди товару або послуги;
- посилайтеся - називайте імена покупців, задоволених вашим товаром;
- домагайтеся замовлення - завжди думайте про укладення угоди.
Під час презентації супроводжуйте характеристику товару описом вигоди: наша система безпеки працює на сонячної енергії, Тому вам не знадобляться батарейки, і не потрібно буде витрачати електроенергію.
На початковому етапі не завжди є кошти для випуску якісних проспектіві брошур. Щоб повідомити інформацію про ваш товар або послугу, можна виготовити варіант «два в одному» - візитну картку, на одній стороні якої будуть назву і Контактна інформаціякомпанії, а на іншій - короткий перелік того, що ви можете запропонувати клієнту.
Дієвим і маловитратними інструментом є особистий лист, В якому ви пропонуєте клієнтові щось, необхідне саме йому. Ефективність особистих листів становить близько 10%, на відміну від персоналізованої розсилки (стандартний текст із зазначенням імені клієнта), яка спонукає лише близько 2% одержувачів до здійснення покупки. Щоб написати ефективне особистого листа, візьміть до уваги наступні правила:
- лист повинен бути не більше однієї сторінки;
- в першому абзаці не повинно бути більше 5-6 рядків;
- на початку кожного абзацу потрібно робити відступ;
- не слід перевантажувати лист великими літерами, підкресленнями, позначками;
- лист не повинно виглядати заздалегідь заготовленої «болванкою»;
- підпис потрібно виділити відмінним від основного тексту кольором;
- в листі повинен бути постскриптум, який містить пункт, що створює відчуття терміновості пропозиції.
В особистому листі потрібно використовувати якомога більше персональної інформації. Так, в поштовій розсилці зазвичай пишуть: «Шановний садівник! Можливо, в цьому році у вас виникли проблеми. Ми раді запропонувати вам широкий асортимент продукції для саду та консультації фахівця ». Однак особистий лист буде виглядати інакше: «Шановна міс Аткінс! Ваші гарденії і гвоздики в цьому році виглядають просто чудово! Однак троянди потребують допомоги. Буду радий допомогти вам впоратися з цією неприємністю ».
телефонний маркетинг- ефективний засіб, якщо ви продаєте товари або послуги іншим підприємствам. Складіть список зі ста клієнтів, яких ви найбільше хочете отримати, і дійте. У США телефонний маркетинг надзвичайно популярний, і його прибутковість росте протягом трьох останніх десятиліть. на телефонний дзвінокпотрібно менше часу і грошей, ніж на збір замовлень; він має більш особистий характер, ніж лист; забезпечує досить близький особистий контакт з потенційним покупцем. Проте, сказати «ні» людського голосу простіше, ніж особисто людині. При підготовці телефонної презентації потрібно враховувати ряд моментів:
- вивчена напам'ять презентація звучить краще, ніж прочитана «з папірця»;
- перш ніж виголосити промову в телефонну трубку, слід зробити аудіозапис і оцінити, як вона звучить;
- мова повинна бути схожою на розмову, а не на рекламне оголошення, і давати можливість співрозмовнику вставляти репліки і задавати питання;
- сценарій не слід змінювати, можна лише перефразувати його; необхідно заготовити кілька варіантів завершення бесіди, в залежності від реакції співрозмовника.
Людям подобається чути такі слова, як «прибуток», «продажу», «виручка», « грошовий потік»,« Економія »,« продуктивність »,« частка ринку »,« конкурентна перевага», Проте їм неприємний жаргон і новомодні слівця.
Багато підприємств процвітають за рахунок рубричной реклами. Зараз найбільш популярні онлайн-ресурси, більшість з яких дозволяють розмістити рекламу безкоштовно. Розміщуючи рубричной рекламу, слід пам'ятати, що:
- заголовок не повинен бути довгим;
- не слід використовувати абревіатури і терміни - це може перешкоджати розумінню;
- краще писати короткими реченнями;
- треба сформулювати рекламу так, щоб вона відрізнялася від інших;
- необхідно ретельно вибрати рубрику.
Як приклад невдалої рубричной реклами автор наводить оголошення про нерухомості, що здається в оренду квартирі в Великобританії. У ньому було зазначено, що вартість включає CCF & F. Пізніше Джей Левінсон і його дружина дізналися, що абревіатура розшифровується як «carpets, curtains, fixtures and fittings» ( «килими, фіранки, мережі та комунікації, що забезпечують водо-, тепло- та газопостачання будівель»).
2.2. МАКСІМЕДГоворячи про маркетинг в МАКСІМЕД, ми маємо на увазі журнали, радіо, телебачення, рекламні щити, прямі поштові розсилки та Інтернет. Маркетолог-партизан вміє використовувати МАКСІМЕД ефективно, маючи невеликий бюджет. Реклама в засобах масової інформаціїбагаторазово підсилює ефект від Мінімед. У зв'язку зі збільшенням частки малого бізнесу (в США - близько 98%), газети, журнали, теле- і радіокомпанії стали пропонувати привабливі розцінки на пакети рекламних послуг. В результаті маркетинг за допомогою МАКСІМЕД став доступний практично кожному.
Онлайн-реклама поступово витісняє рекламу в газетах. Однак є категорії громадян, які не так активно користуються Інтернетом: перш за все, це люди похилого віку і емігранти, які читають газети, що видаються на їх рідній мові. Помножте тираж газети на три, і ви отримаєте приблизну кількість читачів. Зробіть рекламу удобочитаемой: вибирайте чіткий шрифт, що не менше основного шрифту газети, і віддавайте перевагу темному шрифту на світлому фоні. При виборі розміру оголошення оптимально, щоб воно перевищувало половину газетної сторінки в ширину і в висоту: така реклама буде виділятися не менше, аніж якби вона займала цілу сторінку, а на вартості вдасться заощадити. Невизначені заголовки знижують ефективність рекламного оголошення на 11%, а гумор може посилити дієвість реклами на 10%. Участь знаменитостей в рекламі часто збільшує її ефективність на 25%.
Щоб визначити газету, яка найкращим чином підходить для вашої реклами, проведіть наступний аналіз: опублікуйте рекламу в декількох газетах, нехай кожне оголошення пропонує різні варіанти знижок. Використовуйте у вашій рекламі купони. Приймаючи їх від покупців, нескладно буде зрозуміти, в яких газетах реклама не працює, а в яких приносить найбільшу віддачу. Будьте уважні, щоб точно визначити, на що реагує споживач: на пропозицію або на газету. Це можна з'ясувати за допомогою повторного тесту: опублікуйте іншу пропозицію в найефективнішою газеті. Якщо і на цей раз ви отримали хороші результати, значить, потрапили в ціль.
Реклама в журналахвикликає довіру, оскільки вона спирається на ставлення до самого журналу. Якщо люди вважають, що журнал надійний і солідний, вони схильні переносити це відношення на компанії, що розміщують в ньому рекламу. Журнальна реклама має більш прицільний характер у порівнянні з газетної: ви звертаєтеся до певної аудиторії людей, і кожен читач галузевого журналу стає вашим потенційним клієнтом. Хороший маркетолог-партизан не стане розміщувати рекламу в журналах для масового споживача. У рекламному оголошенні слід використовувати підзаголовки, виділені жирним шрифтом - вони повинні бути короткими, але максимально інформативними.
одна успішна компаніязуміла протягом 33 років використовувати разову рекламу, розміщену в журналі Time в 1973 році! Копії тієї реклами розміщувалися на прилавках і вітринах і поширювалися за допомогою поштової розсилки, В якій було написано: «Так виглядала ця реклама в журналі Time».
радіорекламане так популярна, як газетна реклама і онлайн-маркетинг. Однак радіо зближує вас з аудиторією більше, ніж газети чи Інтернет. Радіорекламу може ефективно використовувати компанія, що має обмежений рекламний бюджет. Щоб визначити, на який радіостанції варто розміщувати рекламу, варто провести тестування, схоже на те, що розглядалося на прикладі газетної реклами.
- економте гроші, розміщуючи рекламу кожні три тижні з чотирьох;
- повторюйте одну і ту ж рекламну заставку кілька днів поспіль (наприклад, з середи по неділю);
- постарайтеся розміщувати рекламу в кінці робочого дня, коли люди їдуть додому і у них більше настрою для покупок, ніж в розпал робочого дня.
- при перевірці якості звучання слухайте рекламу на автомобільній апаратурі, а не в студії;
- дізнайтеся про знижки і бонуси, що надаються радіостанціями;
- вивчіть аудиторію радіостанцій, які ведуть мовлення в вашому районі збуту;
- в радіореклами пошліться на свій вебсайт - в короткому ролику немає можливості докладно розповісти про товар, а сайт можна переглядати довго.
Телебачення - багаторічний безумовний фаворит серед засобів мас-медіа. тепер телерекламадоступна і для малого бізнесу. З'явилася можливість звузити аудиторію глядачів, показуючи рекламу на тематичних каналах і навіть жителям певних районів. Однак до особливостей телевізійної реклами відноситься той факт, що вона ефективна, тільки коли її показують часто. Показ ролика один раз в місяць не зрушить продажу з мертвої точки.
Вдала телевізійна реклама починається з ідеї. Постарайтеся висловити цю ідею візуально, потім додайте слова, музику і звукові ефекти, які зроблять її більш зрозумілою і сильною. Подивіться вашу рекламу без звуку. Якщо це виграшна реклама, то вона досягне мети тільки за допомогою відеоряду.
Зовнішня реклама- це білборди, банери, реклама в транспорті, зовнішні вивіски. Що робить зовнішню рекламу поганий? Відсутність удобочитаемости, унікальності, химерний шрифт, тьмяні кольори, короткі слова, невдале розміщення і слабкий зв'язок з іншими складовими маркетингу.
Книжкова крамниця одного малого підприємця виявилася затиснутою між двома великими книгарнями. Одного разу господар прийшов на роботу і побачив, що конкурент справа вивісив величезний плакат: «Грандіозна ювілейна розпродаж - ціни мінус 50%!». Плакат був більше, ніж вся вітрина сусіднього магазинчика. Ще гіршими були справи з конкурентом зліва: на магазині красувався ще більший плакат: «Тотальний розпродаж - ціни знижені на 60%!». Будучи маркетологом-партизаном, власник магазинчика не став змагатися з сусідами-гігантами в розмірі знижок і плакатів, а вивісив плакат з унікальною написом «Вхід».
2.3. електронні медіа
Популярність електронних маркетингових засобів зростає з кожним роком. Не тільки реклама, але і самі торгові майданчикимасово «переїжджають» в Інтернет. Якщо ви вирішили зайнятися онлайн-продажами, то необхідно засвоїти правило трьох третин: ви повинні визначити бюджет, призначений для онлайн-маркетингу, потім вкласти третину цієї суми в розробку вашого сайту, третина - в його розкрутку, і третина - в його підтримку. Більшість маркетологів-невдах інвестують три третини в розробку сайту, а потім дивуються, чому вони не отримують більших прибутків.
На перший погляд інструкція по інтернет-маркетингу гранично проста:
- почніть з видатного товару або послуги;
- створіть мотивуючий вебсайт;
- розсилайте електронні листиз посиланнями на ваш сайт.
Найпростішою частиною цього процесу є видатний товар або послуга. Створення веб-сайту, який збільшив би обсяги продажів, є нелегким, але цілком реальним завданням. Однак основна складність полягає в складанні списку людей, які захочуть вислухати вас і піти з вами на контакт. складання списку розсилки- це процес визначення вашого ринку і постановки цілей. Знайти імена та адреси неважко, складніше отримати згоду людей на те, щоб отримувати розсилку. Список можна поповнити, запропонувавши людям безкоштовну передплату на розсилку новин або безкоштовну електронну книгу. Ідея полягає в тому, щоб запропонувати цінну інформацію безкоштовно.
ведення блогу- цікавий маркетинговий прийом. Успішний блог відповідає п'яти вимогам:
- індивідуальність - читачі повинні відчувати, ніби особисто знають автора;
- корисність;
- стиль письма - намагайтеся бути чесними, але не нав'язуйте свій товар занадто агресивно;
- зручність використання і дизайн;
- бажання повернутися.
Якщо ви не можете писати хороші короткі пости два або три рази на тиждень або якщо ви недостатньо відкриті, щоб налагодити діалог з вашими потенційними клієнтами, то ведення блога не для вас.
надзвичайно зручним маркетинговим інструментомє вебінари:
- не потрібно витрачати час і гроші на дорогу;
- немає необхідності орендувати приміщення і готель;
- є можливість демонструвати тексти, презентації та відео;
- можна проводити їх для кількох людей або декількох тисяч слухачів.
Партнерські програми
- одне з кращих досягнень в області маркетингу. Автор пропонує вісім основних складових рецепта успішного спільного маркетингу:
- хороший партнер;
- планування часу і перспектив;
- організація спільного бізнесу;
- план спільного бізнесу;
- ваші співробітники і співробітники партнера;
- виконання плану;
- відкритість, відсутність секретів;
- стратегії виходу.
Згідно з дослідженнями Технологічного інституту штату Джорджія, 87% користувачів Інтернету вдаються до пошукових систем для виявлення нових сайтів. Разом з тим, 80-90% користувачів Мережі дивляться тільки першу сторінку результатів пошуку, тому ваш сайт повинен бути в перших рядах, щоб отримати хороший трафік. Якщо сайт недостатньо оптимізованийдля кращих пошукових систем, То ваші клієнти можуть вас просто не знайти. Добре оптимізований під пошукові системисайт забезпечить вам мотивованих відвідувачів - тих, які хочуть щось купити. Користувачі пошукових систем стають реальними клієнтами в 10-100 разів частіше в порівнянні з користувачами, які прийшли через банерну рекламу.Оптимізація під пошукові системи - довгострокове вкладення, так як може збільшити трафік на місяці або навіть роки.
Одна з найуспішніших партнерських програм працює на Amazon.com. Сайт платить комісійні партнерам, чиї клієнти здійснюють покупки на Amazon.com. Партнерські програми гранично прості у використанні і установці, вони містять спеціальний код, який повідомляє системі, які відвідувачі прийшли з вашого сайту
3. Маркетинг без медіа
Маркетинг без медіа - найважливіший метод маркетолога-партизана, оскільки не вимагає фінансових вкладень. Тим не менш, він не менш важливий і вимагає нематеріальних інвестицій у вигляді часу, енергії, фантазії та інформації.
3.1. «Живий» маркетинг
В даному виді маркетингу провідну роль відіграють люди: ви самі, ваші співробітники, задоволені клієнти і представники ЗМІ.
надання якісного сервісубезпосередньо залежить від уміння чути клієнта. Відгукуючись на його мрії і бажання, ви заслужите вдячність і лояльність. З п'яти найважливіших причин, за якими люди стають постійними клієнтами компаній, сервіс йде на третьому місці, відразу за довірою і якістю, але перед вибором і ціною.
Більшість компаній втрачають клієнтів через байдужого ставлення до них після укладення угоди. Байдужість після продажу є причиною 68% всіх втрат компаній США.
Багато успішні підприємці використовують один з головних немедійних маркетингових методів: Вони демонструють і продають свої товари на галузевих виставкахі ярмарках. Ці люди розуміють, що багато серйозних потенційні клієнти відвідують ці заходи, і тому вкладають багато зусиль до організації виставок і продаж своїх товарів (на виставках зазвичай продаються товари, а не послуги).
Як правило, людям не подобається відчувати, що на них впливає маркетинг, тому вони більше довіряють своїм друзям. Коли людина купує що-небудь, важливо використовувати такий феномен, як «момент максимального задоволення». Він триває з моменту покупки протягом 30 днів. У цей період люди розповідають про вашу компанію з ентузіазмом. Якщо ви їм вручите брошуру або проспект, в якому коротко розказано про переваги вашого товару, то вкладіть потрібні слова в потрібні уста і зробите це в самий підходящий момент, що забезпечить приплив клієнтів завдяки «Сарафанне радіо».
Один адвокат прагнув встановити теплі відносини з клієнтами. Він взяв за правило не тільки проводжати їх до ліфта, але і спускатися з двадцять третього поверху в фойє і проводжати до автомобіля. Не дивно, що чутка про чемність адвоката швидко поширилася в колі знайомих і родичів відвідувачів адвокатської контори.
3.2. Життя після операції
Більшість компаній втрачають клієнтів через байдужого ставлення до них після укладення угоди. Байдужість після продажу є причиною 68% всіх втрат компаній США. Власники компаній вважають, що маркетинг закінчується відразу після продажу. Це не правильно. Маркетинг починається тоді, коли ви провели операцію. Мудрі партизани розуміють: продати що-небудь новому клієнтові буде куди складніше, ніж старому. Послідовне супровід перетворить клієнта в постійного.
Коли партизан продав товар, клієнт отримує лист подякипротягом 48 годин. Через місяць партизан або посилає ще один лист, або дзвонить покупцеві, щоб дізнатися, чи задоволений той товаром і чи є у нього питання. Через три місяці клієнт отримує інформацію про новий товар (послугу) або супутньому товар. Через деякий час покупця просять порекомендувати трьох знайомих, яким можуть бути цікаві пропозиції компанії. Через рік після покупки покупець отримує лист з купоном на знижку. Стаючи повторним покупцем, клієнт направляє знайомих в компанію партизана, а той продовжує підтримувати зв'язок з покупцями.
висновок
Книга «Партизанський маркетинг. Прості способи отримання прибутків при малих витратах »зробила революцію в світі маркетингу, розвінчавши міф про те, що якісне просування товару можливо лише при наявності значного рахунку в банку.
Партизанський маркетинг відрізняється від традиційного настільки, наскільки рахівниці відрізняються від комп'ютера. Партизанський маркетинг - повністю керований процес, заснований на знанні психології і орієнтований на потреби клієнта.
Єдиним показником ефективності партизанського маркетингу є прибуток, його характеризують висока технологічність, гнучкість і увага до деталей.
Партизани-маркетологи прагнуть працювати з вузькою цільовою аудиторією і віртуозно комбінують бюджетні маркетингові кошти.
Завдяки партизанського маркетингу досягти успіху в бізнесі може кожен, хто готовий інвестувати час, уяву, енергію і інформацію.
Якщо ви впевнені в якості та необхідності того, що ви продаєте - складайте маркетингову програму і слідуйте їй, незважаючи на труднощі.
В арсеналі маркетолога-партизана сотні коштів, і важливо вивчити кожне з них, а потім протестувати максимальну кількість, щоб вирішити, які кошти ефективні для вашого бізнесу.
На початковому етапі пріоритетними є кошти Мінімед: вони не вимагають значних фінансових вкладень, однак дозволяють краще вивчити цільову аудиторію і забезпечують швидкість і гнучкість бізнесу.
Грамотно підібрані засоби МАКСІМЕД здатні багаторазово підсилити ефект від Мінімед. В останні десятиліття вартість реклами в ЗМІ знижується, що робить її доступною для малого бізнесу.
Онлайн-маркетинг з кожним роком стає все більш популярним. Проте, настільки ефективні засоби, як банерна реклама, електронна розсилка, Вебінари, блоги та оптимізація під пошукові системи виявляються не дуже ефективними, якщо не комбінувати їх із засобами міні- і МАКСІМЕД.
Яким би чудовим не був медіамаркетінг, саме особисту участь робить компанію несхожою на інших. До того ж, «живий маркетинг» здатний значно скоротити бюджет і залучити клієнтів не на одну угоду, а на все життя.
Раніше, коли ми тільки починали свою консалтингову діяльність, ми не витрачали у клієнтів багато грошей на рекламу, намагаючись обходитися маловитратними способами.
Зараз я розумію, щоб ДОБРЕ заробити, потрібно вкластися. Вкладення можуть бути 2х видів. Або гроші, або час. Іноді час обходиться дорожче, ніж гроші.
Реклама без бюджету ?! Це як?
Якщо Ви не в курсі що це таке і ким він був придуманий, в Вікіпедії вже все написано, раджу прочитати, досить цікаво, але все ж коротко я розповім.
Партизанський маркетинг - малобюджетні способи реклами і маркетингу, що дозволяють ефективно просувати свій товар або послугу, залучати нових клієнтів і збільшувати свій прибуток, не вкладаючи, або майже не вкладаючи, грошей.
Види і особливості прихованого маркетингу, його приклади і прості способи в дії, які можна використовувати у Вашому бізнесі, про це і піде розмова в цій статті!
Приклади такої реклами
Партизанський маркетинг в дії можна досить часто зустріти за кордоном. Це точно такий же вид маркетингу, як і всі інші.
Однак, в Росії такою популярністю він поки не користується (хоча ім'я, як фахівця з партизанського маркетингу, відомо багатьом). Але тим не менше, приклади партизанського маркетингу в Росії теж будуть нижче.
Приклад 1 - сарафанне радіо
Наприклад, один з ресторанів практично не витрачає гроші на рекламу. Головна стаття його витрат - він безкоштовно годує перукарів. На дуже гідному рівні як по сервісу, так і за якістю їжі.
А всі ми знаємо, що перукарі / візажисти / стилісти це ті, хто перебуває в особливому довірі у людей (і справді, чи не довіримо ж ми своє волосся тій людині, якого ми не знаємо.
Особливо жінки) і постійно розмовляють з ними, розповідають свої новини.
І, як Ви розумієте, відвідування ресторану і було найкращою новиною, тому його радили з великою охотою. Таке ось приховане стимулювання.
Ти серйозно!? Розкажи докладніше
До слова сказати, найгарячіші клієнти приходять по сарафанне радіо. Їх навіть переконувати в покупці не треба, вони вже "дозріли". Тому подібний варіант партизанського маркетингу дуже і дуже хороший.
Ми до речі його використовували. У трохи зміненому вигляді, але все ж, в кафе нашого клієнта.
Запросили на безкоштовну дегустацію кави та їжі лідерів думок в його місті. Оформили досить красиво запрошення і ще до відвідування дегустації вони їх викладали в своїх соціальних мережах.
А оскільки дегустація пройшла на ура, відгуки були дуже і дуже задоволені. До речі, багато хто з запрошених стали потім постійними відвідувачами кафе.
Приклад 2 - вірусне відео
Партизанський і вірусний маркетинг йдуть рука об руку. Саме тому, ще один спосіб партизанського маркетингу, який ми давно хочемо втілити у будь-якого клієнта, але до сих пір не реалізували - це зйомка вірусного.
НАС УЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
включає
Простий приклад - як шеф-кухар ресторану співає або танцює на кухні, готуючи при цьому для відвідувачів. Зйомка може відбуватися або на приховану камеруабо з "імітацією зйомки на приховану камеру".
З викладаємо потім на всіх соціальних майданчиках (якщо відео дійсно гарне, то почне розходиться самостійно). Один із прикладів такого відео - "Хом'як троллит ДПСнікі".
Зйомка обійшлася в прямому сенсі слова в 3 копійки, а майже 2 мільйони переглядів принесли замовлень інтернет магазину Е5.ru замовлень тих самих хом'яків на півроку вперед.
Насправді, вірусне відео - напевно один з найбільш кращих способівреалізувати прихований маркетинг в соціальних мережах на даний момент.
Як мінімум, за рахунок того, що його дивляться дедалі активніше (наприклад, в одній з найпопулярніших соцмереж Instagram), і за рахунок того, що зняти його досить нескладно. Детальніше про вірусному відео можна прочитати в нашій статті.
Приклад 3 - інший продукт
Ще один непоганий приклад прихованого маркетингу - наклеювати на зворотний бік монеток рекламу своєї компанії. Щоб було зрозуміліше, дивіться картинку.
Реклама на монетах На ній звичайна десятирублевой монета, які видаються в якості здачі в мережі студій соляріїв.
Спосіб досить простий і ефективний, проте, доведеться запариться як по виготовленню наклейок, так і наклейці їх на монети. Ефект можна не помітити відразу, але як один з варіантів додаткового каналу реклами - дуже навіть не погано.
Клони прикладу 1
Приклад 1.Малюнки на асфальті - то, що раніше було популярно і дійсно сприймалося як партизанський маркетинг і несло клієнтів, зараз карається законом.
Тому якщо Ви зовсім зовсім починаючий підприємець, то я вкрай не раджу його використовувати. Краще знайдіть щось інше. Ось такі особливості партизанського маркетингу, про які не варто забувати.
Реклама на асфальті Приклад 2.Старі автомобілі, які стоять на місці, але при цьому з верху до низу оздоблені рекламою.
Як правило, викуповується пара таких автомобілів (бажано цікаво виглядають і на ходу), обвішуються рекламними щитамиі паркуються в найбільш людних місцях.
Реклама на автомобілі Приклад 4 - епатажна акція
Взагалі, якщо говорити про ефективність партизанського маркетингу, то це може бути навіть якась рекламна кампаніяз гучною акцією, яку розтрубили всі ЗМІ.
Ідеальний приклад, який все приводять - це рекламна кампанія "Евросети", яку вони провели 1 квітня 2002 року.
Кожен, хто приходив в їх салон в цей день без одягу, (ЗОВСІМ) отримував у подарунок стільниковий телефон. любителів безкоштовних телефоніввиявилося дуже багато, але роззяв ще більше. А вже ЗМІ, ТБ і радіо, які все це знімали, документували та інше, просто незліченна кількість.
Епатажна акція в "Евросети" Продажі після цієї акції у "Евросети" зросли в рази. Акцію в тій чи іншій інтерпретації намагаються повторити досі, але мабуть нахабство і епатаж, які були у Євгена Чичваркіна, нинішнім керівникам не вистачає.
Клони прикладу 4
Ось пара варіантів партизанського-маркетингу, про які я знаю, а значить чутки все-таки дійшли:
Магазин одягу.У нього можна було зайти в нижній білизні і отримати безкоштовно те, що ти встигав на себе одягнути за певний час
Джинсовий магазин.Якщо ти при всіх порвеш джинси на себе, то можеш вибрати собі нові в магазині абсолютно безкоштовно
Теле2.На виставці стільникового зв'язкув Санкт-Петербурзі викликали фурор тим, що пара промоутерів під їх брендом носила труну. ГРОБ, Карл! З написом "Дорога зв'язок". Звичайно ж всі були в шоці і транслювалося це в різні джерела.
Партизанський маркетинг від "Теле 2" Приклад 5 - партнерство
Взагалі, особисто я вважаю, що партизанський незначними витратами, вірусний маркетинг - це партнерство або, висловлюючись модним словом, "колаборація". приклади:
Приклад 1.В кабінеті у стоматолога зубна компанія, яка виробляє пасти і ополіскувачі для зубів, розмістила напис на стелі (а Ви знаєте, що саме в стелю ми все і дивимося, сидячи в стоматологічному кріслі?) - "Хочете більше ніколи не бачити цей нудний стелю? Наша зубна паста допоможе! "
Приклад 2.Один мій знайомий юрист, який займається відшкодуванням грошей після ДТП, доплачував лікарям травматології за те, що вони роздавали його потрапили в ДТП. Дзвонили йому навіть вночі, але зате від клієнтів відбою не було.
Загалом, партнерство з бізнесом, у якого та ж сама, але при цьому Ви не конкуруєте безпосередньо - дуже хороша ідея.
Гарне питання
А кому ж буде корисний партизанський маркетинг? Адже, як правило, партизанський маркетинг в дії прирівнюють до малобюджетним способам залучення клієнтів, що, в свою чергу, так само рекламі для малого бізнесу.
А часом навіть і для стартапів. Тобто, якщо немає грошей, використовуй партизанський маркетинг, читай, малюй свою пропозицію на асфальті (найчастіше саме через це ставлення до нього, методи партизанського маркетингу вкрай недолюблюють досвідчені бізнесмени).
Однак, це в корені не вірно. Особливості партизанського маркетингу в тому, що він може підійти будь-якому бізнесу.
Як малому, так і середнього, і навіть великим. Питання тільки в тому, як його використовувати?
Якщо Ви - малий бізнес, То, звичайно, методи партизанського маркетингу будуть для Вас одним з головних способів залучення клієнтів (особливо на старті);
Якщо Ви - середній бізнесі у Вас вже є бюджети на рекламу, то можете використовувати партизанський маркетинг як спосіб збільшити
приклад. Один наш клієнт, який займається бурінням свердловин, на основі розробленого нами впровадив наступне: вони стали показувати буріння свердловин на своєму сайті онлайн.
Тобто користувач міг зайти на сайт і подивитися як проходить процес буріння, в якому стані залишається ділянка після буріння та інше.
Це стало відмінним інструментом додаткового залучення клієнтів, так так це стали обговорювати і розповідати про компанії.
Якщо ви - великий бізнес, То це буде відмінний спосіб дотягнутися до аудиторії, на яку Ви, як правило, не звертаєте уваги.
А якщо Ви дійсно великий бізнес, то можете навіть дозволити використовувати довгостроковий партизанський маркетинг. Як свого часу це зробила в США компанія Apple.
Вони подарували всім школам в штаті Каліфорнія персональні комп'ютери. Таке благодіяння зробило їх ім'я досить відомим, однак, остаточна метабула в іншому.
Буквально через 5-10 років вони отримали ціле покоління шанувальників, які виросли на продукції Apple.
Коротко про головне
Є безліч прикладів про партизанський маркетинг в інтернеті і ми не ставили за мету зібрати в цій статті всі можливі приклади і кейси.
Якщо хочете ще прикладів, цілком обкатаних і робочих, то можете подивитися блог Алекса Левітаса, він вважається експертом №1 в Росії по партизанського маркетингу.
Цікаво те, що його прізвище Левітас, а прізвище того хто придумав сам партизанський маркетинг - Левінсон 😉 Але будемо думати що це простий збіг. Найголовніше, що я хочу донести до Вас:
- Потрібно використовувати даний канал, але не в першу чергу, адже як я вже писав, витрачений на креатив та інше час може виявитися дорожче;
- Потрібно бути обережними при реалізації, а то все може спрацювати в зворотну сторону. І замість реклами та любові клієнтів ви отримаєте суцільний негатив;
- Не можна займатися тільки партизанським маркетингом і при цьому розраховувати на великий потік клієнтів. Використовуйте нашу добірку і результат в клієнтах не змусить себе чекати.
Партизанський маркетинг. Прості способи отримання великих прибутків при малих витратахДжей Левінсон
(Поки оцінок немає)
Назва: Партизанський маркетинг. Прості способи отримання великих прибутків при малих витратах
Про книгу «Партизанський маркетинг. Прості способи отримання великих прибутків при малих витратах »Джей Левінсон
Партизанського маркетингу не вчать на заняттях з маркетингу, про нього не пишуть в звичайних підручниках, його не застосовувати рекламні агентства, І він невідомий більшості ваших конкурентів - тим і хороший, упевнений Джей Левінсон. У вас в руках книга № 1 по партизанського маркетингу. Якщо ваш бюджет на маркетинг обчислюється тисячами рублів, а не мільйонами, обов'язково прочитайте її.
На нашому сайті про книгах lifeinbooks.net ви можете скачати безкоштовно книгу «Партизанський маркетинг. Прості способи отримання великих прибутків при малих витратах »Джей Левінсон в форматах epub, fb2, txt, rtf. Книга подарує вам масу приємних моментів і справжнє задоволення від читання. купити повну версіюви можете у нашого партнера. Також, у нас ви знайдете останні новини з літературного світу, дізнаєтеся біографію улюблених авторів. Для початківців письменників є окремий розділ з корисними порадамиі рекомендаціями, цікавими статтями, завдяки яким ви самі зможете спробувати свої сили в літературну майстерність.
Джей Левінсон, Пол Хенлі
ПАРТИЗАНСЬКИЙ МАРКЕТИНГ
Ласкаво просимо в маркетингову революцію!
Передмова
Джей Конрад Левінсон вже давно вважається найбільшим прихильником «безкоштовного» маркетингу і захисником власників малих підприємств. Його останні книги присвячувалися окремим елементам партизанської тактики в маркетингу - корисним, але числом своїм дуже обмеженим. Ця книга являє собою вихід на якісно новий рівень. У ній розглядаються найпотужніші, але за своєю природою складні з існуючих рушійних силмаркетингу. Автори пропонують просте пояснення цих явищ і дуже дохідливо показують, як застосовувати їх на практиці без особливих витратчасу і коштів.
Я вже багато років є непохитним прихильником вивчення принципів роботи людської психікиі мозку. Джей Левінсон і Пол Хенлі виконали відмінну роботу і показують підприємцям, як застосовувати отримані в цій області знання в маркетингу, консалтингу і збуті. Освоївши представлені в цій книзі навички, ви автоматично примножите ефектність і ефективність всієї своєї діяльності.
Джей Абрахам,
засновник і виконавчий директор Abraham Group, Inc., консультант по підвищенню ефективності бізнесу, що нараховує в цілому понад 10 ТОВ клієнтів з більш ніж 400 галузей економіки
Вступ
Прихильники партизанського маркетингу виступають за застосування психології в маркетингових цілях з моменту його виникнення. Партизанський маркетинг розвивається разом з розвитком сучасної психології і наших знань про людський мозок. Діловий світпостійно змінюється, і маркетинг повинен реагувати на ці зміни, щоб не відстати від життя, не опинитися на узбіччі. Партизанський маркетинг - це постійний пошук нових методів, прийомів і стратегій, серед яких напевно виявляться ті, за якими майбутнє.
У цій книзі розповідається про деякі з найбільш цікавих відкриттів, зроблених в області партизанського маркетингу за Останнім часом. Найголовніше - ви познайомитеся з новими матеріалами, які дозволяють скоротити цикл продажів, підвищити загальну ефективність ваших маркетингових зусиль і збільшити прибуток.
З кожним днем нейролінгвістичне програмування (НЛП) все активніше входить в наше життя. Практикуючі партизанський маркетинг фірми (або «партизани», як ми будемо їх називати) з готовністю апробують будь-які нові методи і стратегії, що розширюють їх маркетинговий арсенал. НЛП - з їх числа. Значна частина матеріалів цієї книги заснована на принципах НЛП, бо розуміння поведінки і маніпулювання їм - одна з основних рис партизанського «характеру». Річард Бендлер, один з творців НЛП, продовжує вивчати, наскільки далеко може зайти контроль над нашою свідомістю, а «партизани» всього світу тримають напоготові. НЛП і останнє дітище Р. Бендлера нейрогіпнотіческое реструктурування ( Neuro-Hypnotic Repatteming, NHR™) - потужне знаряддя сучасного маркетингу, І чим більше знарядь в нашому арсеналі, тим більшою розмаїтістю застосування партизанських маркетингових кампаній ми володіємо.
У цій книзі описуються новітні методи, прийоми і стратегії, створені фахівцями і інструкторами по партизанського маркетингу.
Мета партизанського маркетингу - надати інформацію таким чином, щоб впливати на процес прийняття рішень, який здійснюється потенційними покупцями. Коротше кажучи, ми намагаємося вплинути.
Для того щоб краще зрозуміти, як ми можемо впливати на людей або вселяти їм що-небудь, необхідно спочатку зрозуміти, як приймаються рішення. Чому? Тому що в цій книзі будуть представлені способи впливу на людей на біологічному рівні, шляхом фізичного звернення до відділів їх мозку, участь яких в процесах прийняття рішень вони, як правило, не усвідомлюють. Ви познайомитеся з методами і стратегіями, що допомагають людям приймати рішення швидше, ніж зазвичай, і в більшості випадків без будь-якої обізнаності про зовнішній вплив або вплив з їх боку.
Хтось скаже, що такі методи - це «невидимий маркетинг», який покликаний обдурювати покупців. Це абсолютно не відповідає дійсності. «Партизани» знають, що подібні методи зазвичай викликають у покупців жаль про скоєне. Справжні адепти партизанського маркетингу прагнуть створювати довгострокові відносини зі своїми покупцями і клієнтами, а не укласти угоду і кинутися шукати нову «жертву». Якщо покупець відчуває, що не отримав справжню вигоду і винятковий сервіс, «партизан» шукає джерело невдоволення і негайно вирішує питання так, щоб він більше ніколи не виникало. Це веде до появи лояльних покупців. Задоволених покупців знайти неважко, але лояльні покупці - рідкість. За лояльними покупцями і повторними замовленнями - майбутнє прибуткового маркетингу. «Партизани» не практикують «невидимий маркетинг» - вони користуються знаннями в області комунікації.
Ця книга розповість вам про такі способи звернення до свідомості потенційних покупців, після застосування яких вони можуть приймати поінформовані і чесні рішення. Втім, ви дізнаєтеся і про те, як зробити так, щоб ваша аудиторія приймала рішення, навіть не усвідомлюючи впливу з вашого боку!
Застосування психології в маркетингу вже довело здатність партизанського маркетингу давати стабільні і в кінцевому підсумку передбачувані результати, що перевищують ті, що зазвичай властиві маркетингу традиційному. Ми дізнаємося все більше і більше про те, як влаштований людський мозок, як він працює, і через ці знання ми з'ясуємо, як приймаються рішення. Чим більше ми осягаємо біологію процесу прийняття рішень, тим більше у нас з'являється можливостей створювати методи, що апелюють саме до тих відділів мозку, які відповідають за ці рішення. І в міру того як виробляються такі методи, системи впливу на процес прийняття рішень вимальовуються все чіткіше. Загалом, на вигляд все просто, чи не так?
Проблема в тому, що людський мозок - найскладніша з відомих нам структур! Щомиті в мозку середнього людини передається 50 мільярдів сигналів. Величезні ділянки мозку не використовуються, а принципи роботи і призначення деяких частин і понині залишаються для нас загадкою.
Незважаючи на бурхливий прогрес в цьому напрямку досліджень, попереду ще дуже великий шлях. Навіть якщо ми коли-небудь і зможемо говорити про повне розуміння людського мозку, ми все одно будемо дуже далекі від досконалого розуміння процесу прийняття рішень, оскільки кожна людина має свою унікальну системою думок. Ефективний маркетинг вимагає, щоб ми впливали на наші аудиторії з максимальною вигодою для себе. Ефективний партизанський маркетинг вимагає, щоб ми домагалися цього, використовуючи всі доступні нам засоби, в тому числі і існуючі на сьогоднішній день дані наукових досліджень.
Успішне маркетингове звернення до несвідомого вимагає відкритого, чутливого розуму від нас самих. «Партизани» намагаються досягти традиційних цілей, використовуючи нові і незвичайні прийоми і стратегії. Більшість матеріалів цієї книги будуть вам зовсім незнайомі. А раз так, ваша система думок може спробувати відкинути частина з них як і важливі, що не мають до вас особливого ставлення. Не йдіть у неї на поводу. Це ваш мозок. Ви що, хочете бути пасивним спостерігачем?
Багато представлених в цій книзі методи змусять вас засумніватися в своїх переконаннях. Це нормально, це і називається навчанням. Інші методи приведуть вас у захват: ви відразу зрозумієте, як їх можна застосувати в ваших маркетингових кампаніях. Треті викличуть у вас занепокоєння - тому що вони здадуться вам «не зовсім правильними», а може бути, кидають виклик традиційному маркетингу. Насправді саме ці методи часто організовують найбільш прибуткові маркетингові кампанії; багатьом фірмам просто не вистачає рішучості, щоб спробувати розібратися в застосуванні нетрадиційних підходів. Філософію партизанського маркетингу щодо цих методів прекрасно відображає девіз британського Спеціального повітряного підрозділу (SAS): «Перемагає той, хто сміє».
Завантаження ...
