Otthoni célközönség portréja. Hogyan készítsünk portrét a célközönségről, és miért van rá szükség

A potenciális ügyfél világos portréja nélkül lehetetlen helyesen összeállítani egy termék vagy szolgáltatás értékesítésére vonatkozó kereskedelmi ajánlatot, és még nehezebb helyesen foglalkozni vele. A potenciális vevő arcképe az a célközönség, akit nagy valószínűséggel érdekelni fog az ajánlata. Összeállítása a termék fogyasztói keresletére vonatkozó maximális információmennyiség felhasználásával történik.

Az üzleti szegmensek szétválasztása

Érdemes azzal kezdeni a témát, hogy két üzletága van - a b2b és a b2c. Az első lehetőség az üzleti vállalkozások, a második az ügyfelek számára. Az első esetben rendszerint a portré elkészítésének kérdése célközönség nem éri meg, mivel mindenki ismeri a közönséget, már csak az ügyfelek vonzására kell összpontosítani az erőfeszítéseket. De a második eset az alábbiakban lesz szó. Mindig fontos, hogy a b2c helyesen határozza meg a közönséget, függetlenül attól, hogy online üzleti vagy offline.

Ezenkívül fontos tudni, hogy mi a célközönség bizonyos tevékenységek több is lehet. A tapasztalt szakemberek mindig egy főcsoportot és több másodlagos csoportot különítenek el a munkához.

Egy potenciális ügyfél portréjának elemei

Mielőtt folytatná a fogyasztói portré elkészítéséhez szükséges utasításokat, meg kell értenie a fogalom bonyolultságát. A potenciális ügyfél arcképe az ajánlatában érdekelt személy összetett kollektív képe. Ennek a képnek a létrehozásakor vizuálisan "rajzol" a cél ügyfél elé, akinek az egész marketing tevékenységek az Ön szervezete. A célközönség portréja rengeteg különböző tulajdonsággal rendelkezhet, mert minél több van, annál igazabb lesz a kép.

Alapvető pozíciók a célközönség leírásához

Bármely marketinges, aki először szembesül azzal a feladattal, hogy leírja a célközönséget, feltesz magának néhány kérdést:

1. Hogyan határozza meg, hogy ki a szervezet célközönsége?
2. A stratégia kialakításának melyik időszakában szükséges kiválasztani a célközönséget?
3. Hol szerezhet adatokat a fogyasztó társadalmi portréjának összeállításához?
4. Melyek az ügyfélkép kialakításának jellemzői?
5. Mennyi részletet kell leírni?

Természetesen ezek nem mind kérdések, de természetesen a legalapvetőbbek. Ezután részletesebben elemezzük az egyes pontokat. Tehát kezdjük.

A célközönség

Ez lehet széles - például a tejtermékek összes fogyasztója, vagy szűk (csak azok, akik alacsony zsírtartalmú túrót vásárolnak alacsony áron). Minél szélesebb ez a kör, annál homályosabb lesz a leírás, mivel ebben az esetben nehéz meghatározni a közönség kifejezett jellemzőit.

A legfényesebb képviselők prototípusa alapján portrét kell készíteni a célfogyasztóról, megpróbálva felvázolni az általános sajátos vonások amely megkülönbözteti cége ügyfeleit a többi piaci közönségtől. A vevő imázsának kialakításakor nemcsak a rendszeres fogyasztókat kell leírni, hanem azokat is, akik még nem vásárolták meg a terméket.

A stratégia melyik szakaszában érdemes kiválasztani a célközönséget?

A fogyasztó portréjának elkészítését a piac elemzése és szegmentálása után kell elkezdeni, vagyis a pozicionálási stratégia kidolgozásának szakaszában. A gyakorlatban gyakran előfordulnak olyan helyzetek, amikor marketingstratégia nélkül szükséges azonosítani a célközönséget, ez különösen fontos a szakemberek számára, akik csak most kezdenek dolgozni új szervezet... Ebben az esetben a következőképpen járhat el:

1. Határozza meg a vállalat fő versenytársait.
2. Tedd összehasonlító elemzés cége termékeit és versenytársai által kínált termékeket.
3. A titkos vásárlót utalja a versenytársakra.
4. Írja le a termék értékét.
5. Értsd meg, ki van rajta Ebben a pillanatban a termék fogyasztója és hűséges hozzá.
6. Írja le ideális vevőjét.
7. Töltse fel a képet cél ügyfél a kapott adatok alapján.

Hol lehet információt szerezni

A potenciális fogyasztóról alkotott kép kialakításához meg kell válaszolni néhány kérdést:

1. Ki veszi meg a terméket és ki nem?
2. Miért veszik vagy nem?
3. Milyen kritériumok alapján kell kiválasztani, vásárolni és használni?
4. Hogyan vélekednek a fogyasztók a szervezet többi termékéről?
5. Alkalmazási tapasztalat.

A következő források segítenek megtalálni a választ ezekre a kérdésekre:

Az összes jellemző, amely alapján a vevő imázsa kialakul, több csoportra osztható.

Földrajz

Itt be kell állítania azt a földrajzi területet, ahol a reklámüzenetet sugározzák. Itt meg kell határozni, hogy az ország / régió / kerület mely részén élnek és helyezkednek el a potenciális ügyfelek. Nincs értelme az egész országban hirdetni, ha a terméket vagy szolgáltatást csak a címzettnek szállítják nagyvárosok például Moszkva és Szentpétervár.

Társadalom-demográfiai mutató

Három összetevőre osztható:

1. Az ügyfél neme. A női és a férfi nem képviselőit különböző elvek vezérlik, és különböző döntéseket hoznak. Ezért ahhoz, hogy a fogyasztóról portrét készítsen a marketingben, először is meg kell határoznia, hogy kinek szánták a terméket. Gyakran előfordul, hogy mindkettőnek megfelel, és a célközönség a férfiak és a nők.
2. A vásárlók kora. Ez egy meglehetősen nagy blokk, mivel minden hirdetési ajánlatnak saját korosztálya van. Erre a kérdésre lehetetlen egyértelmű választ adni, szükség van valamilyen keretrendszer kialakítására, például a fogyasztó életkora 25 és 35 év közötti fiatal. A marketing szakemberek régóta megosztják egymással emberi élet több szakaszba (iskolai idő, diákok, karrierút kezdete, karrier virágzás és növekedés, karrier vége, nyugdíjazás). Ezeket a szakaszokat kell követni a célközönség portréjának elkészítésekor, mivel minden szolgáltatásnak vagy terméknek megvan a maga korosztálya, amely jobban értékesíti őket.
3. Oktatás. Ez a kritérium segít megérteni a vevő szakmai fejlődését. Sok célzott reklámkampány ennek megfelelően alakítja ki saját osztályát, ez lehet az egy vagy több formációval rendelkezőkre való felosztás, és átlagos szint jövedelem. Leggyakrabban a fogyasztói portré ilyen példáját használják olyan szervezetek, amelyek árukat és szolgáltatásokat kínálnak gazdag embereknek.

Pénzügyi helyzet

Az egyik legfontosabb kritérium, amikor az ügyfelek imázsára gondolunk, a célvásárlók jövedelmi szintjének meghatározása. Itt fontos megérteni, hogy milyen ellenőrzésre számít, és milyen elvek alapján vezetik az ügyfeleket.

Ha az áruk potenciális vásárlói alacsony jövedelemmel rendelkeznek, akkor nem praktikus magas költségeket megállapítani az árukra. És azt is érdemes megérteni, hogy az alacsony jövedelmű emberek nagy figyelmet fordítanak az árra, pontosabban számukra a költség a legfontosabb szempont az ajánlat kiválasztásakor.

Információs csatornák

Ez az egyik legfontosabb kérdés a potenciális fogyasztó portréjának kialakításakor. Itt meg kell határozni, hogy a leendő ügyfelek mely konkrét forrásokból kapnak információt és választ kérdéseikre. Ezek teljesen különböző forgalmazási csatornák lehetnek:

1. Kereső motorok az interneten.
2. Közösségi hálózatok.
3. Újságok.
4. Magazinok és ilyesmi.

Ha internetes erőforráson keresztül szeretne vásárlókat vonzani egy üzletbe, akkor figyeljen azokra a speciális webhelyekre, ahol azonos szándékú emberek gyűlnek össze, és megvitatják a számukra fontos kérdéseket. Ugyanazok a webhelyek használhatók a hirdetési kampányokhoz.

Mennyire kell részletesen leírni a célközönséget?

A potenciális vevő imázsának kialakításakor le kell írni a legfényesebb képviselőt. A folyamat során próbálja meg használni az összes fent említett paramétercsoportot. A leírás csak ebben az esetben lesz igazán portré. Ezen információk tanulmányozása után a személy fejében egy különálló képnek kell kialakulnia. Ideális esetben több fényképből álló kollázst adhat a leíráshoz, amely kiegészíti a portrét. Jobb két lehetőséget előkészíteni: egy rövidet, 4-5 kritérium alapján, amely lehetővé teszi a célközönség felületes elkülönítését a teljes piactól, és egy komplettet a legrészletesebb jellemzőkkel, szokásaival, jellemzőivel, karakterével, stb.

A kép akkor lesz teljes és részletgazdag, ha az alkotás során megpróbálja leírni a célközönség fejlődési vektorát a meglévő formátumban, és ahogy kell. Egy ilyen leírás segít megérteni kulcsfontosságú változások amelyeket meg kell tenni a termék fejlesztése és népszerűsítése során.

Lépésről lépésre a potenciális vevő képének elkészítéséhez

Miután megtalálta a választ a fenti kérdésekre, és felfegyverezte a szükséges mennyiségű információt, lépésről lépésre elkezdheti készíteni a potenciális ügyfél portréját. Ez a terv azoknak is megfelel, akik még nem rendelkeznek kialakult ügyfélkörrel. Ebben az esetben az elemzés során olyan ismerősök adatait használhatja fel, akik nagy valószínűséggel érdeklődni fognak a javaslata iránt. És már amikor megvannak az első valódi ügyfelek (az első szakaszban elegendő elemezni az első 10 embert), meg kell ismételnie az eljárást. Tehát kezdjük:

1. Profil figyelembe vétele egy közösségi hálózaton. Nagyon könnyű információkat szerezni az olyan népszerű forrásokból, mint a Vkontakte vagy a Facebook - a potenciális ügyfél neme, kora és lakóhelye. Ez egy nagyon szükséges adat, amelyet egy speciális lemezen kell megadni a számítógépen.
2. Olyan oldalak és csoportok elemzése, amelyekben az ügyfelek tagok és előfizetők. Ezeket az információkat is be kell írni a korábban létrehozott táblázatba. Mire való? Miután elkészítették az oldal és a közösségi hálózatok csoportjának portréját, lehetőség lesz információs platformként való használatára. Ez azt jelenti, hogy a terméket reklámozza a mentett oldalakon.
3. A három kedvenc webhely. Tudva, hogy az ügyfelek mely erőforrásokat használják leggyakrabban, ugyanúgy ajánlatot tehet rájuk. Mindig nagyon hatékonyan működik.
4. Tevékenységi köre. Ez a pont is leggyakrabban a kérdőívből tanulható, és az ilyen információk elérhetősége lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük a fogyasztó képességeit és igényeit.
5. Az ügyfél által felvetett kérdések és problémák rögzítése. Ez segít a javaslatnak a megoldásukhoz való "kötésében".
6. Portré készítése az ügyfélről a kapott információk alapján. Minden adatot külön kérdőíves táblázat foglal össze minden ügyfél esetében. Ennek eredményeként kész kép lesz a potenciális vevőről a kezében.

A fogyasztói portré működő példái

A jól összeállított célközönség képei így néznek ki:

1. Családi pszichológus előadótere magánpraxisban. Egy példa a fogyasztói portréra ebben az esetben így néz ki:

• 22 és 44 év közötti nők a nagyvárosokból.
• Érdekli a pszichológia, és követi a csoportok híreit a közösségi hálózatokon hasonló témák.
• Legyen legalább 3 érdeklődési terület.
• Aktívan részt vesznek a sportban.
• Szeretik a filozófiát, a spirituális értékeket és a személyes fejlődést.
• Magas vagy közepes bevétel.

2. Példa a fiatalok online ruházati boltjának fogyasztói portréjára a tervezőktől.

• Férfiak és nők 20 és 35 év között nagyvárosokból és közepes méretű városokból.
• Érdekli őket a divat és annak trendjei.
• Mindannyian stabil foglalkoztatással rendelkeznek, vagy felsőoktatásban tanulnak oktatási intézmények, aktív életmeggyőződéssel.
• Szeretnek több sportot, részt vesznek a versenyeken, a megfelelő hálózatokban vannak a közösségi hálózatokon.

Leah Kanári

Hol kezdődik egy vállalkozás? Az ügyféltől. Tudja már, hogy ki szeretné megvásárolni a termékét vagy igénybe venni a szolgáltatásait? Ez a cikk bemutatja, hogyan határozhatja meg célközönségét.

Célközönség: mi ez és mikor

A célközönség (CA) a felhasználók egy csoportja, amelyre bizonyos hirdetési tevékenységek irányulnak, és amelyekben a hirdetők érdeklődnek, és / vagy akik érdeklődnek bármilyen információ iránt.

A célközönség olyan emberek, akik kielégítik azt az igényt, amelyet a termék vagy szolgáltatás megold.

Képzelje el, hogy elkezd egy házat építeni, mielőtt talajelemzést végez. Így van ez a célközönség elemzésével is:

A célközönség tudatlansága vagy a termék teljes piaci kudarcát vonja maga után, vagy - ami a gyakorlatban leggyakrabban előfordul - a termék létrehozására és népszerűsítésére szánt költségvetés jelentős növekedését vonja maga után.

Példa: A vállalkozás tulajdonosa rengeteg pénzt költött szórólapokra és névjegykártyákra, amelyek bután szétszóródtak a környéken vagy a bejáratokban. Kevés hívás érkezett az oldalra. A hirdetési költségek nem voltak indokoltak.

Tudja meg, kinek van leggyakrabban szüksége sminkes szolgáltatására az úton.

A célközönség elemzése után az alábbi portrék jelentek meg az ügyfelekről:

• menyasszonyok és anyáik
• szülési szabadságon lévő nők
• a város távoli területeinek lakói

Kölcsönhatást alakítottunk ki nagy esküvői szalonokkal, információkat hagytunk az óvodákban és iskolákban a tanárok és a szülők számára, szaloncsoportot nyitottunk a Vkontakte közösségi hálózaton.

A választott stratégia a szalon népszerűsítésére a célközönségével való interakció révén hozzájárult az interneten nyújtott kiváló visszajelzésekhez.

Több hónapos munka után kiderült, hogy a szalon egy csoportja a Vkontakte közösségi hálózaton hozza a legtöbbügyfelek. Az úton ezt maguk a mesterek is megerősítették, rögzítve az ügyfelek válaszait. Elhagyatott kontextuális reklám, összpontosított közösségi háló"Kapcsolatban áll".

A létrehozás mellett is döntöttek külön oldal a szalon adminisztrátorának, mivel ezt a kommunikációs módot az ügyfelek számára kényelmesebbnek tartották.

A célközönség típusai

A modern marketing gyakorlatban a következő célközönség típusokat különböztetjük meg:

1. Fő és közvetett. A fő közönség vásárlási döntést hoz, ő az akció kezdeményezője, szemben a közvetett döntéssel. Természetesen számunkra ez lesz a prioritás.

Példa: a gyermekjátékok fő közönsége a gyerekek, és az anyjuk is közvetett közönség... Bár az anyák alaposan megvizsgálják a termékeket a hibák vagy a használat biztonsága szempontjából, ráadásul fizetnek a vásárlásért, és ők a kezdeményezői.

2. Széles és szűk célközönség. A névből egyértelműen kiderül. Példa: a teaivóknak széles a közönsége, a fehérgyümölcs -tea fogyasztóknak szűk a közönsége.

3. Nos, egy klasszikus példa - közönség a célcsoport típusa szerint... Célközönség az üzleti (B2B) és az egyéni fogyasztás (B2C) területén.

A webhely meglátogatása céljából kiemelheti a célközönséget is:

• A webhely tartalma iránt érdeklődő célközönséget (a látogatók információt keresnek),
• Látogatók, akik érdeklődnek a webhely termékei és szolgáltatásai iránt, későbbi vásárlás céljából.

Hol ásni? Információt kapunk

A célközönségre vonatkozó adatokat a következők segítségével szerezheti be:

• kérdőívek;
• interjú;
• közvélemény -kutatások.

Próbáljon meg minél több válaszadót lekérdezni, vagy végezzen felmérést a befolyásolókról.

Ne feledje, hogy a fórumokon és a blogokon „zajos kisebbség” van, véleményüket gondosan össze kell gyűjteni és elemezni: ezek alkotják a termék arculatát. Mindazonáltal szem előtt kell tartani, hogy a „zajos kisebbség” kijelentései nem eshetnek egybe az árukat vagy szolgáltatásokat vásárló „csendes többség” véleményével.

Példa: A Diablo 3 rajzfilmszerű megjelenése felháborította a játék veteránjait, de 2015 augusztusában az Activision Blizzard bejelentette, hogy a játék több mint 30 millió példányban kelt el.

Előnyök:

• Könnyen szegmentálhatja közönségét,
• Az interjúalanyok nagy száma,
• Minimális befektetés alapok,
• Nem szükséges nagyszámú idő.

Az adatok bányászatánál mindig keresse meg a termék fogyasztásának okait és okát. Pontosan kell képviselnie a fogyasztó jellegét.

Példa: Az étkezési okok felmérése segített rávilágítani a Nestle célközönségére, mint „depressziós csokoládé szerelmesekre”, akik inkább drága dobozokban vásárolnak édességet. Új stratégia a cukorka promóció növelte az eladásokat és csökkentette a promóciós költségeket a közönség szűkítése miatt.

Fontos, hogy interjúkat készítsünk az úgynevezett „vásárlás kezdeményezőivel”: például gyermekbútorok, férfi nadrágok vagy ingek vásárlásakor a nők is szerepelnek a célközönségben, mivel gyakrabban ők döntenek arról, hogy venni.

Ügyfélportré: mi haszna

Az ügyfél arcképe alapján a következőket teheti:

1. A lehető legjobban "élesítse" az adott célközönség marketingkampányainak igényeit (reklám, kereskedelmi ajánlatok, tartalom stb.).

2. Hatékony ajánlat megfogalmazása: derítse ki az ügyfél problémáját, és ígérjen megoldást.

3. Mutassa ki a fogyasztó előnyeit, készítsen USP -t.

4. Azonosítsa az ügyfél befolyását és motivációját kiváltó tényezőket.

5. Ismerje meg az internetes promóció fő csatornáit, például a megfelelési index használatával (erről - alább).

Minél részletesebb a portré, annál több jellemzőt vesz figyelembe, annál nagyobb az esélye, hogy olyan ajánlatot hozzon létre, amely a legjobban megfelel a célközönség igényeinek.

A célpiac szegmentálása 5W -al

1. Mi (mi) - a termék / szolgáltatás sajátosságainak leírása;

2. Ki (ki) - a potenciális ügyfél jellemzői;

3. Miért - mire alapul a fogyasztó a termék vagy szolgáltatás kiválasztásakor;

4. Mikor - a vásárlás ideje;

5. Hol - az áruk / szolgáltatások értékesítési helye.

Példa:

A közönséget szegmentáljuk:

• Kulcsrakész házépítés,
• Belső és külső lakásdekoráció,
• Vízellátó rendszer vezetése,
• Vízvezeték szerelés,
• Fűtőberendezések felszerelése,
• Házak tetőfedése.

• Egy család, amely saját otthonáról álmodik
• Az életkörülményeket javítani kívánó család,
• Egy fiatal család, aki külön szeretne élni a szüleitől
• Család gyermekekkel,
• Egy család, aki el akar költözni a városból
• Egy dolgozó nyugdíjas család.

Miért?

• Az építés sebessége vagy a kapcsolódó szolgáltatások nyújtása,
• Pénzt takaríthat meg,
• Képesség jó építőket találni,
• Látási lehetőség projektdokumentációés előzetes számítások,
• Lehetőség a szolgáltatások komplex fogadására (kulcsrakész),
• Az elvégzett munka értékelésének képessége (portfólió),
• Garancia rendelkezésre állása a munkára,
• Szerződés-szerződés megkötése.

Amikor?

• Miután jó véleményeket hallott barátaitól,
• A kedvezmények és promóciók szezonjában,

• Webhely,
• Vkontakte közösség ",
• Nyitóoldal.

Használjon több szegmentációs technikát - dolgozzon a teljes piaccal, de ne feledje a szegmensek közötti különbségeket.

Szolgáltatás vagy termék vásárlásakor valódi vásárlókról kell készítenie bizonyos viselkedési formákat.

Példa:

A Vkontakte csoport összes tagjának elemzése alapján az ügyfél portréja a szövegírók csoportjában:

A manuálisan vagy automatikusan gyűjtött célközönség adatai lehetővé teszik a helyes promóciós stratégia meghatározását. Nézzük meg közelebbről a szegmentálás alapvető paramétereit.

A célközönség leírásának jellemzői

A célközönség meghatározása a következő paraméterektől függhet:

• Földrajzi,
• Demográfiai,
• Társadalmi-gazdasági,
• Pszichográfiai,
• A viselkedés jellemzői.

Földrajzi helymeghatározás: melyik területről származol, kölyök?

A helyinformációk lehetővé teszik, hogy a terméket csak a megadott hely lakóinak mutassuk meg. A földrajzi helymeghatározás lehetővé teszi számunkra, hogy előre lássuk ügyfeleink igényeit.

Példa: hideg van Novoszibirszkben, így a pehelykabát iránti kereslet egyértelműen nagyobb lesz, mint a szörfdeszkáké.

Ki leszel, rabszolga? Demográfiai jellemzők

Az igények és preferenciák, valamint a termék fogyasztásának intenzitása nagyon gyakran pontosan összefügg a demográfiai jellemzőkkel.

A demográfiai jellemzők könnyen mérhetők, ellentétben más szegmentációs kritériumokkal.

Változók: életkor, nem, nemzetiség, gyermekek jelenléte és családi állapot.

Továbbá, amikor a piacot demográfiai jellemzők szerint szegmentálják, érdemes figyelembe venni azt a szférát, amelyben egy személy dolgozik.

Példa:

Célközönség: fő - 6-12 éves lányok, diákok Általános Iskola, másodlagos - anyjuk, általában házas, minden nemzetiségű.

A stúdióiskolába történő toborzás bejelentésének kezdeti nézete:

Sok vita után megváltozott:

Nem lehetett meggyőzni arról, hogy a Vkontakte címre nincs szükség. Volt azonban néhány válasz, hála a lufiknak!

Társadalmi-gazdasági: van pénze? És ha megtalálom

Figyelembe veszik a fogyasztó jellemzőit: foglalkoztatását, végzettségét, bevételi forrását és összegét, amely a vásárlóerő alapját képezi.

Példa: serdülők - iskolások vagy diákok, szüleiktől függenek, kis jövedelem... Ajándék akciók iskolásoknak vagy kedvezmények a diákigazolványokra. "Mutasd a naplót tripla nélkül, és kapj ajándékot" marketing trükkként.

A nemek közötti különbségek, az életkor és a fogyasztói képességek befolyásolják a megvásárolt áruk vagy szolgáltatások típusát.

A fogyasztói aktivitás azonban attól függ pszichológiai jellemzők, amelyet a fogyasztó arcképének elkészítésekor is figyelembe kell venni.

Pszichográfiai szegmentáció

Igazi klondike a célközönség tanulmányozásához: életmód (otthon maradás vagy kalandor a saját fején), értékek, életelvek, döntéshozatali sebesség, példaképek, félelmek, problémák és álmok.

Ismerve a személy hajlamát az állandó változásokra, vagy fordítva, konzervativizmusáról, vonzóvá teheti a kiadvány szövegét a fogyasztók egy meghatározott csoportja számára.

Nagyon fontos megérteni a termék vagy szolgáltatás népszerűsítésének sajátosságait a rajongói közösségekben.

Gyakran érzelmi szinten vásárolunk, olyan pozitív érzelmek hatására, mint a szeretet, a nosztalgia, a felismerés öröme. Tudja meg, miről álmodnak vagy hiányoznak ügyfelei.

Akik hisznek, repülnek, akik mohók, azok elfutnak: viselkedésbeli vonások

Viselkedési piac szegmentálása - azoknak a paramétereknek a kiemelése, amelyek leírhatják a termék kiválasztásának, vásárlásának és használatának pillanatát.

Néhány közülük:

• Azaz hajtóerő vásárlások: szolgáltatási szint, állapot megerősítése, pénzmegtakarítási képesség, ár, szolgáltatás sebessége stb .;
• Mi az oka a termék megvásárlásának / szolgáltatás igénybevételének: mindennapi vásárlás vagy különleges alkalom;
• Az ügyfél elvárásainak jellege egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásával kapcsolatban;
• Milyen sürgősen meg kell oldania a problémát - a vásárlásba való bevonás mértéke.

Itt hozzáállás a márkához- hogyan viszonyul a termékhez: hűséges, ellenséges, közömbös stb.

1. Hűséges felhasználók: ismerik a márkát, megvásárolják a márkát, abszolút lojálisak a márkához, és nem állnak át a versenytársakhoz;

2. Hűséges felhasználók: ismerjék a márkát, vegyék meg a márkát, de néha vásároljanak más márkákat;

3. Gyengén érdekli: ismerje a márkát, de ne vegye meg;

4. Nem érdekli: ne használja és nem tudja.

Egy másik mutató az milyen gyakran vásárol terméket / szolgáltatást, vagyis a termék fogyasztásának intenzitásának szintje (gyakorisága, használati tapasztalata, a termékhez való alkalmazkodás).

Példa egy táblázatra a csoporttagok áruk fogyasztásának intenzitásáról

Cél és forgatás: együttműködés a célközönséggel

USP létrehozása

Miután megrajzolta a célcsoportok portréit, szánjon időt és energiát arra, hogy külön hirdetéseket, szalaghirdetéseket vagy céloldalakat hozzon létre minden célcsoporthoz. Hozza létre számukra egyedi értékesítési ajánlatát. Ez pontos találat lesz "a bika szemébe".

Ha USP -t készít egy szűk célközönség -szegmens számára, akkor a célzott műveletekre való konverzió magasabb lesz!

Példa:

Fűtőberendezésekkel, vízellátással és csatornázással foglalkozó cég.

A "Gidromontazh" szalon nagykereskedelmi és a kiskereskedelmi forgalom fűtőberendezések.

"Végrehajtják szerelési munkák, bármilyen komplexitás, fűtési rendszerek, vízellátás és csatornahálózat. A projektek elkészítése, a berendezések kiválasztása és a konzultációk INGYENESEK. "

A legfontosabb paramétereket a fejből veszik, és nem veszik figyelembe a valódi karaktereket és a vásárlási motivációt.

A célközönség elemzése után. Hipotézis - középosztályés fent, elit házakban élnek, korlátlan költségvetéssel rendelkeznek, elfogynak a határidők - erősítették meg. A kapcsolódó csoportok célközönségének tanulmányozása után egyetemes hangsúlyt fektetünk a garanciára és a gyors telepítésre:

"Az olasz gyártók fűtőkazánja kiváló megoldás a sok vízellátási ponttal rendelkező otthon számára."

"Gidromontazh" szalon- csak minősített berendezések és kiváló minőségű alkatrészek.

15 éve a szolgáltatási piacon. A vízellátó rendszerek gyors felszerelése egy magánházban: tapasztalt szerelőcsapat felszereléseivel három nap alatt. "

Affinitási index

A Matching Index segít meghatározni, hogy egy adott hirdetési csatorna mennyire felel meg a kívánt célközönségnek. Jelentősen befolyásolja egy reklámkampány hatékonyságát és a célközönséggel való kapcsolatfelvétel költségeit.

Ha összehasonlítja az affinitási indexet más mutatókkal, például látogatásokkal, visszafordulásokkal, konverziókkal, akkor meghatározhatja a legjobban konverziós látogatók preferenciáit.

A webhely összes látogatójának 10%-a, a nők körében pedig 11%-a, a férfiak körében pedig csak 7%nézte meg a videót. A nők esetében a megfelelési index: 11/10 * 100 = 110. Férfiaknak 7/10 * 100 = 70. Ebben az esetben azt mondhatjuk, hogy ez a videó jobban megfelel a női közönségnek.

Célközönség és promóciós csatornák

A célközönség a keresőrobotok. Kulcsszavak és kifejezések kiválasztása, a webhely összhangba hozása a keresőmotorok követelményeivel.

A helytelenül meghatározott célközönség hibákat okoz a keresőmotor -promóció kulcsszólistájában.

Tartalom marketing

A tartalmad témáinak érdekesnek kell lenniük a célközönség számára, és olyan témák közé kell tartozniuk, amelyekben szakértő vagy.

A sikeres stratégia nem jelenti azt, hogy vírusos tartalmat kell szállítania. Csak következetesnek és őszintének kell lennie ügyfeleivel.

A célzás lehetővé teszi, hogy csak a célközönséggel dolgozzon, amely bizonyos jellemzőkkel rendelkezik, és csak a kiválasztott személycsoport számára jelenítsen meg hirdetéseket.

Új Nielsen kutatás: célzás mobilhirdetés az esetek 60% -ában eléri a célját, 2016 áprilisától júniusig a mobilhirdetések megjelenítéseinek több mint fele megtalálta a hitelesítésszolgáltatót. 2015 -ben a lefedettség csak 49% volt.

Alkalmazza a létrehozott tartalmat a különböző közösségi hálózatokhoz.

Hogyan tegyünk egy potenciális ügyfélnek olyan ajánlatot, amelyet nehéz elutasítani? Világosan meghatározni, hogy mire van szüksége, mi motiválja őt a döntések meghozatalában - és ezt hangsúlyozni a reklámokban.

Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan kell megfelelően tanulmányozni az ügyfeleket, és egy konkrét példa segítségével összeállítani a célközönség portréit.

Hogyan lehet megérteni, hogy ki az ügyfele

A célközönség mindenki, aki valamilyen módon érdeklődést mutatott irántad + azok, akik még nem tudnak rólad, de akiknek szükségük lehet a termékedre vagy szolgáltatásodra.

Valódi ügyfelek, akik már vásároltak Öntől, és talán többször is. Sikertelen ügyfelek, akik felvették a kapcsolatot a cégével, de vásároltak egy versenytársától. És végül a versenytársak teljes bázisa.

Ez azonban nagyon elvont definíció. A gyakorlatban olyan részletekre van szüksége, amelyekhez ragaszkodni kell a termék előnyeinek leírásakor. Például félrevezető azt gondolni, hogy az angol tanfolyam résztvevői maguk veszik meg a tanfolyamokat. Álmot vásárolnak - karriernövekedést, kommunikációt, utazást, tapasztalatokat, amelyek a nyelvtudásnak köszönhetően valódivá válnak.

A legjobb, ha részletesen tanulmányozza a célközönséget egy közös kép / tipikus karakter segítségével. Ezek személyes jellemzők, szükségletek, indítékok, belső korlátok és az észlelés sajátosságai. Fontos megtudni, hogy a cél ügyfél mit csinál, milyen feladatokat old meg, hogyan érzi magát és milyen környezetben van.

A közönségpszichológia mély megértéséhez tegyen fel magának 10 kérdést Dan Kennedy neves üzleti tanácsadótól, és próbáljon válaszolni rájuk:

• Mi készteti őket arra, hogy éjszaka felébredjenek?
• Mitől félnek?
• Mire / kire haragszanak?
• Mi a napi 3 fő élményük?
• Mik a trendek az üzleti életükben?
• Miről álmodnak titokban?
• Milyen a gondolkodási rendszerük? (példa: mérnökök - elemző, tervező - kreatív)
• Van saját nyelvük?
• Ki és hogyan értékesít sikeresen hasonló termékeket?
• Ki bukik meg és miért?

Ennek eredményeként több karaktert kap, amelyek egyedi igényei nem fedik egymást - ez a karaktertérkép vagy a célközönség portréi.

A portrék segítenek:

1. A termék népszerűsítése során azonosítsa és vegye figyelembe a célközönség általános értékeit;
2. Reklámszöveget és anyagokat úgy összeállítani, hogy a potenciális ügyfelek úgy érezzék, hogy Ön megszólítja őket, és az ajánlata csak nekik szól; Az elv a következő: minden karakter esetében - külön javaslat, és ideális esetben - egy céloldal;
3. Válasszon olyan hirdetési csatornákat, ahol felkeltheti a célfelhasználók figyelmét.

Milyen információra van szükség

Írja le saját szavaival az ügyfeleket a velük való interakció tapasztalatairól (ha nincs ott, akkor jobb, ha a feladatot átruházza a közönséggel kommunikáló / kommunikáló alkalmazottra). Szánjon erre néhány napot, hogy ne csak a sablonokra és a sztereotípiákra szorítkozzon, hanem megfontoltan közelítse meg a kérdést.

Ezután fejezze be az arcképet pontról pontra. Nincs univerzális készlet, attól függnek, hogy a közönség milyen tulajdonságai fontosabbak számodra. Különböző forrásokban eltérőek, de elsősorban a következő paramétereket veszik figyelembe:

• Nem és életkor;
• Földrajz (ha több lehetőség van);
• Bevételi szint;
• Oktatás;
• Családi állapot;
• Érdeklődési körök, hobbik;
• Problémák, félelmek.

Ez a tudás segít megjósolni a fogyasztói magatartást és megérteni:

• Milyen problémákat old meg a termék;
• Hogyan fogja az ügyfél használni;
• Milyen vásárlási feltételek felelnek meg neki;
• Mi fogja pozitívan befolyásolni a választást a cége javára;
• Mitől fog tartózkodni attól, hogy tőled vásároljon;
• Amit a vevő elvár a terméktől.

Továbbá annak érdekében, hogy részletesen nyomon lehessen követni az első érintéstől a megrendelésig vezető utat, hasznos élőben látni, hogyan viselkedik a célközönség, és miről beszél a célközönség, hogy „megszokja” képét. Vagy legalább kövesse nyomon a hálózati viselkedést.

A célközönségre vonatkozó információforrások

Online csevegési naplók

Ez azoknak a felhasználóknak az őszinte véleménye, akik terméket szeretnének vásárolni. Figyeljen arra, hogy mely szavak, kifejezések, kérdések, feltételezések ismétlődnek, melyek a legizgalmasabb témák.

Az elsődleges bejövő hívások nyilvántartása

Vizsgálja meg a potenciális ügyfelek üzeneteit, és nézze meg, milyen nyelvet használnak, milyen kifogásaik vannak. Ez segít nyomon követni döntési logikájukat.

Az alábbi módszerek elsősorban a kezdők számára alkalmasak, azonban a "tapasztalt" számára is működnek. Ellenőrizze, hogy a célközönségről alkotott elképzelése megfelel -e a valóságnak.

Vélemények és ajánlások

Társadalmi bizonyíték, amely lehetővé teszi adatok gyűjtését is a kvantitatív kutatásokhoz és a hallgatóság nyelvének elsajátítását.

Vannak speciális webhelyek - "otzoviki": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com stb.

Idézet az Otzovik.com oldalról:

Pirossal jelölték azokat a dolgokat, amelyeket egy valódi vásárló fontosnak tartott magának.

Közösségi hálózatok, blogok és fórumok

Itt az emberek önként és pártatlanul osztják meg vásárlási tapasztalataikat. Élénk nyelvezetet, jól célzott szavakat használnak, és értékes véleményeket közölnek.

Nyomon követheti, hogy Ön megfigyelési szolgáltatásokat használ.

Fedezze fel, mit mondanak mind a rajongók, mind a gyűlölködők az Önt érdeklő témákban.

Ha nem találtad a kívánt témát a fórumon vagy a közösségi hálózatokban célirányosan létrehozhat saját témát a vitákban. Azt mondják, szeretnék vásárolni [a termék vagy szolgáltatás neve], tanácsot adni a választáshoz. A lényeg az, hogy legyen nyitott kérdés, amelyre nem lehet egytagú válaszokat adni.

A szolgáltatás egyik jellemzője annak megértése, hogy a célközönség mivel lélegzik még. Hasonló lekérdezések árulkodnak erről:

A következő példa bemutatja a tanfolyamok népszerűsítésének módját. angol nyelvű: kinek (kezdőknek, gyerekeknek), miért hallgatja meg a közönség (intenzív tanfolyam - feltételezhetjük, hogy utazáshoz vagy munkához) és milyen módon (Skype, oktató).

A Facebook közönségstatisztikái

A Wordstat mellett megnézheti a Facebook adatait is, ha terméke alkalmas e közösségi hálózat felhasználói számára. Az Ad Managerben nyissa meg a Közönségstatisztika menüt, és válassza ki a kívánt adatokat. Nézzük például az angol Facebook iránt érdeklődő orosz Facebook -felhasználók demográfiai adatait.

Grafikonokat kapunk nem és életkor szerint:

Továbbá - "Családi állapot", "Iskolai végzettség" és "Beosztás":

Ezen diagramok segítségével tanulmányozhatja versenytársainak közönségét.

Van egy „Életmód” diagram is, de csak akkor építhető fel, ha a „Hely” mezőben az egyik lehetőség az USA.

Google Trends

Ez az eszköz megmutatja, hogy az adott szolgáltatás iránti kereslet mely hónapokban nő, és mely régiókban erősebb. Biztos, hogy pontosan tudja a termék szezonális aktivitásának csúcsait? Tekintse meg a Google Trends szolgáltatást, hogy lássa a valódi képet.

Mindezek a források megértik, hogy mire figyelnek az ügyfelek, amikor először választanak.

És persze feltételezni. Például keresési javaslatokkal. Használat saját tapasztalat... Minél részletesebben veszi figyelembe az arcképet, annál nagyobb az esélye, hogy olyan mondatot hoz létre, amely pontosan célba talál.

Hogyan készítsünk karaktertérképet

Gondoljon a karakterek nevére - leggyakrabban ez egy általánosított tulajdonság (nyugdíjas, unatkozó, optimista, kemény munkás), amely a legnagyobb mértékben meghatározza a viselkedést.

Írja le, miért akarja minden karakter használni a termékét, milyen problémákat old meg vele. Adja meg elvárásait (hogyan látja ideálisan a termékét) és a döntéshozatal kritériumait.

Kérlek, válassz ígéretes csoportok hogy megcélozza, és döntse el, mit kínál nekik hirdetéseiben / webhelyén.

Példa

Vegyük ugyanazokat az angol tanfolyamokat. Miért van szükség rájuk - mindenkinek megvan a saját válasza.

Négy karaktert azonosítottunk, és kitaláltuk, milyen előnyöket vonzanak.

Jegyzet: a megadott jellemzők nem és életkor szerint feltételesek. A pontosabb kategóriák fontosak a célzás beállításakor. Ezeket analitikai rendszerekkel lehet meghatározni.

1) Iskolások

Ezek az 5-11 osztályos tanulók. Lusta, nehéz rávenni őket, hogy üljenek le az órákra. Alternatív megoldásként nincs elegendő alapvető lecke a nyelv összes árnyalata elsajátításához. Az érdekelt fél a szülők. Fizetnek a képzésért is. Ezért minden elemet a szemszögükből vizsgálunk, és feltüntetjük társadalmi-demográfiai jellemzőiket.

Házaspár, háztartásonként átlagos jövedelemmel és 2-3 gyermekkel. Törődnek a jövőjükkel, igyekeznek jó oktatást adni.

A szülők remélik, hogy a tanfolyamok segítenek gyermeküknek a hiányosságok pótlásában, javítják tudásukat annak érdekében, hogy átmenjenek az iskolai ellenőrző pontokon. Ugyanakkor attól tartanak, hogy nehéz nagy mennyiségű anyagot rövid idő alatt átadni.

Várakozásaiknak megfelelően kínálhatjuk az ajánlatot „Pull up English before the exam? Könnyen! Csak heti pár óra. "

Ellenkérdés: mi van, ha nem érdekli a gyermeket? Lehetséges válaszok a hirdetési szövegben:

• „Tanáraink tudják: minden gyermek tehetséges, csak meg kell találnia hozzá való megközelítését és fel kell keltenie az érdeklődést”;
• „Kételkedsz az eredményben? Olvassa el tucatnyi elégedett szülő véleményét ”;
• - Ha az első leckétől nem tetszik, visszaadjuk a pénzt.

2) Álmodozók

A közönség 20-30 éves. Ezek mind diákok, mind idősebb emberek (különösen a kreatív szakmákban).

Átlag feletti jövedelem. Szeretik a zenét, a művészetet, az irodalmat, a filmet. Nincsenek problémák, mint ilyenek, önmaguknak és örömüknek élnek, inspirációt keresnek.

Különösen azt tervezik, hogy a jövőben egy másik országba költöznek, vagy már régóta csak arról álmodoznak, hogy ellátogatnak ide.

A javaslatok megfelelőek számukra:

• „Tanuljon meg Shakespeare -t eredeti nyelven olvasni”;
• "Kedvenc filmek eredeti felirat nélkül";
• - Hogyan lehet megérteni, miről szól ez a gyönyörű dal.

Mivel ezek az elvtársak ingatagok, és hosszú ideig nehéz őket valami érdekelni, kétségeik támadhatnak „hirtelen nem tanulok semmi újat”, „hirtelen nem érdekes”.

Ezért előre figyelmeztessen arra a lehetőségre, hogy saját maga választhatja ki vagy módosíthatja az edzésprogramot. A legegyedibb megközelítésre van szüksége, ha úgy dönt, hogy ilyen ügyfeleket céloz meg.

3) Karrieristák

Ezek nagyrészt nők. 25-45 éves, vele felsőoktatás... Munka- vagy karrierlehetőséget keresnek. Átlag feletti jövedelem. Igényes önmagukra, szorgalmas. Szeretnek új dolgokat tanulni, képesek önálló tanulásra.

A probléma az, hogy nincs angol nyelvtudásuk. Ezért attól tartanak, hogy "hirtelen kirúgják őket (csökkentik a fizetésüket, nem léptetik elő, nem vállalják el álomfeladatukat").

Az angol nyelv tanulása vagy fejlesztése nem nagy dolog számukra, a legfontosabb az, hogy olyan tanfolyamokat találjanak, amelyek segítenek ebben.

Fogalmazza meg nekik a megfelelő mondatot, miközben szem előtt tartja a következőket:

Ezenkívül lehetőséget kell adni számukra a képzési program kiigazításában.

4) Utazók

Egyedülálló férfiak / egyedülálló nők 30+ felett, magas jövedelemmel. Gazdag emberek bejárták a fél világot, de ez nem elég nekik, nem tudnak nélküle élni. Minden nyaralás látogasson el egy új országba / településre. Ezért nagyon meg akarják tanulni, hogyan szabadon kommunikálni az anyanyelvi beszélőkkel, és nem kerülhetnek kellemetlen helyzetbe a tudatlanság miatt.

A fordítási szolgáltatások többletköltségeket jelentenek, és egy idegen mindig a közelben van, ami nem felel meg nekik.

Lehetséges ajánlatok számukra:

• „Fordítót keres? Tanulj meg kommunikálni közvetítők nélkül! ”;
• "Hogy ne félj útbaigazítást kérni egy bájos idegentől / idegentől."

Mint látható, a karakterek képei meglehetősen általánosak.

A célközönség portréja egy tipikus ügyfél összetett, általános képe. Világossá teszi, hogyan lehet kielégíteni a potenciális vásárló igényeit. Olyan adatokat tartalmaz, mint:

• kor;
• lakóhely;
• családi állapot;
• Foglalkozása;
• bevételi szint;
• tipikus problémák;
• vágyak és álmok.

Ez a legtöbb szükséges minimumtudnia kell a fogyasztóiról.

A vállalkozások tulajdonosai gyakran nem értik, kinek adják el szolgáltatásaikat. Az eladás mindenkinek szemléletmód ellened működik, mert a végén nem árul el senkinek. Általános reklámok, próbálkozások egy ajánlatot tenni mindenki számára általában elhaladnak a fogyasztó mellett.

Például ismernie kell a márkát Női Ruházat Zara. Ez a ruha elsősorban a modern nők számára készült, viszonylag olcsó és kiváló minőségű. Egy másik márka a Bershka. Ez már fiataloknak való ruha, amit egy felnőtt nő soha nem fog viselni.

Mellesleg, mind a Zara, mind a Bershka ugyanazon vállalat tulajdonában van(más márkákkal, például Stradivariusszal együtt) - Inditex. De ügyfeleik minden kategóriájához külön ruházati márkát hoztak létre. Senki sem próbálja eladni az ifjúsági felsőket 40 év feletti hölgyeknek.

Ha sikeressé szeretné tenni vállalkozását, akkor tudnia kell, hogy kinek adja el a terméket, milyen problémákat segít megoldani és hogyan. Sőt, nem elég tudni, hogy ügyfelei sikeres férfiak a 30 -as éveikben. Minél jobban ismeri ügyfelét, annál sikeresebbek lesznek hirdetési kampányai.

A célközönség portréja segít

• gondoljon át egy kompetens ajánlatot, olyan ajánlatot, amelyet ügyfele nem utasíthat el;
• válassza ki a legjobb promóciós csatornákat. Egy egyszerű példa: ha a célközönség fiatal lányok, akkor van értelme megpróbálni promóció az Instagramon ;
• gondolja át a prezentáció formátumát, a webhely kialakítását, a szövegek stílusát, hogy valóban működjön - más szóval képes lesz beszélni a közönséggel a nyelvükön;
• dolgozzon ki kulcsfontosságú kiváltókat, horgokat, amelyek beakaszthatják az ügyfelet.

Kitaláljuk.

Hogyan készítsünk portrét egy ügyfélről

Minden terméknek több fogyasztói kategóriája lehet. Ezért nem egy portrét kell készítenie, hanem kettőt vagy hármat, vagy még többet. Más szóval, szüksége van szegmentálja közönségét.

Vegyük példának a cipőt. Van egy női cipőbolt. A cipőket a tizenéves lányok preferálják. Egy üzletasszony sarkú szivattyút vásárol, őt annyira nem érdeklik a cipők. De egy fiatal anya inkább a balettlakásokat részesíti előnyben, mivel kényelmesek bennük, nem lehet sokat sétálni a babával a sarkában. Az idősebb nők szeretik a kényelmes, kicsi, stabil sarokkal rendelkező cipőket.

Mint látható, egyetlen termék létezik - női cipő, de az ügyfelek teljesen mások. A "városunkban élő nő" általános leírása itt nem fog működni.

Magában az üzletben, amelynek "mindenki számára" különböző cipője van, a cipők nem állnak cipővel ugyanazon a polcon. Mindent osztályokra osztanak, hogy minden ügyfél könnyen megtalálhassa, amire szüksége van.

Ezért több portrét kell készítenie a célközönségről. Igen, sok időt vesz igénybe, de akkor sok pénzt takaríthat meg.

Fogyasztó portréjának elkészítése a közösségi hálózatok profiljában szereplő információk alapján

Természetesen a legegyszerűbb módja a célvásárló portréjának elkészítéséhez a közösségi média használata. Tekintsük a VKontakte közösségi hálózat példáját.

Az emberek minderről egyszerűen az oldalukon, saját magukról szóló információkban írnak.

Itt egy felső középső jövedelmű férfi, egy fiatalember, házas, két gyermek, egy cégvezető. Felsőoktatás. Mindezeket az információkat két perc alatt beolvassa.

Ez a személy például a kőfeldolgozás területén dolgozik. Nehéz zenét hallgat. Érdekel egy tetoválás (talán ő maga is rendelkezik egy vagy több). Imád vadászni és horgászni (ennek szentelt csoportokban van, ráadásul sok fotója van a horgászatból, az erdőben fegyverrel). Szereti az érdekes és egyedi dolgokat (feliratkozott az egyedi ajándéktárgyakkal és pólókkal ellátott oldalakra).

Párosítsa a csoportokkal kapcsolatos információkat az oldalon látottakkal.

1. A profilok elemzése közben írja be minden adatot egy táblázatba(a kérdések halmaza résenként változhat). Önmagukban a célközönség külön szegmensei jelennek meg.

Így nézhet ki egy üzlet célközönségének elemzése. női cipő, amit fentebb említettünk.

Kérdések	1. ügyfél	2. ügyfél	3. ügyfél
Padló	Női	Női	Női
Kor	15-18	18-25	25-40
Lakóhely	Moszkva	Moszkva	Moszkva
Bevételi szint	A szülők támogatják	A szülők vagy a férj támogatásával keveset keres	Az átlag felett
Munkavégzés helye	Iskoláslány	Diák	Saját üzlet
Hobbi	Sport	Aktív életmód	Gitározni
Hobbi	Fuss	Futás, torna	angol
Családi állapot	Egyetlen	Házas vagy barátja van	Egyetlen
Gyermekek	Nem	Van	Nem
Tipikus problémák, amelyeket a termék megoldhat	Nehéz találni szép, divatos cipőt olcsón	Nehéz kényelmes és szép cipőt találni, de cipőt nem	Nehéz találni kényelmes és minőségi magas sarkú cipőt
Álmok és kívánságok	Gyönyörű, olcsó és kényelmes cipőt szeretne kapni, hűvösebb, mint társai	Azt szeretné, ha minden nap cipőt viselne hosszú ideig, és elegánsnak tűnne	A legjobbnak akar látszani, és a cipőjének beszélnie kell magas státuszáról.
Félelmek	Hogy az új cipők nevetni fognak az osztálytársakon	Az új cipő nem lesz elég kényelmes, mert sokat kell járnia	Egy fontos találkozó előtt dörzsölje be a lábát új cipővel

Még akkor is, ha még nincs ügyfélköre, leülhet és gondolkodhat, válaszoljon ezekre az egyszerű kérdésekre. A célközönség meghatározásához nézze át azokat a csoportokat és fórumokat, ahol potenciális ügyfelei élnek - ott számos leírást talál a tipikus vevői problémákról és fájdalmakról. Ez segít az avatárok pontosabb összeállításában.

Példa egy Starbucks kávézó célközönségének portréira

Nézzünk egy példát a közönségszegmentációra. Vegye fel a világhírű Starbucks kávézókat. Jól pörkölt kávét kínálnak ügyfeleiknek (viheti magával, vagy inhat egy kávézóban), szendvicseket és süteményeket, teát. Ezeket a kávézókat áruk (a piaci átlag feletti), termékminőség és különleges, hangulatos légkör jellemzi. A kávézók kényelmes kanapékkal, barátságos összejövetelekhez és ingyenes Wi-Fi-vel rendelkeznek.

Ezeknek a kávézóknak a célközönsége a fiatalok. De pontosabban akkor:

• diákok: itt megihat egy gyors kávét, uzsonnázhat, és közben internetezhet, és készülhet az órára.
• fiatal nők, akik hétvégén vagy munka után barátnőikkel jönnek baráti összejövetelekre. A kávézó hangulatos légköre kedvez a meleg beszélgetéseknek, és a Starbucks is finom süteményeket kínál, és külön sor diétás italokat is tartalmaz.
• üzletemberek, szabadúszók, informatikusok - hol máshol, ha nem itt, akkor találkozhat egy ügyféllel vagy partnerrel? Igen, és "otthonon kívül" dolgozik, ingyenes Wi-Fi áll rendelkezésre. Egy laptop veled, és ülhetsz és kreatívkodhatsz.

Mint látható, ezek a kávézók speciális termékeket és kiegészítő szolgáltatásokat kínálnak a célközönség minden szegmenséhez. Ez a sikerük titka. A magas árak pedig egyáltalán nem zavarnak 😄

A célközönség(CA) a hirdetés által megcélzott emberek összessége; vagy a felhasználók egy csoportja, akik érdeklődnek bizonyos információk iránt.

Más szóval, a célközönség meghatározása azokra az emberekre vonatkozik, akiknek igényeit kielégíti az Ön terméke vagy szolgáltatása. Ezekben az emberekben minden bizonnyal van valami közös vagy hasonló: jelek (demográfiai, földrajzi, gazdasági stb.), Képviselet és a termék / szolgáltatás minőségéhez való hozzáállás, vásárlási motiváció, az elkészítés módja és a vásárlás helye.

A célközönség tudatlansága általában megnövekedett költségekhez vezet a termék promóciójához, vagy ami még rosszabb, a termék meghibásodásához vezet a piacon.

A webhely célközönsége

Ez a projektlátogatók gyűjteménye, akik hasznosnak találják a tartalmát. A webes erőforrás a felhasználók ezen szegmensére összpontosít.

Az időkeret alapján a webhely közönsége:

• maximális- a látogatások teljes száma;
• állandó- látogatók, akik rendszeresen látogatják az oldalt;
• szabálytalan- többször beesett, de nem vált rendszeres látogatóvá;
• aktív- hetente több mint egy órát tölteni az oldalon;
• cél.

A célközönség a weboldal promóciójának alapvető fogalma. A webes projekt promóciójának és keresőoptimalizálásának hatékonysága a vonzott fogyasztóktól függ, mivel a promóciós stratégia a célközönség preferenciái, képességei és vágyai alapján kerül kialakításra.

Ez nagyon fontos elem, mivel a célközönség igényeinek legjobban megfelelő ajánlat közvetlenül függ a portré részleteinek és tulajdonságainak mennyiségétől. Minél több jellemzőt tartalmaz, annál nagyobb az esély a sikerre.

Összeállításához a következő hasonló jelek sémáját használják, amelyre figyelni kell:

• Demográfiai - nem, életkor, családi állapot, szakma, nemzetiség;
• Földrajzi - a régió elhelyezkedése és fejlődésének dinamikája, a népesség mérete, az éghajlat, a média elérhetősége stb.
• Gazdasági - jövedelmi szint, foglalkoztatás;
• Pszichográfiai - jellemvonások, temperamentum, életmód, élethelyzet stb.

A portré elkészítéséhez további paraméterek is rendelkezésre állnak: kedvenc irodalom, filmműfajok, autómárkák, kedvenc sport, kávézók, lehetséges egészségügyi problémák stb.

CA történik keskenyés széles... Például a jégkrém szerelmesei széles közönséget alkotnak, míg a sűrített tejes csokoládéfagylalt szerelmesei szűk közönséget alkotnak. Minél szélesebb, annál homályosabb a portré leírása, mivel nehéz lesz kiemelni a fogyasztók kifejezett jellemzőit.

Ezért nem teljesen ésszerű kizárólag széles célközönségre koncentrálni.

Egy példaértékű portré nemcsak a jelenlegi, hanem a potenciális fogyasztókat is tartalmazza.

Hogyan határozza meg a célközönséget

A célközönségre vonatkozó adatok megszerzéséhez a következőket kell használni:

• kikérdezés
• interjú
• felmérések elvégzése

Az információk megtalálhatók ugyanazon közösségi hálózatokon, blogokon és fórumokon. Ily módon időpazarlás nélkül, minimális költséggel könnyen szegmentálhatja közönségét. Meg kell azonban érteni, hogy az úgynevezett hangos kisebbség véleménye nem eshet egybe a néma többséggel.

Hogyan lehet megtalálni a célközönséget

Van egy módszertan, amely 5 kérdésre ad választ: mit, ki, miért, mikor és hol? Ezekre a kérdésekre adott válaszok egyértelműen leírják a célközönséget.

• Ház építése
• A ház felújítása
• Tető felszerelése

• Egy család, aki saját lakást szeretne vásárolni
• Egy család, aki a városon kívül akar élni
• Család gyermekkel

Miért?

• Az építési munkák sebessége
• Lehetőség a költségvetés megtakarítására
• Lehetőség komplex kulcsrakész szolgáltatások igénybevételére
• Szerződés előkészítése
• A garancia megszerzésének lehetősége

Amikor?

• Az akció és a kedvezmények ideje alatt
• Miután pozitív visszajelzést hallott

• Nyitóoldal
• Web projekt
• Közösségi hálózatok

Célközönség, példák

1. példa... Egy szépségszalon háziasszonya sok pénzt költött névjegykártyák és szórólapok nyomtatására, amelyeket egyszerűen átadtak a járókelőknek. Ennek eredményeként olyan kevés hívás érkezett, hogy a reklámköltségek nem térültek meg.

Csak egy kiút van ebből a helyzetből - pontosan meghatározni, hogy kinek van szüksége kozmetikai szolgáltatásokra az úton. Az elemzés után a következő ügyfélportrék kerültek elő:

• menyasszonyok;
• a gyermekeket gondozó nők (szülési szabadságon);
• a város szélén vagy távoli területein élő emberek.

A szalon dolgozói információkat hagytak esküvői szalonokban, óvodákban, iskolákban, és létrehoztak egy csoportot az egyik közösségi hálózaton.

A célközönséggel való interakció meghozta gyümölcsét: magas színvonalú visszajelzés jött létre. Egy idő után kiderült, hogy a közösségi hálón keresztül rögzítették a legnagyobb ügyféláramlást, így a teljes hangsúlyt az ügyfelekkel való interakciónak erre a módjára irányították.

Ebből következik, hogy a célközönség szegmentálását és elemzését még a reklámkampány kezdete során is el kell végezni.

2. példa... Fogyasztói portré meghatározott paraméterek alapján, azaz demográfiai, földrajzi, gazdasági és pszichográfiai adatok alapján.

Tervezőruha vásárló:

1. Maria, 28 éves.
2. Kijevben él.
3. Családi állapot: házas.
4. Munkakör, beosztás, bér: menedzser, UAH 10 ezer.
5. Vágyak és igények: Maria szeret kiemelkedni, exkluzív és gyönyörű ruhákat szeretne viselni. Szereti a designer ruhákat, és nem bánja, hogy megmutassa magát kollégáinak és barátainak.

3. példa... A CA lehet elsődleges, közvetett és perifériás.

A fő fogyasztó egy lány, aki felkéri az anyját, hogy vásároljon interaktív babát. Anya vállalja, hogy vesz egy játékot, ha az apa megadja a lehetőséget. Apa és anya viszont tanácsért futnak Lilya néninek, aki már megvásárolta ugyanazt a babát a lányának.

Ebben a láncban mindenki így vagy úgy vásárlóként jár el, azonban mindegyiknek szüksége van rá más megközelítésés különféle eszközök a termékkel (babával) kapcsolatos információk közlésére.

Eredmény

A közönség vágyainak ismerete a kulcs a sikeres weboldal promócióhoz, a hirdetési költségek csökkentéséhez és a további fejlesztések tervezéséhez.

A célközönség portréja megváltoztatható, ezért a következő hirdetési kampány előtt újra kell készíteni vagy javítani kell.

Nyelvtani hibát talált a szövegben? Kérjük, tájékoztassa erről a rendszergazdát: válassza ki a szöveget, és nyomja meg a gyorsbillentyű kombinációt Ctrl + Enter