Ідея цієї статті прийшла зовсім несподівано. Розбираючи документи в своєму комп'ютері, я виявив файл, де було зібрано 10 видів самих незвичайних знижок.

І дивлячись на них, я задумався, а чому б не взяти і не написати більше у вигляді методички, буде корисно і нам в компанії, і Вам, нашим читачам, буде корисно в роботі. Тому сьогодні ми поговоримо про знижки. Вірніше я напишу види знижок в маркетингу.

Швидше за все у Вас може виникнути питання "А навіщо нам це треба?". І справді, Ви і самі прекрасно знаєте які бувають види знижок, наприклад, "постійним клієнтам" або "більше купите більше отримаєте".

Однак, це все вибірково, уривками. Я ж для Вас постарався і знайшов різні типиі види знижок з прикладами, і структурував їх. А Ви вже самі подумайте як їх використовувати, використавши у вигідній акції або розпродажу.

Ух я щось придумаю

види і приклади знижок: ТОП-30

Нижче Ви знайдете види знижок і умови їх застосування. Вибирайте ті, які більш підійдуть під Вашу сферу діяльності і під Вашу задачу.

1. Знижка на один день.Відмінно працює, навіть часто сам на неї купуюсь. Виділяєте якийсь товар і встановлюєте на нього знижку. До речі, якщо виділити її цінником "Тільки сьогодні", то товар, особливо якщо це, буде відмінно розлітатися.

І не забувайте, що виділяти потрібно не той товар, який у вас і так прекрасно продається, а той, який у вас "вже залежався".

2. Знижка по днях тижня.Практично те ж саме, що і знижка на один день, але прив'язується до конкретного дня тижня.

Наприклад, у міжнародній мережі супермаркетів SPAR в п'ятницю можна істотно дешевше купити різну м'ясну продукцію. Називається це "М'ясна п'ятниця".

3. Знижка на будь-який термін.Аналог знижок на один день або день тижня, тільки термін може бути будь-хто. Рекомендую не ставити великі інтервали. Вигода як завжди в найпростішому - в жадібності.

Покупці розуміють, що хороша пропозиціяскоро закінчиться, тому активно розлучаються зі своїми грошима.

4. Знижка на конкретний товар.Знижки на товар можуть бути обмеженими за терміном (краще), можуть немає. Відмінне рішення - виділити цінником "Товар дня" (зі старою і новою ціною).

5. Знижка на попереднє замовлення.Хто раніше замовляє, а отже і віддає гроші раніше, той отримує суттєву знижку. Ваша прибуток вкрай проста - Ви отримуєте гроші, якими оплачуєте цей самий товар.

Так, заробіток може бути не такий великий за рахунок наданої знижки, однак, Ви економите час і не користуєтеся позиками і кредитами (якщо говорити про велику покупку).

6. Магнітна знижка. При досягненні певного обсягу покупок надається знижка. Чому магнітна? Тому що відмінно працює з технологією "".

Такий вид знижки, наприклад, дуже непогано відпрацював себе у нашого клієнта, який займається продажем ювелірної продукції. Тільки за перший тиждень впровадження такого інструменту, кількість чеків з сумою від s__ зросла на 19% в порівнянні з минулим місяцем.

7. Знижка на опт / велику суму.Чим більша сума покупки у клієнта, тим більше він буде хотіти отримати знижку. Можете грати на цьому при розробці своєї стратегії в маркетингу.

8. Знижка накопичувальна.Досить популярний зараз вид знижки. З кожної покупки падає певний відсоток на баланс клієнта, яким надалі він може розплатитися.

9. Знижка за оплату готівкою / безготівково. Ми всі не любимо банки. Вірніше не так. Більшість підприємців не люблять оплату банківськими картами.

Причини на це 2: еквайрингова комісія в середньому становить 2%, а при великому обороті це не вигідно. І гроші доходять досить довго. Тому пропонуйте знижку, якщо клієнт буде розплачуватися готівкою.

10. Знижка з персоналізацією.Приклади можуть наступні: "Тільки для Никит" (хоч десь себе згадав), "Тільки по цьому промокодом", "Скажіть це слово і отримаєте знижку". Звичайно, не використовуйте їх ось в такому прямому вигляді, як я написав вище. Змініть під свою компанію.

11. Знижка на свято / подія.День міста, Новий рік, День Росії, так на будь-які професійні свята.

До речі, свята Ви можете придумувати самостійно. Наприклад, знижки та бонуси в честь Дня Народження бабусі директора (реальний випадок).

12. Знижка на запуск товару або послуги.Хоча і є подією або святом, все ж виділив в окремий блок, так як бувають лише раз при запуску бізнесу.

13. Знижка в інтернеті.Досить поширений зараз хід в маркетингу, коли надається знижка за онлайн замовлення через сайт. Вона може складати 5-10 або більше відсотків. Все це працює як додаткова реклама вашого сайту.

14. Знижка за дію.Поставте "Лайк" і отримаєте знижку. Зробіть репост, покажіть адміністратору і отримаєте знижку.

Дуже популярна зараз серед молоді. Головне її завдання навіть не в тому, щоб зробити знижку з ціни і у Вас купили зараз, а запустити ланцюгову реакцію в соціальних мережахі збільшити охоплення потенційної аудиторії.

НАС УЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
включає

15. Тане знижка.Встановлюються на певний час і з кожним днем ​​/ годиною скорочуються. Приклад: машини виставляються 1-го грудня зі знижкою 30% і кожен день знижка зменшується на 1%.

16. Знижка в моменті.Найпоширеніша знижка. Та сама, яку просить будь-який покупець, коли купує товар словами "А знижку дасте?".

17. Несподівана знижка.Привід може бути будь-яким. З тих, що мені сподобалися: "Перший покупець дня", "Останній покупець дня", "1000й покупець".

18. Знижка певним групам осіб. Виділяєте певну групу осіб і надаєте їм знижку. Приклад: "Всім студентам знижка 10%" або "Знижка для пенсіонерів 15%".

19. Знижка партнерська.Популярна в мережевому маркетингу. Тобто знижка надається всім новоприбулим партнерам.

21. Знижка колективна.Надається групі людей з певною кількістю осіб. За фактом, те ж саме, що знижка за опт, тільки на людях.

22. Крос-знижка.Один або кілька товарів продаються за стандартними цінами, а додатковий або супровідний вже зі знижкою. Приклад: ремінь зі знижкою до джинсів.

23. Знижка за швидкість.саме цікавий описцієї знижки, яке я зустрічав - "Знижка для швидких зайчиків" :). Тобто, чим швидше клієнт вносить передоплату (можливо навіть до узгодження договору та інше, тим більшу знижку він отримує).

Наприклад у нас є вкрай цікаві умови на для людей які нас знають і швидко приймають рішення про співпрацю з нами.

24. Знижка на першу покупку.тренд останніх парироків. Дуже актуально в Інтернеті, але Останнім часомактивно переходить і в оффлайн. При купівлі першої речі покупцеві надається на неї знижка.

25. Знижки-абонементи.Поширені в фітнес-клубах. Разове заняття коштує 1000 рублів, а, наприклад, при купівлі абонемента його вартість знижується для клієнта до 200-300 рублів.

Останнім часом дуже добре себе відпрацьовують в закладах громадського харчування. Абонементи на бізнес-ланчі та кава в деяких кав'ярнях.

26. Бонусна знижка.Це коли навіть при наявності дисконтної картки у покупця ви даєте йому ще одну знижку (бонусом), але тільки на якийсь певний вид товару.

27. Сезонна знижка.Якщо говорити правильно, то це позасезонним знижка. Простий приклад - пуховики, шуби, гірськолижні костюми.

Тобто знижка дається на групи товарів, для яких зараз "не сезон". Як правило досвідчені (і економні) люди чекають таких "розпродажів" і купують літню гуму взимку і навпаки.

На ваш відповідь що це не зовсім вигідно нагадаю про одну підприємницю з Іжевська, яка в несезон робить оборот на продаж шуб більше ніж у сезон.

28. Знижка клубна.Якщо ваш магазин входить в систему знижкових клубів, наприклад, "Веселка" або "Клуб знижок", то клієнти отримують знижку по цій карті.

Скажу чесно дана система вже вмирає в її первісному розумінні, так як більшість магазинів вже впроваджують свої додатки зі знижками.

Але в той же час починають просуватися додатки, в якому містяться 20-30 дисконтних карт невеликих магазинів.

Користуватися даними додатком набагато зручніше. Тому рекомендую придивитися в них, якщо ми власник невеликого магазину. Така собі сучасна рівня 21го століття.

29. Trade-in-знижка.Найбільше відома в автомобілях і техніці. Здаючи стару машину однієї марки і купуючи автомобіль цієї ж марки, можна отримати суттєву знижку.

Думаєте працює тільки в великих покупках? Ні в якому разі! Наприклад у одного свого клієнта ми впровадили цю знижку при продажу / купівлі музичних інструментів.

І вона досить успішно відпрацювала себе в провальні місяці. Ось ще пара ніш, де точно працює такий підхід - ювелірка (особливо актуально якщо є свій ломбард) і комп'ютерна техніка.

30. Знижка з приводу.Все таки виділив в окремий блок. Привід може бути будь-яким - день ангела, іменини та інше.

Коротко про головне

Як Ви бачите, види цінових знижок бувають різноманітними і їх величезна кількість (припускаю, що я назвав далеко не всі, на 100 відсоткову достовірність не претендую).

Наприклад, я не згадав про продаж купонів на знижку, як це рекомендують на популярних дисконтних сервісах по типу Бігліон або Френди.

Тобто Ви купуєте купон за 200 рублів, наприклад, який дає Вам знижку 50% на все меню в конкретному ресторані. Однак, основні види знижок, думаю я вам назвав і на питання "які бувають види знижок?" я відповів.

Головна ваше завдання після прочитання статті - це тестування в вашому маркетингу всіх представлених варіантів.

Можливо Ви вважаєте, що це не потрібно, адже "є ж робочі", проте, я Вас запевняю, якщо конкуренти намагалися, але у них "не пішла" це не означає, що вони зробили все правильно. Тому список Ваших дій такий:

1. Прочитати статтю ще раз і виписати знижки, які підійдуть Вашій ніші. Вірніше так, види знижок і умови їх застосування;
2. Порахувати прибутковість кожної знижки (не будете ж Ви давати їх собі в мінус).
3. Впровадити в свій бізнес, написавши короткий текст з поясненням щодо застосування (і відпрацювання заперечень) для співробітників на кожен тип знижки.

Третій пункт особливо важливий, щоб не вийшло випадку як у одного нашого клієнта (ніша - продукти).

Він підняв ціни, але при цьому ввів накопичувальні дисконтні карти. Якщо все порахувати в розрізі 3-4х покупок, то ціни виходили ще менше.

Однак, він забув написати пояснення для своїх продавців і люди просто почали тікати з магазину, коли на своє питання "А чому підняли ціни?" вони чули замість пояснень відповідь: "А тому що керівництво так захотіло".

Ось ще одне питання по якому спостерігаю кашу і в головах і в прайс-листах компаній.
Як вигладить ця каша? Наведу невигадані діалог. По-моєму дуже легко впізнається, чи не так?

Діалог Селсо і поч. відділу продажів:

Сережок, Транстех просить знижку ... додаткову.
- І чо? А скільки він має?
- мінус 7%
- ого! а як бере, а як платить?
- нормально бере, тут на 200 тисяч взал.
- у кредит?
- ну да, він так бере. Дамо, каже, знижку буде брати більше.
- а платить, платить як?
- ну вчора оплатив 100
- а повинен скільки?
- 400, але каже оплатить через тиждень.
- а ... ну дай йому ще 2% ... немає дай 1%

У пориві показати професіоналізм, і розуміючи безглуздо діалогу, багато хто з нас відразу ж кинуться коментувати: незрозуміло що таке 1%, за що, що означає "брати більше"? І ми будемо з Вами звичайно ж праві. Давайте ж розберемося, за що потрібно "давати" і скільки "давати".

Класифікація знижок

Знижка може бути одного з трьох видів:

• маркетинговазнижка;
• збутовізнижки;
• логістичнізнижки.

До маркетингових знижкам відносять знижки безпосередньо не зв'язаніз поточної й добре налагодженої логістики продажів: товар - в обмін на гроші. Дані знижки впливають на перспективи розвитку, стимулюють взаємини партнерів (CRM), структурованість збутового каналу.

До збутових знижок відносять знижки безпосередньо пов'язані з поточними операціями, щодо забезпечення заданої рентабельності продажів і поточної планової оборотності складських запасів укладеним (укладеними) операціях.

До логістичних знижкам відносять знижки для оптимізацією грошових, товарних потоків, які впливають на поточні фінансові показникидіяльності компанії.

маркетингові знижки

Прихована рекламна знижка

До такого роду знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції із зазначенням списку торгових фірм, які цією продукцією торгують. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти своїх дилерів на рекламу своїх торгових назв, Що за економічною природою рівнозначно надання їм додаткової знижки.

Функціональна знижка (знижка під дистрибуцію)

Виробник надає різні функціональні знижки гравцям торгового каналу, надають йому різні видипослуг (логістичні, послуги з розвитку мережі продажів, побудови дилерської мережі). Функціональна знижка в словнику маркетолога

Дилерська знижка (dealer discount)

Надається виробником своїм постійним представникам або посередникам по збуту (наприклад: Партнерська програмаз обслуговування покупців в мережі магазинів: акції, використання залів для промо, мерчандайзинг і т.п. стимулюється дилерської знижкою).

Знижки з урахуванням міжкультурних комунікацій

В практичної діяльностімаркетинг стикається з дуже важливою обставиною, яке слід віднести до так званим культурних відмінностей, що також є предметом маркетингових досліджень.
У середньоазіатських, арабських, деяких балканських країнах і окремих закавказьких республіках, в ході торгових переговорів вважається справою честі досягти великий знижки з ціни пропозиції. І хоча ця обставина пов'язано з комплексом східної ментальності, багато імпортерів не підпишуть договір, який не містить позицію про знижки, що перевищують в цілому 20 - 30% від запропонованої ціни. Оскільки цей факт відомий в маркетингової і торговельного середовища, то деякі компанії вважають за необхідне попередньо штучно завищити ціни на очікуваний відсоток, а в подальшому представити його обумовленої в контракті знижкою.

Сервісні знижки

Значна частина промислової продукціїпотребує технічному обслуговуваннів період експлуатації. Створення і підтримання ефективної сервісній мережі, Яка вимагає значних інвестицій і зусиль, воліють надання сервісної знижки. Цей підхід до вирішення проблеми був би прийнятним, якби була можливість контролю за здійсненням реципієнтом додаткових функційі спосіб оцінки ефективності такої знижки.

• з боку покупця - величиною витрат на зберігання завчасного придбаного товару до початку сезону його продажів (включаючи плату за залучені для цього кредити);
• з боку виробника - величиною витрат і втрат, які йому довелося б понести в разі, якби виготовлений товар зберігався до початку сезону на його власних складах, а виробництво було або зупинено через омертвіння оборотного капіталу в запасах готової продукції, Або підтримувалося за рахунок додатково залучених кредитів під поповнення оборотного капіталу.

Отже, величина знижок повинна забезпечувати покупцеві економію більшу, ніж приріст його витрат на зберігання товару до періоду сезонного підйому попиту. З іншого боку, виробник може надати такі знижки - на суму не більшу, ніж величина його втрат через уповільнення оборотності капіталу в результаті зберігання товару до початку сезону на власних складах і неотримання виручки від продажів.
Логіка знижок на внесезонную закупівлю вимагає їх диференціації в часі: чим раніше до початку сезону купується товар, тим більше повинна бути величина знижки.

Знижки для заохочення продажів нового товару.

Такі знижки можна розглядати як доповнення до планових знижкам, які сприяють просуванню на ринок нового товару. Як правило, таких знижок у формі фінансування національної рекламної кампанії із зазначенням назв торгових фірм, що продають даний товар, Виявляється недостатньо. Наприклад, така реклама реально не дає покупцям інформації про те, де вони фактично можуть купити згаданий товар в своєму місті (районі).

Тому дилерам і кінцевим продавцям доводиться проводити власні рекламні кампанії, використовуючи місцеві органи масової інформації(Розцінки за рекламу в яких зазвичай до того ж нижче, ніж у загальнонаціональній пресі або по національному телебаченню). Це дає їм можливість вказувати в такій рекламі адреси своїх магазинів, що реально забезпечує приріст продажів.

Знижка для заохочення продажів -міра зниження стандартної ціни продажу, яка гарантується торговим посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок вимагає підвищених витрат на рекламу і послуги торгових агентів.

збутові знижки

Знижка за оборот, бонусна знижка (bonus)

Знижка надається постійним покупцям на підставі спеціальної довіреності. У контракті в цьому випадку встановлюється шкала знижок (scale of discount), в залежності від досягнутого обороту протягом певного терміну (зазвичай один рік), а також порядок виплати сум на основі цих знижок.

Таку систему знижок оформляють у вигляді колонок прайс-листа. Ось це - прайс-ліст.Я називаю (ну ось подобається так) колонки цін - протоколами цін: 1й протокол, 2й протаколе. Чому так? Узгодження і протоколювання цін - правова основа угод, зафіксована в Цивільному кодексі України. Якщо де-небудь в інших статтях натрапите на "протоколи цін" - це від цього.

Транспортні знижки

Решта типів знижок можна віднести до категорії тактичних логістичних.
Їх об'єднує економічний джерело - прибуток(!), А також спільне завдання - створення додаткових стимулів для покупця зробити покупку. Іспользованіелогістіческіх знижок веде до зниження реальної ціни придбання товару і відповідно до збільшення премії покупця. Ця премія є різницею між економічною цінністю товару для покупця і ціною, по якій цей товар йому вдалося купити.
До основних видів знижок відноситься:

Знижка за обсяг товару, що купується

Cоразмерное зменшення ціни для покупців, які закуповують великі кількості одного видутовару. Зазвичай знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або одиничної ціні встановленого обсягу поставки, наприклад, 10% знижки при замовленні понад 1000 штук. Знижки можуть пропонуватися на некумулятивною основі (на кожен розміщений замовлення) або на кумулятивної основі (на кількість виробів, що були замовлені за певний період).
Знижки за кількість повинні пропонуватися всім покупцям, але в цьому случаепоставщік / продавець повинен стежити за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії по витратах в зв'язку зі збільшенням обсягів товару, що продається. Ця економія може складатися за рахунок скорочення витрат з продажу (торгової обробці), складування, підтримці товарного запасуі транспортування товару. Знижки такого роду можуть служити також для споживача стимулом робити закупівлі в одного продавця (постійні покупки).

Знижка за платіж готівкою

Якщо це Вам необхідно, зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами. Покупець, розплатитися протягом 10 днів, отримує, наприклад, двох-, тривідсоткове зниження від суми платежу. Ця знижка може застосовуватися і частково, наприклад, тільки для відсотка від усієї суми, отриманої в межах 30 днів. При більшому обсязі поставки або більш дорогому обладнанні даний видзнижки може сильно активізувати місцевого контрагента, зацікавленого швидше продати і отримати свій чималий дохід.
Подібні знижки широко застосовуються для поліпшення стану ліквідності постачальника / продавця, ритмічності його грошових надходжень і скорочення витрат у зв'язку зі стягненням дебіторської заборгованості.

Знижка за відмову від дебіторки (за скорочення термінів дебіторської заборгованості)

Знижкою також можна стимулювати скорочення термінів товарного кредиту, наданого постачальником - клієнтові.

Прогресивна знижка (progressive discount)

Знижка за кількість або серійність надається покупцеві за умови покупки їм заздалегідь визначеного та зростаючого в кількості товару. Серійні замовлення вельми цікавлять виробників, так як при виготовленні однотипного товару знижуються витрати виробництва. Знижка дається за фактом, або авансово, під договір, що фіксує таку прогресію. Часто селс дає таку знижку і без договору, за усною домовленістю. Ось такі домовленості потрібно в будь-якому випадку фіксувати, хоча б всередині фірми в CRM системі.

Експортні знижки (export rebate)

Надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. Їх мета - підвищити конкурентоспроможність товару на зовнішньому ринку.

Знижка за прискорення оплати.

Головне завдання знижок за прискорення оплати - скорочення термінів погашення дебіторської заборгованості та прискорення оборотності оборотного капіталу фірми. Тому цей комерційний інструмент можна в більшій мірі віднести до сфери менеджменту, ніж власне ціноутворення. Але оскільки такі знижки встановлюються по відношенню до цін, то зазвичай їх визначенням займаються ціновики разом з фінансистами та бухгалтерами.

Знижка за прискорення оплати -міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він зробить оплату придбаної партії товару раніше встановленого договором терміну.
Схема знижки за прискорення оплати включає три елементи:

• власне кількісну величину знижки;
• термін, протягом якого покупець має можливість скористатися такою знижкою;
• термін, протягом якого повинна бути проведена оплата всієї суми заборгованості за поставлену партію товару, якщо покупець не скористається правом на отримання знижки за прискорену оплату.

Величина ставки за прискорення платежу зазвичай визначається двома факторами:

• рівнем таких ставок, традиційно сформованим на даному ринку;
• рівнем банківських процентних ставок за кредити під поповнення оборотних коштів.

Зв'язок знижки за прискорення оплати з ціною кредитних ресурсів є цілком логічною. Якщо виробник не може домогтися прискорення погашення дебіторської заборгованості, то йому доводиться поповнювати свої обігові кошти переважно саме за рахунок кредиту. Прискорення оплати відвантажених товарів скорочує потребу в залученні коштів і забезпечує економію за рахунок зменшення суми процентних платежів.

Разом з тим зазвичай рівень знижки за прискорення платежу істотно вище, ніж ціна кредитних ресурсів.

Таке перевищення рівня знижки над ціною кредитів виправдовується великим позитивним ефектом, який прискорена оплата надає на фінансовий станфірми-продавця. Цей ефект виникає в силу того, що дострокові платежі:

• прискорюють надходження грошових коштів на рахунок продавця і покращують структуру його балансу, що істотно для отримання ним самим кредитів, а також впливає на оцінку позиції фірми інвесторами (в тому числі на курс її акцій на біржах);
• зменшують кредитні ризики, пов'язані з дебіторською заборгованістю, і підвищують надійність фінансового планування;
• скорочують витрати фірми на організацію збору. дебіторської заборгованості.

Знижка за внесезонную покупку

Ця міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він придбає товари сезонного попиту поза періодом року, для якого вони призначені. Мета використання знижок за внесезонную закупівлю полягає в тому, щоб спонукати покупців придбати ці товари до початку чергового сезону, в самому його початку, або взагалі поза сезоном. Це забезпечує прискорення оборотності активів і дозволяє виробникам сезонних товарів знижувати сезонні коливання завантаження своїх виробничих потужностей.

При добре налагодженій системі сезонних знижок виробники отримують можливість організувати і завершити виробництво товарів для чергового сезону задовго до його початку і своєчасно почати підготовку до виготовлення продукції для наступного сезону.
Величина сезонних знижок зазвичай буває досить невеликий і визначається:

Знижки при комплексної закупівлі товарів.

Багато фірм, що продають лінійки взаємодоповнюючих товарів, використовують особливий тип знижок для заохочення покупців до придбання декількох товарів з такої лінійки, т. Е. До комплексної закупівлі.
Знижка при комплексній закупівлю товарів -міра зниження стандартної продажної ціни, яка гарантується покупцю, якщо він придбає даний товар разом з іншими доповнюють товарами цієї фірми.
Логіка такої знижки полягає в тому, що ціна кожного з товарів у складі набору виявляється нижче, ніж при ізольованій покупці, нехай навіть в тій же самій фірмі.

Знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми (trade-in)

Знижки надаються покупцю при поверненні їм раніше купленого в даної фірми товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового устаткування і т. П.

Знижки при продажу обладнання, що було у вжитку (дефектного).

У різних країнах є можливості вигідно придбати вживані машини, механізми та інше обладнання. Якщо до того ж і обслуговування добре організовано, тотакое придбання - розумна альтернатива купівлі нового обладнання. На НЕ новому обладнанні можна довго працювати, при цьому експлуатаційні витрати невеликі.

заліки

Під заліками розуміють інші види знижок з прейскурантної ціни. Наприклад, товарообмінних залік - це зменшення ціни нового товару за умови здачі старого. Товарообмінний залік найбільш часто застосовується при продажу автомобілів і деяких товарів тривалого користування. Під заліками на стимулювання збуту розуміють виплати або знижки з ціни для винагороди дилерів за участь в програмах реклами і підтримки збуту.

Хто відповідає за знижки

Точніше це розділ варто було б назвати: "Хто дає знижки?". Втім, допитливому продажників і так все зрозуміло:

• за маркетингові знижки отвечате департамент маркетингу, який керується маркетинговою політикою;
• за збутові знижки несе відповідальність відділ продажів, руководста нормами рентабельності продажів і оборотності складських запасів.
• за логістичними - парітенто департамент товарної логістики, відділ закупівель, фінансовий департамент, який діє відповідно до фінансової політикою фірми.

Податковий консультант

Надання різного роду торгових знижокє звичайною комерційною практикою в оптовій і роздрібної торгівлі. Це один з найпоширеніших методів залучення покупців.

1. правові основизнижок

Визначення поняття "знижка" в документах системи нормативного регулювання бухгалтерського обліку, А також в законодавстві про податки і збори немає. Відповідно до звичаїв ділового обороту під знижкою прийнято розуміти зменшення продавцем раніше заявленої вартості товару. Зазвичай вона представляється покупцеві, який виконав умови, встановлені продавцем.

Відповідно до ЦК РФ продавець товару вільний при визначенні ціни на нього. Виняток становлять лише випадки, коли застосовуються ціни, які встановлюються або регулюються уповноваженими на те державними органами(Ст.424 ЦК України).

Встановлюючи ціну на товар, продавець може передбачити знижки. Залежно від умов надання знижка може розглядатися як узгодження нової ціни договору або як зміна ціни після укладення договору. Після укладення договору зміна ціни допускається у випадках і на умовах, передбачених договором, законом або в установленому законом порядку.

Договір купівлі-продажу в роздрібній торгівлі фактично вважається укладеним в момент видачі продавцем касового чекапокупцеві товару.

Отже, знижка - це всього лише зменшення раніше заявленої продавцем ціни. При цьому вартість товару з урахуванням знижки та буде ціною, передбаченої договором купівлі-продажу (ст.492 ЦК України).

На яку ж суму можна здійснювати знижку від початкової ціни? На будь-яку - цивільне законодавство не обмежує продавця в межах зниження ціни товарів, робіт, послуг.

за загальним правиломдля цілей оподаткування приймається ціна товарів, робіт або послуг, зазначена сторонами угоди. І поки не доведено протилежне, передбачається, що ця ціна відповідає рівню ринкових цін. Але слід пам'ятати, що при відхиленні ціни більш ніж на 20 відсотків у бік підвищення або в бік зниження від рівня цін, що застосовуються платником податку за ідентичним (однорідним) товарів у межах нетривалого періоду часу, податкові органи можуть перевірити правильність застосування цін по операціях (пп. 4 п. 2 ст. 40 НК РФ). При виявленні відхилення вони мають право донарахувати податок і пені.

Тому щоб уникнути розбіжностей з податковими органами краще встановлювати максимальний розмірзнижки в 20 відсотків від рівня звичайної ціни (якщо ціни тримаються на рівні середніх ринкових).

При наданні знижок у розмірі, що перевищує 20% продажної ціни, з метою уникнення податкових ризиків має бути підготовлено обгрунтування надання знижки, яке вказує на те, що:

Знижка є звичайною;

Знижку надано з підстав, передбачених у пункті 3 статті 40 НК РФ (обумовлена ​​маркетинговою політикою, у тому числі при просуванні на ринки нових товарів, що не мають аналогів, а також при просуванні товарів (робіт, послуг) на нові ринки, сезонними та іншими коливаннями споживчого попиту на товари (роботи, послуги); втратою товарами якості або інших споживчих властивостей; закінченням (наближенням дати закінчення) термінів придатності або реалізації товарів; реалізацією досвідчених моделей і зразків товарів з метою ознайомлення з ними споживачів).

Щоб мати право торгувати зі знижками, перш за все треба оформити такі документи:

• оформлену маркетингову політику як складову частинуоблікової політики,
• затверджений список клієнтів - великих покупців продукції, яким надаються знижки,
• наказ (розпорядження) керівника про затвердження прайс-листів на весь асортимент товарів, що продаються, в тому числі зі знижкою,
• наказ про уцінку сезонного або залежавшегося товару,
• положення про переоцінці товару в зв'язку з закінченням або наближенням дати закінчення термінів придатності або реалізації товарів,
• договір купівлі-продажу товару, із зазначенням на формування ціни угоди з урахуванням розміру відповідних знижок (надбавок) в рамках проведення маркетингової політики,
• повідомлення покупцеві про надану знижку (якщо вона представлена ​​не в момент придбання товару),
• положення про застосування дисконтних карт і знижок, що надаються їх власникам.

Крім того, в організації повинні бути розроблені і затверджені наступні первинні документи.

Якщо облік товарів ведеться за продажними цінами, то для нарахування торгової націнки призначений «Реєстр роздрібних цін». його зразок формиприведена в додатку № 2 до Методичних рекомендацій щодо формування і застосування вільних цін і тарифів на продукцію, товари і послуги. Форма рекомендована листом Мінекономіки Росії від 20.12.95 № 7-1026 і обов'язковою не є. Відповідно до п.п. 9.28 і 9.29 "Методичних рекомендацій з обліку й оформлення операцій прийому, зберігання та відпуску товарів в організаціях торгівлі", затверджених листом Роскомторга від 10.07.96 № 1-794 / 32-5, переоцінка товарів та інших товарно-матеріальних цінностей проводиться за розпорядженням керівника організації і оформляється актом. Форма такого акту в "Альбомі уніфікованих формпервинної облікової документації з обліку торгових операцій ", затвердженому Постановою Держкомстату РФ від 25.12.98 № 132 не передбачена.

Тому організація самостійно розробляє ці форми з дотриманням всіх встановлених ст. 9 Федерального закону від 21.11.96 № 129-ФЗ «Про бухгалтерський облік» реквізитів.

2. Види торговельних знижок

Торгова знижка може бути надана у вигляді:

· Звичайної знижки (суми, на яку знижується продажна ціна товарів);

· Подарунка покупцеві;

· Винагороди за обсяг закупівель.

3. Звичайна знижка

Звичайна знижка може бути надана покупцеві різними способами:

У момент покупки,

З відстрочкою від моменту покупки товару (при виконанні покупцем певних умов).

3.1. Знижка надається в момент покупки

Надання знижки в момент покупки товару найпереважніші і для покупця, і для продавця.

3.1.1. Облік у продавця

Якщо покупець одноразово виконує умови, необхідні для отримання знижки, то продавець фіксує реалізацію товарів за ціною зі знижкою.

У бухгалтерському обліку виручка приймається в сумі, обчисленої в грошовому вираженні, рівній величині надходження грошових коштів (п. 6 Положення з бухгалтерського обліку "Доходи організації" (ПБУ 9/99), затвердженого наказом Мінфіну Росії від 06.05.99 № 32н). Величина надходження визначається виходячи з ціни, встановленої договором між організацією та покупцем з урахуванням усіх знижок (накидок), наданих організацією відповідно до договору (п. 6.5 ПБУ 9/99). Якщо надходження грошових коштів визнається виручкою на рахунках бухгалтерського обліку, то вона відбивається в сумі, вже зменшеною на надану знижку.

Відвантажувальні документи (накладна, рахунок-фактура) у оптового продавця оформляються на продажну ціну товару (з урахуванням наданої знижки).

У податковому обліку оподаткуванню підлягає також сума фактичного надходження грошових коштів.

Торгова організація (оптова або роздрібна), облікової політикою якої передбачено ведення обліку товарів за купівельними цінами без використання рахунку, не відображає в бухгалтерському обліку окремою проводкою надану в момент покупки товару знижку.

Приклад 1.

Оптова організація зазвичай продає партії партію товару за 120 000 руб., В тому числі ПДВ - 20 000 руб. Постійному покупцю, який купує товар на суму понад 100 000 руб. не рідше одного разу на місяць надається знижка в розмірі 10% від початкової вартості товару. На дану партію товару покупець може отримати знижку, яка дорівнює: 120 000 руб. х 10% = 12000 руб. Ціна партії товару зі знижкою становить 108 000 руб., В т.ч. ПДВ - 18 000 руб. Згідно облікову політику продавець визначає виручку для цілей обчислення ПДВ "по відвантаженню", порядок визнання доходів методом нарахування.

У бухгалтерському обліку продавця в момент продажу товару будуть зроблені такі записи:

- 700 руб. - оприбутковано товар від постачальника;

- 140 руб. - врахований ПДВ по придбаному товарі;

- 560 руб. - нарахована торговельна націнка на придбаний товар;

- 1 134 руб. - відбитий виторг від продажу товару (за продажною ціною з урахуванням наданої знижки);

- 126 руб. - (червоне сторно) - зменшена торгова націнка на товар на суму наданої покупцеві знижки;

- 1134 руб. (1260-126) - списана вартість проданих товарів

- 434 руб. (560-126) - (червоне сторно) - сторнирована реалізована торговельна націнка.

- 200 руб. - визначено фінансовий результатвід реалізації товару зі знижкою.

Нагадаємо читачеві, що в податковому обліку товар враховується за купівельними цінами, незалежно від способу його обліку в бухгалтерському обліку.

3.1.2 Облік у покупця

Придбані організацією товари для продажу і матеріали як частина матеріально-виробничих запасів приймаються до обліку в сумі фактичних витрат на їх придбання за винятком ПДВ і інших відшкодовуються податків (п.5, 6 Положення з бухгалтерського обліку "Облік матеріально-виробничих запасів" (ПБУ 5 / 01), затвердженого наказом Мінфіну Росії від 9 червня 2001 N 44н,).

Таким чином, якщо знижка надана в момент відвантаження продукції, то і оприбуткувати товари треба за ціною, за яку вони придбані, тобто з урахуванням знижки.

У податковому обліку вартість товарно-матеріальних цінностей визначається аналогічним чином (п.2 ст.254, пп. 3 п.1 ст. 268 НК РФ).

Ціна товару встановлена ​​продавцем без урахування знижки - 120 000 руб., В тому числі 20 000 руб. ПДВ. Покупцеві в момент придбання товару була надана знижка в розмірі 10%. У договорі встановлено, що право власності на товар переходить в момент відвантаження. Цінності обліковуються за фактичною собівартістю, без застосування бухгалтерських рахунків і.

- 90 000 - оприбутковано товар;

- 18000 - відбито ПДВ.

3.2. Знижки, що надаються після покупки

Покупцеві може бути надано право отримати знижку при виконанні якої-небудь дії. До знижкам, що надаються після покупки товару можна віднести знижку за швидку оплату товару.

Оскільки заздалегідь невідомо, чи виконає покупець необхідні умови, первісна реалізація відбивається без урахування знижок. А потім, якщо покупець отримає знижку, на її розмір зменшується продажна ціна товару.

При наданні знижок після відвантаження товару, виникає проблема їх документального оформлення.

По-перше, потрібно замінити спочатку видану накладну на відвантажений товар. По-друге, на суму знижки треба виписати покупцеві повідомлення і "негативний" рахунок-фактуру. Це означає, що суму ПДВ в ньому потрібно вказати зі знаком "мінус" із зазначенням причини надання знижки. Однак в Правилах ведення журналів обліку отриманих і виставлених рахунків-фактур, книг покупок і книг продажів при розрахунках по ПДВ нічого про це не говориться. Тому таку фактуру продавці виписують на свій страх і ризик, щоб підтвердити фактично отриману суму ПДВ.

3.2.1. Облік у продавця

Це допоможе з мінімальними затратами відобразити знижку і в податковому обліку. Якщо продавець використовуєте метод нарахування, то відповідно до статті 271 податкового кодексуРФ датою отримання доходу вважається момент реалізації продукції. Отже, виручка буде відображена без урахування знижки, наданої пізніше. МНС Росії пропонує знижки, надані не в момент реалізації товару, включити у продавця (див. Лист від 25 липня 2002 N 02-3-08 / 84-Ю216 "З питання обліку знижок при оптовому продажіфармацевтичних препаратів відповідно до положень глави 25 Податкового кодексу Російської Федерації ").

А у організацій, які застосовують касовий метод, зі знижкою взагалі не повинно бути ніяких проблем. Адже вважається, що дохід вони отримують в той момент, коли гроші надійшли на їх рахунок або в касу.

Приклад 4.

Організація оптової торгівлі відвантажила покупцеві партію товарів на суму 120 000 руб., В тому числі ПДВ - 20 000 руб. У договорі записано, що право власності на товар переходить від постачальника до покупця в момент відвантаження.

Договором передбачена відстрочка оплати товарів в 2 місяці. Якщо покупець сплатить товар протягом 1 місяця після його відвантаження, надається знижка в розмірі 10% початкової ціни. Покупець виконав умови, необхідні для отримання знижки. Ціна партії товару зі знижкою становить 108 000 руб., В т.ч. ПДВ - 18 000 руб. Згідно облікову політику продавець визначає виручку для цілей обчислення ПДВ "по відвантаженню", порядок визнання доходів методом нарахування.

У момент відвантаження товару у продавця здійснені наступні бухгалтерські проводки:

- 120 000 руб. - відбитий виторг, що підлягає отриманню від покупця за реалізовані товари без урахування знижки,

- 108 000 руб. (120 000 - 10% * 120000) - відображено надходження виручки на розрахунковий рахунок (з урахуванням знижки)

- 12 000 крб.- зменшено заборгованість покупця на розмір знижки,

- 2 000 руб. - (червоне сторно) - скоректований ПДВ до сплати в бюджет з урахуванням надання знижки.

На суму знижки продавець виставив "негативний" рахунок-фактуру, зареєструвавши в книзі продажів.

При розрахунку податку на прибуток сума знижки 10 000 руб. включається до складу позареалізаційних витрат.

3.2.2 Облік у покупця

У бухгалтерському обліку покупця знижки, надані продавцем після отримання цінностей, відображаються у складі позареалізаційних доходів. Це пояснюється тим, що фактична собівартість матеріально-виробничих запасів, в якій вони прийняті до бухгалтерського обліку, не підлягає зміні, крім випадків, встановлених законодавством РФ і передбачених ПБО 5/01 (п.12).

У податковому обліку знижка враховується також у складі позареалізаційних доходів. Така позиція висловлена ​​в уже згаданому листі МНС Росії N 02-3-08 / 84-Ю216. Правда, в переліку позареалізаційних доходів, наведеному в статті 250 Податкового кодексу РФ, знижки не вказані. Однак, як підкреслюють податківці, цей перелік є відкритим.

Крім того, необхідно зменшити суму "вхідного" ПДВ. Адже відповідно до статті 171 Податкового кодексу РФ з бюджету можна відшкодувати лише ту суму ПДВ, що сплачена постачальнику.

Приклад 5.

Скористаємося умовами прикладу 4.

У бухгалтерському обліку покупця будуть зроблені проводки:

- 100 000 руб. - оприбутковано товар від постачальника,

- 20 000 руб. - врахований ПДВ по придбаному товарі

У журналі реєстрації рахунків-фактур зареєстрований рахунок-фактура, отриманий від продавця при відвантаженні товару.

- 108 00 руб. (120 000 - 10 * 120000) - перерахована оплата постачальнику товару з урахуванням 10% знижки,

- 2000 руб. - (червоне сторно) - скоректований ПДВ за наданою знижку

- - 18 000 руб. (20 000 - 2000) - прийнятий до відрахування ПДВ по придбаному товарі після оплати постачальнику.

У журналі реєстрації рахунків-фактур зареєстрований «негативний» рахунок-фактура, отриманий від продавця при наданні знижки.

У книзі покупок необхідно зареєструвати обидва рахунки-фактури: початковий і "негативний".

3.3. подарунок покупцеві

Якщо для залучення покупців організація при покупці певного товару дарує подарунок покупцеві, його можна оформити декількома способами:

1) як безоплатну передачу товару;

3) як покупку двох предметів, тобто надати знижку в розмірі вартості подарунка на основний купується предмет.

1. При оформленні товару як подарунка в накладній вказується, що певна кількість товару передається за нульовою ціною. Якщо подарунок є товаром, одночасно продаваним в організації в вільну торгівлю, при його безоплатну передачу товару з його продажної вартості потрібно нарахувати ПДВ (п.1 ст.146 НК РФ). Якщо товари для подарунків придбані спеціально, податкова база обчислюється виходячи з ринкових цін. Це справедливо, адже вхідний ПДВ був по ним прийнятий до відрахування.

Вартість переданих товарів не зменшує оподатковуваний прибуток (п.16 ст.270 НК РФ).

Безоплатне отримання товару фізичною особою розглядається як отримання оподатковуваного доходу в натуральній формі. Якщо вартість товару перевищує 2 000 крб., З суми отриманого доходу необхідно утримати ПДФО (п. 28 ст. 217 НК РФ), бо подати відомості про покупця, який отримав подарунок, в податкові органи (п.5 ст.226 НК РФ).

Якщо перевищують встановлений норматив, то на суму перевищення має бути нарахований ПДВ до бюджету. Так відновлюється «вхідний» ПДВ по сумах, які не зменшують оподатковуваний прибуток. А наднормативні витрати податкову базу по прибутку не зменшують.

З вартості подарунка, що перевищує 2 000 крб., Необхідно утримати податок на доходи (п.28 ст.217 НК РФ) або подати відомості про покупця, який отримав подарунок, в податкові органи (п.5 ст.226, ст.230 НК РФ ).

Як бачимо, в порівнянні з п. 1 цей спосіб дає можливість врахувати вартість подарунка при обчисленні прибутку, але вимагає заплатити податок на рекламу.

3. Якщо покупець за два товари заплатить як за один, то сума наданої знижки за основним приобретаемому предмету буде дорівнює продажній вартості подарунка. Податок на прибуток фізичних осібутримувати не потрібно.

ПДВ до бюджету буде сплачено рівно стільки ж, скільки сплатив би продавець, якщо продавав би основний товар без подарунків. Купівельна вартість подарунка зменшить оподатковуваний прибуток.

Тому цей спосіб самий кращий, за умови, що вартість подарунка не перевищує 20% від ціни основного товару.

Приклад 6.

Роздрібне підприємство торгує телевізорами. Для прискорення продажу телевізорів за погодженням з постачальником прийнято рішення при покупці «великого» телевізора видавати покупцям подарунки - «маленькі» телевізори тієї ж марки.

Продажна ціна «великого» телевізора - 18 000 руб. (В тому числі ПДВ - 3000 руб.).

Продажна ціна «маленького» телевізора - 2400 руб. (В тому числі ПДВ - 600 руб.).

Прийнято рішення оформляти покупку одночасно двох предметів.

Продажна ціна «великого» телевізора знижена на 2400 руб. і становить 15600 руб. Знижка складе: 100% - 15600 руб. : 18000 руб. х 100% = 13,33%.

Так як нова ціна на «великий» телевізор не відхиляється від старої більш ніж на 20 відсотків, не може перерахувати продажну ціну телевізорів.

3.4. Винагорода за обсяг покупок

Постачальник (продавець) може передбачати виплату винагород за підтримку планових обсягів закупівель . Звичайним є надання бонусної (преміальної, що залежить від обсягу закупівель) знижки за товарами, придбаними протягом певного періоду.

Способи виплати винагород можуть бути наступні:

• постачальник надсилає безкоштовні товари,
• постачальник зменшує ціну на раніше придбаний товар і виставляє окрему «негативну» рахунок-фактуру по раніше придбаного товару,
• постачальник перераховує гроші на розрахунковий рахунок.

передача безкоштовних товарівведе:

У продавця - до донарахування ПДВ з їх продажної їх вартості (п. 1 ст. 39 і пп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ), на вартість переданих таким чином товарів продавець не може зменшити оподатковуваний прибуток (п.16 ст. 270 НК РФ).

У покупця - до неможливості прийняти до відрахування ПДВ з безоплатно отриманих товарів, і сплати податку на прибуток, оскільки згідно з пп. 8 ст. 250 НК РФ їх ​​вартість повинна бути врахована в складі позареалізаційних доходів.

Зміна ціни товару, проданого в попередньому звітному періоді, небажано для обох сторін. По-перше, доведеться замінювати первинні документи про продаж товару.

По-друге, у покупця фактична собівартість матеріально-виробничих запасів, в якій вони прийняті до бухгалтерського обліку, не підлягає зміні (п. 12 Положення з бухгалтерського обліку "Облік матеріально-виробничих запасів" ПБУ 5/01 ", затвердженого Наказом Мінфіну РФ від 9 червня 2001 N 44н). Суму знижки доведеться врахувати в складі позареалізаційних доходів у покупця і в бухгалтерському, і в податковому обліку.

У продавця спостерігається розбіжність правил бухгалтерського та податкового обліку. Згідно з правилами бухгалтерського обліку виручка повинна визначатися з урахуванням всіх наданих знижок (п.6.5 ПБУ 9/99). У податковому ж обліку в організації-продавця знижку податкові органи пропонують враховувати в складі позареалізаційних витрат за пп. 20 п. 1 ст. 265 НК.

Застосування такої практики веде до необхідності уточнення Податкової декларації з урахуванням зміни ціни на суму знижок та відповідної їй суми ПДВ у обох сторін. У продавця виникає зайва сплата податку до бюджету, яка може бути зарахована в рахунок майбутніх платежів на підставі письмової заяви до податкових органів. У покупця виникає необхідність перерахунку суми ПДВ, пред'явленої до відрахування в попередньому податковому періоді зі сплатою відповідних пенею.

Більш кращим є отримання грошових коштів на розрахунковий рахунок. При цьому в бюджет доведеться заплатити ПДВ з отриманої винагороди за оптову покупку і виставити рахунок-фактуру. адже отримані грошові коштипов'язані з розрахунками за товари. Саме ж винагороду можна буде врахувати в складі позареалізаційних доходів і в бухгалтерському, і в податковому обліку.

Згідно з пп. 19.1 п. 1 ст. 265 Податкового кодексу РФ до складу позареалізаційних витрат, не пов'язаних з виробництвом і реалізацією, включаються витрати у вигляді премії (знижки), виплаченої (наданої) продавцем покупцеві внаслідок виконання певних умов договору, зокрема про обсяг покупок.

Причому умови договору купівлі-продажу, премія за виконання яких враховується в складі позареалізаційних витрат, не обмежуються певним обсягом покупок.

На підставі п. 4 ст. 421 Цивільного кодексу РФ умови договору визначаються на розсуд сторін, крім випадків, коли зміст відповідної умови наказано законом чи іншими правовими актами (ст. 422 ЦК України). Відповідно до п. 1 ст. 422 договір повинен відповідати обов'язковим для сторін правилам, встановленим законом та іншими правовими актами, що діють у момент його укладення.

Таким чином, продавець і покупець має право передбачити в договорі купівлі-продажу будь-які не суперечать закону й іншим правовим актам, чинним в момент його укладення, умови, в т.ч. при виконанні яких покупцеві надається премія.

Закон в окремих випадках встановлює обмеження на винагороду контрагента за виконання договірних зобов'язань. Наприклад, ст. 9 Федерального закону від 28.12.2009 N 381-ФЗ "Про основи державного регулюванняторговельної діяльності в Російської Федерації"Передбачає, що ціна договору поставки продовольчих товарів, Що укладається між суб'єктом господарювання, що здійснюють постачання, і господарюючим суб'єктом, що здійснює торговельну діяльність, Визначається виходячи з ціни продовольчих товарів, встановленої угодою сторін договору поставки з урахуванням ч. 4 і 5 ст. 8 цього Закону. Угодою сторін договору поставки продовольчих товарів може передбачатися включення в його ціну винагороди, яка виплачується господарюючому суб'єкту, яка провадить торговельну діяльність, в зв'язку з набуттям ним у господарюючого суб'єкта, що здійснює поставки, певної кількості продовольчих товарів. Розмір зазначеної винагороди підлягає погодженню сторонами договору, включенню в його ціну і не враховується при визначенні ціни продовольчих товарів. Розмір винагороди не може перевищувати 10% ціни придбаних продовольчих товарів (п. П. 3 і 4 ст. 9). Виплата винагороди взагалі не допускається у зв'язку з придбанням господарюючим суб'єктом, які здійснюють торговельну діяльність, окремих видів соціально значущих продовольчих товарів, зазначених у переліку, встановленому Урядом РФ. Включення в ціну договору поставки продовольчих товарів інших видів винагороди за виконання господарюючим суб'єктом, які здійснюють торговельну діяльність, умов цього договору і (або) його зміна не допускаються на підставі п. 6 ст. 9 Закону N 381-ФЗ.

Згідно п. 1 ст. 272 НК РФ витрати визнаються в тому звітному (податковому) періоді, коли вони виникають виходячи з умов угод. Якщо угода не містить таких умов і зв'язок між доходами і витратами не може бути визначена чітко чи визначається непрямим шляхом, витрати розподіляються платником податку самостійно.

В силу пп. 3 п. 7 ст. 272 НК РФ датою здійснення позареалізаційних та інших витрат визнається дата розрахунків відповідно до умов укладених договорів або дата пред'явлення платникові податків документів, які є підставою для проведення розрахунків, або останнє число звітного (податкового) періоду (зокрема, для витрат на оплату стороннім організаціямвиконаних ними робіт (наданих послуг)).

Як встановлено пп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ, об'єктом оподаткування ПДВ визнаються операції з реалізації товарів (робіт, послуг) на території Російської Федерації, а також передача майнових прав. Крім того, на підставі пп. 2 п. 1 ст. 162 Кодексу підлягають отримані платником податків кошти, пов'язані з оплатою реалізованих їм товарів (робіт, послуг).

Якщо грошові кошти, отримані платником податку, не пов'язані з оплатою реалізованих їм товарів (робіт, послуг), вони не підлягають обкладенню податком на додану вартість.

Таким чином, премії, отримані покупцем товарів від продавця за результатами продажів за певний період без зміни ціни товару, податком на додану вартість не обкладаються. При цьому у продавця товарів на суму даних премій податкова база з цього податку не коригується (див. Листи Мінфіну Росії від 16.10.2009 N 03-03-06 / 1/665, від 16.09.2009 N 03-03-06 / 1 / 585, від 10.07.2009 N 03-03-06 / 1/458, від 22.05.2009 N 03-03-06 / 1/340, від 17.03.2009 N 03-03-06 / 1/145, від 24.06. 2008 року N 03-03-06 / 1/365, від 03.06.2008 N 03-03-06 / 1/343, від 02.04.2008 N 03-03-06 / 11/251, від 02.04.2008 N 03-03 -06/1/251, від 18.03.2008 N 03-03-06 / 1/196, від 21.11.2007 N 03-03-06 / 1/822, від 20.12.2006 N 03-03-04 / 1 / 847, ФНС Росії від 30.08.2007 N ШС-6-03 / [Email protected], УФНС Росії по м Москві від 01.09.2009 N 16-15 / 091213, від 19.05.2009 N 16-15 / 049824, від 21.04.2009 N 16-15 / 038718, від 02.02.2009 N 16-15 / 007925.1 , від 08.10.2008 N 20-12 / 094128, від 10.04.2008 N 19-11 / 035016, від 06.11.2007 N 20-12 / 105702.1, від 28.08.2007 N 20-12 / 081752, від 14.11.2006 N 20-12 / 100238, від 21.07.2006 N 19-11 / 64503).

Довгий час конфліктним залишалося питання визнання витрат у вигляді аналогічних премій і бонусів за договорами робіт, послуг. Обгрунтовуючи свою позицію тим, що пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ застосовується лише до договорів купівлі-продажу, сторонами яких є продавець і покупець, про яких і йдеться у цьому пункті, Мінфін Росії вказував: якщо сторонами договорів возмездного надання послуг є виконавець і замовник, положення зазначеної вище норми НК РФ щодо таких договорів не застосовуються.

Останнім часом фінансове відомство стало висловлювати думку, що бонуси і премії за договорами робіт, послуг можна списати на підставі пп. 20 п. 1 ст. 265 НК РФ на інші обґрунтовані позареалізаційні витрати, не пов'язані з виробництвом і реалізацією.

При цьому обґрунтованість витрат, що враховуються при розрахунку податкової бази, повинна оцінюватися з урахуванням обставин, які свідчать про наміри платника податків отримати економічний ефектв результаті реальної підприємницької або іншої економічної діяльності.

У податковому законодавстві, підкреслює Мінфін Росії, не використовується поняття "економічна доцільність" і не регулюються порядок і умови ведення фінансово-господарської діяльності, а обгрунтованість витрат, що зменшують з метою оподаткування отримані доходи, не може оцінюватися з точки зору їх доцільності, раціональності, ефективності або отриманого результату. В силу принципу свободи економічної діяльності (ч. 1 ст. 8 Конституції РФ) платник податків здійснює її самостійно на свій ризик і вправі одноосібно оцінювати її ефективність і доцільність. Перевірка економічної обгрунтованості вироблених платником податку витрат здійснюється податковими органами під час заходів податкового контролю, порядок проведення якого встановлено НК РФ (Листи Мінфіну Росії від 25.03.2010 N 03-03-06 / 1/191, від 02.09.2009 N 03-03-06 / 1/566).

Знижки з ціни товару

Ціна угоди визначається угодою сторін (а в передбачених законом випадках може встановлюватися або регулюватися уповноваженими на те державними органами та (або) органами місцевого самоврядування).

Як свідчить п. 2 ст. 424 ГК РФ, зміна ціни після укладення договору допускається лише у випадках і на умовах, передбачених договором, законом, або в установленому законом порядку.

Знижки, що надаються з ціни товару, різноманітні. Для прикладу можна назвати відвантаження товару неналежної якості, недоліки якого не були застережені продавцем, коли покупець має право вимагати від продавця пропорційного зменшення ціни (ст. 475 ЦК України). Аналогічні наслідки передбачені законом при передачі покупцеві некомплектного товару (ст. 480 ЦК України).

Знижка, що надається шляхом зазначення в договорі зниженою ціни товару, сальдіруются з ціною товару при визначенні виручки від реалізації як в бухгалтерському (п. 6.5 ПБУ 9/99, утв. Наказом Мінфіну Росії від 06.05.1999 N 32н), так і в податковому обліку продавця (ст. 248, п. 2 ст. 249 НК РФ). Фінансове відомство пояснювало: відповідно до пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ до складу позареалізаційних включаються обгрунтовані витрати у вигляді премії (знижки), виплаченої (наданої) продавцем покупцеві внаслідок виконання певних умов договору. Ця норма застосовується, якщо надання знижки (виплата премії) передбачено умовами відповідного договору купівлі-продажу. До знижкам, наданим покупцеві шляхом зазначення в договорі купівлі-продажу зниженої ціни товару, ця норма не застосовується (див., Наприклад, Лист Мінфіну Росії від 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411). Таким чином, в доходах платника податку відображається сума, скоригована на знижку, а сама знижка не виділяється в окрему статтю витрат продавця.

Той же підхід до визначення виручки від реалізації при наданні знижки з ціни товару застосовується при формуванні податкової бази по ПДВ: виручка від реалізації товарів (робіт, послуг), передачі майнових прав визначається виходячи з усіх доходів платника податків, пов'язаних з розрахунками з оплати зазначених товарів ( робіт, послуг), майнових прав, отриманих ним у грошовій і (або) натуральної формах (п. 2 ст. 153 НК РФ). Згідно з пп. 2 п. 1 ст. 162 НК РФ податкова база по ПДВ збільшується на суми, пов'язані з оплатою реалізованих товарів, робіт або послуг. В силу п. 4 ст. 166 Кодексу загальна сума ПДВ, що підлягає сплаті до бюджету, обчислюється за підсумками кожного податкового періоду з урахуванням змін, які збільшують або зменшують податкову базу у відповідному податковому періоді.

На підставі чинного порядку застосування податку на додану вартість для цілей зменшення податкової бази при зміні ціни раніше поставленого товару слід в виставлений рахунок-фактуру внести відповідні виправлення в порядку, встановленому п. 29 Правил ведення журналів обліку отриманих і виставлених рахунків-фактур, книг покупок і книг продажів, затв. Постановою Уряду РФ від 02.12.2000 N 914.

Крім того, продавець товарів повинен внести зміни в книгу продажів в порядку, встановленому п. 16 зазначених Правил, а також подати до податкового органу за місцем постановки на облік коригувальну податкову декларацію за податковий період, щодо якого їм було внесено зміни в книгу продажів.

При цьому виправлений рахунок-фактура реєструється покупцем в книзі покупок, і, відповідно, суми ПДВ пред'являються покупцем до відрахування в податковому періоді, в якому отримано виправлений рахунок-фактура, при одночасному дотриманні інших умов, передбачених гл. 21 НК РФ.

Якщо покупець товарів до внесення продавцем виправлень у рахунок-фактуру зареєстрував його в книзі покупок і прийняв суму ПДВ до відрахування, покупцеві слід внести відповідні зміни в книгу покупок в порядку, встановленому п. 7 зазначених вище Правил. Згідно з цією нормою при необхідності внесення змін до книги покупок запис про анулювання рахунку-фактури здійснюється в додатковому аркуші книги покупок за податковий період, коли був зареєстрований рахунок-фактура до внесення в нього виправлень. Додаткові аркуші книги покупок є її невід'ємною частиною.

Крім того, покупцеві товарів слід подати до податкового органу за місцем постановки на облік коригувальну податкову декларацію за податковий період, щодо якого їм було внесено зміни в книгу покупок (див. Листи ФНС Росії від 30.08.2007 N ШС-6-03 / [Email protected], Мінфіну Росії від 26.07.2007 N 03-07-15 / 112).

Як бачимо, знижка з ціни товару враховується абсолютно по-іншому, ніж бонусна, і її надання має інші податкові наслідки. У зв'язку з цим має особливе значенняправильне визначення типу знижки, передбаченої договором. Способи її визначення та розрахунку встановлюються тільки сторонами угоди.

Так, закон не забороняє надавати саме знижку з ціни товару, а не бонусну, за виконання певних умов договору (в т.ч. за обсяг покупки), якщо умови договору дозволяють простежити порядок і обставини зниження ціни товару, що відвантажується.

Приклад. ТОВ реалізовувало свій товар через мережу дистриб'юторів. При укладанні угод передбачалося, що дистриб'ютори здійснюють розповсюдження та збут товару третім особам; при цьому в цілях мотивації останніх до збільшення обсягів закуповуваного товару, збільшення частки ринку товару, розвитку дистрибуції товару, а також зміцненню платіжної дисципліни суспільство за погодженням з дистриб'ютором встановлює систему знижок з ціни товару. Знижка, як було передбачено додатком до договору, надається дистриб'ютору за результатами роботи в процентному відношенні до обсягу проданого товару за певний період, зокрема за виконання плану продажів, своєчасність оплати, досягнення поставлених цілей (за особливі зусилля з просування товару на ринку).

Податковий орган при перевірці порахував надається ретроскідку бонусної, а не знижкою з ціни товару, оскільки вона надавалася суспільством в процентному відношенні від загальної вартості всіх проданих товарів за попередній період, а в договорах поставки не були вказані первісна ціна товару і ціна, сформована з урахуванням наданих покупцю знижок. На цій підставі ИФНС Росії інкримінувала ТОВ заниження бази по ПДВ, донарахувала податок, пені та штраф.

Платник податків оскаржив рішення податкового органу до суду, однак суди першої, апеляційної і касаційної інстанцій підтримали ИФНС Росії.

Президія ВАС РФ скасував рішення інспекції, а також рішення судів, з огляду на наступне.

Незалежно від того, як сторони дистриб'юторської угоди визначили систему заохочення (шляхом надання знижки, яка визначає розмір можливого зменшення базисної ціни товару, зазначеної в договорі, або надання бонусу - додаткової винагороди, премії, що надається продавцем покупцеві за виконання умов угоди, а також незалежно від порядку надання знижок і бонусів (шляхом перерахування на розрахунковий рахунок, заліку в якості авансу або зменшення заборгованості) при визначенні бази оподаткування), сума виручки підлягає визначенню з урахуванням знижок, а в разі необхідності - коригування за податковий період, в якому відображена реалізація товарів (робіт , послуг).

Даний висновок також випливає з положень п. 1 ст. 154 НК РФ: податкова база при реалізації платником податку товарів (робіт, послуг) визначається як їх вартість, обчислена виходячи з цін, визначених відповідно до ст. 40 Кодексу.

Знижки, надані суспільством дистриб'юторам, були нерозривно пов'язані з реалізацією товару, тобто суспільство правомірно зменшувало ціну реалізації товару, коригуючи відповідну базу оподаткування при обчисленні ПДВ, у зв'язку з чим донарахування інспекцією ПДВ, нарахування пені та податкових санкцій було визнано незаконним (за матеріалами Постанови Президії ВАС РФ від 22.12.2009 N 11175/09).

коментуючи дане рішення, Мінфін Росії визнав: платник податків коригує податкову базу по ПДВ у відповідному податковому періоді, якщо надання знижок (премій) призвело до зміни ціни реалізації. Фінансове відомство підкреслило: його позиція не суперечить вищевказаному Постанові Президії ВАС РФ (Лист від 30.03.2010 N 03-07-04 / 02).

Згідно п. 1 ст. 16 Господарського процесуального кодексу РФ вступили в законну силу судові актиарбітражного суду є обов'язковими для органів державної влади, органів місцевого самоврядування, інших органів, організацій, посадових осіб та громадян і підлягають виконанню на всій території Російської Федерації. При цьому сторона, яка приймала участь в розгляді справи, повинна виконувати зазначену ухвалу Президії ВАС РФ.

Інші платники податків, які виплачують премії (винагороди) покупцям товарів (робіт, послуг), а також надають покупцям знижки з ціни реалізованих товарів, можуть виконувати вищезгадану Постанову добровільно або при прийнятті щодо їх вирішення арбітражного суду по конкретній справі.

Що стосується документообігу при наданні знижок з ціни товару, то контролюючі органи наполягають, що продавець:

Привертає покупцеві виправлені накладну і рахунок-фактуру із зазначенням зменшеній вартості товару і суми ПДВ;

Документально підтверджує виконання умови надання знижки покупцем (досягнення необхідного обсягу закупівель). Підтверджуючими документами є накладні на відпуск товару, затв. Постановою Держкомстату Росії від 25.12.1998 N 132, і платіжно-розрахункові документи, що підтверджують виконання покупцем визначених термінів оплати товару;

Оформляє додатковий лист книги продажів за період, в якому товар був реалізований. У додатковому аркуші вказуються рахунки-фактури до і після внесення змін, а також загальна сум ПДВ за період з урахуванням коригування;

Являє уточнену декларацію з податку на прибуток за період, коли товар був реалізований;

На підставі зазначених документів становить довідку-розрахунок, що дозволяє в звітному періоді на суму знижки відобразити зміну результатів діяльності за минулі періоди. У бухгалтерському обліку виробляються коригувальні записи і коригується раніше відображену виручка з урахуванням зниження ціни одиниці товару.

Порядок виправлення рахунків-фактур при наданні знижки у вигляді зменшення ціни одиниці раніше відвантажених товарів встановлений в п. 29 Правил ведення журналів обліку отриманих і виставлених рахунків-фактур, книг покупок і книг продажів і в Листах Мінфіну Росії від 21.03.2006 N 03-04 -09/05, УФНС Росії по м Москві від 21.11.2006 N 19-11 / 101863 і УФНС Росії по Московській області від 30.03.2005 N 21-27 / 26431. Відповідно до зазначеного порядку в разі зміни ціни одиниці відвантаженого товару продавець повинен вносити зміни в кожен рахунок-фактуру, виставлений покупцеві в момент відвантаження товару. Виправлення, внесені в рахунку-фактури, повинні бути завірені підписом керівника та печаткою продавця із зазначенням дати внесення.

Виставлення негативних рахунків-фактур і кредит-нот, предметом яких є знижки як такі, з точки зору перевіряючих не передбачено і не може служити підставою коригування бази по ПДВ і податку на прибуток у сторін угоди (див., Наприклад, Листи Мінфіну Росії від 03.11 .2009 N 03-07-09 / 55, від 02.06.2009 N 03-07-09 / 28, від 14.11.2005 N 03-03-04 / 1/354, від 15.09.2005 N 03-03-04 / 1/190, від 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411, ФНС Росії від 25.01.2005 N 02-1-08 / [Email protected], УФНС Росії по м Москві від 30.07.2006 N 19-11 / 58920, від 21.11.2006 N 19-11 / 101863, УФНС Росії по Московській області від 30.03.2005 N 21-27 / 26431). Зазначені Листи детально визначають порядок обліку та документального оформлення операцій з надання продавцем ретроспективних знижок з метою обчислення ПДВ.

Однак суди по-іншому розцінюють цю ситуацію. Є прецеденти, коли "негативні" кредит-ноти були визнані не суперечать закону. А "негативні" рахунки-фактури не викликали нарікань у судів, тому що не були документами, на підставі яких проводився відрахування податку (адже знижка враховується при обчисленні ПДВ не шляхом вирахування).

Приклад з арбітражної практики

ТОВ звернулося до арбітражного суду з заявою про визнання недійсним рішення ИФНС про притягнення до податкової відповідальності за вчинення податкового правопорушення в частині донарахування ПДВ і податку на прибуток на суму знижок, наданих дистриб'ютором, нарахування пені, накладення податкових санкцій.

В якості підстави для прийняття такого рішення ИФНС назвала неправомірність оформлення ТОВ кредит-нот і складання на їх підставі рахунків-фактур на суми знижок з негативними показниками. На думку ИФНС, такі документи не є первинними обліковими і не можуть свідчити про зміну ціни товару, зазначеної в договорах між ТОВ та покупцями, а також обґрунтовувати зміна бази з податку на прибуток у продавця. З документів, які направляються покупцеві, неможливо розрахувати, до якого окремому товару, Відвантаженому по конкретному рахунку-фактурі, застосована ретроспективна знижка. Ретроспективна знижка, розрахована виходячи із сум, зазначених у графі "Вартість товарів за прейскурантом без ПДВ", не відповідала даним, зазначеним в кредит-нотах і рахунках-фактурах з негативними числовими показниками.

В обґрунтування скарги податкова інспекція вказала: надання знижки покупцеві не може бути окремою господарською операцією, що впливає на визначення податкової бази при реалізації товарів з метою оподаткування ПДВ, зменшення податкової бази на суми знижок з ціни товарів, відвантажених в попередньому податковому періоді; оформлення таких знижок кредит-нотами і рахунками-фактурами з негативними показниками є неправомірним, таким, що суперечить п. 1 ст. 146, пп. 1 п. 1 ст. 167, п. П. 1, 3 і 4 ст. 168, пп. 7 п. 5 ст. 169 НК РФ, з роз'ясненнями Мінфіну і ФНС Росії.

Однак, на думку ТОВ, надання ретроспективної знижки є окремою господарською операцією, яка підлягає відображенню в бухгалтерському обліку. Сума знижки, сума податку, яка припадає на цю знижку, відбивалися в самостійно розроблених платником податків документах - кредит-нотах, що містять всі обов'язкові реквізити, передбачені федеральним закономвід 21.11.1996 N 129-ФЗ "Про бухгалтерський облік".

уніфікована форма первинного документаз оформлення надання знижок не передбачена, тому платник податків має право був її розробити самостійно і використовувати в цілях відображення операцій в обліку.

В якості таких документів ТОВ використовувалися рахунки (кредит-ноти), в яких відбивалася сума знижки, а також сума, що припадає на цю знижку.

Відповідно до п. 4 ст. 9 Закону про бухгалтерський облік первинний обліковий документ повинен бути складений у момент здійснення операції, а якщо це не представляється можливим, - безпосередньо після її закінчення.

Таким чином, кредит-нота, будучи первинним обліковим документом, що оформляє операцію з надання знижки, повинна бути складена саме в період надання знижки (інше було б порушенням вимог до ведення бухгалтерського обліку).

Можливість оформлення знижки з контрактної ціни в бік її зменшення кредит-нотою передбачена також Листом УМНС Росії по м Москві від 21.03.2002 N 26-12 / 12839.

На думку суду, ні в ст. 168 НК РФ, ні в Правилах ведення книги продажів не встановлюється заборона на виставляння рахунків-фактур з "негативними" значеннями. Надання знижки змінює податкову базу по ПДВ, яка згідно п. 1 ст. 40 і п. 1 ст. 153 НК РФ обчислюється виходячи з цін, визначених угодою сторін.

ТОВ розраховувало податкову базу по ПДВ відповідно до норм законодавства про податки і збори, відображаючи надання знижок в обліку з метою обчислення ПДВ в періоді, коли виникли підстави їх надання.

"Негативний" рахунок-фактура не є документом, на підставі якого проводиться відрахування податку, тому що знижка враховується при обчисленні ПДВ не шляхом вирахування.

З положень п. 1 ст. 154, ст. ст. 171 і 172 НК РФ слід, що зменшення податкової бази призводить до зміни суми обчисленого податку і не впливає на податкові відрахування, В зв'язку з чим судом першої та апеляційної інстанцій обгрунтовано не прийнято довід податкової інспекціїпро порушення норм п. п. 5 і 6 ст. 169 НК РФ при оформленні "негативних" рахунків-фактур.

В результаті суд прийшов до висновку: виставлення "негативних" рахунків-фактур і кредит-нот на суму знижки, що надається покупцям, відповідає законодавству про податки і збори, тому що надання ТОВ знижки покупцям є окремою господарською операцією, час здійснення якої не збігається з часом здійснення операції з передачі товару. Таким чином, ТОВ виробляло розрахунок податкової бази відповідно до норм законодавства про податки і збори.

В силу п. 1 ст. 154 НК РФ податкова база при реалізації платником податку товарів (робіт, послуг), якщо інше не передбачено цією статтею, визначається як вартість цих товарів (робіт, послуг), обчислена виходячи з цін, визначених відповідно до ст. 40 НК РФ, з урахуванням акцизів (для підакцизних товарів) і без включення до них податку.

Згідно п. 4 ст. 166 НК РФ загальна сума податку обчислюється з урахуванням всіх змін, які збільшують або зменшують податкову базу у відповідному податковому періоді.

Можливість зміни вартості реалізованої продукції за певних обставин була передбачена дистриб'юторськими угодами ТОВ.

Заявник правомірно відбивав надання знижок з метою обчислення ПДВ в періоді, коли виникли підстави для їх надання.

Згідно ст. 81 НК РФ доповнення і зміни в податкову декларацію вносяться тільки в разі невідображення або неповного відображення відомостей, а також помилок, що призводять (не приводять) до заниження суми податку, що підлягає сплаті.

Рахунки-фактури та товарні накладні, оформлені в періоді відвантаження продукції, не містили помилок або перекручених відомостей, в них були відображені дані, що мали місце в момент відвантаження. Після надання знижки оформлялися кредит-ноти і "негативні" рахунки-фактури, в яких було відображено зменшення знижки в зв'язку зі зменшенням ціни товару. Оскільки податкова база по ПДВ сформована правильно, підстав подавати уточнену податкову декларацію при наданні знижки на реалізовану продукціютам ні.

Висновок податкової інспекції про звільнення покупця від обов'язку щодо оплати частини продукції правомірно відхилено судом першої та апеляційної інстанцій як необґрунтований, тому що для отримання знижок вимагали дотримання дистриб'ютором певних умов.

Надання знижки у вигляді відсотка від вартості проданих товарів є способом її розрахунку. До "негативного" з рахунком-фактурою і кредит-ноті додавався список рахунків-фактур за раніше виробленим відвантаженнях, що дозволяє ідентифікувати товар, на який надається знижка; нову ціну товару можна визначити арифметичним шляхом.

Заявником представлений в матеріали справи та податковому органу механізм розрахунку знижки; податковий орган мав можливість перевірити правильність розрахунку. Заперечень щодо розрахунку знижки податковий орган не надав.

За результатами розгляду справи суд скасував рішення податкового органу про донарахування податків, пені, накладення штрафу за даним епізодом (за матеріалами Постанови ФАС Московського округу від 25.06.2008 N КА-А40 / 5284-08 у справі N А40-54849 / 07-99- 242).

Зверніть увагу! Правомірність виставлення "негативних" кредит-нот і рахунків-фактур може визначатися тільки з урахуванням умов угоди, положень облікової політики продавця і всіх обставин здійснення документообігу. Узагальнення і застосування єдиного підходу в даному випадку неприпустимо і може привести до небажаних податкових наслідків для обох сторін договору.

Коли знижка - це ілюзія

Незважаючи на всю несхожість преміальних знижок і знижок з ціни товару, обидва ці види преференцій об'єднані однією ознакою: вони передбачаються умовами договору.

Однак в діловому оборотітрапляється і так, що з тих чи інших причин (включаючи бажання надати знижку) рішення про перегляд суми заборгованості приймається в односторонньому порядку, тобто не укладаючи угоду з контрагентом в письмовій формі, яке можна було б розглядати як частину договору, кредитор частково звільняє боржника від обов'язків по оплаті товару.

Скажімо, не змінюючи умов угоди, продавець доводить до покупця інформацію про надання йому бонуса (в грошовій або матеріальній формі) на будь-якому етапі виконання договору, а також пропонує йому вважати ціну товару зниженою, причому згоду покупця (навіть мовчазне) не потрібно.

Таку ситуацію неможливо розглядати як надання знижки (преміальної або з ціни товару), тому що немає головного - угоди сторін договору.

У Цивільному кодексі РФ така процедура називається прощенням боргу (ст. 415). Вона законна, проте має неприємні податкові наслідки для обох сторін договору, тому що товари на суму прощеної боргу будуть вважатися для цілей оподаткування безоплатно переданими.

Для постачальника прощена їм сума не може зменшувати дохід від реалізації, оскільки умови про ціну угоди не змінювалися, і дохід доведеться оцінити в розмірі спочатку передбачався; продавець не сформує витрати у вигляді вартості переданого товару (п. 16 ст. 270 НК РФ); ПДВ доведеться заплатити з первісної суми за договором (в силу пп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ передача права власності на товари, результати виконаних робіт, надання послуг на безоплатній основі визнається реалізацією товарів (робіт, послуг)).

Покупець визнає позареалізаційні доходи у відповідній сумі, пов'язаний з безоплатним отриманням майна (п. П. 8 і 18 ст. 250 НК РФ), але не може списати до витрат придбаний таким чином товар при його відпуску у виробництво або перепродажу, тому що не поніс витрат на його придбання (п. 1 ст. 254, п. п. 2 і 3 ст. 268 НК РФ), не може зробити відрахування ПДВ в частині товарів, отриманих в рамках прощення боргу (п. 2 ст. 171 НК РФ), оскільки ці товари будуть вважатися в цілях оподаткування безоплатно отриманими.

Щоб уникнути таких наслідків будь-які нові істотні умовивідвантаження товару (включаючи зміну ціни або надання премій) або порядок їх введення слід домовлятися або в самому договорі, або в додаткових угодах (зміни) до нього, які є його невід'ємною частиною.

про негласних правилах регулювання цін на товари в онлайн-комерції. З неї ви дізнаєтеся, коли варто використовувати знижки, а коли потрібно трохи підняти ціну для створення попиту та ажіотажу.

Знижки та святкові акції інтернет-магазинів є потужною зброєю маркетингу, так як вони привертають увагу широкої аудиторії, служать новинним приводом, збільшують трафік на Лендінгем або сайт. Однак потрібно вміти ними грамотно користуватися, щоб вони пішли на користь вашого бренду.

Навіщо потрібні знижки:

1. Ви можете швидко продати неходовий товар, залежаний на полицях.
2. За допомогою промокодом в номері знижки можна збирати поведінкові чинникипро покупців.
3. Знижки створюють ажіотаж і залучають на сайт навіть тих, хто не планував покупок.

Чим може нашкодити регулярне зниження ціни:

1. Знижки заважають продавати в «міжсезонний» період, тому що покупці чекають знижок і відкладають покупки.
2. Зниження ціни на продукцію при тривалому використанні зменшує «середній» чек для бізнесу.
3. В кінцевому рахунку зменшення справедливої ​​ціни насторожує покупців.

Кейс зростання продажів після збільшення ціни

У книзі по маркетингу «Вплив» відомого автора Роберта Чалдини розглядається показова історія одного ювелірного бренду, що працює в штаті Арізона, США. Продажі виробів з дорогоцінним каменем бірюзою йшли у них погано. Багато способи перепробувала власниця магазину, але належного результату вони не приносили.

Останнім її рішенням було продати товар по сильно зниженою ціною. Вона доручила роботу зі зміни цінників адміністратору. Співробітник, неправильно витлумачивши послання господині, підняв ціни на ювелірні вироби вдвічі. Якого ж було здивування повернулася господині, коли вона побачила, що всі товари продані!

10 методів застосування знижок для e-commerce

Для того щоб знижки не спричинили шкоди для вашого бізнесу, важливо вибрати правильну стратегію. Розглянемо найпопулярніші, але при цьому дієві тактики.

1. Щотижневі або щомісячні знижки - коли магазину потрібно виконати план показників продажів за певний період. Акції в інтернет-магазинах часто організовуються на той час, коли очікується спад продажів.
2. Попередні знижки актуальні для того бізнесу, який тільки готується до випуску. Перед фінішній прямій має сенс запустити знижки, щоб підвищити інтерес цільової аудиторії. А через якийсь час змінити цінову політику.
3. Сезонні пропозиції - «чорні» п'ятниці, Кібер-понеділки, передноворічні та літні розпродажі були. Багато брендів використовують навіть окремі односторінкові сайти для того, щоб презентувати свої пропозиції на «чорних» п'ятницях або передноворічних розпродажах.

Ось приклад бренду Vimeo з його пропозицією в честь Кібер-понеділка.

Лендінзі дійсно допомагають генерувати ліди з акцій. Можете спробувати «обіграти» свої знижки таким чином. Способи створення односторінкового Лендінзі довго шукати не потрібно, є спеціальні сервіси, наприклад LPgenerator, що дозволяють швидко і за доступною ціною сформувати окрему ефективну посадкову сторінку.

1. Робота з кинутими кошиками - метод, який практикує далеко не кожен бренд, хоча це саме той випадок, коли знижки можуть працювати добре. Якщо покупець залишив в кошик не куплені речі, пропонуйте йому знижку на них. Наш досвід підказує, що в 70% випадків він погодиться.
2. Бонуси за підписку, адреса електронної пошти, Репост і інші дії також дієві варіант використання системи спеціальних пропозицій. Чого не зробить відвідувач заради вигідної пропозиції, а вам акція допоможе вам скласти базу покупців.
3. «Дружні» знижки добре діють на покупців. Багатьом хотілося б «привести» в магазин одного і отримати за це знижку. Така реферальная система добре працює.
4. Знижки для нових покупців. Часто за першу покупку можна і потрібно пропонувати знижену ціну.
5. Знижки для постійних клієнтів. Такі пропозиції називають «програмами лояльності» і виглядають вони в вигляді дисконтних карт, пропонованих покупцеві. На них накопичуються бонуси і потім їх можна використовувати, або з часом збільшити розмір постійної знижки. Дуже багато мережеві магазини користуються цим.
6. Знижки від знаменитостей і блогерів. Так званий селебріті-маркетинг - нове віяння в інтернет-продажах, але це працює! Коли відома особа обіцяє своїм шанувальникам знижку, пропонуючи використовувати, наприклад, в якості промокодом своє ім'я, шанувальники йдуть і користуються цією знижкою.

1. Також можна пропонувати знижку за звернення по телефону в певний час, найменш завантажене у відділу продажів. Для цього необхідно використовувати аналітику дзвінків Ringostat, в якій є зручний звіт навантаження на операторів протягом дня і по днях тижня, а також можливість фіксувати в який час був зроблений дзвінок.

Було б неправильним сказати, що ці стратегії діють завжди. ні, Спеціальні пропозиціїі системи знижок потрібно підлаштовувати під свій бренд. Тестируйте і знаходите потрібний варіант управління знижками.

А поки ми спробуємо зрозуміти, як бути з підвищенням ціни. Невже кейс, наведений на самому початку статті, працює?

Коли покупець готовий платити більше?

Якщо якість товару висока

Дуже маленький відсоток покупців дійсно вміє адекватно оцінювати речі. Зазвичай уявлення про рівень і якість продукції виходить з ціни і вартості схожих речей. Так ми звикли: чим вища ціна, тим якісніше продукт.

Приклади можна привести навіть самі банальні. Кава з Starbucks коштує 300 рублів, а в McDonalds - 100 рублів. Проте кав'ярні першої мережі завжди сповнені покупців, тому що вважається, що напій там якісніший. А за якість треба платити.

Також було і з ювелірними виробами в магазинчику Арізони, про який писав Роберт Чалдини. Споживачі стали розглядати товар, як більш цінний.

Чи варто прямо зараз збільшити ціну вдвічі - спірне питання. Спочатку проаналізуйте ще раз свою цільову аудиторіюі особливості бізнесу. Якщо ви надаєте індивідуальні послуги, спробуйте збільшити ціну. Цілком можливо, ефект вас здивує в хорошому сенсі.

Якщо скористатися психологією ціноутворення

Напевно, всі знають про тактику цін, що закінчуються на «9». І практично кожен думає, що ця стратегія вже не працює. Помиляєтеся, адже це до сих пір допомагає продавати.

Стійкість цього феномена пояснюється тим, що найчастіше ми звертаємо увагу на ліву цифру, тому і 34, і 39 рублів все одно спрощено визначаємо як 30. Ефект «лівосторонньої прив'язки», якщо говорити науковими термінами. Можете спробувати збільшити вартість до найближчої цифри з «9» в кінці.

Якщо надати вибір

Пропонуючи покупцям вибір продукції з різних цінових діапазонів, ви таким чином даєте собі простір для підвищення ціни. І не думайте, що ставлячи в каталог мінімальну ціну, споживач вибере саме це найменування. Ні, багато експерименти доводять, що купують частіше товари із середньою ціною.

Якщо запропонувати бонус при замовленні на вартість вище очікуваного

А тут сходяться два головних «героя» нашої статті - знижки та підвищення ціни. Вони можуть працювати разом. Запропонуйте покупцеві бонус за те, що він купить товар на велику суму і таким чином ви додасте 10-20% у середньому чеку. Також запропонуйте безкоштовну доставку в цьому випадку, це ще сильніше підстьобне покупця.

замість висновку

Можливо, зараз ви подумаєте, що ми пропонуємо щось нереальне. Не давати постійні знижки, штучно підвищувати ціни, і знижувати їх, і при цьому стверджувати, що продажі будуть. Не вірите? Спробуйте самі.

Поняття про попит та пропозицію зводяться до раціональної поведінки споживачів, але вони поводяться «правильно» далеко не завжди. Професор поведінкової економіки Ден Аріелі назвав цей феномен «передбачувана ірраціональність», і він має рацію. Тестируйте, користуйтеся цією новою методою презентації своїх вигідних пропозицій. Зрештою, ціни завжди можна повернути до колишньої позначки.